助理营销师第二套考试样题.docx
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助理营销师第二套考试样题
Ⅲ．助理营销师第二套考试样题
一、单项选择题（1～60题，共60道题，每小题1分。
共60分。
请将最恰当的答案
前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分）
1．发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，自行解决合同纠纷，这属
于（）。
．
（A）经济合同纠纷的解决（B）经济合同纠纷的协商
（C）经济合同纠纷的仲裁（D）经济合同纠纷的调解
2．市场营销组合中的各个因素对企业来说都是（）因素。
（A）可控（B）不可控
（C）自然（D）人为
3．根据马斯洛需求层次理论，人类的需求是按从低级到高级的层次构成的，其中
（）位于最低层次。
‘
（A）生理需求（B）归属需求
（c）尊重需求（D）自我实现需求
．4．一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论，他
属于（）。
（A）无所谓型（B）顾客导向型
（C）推销导向型（D）解决问题导向型
5．顾客选择商品时所考虑的首要因素是（）。
（A）服务价值（B）产品价值
（C）形象价值（D）人员价值
6．在各种商务活动中，（）是谈判双方合作的基础。
（A）存在竞争关系（B）存在共同利益，
（c）存在利害冲突（D）存在共同爱好
7．谈判过程中对方有无理要求时，我方应（）。
（A）据理力争（B）附和对方
（c）中止谈判（D）直接交锋
8．下列媒体，在大众传播中的地位和作用占首位的是（）。
（A）杂志（B）电视
（c）报纸（D）广播
9．某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式为（）。
（A）电视（B）广播
（C）杂志（D）各类印刷品
10．在连锁商店的不同种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合
经营。
（A）直营连锁（B）契约连锁
（C）自由加盟连锁（D）特许加盟连锁
11．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）家以
上分店的零售业和饮食业组织。
一（A）11（B）12
（C）13（D）14
，12．推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。
”
该种发问属于（）。
（A）自由式发问（B）开放式发问
（C）封闭式发问（D）诱导式发问
13．课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是（）。
（A）效果好（B）费用低，并能增加实用知识
（C）易沟通（D）见效快
14．销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的（）促销活动。
（A）一次性（B）长期性
（C）中期性（D）多次性
15．国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台，这
种促销方式的好处是（）。
（A）降低了促销成本
（B）增加了VCD在零售店展示的机会
（c）提高了彩电的销售利润率
（D）在消费者心目中树立了高档次商品的形象
16．对产品质量问题纠纷，解决方式不包括（）。
（A）协商（B）辩论
（c）仲裁（D）诉讼
17．下述对商务风险的预测和控制的理解正确的是（）。
，
（A）风险是无法预测与控制的（B）风险可预测，但无法控制
（c）风险有预测和控制的可能（D）风险越易预见，越难控制
18．商务谈判过程中，商务风险转移是指（）。
（A）停止业务活动
（B）控制风险损失
（C）将潜在损失以一定方式转移给第三方
（D）消除风险
19．下列连锁的组织形式中，属于商业连锁的是（）。
（A）酒店连锁（B）银行连锁
（C）餐厅连锁（D）服装店连锁
20．特许经营的核心是（）。
（A）同一资本所有（B）同一标志展示
（c）特许权的转让（D）特色商品转让
21．连锁企业中，各分店原则上具有经营权的连锁形式有（）。
（A）直营连锁（B）自由加盟连锁
（C）特许加盟连锁（D）合同连锁
22．分销渠道的终点是（）。
（A）竞争者（B）消费者
（C）中间人（D）生产者
23．（）渠道通常叫做直接市场营销渠道。
（A）零层（B）一层
（C）二层（D）三层
24．市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。
对该产
品的需求属于（）。
（A）潜伏需求（B）负需求
（c）无需求（D）下降需求
25．“神州牌快速加热热水器”中用来表示产品形式的是（）。
（A）神洲（B）快速力Ⅱ热
（C）热水器（D）没有
26．面临有害需求时，市场营销管理的任务就是（）。
（A>协调市场营销（B）维持市场营销
（c）反市场营销（D）寻找暂时或永久地减少需求的办法
27．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料
属于（）。
（A）内部资料来源（B）电子资料来源
（C）直接资料来源（D）外部资料来源
28．（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息
的载体。
（A）问卷（B）深度访谈1
（c）抽样（D）实验控制
29．思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其
社会地位和收入水平最低。
这类群体属于（）。
（A）创新采用者（B）早期大众
（C）早期采用者（D）落后采用者
30．（）是指在同一种商品中，因造型不同而形成的价格差额。
（A）品种差价（B）花色差价
（C）档次差价（D）式样差价
31．企业产品若是处于投入期或是成长期时，还是采取（）为好。
（A）独家销售代理（B）多家代理
（C）佣金代理（D）买断代理
32．（）是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。
（A）一体化过程（B）标准化过程
（C）整合过程（D）重组过程
33．按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求
过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）。
（A）差别化（B）标准化
（c）专业化（D）简单化
34．（）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法，予以规
范化，按照规范实施各项工作的过程。
（A）差别化过程（B）标准化过程
（C）专业化过程（D）简单化过程
35．用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费者购买该商品的
要求，又没有多余的不实用的用途是连锁店经营的产品特征中的（）。
（A）消费者易于接受的价格（B）大众化商品，实用品
（C）高品质或必要的品质（D）便于购买
36．按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企
业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色是连锁店确定经营商品中的（）方针。
（A）特殊化、个性化（B）单纯化、简单化
（c）一体化（D）标准化
37．（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现
的一些跨国企业集团的规模扩张问题。
（A）一体化理论（B）内部化理论
（C）交易费用理论（D）消费偏好递减理论
38．（）是最普通、最常用的一种评估销售促进效果的方法。
（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析
（C）消费者调查（D）实验研究
39．（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。
（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析
（C）消费者调查（D）实验研究
40．在电子邮件管理中，（）是最紧急的情况。
（A）给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件
（B）需紧急回复的邮件
（c）应该在一个工作日以内回复的邮件
（D）关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件
41．总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如内向型
顾客强，他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪，这类顾客属于（）。
（A）内向型（B）随和型
（c）刚强型（D）神经质型
42．（）顾客注重销售和商品的完美结合。
（A）寻求答案型（B）软心肠型
（C）防卫型（D）干练型
43．（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
（A）以进为退（B）以退为进
（C）让步（D）坚持
44．具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。
（A）坚定的让步策略（B）一开始就拿出全部可让利益的策略
（C）等额地让出可让利益的让步策略（D）先高后低、然后又拔高的让步策略
45．不可抗力属于（）。
（A）谈判中的非人员风险（B）谈判中的非风险
（C）无法确定（D）谈判中的人员风险
46．（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
（A）投机风险（B）利率风险
（C）纯风险（D）价格风险
47．让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。
（A）保险（B）非保险
（C）控制（D）非控制
48．在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。
（A）慢（B）快
（C）稳（D）快慢结合
49．（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查
清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。
（A）经济合同纠纷的协商（B）经济合同纠纷的仲裁
（c）经济合同纠纷的调解（D）经济合同纠纷的审理
50．申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之Et起（）内提／：
f：
I，超过期限的，一般
不予受理。
（A）1年（B）2年
（C）3年（D）4年
51．（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移
对方视线，从而实现自己谈判目标。
（A）故布疑阵策略（B）声东击西策略
（C）寻找临界价格（D）把利益摆在明处，把压力塞给对方
52．卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法。
（A）错误试探（B）仲裁试探
（C）替代试探（D）开价试探
53．一位服装店的销售人员在销售服装时说：
“比如，您看这件衣服式样新颖美观，
是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只
剩下两套了。
”这运用了（）。
（A）限期成交法（B）从众成交法
（c）保证成交法（D）优惠成交法
54·（）是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。
（A）限期成交法（B）从众成交法
（c）保证成交法（D）优惠成交法
55·（）是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商
品质量特性的方法。
（A）感官检验法（B）理化检验法
（c）现代仪器检测法（D）实际试用观察法
56．（）是企业为顾客规定的最长付款时间。
（A）信用期限（B）实物折扣
（c）库存水平（D）现金折扣
57．（）是选择分销商最关键的因素。
（A）市场（B）声誉
（C）中间商的历史经验（D）合作意愿
58·（）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
（A）自然性窜货（B）恶性窜货
（c）良性窜货（D）跨区域窜货
59·销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产
品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。
（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客
（C）销售小组对一组顾客（D）。
销售会议
60．（）是培训人员最常使用的数据收集工具。
（A）问卷调查法（B）观察法
（C）面谈法（D）测试法’
二、多项选择题（61—100题，共40道题，每小题1分，共40分。
请将正确答案的
字母填入括号中。
多选、漏选或错选均不得分）
61．处理经济合同纠纷时，需要合同管理机关协助解决的方式有（）。
（A）协商（B）调解
（C），仲裁（D）审理
62．现代营销学认为，附加产品包括（）。
（A）保证（B）送货
（C）包装（D）维修
63·人员推销是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比具有的特点是（）。
（A）灵活性（B）选择性
（C）完整性（D）长远性
64．汽车作为时尚的高档消费品，它的产品价值在内容上包含（）。
（A）代步功能（B）身份地位的象征
（C）个性的体现（D）舒适的驾驶空间
65．谈判中的非人员风险包括（）。
（A）政治性风险（B）素质性风险
（C）技术性风险（D）市场性风险
66．下列可能导致谈判僵局的是（）。
（A）标准分歧（B）履行地点分歧
（C）价格分歧（D）违约责任分歧
67．商务谈判中技术性风险的内容很多，下列属于技术性风险的是（）。
（A）技术上过分奢求引起的风险（B）由于合作伙伴选择不当引起的风险
（C）强迫性要求造成的风险（D）人员素质低造成的风险
68．企业领导接受记者采访时，应达到的目的有（）。
（A）树立企业形象（B）博得公众好感
（C）推销企业产品（D）打击竞争对手
69．某商场为庆祝开业两周年，举行盛大的欢庆仪式，把欢迎仪式及促销活动的信息
做成精美的宣传品在商场周围发放，这类印刷品的优点是（）。
（A）成本低、宣传效果明显（B）针对性强、发放范围易于控制
（c）能较快收到反馈信息（D）娱乐与文艺性强
70．企业对产品的定价方式有（）。
．
（A）需求导向（B）竞争导向
（C）成本导向（D）产品导向
71．市场预测中，专家意见法的主要优点有（）。
（A）预测成本较低（B）责任较为集中
（C）预测过程快（D）专家意见能反映客观现实
72．在实际工作中，商品质量检验的方法主要有（）。
（A）感官检验法（B）理化检验法
（C）现代仪器检验法（D）实际试用观察法，
73．厂商可以利用（）等媒体发放优待券。
（A）报纸（B）杂志
（C）电视（D）广播
74．企业在制定销售促进方案时应作出有关（）的决策。
（A）激励规模（B）激励对象
（C）送达方式（D）活动期限
75．如果以学龄前的儿童为沟通对象，“喜之郎”果冻布丁的广告媒体可选择（）。
（A）报纸（B）产品宣传单
（C）电视（D）广播
76．在隐蔽式招聘广告的广告词中，（）。
（A）应载明招聘职位及应征者条件
（B）不应写明应征公司的名称
（C）应说明条件不适合者请勿打扰
（D）应说明有意者只有亲自联系，才能获知详情
77．产品价值的实现是服从于产品整体概念的，现代营销学认为产品包含的层次内容
有（）。
（A）核心产品（B）边缘产品
（C）形式产品（D）附加产品
78．对经济合同纠纷的处理，可以采取的方式有（）。
（A）协商（B）调解
（c）仲裁（D）审理
79．根据顾客方格理论，顾客心态类型主要有（）。
（A）漠不关心型（B）软心肠型
（c）防卫型（D）干练型
80．典型的推销员心态中，对顾客关心的类型有（）。
（A）“漠不关心”型（B）“顾客导向”型
（C）“推销技巧导向“型（D）“解决问题导向”型
81．商务谈判中，突破僵局的策略有（）。
（A）客观考虑（B）寻求不同的方案
（C）从对方角度考虑（D）有效退让
82．商务谈判中的市场性风险主要包括（）。
（A）汇率风险（B）价格风险
（c）利率风险（D）政治风险
83．企业选择的渠道类型主要有（）分销渠道模式。
（A）传统（B）水平
（C）垂直（D）多渠道
84．垂直分销渠道模式包括有（）的形式。
（A）所有权式（B）契约式
（C）管理式（D）水平式
85．大市场营销观点认为：
除市场营销组合的“4P”之外，还应该在加上两个“P”，
即（）。
（A）政治（B）公众
（C）权力（D）公共关系
86．市场营销组合中可控制的变量是（）。
（A）产品策略（B）价格策略
（C）促销策略（D）渠道策略
87．在（）条件下，企业可以采用市场撇脂定价。
（A）市场有足够的买者
（B）高价使需求减少，但价格变化带来的收入比需求变化要显著
（C）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者
（D）某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象
88．制定销售配额的目的是（）。
（A）明确责任（B）建立激励制度的基础
（C）增加收入（D）使销售计划落实到人员行动上来
89．建立销售配额体系应体现（）的原则。
（A）公平性（B）可行性
（C）可控性（D）易于理解
90．企业使用的销售配额的类型通常有（）。
（A）销售量配额（B）财务配额
（C）销售活动配额（D）综合配额
91．销售分析报告经常出现的缺陷有（）。
（A）材料过多，观点不鲜明（B）无用、重复的话多，语言不精炼
（c）数字罗列过繁，不精要（D）面面俱到，重点不突出
92．在新产品认识阶段，消费者要受（）的影响。
（A）个人因素（B）沟通行为因素
（C）社会因素（D）经济因素
93．在新产品说服阶段，营销者应让消费者充分认识到新产品（）等的特性。
（A）相对优越性（B）复杂性
（C）可实性（D）适用性
94．选择多家代理和独家代理要考虑的因素有（）。
（A）产品生命周期（B）市场潜力
（C）产品类别（D）代理商能力
95．佣金代理方式的特点有（）。
（A）厂家更容易控制代理商
（B）产品价格更为统一，竞争力更强
（c）代理商的士气不那么高．
（D）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少
96．买断代理方式的特点有（）。
（A）买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强
（B）买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入
（C）代理商的士气不那么高
（D）产品价格无法统一
97．下列不适于连锁方式经营的商品有（）。
（A）高档奢侈商品（B）对流行性商品
（c）趣味爱好性商品（D）特殊性商品
98．连锁店确定的经营商品的方针是（）。
（A）特殊化、．个性化（B）单纯化、简单化
（c）一体化（D）标准化
99．连锁经营的品种选择最重要的原则是（）。
（A）是否有利可图（B）是否有利于打压竞争对手
（c）多样化（D）是否便利消费者
100．连锁经营产品组合的原则有（）。
（A）按照用途来划分商场或店铺的部门和类别
（B）按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重
（c）使顾客能够方便，轻松愉快地选择和购买
（D）适当搭配商品线
技能卷
一、情景模拟题（1～2题。
每题20分，满分40分）
1．小王正在向一位银行职员推销支票检验器。
第一步，小王向银行职员指出这一物
品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济
地达到保护银行的目的。
然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出
多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。
对于这几
点，小王都取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的
要点，最后说服了顾客。
问题：
（1）小王运用的是哪种建议成交策略?
为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作?
（2）小王运用的建议成交策略有什么优缺点?
2．以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式，授权日
本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。
因此，Munsing服装公司的销售代理商，日本第
一大服装销售公司——迪尚公司（Descent）既可从东洋纺织公司直接进货，代理销售日
本当地制造的企鹅牌成衣，也可从美国Munsing服装公司直接进口，代理销售“美国制”
的企鹅牌成衣。
一
该体制运营一段时间后，由于日本的劳动力比美国便宜，再加上进口关税，因此日本
东洋纺织公司的产品比从美国进口便宜不少。
这样，迪尚公司便大量从东洋纺织公司进
货，Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。
这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢?
美国Munsing服装公司面临着
这个问题。
问题：
（1）列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式?
（2）厂商控制代理商的方式有哪几种?
二、案例分析题：
（1—3题。
每题20分，满分60分）
1．请结合案例和所学知识回答问题。
某打印机公司为使新产品迅速占领市场而在国展中心举行大规模的展览会。
展览会
上，优质的产品，现代化的宣传手段，吸引了大批的潜在客户和现实客户。
与此同时，该
公司还举行了记者招待会，对这次活动大力宣传。
结果，公司的知名度迅速上升，产品很
快便为市场所接受。
问题：
（1）展览会有什么特点?
（2）什么是记者招待会?
主持人和发言人在记者招待会过程中应注意什么?
2．请结合案例和所学知识回答问题。
“香香美”是省会城市A市的一家餐饮企业，自1997年创建以来，一直保持着较高
的发展速度，已在省内拥有12家连锁店。
总经理卫凡是厨师出身，尽管书读得不多。
但
在长期的餐饮业经营中形成了自己独特的企业文化。
2002年，“香香美”第一家省外连锁店在杭州开业。
对-I-／g锁餐饮企业的异地发展。
卫凡与下属都没有太多的经验，他们决定照搬总部的经营与管理方式。
“香香美’’提出的
饮食文化是“科学饮食、吃出健康”。
在宣传推广上，他们试图让杭州人也接受这一饮食
文化。
他们还用“平价美食”的经营特色来吸引消费者，力图以物美价廉取胜。
为了保证企业品牌形象的整体性、管理模式的同一性、企业文化的融合性，提供原汁
原味的A市菜肴，卫凡决定所有的中高层管理人员都从A市大本营挑选，包括厨师和服
务员。
每天的《A市晚报》都会固定地放在每一张餐桌上，卫凡希望更多的消费者了解A
市，．了解A市的文化，从而更深入地了解“香香美”。
开张伊始，“香香美”果然得到了杭州消费者的认可，生意十分火爆。
然而好景不
长，2个月后就一落千丈、门可罗雀了。
问题出在哪里?
经过调查发现，绝大部分消费者
都是图个新鲜，尝试性消费，回头客少生意当然好不起来。
“香香美”的菜肴口味偏重、
偏辣，而杭州人的饮食习惯是清淡、爽脆、成中有N-。
尝个新鲜还可以，要他们经常来
“香香美”就不大可能。
另外，杭州人非常讲究饮食的精细与典雅，“香香美’’追求平价
实惠，突出菜的分量，粗瓷大碗，与杭州人的细腻也不吻合。
“香香美”决定实施本土化经营战略，大部分中高层管理人员与员工换成了杭州本地
人，希望借助他们对本地饮食文化与习惯的了解，迎合消费者的需求。
接着，淡化原有菜
肴的口味，增加本地流行的江浙菜系，菜肴的制作与店内环境、器皿力求精细雅致，就连
餐桌上的报纸也换成杭州人更为关注的《钱江晚报》。
这么一番大动作，却没有取得相应的收效，“香香美”的生意反而更加清淡了：
一些
冲着A市特色菜而来的食客
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