顶级销售大师经典案例.docx
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顶级销售大师经典案例
标准实用
1.世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德
2.保险业推销之神——原一平
3.寿险推销大王——乔.坎多尔弗
4.国际大师级的推销领袖——弗兰克.贝特格
5.保险推销奇才——克莱曼特.斯通
6.引领推销理论的成功学大师——布莱恩.崔西
7.销售界的女神——柴田和子
8.销售冠军的缔造者——汤姆.霍普金斯
9.创造性销售大师——戴夫.多索尔森
10.世界首屈一指的销售点子大王——齐格.齐格勒
做一个有魅力的推销员
对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换
位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。
原一平就曾输在这一点上：
一天，他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。
“请问有人在吗？
我是明治公司的保险推销员。
”原一平礼貌地问道。
“请进来吧！
”
听到请字，原一平喜出望外。
因为在此之前，
一听到推销保险的，
十有八九是会让他吃闭门
羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。
进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程，
他是当时日本比较有名的高僧。
原一平开门见山，
利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。
等他说完，吉田住持平静的说：
“听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。
”
原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。
吉田住持对他注视良久，接着说：
“人
与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，
如果你做不到
这一点，将来就没有什么前途可言了。
小伙子，先努力改造自己吧。
”
“改造自己？
”
“是的，先要改造自己。
你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。
”
原一平仔细回想，他确实不能对自己做一个准确的评价，
更不知道自己在别人眼中是什么样
的人。
于是他决定请教别人帮助认识自己。
于是他在公司内部定期组织一次
“原一平批评会”
随时反省、激励自己。
每次都有脱胎换骨的感觉。
一步一步改变自己，朝着正确的方向前进，
渐渐赢得了客户的信任和保单。
搜集信息了解客户
刚开始工作的时候，乔.吉拉德很注重搜集客户的信息，他把搜集的客户资料写在卡片上，时候发现，有些资料不翼而飞，这给他追踪客户信息带来了麻烦，他开始意识到建立客户档案的重要性。
于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。
他的卡
片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。
当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中挑出相
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关资料，包括潜在客户孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其相关的事情。
这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。
一旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。
善于赞美客户
有一次，布莱恩.崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士，那时候崔西才刚开
始运用赞美这个技巧。
和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩.崔西是推销员时，脸一沉说：
“我知道你
们这些推销员都一样，尽说些奉承人的话，不过，我不会听你的鬼话的，我劝你还是节省点
时间吧！
”
崔西仍面带微笑，和蔼地对她说：
“是的，您说的很对，推销员都喜欢拍顾客的马屁，有
的没的都能说，向您这样的客户我倒是很少遇到，不喜欢听别人的片面之词，还自己特别有
主见，从来不会受别人的支配。
”
听完了这句话，女士阴云般的脸色已经变了，她微翘的嘴角泄露了她此刻的心情。
然后问了一些关于图书的问题，崔西都做了一一回答。
最后，崔西还不忘告诉她：
“你真的很有高贵的个性，你的语言、敏锐的头脑都体现了您良好的气质和形象。
”
那位女士听后开心的笑出了声，她爽快地买了一套书籍。
后来，这位女士成了崔西的忠实客户。
后来，崔西总结出了一条定律：
没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。
为成为推销行业的一员而骄傲
推销是伟大的职业，若没有推销，人们将无法知道并使用一些新的东西和发明，也就无
法改善和提高自己的生活水平，因此世界前进将无从谈起，因此推销员是这个世界发展的动
力。
布莱恩.崔西在从事推销工作之前是一名工程师，那是一份轻松且收入很高的工作，而且
社会地位很高，因此令人羡慕。
于是，当他辞去工程师的工作时，身边的朋友都在问：
“放着这么好的工作不干，到底是
什么原因？
”他们完全不能理解他的行为。
其实，那时他惟一的动机就是钱，他想赚很多钱。
因为崔西的一位朋友在推销行业做得非常成功，而且收入非常高，看见朋友不断受到一张又一张佣金支票，崔西很动心。
同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！
在成为推销员的第一年，布莱恩.崔西遇到了前所未有的挫败，因为人们普遍对推销员有一种排斥的心理，对推销工作及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，崔西只能被动地接受，他还不知道该如何应对客户的这种情绪。
后来，随着他做推销这个工作逐步深入，推销工作也变得顺利起来了，虽然很多时候仍
会被客户拒绝，但他都能坦然接受，最终有不错的收获。
每当遇到困难退缩时，崔西就告诉
自己：
“你不比别人差，别人能做到的，你也一样可以。
”
在后来的推销中，他的客户多了起来，但他仍会有挫败感。
直到有一天，他发现了自己的挫败根源——羞于承认自己的推销员的身份。
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意识到自己的这个问题，崔西为自己的这个思想感到羞愧。
这是一个值得世界尊敬的职业，自己完全没有理由感到羞愧，相反应该为之自豪。
于是他决心改变自己。
每一次，他都满怀信心带着希望去拜访客户，并骄傲地告诉客户自己是一名推销员，是来向他们展示他们可能需要的商品的。
要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点
一个人能成为优秀的推销员靠得不仅仅是扎实的销售理论、优秀的销售技巧，更多的时
候需要一种一粒，一种能打败自己的坚持，就像一句广告词说得那样：
要对自己狠一点。
齐格.齐格勒的第一份推销工作，是为一家制造收银机的公司做推销，在从事这项工作的
初期，他没有丝毫的庆幸，觉得面对自己的总是失败，前途毫无光明可言。
那时候的他常常
站在街边不知所措，生活的重压、工作的阻碍，让他生出一种绝望的心情。
但他仍然坚持着。
到月底结账的时候，齐格.齐格勒告诉老板没有一个人愿意购买收银机。
“很正常，”老板说，“这正是我姑你的原因——去寻找他们。
你现在没有任何进展，只
是没有走的足够远罢了，继续努力吧！
你总会发现他们的。
老板的一句话对齐格.齐格勒的推销生涯，乃至以后他的辉煌的事业起到了不可磨灭的作
用。
齐格.齐格勒虽然有时仍不能找到客户，但他牢记老板的话。
后俩，在齐格.齐格勒走破一双鞋子的时候，终于在一家商业机构，找到了他的第一位真正的客户。
那时，他还没有虽未得推销技巧，只是如实地介绍了一下产品的性能及如何使用能更加便捷，仅此而已。
生意成交后，客户说的一番话让齐格.齐格勒知道了自己为什么有机会得到了这份订单，客户说：
“本来我们暂时不需要这样一台机器，但是我从你身上看到了一种锲而不舍精神，
一种生活态度，这种真诚的精神让我不能拒绝。
”
这次推销的成功，给了齐格.齐格勒极大地信心。
他每天出门前都要对自己说：
“如果今
天下午5点下班前没有找到客户，那么就继续找，有必要的话找到晚上9点商店关门。
只要你努力，你总会发现他们的。
齐格.齐格勒认为首先应喜欢自己推销的产品
客户购买的是产品，所以他们最希望推销员提供有关产品的全部知识和性能。
倘若一问三不知，那就很难在客户心目中建立信任感，更别说将产品卖给客户了。
所以，一名推销员应该把自己对产品的介绍当做自己在战场上的武器，好使的武器是赢
得战争的重要条件。
一名优秀的推销员应该致力于提高所推销产品的质量，认真总结思考产品的优势及特点，培养自身与产品的感情，爱上所推销的产品。
齐格.齐格勒认为爱上自己的产品，最终达到促进销售的目的有以下一些途径：
1、熟悉和了解自己的产品的特点及优势
2、要关注客户的需求，不断地改进对产品的优势描述
3、要相信自己推销的产品的价格具有竞争力。
相信自己的产品是品质最好的。
质优自
然价高。
4、极力保持产品良好的形象，推销员要在客户面前始终保持良好的信誉，同时也要保持良好的外在包装形象。
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用心对待客户
推销时，推销人员不能只顾眼前的事情，而忘了去花心思去思考如何使客户更加满意。
柴田和子常常告诉别人;心动不如行动，将自己的真心变为实质性的行为，把客户永远留在身边。
”所以，在节日的时候，柴田和子都会给客户们一些小恩小惠，例如，一些表达情
意的小礼物，代表问候的贺卡，祝贺的礼品。
一方面是感谢客户和她签约，另一方面是告诉客户她会长久联系的。
虽然仔细算来，你会觉得每年赠送的礼品金额较大，特别是多年累积起来，数额更大，但是你要相信“投资只会得到更大的回报，因为这些小小的东西你和客户的关系会变得牢不可分，同时，他们还给你介绍一些潜在客户。
柴田和子经常选择在客户生日的时候送礼物。
在那一天，她会送上一份小礼物，再附带贺卡以表心意。
有时还会送一游乐园门票和电影票之类的东西。
柴田和子认为在顾客看来，一句温馨的提示，一个细微的举动，一个小小的礼物，或许是他一生难以忘怀的回忆。
成功就是一种不断超越的快感
每一位推销员的推销过程都是一部不断超越自己的奋斗史。
约翰和汤姆是邻居，他俩从小就在一起玩耍。
约翰是一个聪明的小孩，学什么都举一反三，他知道自己的优势，而且为此骄傲。
汤姆没有约翰聪明，尽管他很用功，但成绩平平。
与约翰相比，他心理时常留露出一种
自卑。
然而，他的母亲却总是鼓励他：
“如果你总是以他人地成绩来衡量自己，你终身也不
过是一个追逐者。
奔驰的骏马尽管在开始的时候总是呼啸在前，但最终抵达目的地却往往是
充满耐心和毅力的骆驼。
聪明的约翰自诩是个聪明人，但一生业绩平平，没能成就任何一件大事。
而自觉很笨的
汤姆却从各个方面充实自己，一点点超越自己，最终成就了非凡的事业。
约翰愤愤不平，以致郁郁而终。
他的灵魂飞到了天堂后，质问上帝：
“我的聪明才智远
远超过汤姆，我应该比他更伟大才是，可为何你却让他成为了人间的卓越者呢？
上帝笑了笑说：
“可怜的孩子啊，你至死都没有明白，我把每个人送到世上，在他的生命
‘褡裢’里都放了同样的东西，这个东西就是聪明。
只不过我把你的聪明放到了褡裢的前面，
你因为能看到或是能触摸到自己的聪明而沾沾自喜，以致误了你的终生！
而汤姆的聪明却放在了褡裢的后面，他因为看不到自己的聪明，总是在仰头看着前方，所以他一生都在不自觉地迈步向前！
”
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酒类终端业务员的十大公关技巧
一、与终端客户先交朋友，后做生意。
中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。
在生意场上，西方人总是把
利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲究个
交往过程和感情交流。
凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”，十有八九要谈崩。
这就
要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取像朋友
一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。
二、充分尊重终端店决策人的个性作风。
每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较
大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗着自己
有钱显得十分傲气。
为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可能。
三、要善于利用终端店决策人的优缺点。
业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。
比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这些才
能投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。
四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。
有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取“曲线救国”的方式，设法与对方最亲近、最信任的人
接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这
些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。
五、设法了解终端店的经营状况。
知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就
越占主动。
对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。
通常
必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类
产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等
等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。
获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与
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终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。
六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。
厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向之
后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。
在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什么职
位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注意。
我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。
一次是业务开着车到某酒店联系业务。
因
没有按保安指定位置停车，与酒店保安发生了口角，结果本来已经答应签约合作的事情也泡
汤了，而且被酒店的保安痛骂了一顿。
还有一次，一个业务员想借一张复写纸，没有征得对
方记帐员的同意，自己在桌子上翻找，居然被人怀疑是行为不轨，差一点闹出大乱子。
这说
明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节，要严格要求自己。
此外，在与终端店管理层和
职员层接触时，要根据对方不同的职位身份，给予不同的礼遇，对待位卑的人不要太恭敬、
客气，以免引起职位高的人的反感。
还有，每次都要找主管人接洽，不要给不管这项工作的
人谈业务者打得火热。
这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。
七、洽谈的心态要平和、方式要灵活。
在双方都有意向，坐下来洽谈合作时，业务员要调整好自己的心态，既不要操之过急，
也不要轻意地答应对方的种种要求，注意运用“换位思考”的方法让对方站在自己的立场上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的词汇，更不要与对方争辨，也不要正面、呆板、直接地
回绝对方的要求，要多采取迂回之术和欲擒故纵之术，让洽谈在客客气气、平平和和的氛围中进行。
这样才能大大提高谈判成功率，而且会争取在洽谈中取得优势地位。
八、要认真地向终端店兑现每一项承诺。
洽谈的时候尽可能让对方感到有诚意合作，但凡是承诺的条款，包括签到合同上的口头
的承诺的条件，业务员都要认真地诸项兑现。
业务员既不能自作主张随意许愿，也不能在承
诺的条件上打折扣，否则会影响下一步的合作，还会影响以后的结账工作。
如遇到酒店不守
信用的行为，要设法客气地指出来并加以纠正。
九、最好采取专业化分工与终端店接洽。
业务员的能力和时间都是有限的，一个人在一个月内要接洽数家乃至数十家店难免会出现这样那样的错误。
在终端运作上如果进行一下专业分工，将会大大地提高成功率。
比如，沈阳有家经营高档啤酒的直销商，就对进店环节进行了明确分工：
由业务员负责
对终端店摸底排查，选择目标酒店；由谈判经理登门洽谈签约；由总经理亲自登门拜访；由
业务员负责日常送货、补货、催款，由专业公关人员前去处理各种难题。
结果该公司仅用了
半年的时间就成功地与200多家大中型酒店建立了合作关系，几乎没有花多少进店费，仅此
一项就节省进店费60万元左右。
十、洽谈接触过程中要保持良好的气度。
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在整个接触、谈判交往期间，要始终与对方保持平等的人格关系，不卑不亢。
尽可能通
过公关手段达成合作，但即便洽谈不成功，也要保持良好的气度，“买卖不成仁义在”，不要
在言语行为上让对方有不愉快、不礼貌之感。
不合作照样要以友好的态度对待对方，所谓“山不转水转”，说不定第一次没有洽谈成功，几个月乃至一两年之后双方仍有合作的可能。
至少为以后再公关打下一个伏笔。
千万不可以把话说死，把事做绝。
否则，不仅生意谈砸了，还会给自己的企业和品牌带来不好的口碑。
如何做一个葡萄酒销售业务能手
做业务的灵魂：
以诚相待，重信誉。
做生意首先要会做人，要真正的交朋友。
热心服务：
对客户的要求尽量100％去满足。
“不以善小而不为，不以恶小而为之”。
尽心服务：
对客户要将心比心，要不时地站到客户的角度去想一想。
要争取了解客户心里的想法并尽量去满足他。
做任何事要“知其然，还要知其所然”，多问几个为什么。
实事求是，不卑不亢，讲信誉：
对自己已经说的事要坚持执行，不要找理由、借口；
对自己做不到的要实说；对客户的过分要求要有理、有据、有节的拒绝。
信誉是一个业务员、一个公司能够生存下去的保障。
要求：
1）必须深刻的了解自己的产品并熟悉葡萄酒知识及文化。
对自己的葡萄酒种类、酒体、
成本、单价、产区、生产进口过程、性价比、发展趋势及收藏价值等—系列问题要熟记在心；对葡萄酒的包装、常识、结算、谈判、价格、装运、保险等—系列问题必须熟练掌握。
2）要有最基本的礼貌。
办公室的卫生情况及个人穿着
接电话的文明礼貌用语
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不许向客户提出任何私人要求
适当的幽默但要注意对方的忌讳
在与客户交谈的过程中，不许接其他电话
与客户交谈，要尊重对方，让他有足够被重视的感觉
要倾听对方的谈话，做个好听众，不要三心二意，尤其是在谈与工作无关的事时。
在与客户交谈中必须要有专门的记录本，专本专用，做好记录
客户在公司期间要以客户为中心，围着他转
每次与客户谈判前要做大量的准备工作，并以书面方式记载，包括他对产品、服务等所有其他要求，每次谈判结束后要有书面总结，包括客户的具体要求，和设想、意愿、困难⋯⋯及自己的设想。
要了解客户对我们产品及价格的要求、对我们服务上的要求
要了解他个人生活上的习惯及当地的风土人情、习俗等与他有关的事情。
如交流中可以适当的提起一些对方感兴趣的事，当好听众。
但对所了解不要刻意的去问，要在交流中把握尺寸，艺术的掌握。
与客户的交流不仅在谈判桌上，适当的做一些课外工作，如一起吃饭，周边旅游，这是相互了解的最好方式之一。
了解客户心中的难处和问题。
解决了客户的困难其他问题就迎刃而解，拿下订单是我们最终的目标。
在与客户直接或间接的交流中，要全心全意的去做，要
让客户感觉到他始终受到我们的重视、让他感觉到他在我们心中的分量。
要随时注意他的动向，要迎来送往，不要因客户大小而有不同态度。
准备一些有宣传意义并有纪念价值的小礼品，或赠送红酒，尤其是女客户。
对高级业务员（区域经理）除业务员的基本要求外，还要做好以下几点：
对本部门要有管理作用。
监督、督促、帮助、批评、表扬本部门的员工。
目的就是让本部门员工做好自己的本职工作。
要有开发和计划能力
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对客户的需求（包括已有业务往来的客户），在广度上，客户还需要什么（指其他酒品或
礼品）?
我们还能提供什么?
在深度上，指在葡萄酒的深度上，是否还有开发其他品种的余地?
是否可以加一些有关葡萄酒的附加品。
对那些有联系方式但并未合作的客户的开发。
保持与客户密切的联系，定期发给他们新产品的图片，无论多长周期必须坚持。
还有节日的电话或短信问候、顺便介绍我们的变化。
如产品及参加什么展览等。
对新客户的开发，无论从展览招商、电话销售、短信方式、参加聚会、网络宣传、行业
推广等等都不放过一点信息的收集和联系。
坚持这个道理“不管白猫黑猫能抓到老鼠就是好猫”。
密切留意国外葡萄酒最新资讯及国内酒业同行的最新销售招数，及时调整我们的营销策略和产品结构，适当订一些专业杂志还有锁定一些专业网站做一些必要的宣传。
跟好现有的代理商、经销商及加盟商，更要花更多心思开发新的客源。
当然无论上面哪一种方式都要针对各项计划。
计划包括实施时间、方式、手段⋯⋯实施
后评估、总结、修改以后再制定下一个计划。
反复循环，坚持不懈。
“天道酬勤”。
没有
别人能够你们除非你自己。
我相信你们会在这个新领域里获得成功的！
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葡萄酒促销的三板斧
在市场经济高速发展的今天，各类商品的促销战打得如火如荼。
厂家、商家都不得不挖空心思地以新颖的促销出奇制胜。
奇招往往是个别促销活动上演的筹码，而陈列、礼品、人员就
是常规促销活动中的三斧头。
把握好这三把斧头，您就在促销活动中成功了大半。
?
陈列，在促销三斧中首当其冲处于前锋位置，因为它是产品与顾客接触的第一窗口。
擅长操
作市场的商家在陈列产品时往往注意六大要点：
第一，充分利用既有空间，不让对手有机可
乘；第二，全方位、规模化上演，营造整体气势，吸引顾客注意力，刺激冲动性购买；第三，所有规格一应俱全，阻止竞争品牌上前替代；第四，争取人潮较多的位置；第五，把产品放
到顾客举手可得的货架位置；第六，经常保持商品价值，让商品以整齐、清洁、新鲜的面貌面对消费者。
?
由于葡萄酒是一种具有高雅艺术的商品，所以其陈列也可追求美感，偶尔来个平摆斜放，都会收到意想不到的效果。
如果在条件允许的情况下，装饰一个具有个性特色的酒架，将会成为全场的亮点。
?
礼品，一个杀伤力极强的中锋。
记者日前在深圳卖场做了一个随机调查，在32个葡萄酒消
费者中，受赠品影响购买葡萄酒的有5人，占总人数的16％，其他购买者虽购买理由表现
在品牌、口感、及接受价位上各不相同，但对礼品也表现出了极大的兴趣，在价位与产品质
量相当的情况下，礼品将是产品最抢眼的卖点。
?
现在葡萄酒市场的礼品种类繁多，酒杯、木架、瓶塞、开瓶器、火机、酒板、饮料、名片夹、
钢笔、水晶桶等应有尽有，但礼品的应用也是一门科学，就象葡萄酒与西餐的搭配，不同的
卖场需要有不同的礼品与之相应。
百货、超市，可以送一些新颖的、有关
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