会所营销推广方案.docx

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会所营销推广方案

会所营销推广方案

Clubmarketingpromotionprogram

会所营销推广方案

前言：

策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。

撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。

本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。

便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。

首先要明确御仙林的市场定位，中高端消费人群，年龄在三十岁以上，有一定事业基础，关注健康养生的消费领袖，职业包括：

老板、职业经理人、政府官员等高端消费人群。

一．店内营销：

可以采用会所按摩师邀请顾客消费拿提成的方式，具体的提成点要根据公司每接待一个客人的运营成本；

二．网络营销：

1.网站建设，可以制作一单页网站，网站凸显大气权威专业等特点，给人更强的信任感和吸引力。

2.网站推广，从潜在消费者的角度，做好网站关键词的选取，网站的优化，使其多个主关键词在搜索引擎有很好的排名，比如芜湖美容，芜湖SPA,芜湖养生会所等。

通过网站推广可以每天让潜在的消费者知道御仙林的信息。

3.论坛推广，论坛已成为高端人群-交流的平台，针对本行业做好论坛宣城尤为重要。

4．通过QQ群宣传。

现在聊天工具是网民上网的必备，更是高端美容消费者的必备。

QQ群营销的特点是信任度高，有利于口碑相传。

5．通过博客微博营销。

博客普及的数字已触目惊心，女性的博客拥有率更高。

6．搜索引擎的建设，通过各大搜索引擎的问答平台，百科等自问自答的形式进行对潜在消费者的引导，比如;芜湖养生会所哪个好？

等符合大众的搜索方式；对关键词的优化，通过网络优化使其相关的关键词能够有御仙林的信息，比如：

（你在XX搜：

芜湖养生芜湖美容机构都会出现御仙林的信息资料）；搜索引擎底层的建设，加强品牌在行业的信任，正确引导通过这些可以解决对本公司的发现，了解和引导

7．新闻，通过新闻的形式在本地各大知名论坛宣传，新闻给人一权威信任的感觉，用不同形式的新闻稿发布，做到权威信任吸引人。

通过新闻可以做到宣传，给消费者权威信任和心理的加深。

8．事件炒作，策划事件，配合网络的其他资源，起到轰动的效果，让本公司让更多的人了解，把握好事件的进度，使其按照策划的步骤发展。

通过事件营销可以起到惊人的宣传效果

9．做好和其他切入点的协助配合，使其发挥最大的宣传效果。

三．活动营销（即下线推广）:

1.价格战不可避免

新店开业的时候，在市场认知度不高的前提下，价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器，价格战但不能盲目，将产品分为高低档，吸引不同人群。

2．寻求差异化

“人无我有，人有我全，人全我新，人新我优”，是美容院发展的致胜之道，所以必须开展独特的项目，选用特色的产品，以差异化谋求轰动效应。

3.用政府和权威来造势

可以邀请当地妇联、相关职能部门的领导、知名的皮肤科专家，共同主持召开了一个大型的“活动晚会”，通过权威的认证在同行中脱颖而出。

4.寻求“异业结盟”

就是在本区域内寻找多家不同行业的企业与之结为利益伙伴关系，达到优势互补，资源共享目的的一种市场策略。

5.树立品牌：

美容院要发展就必须“树名店创名牌”。

通过地面和网络途径共同打造，做的是品牌不是店。

6.开发集团客户

根据市场地图，充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位，如学校、医院、银行、酒店、百货大楼、写字楼等，将其发展成为集团客户。

7.发展区域内的社区关系

想扩大市场影响力，就必须将服务的触角更深入地延伸到这些社区中。

所以，发展社区关系，加强与物管部门的多元化合作非常重要。

8.事件策划

通过精心制造策划网络炒作等方式，引起轰动。

可以找几个“特殊”的客户，别的美容养生馆不做或者做不了的问题客户，通过无效果不收费等方式，赢得口碑，让他们去宣传。

9.搞活动促销

通过一些有创意的活动，比如举办“御仙林美容会所答谢大客户晚宴”等活动，将活动办的有声有色来吸引人群，宣传品牌。

来吸引新的客源。

10、网络深度营销

通过网络的各种途径进行深度宣传，做到让有需求的人能发现、吸引、前来的流程。

11、提升自身

包括软硬件设施，美容技术人员，营造个性环境，服务态度等等。

四、市场定位：

芜湖高端男性、女性，经济条件好，20-40岁，追求高质量生活的男性、女性。

五：

项目包装：

突出地理位置，室内环境等设施；放大服务特色，服务最全的特点；展示御仙林服务人员的技术实力，服务态度；凸显美容养生后的效果；放大品牌效应，彰显行业专业权威。

六、效果监控：

做好对来店消费者渠道的访问，以及对美容后的满意度；通过网络工具做好后台的监控，流量分析以及网络路径，通过QQ等联系方式做好潜在消费者的接待，更好的引导消费者。

七：

危机公关：

对于御仙林网络产生的品牌攻击，恶劣的口碑以及不好的影响等负面信息，能够在最快的时候内进行处理和删除，将影响降到最低，保持品牌的正面形象。

本营销推广方案主要以网络推广为主，结合原来自己做网络推广这块写过的东西!

没有完美的，但是可以做到更好!

其中也借鉴了别人的一些经验。

XXXXXXX

2012-4-24

一个完整的美容会所营销推广方案

不仅让该会所的经营者看着养眼，更重要的是短期和长期都能获得很好的社会效益和经济效益。

以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所（在此略去真名，称其为A会所）的推广实例，其独具匠心的创新思路和营销策略既获得了市场的超值回报，也赢得了一大批顾客的忠实“爱心”。

一、区域市场调查

前期缜密细致的调查，是实施一个切实可行的营销方案的先决条件。

尤其是对竞争对手的调查，可以帮助美容院准确地进行市场定位，并找到切入点。

A会所位于该市的新兴富人住宅区，交通便利，各项城市配套设施完善。

由于居民消费水平较高，住宅区密集，也是美容机构的扎堆区。

经数天调查，A会所汇制了以本店为圆心，1500米为半径的一份详细“区域市场地图”，并总结出以下市场特点：

区域中美容业态多样化，数量多，美容院共23家；每家店往往都经营3个以上的专业线品牌，其中不乏进口高档品牌；店面规模普遍较大，大多数店平均营业面积过100平方米，小型美容院生意清淡；美容院的美容师数量、床位数、营业面积与空床率成反比；竞争异常激烈，价格战是各美容院竞争的主要手段；项目全，炒作内容多，但祛斑美白仍是各店的主要推广项目。

二、市场切入点分析及营销策略

1．价格战不可避免：

新店开业的时候，在市场认知度不高的前提下，价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器。

但盲目的价格战是把双刃剑，用不好则会伤了自家元气。

所以A会所采用了“田忌赛马”式的价格战，即“牺牲战术”——引进了一个二线低价位品牌，以特低的价位吸引人气。

如特价月卡58元/4次，力拼区域内的中小型美容院，吸纳新客源进店。

同时推出全身芳香SPA护理首次感受价38元/次，冲击大店的高利润区，拉拢高端顾客。

2、寻求差异化：

“人无我有，人有我全，人全我新，人新我优”，是美容院发展的致胜之道，所以必须开展独特的项目，选用特色的产品，以差异化谋求轰动效应。

①做面部护理送香熏沐浴。

A会所所在的城市是国内的三大火炉之一，夏秋季气温很高。

在开张之时，刚刚进入“三九”天气，采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡，便可在每次护理前享受一次香熏沐浴。

顾客大汗淋漓进店，在沐浴后干净清爽地享受美容服务，不仅身心愉悦，且可获得很好的美容效果，又带动了院内身体项目的开展，成本不高一举三得。

（一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批发市场仅1.5元/套；沐浴露中加入2滴复方精油，约1.5元/次；加上沐浴成本，不过5元/次左右。

VIP贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装，会所代为保存，可长期使用）。

由于此法在该区域是独家推出，市场反响强烈。

②生物美容修复专科模式的推广。

美容业内有言：

三流的美容院靠产品，二流的美容院靠技术，一流的美容院靠模式。

针对区域内消费者平均年龄层多在30～40岁之间，问题性皮肤居多的特点，A会所引进了一个国内知名的修复治疗品牌，并推出了全新的“基因生物美容修复专科模式”——

首先，环境设施专业化。

A会所单独开辟了一个美容室，专门用于建立“基因生物美容修复专科”。

配置了医用屏风、医疗展示柜以及相关的诊疗仪器，顾客走进来俨然就像进了医院的皮肤美容科。

其次，技术服务专业化。

聘请了一位知名医院的医学硕士，经专门培训后，持“美容诊疗师”证上岗，完全按医院的模式——接诊、应诊、诊断、设计治疗方案、开处方笺、划价缴费购买产品等来操作。

甚至连顾客档案本，护理卡都制作成医院的病历本、处方样式，让问题皮肤的顾客感觉非常专业。

第三，用政府和权威来造势。

在试营业期后，A会所邀请了当地妇联、相关职能部门的领导、知名的皮肤科专家，共同主持召开了一个大型的“颁牌晚会”，隆重挂出了“全国生物美容修复科技示范店”的金字招牌。

此事经过有关媒体报导后，在区域内制造了一个不大不小的新闻。

第四，“样板工程”赢口碑。

A会所通过多点宣传，在区域内征集问题皮肤的顾客，尤其是其他美容院不敢接纳的、被毁容的严重问题性皮肤，并公开了三大承诺：

先治疗再付款，不满意不付款，先报名的半价款。

这样征集了10个“样板顾客”，短期内良好的效果，让A会所一炮而红，赢得了很好的口碑。

③香熏刮痧技术、香熏拔罐技术的推广。

作为中医的特色诊疗手段，A会所把拔罐诊疗技术，刮痧诊疗技术与香熏产品结合在一起，让专业的医生来操作，既传统又时尚，兼顾了区域内各年龄各层次的顾客，尤其是白领女性。

3．营造“个性化”的美容氛围：

对于美容院说，差异化的服务是“皮”，可以被竞争对手模仿和跟随，而个性化的服务是“骨”。

好的服务不仅在于服务本身，更在于服务后的附加值有多少。

①招牌设计。

A会所将店面招牌背景设计成一幅时尚的漫画，招牌独特的色彩和样式在区域店面中异常抢眼。

②美容区域的功能分区。

由于A会所的房屋结构不是很好，主要由一个一个的小单间组成，于是就干脆将会所的美容区域进行了大胆分区，如：

针对高知层次的顾客单独开辟一间美容室，营造文化氛围，取名为“惠心雅舍”；针对中年已婚妇女开辟一间美容室，布置温馨如家，营造情感交流氛围，取名“静心雅舍”；针对OFFICE白领，另设置一间美容室，布置时尚浪漫，取名“丽心雅舍”。

加上“基因生物美容修复专科”和SPA区，5个分区功能定位明确，迎合了各层次顾客的消费心理。

③设置酒吧休闲区。

A会所将顾客的休息处改造成了一个独特的酒吧休闲区，推出了“茶道”、“花道”。

精致的家具、舒适的沙发，还有茶具、装饰品以及插花艺术品，让每个顾客都倍感温馨，而顾客也乐于在此流连，大大增加了美容师推销产品的机会和成功率。

④推出“茶疗”、“粥疗”和“汤疗”。

专业的美容讲究标本兼治，内调外治。

于是A会所针对不同的问题皮肤，不同的年龄层在不同的季节推出了不同的“茶疗”、“粥疗”和“汤疗”。

如在夏季，有消暑养颜的“三花茶”、“红豆汤”；春秋季，有清心润肺的水果茶；冬季，有温补活血的参茶；针对肥胖顾客，有中药减肥茶；针对有斑的顾客，有中药美白饮；而每周末来光临的顾客，在做完护理后，还可享受一份药材熬制的美颜老火靓汤。

成本不高，但顾客感觉大不同。

4．寻求“异业结盟”：

所谓异业结盟，就是在本区域内寻找多家不同行业的企业与之结为利益伙伴关系，达到优势互补，资源共享目的的一种市场策略。

A会所通过前期的市场调研，先锁定了3家企业为首批结盟目标。

后期，又陆续与1家大型餐饮企业、1家家居饰品店、1家品牌时装店、1家连锁酒店，采取了异业结盟。

5．树立品牌：

美容院要发展就必须“树名店创名牌”。

为此，A会所相推出了一系列公益活动，不仅成本低廉,而且以攻心为上，很快树立了A会所的强店风范。

6．开发集团客户：

根据市场地图，充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位，如学校、医院、银行、酒店、百货大楼、写字楼等，将其发展成为集团客户。

如：

针对该区域中的华夏银行，A会所推出了女性员工的集团美容卡——“华夏丽人卡”。

该卡采取认购方式，每卡售价50元，根据其消费人数确定优惠幅度，新增顾客踊跃。

7．发展区域内的社区关系：

A会所所在区域中有5个大型新兴社区，如想扩大市场影响力，就必须将服务的触角更深入地延伸到这些社区中。

所以，发展社区关系，加强与物管部门的多元化合作非常重要。

三、促销活动

A会所除了采用了以上营销策略外，还开展了一些独具创新的促销活动：

1、开业时的“以旧换新”活动：

借鉴家电行业中的“以旧换新”促销，制作了DM单和POP海报。

凡顾客持其他美容月卡来办理本院的月卡，可折抵30元；持其他美容季卡来办理本

院的季卡，可折抵80元；持其他美容季卡来办理本院的半年卡，可折抵120元；持其他美容年卡来办理本院的年卡，可折抵200元。

此方法杀伤力非常强，对于竞争对手的边缘顾客和处于护理卡交替期的顾客诱-惑非常大，事实证明也收效颇丰。

2、打破常规的促销方式：

A会所通过全新的顾客编号及对顾客档案的仔细分析，将顾客按不同类型进行切分，轮换式的制订有个性化的促销活动,打破了传统的求顾客参加促销的怪圈，变为“寓乐于销”。

让顾客主动要求参加促销活动，而且款款促销方案因为定位准确，故能一击中的，顾客也满意备至。

3、吸引新客源：

A会所通过老带新的奖励制度、口碑分享式传播、积分制度以及美容师的专项激励基金等方法很好地做到了这一点。

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