成都龙湖地产销售技巧销售团队打造与案场管理实战培训范文.docx

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成都龙湖地产销售技巧销售团队打造与案场管理实战培训范文

【成都】龙湖地产销售技巧、销售团队打造与案场管理实战培训（3月22）

——房地产销售全过程精细化管理情景模拟+实战分析

中房商学院官方微信平台已正式启动，欢迎新老客户关注我们。

我们将会为

中房商学院将秉承“唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地产全方位和全产业链的优质服务，为房地产行业输送实战型的高端人才，领跑房地产培训行业。

微信公共账号：

zfxedu

【课程说明】

Ø主办：

中房商学院中房博越地产机构

Ø时间：

2014年3月22日

Ø地点：

成都

　　【课程背景】

　　1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典

　　2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、

　　3、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作

　　另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

　　【课程收益】

　　1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;

　　2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;

　　3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;

　　【授课方式】讲师讲述+案例分析+分组讨论+互动答疑+情景模拟

　　【讲师介绍】

　　莫老师：

国内资深房地产营销策划专家，拥有10几年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。

　　在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。

　　其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。

　　【课程对象】

　　1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导

　　2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

　　【课程大纲】

　　第一部分：

龙湖地产销售实战技巧深度解剖

　　一、明确问题的本源

（一）新形势下的销售定义

　　1、问问自己：

销售究竟是什么?

（1）定义

（2）谁来完成?

　　2、销售人员的要求

（1）普通销售人员的要求是什么?

（2）怎样的人才是合格的销售人员?

　　（3）我们需要什么样的人?

——龙湖对现场人员的要求?

　　3、组织架构、人员配置、招聘

（二）购买者的行为分析

　　（三）感知客户

　　1、天梯和富士康带给我们的思考!

　　2、客户感知结论

　　3、你相信你自己的什么?

　　二、研究客户之于销售的重要作用

　　1、户为导向

（1）全面学习帕尔迪

（2）客户导向成功关键——客户细分

　　2、客户体验的6+2步法及客户触点研究

（1）客户体验的6+2步法

（2）客户触点研究

　　为什么进行客户触点研究

　　客户看房意愿关键触点

　　客户购房意愿关键触点

　　客户推荐意愿关键触点

　　三、龙湖地产“TOP”销售人员塑造

（一）心态篇

　　1、正确认识销售这一职业

　　2、树立正确的“客户观”

　　3、成功销售的3、4、5、6

　　4、积极的心态源于专业的修炼

（二）技巧篇

　　1、客户拓展技巧

　　2、交流与沟通技巧

　　3、价格谈判技巧

　　4、业务成交技巧

　　5、异议的分类和处理技巧

　　6、促成业务成交策略17罚

　　7、不同情境下的销售方式

　　8、实战分析——技巧14招

　　第二部分：

龙湖地产销售案场精细化管理

　　一、房地产销售案场管理之一：

人为本

　　我们需要什么样的人?

——龙湖对现场人员的要求?

　　1、组织架构

　　2、人员配置

　　3、招聘

　　招聘的标准是什么?

　　面对什么样的群体?

——龙湖的仕官生与“绽放”计划

　　什么是“仕官生”?

为什么要有“绽放”计划?

　　培训的过程与成本?

　　二、房地产销售案场管理之二：

文化为纲

　　1、销售团队文化在销售过程中起什么作用?

　　2、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励?

　　三、房地产销售案场管理之三：

管理为手段

（一）日常管理

　　1、量化管理

（1）目标拆分在管理中的运用及重要性。

（2）回款执行如何保证?

　　2、制度管理

（1）服务

　　标准的建立

　　5S的运用

（2）风险控制

　　说辞与承诺的风险控制

　　签约中的风险控制

（二）如何在房地产市场不佳时提高成单率?

　　1、团队分工

（1）各部门之间的配合与沟通机制的建立

　　作用——迅速而有效的解决销售中问题

（2）版块分工如何运用

　　2、房地产销售培训

（1）说辞的培训

　　话术：

价值观的建立

（2）房地产销售技巧的培训

　　怎样带看样板房、展示区才是成功?

　　怎样做好电话回访

　　（3）切客技巧的培训

　　什么时候主动出击?

　　团队配合在其中起到什么样的作用?

　　服务至上为成单带来的促进?

　　现场授权的作用是什么?

　　3、绩效管理

（1）抓细节

（2）过程控制

　　（3）使命必达

　　（4）数据量化

　　四、究竟怎样做好一个案场经理

　　第三部分：

龙湖销售接待流程和销售管理制度篇

　　一、销售流程管理

　　1、程序文件

（1）规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范

　　文件：

现场客户接待礼仪规范

（2）现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等

　　文件：

现场销售制度管理程序

　　（3售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的

　　文件：

现场销售控制管理程序

　　2、作业指导书

（1）如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的

　　模板：

客户接待作业指导书

（2）销售总结对调整下个阶段的策略至关重要

　　模板：

销售总结编制作业指导书

　　（3）客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么

　　模板：

客户签署文件及审核细则

　　【课程说明】

　　[组织机构]：

中房商学院中房博越

　　[时间地点]：

2014年3月22-23日成都（详见报到通知）

　　[培训费用]：

3680元/人（含培训费、资料费、午餐费）住宿代订，费用自理。