常用工作流程.docx
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常用工作流程
区域销售工作基本流程
重庆海润节能技术股份有限公司
一：
工程项目销售基本流程步骤：
1：
推广经理/区域经理
负责人：
推广经理/区域经理汇报：
区域销售总监
2：
设计院
负责人：
推广经理/区域经理对接：
设计师
工作要点：
1）与设计师进行常规拜访，推荐产品
2）与设计师沟通，了解项目情况
3）了解项目甲方信息
3：
区域销售总监
负责人：
区域销售总监对接：
营销中心销售支持
工作要点：
1）项目汇总
2）项目向公司报备并及时更新
4：
甲方
负责人：
推广经理/区域经理对接：
甲方项目负责部门人
工作要点：
1）了解项目情况甲方内部操作流程
2）了解谁是项目主要负责人及内部关系
3）了解项目具体技术要求
5：
推广经理/区域经理
负责人：
推广经理/区域经理对接：
重点客户部
工作要点：
1）根据金额标准大小将项目信息移至重点客户部
2）配合重点客户部
5：
技术部
负责人：
推广经理/区域经理/重点客户部对接：
公司技术部
协助/配合：
营销中心销售支持
工作要点：
1）根据甲方具体项目要求设计图纸及技术方案
6：
设计院/甲方
负责人：
重点客户部/区域经理对接：
设计师/甲方/技术部
协助/配合：
区域销售总监，营销中心销售支持
工作要点：
1）与设计师沟通确定项目图纸
2）与甲方负责人沟通确定设计方案及图纸
3）将设计院及甲方具体要求转至技术部进行技术完善
7：
技术部
负责人：
项目技术负责人对接：
重点客户部/区域经理
协助/配合：
营销中心销售支持
工作要点：
1）根据甲方要求进行技术修改与确认
8：
设计院/甲方
负责人：
重点客户部/区域经理对接：
设计院/甲方
协助/配合：
区域销售总监，营销中心销售支持，技术部
工作要点：
1）提交项目解决方案，图纸并报价
2）与设计院/甲方确定项目修改情况
3）提交需要高层配合解决问题事项
9：
公司高层
负责人：
公司高层对接：
甲方项目负责人
协助/配合：
重点客户部/区域经理
工作要点：
1）对甲方项目关键人/负责人进行公关
2）与甲方项目负责人确定项目金额并签订项目合同
10：
重点客户部/区域经理
负责人：
重点客户部/区域经理对接：
甲方
协助/配合：
营销中心销售支持/财务/生产部/
工作要点：
1）将签定项目报备营销中心销售支持/财务
2）营销中心销售支持负责协调生产部门组织进行生产
3）负责落实甲方工程项目预付款
11：
生产部
负责人：
生产部对接：
营销中心销售支持
协助/配合：
区域经理/重点客户部
工作要点：
1）根据项目合同组织具体生产
2）根据项目合同负责具体安装与调试
12：
重点客户部/区域经理
负责人：
重点客户部/区域经理对接：
甲方
协助/配合：
财务/生产部
工作要点：
1）负责项目进展情况落实项目款项
2）负责跟进项目安装情况
13：
甲方
负责人：
重点客户部/区域经理对接：
甲方
协助/配合：
财务/生产部
工作要点：
1）生产部负责项目最终调试与安装
2）负责项目最终收款
二：
经销商构建流程
1：
意向经销商
负责人：
区域经理/渠道拓展部
工作要点：
1）意向经销商挖掘
2）意向经销商资质审核
3）意向向经销商具体商谈
2：
经销商
负责人：
区域经理/渠道拓展部
工作要点：
1）签定经销商合作协议并报备至公司
2）确定区域经销商销售目标及配合方式
3：
经销商
负责人：
区域经理/渠道拓展部
协助/配合：
市场部/区域经理
工作要点：
1）配合经销商开展市场推广活动
2）将区域内工程项目移至经销商处负责跟进
3）负责经销商款项的落实
4）负责配合经销商开展具体销售工作
三：
区域内日常管理流程：
1）销售工作
1、市场信息收集、核实与判断（每周工作总结会）
对区域内市场进行信息的核实、判断与分析，并及时上报大区总监。
新项目信息每周进行一次汇报，主送大区销售总监，抄送营销副总，重点客户部总监。
对于紧急的项目情况，应当及时向大区销售总监与营销副总汇报。
Ø项目报备（及时）
对于符合公司项目报备条件，区域内经销商经销项目以及代表公司进行直销的项目进行
项目报备，项目报备主送营销副总，抄送大区总监。
Ø报备项目跟进记录（每周）
对于报备项目，需要随时记录跟进的重要环节与时间，并每周主送营销副总，抄送
大区总监。
Ø项目销售的执行
对项目信息进行分析，并对项目销售模式进行建议。
依据公司决定的销售模式进行销售
执行。
对于项目合作商以及项目经销商，协助公司对合作者进行评估与项目销售协助。
2）市场工作
1、设计院推广工作（每周）
设计院工作的开展作为区域推广的日常重要工作，区域经理应当对设计院信息进行及时的登记与更新，并主送至市场部总监，抄送至推广经理处。
根据设计师对公司产品的推广力度、行业影响程度、设计上图数量等综合评判，依据公
司的设计师管理制度，每季度执行设计师分级管理制度，对区域内设计师进行分级与管理。
按照公司政策对设计师进行及时项目以及节日回馈。
Ø行业推广会议组织
依据区域内设计院以及项目状况，向公司推广部门提交年度以及季度推广会议计划，并
执行推广决定，处理会议当地支持商、协助商的工作与关系。
4、公关推广与策划
配合区域内销售，制定公关推广计划与策划方案，报公司市场部批准后执行。
协助执行公司在区域内的展会、行业交流会等推广活动。
Ø政府与行业关系维护
向公司及时报告当地政府节能服务相关政策与措施，行业发展意见与支持。
向营销副总报告相关结果并提出市场发展建议。
3）渠道建设与维护
1、经销商信息收集、筛选与评判（4—6月不定时）
对区域内符合公司规定的渠道商进行信息收集、核实，在此基础上进行实地调研与初步筛选，提交经销商（区域经销商）初筛报告。
Ø渠道商（区域经销商、项目合作商、项目经销商）发展支持
支持公司总部对渠道商的选定、培训与项目支持。
在日常工作中协助渠道商进行项目开发与跟进。
Ø成熟区域经销商管理协助
对区域内确定渠道商代表公司进行管理协助，进行技术培训与商务支持，及时反馈渠道商建议与需求，特别是对所执行项目进行随时跟进与商务协助。
对渠道商项目进行项目报备，按照销售流程如实报告项目跟进状况。
Ø渠道商考核
按照公司规定，对区域经销商进行年度考核建议，执行公司对区域经销商的考核决定。
对项目合作商、项目经销商进行日常工作监督，及时向公司汇报相应情况。
附件8：
《渠道商考核表》
4）日常管理
1：
样品申领程序：
区域经理（以书面形式填定《物品申请单》）
经大区总监签字确认后，以传真方式
营销中心销售支持处针对《物品申请单》至财务进行签字审核
如需要客户打款，财务部提交款项金额至大区经理处
客户付款付款凭证回传至财务
至营销中心销售助理：
负责协调仓库组织具体发货并备档
大区经理签收并负责样品安装
5）项目报备流程
大区经理/推广经理（通过设计院取得项目基本信息后，以表格形式发至营销中心销售支持处进行报备）附：
《项目报备跟进表》《设计院信息登记表》
营销中心销售支持（接收项目信息表，进行基本汇总分析并归档）
发至大区经理/重点客户部进行项目具体销售跟进
大区经理/重点客户部接收项目信息表后进行项目具体操作跟进
跟进过程中取得项目最新信息后，及时更新回发至营销中心销售支持进行报备更新
营销中心销售支持对项目信息进行整理归类
7）定单操作流程：
流程图示
过程描述
执行人
备注
客户向销售人员发出订货通知。
客户
订货通知
现有库存满足经销商订单时，销售人员开始制作订单。
订单制作后，通知客户付款，客户传真汇票。
如现有库存在3个工作日内不能满足订单数量时，电话通知销售经理和客户，协调修改/取消订单。
业务人员、
产品部
《ESV产品订单》
汇票传真件
如货款不能即时支付，须得销售总监或总经理签字方可发货。
营销秘书根据订单，制作《产品销售订单》
营销秘书
《产品销售订单》
根据《产品销售订单》进行备货。
营销秘书和库房管理员分别在两联出库单上签字。
营销秘书制作《产品验收清单》。
库房管理员
《产品验收清单》（随货物或传真至客户处）
客户在验收货物后，在承运人的货运单上签收。
客户、
承运人
货物发出后，根据客户要求开具发票
财务部
开据的发票交财务部复核后，用特快专递将发票联和抵扣联寄出
财务部
7）相关管理表格：
项目信息报备表
项目运作方式：
文档编号：
项目负责人：
合作对象：
项目名称：
项目地址：
建筑用途：
建筑规模：
设计单位：
设计师：
联系电话：
项目单位：
项目负责人：
联系电话
工程概况：
有无现有关系可用：
有无竞争对手品牌：
项目决策关系树状图
时间
项目进展明细
1、项目编号：
地区-项目运作性质-项目属性-序号。
以地方简称开始，如：
北京为BJ、天津为TJ，如：
北京直销的第一个报备医院项目为BJZY0012、运作性质：
直销为Z经销为J项目合作为H
3、项目属性：
医院项目Y房地产团购为F商业为S政府楼堂庭馆为G
报备项目跟进记录表
部门：
填表人：
时间：
项目总数：
新项目数：
老项目数：
序号
项目名称
级别
直销/经销
报备时间
项目目前进度状况
预算金额
（经销价；万元）
预计合同时间
项目负责人
成功率（%）
设计院信息登记表
商务处：
填表人：
填表日期：
2011-
序号
设计院名称
工程师姓名
职务\职称
级别（ABC）
性别
联系地址
电话
手机
Email
生日
其他信息
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