黔东南白酒市场操作方案.docx
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黔东南白酒市场操作方案
2017年黔东南市场操作方案
根据经销公司三大模块、老品复苏、贵阳会议精神及黔东南整体战略规划，结合黔东南各市场消费习惯从喝青醇改变为喝小容量酒、米酒、散酒和限制性办酒政策的出台、殡葬改革、私家车越来越多等状况导致低端产品销量锐减和中高端产品销售乏力的市场现状，为确保市场方案得到有效执行和各项费用得到认真落实，扎实推进各项工作进展，现将本市场各渠道基本操作规范如下：
一、主销、主推产品及价格
单位：
元/瓶
品名
烟酒店、酒店及商超价格
团购价
进价
售价
53度十五年洞藏酱香
310
428
338
53度溶洞洞藏五星（酱香）
138
198
158
53度山洞洞藏五星（酱香）
80
128
90
52度D6铁盒洞藏青酒
68
88
75
53度D6酱香洞藏
68
88
75
52度铁盒五星
60
78
38度五星青酒
33
48
38/45度升级版铁盒特曲
35
48
38度铁盒老窖
35
48
38/52度辉煌158
25
38
35度500ML精品青醇
10
12
38/52度五星青醇
15
20
38/42度青酒人家（苗家酒）
12
15
45度青酒100
9
15
二、酒店渠道运作
（一）渠道建设要求：
酒店类型
各市场进场酒店占该市场总体酒店比例数
进场产品
凯里
县份
B类酒店
80%
90%
溶洞、山洞、铁盒五星、D6、青酒100
C类酒店及农家乐
90%
90%
山洞、D6、老五星、青酒100、青酒人家（或五星青醇）
宴席酒店
5—10家
40—50%
辉煌158、铁盒特曲、D6、山洞酱香
大排档、夜市
90%
90%
青酒人家（或五星青醇）、青酒100
注：
1、凯里巴拉河酒店每店提供场地给予青酒做户外墙体广告，店内物料植入并同意进场的，每户赠送53度D6酱香一件，保持到10月底的追加D6酱香1件。
凭协议、照片、出库单及赠品回执单经厂商签字后公司核报。
2、台江、黄平、剑河、锦屏在C类酒店和大排档必须有青酒人家。
（二）、酒店进场方式及拉动政策：
1、进场方式：
现款或赊销：
1）、现款进货（含正常补货）：
进货产品
进货数量
进货政策
溶洞、山洞、D6、铁盒五星、五星青酒、青酒人家、五星青醇、青酒100
1件
送本品2瓶
2）、赊销铺货：
对不能正常进货的酒店进行赊销铺货，盒装酒每个产品铺2瓶，在2个月之内卖完并补货的赠送给予店老板，裸瓶酒每个产品铺4瓶，在2个月之内卖完并补货的赠送给店老板。
2、酒店陈列：
凡酒店达到以上进场产品要求的，每月可给予60—120元的酒水作为陈列费用。
凭陈列协议、照片、出库单、陈列发放登记表经厂商签字后公司承担。
3、酒店拉动政策：
1）、B类店每店进货溶洞、山洞、铁盒五星、D6各2—6瓶，青酒100一件，陈列完好，在2个月之内卖完的，盒装酒凭店老板凭贴标的盒子和瓶子，青酒100凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板；
2）、C类店及农家乐每店进货D6浓酱香、老五星各2—6瓶，青酒人家和青酒100各6—12瓶，陈列完好，在2个月之内卖完的，盒装酒凭店老板凭贴标的盒子和瓶子，青酒人家（五星青醇）和青酒100凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板；
3）、大排档和夜市每店进货青酒人家、五星青醇、青酒100各6—12瓶，陈列完好，在2个月之内卖完的，凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板。
注：
1、以上回收的盒盖、瓶盖必须贴有专用标识，否则公司不予承担；
2、以上拉动活动各市场根据酒店动销情况，对生意较好，销售较好的店可享受3—4次以上优惠政策。
3、享受以上拉动活动政策的，不再享受陈列政策。
报账方式：
凭送货单，回收的盒子和瓶盖、赠品回执单经厂商签字后公司核报。
（三）氛围营造:
为加深消费者对青酒的认识，以上活动的酒店必须有2种及以上的物料植入，B、C类酒店以D6为主，大排档和夜市以青酒人家、五星青醇的腰线为主。
保证措施：
1、以上各项工作经销商必须全力配合，必须到5月底之前完成，完不成负责该渠道的外聘人员扣罚4、5月绩效并处罚款10元/家，凯里该渠道厂方人员和各市场负责人每人罚款500元。
2、鉴于酒店拉动和铺货不能给予经销商提供利润，各市场在5月底均完成以上渠道建设数量且积极配合回收空瓶的，市区经销商弥补1万元，各县份经销商弥补5000元作为汽车配送费用，如未完成酒店建设数量和不积极配合的，结账时市区从账务里扣减20000元，县份从账务里扣减10000元作为处罚。
3、鉴于拉动活动没有销售，拉动活动的酒（即空瓶换酒）凯里酒店业务员任然享受提成，提成由公司承担。
（四）宴席酒席引导（仅限宴席酒店）
1）、凯里城区宴席酒店
（一）套餐配送：
产品
价格
配套费用及赠品
费用承担比例
溶洞洞藏五星（浓酱香）
188
福贵1包（43元）、芒果汁1瓶（9元），啤酒2瓶（7元），
商家50，厂家9
山洞洞藏（浓酱香）
128元
硬遵1包（25元），橙汁1瓶（6元），啤酒2瓶（7元）
商38元
D6铁盒
88
饮料1瓶（9元），啤酒2瓶（6元），硬遵一包25元
商30，厂10
D6酱香
88
升级版铁盒特曲
48
橙汁1瓶（6元），啤酒2瓶（7元）
商家13
辉煌158
38
啤酒2瓶（6元），饮料9.5元
商家15.5
（二）推荐费
品名
元/瓶
费用承担比例
溶洞洞藏（浓酱香）
25
厂方承担
山洞洞藏（浓酱香）
20
厂方承担
D6铁盒（D）6酱香
15
厂方承担
升级版铁盒特曲
5元
厂2元，商3元
辉煌158
5
厂方2.5元，商家2.5元
（三）单次购买D6铁盒、D6酱香、山洞或溶洞达到3件及以上的另赠送高过河非周末漂流票2张。
（四）全年任务返利（套餐配送价格-配套费用后返利）：
全年完成8万及以上返利10%，，5—8万返利8%，低于5万返利6%（该费用公司承担）。
（五）陈列及氛围营造：
凡陈列较好、生意好的宴席酒店，每月给予2—4瓶铁盒五星（或100—150元现金）作为陈列费用，个别如需要做桌布、椅套的经请示同意后执行。
报账方式：
陈列凭陈列发放登记表、陈列协议、经销商出库单及陈列照片经厂方人员签字后公司核报；套餐及旅游费用凭出库单、宴席照片、赠品回执单经厂方人员签字后公司核报；推荐费凭收据经厂方人员签字后公司核报。
2）、县份市场宴席酒店政策（仅限宴席酒店）
凡在与青酒合作的宴席酒店办酒的，享受如下优惠政策：
1、凡每月在该店订酒席的前5名，达到20桌以上的，每桌赠送辉煌158一瓶，前5名以后的享受如下优惠：
2、订餐达到480元的，每两桌送价值88元D6一瓶；
3、订餐达到380元的，每两桌送价值48元的铁盒特曲（有45度铁盒特曲的市场除外）；
4、订餐达到300元—380元的，每两桌送价值38元的辉煌158一瓶；
5、订餐在300元及以下的，每桌送价值15元的38/42度青酒人家一瓶（仅限雷山、丹寨、麻江、锦屏、黎平、从江、榕江（从江、榕江送七彩蓝醇））。
6、订餐在300元及以下的，每两桌送价值15元的38/42度青酒人家一瓶（仅限剑河、台江、黄平）。
注：
以上宴席活动每次必须由经销商直接供货。
报账方式：
凭出库单、盒盖、点菜单、现场照片经厂商签字后公司核报。
（五）为了保证经销商利益同时经销商必须积极配合酒店工作，若因经销商服务不到位导致跑单的，跑单金额由经销商承担，若因恶意跑单的厂方人员核查属实的，跑单由厂方承担。
三、名烟名酒店、批发部及社区超市运作
（一）网络陈列建设要求
1）各市场陈列等级及各等级最低陈列家数
市场陈列家数
联盟店陈列
2—3个柜陈列
1个柜陈列
一般陈列
裸瓶酒陈列
凯里
20-30
80
200
300
300
麻江
1-3
5
10
20
40
丹寨
1-3
5
10
20
40
雷山
1-3
5
10
20
40
台江
1-3
5
10
20
70
剑河
3--8
10
30
50
80
黄平
3--8
10
50
50
80
施秉
3--8
10
30
50
50
镇远
5-10
30
50
60
40
岑巩
5-10
20
40
50
40
玉屏
5-10
10
20
40
20
三穗
3--8
10
20
40
20
天柱
5-10
20
50
35
30
锦屏
3--8
10
30
50
30
黎平
3--8
10
50
90
60
从江
1-3
10
30
50
60
榕江
3-8
10
50
60
60
合计
100
260
640
1005
1060
2）、各市场陈列品项、陈列要求、陈列奖发放及要求
陈列等级
陈列主要品项
陈列要求
联盟店
十五年、溶洞、山洞、D6
每个单品不低于4个面，每个单品至少有2瓶同品裸瓶酒
2—3个柜
山洞、D6、铁盒、五星青酒
每个单品不低于3个面，D6至少有2瓶裸瓶酒
1个柜
D6、铁盒、五星青酒、铁盒特曲、辉煌158等
D6、铁盒、铁盒特曲不低于2个面，其余一个面，D6和158至少各有1瓶裸瓶酒
一般陈列
五星青酒、青酒人家、铁盒特曲、辉煌158等
每个单品1—2个面
裸瓶酒陈列
青酒人家、五星青醇、青醇、青酒100
每个单品不低于6个排面
3）、、陈列奖发放及要求
陈列等级
陈列奖发放标准（瓶/月）
发放陈列要求
备注
联盟店
6—9瓶铁盒五星
2—3个柜
4—8瓶铁盒五星
每个季度进货不低于600元
未完成进货要求的，陈列奖减半发放
1个柜
3—6瓶铁盒特曲
每个季度进货不低于400元
一般陈列
2—4瓶辉煌158
每个季度进货不低于200元
裸瓶酒陈列
4—6瓶青酒人家（或七彩蓝醇）
每个季度进货不低于2件裸瓶酒
陈列时间：
2017年5月1日---2018年—4月30日，针对部分烟酒店，在不发放原有陈列奖的前提下，陈列时间可以前移。
报账方式：
凭陈列协议、照片、陈列发放登记表、出库单经厂商签字后公司承担。
注：
联盟店陈列每个产品必须有2瓶裸瓶酒，其它一个柜以上陈列D6必须有2--4瓶D6裸瓶酒方可核报陈列费用。
（二）调换货政策：
介于市场上原老产品----红酱、绵酱、精酿酱香青酒占据各商户较多陈列排面且影响D6产品的导入和销售，特制定调换货政策解决D6快速导入和展示。
凡终端客户以上单品库存在2件及以下的商户进行老产品和D6的调换，政策如下：
1、绵酱、精酿酱香青酒按1:
1比例调换D6洞藏青酒
2、执行时间：
2017年3月—2017年5月。
注：
对于包装完好的，经销商换回的货由公司直接调入其它市场，对于包装损坏的发回公司，由公司从新包装后发往其它市场。
（三）政策支持
1、针对名烟名酒店及批发部老板：
根据本市场的实际情况，特制定以下随量销售政策：
1）、一般烟酒店随量销售酒水厂商承担情况。
产品名称
进货数量及返利标准
厂商承担费用（元/件）
53度溶洞洞藏（酱香）
2件赠送硬遵一条（240元）或等同价值的其它物品
公司承担
53度山洞洞藏（酱香）
2件赠送囍贵一条（145元）或等同价值的饮料
商家承担35元，其余公司承担
D6浓酱香
2件赠送磨砂一条（110元）或等同价值的饮料
商家承担30元，其余公司承担
53度洞藏十五年酱香
53度贵州洞藏十年酱香
洞藏五年（浓香、酱香）
1件赠送本品1瓶
商家承担30%，厂方承担30%
铁盒五星、五星青酒、清香型青酒、青酒人家、七彩青醇、精品青醇、淡雅青醇、五星青醇、青酒人家
三件送三瓶
公司承担
2）、核心店陈列及政策：
鉴于习酒在2016年年底推出的陈列力度大，导致青酒在部分烟酒店的陈列被抢占的现状，特申请在凯里万博周边选择50—70家，每个县份市场选择5—10家习酒陈列好，生意好，白酒销售好的烟酒店，进行一个柜陈列和大力度促销：
每店集中陈列十五年、溶洞、山洞、D6四支产品，每月给予陈列费用为2—4瓶铁盒五星，凡补货一件，不低价销售的，送同品三瓶，同品裸瓶酒三瓶。
该政策每季度一签，对于没有低价销售的烟酒店进行续签，有低价销售的停止合作关系。
注：
1、每店每月销售不超过5件；
2、同品裸瓶仅限溶洞、山洞和D6.
报账方式：
销售政策经销商凭出库单、购物收据、赠品回执单经厂方人员签字后公司核报。
（四）、宴席引导（全民拉单奖励）：
每个市场选择部分生意好，能接酒席的烟酒店（或推荐人），与之洽谈，给予如下优惠政策：
产品
针对消费者
单次推荐费
累计奖励（3个月）
业务员奖励
费用承担方式
53度山洞酱香
买三送一
100元/件
5单送铁盒特曲1件
30元/单
公司
D6（浓酱香）
买三送一
80元/件
5单送辉煌158一件
30元/单
经销商承担40元/件，其余公司承担
铁盒特曲
买四送一
50元/单
5单送辉煌158一件
10元/单
买赠经销商承担，其余公司承担
辉煌158
买四送一
30元/单
5单送新一代一件或等同厂价的酒一件
10元/单
买赠经销商承担，其余公司承担
五星青酒
买三送一
50元/单
5单送辉煌158一件或36度彩盒一件
10元/单
公司（36度彩盒仅限天柱、锦屏）
青酒人家苗家酒
买二送一
5单送青酒人家一件
5元/单
公司
注：
1、结婚用D6及以上产品达到3件，铁盒特曲，辉煌158达到5件，另外赠送价值300元的花车扎花优惠券一张实际价格为200—240元）（或高过河非周末漂流票2张），其它用酒达到3件及以上的另赠高过河非周末漂流票2张。
2、累计奖励仅针对烟酒店。
报账方式：
凭出库单、赠品回执单、照片、收条经厂商签字后公司承担所承担部分。
（五）、青酒人家和五星青醇（七彩蓝醇）的割箱陈列：
凯里选择100家以上，每个县份市场选择30—50家批发部进行割箱陈列：
每店每个产品进货2—4件，在显眼位置进行割箱陈列，每店每月赠送青酒人家（或七彩蓝醇）6—12瓶。
（时间为4—10月）
报账方式：
凭出库单、照片、协议及赠品回执单经厂商签字后公司承担。
（六）氛围营造：
除主城区外，其余有D6和青酒人家的烟酒店，每店必须有2种以上的物料植入，一个柜及以上的物料以D6为和活动主题主，一般陈列及裸瓶酒陈列以青酒人家和五星青醇为主。
（七）、为保证经销商利益同时，经销商必须配合烟酒店工作，针对恶意跑单，跑单费用由公司承担。
四洞藏联盟万家工程
完成目标：
凯里20—30家，各县份2家以上，总体100家。
1、操作政策及要求：
（1）、各市场排查选定真正有团购资源，能销售中高端产品的目标客户。
（2）、深度沟通或定点择日垦谈。
（3）、签订三方协议，实行常规政策及年度返利标准。
由厂方片区代表、区域经销商，洞藏联盟店三方签订统一格式销售协议，其常规政策、年终返利标准为：
A类联盟店任务山洞酱香30000元（含以上）：
品名
现返（元/件）
年返（完成任务）
费用承担
十五年洞藏酱香
400
120元/件
商家200，其余厂方承担
溶洞酱香
120
80元／件
厂方承担
山洞酱香
60
60元／件
商家40，其余厂方承担
D6
50
40元/件
年返商家承担，其余公司承担
B类联盟店任务1.5万---3万元：
品名
现返（元/件）
年返（完成任务）
费用承担
十五年洞藏酱香
400
100元/件
商家200，其余厂方承担
溶洞酱香
120
60元／件
厂方承担
山洞酱香
60
50元／件
商家40元/件，其余厂方承担
D6
50
30元/件
年返商家承担，其余公司承担
C类联盟店任务5000元----1.5万
品名
现返（元/件）
年返（完成任务）
费用承担
十五年洞藏酱香
400
80元/件
商家200，其余厂方承担
溶洞酱香
120
40元／件
厂方承担
山洞酱香
60
30元／件
商家40元/件，其余厂方承担
D6
50
20元/件
年返商家承担，其余公司承担
截止时间及要求：
2016年5月15日
报账方式：
凭送货单，赠品回执单经厂商签字后公司核报所承担部分。
注：
对未完成的各市场厂方负责人罚款200---500元。
2、洞藏联盟万家工程原则上采取统一店面门头，也可在原洞藏门头精度修改，统一授牌，全国编号，如“洞藏五星万家联盟店QK-NO:
1001”（黔东南Q-凯里K-凯里1-第一家001）。
3、其它支持：
（1）、开发单位漂流票支持：
万家联盟店每开发一个单位（或企业），赠送高过河漂流票2—4张；
（2）、体验营销支持：
每个万家联盟店邀请其背后的资源到公司参加体验营销（8—15人）。
报账方式：
漂流票凭单位签字的送货单复印件，体验营销凭公司回复函经厂商签字后公司核报
4、体验营销政策：
奖励政策标准：
邀请万家联盟店到公司参加体验营销。
报账方式：
凭相关票据核报。
5、宴席支持（合同签订之日起三个月之内）：
1）针对联盟店：
（1）宴席单次奖励（3—8件），奖励店方200元现金；
（2）累计完成5单，另奖励500元现金。
2）针对消费者（含会议单位）“买三赠一”，3件以上另赠高过河非周末漂流票2张。
6、客情维护：
为加强与万家联盟店的关系，1—2个月对万家联盟店做一次客情，费用为60—80元/人/次，用酒不超过溶洞酱香，客情费用凭点菜单、发票，业务用酒凭出库单经厂商签字后公司核报。
报账方式：
出库单、赠品回执单、协议、照片经厂商签字后公司核报。
五、团体消费
鉴于黔东南中高端产品整体销售很不理想，公司和经销商近年来对团购渠道的不重视经销商普遍缺乏团购资源，今年作为启动团购渠道的破局之年，特制订如下团购政策，请各位务必参照执行。
一）、经销商自行开发的团购单位给予如下打点费用：
产品
打点费用（元/件）
费用承担方式
十五年酱香
400
商家100元，厂家300元
溶洞酱香
300
商家120元，厂家180元
山洞酱香
150
商家60元，厂家90元
D6（浓酱香）
100
厂商各50元
报账方式：
凭出库单，发票复印件、或购物发票复印件经厂商签字后公司核报所承担部分，如企业不需提供发票的凭出库单和签收的收据（或购物发票复印件）经厂商签字后公司核报所承担部分。
注：
打点费用可以是现金，加油卡，超市购物券等。
二）、团购人员的聘请，各市场根据实际情况，如需要聘请团购人员的，按照以下打点费用、提成和基本工资给予：
产品
业务员提成（元/件）
打点费（元/件）
基本工资（元/月）
费用承担方式
十五年洞藏酱香
400
400
1500--2000元/月/人
打点费用和人员工资公司承担，提成经销商承担
溶洞酱香
120
180
山洞酱香
80
100
D6（浓香型）
60
80
任务：
每月任务：
20件溶洞酱香，0.5件十五年=1件溶洞=1.5件山洞=2件D6，连续2个月完不成任务自行离职。
报账方式：
基本工资凭月销量表，工资发放表、收条，打点费凭出库单、发票复印件、或购物发票经厂商签字后公司核报所承担部分；如企业不需提供发票的凭出库单和签收的收据（或购物发票复印件）经厂商签字后公司核报所承担部分。
三）、全员团购
对经销商社会资源缺乏或做不到的单位，执行全员团购政策（即发动每个人到单位和企业销售中高端产品），其费用为：
产品
费用（元/件）
费用承担方式
十五年洞藏酱香
700
商家400元，厂家300元
溶洞酱香
300
商家150元，厂家150元
山洞酱香
180
商家90元，厂家90元
D6（浓香型）
150
商家90元，厂家60元
注：
1、单位如需发票，所需的发票费用由经销商提供；
2、以上费用必须是经销商收到全款后方可给予。
报账方式：
不需要发票的，凭出库单、收据经厂商签字后公司核报所承担部分，如需要发票的必须有发票复印件方可报账。
四）、会议营销，各市场根据实际情况，可实行会议营销，具体另行申请。
五）、常规赠酒
1）、根据集团公司员工和经销商提供的有一定级别和影响力的亲属、同学、朋友名单定期赠酒，副科级以下（影响力的）的每季度和清明、中秋、春节分别送一件D6酱香，副科级及以上（影响力的）每季度和清明、中秋、春节分别送一件溶洞酱香，副处级及以上（影响力的）每季度和清明、中秋、春节分别送一件十五年洞藏酱香；
2）、常年用酒单位领导送酒：
经销商根据实际情况，对使用青酒达到一年的单位，对单位领导一把手或办公室主任每季度和清明、中秋、春节分别送一件十五年洞藏酱香或溶洞酱香。
3）、D6针对单位领导和行业协会赠酒：
赠送单位
赠送数量
赠送时间
教育系统、街道办、工商联、同学会、老乡会、行业协会、4S
1—2件/2个月/单位
6个月
注：
由经理主抓，对行业协会、行业4S、同学会、老乡会等有较强引导能力的单位制定月对接量化标准及目标单位，每月片区经理3---5家。
4）、针对中小私营企业和一般单位赠送：
凡能提供单位（或中心私营企业）盖章收据的，每月可根据该单位一般消费情况赠送与之匹配的酒水一件（D6、山洞或溶洞），赠送以D6为主。
注、以上送酒政策必须由厂商共同参与方可核报账务，否则经销商自行承担，如发现有假，对经销商处以所得金额的10倍罚款，对厂方人员扣除当年收入并直至追究相关法律责任。
报账方式：
凭赠酒单位（个人）一览表（中心私营企业凭收据）、出库单经厂商签字后公司核报。
七）、单位开发和常规客情维护
为加强团购单位的开发和维护，可对相关单位（个人、其余、行业协会）进行必要的宴请，具体标准为：
60—80元/人/次，业务用酒根据宴请对象不同，可以用D6、山洞、溶洞或十五年。
报账方式：
权限相关负责人签字、点菜单、发票、出库单经厂商签字后公司承担。
六、为了拉动商超的销量，聘请导购为内部促销，内部促销费用标准：
（单位：
元/瓶）
品名
总费用
厂方承担
经销商承担
十五年（浓、酱）
30.00
10.00
20.00
十年
20.00
5.00
15.00
五年（酱、浓）
10.00
5.00
5.00
溶洞青酒
15.00
10.00
5.00
山洞
10
10.00
D6
10
5
5
铁盒五星
5.00
3.00
2.00
纸盒五星
3.00
2.00
1.00
其它产品经销商自行承担
暗促费用核算按月发放，发放必须由厂商共同执行（以经销商出库单或超市销售总清单，并由厂方人员核实签字认可方能核报），上暗促销的超市必须经厂方人员同意后执行。
2、超市内，专柜、堆头必须进行氛围营造植入青酒广告元素。
3、进场费用和节日期间堆头费用等经请示相关领导同意执行，具体另行制定。
七、乡镇渠
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