营销管理资料营销工作管理办法.docx

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营销管理资料营销工作管理办法

北京XX股份有限公司营销工作管理办法

第一章总则

第一条为了提高企业知名度，拓宽产品销路，维护企业信誉及销售合同的严肃性，保证顾客、供方能够顺利地进行经济活动，根据《合同法》等国家法律法规，结合本公司具体情况，特制定本办法。

第二条本办法规定了：

一．市场信息反馈、管理。

二．各省市、各行业产品选型管理。

三．销售人员法人委托书的管理。

四．销售合同专用章的管理。

五．对外销售产品价格的管理。

六．合同评审。

七．销售合同的签定。

八．与顾客签订各种“返包”协议的管理。

九．内部合同、外部合同的适用范围。

十．合同管理。

十一．合同履约的考核。

十二．合同纠纷的解决。

第三条本办法适用于市场总部、销售部、事业部、分公司、中心、本公司与顾客签订的供货合同，适用于事业部、分公司、公司之间签订的最终产品的内部合同。

第二章市场信息反馈、管理

第四条市场信息是本公司开发适应市场需求的新产品的依据，是市场开发工作的基础，全公司员工都要做好市场信息的收集、反馈工作。

第五条市场信息的范围：

一．顾客对本公司现有产品的需求信息，各地区、各行业的工程建设动态。

二．顾客对本公司现有产品性能、功能改进的意见，对现有产品质量的意见。

三．和本公司生产同类产品的公司、产品价格，在各地的销售策略和状况。

四．通信产品市场动向，顾客对新的通信产品中、远期需求。

第六条外出进行市场开发、销售、售后服务、技术交流及参加各种与生产经营工作有关的各种会议（含展览会）人员，都要注意收集市场信息。

回单位后要填写“出差工作汇报单”，经本部门领导审核签字后,交到市场总部。

各单位应将有价值的市场信息填写“顾客信息记录表”，交到市场总部。

第七条市场总部负责在本公司产品市场潜力较大的城市建立本公司驻当地办事处，办事处应定期向市场总部反馈市场信息，紧急信息随时向市场总部反馈。

第八条市场总部设专人对收集到的市场信息进行分类、整理，向各单位发布，指导各单位市场开发工作，并将有关质量信息汇总转技术管理部。

第九条市场总部对反馈市场信息质量高、数量多、反馈及时的单位、个人提出奖励意见。

第三章各省市、各行业产品选型管理

第十条设备选型入围是销售工作的关键环节。

市场总部设专职人员（在有办事处的地方由办事处负责）对各省市、各行业产品选型工作负责组织、协调、管理。

第十一条各产品承制单位对选型工作负有直接责任，应不断扩大自己负责销售地区设备选型入围的比例。

第十二条各单位在自己负责销售地区内每年应取得各行业的“用户报告”或“顾客对公司设备的评价”，“顾客试用设备报告”或“顾客使用公司设备的意见、建议”等，应不少于负责省份、行业的20%。

第十三条各事业部、分公司、公司应培养1～3名表达能力强、对自己产品熟悉的兼职产品介绍人员，作为各省市、各行业产品选型工作技术支持人员，配合完成各省市、各行业产品选型入围工作。

第四章销售人员法人委托书的管理

第十四条为销售人员、市场开发人员办理法人委托书的工作由市场总部归口管理。

市场总部设专人对法人委托书造册、登记、发放、更换、回收、销毁工作。

第十五条销售人员必须持有法人代表签发的委托书，方有权代表公司对外签订销售合同。

第十六条调离销售岗位的经营人员，应及时交回法人委托书。

第十七条销售人员应严格按照法人委托书限定的产品进行营销工作，超出销售产品范围的要到市场总部办理销售委托书。

第五章销售合同专用章的管理

第十八条销售合同专用章由本公司总裁办统一设计，统一安排刻制。

市场总部设专人领出后登记发放，严禁各部门私刻销售合同专用章。

第十九条根据需要由市场总部给各部门持有法人委托书的主要销售人员、市场开发人员发放销售合同专用章，并在市场总部登记备案。

第二十条销售人员、市场开发人员调离销售岗位，应将销售合同专用章交回市场总部注销，由市场总部重新分配登记，严禁私自转让。

第六章销售产品对外报价管理

第二十一条销售产品对外报价由市场总部归口管理。

各部门根据成本核算，将本部门对外销售产品价格报市场总部，由市场总部根据市场价格和竞争策略协调后报出。

第二十二条各部门不得私自修改对外报价，需修改的应先报市场总部，由市场总部统一管理。

第二十三条全套产品对外报价表一般情况不对外提供，特殊情况需向顾客或代销商提供全套报价表时，应经市场总部总经理批准。

第七章合同评审

第二十四条所有销售合同都必须经过评审。

供方确认能够满足顾客各项要求：

如供货时间、技术指标、质量标准等内容。

供方能够接受顾客的付款方式，参加评审人员在评审记录表相关栏内签字。

常规合同评审通过报本部门领导批准，方可在合同上签字盖章；特殊合同评审通过后报市场总部总经理批准，方可在合同上签字盖章。

第二十五条常规合同由产品销售单位进行评审。

常规合同应由各单位产品销售人员或单位内指定人员作为评审招集人组织评审。

参评人员应包括采购、生产、技术、质量等方面的人员参加。

评审的时间应在合同签定之前。

评审的方式可采用会议、会签等方式。

视合同内容参加评审人员可适当增、减。

必要时可邀请本公司相关人员参加。

第二十六条特殊合同，由市场总部组织与合同有关实体；技术部、经营财务部等相关部门进行评审。

视合同内容参加评审人员可适当增、减。

特殊合同的评审应由合同签定部门在填写好《特殊合同评审记录表》中相关内容后，连同需要评审的合同和与合同相关的资信材料交市场总部。

评审结束后，市场总部应将评审结果及时通知合同签定部门及相关单位。

第二十七条对代理销售合同的评审，除上述合同评审要求的以外

销售单位应提供有关购货合同。

尚无签订购货合同的，应提供签订相应的购货依据。

第二十八条销售人员、市场开发人员在外地与顾客洽谈业务，合同签订前在不能独立对合同进行评审的情况下，可通过各种通信手段与部门

领导及相关人员联系，进行评审。

属于特殊合同的应与相关公司领导联系，进行评审。

通过后方可在合同上签字盖章。

回公司后按上述有关条款填写合同评审记录表。

并由相关公司领导签字后，交市场总部归档。

第二十九条由于某种原因合同需要变更，供方应对变更内容重新进行评审。

注：

一．合同变更要有变更依据，如电报、传真、会议纪要、顾客签字的书面材料或电话记录等。

二．合同变更如仅是供货期后延时，用合同变更通知单作为评审记录。

第三十条所有评审记录表均为一式两份。

随合同交市场总部一份，部门留一份。

第三十一条合同评审号标注在合同右上角合同编号上方。

第三十二条独立法人单位，非贯标覆盖单位与顾客签定供货合同应参照上述相关条款对合同进行评审。

第八章销售合同的签订

第三十三条产品销售应与顾客签订合同。

第三十四条本公司与顾客签订销售合同时，必须以法人为对象，以其主管人员为代表进行签订。

合同签订前，销售人员要客观、公正、准确、详实对需方进行资信调查。

对于还款时间超过半年以上的合同；需方单位为与我方初次合作的企业、公司；需方单位有过违约情况的及特殊合同，必须取得资信调查资料。

资信调查结果应填写《资信调查表》。

其它合同也可参照执行。

《资信调查表》报合同评审组和市场总部各一份。

第三十五条合同书字迹要清晰、语言要准确，按合同书内容逐项填写。

合同书出现涂改时，涂改人要在涂改处签字或盖章。

第三十六条合同中对设备的质量要求、技术标准，要对应设备型号标出企业标准号。

注：

一．暂时无企业标准（非覆盖产品），对需方的技术要求用文字表述清楚。

二．承担全微波电路的设备供应，要附传输路由图，各站设备配置等内容。

三．电源设备要附各站交、直流输出开关的数量、电流量、蓄电池保险容量、设备系统配置等。

四．监控系统要附监控工程系统方案图，通信方式、监控种类、项目数量及接口参数等要求。

以上内容可以作为合同附件，与合同正本有同等效力。

第三十七条需方对本公司设备的验收方法按下面两种情况之一写入合同。

一．需方不来本公司验收产品：

应写明需方认可供方的测试记录。

二．需方来本公司验收产品：

应写明按相关企业行业标准或合同中规定的技术要求验收。

第三十八条合同中的结算方式：

一．分盘类产品：

原则上不低于货到后一个月内付清全款；

二．整机类产品：

原则上不低于“3-6-1”的基本要求，即合同生效后至发货前需方应支付合同总额30%的预付款；设备到达现场后15日内付60%；10%余款在货到后半年内付清。

如合同无预付款，应在设备到达现场后三个月内付清全部款项。

三．如我方负责设备开通、用户要求开通验收合格后付第二笔货款，则应：

在合同书上注明开通验收标准；在合同书上注明设备到达现场后30日内开通并组织验收，验收合格后15日内支付货款。

第三十九条销售人员对所签订合同的货款回收负责。

其个人收入（包括工资、提成等）应与货款回收率挂勾。

各部门对销售人员的货款回收工作制定出考核办法；市场总部对各部门货款回收工作进行考核。

第四十条供方对质量负责的条件和期限应原则为：

一年保修，终身维护。

第四十一条如顾客为增值税纳税人，要写明纳税人登记号。

第四十二条合同正本一式四份：

供方、需方各持两份。

第四十三条各部门签订的合同要统一编号，规定如下：

合同编号由八位组成，aa##bbcc，其中：

aa代表年份，如99、00

##代表签订合同单位汉语拼音缩写

bb代表签订人编号（各单位自定）

cc代表顺序号01～99

注：

各部门汉语拼音缩写规定如下：

移动电话客户服务中心缩写为：

YT

移动通信终端研究所缩写为：

ZD

移动通信系统研究所缩写为：

XT

IP技术研究所缩写为：

IP

数据网络事业部缩写为：

SJ

宽带接入网事业部缩写为：

KD

市场总部缩写为：

QF

第九章对本公司代理销售的产品合同的管理

第四十四条本公司代理销售的产品（非本公司生产的产品）：

销售合同（买出）中的结算方式、质量标准、质量负责等要求应等同或低于此产品的采购合同（买入）中的相关要求。

第十章与顾客签订各种“返包”协议、合同的管理

第四十五条为了促进销售合同签订，在顾客承担工程部分工作量的情况下，可以与顾客单位或顾客下属单位签订“技术咨询协议”、“电路安装协议”、“电路调测协议”、“设备代维协议”、“联合开发协议”等各种协议合同，与顾客单位共同完成工程建设任务。

第四十六条与顾客签订各种“返包”协议前要填写“返包协议、合同申请单”（见附件三），请示部门领导，经批准后方可与顾客签订。

第四十七条与顾客签订“返包”协议合同，一式四份，双方各执两份，供方将协议或合同和部门领导批准的“返包协议、合同申请单”原件交几经营财务部一份，复印件交市场总部一份。

第四十八条应返给顾客费用由经营财务部负责落实。

一．在顾客付清全部设备款后给顾客返款。

二．按顾客向公司付设备款比例给顾客返款。

三．经主管副总裁批准后先返给顾客款。

第四十九条经营财务部统计各单位销售收入时，应扣除返给顾客金额。

第十一章外部合同和内部合同适用范围

第五十条外部合同

一．各事业部、分公司、中心、公司与顾客签订的供货合同、工程协议、电路整治/改造协议。

二．市场总部委托公司外公司、代销商销售本公司产品。

第五十一条内部合同

一、各事业部、分公司、中心、公司之间签定的合同。

二、各事业部、分公司、中心、公司与顾客签订合同后，将自己不能承担的最终产品，与相关单位签订的供货合同。

第十二章合同管理

第五十二条各事业部、分公司、中心、公司应及时将签订的合同正本、合同复印件及合同评审记录表交市场总部合同管理员，最终产品内部合同由供方交到市场总部。

第五十三条合同有变更，供方应及时将合同变更通知单、评审记录表和合同变更依据交市场总部。

第五十四条市场总部根据收到的合同编制合同“登记表”，每月27日前将合同原件、合同登记表交经营财务部。

第五十五条经营财务部依据各单位的合同、货款回收情况核算各部门销售收入和利润。

第五十六条经营财务部销售管理人员可根据以下情况，给各单位开具发货票。

一．根据合同，凭各单位开具的“发货通知单”、“产品出库结算通知单”。

二．顾客交预付款，凭各单位开具的“发货通知单”，注明需开发票金额，可开发货票。

合同执行完后，办清各种手续。

三．小额交易顾客不愿签订合同的及顾客自带现金到本公司购买备件、分盘等，各单位经办人自拟合同一份，由本单位主管领导签字，交市场总部归档。

第五十七条各部门将本月已完成的合同按“合同执行情况月报表”逐项填写清楚，每月25日前报市场总部。

第五十八条各部门按“综合档案管理办法”的有关规定，将与顾客签订的销售合同、工程协议、电路整治协议等整理归档。

第五十九条合同填写不规范，市场总部根据情况每次扣其管理分0.1～0.3分；评审手续不齐全、不认真，每次扣0.4～0.6分；评审内容不实敷衍了事，并造成不良后果的，每次扣0.7～1.5分。

记录填写不合格，每月不能按时交记录的，每次扣0.1～0.3分。

第十三章合同履约考核

第六十条市场总部根据合同书中交货期、本月应完成合同，依据“合同执行情况月报表”考核各部门合同履约率。

第六十一条考核方法

本月完成计划内合同金额/本月应完成计划内合同金额×100%，每降低1%扣0.5分，最多扣10分。

第六十二条最终产品内部合同考核方法同上。

第十四章合同纠纷解决

第六十三条最终产品内部合同发生纠纷由市场总部协调解决。

第六十四条外部合同与顾客发生纠纷，先由市场总部协调解决，市场总部不能解决应提出解决意见，报请本公司领导解决。

第六十五条外部合同纠纷解决过程要有文字记载，并存入顾客档案中。

第六十六条本制度由本公司市场总部负责解释。

第六十七条本制度经本公司董事会审议通过后自下发之日起实施。