可行性研究报告.docx
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可行性研究报告
一引言
1.1编写目的
1.2定义
1.3背景
1.4参考资料
二可行性研究的前提
2.1市场背景
2.2销售渠道发展新趋势
2.3在中国兴起的原因
2.4进行可行性分析的方法
2.5评价尺度
三现有系统的评价
3.1传统的销售渠道
3.2弊端或局限性
3.3人员与设备配置
四建议的系统——直销系统
4.1直销渠道流程图
4.2直销系统的概述
4.3直销系统图
4.4直销系统实施需要的条件
4.5直销系统与传统销售系统的比较
4.6目前中国直销业的弊端及趋势
五直销系统全面分析
5.1直销流程的分析
5.1.1直销公司
5.1.2直销员
5.1.3消费者
5.2技术可行性分析
5.3市场可行性分析
5.4经济可行性分析
六总结
销售管理系统
——直销管理系统可行性分析报告
一引言
1.1编写目的
中国加入世界贸易组织,适应世界经济的新发展趋势,研究和开发直销系统势在必行，因为直销模式开始风靡全球。
直销，在中国曾经是一个敏感的概念。
它容易跟传销混淆,为了整顿市场秩序，保护广大消费者的合法权益，1998年，国务院下达了10号——《国务院关于禁止传销经营活动的通知》.2004年12月，我国在历经了多少年的市场经济试验后，终于兑现了入关时的承诺，颁布有关直销法规，使保健品、化妆品和日用生活品三大类产品，取得了法律允许的直销通行证。
1.2定义
直销:
直销是指在固定零售店铺以外的地方，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。
（世界直销协会）。
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
（根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》）财富第五波:
直销+美容保健品。
（直销的简单分类资料来源于2004年CCTV新闻）
1.3背景
放眼全球市场经济的大趋势，营销机构层次的大精简，营销渠道的“扁平化”的趋势，已经不可逆转。
信息化、网络化社会的发展和进步正在飞速改变这个世界，改变着我们的旧有的经营观念。
世界范围内的产品分销模式，正向市场经济的第二次革命“网络分销制”迈进。
产品分销将从单纯的代理、零售向产品分销服务加速转化——即生产者通过自己拥有的或者掌控的分销渠道，把所生产的产品连同服务，亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。
市场竞争，不再是资本领先,不再是技术领先，不再是规模领先，不再是品牌领先，不再是分销渠道领先，不再是零售终端领先，而领先的，是销售中心的问题。
虽然资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等因素的竞争仍会很激烈，但是，最根本的竞争，也就是销售中心，已经转移到消费者身上。
明确地说,在未来的市场竞争中,谁占有更多的消费者，谁就夺取了竞争的优胜权。
1.4参考资料
《什么是直销》作者：
王田祥。
（泛太直销研究网）。
《中国直销市场的发展趋势》
二可行性研究的前提。
2.1市场背景
在研究直销系统时,必须明确该系统或该模式已经是一种国际趋势.特别是对缓解中国人口就业难问题有很大的帮助作用.近年来，全球参加直销的人数越来越多，并且呈年轻化、高知化趋势，也就是说有越来越多的高学历的年轻人和妇女加盟直销业，并成为了直销队伍中的主力军。
据有关资料披露：
全世界至少有1亿多人在从事直销业。
大约每50人中就有1人参加直销。
.
2.2销售渠道发展新趋势
趋势一:
直销渠道蓄势待发。
在直接渠道方面，由于直销所固有的一些优点，很多厂家对直销越来越重视。
趋势二:
渠道扁平化。
渠道扁平化也是营销渠道发展的一个重要趋势。
渠道扁平化，简单地说就是减少中间环节，使产品经过尽可能短的渠道与消费者见面。
通过扁平化厂家可以降低渠道的运营成本，从而有可能为终端零售商提供更低的价格，使本厂家的产品更具竞争力。
趋势三:
渠道服务化。
整个过程都有员工的“一线参与”。
趋势四:
渠道一体化。
随着渠道的不断发展变化，渠道商和厂家之间发生的纠纷越来越多，伴随而来的则是一浪高过一浪的“一体化”呼声。
2.3在中国兴起的原因
一、直销将有效缓解中国的就业压力.
二、店铺柜台守株待兔的销售方式已经满足不了商家对销售终端有效前伸，争取利益最大化的需要。
三、店铺开门等客的销售方式，给生活节奏越来越快的消费者增加了上门购物的麻烦，因此，降低了消费产品的积极性。
四、店铺销售很难满足消费者为节约时间而越来越强烈的要求上门服务的心理需求。
五、商店商品因中间环节多而造成的成本难降、价格的居高不下，使消费者对商店的兴趣越来越淡薄。
另一刺激直销业兴起的三个原因是：
一、失业人数的不断增加——知识经济时代，高科技、高浓缩的工作岗位。
将使农业、工业、商业、银信业等众多的传统从业人员下岗，而重新选择新的职业。
二、未来择业越来越困难——中国已经进入高速发展的快车道。
一个高新产业工作岗位或者一个高级的管理岗位，需要具有最高最新科学知识、技能和管理才能的人才去服务。
三、不需要太多的资金和高层次的科技管理才能。
即使投建一个小型企业，哪怕是筹建一个小店铺也需要不少的投资。
2.4进行可行性分析的方法
可行性分析方法：
系统分析法和比较分析法。
系统本身具有的特点就是全方位的，各要素之间相互联系，彼此影响，因此，用系统方法开发直销系统是“解铃还需系铃人”思想的彻底贯彻，也是对症下药。
由于要与传统销售系统做比较，比较分析法也完全适合此次可行性分析，比较分析法有它本身的特点，即通过比较，我们可以很清楚的看到事物或系统自身的优劣。
2.5评价尺度
一、质量：
系统本身的优越性体现在哪（包括安全性高效性实用性）。
二、时间：
系统开发所需要的时间是否在有效限期之内。
三、人力：
是否有相关的系统开发人员。
四、物力：
开发该系统所需要的财力耗费。
三现有系统的评价
3.1传统的销售渠道
生产厂家～总代理～省代理～市代理～批发商～商店～消费者。
这种渠道纵向太长，由于产品的利润有限，所以有两种可能性，一是各层压缩利润，各层等到的利润及其有限，企业发展后劲不足，国内企业跟国外企业相比，竞争当然处于不利地位。
二是，厂商和中间商为了获得利润，就不得不抬高产品零售价格。
该渠道由于纵向的深度太深，严重影响了该系统的复杂度，这跟企业组织结构扁平化恰好相反。
但是这种销售渠道目前在我国还是占绝对的优势，中国产品之所以在国际上还可以占优势，是因为我们人口多，人力资源丰富，劳动力相对剩余，以工人低工资和低酬劳作为竞争优势，所以说中国的人不值钱。
这跟销售模式有一定的关系。
更重要的是由于销售系统建立在该模式之上，系统的复杂度加重了社会成本，我国GDP快速增长，社会成本也很高纯利润相比就低了。
3.2弊端或局限性
在传统销售系统中，产品要经过若干中间流通环节才到达终端——商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。
这无形中就增加了产品的成本，同时也造成资源的浪费。
在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等，产品每经历一个环节都要加价，所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了，几元或者十几元钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。
建立在该渠道基础上的销售系统本身的局限性就不言而喻了，它耗费产品流通时间，各个环节都在不同层次上蒙受损失，其中最大的弊端就在系统本身的适应性不好，有“尾大不掉”的弊端，就像一群人挤在危桥上，都想过桥，却不知道都想过桥的念头是造成危险的罪魁祸首。
3.3人员与设备配置
由于渠道的复杂度，从而使得该系统需要耗费更多的人力和物力，而利润却不可观。
当然一种事物的出现到退出或消亡需要时间，传统的销售系统已经不太适应当今社会，直销模式的出现也算得上是一种新事物，当然直销本身也有它的局限性，再加上与传销很相似，容易造成严重后果。
传销销售系统需要更多的人力财力去运行，利润却不可观。
四建议的系统——直销系统
4.1直销渠道流程图
4.2直销系统的概述
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。
直销模式是对直销系统的“图形表示”，或着可以说是把抽象的直销系统简化的结果，在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到直销商，再由直销商到顾客。
随着电子商务的兴起，网络直销又撇开了直销商，产品流动是直接到消费者手中。
知名的经济学家保罗．皮尔泽（PaulZanePilzer）在他的书《财富第五波》中指出：
二十一世纪人类面临严重饮食失衡，却人人希望更健康、抗老化，预防胜于治疗，从而开启保健产业的兆亿商机。
财富第五波其实就是：
直销模式+美容保健。
随着中国人民生活水平的不断提高，直销模式以更为人性化的销售方式开始在全球盛行。
直销其实就是企业运用口耳相传的方式做广告，以口碑赢得消费者的忠诚。
因为口耳相传的观念是根基于人与人之间的关系。
今日的企业花在广告和行销费用方面的成本，几乎都要达到产品售价的百分之五十。
而有些公司就很聪明，他们选择不将这笔钱送给那些已经很有钱的报纸、杂志、电视台，而选择将这笔钱分享给他们的一些好客户。
直销系统的魅力就在于它能实现“双赢”，厂商盈利又赢得忠实的顾客，消费者花钱花的实惠。
4.3直销系统图
4.4直销系统实施需要的条件
第一，法律允许。
因为直销跟传销很相似，由于传销给社会带来的危害，使得有些国家杜绝搞直销。
我国已经允许一大企业搞直销。
第二，要有健全的市场法规和相应的监督机制。
我国各项直销法规逐渐出台，市场开始完善。
第三，对直销企业来讲，产品质量必须过硬，现在搞直销的企业大都经营与消费者生命健康息息相关的产品。
我国要求搞直销的要上缴储备金20000000元，作为风险抵押金，同时设置企业进入门槛。
第四，诚信，网络直销作为直销模式的一种，网上交易对双方而言都要以诚相待，厂商保证质量及承诺，消费者保证“钱”准确到位。
4.5直销系统与传统销售系统的比较
1、市场和生产力：
传统销售系统主要依靠各层的代理商和广告（费用高）去拓展市场，这些力量是有限的，因为只有这些有限的点发挥了生产力，所以这样的市场拓展也是有限的。
而在顾客反馈问题上由于渠道太长，不能及时准确的反映给厂商。
而直销系统运用了生产消费理念来建模，每一个消费者同时又是经销商，他们都能通过口碑宣传而为自己创造利益，从而也都成为了生产力，所以是整个面发挥了生产力。
在与顾客的接触上只零距离的，所以问题反馈更及时，更准确，更有效。
对价格管理更直接人性化，报价管理更科学，不允许直销员自己胡乱定价，因为直销员之间由于都接触客户而形成相互的监督，从而获得第一手数据资料。
2、启动资金，资金链：
做代理商需要先投入大量资金，或者押金，或者保证金，或者货品的成本，另外下一级的代理商再向你代理产品时，又可能会压资金，这就形成了三角债，上欠商家，下被代理商欠......所以传统的销售行业需要一定的资金才能正常运作。
而直销一般只要消费一定量的产品，就取得了会员资格，也就有了直销商的身份，另外以消费为引导的直销，直销商的工作就是介绍，口头宣传，还有建立管理团队。
完全没有资金或者货物的运转操作，省心省力。
直销系统更容易建立，首先降低了资金链的束缚，能够吸引更多的人参与，同时缓解就业压力。
3、中间环节，物流和售后服务等：
传统销售系统管理是从，工厂到各层代理商，中间有货品的运输，仓储，店铺，管理还有售后服务等等的麻烦，这很消耗人力、物力和财力。
而直销系统完全没有这种后顾之忧，只需做好自己的市场和团队就行了，简单轻松！
4、利润：
传统销售系统的代理商的利益就是直接体现在价差上，低价买进高价卖出，所以他们都想成为更大的代理商甚至是总代理商，因为那意味着能以更低的价格买进，但其实销售最终是以交易量大取胜，而非单笔交易的价差大，显然消费群体的大小才是关键，而代理商们为了增加消费群，就必须扩大自己下面的代理商队伍（网络），这个过程存在一个矛盾：
商品的利润空间是一定的，而这个利润就分配在各层代理商上，显然，层次越多，各层分到的价差就越小。
直销系统中，直销商的利益不是体现在价差上，而是体现在网络，这是直销最大的优越性。
这个网络并不仅仅是经销商，而是包括了所有消费者的网络，每个消费者同时又是经销商，他们也能赚钱。
网络中的每个‘消费者'通过他下面的网络大小来获取利益，这跟传统销售是一样的。
直销通过科学的奖金制度对利润进行分配，使得网络中更多的人都能得到利益，而不是简单的按价差分配，所以奖金制度是直销公司的根本所在，它从本质上决定了公司的文化。
5、网络，管道：
传统销售系统也是以网络为基础，但这个网络应该叫做销售队伍更准确点，因为它的发展受利润空间的限制，也就是前面提到的矛盾，所以这个队伍不能无限层地往下发展，另外由于价差的原因，小代理商的发展能力肯定不如大代理商，因为他没有足够的利润空间可供分配，所以，这种销售队伍的发展力很差，不可能形成一个系统化的网络。
直销系统的网络才是真正意义上的管道，在新的利润分配规则下，没有利润空间的限制，无论处在网络的上面还是下面，每个直销商都可以发挥出巨大的发展力，网络不但可以无限的往下发展，而且越往下，网络面就越大，发展力也就越大，所以这条管道就有了源源不断发展动力，管道只会越来越大，越来越稳定。
6、人际关系：
商场如战场，特别是在市场不规范不成熟的环境下，做买卖的双方心里都在算计着对方到底老不老实，是否货真价实，于是卖方刻意抬高价，对产品夸大其次，而买方马上又是软硬兼施，因此，传统销售系统的销售网络并不是你真正有价值的人际网络；而是利润被瓜分后的简单框架，不利于长期生存。
直销系统中，通过直销员的口碑宣传产品，这种方式就保证了产品质量肯定过关，否则无法生存。
另外直销的奖金制度体现了上下线的互助关系，正是这种真正意义上的互助，实现了一种共赢的团队文化,使得直销商们在一起是真诚团结的！
所以直销商能够为自己建立起一个有价值的人际关系网络。
7、时间自由，财富自由：
传统销售系统中，代理商必须处理繁多的中间事务：
物流、店铺、售货服务、资金运转、还有最关键也最烦人的低价进货和高价出货等等。
这就不可能实现时间上的自由，就算多请几个帮手，也不放心全权让他们去负责，否则不用多久你就真的成为“自由”人了；而直销系统的直销人员或直销商主要的工作是说和团队管理，其他琐碎的事情都由公司负责了，所以他们的时间能够很灵活，完全由自己安排时间。
另外，管道代表了财富自由，只有消费型直销建立起来的网络才能形成真正有发展力的管道；而由代理商组成的销售队伍只能算是暂时的管道，其网络没有自身发展力，也就达不到财富自由。
这不是说直销系统是完美无缺的系统，而是相对有优势，但绝非完美。
4.6目前中国直销业的弊端及趋势
（1）产品低价高卖，消费者难以接受。
虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。
（2）直销商要赚到钱就要不断的推销。
世界上95％的人不喜欢推销，而99％的人不喜欢被人推销。
这是直销的“销”字致命的缺点。
直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。
即使买了产品也是给面子而已。
（3）容易囤货，产生削价竞争。
囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。
（4）必须送货。
直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员，收款员更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。
（5）业绩压力。
业绩压力有好有不好。
好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。
五直销系统全面分析
5.1直销流程的分析
直销公司：
1、直销口碑相传的广告方式解决了企业产品上市前期推动市场难、投入大的问题。
直销企业采用的是通过鼓励消费者分享使用产品后的感觉这种口碑相传的方式来宣传产品，这大大的降低了产品上市前期的投入费用，使企业顺利度过难关。
2、直销的企业直接面对消费者的流通方式解决了企业产品品牌维护难，假冒产品多的问题。
直销企业采用的企业直接面对消费者的模式就可以最大限度的减少中间环节从而杜绝假货，哪怕就是出现假货也十分容易找到根源，因为消费者只会从几个环节拿到假货，一是授权店，二是推销者，而往往这两个环节是不会出这样的问题的，因为他还有销售奖金在企业的财务里（直销企业一般都是统一价格销售，后发销售奖金）。
3、直销的企业直接面对消费者的流通模式解决了企业资金回笼难、周期长的问题。
4、直销的企业直接面对消费者的流通模式解决了企业产品成本底，价格高的问题。
直销企业选择直接面对消费者的模式，这不但大大的降低了商品的价格带动了消费，也使得企业的利润有所增加，同时企业将节省下了的一部分利润1以奖金的方式回报给消费者，这样的结果使得市场更快速的扩张，利润更加可观。
5、直销的企业统一价格、公司统一发放销售奖金的流通模式解决了企业市场区域恶性竞争大的问题。
直销企业采用的是统一价格销售，公司在销售后统一计算销售奖金的方式就很好的杜绝了这样的竞争，这样的方式一方面保证了代理商的利益，一方面也维护了公司统一的形象，使企业和消费者关系更加和谐。
6、直销的定单式销售模式解决了企业库存大、资金盘活难的问题。
在直销企业，消费者一般都是很固定的，对市场的预测十分准确，一般都是先有定单后生产，库存也往往都是由专营店在承担压力，那怕就是有某种产品出现波动，也可以采取分期收回的办法，不至于让资金套牢，产生危机。
直销员
1、收入一般比其他行业人员的收入要高，原因是：
一是他们的分配方式是多劳多得，或者说他们的分配方式更能体现多劳多得的分配理念。
二是直销公司对直销员的记酬方式本身就比其他行业高出一筹，公司把做广告的费用及其他接生下来的费用，拿出一部分分给直销员。
2、工作比较自由，有利于身心健康。
其他行业，工作地点大都有固定的场所，直销就不一样了，它们没有固定的工作场所，直销元可以到处走动，寻找自己的顾客群。
3、缓解就业压力。
失业人员在一时找不到工作时，从事直销可以缓解因一时找联到工作所带来的心理压抑。
从全球的角度看，世界上大约有一亿的人从事直销，这个队伍很庞大，在中国直销才开开始，对缓解我国就业难问题也有所帮助。
重要的是要加强国家监督力度，正确引导。
消费者：
直销一般采取的是一对一式的交流，这对消费者来说，可以向直销员咨询一些关于产品方面的知识，重要的是可以让直销员示范，这对消费者来讲。
既增长了见识又接生了时间。
还有，直销的产品因成本较低，价格也相对便宜，正所谓花钱花的实在。
5.2技术可行性分析
直销系统本身因为撇开国中间一些环节，结果相对简单，更加扁平化，侧重于横向延伸，对技术要求相对也简化。
在目前的技术水平下，实现直销系统、
或直销系统建模在技术上很容易实现。
关键在大的直销系统背景下，各直销公司根据自己的直销特点，把细节“嵌套”化，使直销系统发挥“普适性”功效。
实现该系统，需要一般的数据库技术，数据处理技术，通讯技术，计算机网络，电子商务，相应的管理思想和反馈渠道就可以实现。
这些技术，在目前情况下，不是该系统实现的最大障碍，
5.3市场可行性分析
随着我国对入世承诺的兑现，越来越多的外国企业开始在我国搞直销。
当世界正在经历一场重大的变革，信息化数字化的今天，已是一个无固定化职业的时代，破产和失业已成为二十一世纪最时髦的话题。
在农业时代，谁拥有土地，谁就拥有了权利财富。
在工业时代，谁拥有机器设备和资源如石油和煤矿等，谁就拥有了权利和财富。
大工业时代的到来，捆绕了很多制造商继续发展的重要原因就是产品的销售不畅，货物积压。
为了解决这个问题就产生了一个与制造商配套的流通环节。
这个流通环节的产生，是真正意义上市场经济的开始。
当制造商一个产品出来的时候，通过代理商、批发商、零售商到消费者手中。
原本五块的产品到消费者手中就变成了十块。
二十世纪五、六十年代的时候，塑料和化工业的迅速发展，产品的成本下降了，销售的价格反而上涨了，这是因为大量广告费的出现。
这是因为制造商找不到消费者，而消费者也找不到制造商的信息不畅所致。
在信息化时代的今天，一切都将发生根本上的改变。
中间商的功能将逐渐降低。
诞生了一种更先进的营销方式----直销，就是制造商不再和代理商、批发商、零售商合作，而是他们直接进入每一个家庭，和每一个家庭、消费者合作成为了一种旗帜。
按照市场经济的规律来讲，新的销售模式的出现，是不容阻挡的。
5.4经济可行性分析
直销系统的经济可行性在于，建立该系统，不需要耗费太多的财力。
企业关注的是投入与产出，同样建立一个系统，也要看它带来的收益，前面我们已经谈到，直销现在是一种趋势，同样在我国也会逐渐的健康成长起来，整体来讲，直销在我国还处于萌芽期，最多也是处在成长的前期，该系统就更不用说了。
国外有做的相当不错的企业，我们可以借鉴他们的模式，这也在很大程度上替我们节省了开发费用，节省了财力。
最起码的是我们的建模有了方向，系统开发有了目标定位，这会使得我们少走些弯路，既节省时间又节省金钱。
社会分工越来越细，有专门作系统软件的公司，从事直销的公司可以提供建立滞销系统的思想，可以让搞软件的公司帮助开发适合企本业的直销系统。
整个社会也可以建立大的直销系统，开发费用相对开发其他系统软件会便宜的多。
六总结
在现有的趋势和具备的条件下，开发直销系统是可以的。
首先，直销是以市场倍增学为基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。
直销的专业化是培植一种文化，一种时尚和流行，是一种优雅的美丽服务，客户就是品牌，品牌就是无形资产，无形资产就是财富。
“信用就是金钱”。
直销坚持四种价值观，一．人的价值高于物的价值；二．共同价值高于个人价值；三．社会价值高于利润价值；四．用户价值高于生产价值；企业文化是转化为凝聚力的活力源泉。
直销系统有它生存的土壤，也就是讲，它有市场。
直销市场的销售任务指标与传统市场的销售任务指标在发展与制定方面有着截然不同的性质关系，传统销售是依靠正常的市场广告招商与代理商在当地市场进行有效分货而逐渐形成的市场经营体系；直销则不然，直销因其由生产方直接进入终端而形成自己的市场体系，加之其又拥有一整套超常规运行的倍增式奖励计划而造成市场倍增发展的结果，随着时间及团队数量的发展其教育系统将其倍增的原理进行规则式体系复制形成其庞大的市场有效份额。
因此它在找到市场的同时迅速带来经济效益。
直销系统也成为开发的对象。
科技现在很发达，计算机技术得到长途的发展，各种系统，包括直销系统所需要的技术都能通过计算机得以实现，技术不是开发直销系统的主要障碍。
从直销的渠道来分析，由于组织的扁平化，直销系统建立相对容易，因为它包括的因素相对减少，各因素之间的关系也相对简单，这有利于系统建模，更有利于企业运作。
无论是从市场，技术，经济，渠道，还是系统的安全可靠性来分析，直销系统是可以开发的。
如果在我国不出现重大的政策变动，直销以一种低姿态，多赢的方式风靡全国，直销系统开发势在必行。
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