平安证券营业部销售管理基本法.docx
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平安证券营业部销售管理基本法
平安证券营业部销售管理基本法
（定稿）
第一章 总则
第一条 为实现公司在二级市场的经营目标，建立和培养一支证券二级市场专业化销售队伍，规范、强化业务人员的管理和考核，为向经纪人制度过渡，特制定本办法。
第二条证券业务系列人员包括：
兼职业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理。
以上人员均属于平安证券业务外勤系列员工，其数量不受人事编制限制。
第三条 本办法所称业务人员，是指依据本办法规定的要求，被公司录用并经过培训，专门从事为平安证券二级市场开拓客户，并为客户提供服务等工作的人员。
“业务主管”，是指从业务主任中晋升上来的业务经理、高级业务经理。
第四条本办法所称“组”，是指业务经理或高级业务经理所直接管辖的业务单位；本办法所称“直辖”，是指业务主管直接管理的业务员的业务单位。
第五条业务人员的责任和权利：
1、责任：
遵守国家法律法规、公司的各项业务规定；开拓平安证券公司二级市场业务；为客户提供日常服务；参加公司规定的各项活动。
2、权利：
根据所开拓的业务提取相应的业务佣金；接受公司提供的各种业务培训；享受公司规定的有关业务系列人员的福利待遇。
第六条业务人员不得借公司名义接受客户买卖证券的全权委托，且本公司不为其委托交易行为承担任何风险和责任。
第七条 本办法适用于所定义的所有业务人员。
第二章组织架构
第八条为加强营销管理力度，营销部将单独设立，不再隶属客户服务部。
提升营销主管的职级。
营销主管直接对营业部经理负责，如下图所示：
营业部经理
客户服务部
营销部
第九条业务人员的发展
业务人员分为：
业务主任、业务经理、高级业务经理三个级别。
业务经理、高级业务经理既要独立做业务，又要负责人员发展、培育和管理。
各层级人员主要依自身业务量的标准而晋升。
具体发展路径如下图：
营业部
营销室
业务经理
高级业务经理
直辖组：
业务主任
业务经理
高级业务经理
直辖组：
业务主任
业务经理
业
务主任
第十条业务人员组织归属
1.业务人员（推荐人）增员新进业务员（被推荐人），若推荐人尚未晋升为业务经理时，被推荐人暂归属于推荐人的直属主管，当推荐人晋升为业务经理时，划归推荐人的辖下。
2．公司安排新进业务员分配给业务经理或高级业务经理，归其培育和管理，形成直属关系。
第三章 职责
第十一条 业务主任职责：
1、拜访客户、发展客户、完成任务指标；
2、每周向直接管理的业务负责人提交客户访谈录；
3、每日参加所在部门的晨会、二级早会，按时参加所在部
门的例会、业务员周会。
4、每天填写工作日志。
5、跟踪客户服务，听取客户意见、建议、提供咨询服务，
辅导客户操作。
第十二条业务经理职责：
1、第十一条的职责内容；
2、对所辖业务人员进行日常管理（业务考核、考勤）；
3、对所辖业务人员进行培训辅导、经验传授；
4、协助配合营业部招聘、发展、管理、考核营销人员，完
成增员指标。
第十三条高级业务经理职责：
1、第十二条职责内容；
2、制定业务发展规划及展业策略；
3、协助营销管理负责人对所辖业务人员的行政、人事管理。
第四章待遇
第十四条业务人员工资待遇
业务主任工资==底薪+浮动工资+推荐奖+超额奖
业务（高级）经理工资==底薪+浮动工资+推荐奖+管理津贴
+超额奖
一、底薪：
各营业部按照当地经济状况，根据最低生活保障标准确定业务人员底薪水平,报交易推广部及财务部备案。
单位：
元
类别
深、沪、穗、珠、京
其他地区
业务主任
500
A
业务经理
800
1.8A
高级业务经理
1200
2.6A
注：
1、A表示当地最低工资标准。
2、上表标准为基本标准，各营业部可根据实际情况适当
调整，但必须先征总部批准备案。
二、浮动工资：
按照所属客户交易净手续费的一定比例提取
浮动工资＝所辖帐户月净手续费收入×提成比例
＝（各交易品种交易量×券商实收手续费率
－客户返还）×提成比例
1、各营业部可以根据当地情况适当调整计提比例，但
最高不得超过19%，但每个营业部的各级业务人员应按
统一标准，执行前报交易推广部备案。
2、上年度全系统净创收前十名业务人员，当年提成比
例为22%，由总部审批后执行。
三、推荐奖
各类业务人员均有推荐新业务员的义务，每位新业务员
转正之后，推荐人一次性可获得500元推荐奖金。
四、超额奖
如在一年之内，业务员提取的提成总额超过人民币12万
元，则超额提成部分发放额外5%给该业务员作为奖励。
五、管理津贴：
业务（高级）经理：
按直辖组业务人员当月浮动工资总
和的2%核发。
（不含本人）
该项津贴在核发时如有下列情形之一则停发：
1.原经理离职时；
2.原经理转为内勤时；
3.晋升的经理降级为业务主任时；
第十五条高级业务经理特别规定
为了吸引和稳定营销精英，增强其归属感和凝聚力，对符合要求的高级业务经理设定最底月收入标准，即对上年度月均收入1万元以上的高级经理提供最低收入保障，同时取消其底薪。
最低月收入=上年度总收入之和×60%/12
1、高级业务经理当月收入如果低于其最低月收入，则按最低
月收入发放；如果高于最低月收入则按当月实际收入发放。
2、当高级业务经理连续六个月未达到高级业务经理的维持
标准，则取消其最低保障，按实际收入发放。
第十六条业务人员所获得的一切收入均应按照国家有关
规定缴纳个人所得税，本公司有权在业务人员提取工资前代扣并代缴。
第五章考核
第十七条各营业部在按公司规定的考核标准执行的基础上，可参照各地区不同经济状况及现行员工评分标准制定符合营业部实际情况的管理办法报交易推广部备案。
以下所列业务量维持与晋升条件为最低标准要求，营业部可按各不同地区的经济状况将标准提高，但不应超过原《营销管理制度》的标准。
（兼职业务员不作考核）
〖一〗业务主任的维持与晋升条件
A深圳、上海、北京、广州地区
标准\项目
月净手续费创收
维持标准
1000元
晋升标准
4000元
1、新招聘业务主任三个月内月平均净手续费创收不足维持标准，则予以解聘；
2、当业务主任某月净手续费创收达到晋升标准，从下月开始自动转为业务经理。
B其他地区
标准\项目
月净手续费创收
维持标准
800元
晋升标准
3000元
1、新招聘业务主任三个月内月平均净手续费创收不足维持标准，则予以解聘；
2、当业务主任某月净手续费达到晋升标准，从下月开始自动转为业务经理。
〖二〗业务经理维持与晋升条件
A深圳、上海、北京、广州地区
标准\项目
月净手续费
业务管理能力
维持标准
4000元
------
晋升标准
8000元
直辖组人员不少于4名
业务经理晋升
①业务标准：
本人当月净手续费创收达到晋升标准，则符合晋升为高级业务经理的业务能力条件；
②管理能力：
直辖组业务人员不少于4名。
符合上述的业务标准和具备管理能力的经理，由营业部提出申请，经考核报公司批准晋升。
业务经理降级个人连续六个月月平均净手续费创收不足维持标准，或直辖组业务员少于2名，降为业务主任。
B其他地区
标准\项目
月净手续费
业务管理能力
维持标准
3000元
-----
晋升标准
6000元
直辖组人员不少于4名
业务经理晋升
①业务标准：
本人当月净手续费创收达到晋升标准，则符合晋升为高级业务经理的业务能力条件；
②管理能力：
直辖组业务人员不少于4名。
符合上述的业务标准和具备管理能力的经理，由营业部提出申请，经考核报公司批准晋升。
业务经理降级个人连续六个月月平均净手续费创收不足维持标准，或直辖组业务员少于2名，降为业务主任。
〖三〗高级业务经理的维持
A深圳、上海、北京、广州地区
标准\项目
月净手续费创收
管理能力
维持标准
8000元
直辖组业务人员不少于4名
高级经理降级连续十二个月月平均净手续费创收不足维持标准，或直辖组业务员少于4名，降为业务经理。
B其他地区
标准\项目
本人月均净手续费
管理能力
维持标准
6000元
直辖组人员不少于4名
高级业务经理降级本人连续十二个月月平均净手续费创收不足维持标准，或直辖组业务员少于4名。
第十八条 晋级考核流程：
1、业务主任晋升为业务经理，由营业部审核决定，报证券公司交易推广部备案。
2、业务经理晋升为高级业务经理，由营业部提出申请报交
易推广部审核批准。
第六章 业务人员的管理
第十九条证券公司交易推广部负责业务人员管理制度及业务提成比例的制订，并监督制度在营业部的落实执行。
第二十条营业部负责业务人员日常业务管理，其中包括人员招聘、二级档案管理、绩效考核、佣金发放，业务训练等。
第二十一条业务人员由营业部营销部直接管理。
第二十二条营业部须完成的日常管理工作如下：
1、业务人员的招聘
2、二级档案管理
3、业务员入司培训与在职训练
4、业绩考核
5、数据统计及上报
6、每月业务费的审核、发放
7、营销业务的督促与辅导
第二十三条 业务人员应参加所在营业部每日晨会与二级晨会，集中进行训练、辅导或业务交流（兼职业务员不作要求）第二十四条 业务人员调整岗位或解聘时，必须归还有关的证件和财物，并结清有关帐务。
第二十五条 业务人员如遇有下列原因之一，公司将解除聘用合同：
⒈由于精神或身体等原因无法胜任本职工作；
⒉提出离职申请，获得批准；
⒊违反国家法律，受到刑事处罚；
⒋违反公司规章制度或本制度；
⒌给公司或客户造成财产或声誉上的损失，必须赔偿
（严重者追究法律责任）；
⒍业绩持续不良，且无改进希望。
第二十六条 业务人员如有下列成绩，公司将采取特别提级，加薪、奖金、奖状等方式给予奖励：
⒈业绩突出；
⒉在社会上为公司赢得声誉，受到政府表彰；
⒊为证券业务发展提出有价值的合理化建议，被公司
采纳且取得效果。
第七章 业务人员的招聘
第二十七条 招聘方式
业务人员的招聘采用营业部自行招聘。
第二十八条 应聘业务人员需具备下列基本条件：
1、年龄20--60岁；
2、本科以上学历或同等经验（特殊情况下可适当放宽）；
3、形象气质较佳；
4、性格开朗，反应敏捷；
5、无犯罪记录和无人民银行禁入金融行业记录；
6、有一定的社会关系；
7、勤奋，能承受一定的压力。
第二十九条 应聘业务人员须提供以下材料：
1、证券公司求职表（或情况登记表）；
2、个人简历；
3、学历证书复印件一份；
4、身份证复印件一份；
5、担保书一份，担保人（有当地户口且有稳定收入
来源）身份证复印件；（兼职业务员不需担保）
6、近期免冠一寸照片二张；
7、证券公司认为有必要的其它材料。
第三十条 业务人员录用采取面试的方式。
第三十一条 业务人员一经录用，须提供担保书一式二份并与本公司签订经国家劳动部门认可的正式劳动合同一式二份。
第八章教育培训
第三十二条培训目的和范围：
为加强业务员对平安的认识和归属感，全面提高公司业务员的整体素质及专业理论水平，建立一支纪律性和战斗力强的业务队伍，公司在编的所有业务人员（兼职业务员经批准后）均可参加培训。
第三十三培训组织：
按培训层次的不同，由各营业部与总部分别组织相应层次的培训。
培训层次
对象
培训组织
初级培训
业务主任
营业部
中级培训
业务经理
营业部或总部
高级培训
高级业务经理
总部
第九章 福利保障
第三十四条业务人员根据级别享受公司提供的相关福利待遇，并主要通过“福利保障基金”解决。
第三十五条福利保障基金
〖一〗定义：
福利保障基金是指公司从业务人员创造的手续费净收入中按比例提取的，用于业务人员各项福利保障支出的基金。
〖二〗提取比例：
各类业务人员所辖帐户创造的手续费月净收入的3%。
（兼职业务员不提取，也不享受此福利保障基金）
〖三〗提取方式：
按月提取，统一存入各营业部设立的福利保障基金专户。
第三十六条福利保障一览表
类别
社会养
老保险
医疗
福利
档案
保管
节日费
高级业务经理
业务经理
业务主任
第三十七条社会养老保险：
公司根据社会保障要求及当地养老保险管理部门规定，按照自愿的原则，为业务经理级别以上人员办理社会养老保险。
社会养老保险金缴交标准以各级别人员底薪为基数核定，由公司与业务人员个人共同依规定的比例承担，按月缴交。
其中社会养老保险金公司缴交部分由福利保障基金中支出，个人缴交部分在其每月提取的业务费中列支。
业务经理级别以上人员降级为业务主任时，其社会养老保险金全额（含公司和个人）由其每月提取的业务费中支出；业务人员与本公司解除聘用合同时，停止缴纳其社会养老保险金。
第三十八条医疗福利：
公司每年组织一次免费体检，为业务人员提供一份完整的健康情况报告书；业务经理级别以上人员每年享有公司给予800元医疗报销额度；同时享有营业部为其购买的商业医疗保险（险种与保额由营业部自行决定，保险金由福利保障基金中列支）。
第三十九条档案管理
业务经理级别以上人员一级档案根据自愿，可由本人交由当地人才交流中心保管，费用由公司从福利保障基金中支出。
也可由公司调档，并照所属营业部员工的管理方式单列管理。
第四十条节日费
高级业务经理享有与公司其他系列员工等额的节日费，其他级别业务人员减半发放，有关费用从福利保障基金中支出。
第十章 兼职业务员的管理
第四十一条兼职业务员非公司的员工，不享受本公司员工享受的福利待遇，仅按业务交易量提成，其与客户间产生的责任与义务与本公司无关，本公司仅为客户提供交易等方面的服务。
第四十二条兼职业务员提成比例为：
12%
第四十三条兼职与专职业务人员可以申请相互转换。
但必须由业务员本人提出申请，营业部向交易推广部提交有关资料备案，从申请后的下月开始转换。
第四十四条兼职业务员转为专职业务员，原则上从业务
主任开始，如果其业绩达到业务经理条件，可直接转为业务经理。
第十一章全员营销
第四十五条全员营销提成比例统一定为12%，当月提取发放。
第四十六条平安保险集团公司与平安证券公司每级员工都享有以上权利。
营业部班子成员由于其职务的特殊性原因，不直接参与全员营销提成，公司将在其他提成分配里增加一定比例另行奖励。
第四十七条此全员营销提成比例从二○○○年四月一日起开始执行，一九九九年一月一日后确认的全员营销客户仍为有效客户，可享受此提成比例。
第四十八条如经发现通过种种手段将公司客户存量变为全员营销增量的情况，公司将严肃处理。
第十二章 营业部员工提成
第四十九条 营业部所有客户（包括营销、全员营销、自有客户）当月净手续费创收的4%作为提成，其中一半（即2%）当月发放，方式为按每个内勤员工基本工资的同等比例摊分（不包括业务人员）；另一半（2%）计算在该营业部的年终提成内。
第五十条 每个营业部全年净利息收入计算在该营业部年终提成内。
第五十一条 所有在九九年亏损的营业部，2000年可将其亏损金额在折旧中扣除。
第五十二条集团公司、证券公司自营所创收入和通过集团公司、证券公司吸引来的基金分盘和代客理财帐户所创收入均不记入营业部月度提成范围，具体提成办法另行制定。
第五十三条营业部及证券公司总部以1999年工薪改革前的月工资为标准，发放12个月的工资。
第五十四条每个营业部税后利润的10%作为营业部年终奖金分配。
根据营业部历史原因及自身条件的不同，将营业部分成三类，对营业部所提10%设立综合修正系数。
类别综合修正系数
一类营业部0.65
二类营业部1
三类营业部1.4
第五十五条如某一营业部出现亏损，亏损额超过第四十九条所列用于年终发放的2%提成时，该营业部员工将不获任何年终提成。
第五十六条营业部如有利润，则该营业部可将第四十九条所列用于年终发放的2%提成和第五十四条所列每个营业部税后利润的10%相加，由各营业部经理按员工表现分配提成。
第五十七条原则上客户手续费返还加营销提成（包括专职、兼职、全员营销提成）不能超过60%，客户返还达到该比例时，则各类员工不享有相应个人提成；若客户申请手续费返还超过60%，须将客户背景资料，以往一年净手续费收入记录及预计未来一年的手续费收入等资料交予交易推广部作统一批核。
第十三章附则
第五十八条本办法的解释权在平安证券有限责任公司，本公司具有根据证券市场的行情变化对提成比例作适时调整的修订权。
第五十九条各营业部必须按此基本法严格执行，如发现有违此法则操作，则视其严重程度给予相应的处罚并责成改正。
第六十条本办法自二○○○年四月一日起开始执行，原制定的有关办法、制度与本制度存在抵触时，以本制度为准。
平安证券有限责任公司
二○○○年三月
升级会员 