保险.docx

保险.docx

《保险.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

保险

第1章保险的含义与分类

一、保险的含义

保险（Insurance）最初的含义是指以交付一定的费用为代价，来换取在遭受损失时获得补偿。

（一）保险的经济学定义

从经济角度上说，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。

保险是集合具有同类危险的众多单位或个人，以合理计算分担金的形式，实现对少数成员因该危险所致经济损失的补偿行为。

一、保险的含义

（二）保险的法律定义

从法律角度来看，保险是一种合同行为，体现的是一种民事法律关系。

二、保险的职能

（一）保险的基本职能

1、分摊损失

保险是一种分摊损失的方法，这种方法是建立在灾害事故的偶然性和必然性这种矛盾对立统一的基础上。

对个别投保单位和个人来说，灾害事故发生是偶然的和不确定的。

但对所有投保单位和个人来说，灾害事故发生却是必然的和确定的。

保险机制之所以能运转自如，是因为被保险人愿意以缴付小额确定的保险费来换取对大额不确定的损失的补偿，保险组织通过向众多的投保成员收取保险费来分摊其中少数不幸成员遭受的损失。

2、经济补偿

按照保险合同对遭受灾害事故损失的单位和个人进行经济补偿是保险的目的，分摊损失是经济补偿的一种手段，没有分摊损失就无法进行经济补偿，两者相互依存。

补偿损失职能主要是就财产和责任保险而言的，人身保险存在非补偿成分，因为人的生命价值不能以货币来表示。

再则，许多种人身保险具有返还的储蓄性质，人身保险的补偿一般称为给付保险金。

（二）保险的派生职能

1、投资职能 

鉴于保险费是预付的，保险赔偿或给付责任要在整个保险期内履行，加上损失发生与赔付之间存在间隔、历年赔付率波动、巨灾损失发生的可能性等因素，保险公司要提留各种准备金。

运用暂时闲置的大量准备金是保险资金运作的重要一环，投资能增加收益和增强赔付能力，使保险资金运作进入良性循环。

事实证明，保险业务愈是发展，投资职能愈显得重要。

2、防灾防损职能

从广义上说，防灾防损是社会共同任务，社会上还有不少专职的防灾防损部门，如公安消防、交通安全、生产安全、劳动保护、防震、防汛和防洪部门。

保险公司参与防灾防损工作是由保险经营的特点所决定的。

首先，保险公司的日常业务，从承保、计算费率到理赔都是与灾害事故打交道。

其次，减少灾害事故损失能相应减少保险赔付，从而增加保险资金积累和降低费率，保险公司从自身的经营利益出发乐于花费资金宣传防灾防损和向防灾防损部门投资。

最后，保险公司可以通过业务经营来促使投保单位和个人重视防灾防损工作。

二、保险的分类

（一）按照保险的政策分类

1、社会保险

所谓社会保险，是通过国家立法的形式，以劳动者为保障对象，以政府强制实施为特点的一种保障制度。

2、商业保险

所谓商业保险，是指通过自愿订立保险合同建立保险关系，以被保险人为保障对象，由专门的保险企业经营，以盈利为目的的保险形式。

二、保险的分类

（二）按照保险保障的范围分类

2、人身保险

人身保险是以人的寿命、身体或劳动能力为保险标的的保险。

保险人对被保险人的寿命或身体因意外伤害、疾病、衰老等原因，以致死亡伤残、丧失劳动能力等，给付约定的保险金。

通常由人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险所组成。

第2章人身保险

一、人身保险的含义和特点

（一）含义

人身保险是指以人的生命和/或身体为保险标的，当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残、疾病、年老等事故或生存至保险期满时给付保险金的一种保险业务。

三、人寿保险

（一）含义

所谓人寿保险是指以被保险人的生命为保险标的，以被保险人的生存或/和死亡为保险事故，当被保险人在保险期限内死亡或者是被保险人生存至保险期满，按照合同约定，保险人给付保险金的一种保险行为。

三、人寿保险

（二）种类

（三）定期死亡寿险

1、定义

所谓定期寿险又称定期寿险，是指在保单规定的期间内提供死亡保障，期满时无生存给付的人寿保险。

具体而言，定期寿险是以被保险人在规定期限内发生死亡事故为前提而由保险人负责给付保险金的人寿保险。

如果期限届满，被保险人仍然生存，保险人不再承担保险责任，也不退还保险费。

2、特点

产品同质性强（保险公司/“挤出效应”）

保险期限灵活（1年、5年、10年、15年、20年、或到50岁、60岁等）

具有保障性，不具有储蓄性（纯消费性险种）

保障他人利益

存在逆选择的可能

不退还保费（死亡成本分担）

保费比较低廉

4、局限性

定期寿险一般不具有现金价值

被保险人有失去保障的可能（年龄、费率）

（四）终生保险

1、定义

终身寿险是一种不定期的死亡保险，是指被保险人在保险期限内无论何时死亡，保险人都将根据合同规定支付保险金的一种人寿保险。

即只要投保人按时缴纳保费，自保单生效之日，被保险人不论何时死亡，保险人都给付保险金。

2、特点

保险费率较高；

保障确定，受益人可领到数目确定的保险金（100岁足额给付保险金）；

保单具有储蓄性（退保金、现金价值、抵押贷款）。

（四）两全保险

1、定义

所谓生死两全保险，也称“混合保险”或“储蓄保险”，是一种将定期死亡保险与定期生存保险相结合，被保险人无论是在保险期限内死亡或生存至保险期满，保险人都将都给付保险金的一种人寿保险形式。

即是指被保险人不论在保险期限内死亡还是生存到保险期届满，保险人都给付保险金的保险。

两全保险是人身保险中最受欢迎的一个品种，可以作为储蓄的一种手段，也可为养老提供保障，还可以用于为特殊目的积累一笔资金。

现在国内广泛流行的各种长期寿险保单，都是在标准生死两全保单基础上的变通。

（五）变额人寿保险（投资型保险——投资连结保险）

1、定义

变额人寿保险我国称为投资连接保险。

是其保险金额随其投资帐户的投资收益的变化而变化的终身寿险。

2、特点

具备专家理财的优势（投资渠道、品种、方式、技巧、规模、信息获取等）；

收益与风险并存；

现金价值不确定。

（六）万能寿险

1、定义

万能保险指的是可以任意支付保险费以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。

是一种交费灵活、保费可调整的寿险产品。

万能保险与投资连接保险的比较

1.承担的风险不同。

万能寿险投资收益设有最低保证收益率，超过最低保证收益率的超额部分，由保险公司和投保人分享；投资连接保险无最低保证收益率，除管理费外，投资收益全部由投保人所有，投资风险也全由投保人承担。

2.身故保险金不同。

万能寿险的身故保险金由身故保险金额和账户余额（投资和收益总和）两部分构成；投资连接保险的身故保险金取两者较大者。

3.灵活程度不同。

万能寿险灵活性强，在缴费时间和金额、保险金额等方面又灵活规定；投资连接保险在上述方面则是固定的。

（七）分红保险

1、定义

分红型保险，属于理财类保险产品。

购买分红险的人在获得身故保障和生存金返还的同时，还可以以红利的方式分享保险公司的经营成果。

分红产品从本质上说是一种保护享有保单盈余分配权的产品，即将保险公司的盈余按一定比例分配给保单持有人。

中国保监会规定，保险公司每年至少应将分

1、定义

红保险可分配盈余的70%分配给客户。

红利分在配有两种形式：

现金红利和增额红利。

现金红利是直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人。

增额红利是指整个保险期限内每年以增加保险金额的方式分配红利。

目前国内大多保险公司采取现金红利方式。

四、健康保险

（一）定义

保监会2006年颁布并实施的《健康保险管理办法》对健康保险的定义：

“健康保险是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险。

”

健康保险是以人的身体为对象，保证被保险人在疾病或意外事故所致伤害时的费用或损失获得的一种补偿。

第3章保险市场营销概述

一、保险市场营销的概念

保险市场营销，是指以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业经营目标的一系列整体活动。

或是保险企业由外而内，从战略到战术，围绕满足被保险人（目标顾客）的需求，所进行的与交换有关的系统的、整体的企业活动。

八、保险分销渠道策略

1、直接渠道

即直销制，是指保险企业利用薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。

2、间接渠道

即中介制，主要包括代理人制（可以是法人，也可以是自然人）和经纪人制（法人）。

保险代理人：

根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。

保险经纪人：

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。

保险经纪人与保险代理人的区别

1）从定义上看

保险经纪人是基于投保人的利益，与保险人签订保险合同，并向保险人收取佣金的单位；保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。

2）从法律地位上看

经纪人自己承担法律责任，保险代理人的行为则被视为保险人的行为。

3）从利益关系上看

保险代理人是受保险人委托，代表保险人的利益办理保险业务，保险经纪人则是投保人的代理人，代表被保险人的利益。

4）从基本职能上看

保险代理人通常是在某一区域内代理销售保险人授权的保险品种；保险经纪人则是接受投保人的委托，为其协商投保条件，提供保险服务。

5）从佣金来源上看

保险代理人是按照合同的规定向保险人收取代理手续费，经纪人既可以向投保人收取手续费，也可以向保险人收取佣金。

第4章保险经营的业务流程

二、保险公司业务活动流程

（一）保险产品的开发和定价

市场调研；

市场细分；

市场定位；

产品设计（产品利益、名称、包装、服务等）；

产品定价。

（二）展业（营销）

（1）直接展业

（2）保险经纪人展业

（3）保险代理人展业

（三）承保

承保业务的流程

接受投保申请→核保→承保控制→接受业务→缮制单证

（四）理赔

1、理赔的含义和前提

理赔的含义：

理赔即处理赔案，是指保险人在保险标的发生保险事故后，对被保险人提出的索赔要求，按照有关法律和保险合同规定进行赔偿处理并支付保险金的行为。

理赔的前提：

理赔的发生直接由索赔引起。

2、理赔的程序

（1）损失通知

（2）进行损失调查（审核保险责任）

（3）提交损失证明书

（4）结案－－做出赔偿决定（理赔）

（5）损余物资处理

（6）代位追偿

（五）赔偿与给付保险金

1、付款的时间

2、付款的方法

3、先予给付

（六）代位求偿

代位追偿原则是指在财产保险中，保险标的发生保险事故造成推定全损，或者保险标的由于第三者责任导致保险损失，保险人按照合同的约定履行赔偿责任后，依法取得对保险标的的所有权或对保险标的的损失负有责任的第三者的追偿权。

A、损害事故发生的原因，受损标的，都属于保险责任范围。

B、保险事故的发生是由第三者的责任造成的，肇事者依法应对被保险人承担民事赔偿责任。

C、保险人按照合同的规定对被保险人履行赔偿义务，才有权取得代位追偿权。

代位追偿原则不适用于人身保险。

我国《保险法》第６７条规定：

“人身保险的被保险人因第三者的行为而发生死亡、伤残或者疾病等保险事故的，保险人向被保险人或者受益人给付保险金后，不得享有向第三者追偿的权利。

”

第五章保险专业化推销流程

1、计划与活动

2、客户开拓

3、访前准备

4、接触面谈

5、展示说明

6、促成成交

7、售后服务

什么是FYP目标

FYP是firstyearpremium的缩写。

意思是指保险销售人员所获得的第一年度新业务佣金。

包括一年期业务、短期业务佣金及长期业务佣金。

什么是FYC目标

FYC是firstyearcommission的缩写。

意思是指保险销售人员所获得的首年度保险费收入目标。

4）计划100

计划100是用于收集和确定潜在客户的管理工具或手段。

更广义地讲，计划100可以帮助销售人员在相当的资讯下收集客户信息并筛选；帮助销售人员进行增员训练，并提供新人有100个立即可以拜访的准主顾。

计划100的模板或参考格式见附件《主顾开拓》。

合格客户的条件

有经济能力的人

有寿险需求的人

身心健康的人

有决定权的人

容易接近的人

有爱心和责任感

2、客户接触的步骤

自我介绍

握手与寒暄

建立共同话题（同时巧妙收集客户信息）

挖掘客户需要

4、保险方案建议书解说的原则

没有找到购买点，坚决不亮建议书

站在对方立场，描绘一幅感性且充满联想的画面

简明扼要，条理流畅

声情并茂

少用专业术语，避免忌讳用语

关注客户的表现

让客户产生互动

4、客户拒绝处理的技巧

倾听客户的拒绝

复述客户的拒绝问题

有选择地进行回答

转换话题

紧跟一个促成成交的动作

经常从一个旁观者的角度考虑问题

实物展示，让事实说话

拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？

）

1）客户预期服务

任何有关跟进客户保单的服务。

递送保单

周年检查服务

定时联络

保全及理赔服务

具体内容见附件《寿险服务实训技能训练》

2）客户非预期服务

业务员额外的服务，依客户的喜好需求而度身设计出来的服务。

个人亲自探访

邮寄各种心意卡

度身订做的礼物

具体内容见附件《寿险服务实训技能训练》

第6章保险推销技巧

推销如何以退为进——去除疑惑，赢得好感与信任

以退为进就是要去除客户心中的疑惑点。

如：

“其实买保险需要量力而为，因为买保险就是求得买安心，如果买了心里不安不如不买，您说是不是？

”

“没关系！

这么大的事情一定要多加考虑！

条款里有这几个部分是您要考虑的……”

产品本身的功能、特征、优势、利益与好处，以及客户的拒绝与反驳，都需要有技巧地加以说明与沟通。

话术就是产品推销与说服的语言艺术与技巧。

案例一：

度假村会员的福利：

其中入会费三十万，十五年全数无息退还。

“陈先生！

您等于用利息来享受度假村的设施！

”

陈先生！

您等于用一点利息来换一生的健康！

”

“陈先生！

您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。

”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？

（第三句话）

案例二：

假设100万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。

投保人死亡时退还所缴保费。

“陈先生！

当身故理赔时100万再加上所缴保费最高到二十万！

”

“陈先生！

当身故时除了100万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！

等于用利息来买保险。

”

“陈先生！

当身故时除了100万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！

等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！

”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？

（第三句话）

案例三：

一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。

“陈先生！

如果你等到明年在买，保费就会比较贵！

”

“陈先生！

如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！

”

“陈先生！

如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！

二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。

”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？

（第三句话）

案例四：

车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千。

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！

”

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。

”

“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！

”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？

（第三句话）

1、缘故法（个人关系网）话术

以交情、亲情、人情、友情、爱情等为纽带，谈心、拉家常，已达到客户开拓的目的。

2、介绍法话术

以介绍人的面子、关系等为切入点，拉近与对方的距离，使对方不好轻易拒绝。

3、陌生法话术

以消除戒心、提出问题，或是能引起对方注意、激发对方兴趣的话题为宜。

1、常见的接触方法

开门见山法

讨教法

问题接近法

上门看望法

介绍法

推广新险种法

主动帮助法

调查问卷法

休闲活动接触法

2、客户接触的寒暄语赞美话术

寒暄就是在销售面谈中，与客户见面的第一次面谈时拉家常。

谈一些与保险无关的轻松话题；

说一些恭维赞美的话；

问一些关心对方的问题。

让第一次接触的紧张心情放松下来，慢慢建立起可信赖的关系。

2、客户接触的寒暄语赞美话术

常用的赞美语言类型

按年龄

小孩：

可爱、机灵、活泼、懂礼貌

年轻人：

有知识、聪明、靓丽、工作好

中年人：

有风度、有品位、有内涵、有责任心

老年人：

显年轻、身体好、精神好、有爱心

按性别

女士：

有气质、有品位、很华贵、皮肤好、身材好、家庭幸福美满

男士：

成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心

2、客户接触的寒暄语赞美话术

常用的赞美语言类型

夫妇一起来

夸对方感情好、和睦、民主等

母女、母子等两辈人一起来

夸老人有爱心、慈祥

夸儿子、女儿有孝心

2、客户接触的开门话术

开门的含义

就是打开客户的心中之门，寻找客户的需求，捕捉客户的购买点。

开门的三个步骤

通过问话，找到开门点（切入保险的理由）；

开门的展示说明；

开门的结尾（导入说明）。

保险购买点的七字箴言：

教

妻

终

生

急

退

居如何寻找客户的购买点

针对理性的客户，如公务员等，要从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障入手，进行需求分析。

针对责任感重，讲义气的客户，要从对子女、妻子、父母、一家之主的责任进行分析。

针对较感性、温情的客户，要从亲情、友情、友谊、爱情等方面入手分析。

。

针对职业较危险的客户，要从意外事故、成人疾病、老年困顿等方面入手，结合保险事故和案例，帮助他们认识保险的需求。

针对看重利益的客户，要从保值分红、免税节税

贷款应急、稳定投资等方面入手，换气他们对保险的需求。

怎样解说产品

不同类型的客户讲不同的侧重点

讲解时，要讲商品的特色、客户的购买利益，而不只谈保险的内容

找到切入点，适时举例、打比喻，加强客户购买意愿，去除疑惑点，最后导入close。