大客户部工作计划.docx

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大客户部工作计划

大客户部工作计划

工作计

：

工作计划客户部房地产大客户拓展方案划怎么写工作计划范文篇一：

大客户部规划书

大客户部规划书

结合招贤纳士网的发展现状，针对企业HR整体解决方案的销售推广制定如下计划：

一、目标与愿景

计划客户开发以每月开发5个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户30个以上。

计划以石油、燃气、煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加深大客户的合作深度，具体思路如下：

（大客户定义：

石油、燃气、煤炭、机械排名前10的企业，和新兴资金雄厚或拿到融资的企业,单笔合作金额不低于5万以及在网络招聘前3网站有广告投放的客户。

）

二、工作思路

1、明确职责

“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和HR整体解决方案提供商的双重角色开展工作。

以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的HR整体解决方案。

2、顾问式营销大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的HR资深顾问的角色，对所负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年HR整体预算，今年

HR方面有那些需求，和那些招聘网合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。

大客户部销售只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业的

HR整体解决方案，实实在在帮客户解决实际问题。

大客户部人员必须完成七方面的工作：

1、通过网络、报纸等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会

点，并针对性地找出行业重点大客户；

2、搜集大客户品牌产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开发思路；

3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日；

4、做好个人的客户crm管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。

5、定期对大客户进行跟踪拜访，并将大客户的建议需求反馈到公司，以便公司下一步针对性的调整产品制定和开发方向；

6、提高自己的方案制作能力，能做出专业的ppt方案，能现场

给客户演示提案。

7、在开发大客户的工作中，不断总结，成功之处和失败之处，自身的不足以及以后如何提高。

三、管理团队

1、销售团队配置标准：

大客户销售人员一共配置8名，分为2个组，每个组设组长一名。

每个组负责2个重点行业，一个行业2个销售人员来分工开发。

篇二：

大客户工作计划

篇一：

大客户工作计划-sean

isunor大客户工作计划

-产品成熟期

一、大客户工作流程

1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；

2.列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；

3.针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了

解；

4.根据不同角色

制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；

5.执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、

总结和调整；）

6.发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；

7.签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；

二、工作要点

1.什么是大客户？

-如何甄别大客户。

熟悉ebay操作流程-了解客户需求。

熟悉同行业领先产

品使用-熟知各同类产品的优略势。

如何进行有效沟通？

-根据具体情况策略分析。

制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。

2.影响购买的三个角色：

使用者、技术把关者、决策者决策者：

一般是客

户公司的总经理或者项目决策人。

这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，

但往往也比较难掌握。

根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊

四种方式判定。

技术把关者：

一般

是客户公司的技术主管。

他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的

建议权和否决权。

技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。

他们负责付

钱，希望预算不超过标准。

他们可能是价格谈判中的主角之一。

切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。

使用者：

一般是客

户公司生产部门或使用部门的主管。

他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。

使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。

要提

高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。

3.不同角色的服

务策略：

三个购买影响者中

有一个不清楚，就有危险，所以要找到三个买者，把他们一网打尽；

把握客户的组织架

构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，当中此类人对ebay第三方行

业知识度很高，我们要尊重他的观点，如受到对我方产品质疑的时候，不要立即举证反驳方

式对待，要先赞同他的观点，此类人一定要学会尊重他，但是始终相信客户提出的所有问题

都是合理的，我们需要挖掘其问题真正需求点，把他们培养成朋友，消灭危险区；与决策层

沟通，首因效应很重要，见面之前一定要熟悉其公司日常决策流

程与工作方式，做足功课以

获得好感与深刻印象；

把培养和发展内线

当成日常工作，保持与内线的高密度沟通和见面，进入内线的工作以外时间；

不要把内线当成我

们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让内线做举手之劳的事；

每次沟通前，准备

好提问提纲以及销售人员的五个自问自答；

4.业务人员的五

个自问自答系统：

业务人员的自问自

答系统

1、回想自已最感觉

失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？

在以往的销售经验

中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养内线？

数量和质量够

吗？

当前的销售中，谁

有可能成为你的内线？

你准备从他（她）那里获得何种信息？

你打算怎样和他（她）相处？

2、分析正在进行的

销售活动

a、所有的买者身份

都清晰了吗？

b、还有哪位买者没

有面谈？

c、需要通过内线了解更多的信息吗？

谁是内线？

3、雷区中另一类危

险地带就是出现或现有“演员”重组。

所以问一下自已：

a、客户购买力最近

是否有变化？

b、有无新面孔出现？

如果有，我了解他对销售的影响吗？

c、购买组织最近有

无重组？

d、能否肯定最终决

策权掌握在哪几个人手里？

4.你准备好与客

户沟通的问话提纲了吗？

而且你问了吗？

5.用了文字的沟

通方法吗？

（指短信、信函等）

三、业务工具

2.一台专业的笔

记本电脑是必不可少的，切忌您的电脑决定您的工作态度。

（如果有

必要演示，不要随

意使用别人公司的电脑，特别是对方老板的电脑，电脑桌面您

可以放满很多与工作有关的文

档但切忌不要太杂乱无章和花哨，有必要可以选择办理无线网卡，万事不求人自给自足，以

上目的两个字概括：

专十一月前收集完成30家内测客户名单。

把握内测客户质量（由大中小客户组成，比例待定）

3周完成内测客户拜访量。

（具体时间待定）

第四周与深圳

ebay携手举办tongtool启航活动（邀请30家内测客户及相关媒体）

二、在内测阶段做

好客勤关系，准确把握客户提出的需求，并及时向技术部门反馈测试

阶段中显现出的问

题。

三、总结启动会议，

向市场部门提出合理工作建议。

篇二：

大客户部规划书

大客

户部规划书

结合招贤纳士网的发展现状，针对企业hr整体解决方案的销售推广制定如下计划：

一、目标与愿景

计划客户开发以每

月开发5个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户30

个以上。

计划以石油、燃气、

煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加

深大客户的合作深度，具体思路如下：

（大客户定义：

石油、燃气、煤炭、机械排名前10的

企业，和新兴资金雄厚或拿到融资的企业,单笔合作金额不低于5万以及在网络招聘前3网站

有广告投放的客户。

）

二、工作思路

1、明确职责

“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和hr整体解决方案提供商的双重角

色开展工作。

以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公

关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的hr整体解决方案。

2、顾问式营销

大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的hr资深顾问的角色，对所

负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年

hr整体预算，今年hr方面

有那些需求，和那些招聘网合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。

大客户部销售

只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从

实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业

的hr整体解决方案，实实在

在帮客户解决实际问题。

大客户部人员必须

完成七方面的工作：

1、通过网络、报纸

等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会点，并针对性地找出行业重点大客户；

2、搜集大客户品牌

产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开

发思路；

3、将个人的大客户

开发工作具体量化到月、周、日；

4、做好个人的客户

crm管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户

都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。

以便公司下

5、定期对大客户进行跟踪拜访，并将大客户的建议需求反馈到公司，步针对性的调整产品制定和

开发方向；

6、提高自己的方案

制作能力，能做出专业的ppt方案，能现场给客户演示提案。

7、在开发大客户的工作中，不断总结，成功之处和失败之处，自身的不足以及以后如何提高。

三、管理团队

1、销售团队配置标

准：

大客户销售人员一共配置8名，分为2个组，每个组设组长一名每个组负责2个重点行业，

一个行业2个销售人员来分工开发。

篇三：

大客户部工作进度计划表具体

-红色：

重要且紧急；紫色：

重要不紧急；绿色：

已完成任务工作计划与评价表

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已完成任

务

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已完成任

务

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已完成任务

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已完成任务

篇四：

大客户工作计划

大客

户工作计划

1．大客户包括政

府单位，各大企业单位，医院，学校等

2．形式：

车展

3．单位协议价（签

订协议的单位享受协议价格，或者一定额度的

赠品）

4．互助合作单位

5．定制广汽丰田

4s店，购车合作合同

篇五：

大客户工作销售计划

2011

年底及2012年销售工作计划

2012年计划分为两大部分:

第一部分：

2012年

团单计划预计完成12000万元篇三：

大客户部工作进度计划表

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重要不紧急；绿色：

已完成任务

工作计划与评价表

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已完成任务

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已完成任务

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已完成任务

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已完成任