第十章 汽车销售渠道策略.docx
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第十章汽车销售渠道策略
第十章汽车销售渠道与模式
学习目标：
理论要求：
1、了解汽车分销渠道的概念与作用；
2、了解常用的汽车销售渠道模式；
3、了解汽车特许经销商含义及其优势；
4、了解汽车4S店基本状况。
实践要求：
1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力；
2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。
汽车企业仅有适销对路的产品和合理的价格，是远远不够的，还必须建立一套既能发挥其产品优势，又能适应市场变化的市场营销渠道系统。
第一节我国汽车产品分销渠道概况
一、分销渠道的概念与作用
1．汽车销售渠道的含义
销售渠道，亦称分配渠道或分销渠道，是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场）等。
在市场经济条件下，绝大多数产品并不是由生产者直接销售给最终消费者或用户的，而是要经过或多或少的中间环节。
这些中间环节在西方国家称为中间商，我国更习惯于称其为经销单位或流通企业。
中间商的存在是商品经济发展和社会分工的必然结果，他们是企业分销渠道的重要组成部分。
2．汽车销售渠道的作用
汽车产品销售渠道的功能和作用主要有：
①售卖功能；②投放功能；③实现储运功能；④市场预测功能；⑤结算与资金融通功能；⑥服务功能；⑦风险承担功能；⑧自我管理功能。
此外，分销渠道还有促销、信息反馈为汽车生产企业咨询服务等功能。
二、销售渠道的模式
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，即按渠道长度的不同，可分为以下四种基本类型：
直接渠道：
生产者→用户（第一型）
生产者→零售商→用户（第二型）
间接渠道 生产者→批发商→零售商→用户（第三型）
生产者→代理商→批发商→零售商→用户（第四型）
1．直接渠道
即生产企业直接把产品卖给用户，没有中间环节，也称为“零层渠道”。
直接渠道的具体形式有：
推销员上门推销，设立自销机构，通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。
2．间接渠道
它是存在中间环节的渠道，也是更为广泛的渠道类型。
中间环节越多，则渠道越长；反之，则越短。
渠道类型除了可以按渠道长度划分外，还可以按宽度划分。
同一层次中间商的多少是渠道宽度的问题，中间商越多，则渠道愈宽；反之，则愈窄。
因此，独家分销是最窄的渠道。
企业所采用的分销渠道的长短、宽度都是相对的，没有绝对的、固定的模式，企业应依据具体情况决策好渠道的长度和宽度。
二、常用的汽车销售渠道模式
随着时代的发展，又出现了许多新的模式，参考国内外许多厂家的做法，可以分为以下几种：
（1）“金字塔”模式
此种模式曾经在相当长的时期内主宰我国的汽车销售渠道，至今仍然有部分商品采用此种模式。
此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。
然而这样的销售网络却存在着先天不足。
在价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在着“灰色地带”，使许多经销商实现了所谓的超常规发展。
多层次的销售网络不仅瓜分厂渠道利润，而且经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突；更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，儿乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移，可控性差，渠道过长，信息反馈过慢，无法有效贯彻品牌经营理念，层层加价，用户得不到良好的服务。
其弊端已经被事实证明，对这种模式的改革势在必行。
由此，企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
图10-1“金字塔”模式
（2）扁平化分销模式
这种扁平化模式首先出现在美国。
美国汽车销售体制的改革，是从减少销售层次开始的。
它取消了各级代理商，改由地区办事处负责协调区域销售事务，贯彻品牌的经营理念。
由厂家直接向专卖店供货，从而减少了中间环节，降低丁营销成本。
目前我国许多汽车品牌采用此种模式。
I
销售工作千头万绪，从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销，内容繁多，但归结起来，销售工作要解决两个问题：
一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者愿意买。
不同时代，企业解决这两个问题的方法是不同的。
即便是在20世纪90年代后期，企业还多是在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。
当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”，特别是汽车销售这种多采用“一对一”的销售方法时，如果企业仍然把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，结果厂家产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费著在零售店头却难觅产品踪影。
厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。
图10－2扁平化分销模式
（3）直销模式
这种直销模式，并不是完全意义上的直销，但它打破了渠道的束缚，将所有销售管理部门都作为销售终端。
其优点在于直接面对消费者，有利于品牌经营理念的贯彻，信息反馈及时迅速。
我国的一些汽车厂家在尝试这类体系，并且有一部分运作较为良好，取得了不俗的业绩。
但从我国许多企业来看，由于计划经济模式下遗留习题较多，汽车出厂渠道难以控制，“暗箱操作”不乏存在，有时甚至出现高级代理商的进货价反而高于低级代理商的情况，产品销售难以按既定的框架运行。
这样就使得销售网络变得混乱。
特别需要注意的是对各级销售商的价格协调。
图10－3直销模式
（4）“旗舰店”模式
“旗舰店”模式，以奇瑞汽车销售有限公司为代表。
2002年奇瑞宣布正式推出被称为以“旗舰店”一拖四的“限区域独家特许连锁经营模式”。
图10－4“旗舰店”模式
案例：
奇瑞汽车销售有限公司的汽车分销模式
奇瑞认为：
单一的汽车营销模式很难满足中国汽车市场的现实需求，如果强硬推行，一是会脱离市场；二是会增加销售成本，最终给用户增加不必要的购车负担。
因此寻找一条“中间道路”，推出一种既结合国际先进营销理念，又贴近中国汽车市场现实需求的新模式势在必行。
所谓“限区域独家特许连锁经营模式”，就是在进行市场调研的基础上，结合短期、中期、长期的发展规划，在一个城市一定的区域内发展一家经销商，这家经销商首先要兴建一个具有整车销售、备件供应、维修服务和信息技术咨询“4S”功能的大型汽车专卖店，即“旗舰店”；与此同时，在这一区域其他地方，由“旗舰店”投资兴建若干个具有汽车展销和快修功能的“社区店”；此外，当“社区店”周围的消费能力达到一定需求时，“社区店”可升格为“4S”功能的“旗舰店”。
本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，这类的“社区店”可以在汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区兴建，这样充分地将国际先进的汽车专卖店营销理念和汽车交易市场销售能力强的优势结合起来。
“限区域独家特许连锁经营模式”可能给经销商的投资带来巨大的回报，最终使广大消费者受益。
比如在同一区域内，一般厂家可能兴建四个大型的“4'”店，有4个经销商，而奇瑞所采用的模式只需要兴建一家具有“4S'’功能的“旗舰店”和3—4家“社区店”即可，经销商只有一个，这无疑会降低投资风险。
由于经销商投资最终要从消费者身上收回，因此无疑减轻了消费者的负担。
据介绍，在增加经销商的同时，奇瑞将通过三个方面的努力使经销商的投资获得最大的回报：
一是推出“限区域独家特许连锁经营模式”，降低经销商的投资风险；二是向经销商快速提供新产品，通过丰富产品系列使经销商的投资能尽快收回；三是推出比竞争对手更具吸引力的营销政策。
到2003年底，奇瑞汽车“旗舰店”和“社区店”的数量将由现在的200多家扩展至300多家，成为目前国内覆盖范围最广、服务半径最小的汽车营销网络之一。
三、国外汽车公司的分销渠道系统
世界各大汽车公司的分销渠道，尽管承担了大量的汽车销售和售后服务业务，但其渠道类型并不复杂，甚至比我国汽车企业的分销渠道更为简单。
其典型类型有：
1．大众汽车集团
大众集团在国内的整车销售主要采取两种渠道（图10-5）：
①直接销售；②经销商销售。
大众集团在国内共有2100家经销商和1600个服务站可直接为用户订车。
经销商与服务站的区别在于：
经销商的服务范围是全方位的，融整车销售、维修服务、备件和附件销售为一体，经销商只能向大众集团订货，其规模也较大；服务站则规模较小，只搞维修服务和备件、附件销售，若用户向服务站购车，服务站只能向当地经销商代表用户购买，不能直接向大众总部订货，服务站只能从中赚取一定手续费。
所以服务站在为用户购车时，只相当于经销商的代理商或用户的经纪人。
至于国外用户购买大众集团的汽车，原则上均通过用户本国的进口商进行，这些进口商再直接向大众集团的销售部购买，但以下七种用户可以直接向大众总部订货，他们是：
①提供人道主义帮助的组织、教会、慈善机构；②各种政治团体、基金会；③国际性咨询机构、大公司；④德国内政部；⑤外交机构，包括德国驻外使馆；⑥联合国；⑦其它特殊车辆用户。
图10－5大众公司分销渠道
大众集团对经销商的管理方法有三种：
（1）合同管理。
大众集团在经销商订立合同时，已经就管理、销售、售后服务、配件服务等方面明确了双方的权利和义务。
其要点有：
①大众产品的零售业务由经销商构成的单一销售网络而实现，在一个市场责任区域内只建立一个经销商；②经销商必须达到中等规模，每年的新车销售量必须达到500辆，所在区域内大众集团的汽车必须具有一定数量的保有量，与其它大众集团的经销商必须保持一定的地理距离；③经销商的责任是销售大众集团的新车，购买和销售旧车，提供售后服务，销售原装配件、附件、工具和设备等；④大众集团对经销商强制执行一种统一的报告制度，以便于系统内信息的交流；⑤每个销售商都必须有一个展厅，整个展厅面积不能小于300m2；⑥经销商必须统一使用“大众”标志，必须放在醒目之处；⑦每个经销站必须建立一个成本核算中心；⑧经销商必须使用统一的数据传递系统等。
（2）价格控制。
大众集团对每一个经销商的价格都是保密的，但基本上是根据经销商的业绩给予不同的价格折扣。
（3）采取激励机制。
大众集团销售部对其经销商在培训、业务指导、提供信息等服务基础上，并通过物质和精神激励等手段鼓励经销商多卖车、卖好车。
针对数以千计的中间商，大众集团还按区域设立了八个销售中心，销售中心本身不从事经营，只对经销商进行“管理、协调、监督和服务”。
此外，大众集团的销售部在海外150多个国家和地区设有1万多个销售与售后服务网点。
近几年来，在日本、亚洲和美洲建立的销售网点的速度也很快。
大众集团对海外销售网点的管理亦与上述管理方式相似。
2．雪铁龙汽车公司
雪铁龙汽车公司的产品销售工作由雪铁龙销售公司承担。
它与大众集团的区别是：
雪铁龙公司的销售业务有很多是经自己的销售分公司和经销站进行。
这些分公司和经销站的所有权归雪铁龙公司所有，他们在所辖地有直接和独立的经销权，而其他渠道成员的所有权均不为雪铁龙公司所拥有，他们是独立的中间商。
雪铁龙公司的分销渠道如图10-6所示。
此外，雪铁龙公司在法国还设有九个地区协调中心，负责各辖区中间商的协调事务。
图10-6雪铁龙公司分销渠道
3．日本汽车公司
日本的各个汽车公司在国内通过两种不同的渠道销售新车（图10-7）：
一是公司本身的销售公司及分支机构（销售网点）；另一种是受汽车公司委托的专门从事汽车贸易的公司（中间商）。
后者同汽车公司签订合同，在业务上是独立的（不排它），享有充分自主权。
在日本找不到一家仅仅靠单一渠道销售汽车的公司。
图10-7日本汽车公司分销渠道
各个汽车公司的产品分销渠道，尽管与公司规模、公司历史及各国国情有关，但总体上讲，国外汽车公司的分销渠道系统均大同小异。
在此便不再一一列举了。
从国际汽车大公司的分销渠道网络可以得出这样几个结论：
①各个公司的零售业务主要集中在渠道最后1—2个环节。
渠道普遍较短，渠道无纵横交错现象，非常简洁；②网点数目众多，表现出明显的宽渠道特征；③普遍实行代理商制，经销网点或服务站一般只能与一级经销商或公司销售部驻各地分公司打交道，服务站生意介绍成功后，只能收取手续费；④普遍实行责任区制。
一个区只设一个经销网点，以保证经销商和网点的适度经营规模；⑤汽车公司销售部一般不直接面向普通用户从事零售业务，以维护渠道成员的利益；⑥管理制度十分严格，对网点实行分区管理，设立管理机构（协调中心）；⑦一级经销商或公司销售分公司全是三位一体的，而二级网点一般是以从事维修服务、备件销售为主；等等。
国外汽车公司分销渠道的这些特点，对于我国汽车企业确立渠道模式和改造现有渠道，具有非常现实的借鉴意义。
四、汽车企业销售体制及其管理
为了取得更大的营销业绩，改进销售工作，汽车企业除了应规划好分销渠道之外，还必须研究适合企业特点的销售体制及其管理办法。
1．销售体制
世界各大汽车公司的销售体制各有特色。
从销售与生产关系看，销售体制大体可以分为两种类型：
产销结合型与产销分离型。
这当然是两种极端情形，现在更多的公司是这两种形式的混合型。
有许多公司由于其自销比例较大，对其经营体制不太容易分辨，这时，要看产品销售主要渠道的归属及其销售比例。
所谓产销分离体制，就是生产和销售分别由两个不同的独立核算的公司（一般都是独立法人）进行，按协议规定，生产公司只负责生产（接受营销部门的指导），销售公司只负责销售及售后服务等工作。
销售公司是生产公司销售业务的全权代理。
图10-9大众汽车集团的产销分离体制
产销分离销售体制的典型例子有：
原丰田汽车集团（图10-8）和德国大众汽车集团（图10-9），尽管这两家汽车公司后来改为产销结合体制，但产销分离体制对这两家公司在成长过程中建立销售网和开拓市场，以及公司的成长壮大的确发挥了巨大作用。
如丰田汽车公司便称，前销售公司总经理神谷正太郎与丰田公司创始人丰田喜一郎对丰田公司的成长作出了相同的贡献，足见产销分离体制的重要作用。
所谓产销结合体制，就是生产与销售分别由统一核算公司（法人）的不同职能部门负责，生产部门与销售部门同属一个法人，均对同一法人公司的某一经营层负责。
该体制如图10-10所示。
图10-10产销结合体制
产销分离体制与产销结合体制相比，其优点有：
①有利于各自集中精力，生产公司致力于改进产品、提高质量、降低成本；销售公司致力于研究市场、开拓市场、形成销售能力。
②可以严格执行“以销定产”和需求导向定价等经营战略和策略，避免了产销结合体制对成本控制决心不大的倾向；③销售公司可以更好地同金融界打交道，为生产公司筹集所需的周转资金。
其缺点有：
①产销分离体制要实现销售流动资金向生产流动资金的转换有赖于银行的大力协助，因而企业常常受制于银行；②生产公司容易对销售公司的定价感到不理解和产生抵制情绪；③产销分离使得生产公司与销售公司之间要有一套协调机构，工作变得复杂。
而产销结合体制的优缺点与产销分离体制正好相反。
尽管产销分离体制的缺点十分明显，但只要处理得当，在公司处于成长阶段时，它依然表现出明显的优势。
我国部分汽车公司，尤其是一些企业集团正在效仿这种体制。
例如，上海大众汽车有限公司、天津微型汽车厂等生产企业的销售业务，则分别由其集团（公司）的专门销售公司负责。
实践表明，产销分离体制取得的成效不小。
近年来，上海汽车工业的大发展与上海汽车工业总公司在集团内部实行了产销分离体制不无关系。
鉴于此，我国其它一些汽车企业也不同程度地引入了产销分离体制，尽管这些企业的生产职能与销售职能并没有完全分开，但一般都将销售部改为相对独立的部门，组成汽车贸易公司，形成复合型体制（图6-10）。
这种汽车贸易公司一般属于独立法人，是企业的全资子公司。
各企业应结合自己的特点，选择更适合的销售体制。
第二节汽车销售模式
目前的汽车销售模式主要有以下六种：
一、品牌专卖制。
主要就是的“4S”店。
渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：
主要以“三位一体”（“3S”，包括整车销售sale、零配件供应sparepart、售后服务service）专卖店和“四位一体”（“4S”，整车销售sale、零配件供应sparepart、售后服务service、信息反馈survey）专卖店为表现形式。
通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务，纯正的零部件，使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务。
这种售前、售中、售后全程式服务，建立了一条由汽车生产厂家到用户的封闭的直通销售与服务渠道，形成了以厂家为核心及技术支持的销售与服务系统。
在专卖店里透明的管理模式拉近了管理层与员工之间的距离，培养团队合作的精神。
也正是凭着这种与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。
尽管4S店在欧美正逐渐走向衰退，但在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：
硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。
二、总代理式。
由汽车制造厂家授权的全部销售该公司汽车的总经销商。
总代理一般与汽车制造企业具有密切的关系，可能是股权关系，可能是隶属关系，也可能是合作关系。
总代理制的渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。
三、区域代理式。
渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。
这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这种模式的厂商已较少。
四、特许经销式。
渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。
区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。
目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。
实际上，4S店都是特许经销商，是增加了其他功能的特许经销商（下节将详细讲述）。
五、汽车大卖场、汽车超市。
如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场，深圳的东益华鹏等，这两种形式是在相对集中的场所经营多个厂家、多个品牌的车辆。
严格说来汽车大卖场和汽车超市是两种不同的经营模式。
汽车大卖场是种汽车集市贸易，是由市场经营与管理者提供场地，通过收取租金的方式向各汽车经销商提供经营场地，汽车经销商进场经营各自的车辆，是一家开办，多家经营的模式；而汽车超市则是由一家开办，一家经营，一家管理。
超市内聚集多家厂商、多个品牌汽车，统一经营，统一定价，统一结算。
这两种模式的共同点是能够整合市场资源，提供多样化的汽车产品，促进销售。
六、其他方式。
互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新J.D.Power调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。
还有租店式经营模式，主要指一些小规模的经销商（一般是做二三级代理）租借一些汽车市场的摊位或者某个店面开展面对直接客户销售汽车的一种模式。
这种模式对于经销商来说投资规模比较小，风险较小，比较灵活，但是相对的单车获利空间也比较小。
总之，销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心，也将会有越来越多的企业发现，在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难，销售渠道已成为当今企业所关注的重心，如何运作好销售渠道，发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。
但是，中国的汽车流通市场起步较晚，在汽车的销售渠道上还有种种不规范现象，如价格混乱，服务不健全，有走私车、非法组装车、非法拼装车流入市场等等，严重侵害了消费者的利益，扰乱了市场秩序。
为了健全和促进汽车销售市场的发展，2005年2月国家商业部、国家发改委以及国家工商总局联合下发了《汽车品牌销售管理实施办法》，要求国产汽车和进口汽车都必须采取授权经营的方式销售，并规定了相应的管理办法和要求。
《办法》的出台明确了国内汽车销售的模式将以授权经营为核心，在此框架下，特许经销商（目前都采取4S销售店形式）将成为国内唯一的合法经销模式，对于经销多种品牌的汽车超市、挂靠经营的汽车销售点都是
资料：
《汽车品牌销售管理实施办法》出台
品牌汽车销售将从2005年4月1日起正式实施。
为促进汽车市场健康发展，2005年2月25日晚，商务部、发展改革委以及工商总局联合发布了《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称《办法》），自2005年4月1日起正式实施。
《办法》着重对实施汽车品牌销售的车型范围和时间，汽车生产企业建立完善的汽车品牌销售服务体系，汽车供应商、品牌经销商的资质条件、设立程序、行为规范以及政府部门的监督管理等做出规定。
《办法》中明确将从2005年4月1日施行之日起适用于乘用车；自2006年12月1日起，适用于除专用作业车以外的所有汽车。
据商务部有关负责人介绍，汽车品牌销售的核心是授权销售，即品牌销售需经授权,从事汽车品牌销售活动应当先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权。
这一管理方式的目的是，明确各方责任，增强汽车品牌销售经营主体的服务意识，避免经销商相互推诿，便于实现责任追溯，最终维护广大消费者的利益。
据介绍，《办法》的出台是建立统一、开放、竞争、有序的汽车市场的重要举措，对我国汽车分销领域推行先进的汽车营销方式，增强企业的品牌意识，建立和完善现代汽车分销服务体系，提升销售和服务水平，构建平等的工商关系，扩大汽车市场对外开放，将起到积极的推动作用。
为确保《办法》的顺利实施,商务部等部门一方面将积极做好宣传、培训、解答工作,同时进一步明确和规范工作程序,细化项目申报要求和申报材料的内容,推进网上申报和备案,做到政务公开透明,项目申报方便快捷。
资料：
汽车市场面临调整
伴随着《汽车品牌销售管理实施办法》的出台，国内汽车市场将面临调整。
一、二三级经销商面临出局
对于目前已经从事汽车销售的企业，《办法》则为之设置了一个“过渡期”。
《办法》规定，汽车供应商需要在今年10月1日之前对这些销售商进行确认，并将确认名单报相关部门备案，经确认的经销商也需要到所在地工商行政管理部门办理变更登记手续。
也就是说，到今年10月1日后，那些没有获得资质的经销商将无法进行汽车产品的销售。
可以预见的是，在接下来的几个月内，我国汽车销售领域必将面临着一场大振荡。
具有关方面统计，目前，在国产汽车的流通市场上，除厂家授权的4S店外，还存在着不少二级、三级经销商，这些经销商多数通过4S店拿货，基本不受厂家的牵制。
而品牌销售实施后，这些没有获得授权的二三级经销商们将面临着被出局的危险。
不过，国务院发展研究中心市场经济研究所有关人员表示，由于《办法》中允许品牌经销商设立从事汽车品牌销售活动的非法人分支机构。
部分面临出局的二级、三级经销商们也可选择通过资本介入的方式，成为品牌代理的分支机构。
这样的散兵游勇如果借此被收编进品牌的销售体系中，对以后价格的稳定及售后的完善都有很大的积极作用。
二、进口车进入门槛抬高
“品牌汽车销售”和“落地完税”被进口车商看成是架在头上的两把刀。
目前，随着我国关税的逐年下调，越来越多的进口车涌入中国，这令国内汽车企业忧虑万分。
《办法》中规定进口车也要实施“品牌汽车销售”，进口车生产商们必须同国产汽车制造商一样，首先在国内寻找一个总经销商，然后再由其对国内的“品牌销售
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