PLM销售话术不分行业.docx

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PLM销售话术不分行业

PLM销售话术

1、什么是PLM和PDM？

——PLM（ProductLifecycleManagement）是一种战略管理方法。

它实施一整套的业务解决方案，把人、过程和信息有效地集成在一起，作用于整个企业，遍历产品从概念到报废的全生命周期，支持跨组织地从概念设计到产品使用生命结束过程中、产品信息的协同产生、管理、分发和使用。

PLM包括最好实践和方法的如下内容：

基本技术和标准（如XML，可视化、协同、企业应用系统接口），产品设计和分析工具（机械设计、电子设计、软件工程、产品发布、有限元分析），核心功能（数据文档库、文档和内容管理、工作流、产品结构、项目管理），功能应用（配置管理、工程更改控制），企业应用解决方案（新产品导入，供应链协同等）。

PDM是PLM的应用核心，其中文名称为产品数据管理（ProductDataManagement）。

PDM是一门用来管理所有与产品相关信息（包括零件信息、配置、文档、CAD文件、结构、权限信息等）和所有与产品相关过程（包括过程定义和管理）的技术。

2、PLM包含哪几个版本和产品？

产品

目标客户群

应用范围

PDM

客户定位：

对应的中低端客户（ME）

行业聚焦：

机械制造、汽配、家电及电子

1.单一企业、部门级应用

2.50个并发用户以下

3.功能聚焦于PDM基础应用（由于一线机构目前不具备PLM专业交付团队，为了保障交付满意度，销售中应尽量规避工艺管理、配置管理、CAPP）

4.集成应用范围：

物料、产品结构、库存信息查询

PDM　　

客户定位：

老客户及相适应的中、高端客户（LE）

行业聚焦：

机械及装备制造、汽车及零部件、电子及高科技

1.企业级研发管理应用

2.50-100个并发用户

3.功能聚焦：

根据项目需求有限制地选择工艺管理、配置管理、CAPP；

4.与ERP集成应用范围：

物料、产品结构、库存信息查询

PLM8.0

客户定位：

高端客户（LE）

行业扩展：

新兴行业

1.集团级协同开发平台

2.100－500个开发用户

3.产品生命周期全过程管理、全过程数据管理；

4.与ERP的业务集成和数据集成

3、哪些企业需要PLM？

企业的自主研发能力水平：

有自主开发能力的行业或企业会有PDM/CAPP需求

企业产品结构特性

装配型企业，产品结构清晰，有意改善和规范其开发过程对PDM/CAPP的各个功能都有需求，对BOM结构与配置管理的需求尤其明显。

如果企业的产品系列化程度高，那么基于规则的产品配置将是满足用户需求的亮点；

单一零件加工企业，来图来料加工需求重点：

如何管理加工过程会有CAPP和PDM的项目管理、图文档管理、变更管理等需求

4、企业技术系统的主要工作，关心点有哪些？

部门

主要工作

关心侧重点

总工办

企业技术体系的建立和监管

强调过程控制的重要性，通过PDM中的项目管理是有办法对产品开发项目进行全面的控制

设计部门

产品设计、研发

强调数据的共享与安全、数据的方便查询、变更的方便性；对设计的效率提升

工艺部门

产品工艺化

强调通过工艺管理，工艺文档的管理更加容易，能通过资源库的建立数据可重用，实现工艺编辑的效率大大的提高

标准化部门

企业标准化体系的建立和推广

强调PDM与企业的标准化工作是一致的，过程的可追溯性、数据版本的可追溯性是可以保障的

IT部门

企业信息化支持和管理

说明产品在技术上是先进的，开发、维护是极为方便的；强调实施是有保证的不会给对方带来压力

5、企业关键决策人的关注点有哪些？

关键人

可预期的关注点或目标

CEO、CFO

有利润的增长：

推出新产品带来的利润高增长；降低费用。

知识性资产保护与积累。

运行副总

降低运营费用：

降低设计、开发与交货过程中的费用

营销副总

提高销售额和市场份额：

快速报价、提高赢单率；及时交货

技术副总（总工）

缩短技术准备周期；缩短新产品开发周期；减少产品设计错误；减少重复设计及工程变更；工程变更及时、有效贯彻；与供应商的协同开发

开发主管

缩短产品研发周期；减少产品设计错误；减少工程变更申请（ECR，EngineeringChangeRequest）；设计知识的有效积累与运用

工艺主管

缩短工艺准备周期；提高工艺设计效率、减少工艺设计错误；工艺规范与标准的有效贯彻；工艺知识的有效积累与运用

采购主管

改善与供应商的协同：

改善与供应商的信息共享；加强采购过程管理；减少ECR

生产主管

降低生产成本：

满足配套时间要求；减少ECR

CIO

有限IT资源下的成功实施

6、PLM与ERP的集成优势是什么？

在PDM和ERP中，建立统一的编码体系；

在PDM中建立设计物料库，使之成为企业真正的数据源；

通过数据接口实现PDM设计物料库与ERP数据库级的互访（一致性）；

BOM数据、工艺信息直接通过数据接口提供给ERP；

实现数据及时、准确有效的交互；消除中间表、对照表，澈底消除信息孤岛，使业务更清晰；

PLM与ERP的集成，就好比是信息孤岛之间的跨海大桥——双向互通，还不收费。

7、PLM的竞争优势是什么？

技术架构领先：

基于J2EE平台，面向SOA架构构造的新一代PLM应用；

应用模型先进：

先进的PLM管理思想、成熟的应用模型、丰富的应用实践

支持按需布署：

支持按企业不同需求递增的分阶布署

ERP&PDM集成：

提供设计与制造一体化的解决方案

本地化服务优势：

提供本地化的就近服务+总部支持

根据目标市场定位，在PLM成长期内可能会遇到的国内主要竞争包括：

CAXA、开目、XT、清软英泰、鼎捷、天喻、天河等本土厂商，在部分中高项目中可能会遇到UGS、PTC、达索等国际厂商。

我们应尽力突出PLM方案的优势，而不仅仅在价格层面竞争。

8、企业应用PLM有哪些价值点？

妥善管理产品全生命周期的相关资料的各种复杂的技术状态，确保这些被共享的资料在团队协作中正确、一致、完整、有效，并使设计人员从繁冗的资料维护工作中解脱出来。

妥善保存设计人员的开发经验，并促进设计经验和现有零件最大化的重用，尽可能的减少设计人员的重复设计，形成持续创新的局面。

形成不断丰富的产品技术支持库，辅助设计人员对企业内外相关人士技术支持，尽量提高设计工作的连贯性，保证产品开发的进度和质量。

形成多部门协同开发的局面，促进产品设计的预见性和预防性，减少返工的循环周期和返工次数，降低产品开发周期以及产品开发成本，促进产品核心竞争力的提高。

落实产品开发流程和企业质量标准，杜绝设计的随意性，确保产品品质稳定可靠。

9、PLM有哪些成功案例？

用户

技术难点

汽车整车及零部件:

1重庆北奔汽车有限公司

汽车及其零部件行业，产品开发项目管理要求高（APQP）、CAX集成难度大。

1）产品开发项目管理要求高：

汽车行业要求严格遵循TS16949质量体系标准，设计开发严格按APQP流程进行。

PLM能过项目管理实现了APQP在PLM系统中的在现，这一部分是诸多PLM系统只是说一说，而不能落实到应用的；

2）CAX集成难度大：

在汽车行业中各种CAD都会在企业的应用，因此汽车零部件企业的PLM实施对PLM的CAX接口是最佳验证。

2迪马实业股份有限公司

3中国重汽集团重庆燃油喷射系统有限公司

4成都航天模塑股份公司

5重庆市旺成汽车配件制造有限责任公司

6杭州世宝集团

7东风南充重型汽车

8重庆川渝精工机械配件开发有限公司

9重庆富川电装品有限公司

10重庆爱华机电有限公司

11重庆先锋电子有限公司

12宁波久腾车灯电器有限公司

13昆山沪光汽车电器有限公司

14重庆吉利芸锋实业（集团）公司等

……

机车、船舶与装备制造:

1中国南车集团资阳机车厂

重型装备制造企业最大的生产特点是单件小批量生产，生产的组织形式是项目型制造，要求设计与生产有很好的协同，经常是边设计、边更改、边生产；同时，产品特点是产品结构非常复杂。

数据量非常大。

对PLM项目和数据处理的能力都是很好的验证。

2中船重工（重庆）齿轮箱有限责任公司

3中船重工（重庆）海装风电设备有限公司

4中船重工（重庆）清平机械厂

5中船重工川东造船厂

6四川泸州邦立重机有限责任公司

7四川泸州长江液压件有限公司

8昆山金博特制冷设备有限公司

9江苏双良集团

10上海龙工机械

11江苏张家港申港锅炉

……

电器与电子：

1重庆富川电装品有限公司

涉及机械结构、电子电路、软件等多专业门类和多部门同部开发。

管理难度大，协同要求高；IPD（集成产品开发）在电子及高科技行业得到广泛应用。

电子行业特点的差异性，验证了PLM的各行业的适应性和产品能力。

2重庆爱华机电有限公司

3重庆先锋电子有限公司

4昆山沪光汽车电器有限公司

5重庆吉利芸锋实业（集团）公司

6株洲散热技术有限公司（原渌口无线电厂）

7重庆四达试验设备有限公司

8杭州红苹果电子有限公司

9.重庆川武仪表有限公司

10.福州冠林电子有限公司

……

其它：

1成都天然气压缩机有限公司

2厦门长荣光学工业公司

3黑龙江科技学院（机械学院）等