大染坊中的谈判技巧.docx
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大染坊中的谈判技巧
大染坊中的谈判技巧
篇一：
从推销和商务谈判角度看《大染坊》
班级：
姓名：
学号：
︽大染坊︾观后感
主人公陈寿亭虽乞丐出生，目不识丁，却胆识过人，才智超群，听书听一遍就能记得清清楚楚，还能深谙其中的道理。
对于印染业这一行，他是深知产品、价格、促销、渠道策略，能对外界的环境变化做出最快的反应，他推销和商务谈判的技巧也是炉火纯青。
一、产品策略
1、产品组合包括产品线和产品项目，通和染坊、大华染厂、宏巨染厂主要是把坯布进行染色，宏巨染厂还有对坯布进行印花。
六合染厂的虞美人牌花布花样少，好几年都不变版型，陈寿亭发展产品组合的深度，定制了八个花样的版型，且年年出新，扩大了产品组合，提高了产品的竞争力。
在宏巨染厂和三元染厂受到模范染厂低价倾销时，陈寿亭能及时停止花布的生产，迅速缩减产品组合，最大程度地减小了宏巨染厂的损失。
2、对于自己的新品牌飞虎牌，在青岛他的布比元亨的有新产品优势，首先厚，色泽鲜亮，其次还不退色，价格也便宜，陈寿亭充分利用其优势打击到了元亨工厂。
在济南，了解很多布铺卖的虞美人布不是薄就是绡，颜色稀，穿不到第二年就不行了，另一个貂婵牌的布虽好，但价格贵，根据这些情况分析了一下现状，觉得再做染布行业就不赚钱了，于是就开始印花布，挖掘新的商机和市场。
3、产品生命周期一般分为四个阶段：
产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。
刚到青岛时，在产品生命周期的导入期，以快字为准，把销售力量直接投向最有可能的买主和各地的中间商。
先是在卖给乡下的，再就是让东家卢家驹住在各经销商常住的渤海大酒店，用截客的方法，把布分散到各地去卖，扩大市场占有率。
二、价格策略
1、价格折扣的主要类型有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格这让。
首先采用功能折让，让布铺的伙计年下到大华染厂每人领一块大洋，给店铺老板数量折扣，店铺卖一匹布，多给二尺的钱，也就是两毛，给帐房每匹布一尺的折扣。
这样布铺就使劲推销飞虎牌，渐渐打开了销路。
2、陈寿亭善于运用价格战，第一，在日本人藤井的指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货，企图冲跨本土企业，面对恶意挑衅，作为华东地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在第一时间联合当地的主要印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。
一般情况下，价格战一旦打响，只要有跟进者，就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。
市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力，将昔日的竞争对手变成“连横”的对象，建立阶段性的统一战线，共同对付来犯之“敌”。
第二，厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效手段“连横”只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的，模范染厂来者不善，为了迅速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。
危机时刻，陈寿亭果断采取“合纵”策略，调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品，继而向其他地区抛售，这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响，又保证了渠道商的获利空间。
三、促销策略
促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和销售促进。
1、广告。
一个完全不认识字的商人，也根本不知道学生游行示威在干什么的人，
却从学生游行示威所打的横幅和小旗子上得到了灵感。
他用仓库积压的几百米布为学生免费做了示威的横幅，在前面打上示威的口号，在后面打上自己厂子的商标。
在2天内，他的厂子和他的产品一下子就声名大躁，他就这样为自己赢得了一个开门红。
2、人员推销。
到青岛后，为了将孙明祖的老客户拉到自己这边来，陈寿亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店拉客户。
这种直接推销的方式为大华染厂拉来了孙明祖的客户，给染厂带来的收益，无疑是非常巨大的。
四、渠道策略
1、周村的染坊都是集生产和销售为一体的小作坊，销售渠道主要是周村的村民，就通过染坊的店铺进行销售。
陈六子当时年纪不大，把百姓的布都亲自送到他们家里，节约顾客的时间，让顾客对服务十分满意。
2、在青岛，针对外省客户，利用卢家驹的留学生身份来争取外省的大客户。
留学生言谈举止不凡，可以给外来经销商信任感，觉得这是个大厂。
住在渤海大酒店，也从侧面证明企业的实力。
只要客商能去染厂参观，陈寿亭就可以利用自己在印染的知识来说服客商批布了。
针对本地客户，飞虎牌要解决的是让客户接受，主要就是品牌知名度的问题。
他主动走访当地零售商，答应给零售商返利提成，增加员工工资，调动零售商的积极性，从营销上来说做到了拉动营销。
3、一般厂家表现上认为经销商是朋友，骨子里都觉得他们在挣自己企业的钱，双方关系似紧而松，一旦陷入困境，很少相互帮助。
陈寿亭却极为重视与经销商的长期合作关系，即使自己处于艰难的价格战中，仍能充分考虑到经销商的利润，这是颇为难得的，当然，他这么做的收获也非常巨大，经销商回报给他以极大的忠诚和销售热情。
五、推销和商务谈判
陈寿亭和藤井的过招把推销和商务谈判的精髓体现得淋漓尽致。
青岛染织业商会提出抵制日货，并集体签字。
陈寿亭之前就让老吴找人盯好东亚商社腾井的西红丸号运货船。
这次腾井的货早到了二十天，原因是急着出完货后，帮着日本军部运军粮到旅顺。
腾井让三木准备好礼品，亲自登门向寿亭求救。
腾井到了客厅，深深地一鞠躬说：
“陈先生，我们认识十几年了，也算是朋友，西红丸的坯布，请一定要收下。
政府出兵，我个人是不赞成的，我只是个商人。
现在，中国的朋友都躲着我，商社也来了些军部
派的年轻人，我的处境很艰难呀。
”说着，便掏出手绢来擦眼泪，像个孩子一样哭了。
寿亭像是被感动了，又很为难地说：
“你知道，我可是在商会里起了誓的。
”腾井哭得更厉害了，又是一个劲地鞠躬。
寿亭急忙拉住他：
“你别这样，我就受不了这个。
你说吧，那布多少钱？
”腾井又把布降到了35元的低价，可寿亭还是不应。
腾井近乎绝望了，只好把给军部运粮的事情说破了。
其实，腾井这些年由于佩服寿亭的能力和人品，也暗中帮过寿亭不少的忙，就拿坯布来说，虽然，贾思雅拿关东军作幌子，腾井运给明祖的布价钱低，可每件布他都多给寿亭20米。
今天，腾井把它说破了，寿亭大为感动，就应了35元钱一件的1500件坯布的合同。
陈寿亭充分掌握了谈判对手藤井的全部情况。
，陈寿亭暗中调查好了西红丸的情况，得知这船是要去旅顺运粮食，腾井是不敢违背日本军部的命令，并且把孙明祖也支开了，所以他敢不接藤井电话，敢压着藤井。
不过藤井也不是省油的灯，真情假意全用上了，又是鞠躬又是哭泣，才让陈寿亭心软，虽然比陈寿亭预期价格高了五元，但是还是接受了。
篇二：
商务谈判策略分析应用视频大染坊
谈判视频来自：
《大染坊》
13241134樊月主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题
1.背景介绍：
大华染坊：
坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。
更在
五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。
在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。
东亚商社：
日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。
为军国政府服务，听命于日本军。
谈判背景：
九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。
藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。
如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。
因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。
2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程：
第五集：
在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。
第六集：
寿亭决定购买滚筒式染布机。
当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。
寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。
第七集：
九.一八事变。
第八集：
商会通知开会，要抵制日货。
在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。
寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。
他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。
此时，滕井正在着急。
因为他的日本船”西红丸”要装军粮去旅顺。
滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。
第九集：
腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。
本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段
视频中商务谈判谋略分析
商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方做出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。
视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处于下风，在此背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。
第一回合：
谈判开始（0：
00~1：
07）
藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。
陈寿亭直接了当说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。
第二回合：
谈判实际进展阶段（1：
07~7:
37）
陈寿亭用自己确实迫于压力不能帮忙拒绝藤井，表明自己的迫不得已，藤井采用说可怜话，扮可怜相的侧隐术，述说自己出境艰难，在外被人排挤，对内又被军部监视的紧，博取同情。
陈寿亭采用拖延策略，藤井接着表明价钱不是问题，只想尽快解决，陈寿亭假意献上策略推荐孙明祖是个人选，其实他早已暗中使计拖住孙明祖买布，藤井无奈表示自己已尝试过找此人，再次强烈希望陈寿亭能接受他的请求。
陈寿亭采取疲惫技巧，提议对方先喝点茶，然后透路问石，直接询问价格，藤井先生报价40块钱每件。
接下来进入讨价还价阶段，陈寿亭采用先甜后苦技巧，先说价格很低，后说不能要，请藤井先生原船返回，藤井为求成交，直接降到35块钱每件，陈寿亭继续绕开价格问题，采取坐着不动的策略，与藤井先生讨论所担风险问题。
藤井先生继续打感情牌，拿出自己以前在订购滚筒染机时帮忙大华染厂和卖给大华染厂的布足重足长的事实，把陈寿亭置如一种若买卖不成便是忘恩负义的境地，并且再次强调自己出境艰难。
陈寿亭再出奇招，说明自己如若进行买卖，便是占藤井先生便宜，并且再出谋略，建议藤井先生可以先把布屯着，藤井先生做出让步，就算一分钱也不要，也要把布给陈寿亭，因为自己的船要为关东军运军粮，否则性命堪忧。
第三回合：
合作阶段（7:
37~8:
56）
陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺买布，并假意加价。
藤井先生及说不用，并感激涕零。
最终商量货款支付时间。
最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低价买进这批布，实现互利共赢。
篇三：
大染坊中营销之道
《大染坊》中营销之道
《大染坊》这部剧出自2002年,讲述的是清朝末年，山东周村,十五岁陈六子父母早亡，以讨饭为业。
但他心存善良，天资聪明，胸怀大志。
要饭之余，爱去书棚听说书，身受民间传统文化浸染。
在他要饭过程中，常常受到同样穷困潦倒的琐子叔的照顾，寿亭铭记在心，又偶然结识日后成为山东最大工业家的苗海东，后者更成为他以后做人的榜样。
电视剧里塑造了陈寿亭这样一位商业奇才。
看后第一感觉就是天上永远不会掉馅饼，要想挣钱就得要靠自己并且老老实实的挣钱。
他的一句话我始终记得：
做买卖要，老实，实在，对人要善，要狠。
讨饭出身的陈掌柜陈寿亭，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人。
他的商业头脑和机智以及灵活的大脑。
他也很会用人。
陈家驹，一个留洋归来的不会做生意的公子哥在他手上却得到了很大的用处，能使得他很佩服陈寿亭，他一个东家却什么都能听掌柜的。
不能不说陈寿亭有多么的高明。
以前看只觉得很佩服商人陈寿亭，现在学了一点市场营销知识后仔细一想觉得这里边还有不少营销学的知识，市场营销策略的特征：
目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
而《大染坊》中的主人公将决策者的重要性表现得淋漓尽致，陈寿亭在激烈的纺织业的竞争中获胜，凭靠着敏锐的市场洞察力、正确的判断市场及为人讲信用、知恩图报，知人善用并结交的各方的好朋友，有关系，有人脉的领导者。
因此我分析了一下陈寿亭陈掌柜在大染坊中的营销策略。
产品决策:
产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其他组合要素的配置和管理，要想在市场争取中取得良机，无不将工作的重点致力于产品的质量。
产品不但要看质量，还要看服务。
这部电视剧一开始就是陈寿亭要饭在被周家收养后，就开始了学染布，卖布，开始为周家到处的招揽买卖。
他当时对人很热情，送货上门，这使得当地一些老人很是感激，他们出门不方便，这很大程度上改善了他们的出门不便的难题，人都是有感激心理得，因此大家为了回报他的热情就定会去买它的布，这也使得他们在周家的买卖慢慢好转。
在山东周村的生意逐渐上了轨道之后，又和张店的卢家合伙在青岛开染厂。
他明白想干大干强就不能局限在自家附近，应该出去拓展市场。
他在青岛依然选择了染布，他有先打出自己的品牌之后，再开发新产品，新市场的长远眼光。
一个产品是否能占领市场，影响的因素很多，然而产品的质量却是打开市场的敲门砖。
因此他从一开始就严把质量关，“经洗，耐用，还不褪色”就是他的口头禅。
并且他采用德国先进的染布机器和独家研发的配方，布料的颜色清脆，质量好,加之大量的宣传，迅速赢得了大家的信赖，开辟了更广阔的市场；东三省沦陷的时候，转到济南开办印染厂，跟随时代的发展开办印花项目，为了保证产品的质量，不惜出高价在上海雇佣高级技术工人。
在陈寿亭开办染厂的始终一直注重产品的质量问题，提高自己的是技术水平前提下，开拓产品市场。
价格决策：
产品的价格问题是顾客最关切的问题，大家都想买物美价廉的东西。
一个企业的经营管理者，在定价决策过程中必须认真研究分析修订决策的宏
观环境，充分考虑环境对企业决策的影响和制约力。
在《大染坊》中，我们对陈寿亭的精明与魄力佩服之余，我们不难看出，他们的竞争方式只有一招，就是降价。
回头一想倒也是，在上世纪的四十年代，以最底层的、几乎没有消费能力的老百姓为目标用户的“布”这种商品，价格确实是其最有效，也几乎是唯一有效的市场竞争工具。
当藤井准备使用残酷的价格战挤垮国内印染厂时候，陈寿亭用了最为实效的一招，先是联合策略，其二，釜底抽薪，因为，他找到了藤井最为致命的软肋所在，粉粹了竞争对手的阴谋。
想想日常生活中，除了价格，现在一般的商家还会有哪些常用的竞争工具呢？
比如，“以质量取胜”“以服务取胜”“创造名牌效应”。
促销决策：
他进行了推销，初到青岛时，元亨染厂压制陈寿亭的发展。
陈寿亭为了打开局面，一方面暗里给布铺的伙计及老板让利，另一方面阻截元亨的客商。
利用学生游行运动的时机，将积压的四十匹窄幅布做成横幅，让学生们举着横幅满大街的跑为其宣传。
使其品牌广为人知，名震一方，在大华刚开业初期，厂里生产的布质量虽好，但在业界并未树立好品牌，因此产品不是很畅销。
陈寿亭就想到了，让商家有利可图，给销售商让利，给销售的伙计红包，拉拢人心，替自己推销。
所谓人人爱钱，只要你给的好处多，他就可以替你促销。
这就里抓住人的心理。
以经济鼓励来进行促销。
渠道决策:
巧妙利用经销商激励与营业推广的方式：
良好的销售渠道是必不可少的。
在大华染厂未做成熟前，主要销售给当地销售商的店铺里，卖得也不是很好。
基本上也就没有几个大的批发商客户。
在此，陈寿亭一言道破：
“在做买卖这一行里，商人都是为了赚钱，谁给商家给得利多。
谁就是谁的老主顾。
为了求得发展，他拉拢客源。
这样飞虎牌“一下子走进了东北市场。
赢得了客户。
他抓住了机遇，并且给以了利用。
在生意还没起色之时，刚好碰上了学生游行。
陈寿亭看到了学生手里拿的幡，于是突发其想，主动拿出四十匹布赠送给学生，支持他们的活动，并让正面打旗号，反面打上自己的品牌。
这也是做广告的一种手段啊。
同时也起到事半功倍的效果。
不仅如此他还利用媒体，报纸给与宣传。
当记者们主动找上门采访他们，这是个好机会哦，陈寿亭当然不肯放过，而且还给记者们每人送一丈二的布，这样一来，记者们在报纸上可给他们大肆宣扬了一番，打出了飞虎牌的招牌。
除此以外，他的经营以“人”为本，公私与赏罚分明的作风也是别的染坊望尘莫及的。
环境对于企业营销决策的影响:
环境可谓是一个企业生存发展的土壤，以当时来说，经商环境可谓是极其恶劣，这样的环境也阻碍了主人公陈六子的发展，将他的宏图大志圈限在了一个极其狭小的空间中，并造就了主人公的悲剧。
但是对主人公来说环境在差也能熬过去，毕竟自己是从小乞丐熬过来的，有谁比这还惨啦！
在自己的周边都是如狼似虎竞争者，时刻算计着自己，尤其是在中国受欺负的年代，日本人在中国嚣张跋扈的年代，陈六子巧妙的与藤井周旋着，并多次在打败他，且在其中收获不小的利。
商业谈判:
商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
《大染坊》中关于巨大批量坯布的谈判，日本人滕井在西红丸的一大批坯布因为战争的原因而不得不腾出船来运军用物资，就是这一点被陈把握住，也就是把握住了谈判的主动权。
所以说，在不同情形下，对于谈判的双方来说，谈判的
目的会随之他们自身的处境而有所变化。
因此，在此情形，我们也不得不强调，在进行谈判时，必须全面掌握对手的信息是十分必要的。
为实现企业目标而制订和实施的市场营销策略是一种征求整体效能的优势组合，由产品、渠道、价格与促销等要素所构成的这一组合十分典型地符合“木桶理论”，即木桶装水量的多少不是决定于构成木桶最长的木板，而恰恰在于其最短的木板，同理，企业目标的完成也不是由单一要素的绝对优势所决定，但绝对不允许有某一方面的绝对缺陷。
因此，如何实现各要素之有效合理的配置，是做好市场营销工作，实现企业目标的关键。
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