营销网建科份工作总结.docx

营销网建科份工作总结.docx

《营销网建科份工作总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销网建科份工作总结.docx（5页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

营销网建科份工作总结

营销网建科2011年8月份工作总结

一、8月份经济指标完成情况

受物流中心改造，货源投放计划调整的影响，8月份销量和毛利数据指标同比降幅较大，并影响到1-8月相关指标进度。

1、销量

8月份我公司销售卷烟2824箱，同比3687箱减少863箱，下降23.4%。

其中销售进口烟9.3箱（含国产万宝路），同比9.2箱增加0.1箱，增长1.22%。

2、结构

8月份单箱销售额为18318元，同比15884元增加2434元，增长15.32%。

销售低档烟（五类烟）559箱，占总销量的19.79%，同比806箱减少247箱，下降30.7％。

销售一类烟292箱，占总销量的10.33%,同比260箱增加32箱，增长12.31％。

二类烟151箱，占总销量的5.35%,同比159箱减少8箱，下降4.73％。

一、二类烟销售比重合计为15.68%，同比11.35%增加4.33个百分点。

三类烟990箱，占总销量的35.07%,同比1073箱减少83箱，下降7.66％。

四类烟832箱，占总销量的29.46%,同比1390箱减少558箱，下降40.13％。

3、毛利及毛利率

8月份实现毛利881万元，同比1007万元减少126万元，下降12.48%。

8月份毛利率19.92%，同比20.11%减少0.2个百分点。

单箱毛利为3118元，同比2731元增加387元，增长14.19%。

4、重点品牌销量

29个重点骨干品牌（帝豪已纳入黄金叶品牌）销量2131箱，同比2679箱减少548箱，下降20.46％。

其中：

中华系列销量55箱，同比60箱减少5箱，下降8.57%。

中南海系列卷烟销量328箱，同比511箱增长35.81%；

红中南海系列卷烟销售107箱，同比115箱下降7.46%。

黄鹤楼系列销量63箱，同比51箱增长23.76%。

长白山系列销量67箱，同比74箱下降9.8%。

5、七匹狼（通仙）销售情况

8月份有8个客户购进销售七匹狼（通仙）共30条。

有58个客户购进销售七匹狼（通运）共181条。

6、罚没烟情况

8月份接收专卖移交罚没卷烟4箱，本月未销售罚没卷烟，8月底罚没卷烟库存68箱。

二、1-8月份经济运行情况（不含罚没烟）

1、销量

2011年1-8月累计卷烟销量完成28267箱，同比29055箱减少788箱，下降2.71%。

其中进口烟累计完成90.2箱（含国产万宝路），同比70.5箱增加19.7箱，增长27.97%。

2、结构

1-8月份单箱销售额为18185元，同比15426元增加2759元，增长17.89%。

低档烟（五类烟）销售5509箱，占总销量的19.49%,同比6618箱下降16.75%。

销售一类烟2896箱，占总销量的10.25%，同比2141箱增加755箱，增长35.27%；二类烟1422箱，占总销量的5.03%，同比951箱增加471箱，增长49.55%；一、二类烟销售比重合计为15.27%，同比10.64%增加4.63个百分点。

三类烟9282箱，占总销量的32.84%，同比7301箱增加1981箱，增长27.13%；四类烟9157箱，占总销量的32.4%，同比12044箱减少2887箱，下降23.97%。

3、毛利及毛利率

2011年1-8月累计实现毛利8699万元，同比7614万元增加1085万元，增长14.26%。

毛利率为19.79%，同比19.86%减少0.07个百分点。

单箱毛利3076元，同比2619元增加457元，增长17.45%。

4、重点品牌销量

1-8月29个重点骨干品牌销量20797箱，同比19305箱增加1492箱，增长7.73％，占总销量的73.57％；实现毛利7781万元，占总毛利的89.45％。

重点骨干品牌中，有21个品牌的销量同比增加，增幅前五位的分别是泰山（341%）、好猫（280%）、金圣（126%）、贵烟（120%）、苏烟（96%），有七个品牌销量同比下降（钻石、黄果树、黄金叶、七匹狼、上海红双喜、都宝、金桥），主要集中在结构较低的四类烟上。

中华烟累计销售673箱，同比561箱增加112箱，增长20.08%。

中南海系列卷烟销量3775箱，同比3650箱增加125箱，增长3.42%。

黄鹤楼系列销量660箱，同比447箱增长47.72%。

长白山系列销量581箱，同比536箱增长8.43%。

七匹狼通系列销量4.544箱，其中87个客户购进销售七匹狼（通仙）共759条，95个客户购进销售七匹狼（通运）共377条。

5、新品卷烟销售情况

下半年新品累计销售31.56箱。

一类新烟中，中南海（硬94mm浪漫风情）、七匹狼（通运）、黄鹤楼（硬大彩）销量明显高于同类其它新品。

二类新烟中，黄金叶（黄金眼）表现突出，市场反应较好。

三类新烟中，黄金叶（金满堂）、黄山（大壹品）、红塔山（硬国际100）销量较高。

三、八月网建工作情况

1、完成“135”工作法运行准备工作

根据市局（公司）统一部署，8月份，我部门在市局（公司）“135”工作法培训的基础上，完成了“135”工作法运行准备工作。

一是完成岗位人员设置。

重点强化客户经理职能，突出初、中级客户经理片区配置，充分发挥客户经理能力，确保“135”工作法的顺利实施。

二是进一步消化理解市局（公司）“135”工作法系统培训内容。

培训会后，我公司立即组织参训人员进行总结分析，从新梳理了各岗位工作流程，认真研究每个节点的衔接内容，分析每个环节的疑问，不懂的问题及时与营销中心进行沟通解决，真正做到全面理解应用。

三是强化培训学习实操。

结合市局（公司）“135”工作法系统培训内容，组织全体营销人员进一步学习理解，将工作法中每个步骤一一演示说明，客户经理当场进行实操演练，并对提出的问题一一进行解答，确保每位客户经理熟练掌握。

2、全面启动知名品牌营销策划活动

为认真贯彻落实“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，进一步深入、精细营销工作，按照市局（公司）要求，我部门全面启动了知名品牌营销策划活动。

为保证营销策划活动的效果培养一线人员策划能力，调动营销人员创新意识，设立了三个知名品牌营销策划小组，由业务骨干牵头，成员兼顾不同市场区域，保障策划方案的合理性、代表性及操作性。

其次，注重各小组的互动交流，集中组织进行演示，相互进行学习取长补短，不断激发每位营销人员的创新潜力，进一步完善营销策划方案。

最后，营销网建科设为策划活动的总指挥，协调各小组的营销策划工作，全力做好技术和后勤的保障工作。

3、完成零售户集中培训前期准备工作

按照2011年营销网建考核要求，为提升卷烟零售户经营能力和水平，要开展客户培训工作，本月，我部门完成了前期准备工作。

一是加强组织领导。

组织客户经理深入学习市局文件，成立了三个客户培训小组，结合当前烟草行业发展需要，分别制定了细致的培训课件，切实把这项工作抓实、抓好。

二是突出客户经理作用，提升综合素质。

此次客户集中培训，从培训内容的选择、课件的制作到培训的讲解，全部由客户经理完成，每个培训部分都有客户经理分工负责，小组成员轮流进行课件演示，展示每个客户经理不同的演讲能力，通过交流学习进一步提高客户经理综合素质。

三是精心组织，注重实效。

加强培训的过程管理，培训前准确了解客户培训需求，精心制作培训课件，开展培训前实操演练，确保培训效果。

同时注重实用性，让客户全面了解烟草的发展现状和新思路。

4、完成零售户经营成本专项调查

为进一步掌握零售客户经营情况，做好零售客户终端建设的信息采集，按照市局（公司）工作要求，我部门对辖区内85个客户进行了经营成本专项调查并顺利完成调查工作。

客户经理实地调查，详细讲解本次调查的目的，取得零售客户的配合并填写问卷。

调查完后客户经理进行自检，防止数据及逻辑错误的发生。

组织专人进行复检及抽查，通过电话回访核查全部样本。

对调查数据进行汇总分析，进一步了解辖区的基本情况。

通过本次经营成本专项调查，拓宽了我公司对零售户的分析研究的思路，为推进精准营销、零售终端建设工作奠定了基础。

5、完成市局（公司）二季度明码标价检查迎检工作

本月明码标价工作是在客户经理日常维护的基础上，有针对性的对城区零售客户进行规范整理，重点解决三个问题。

一是规范卷烟零售指导价的填写，全部卷烟标签价不低于指导价，确保卷烟市场的正常价格秩序；二是规范价签的摆放，做到上柜卷烟全部明码标价，确保卷烟消费者利益；三是规范价签的陈列效果，做到价签整齐划一，提升零售户的宣传力度，扩大明码标价的影响面。

在市局（公司）二季度明码标价检查中，抽查合格率达到100%。

6、认真部署九月份营销工作

为了做好“金九银十”卷烟销售工作，根据营销中心下发关于九月份卷烟销售相关工作安排的通知要求，我部门为保证营销工作的顺利开展，提出4点要求。

一是确定订货时间，通知到户。

由于受“中秋节”和“运动会”的影响，客户的订货时间调整较大，要求客户经理逐户走访通知，并通过新商盟向网订客户发送邮件，以免客户错过订货时间；二是新品培育上市，宣传到位。

客户经理在走访时发放真龙（馨云）、金圣（硬行云）等新品卷烟的宣传彩页，着重做好客户上柜工作，保证新品卷烟的顺利上市；三是盯紧网订客户，提高订货成功率。

要求客户经理每天提醒客户及时存款，准时提交订单，并向科里报告订货情况，以免延误。

7、召开“红塔山（硬国际100）”新品卷烟推介会

会上，厂家业务对“红塔山（硬国际100）”品牌的产品定位、品牌效能、品牌个性、企业文化特点等进行了详细的讲解。

为做好“红塔山（硬国际100）”品牌在大兴辖区的宣传、培育和投放，对客户经理提出三点要求：

一是要进一步增进对红塔山品牌知识的学习和了解；二是要提升红塔山（硬国际100）在大兴市场的认知度；三是要做好红塔山（硬国际100）的上柜推广工作。

8、等级情况：

8月底汇总统计（11年9月供货档位），辖区共有零售户2196户，其中一档户263户，二档户580户，三档户611户，四档户284户，五档户188户，六档户71户，七档户41户，八档户94户，九档户（特殊业态）31户,十档户（含特殊户）20户,十一档户5户。

四、9月份工作安排

1、由于8月物流中心改造，将有部分卷烟移到9月销售，我公司将认真做好客户日常订货指导工作，全力保证销售进度。

2、全面进行“135工作法”推广工作，不断学习掌握新系统的具体操作流程和要求，强化客户经理实操能力的培养，积极做好客户培训讲解工作，确保每个环节顺利衔接应用。

3、进一步开展精准营销和零售终端建设的基础工作，强化客户经理的培训学习，重点完善客户基础信息维护工作，为正式运行提供准确的数据支持。

4、结合市局（公司）大客户培训内容，进一步完善零售户培训课件的内容，提升我公司培训零售户的能力。

在9月份召开零售户培训大会，预计完成700户，占客户总数的32%。

5、进一步开展新品上市培育工作，强化客户宣传引导，积极沟通工业企业，做好新品上市各类销售数据的统计分析工作，全面保证新品培育效果。

6、继续开展网上订货宣传指导工作，将工作重点向农村地区延伸，在保障网订效果的基础上，力争比例进一步提高。

7、组织好客户经理职级考试的报名培训工作。

10月份，市局将组织客户经理职级考试，本次考试，我部门有1人报考初级，1人报考中级，6人报考高级，而且要使用新的教材，考试难度有所增加，我部门将组织客户经理进行认真复习备考。