国际贸易实务重点.docx
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国际贸易实务重点
第一章交易磋商与合同签订
交易磋商的形式：
交易磋商有口头和书面两种形式。
交易磋商的内容：
交易磋商的内容一般是有关的交易条件。
交易磋商过程四个环节：
询盘、发盘、还盘和接受。
第一节交易磋商的四个环节
询盘（Enquiry）：
询盘又称询价或邀约邀请，是指买方或者卖方为了达成一项交易而向对方提出的关于交易条件的询问。
发盘（Offer）：
发盘又叫发价或邀约，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并表示愿意按照他提出的条件与对方达成交易，订立合同的一种法律行为。
发盘一般是在收到买方的询盘后由卖方发出的，这叫“售货发盘”，卖方叫发盘人，而买方叫被发盘人或受盘人；有时候也有买方主动向卖方发盘，这叫“购货发盘”，或“递盘”、“递价”，买方又叫递盘人、递价人。
还盘（Counter-offer）：
还盘又称还价，是受盘人对发盘的内容不同意或者不完全同意而提出变更交易条件，并表示愿意按照变更后的条件成交的法律行为。
还盘既是对发盘的否定，同时又是一项新的发盘。
对双方同意的交易条件，还盘中可不列出。
接受（Acceptance）：
接受又叫承诺，是受盘人表示同意对方的发盘或者还盘中提出的条件，并愿意按照这些条件成交并订立合同的一种法律行为。
一旦受盘人对发盘或还盘作出有效接受，交易即告成立，合同关系也即刻成立。
《公约》第23条规定，“合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立。
”
第二节发盘和接受
本节根据《联合国国际货物销售合同公约》（TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods,CISG），介绍发盘和接受的法律规定以及在实际业务中的合理运用。
发盘：
发盘的定义：
《公约》第14条第1款规定，“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格，或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。
”
构成发盘的条件：
根据《公约》关于发盘的定义，一项发盘（发价）的构成决定于以下三个条件：
１、向一个或一个以上特定的人提出。
２、应表明发盘人在被按发盘条件接受时承受约束的意旨。
３、内容必须十分确定。
如何理解发盘内容“十分确定”？
所谓发盘内容“十分确定”，体现在交易条件的完整性、明确性、终局性三个方面。
交易条件的完整性：
内容完整的发盘通常应包括货物的品质、数量、包装、价格、交货、支付等六项主要交易条件。
交易条件的明确性：
指发盘的语言和条件必须清楚、明白，不能摸棱两可、引起误解。
交易条件的终局性：
除有效期外，发盘没有其他保留条件。
带有保留条件的发盘在我国称为“虚盘”，否则称为“实盘”。
发盘的有效期：
即受盘人作出接受的最后期限。
在实际业务中，绝大多数发盘均载明有效期，而虚盘均不载明有效期。
发盘的生效与撤回：
《公约》第15条第1款规定，“发价于送达被发价人时生效。
”发盘在被送达受盘人前无效，对发盘人不产生约束力。
关于撤回（Withdrawal），《公约》第15条第2款规定，“一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。
”
发盘的撤消：
发盘的撤消（Revocation），是在发盘生效后，发盘人解除发盘效力的行为。
发盘表明实盘且载明有效期则不可以撤销。
发盘失效的几种情形：
自然失效：
超过有效期；还盘；拒绝。
中途失效：
撤消；撤回；不可抗力。
接受：
接受的定义：
《公约》第18条第1款规定，“被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受，缄默或不行动本身不等于接受。
”
构成有效接受的四个条件：
１、接受必须由特定的受盘人作出。
２、接受必须明确表示。
３、接受必须在发盘有效期内到达发盘人。
４、接受必须与发盘相符。
接受的生效：
英美法系采用“投邮生效原则”（又称“投邮主义”或“发送主义”），只要表示接受的函电的发出时间是在发盘规定的有效期内，则接受有效，即使函电在邮递途中延误甚至遗失，也不影响合同关系的成立，故接受一旦投递，便不能撤回。
而大陆法系的国家以德国法为代表采用“到达生效原则”，即接受在发盘规定的有效期内到达发盘人时生效。
函电在邮递中延误或者遗失，接受无效，合同关系不成立。
《公约》采纳的是“到达生效”的原则。
《公约》第18条第2款规定，“接受发价于表示同意的通知送达发价人时生效。
如果表示同意的通知在发价人所规定的时间内，如未规定时间，在一段合理的时间内，未曾送达发价人，接受就成为无效，但须适当地考虑到交易的情况，包括发价人所使用的通讯方法的迅速程序…”关于以行为方式表示接受的，《公约》第18条第3款，“…则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出。
”
接受的撤回：
关于接受的撤回，由于英美法系的法律规定接受于投邮时生效，故一旦投递，便不能撤回。
而《公约》第22条规定，“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时，送达发价人。
”
第三节国际货物买卖的书面合同
货物买卖合同有效成立的条件：
１、当事人双方必须具有法律行为的资格和订立合同的能力。
２、当事人必须在自愿的基础上达成协议。
３、合同必须有对价和约因。
４、合同的标的和内容必须合法。
５、合同的形式必须符合规范。
书面合同的形式：
国际贸易中的书面合同，一般没有特定的形式和名称。
合同（Contract）、确认书（Confirm-ation）、协议（Agreement）、备忘录（Memo-randum）、定单（Order）等都是常见形式，具有同等的法律效力。
我国使用较多的是合同和确认书两种形式，分为“售货合同”（SalesContract）、“售货确认书”（SalesConfirm-ation）和“购货合同”（PurchaseContract）、“购货确认书”（PurchaseConfirmation）。
书面合同的内容：
约首：
包括合同名称、编号、订立日期和地点（有时在约尾）、往来函电（有的合同规定列明，有的不要求）、双方法定名称和法定地址、序言（表示双方订立合同的意愿和履行合同的保证，合同对双方有约束力的说明）等。
本文：
合同的主要部分，是交易条件的列举。
一般货物买卖的合同包括商品的品质、数量、包装、价格、交货、支付、保险和随附条款如商检、索赔、仲裁、及不可抗力等。
约尾：
包括合同的份数、文字效力、缔约双方的签字、合同的附件（是有些合同不可缺少的部分，应注明名称、份数、日期、版本等。
如图纸、品质说明书等。
有的合同还规定安装调试、品质保证期、售后服务、技术支持、零配件供应等等）。
第二章商品的品质
商品的品质就是商品的内在素质和外观形态的总和。
包括商品的成分、物理化学性质、生物学特征、机械性能、以及造型、结构、色泽、味觉等技术指标或要求。
实际业务中所说的规格、等级、品种、标准等都是属于品质的范畴。
第一节商品品质的表述方法
文字说明（Description）：
以规格、等级和标准表示；以地名、牌号或商标表示；以说明书和图样表示。
实物表示（Sample）：
最常见是以样品表示。
第二节买卖合同中的品质条款
买卖合同中的品质条款一般包括商品的品名、规格、等级或标准、牌号或商标等。
如果是以样品表示商品品质，则说明样品的编号和寄送的日期等，有时还要附带简要规格。
机动幅度和品质公差：
机动幅度（QualityLatitude）是指允许卖方所交货物的品质在一定范围内变化。
品质公差（QualityTolerance）即允许商品的品质有一定的误差，而价格不变。
这种误差有时是国际公认的，有时是买卖双方同意的。
第三章商品的数量
第一节数量的表示方法
计量方式：
国际贸易中常用的计量方式有六种：
重量、个数、长度、面积、容积和体积。
重量的计算方法：
按毛重计：
毛重（GrossWeight）是商品本身的重量和包装重量即皮重（Tare）之和。
以毛重计算商品重量的方法在合同中应注明“以毛作净”（GrossforNet）。
按净重计：
净重（NetWeight）是指商品本身的重量，即毛重减去皮重。
皮重的四种计算方法：
实际皮重：
即整批货物的包装重量全部过磅得到的重量。
平均皮重：
对规格统一的包装材料，实际称出部分的包装重量，得出平均数，然后计算全部包装重量。
习惯皮重：
有些包装的规格包装材料，因其重量已属公认，按公认重量计算。
约定皮重：
按买卖双方的约定方法计算包装的重量。
按公量计：
公量（ConditionedWeight）是指用科学的方法抽出商品中的水分，再加上标准含水量得出的重量。
计算公式：
公量＝干量＋标准含水量＝[实际重量×（１＋标准回潮率）]/（１＋实际回潮率）
这种方法适用于价值较高而含水量极不稳定的商品，如生丝、羊毛等。
按理论重量计：
适用于所有规格或尺寸固定的商品，只要尺寸相符合，重量基本一致。
按法定重量计：
按照一些国家海关法的规定，在从量征收关税时，商品的重量是以法定重量计算的。
所谓法定重量是商品加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量。
第二节合同中的数量条款
正确掌握出口数量：
1、考虑国内货源的生产供应情况；
2、考虑国际市场的价格动态；
3、考虑客户的资信状况和支付能力。
避免使用约量：
一般应避免使用“约”、“大约”、“大概”等文字，如果不能确定最终成交数量，可以考虑使用“溢短装条款”。
正确使用计量单位：
注意不同计量制下各单位之间的换算。
溢短装条款：
溢短装条款（MoreorLessClause）用以明确交货数量的机动幅度。
一般用于大宗的散装货。
在订立此条款时，应明确三个方面的事项：
１、哪一方有权决定溢短装。
一般买方和卖方谁租船，谁有权决定。
有时是船方决定。
２、溢短装货物的百分比。
大多数交易规定5%或者10%。
３、多交或少交部分货物的作价办法。
如未规定，则按合同价格计算。
《公约》有关商品数量的解释：
对于多交货物，《公约》第52条第2款规定，“如果卖方交付的货物数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分的货物。
如果买方收取多交部分货物的全部或一部分，他必须按合同价格付款。
”
对短交货物，《公约》第46条第1款作出了规定，“买方可以要求卖方履行义务，除非买方已采取与此一要求相抵触的某种补救办法。
”同时第47条第1款又规定，“买方可以规定一段合理时限的额外时间，让卖方履行其义务。
”第2款又规定了卖方的损害赔偿责任，“…买方并不因此丧失他对迟延履行义务可能享有的要求损害赔偿的任何权利。
”
《跟单信用证统一惯例》第39条第1款规定，“凡‘约’（About）、‘大概’（Approximately）、‘大约’（Circa）或类似的词语用于信用证金额、货物、数量和单价时，应解释为有关金额、数量或单价不超过10%的增减幅度。
”同时第2款又规定，“除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付的款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度。
但是，当信用证上规定的数量是以包装单位或个数计数时，此项增减幅度则不适用。
”即如果合同货物是散装货，除非信用证另有规定，允许交货数量有5%的增减幅度。
但是对于多交的5%货物，不能在信用证项下透支，而只能由卖方直接向买方收取货款，信用证允许者除外。
第四章商品的包装
包装（Packing）是商品生产的最后一个生产环节。
绝大多数商品都需要经过包装，才可进入流通和消费领域。
包装会增加商品的价值，但一般不增加商品的使用价值。
包装的成本一般包括在商品的价格内。
第一节包装的作用和种类
货物的种类：
货物按照包装的程度分为三类：
散装货物（BulkGoods）、裸装货物（NudeGoods）和包装货物（PackedGoods）。
包装的种类和作用：
运输包装，保护商品在储存、装卸和运输途中的品质和数量的完整。
销售包装，保护、美化、宣传商品。
中性包装：
中性包装（NeutralPacking）是一种既不注明商品的生产国别，也不注明生产地名、厂名和注册商标的商品包装。
无牌中性包装：
俗称“白包装”，是不注明商标、牌号、生产国名、地名和厂名的包装，也不能用含有这些信息的材料作包装物或衬垫物。
定牌中性包装：
注明买方指定的商标和牌号，但不注明国名和地名等。
书写应用英文书写，不能标注“MadeinChina”等内容。
中性包装与贴牌生产的区别：
贴牌生产（OEM,OriginalEquipmentManu-facturer），即原始设备制造商，基本含义为定牌加工，俗称“贴牌”。
具体做法是：
本企业的产品有市场有渠道，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量销量，或降低新上生产线的风险，或为了赢得市场时间，委托其它同类产品厂家生产，产品直接贴上自己的品牌商标。
对于受委托的厂家来说，只要按委托厂家设计生产，或将现有产品稍作改动，贴上委托方商标便完成任务。
条形码：
条形码是一些国际组织如国际物品编码协会（EuropeanArticleNumberInternational,EAN码,现改为GS1）、美国统一代码委员会（UniversalCodeCouncil,UniformProductCode,UPC码）等颁布的一组黑白、有数字、粗细相间不等的平行条纹所组成的代码。
利用条形码扫描器，将数据输入到计算机里，就可以产生一份清单，简单记录销售地点、时间以及商品的名称、金额，起到商品的代号作用，可以极大地促进物流水平，便利商品的管理。
因此它是商品的身份证，是商品进入超市或POS（PointofSale,销售终端）扫描商店的必须条件。
我国条形码由中国物品编码中心按国际物品编码协会制定的标准负责管理，我国的国别号码是690、691、692和693。
标签：
标签（Label）是附加在商品上的附属说明，上面载明商品的名称、用途、生产国别和厂家以及简单的商品使用指示等。
发达国家通常对食品、药品等涉及人身健康的商品都有严格的标签规定，不符合标签规定的商品被禁止进口。
有关包装的注意事项：
在选择包装方式以及设计内外包装的文字和图形时，要注意消费国对关于包装的法律规定和风俗禁忌，以免造成误会、浪费甚至被拒绝进口。
第二节包装标志
为了在商品的储存、装卸、运输和通关过程中便于识别货物，或给予装卸、运输货物者特定的操作指示或警告等，通常在商品的运输包装上刷制特定的包装标志。
按其功能的不同，包装标志分为运输标志和指示性、警告性标志。
运输标志：
运输标志（ShippingMark），俗称“唛头”，是指在运输包装上用文字、图形和数字制作的标记，其作用是方便运输过程中识别货物，防止错发错运，便于收货人收货，也利于运输、仓储、检验和海关查验。
联合国欧洲经济委员会简化国际贸易程序工作组制定了一套运输标志标准，将标志内容减少到四项：
１、收货人名称代码。
如：
AT&T
２、参与号码，如合同号等。
如：
S/C000125
３、目的地名称。
如：
NEWYORK
４、件数号码。
如：
PackageNo.15/50
以上四项分列四行，每行不超过17个字符。
实际业务中，大多数货物外包装上还刷有包装的净重、毛重、尺寸（长×宽×高）等附属标志，以方便买方收货。
指示性、警告性标志：
指示性标志（IndicativeMark），是根据商品的特点，在其外包装上刷制特定的图案或文字以提醒搬运工人等在储存、装卸、运输过程中，需要注意的事项。
警告性标志（WarningMark）是在危险品的外包装上刷制的一些图案或文字以警告人们免受伤害。
第三节合同中的包装条款
合同中的包装条款一般比较简单，包括包装方式和包装标志两个内容。
包装方式可以规定具体的包装方式或笼统规定。
关于货物的包装，《公约》第35条第1款规定，“…并须按照合同所规定的方式装箱或包装。
”如果合同中没有包装条款时，第2款（d）规定，“货物按照同类货物通用的方式装箱或包装，如果没有此种通用方式，则按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装”，否则“即为与合同不符”，甚至会导致买方拒收。
第五章商品的价格
商品的价格一般指商品的单价，包括计量单位、金额、计价货币、价格术语等四个部分。
第一节价格术语的作用和含义
价格术语的含义：
价格术语是用三个字母的英文缩写来表示商品的价格构成。
价格术语的作用：
１、简化交易磋商过程和买卖合同的内容；
２、节省磋商时间和通讯费用；
３、划分买卖双方的责任、费用、风险和明确货物交接地点。
责任：
１、租船订舱和安排装卸；
２、申领进出口手续和办理货物通关；
３、办理货物运输保险。
费用：
１、运费和装卸费；
２、商检和货物通关等各种费用；
３、货物运输保险的保险费。
风险：
１、货物运输过程中产生的各种风险；
２、风险转移的分界线。
交接地点。
第二节有关价格术语的国际贸易惯例
国际贸易惯例是国际贸易在长期的实践过程中所形成的具有普遍意义的习惯做法和解释。
国际贸易惯例是规范国际贸易的重要准则。
国际贸易惯例有三个特点：
１、具有一定的法律性质但不是法律；
２、惯例本身不具有强制性，只有当事人引用其内容时才具有法律效力；
３、当事人可以约定变更或排除惯例的内容。
法律高于合同，而合同则高于惯例。
但惯例在国际贸易中已经被广泛使用。
有关价格术语的三个国际贸易惯例：
《1932年华沙－牛津规则》（Warsaw-OxfordRules1932）
《1941年美国对外贸易定义修订本》（RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941）
《国际贸易术语解释通则》（InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms,INCOTERMS）（简称《通则》）
《1932年华沙－牛津规则》：
1928年国际法协会在波兰首都华沙，以英国贸易惯例及判例为基础，制定了有关CIF买卖合同统一规则，称为《1928年华沙规则》。
后来国际法协会在国际商会的帮助下，于1932年对其进行了修改，定名为《1932年华沙－牛津规则》。
此规则主要解释CIF术语。
《1941年美国对外贸易定义修订本》：
1919年，美国九大商业团体以美国贸易中习用的FOB契约为基础，制定了《美国出口报价及其缩写条例》，并于1941年进行了修订，成为现在的版本。
它对包括Ex（PointofOrigin）、FOB、FAS、C&F、CIF、Exdock等六个术语进行了解释。
其中FOB术语又分为六个，其中FOBvessel与通常使用的FOB术语含义相近似，但仍然有区别。
《国际贸易术语解释通则》：
国际商会（InternationalChamberofCommerce,I.C.C.）于1919年在巴黎成立。
1936年该商会制定了《1936年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS1936）。
此后，于1953、1967、1976、1980、1990和1999年分别对其进行了补充和修订，并于2000年1月1日生效，成为现今版本INCOTERMS2000。
INCOTERMS2000共解释13个价格术语，为了便于理解，将所有的术语分为4个基本不同的类型。
第一组为“E”组（EXW），指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物；第二组“F”组（FCA、FAS和FOB），指卖方需将货物交至买方指定的承运人但不承担运费；第三组“C”组（CFR、CIF、CPT和CIP），指卖方须订立运输合同并承担运费（CIF和CIP术语下还承担保险费），但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任；第四组“D”组（DAF、DES、DEQ、DDU和DDP），指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险。
E组发货组：
EXW（ExWorks），工厂交货（指定地）
F组主运费未付组：
FCA（FreeCarrier），交至承运人（指定地）
AS（FreeAlongsideShip），船边交货（指定装运港）
FOB（FreeOnBoard），船上交货（指定装运港）
C组主运费已付组：
CFR（CostandFreight），成本加运费（指定目的港）
CIF（Cost,InsuranceandFreight），成本、保险加运费付至（指定目的港）
CPT（CarriagePaidTo），运费付至（指定目的港）
CIP（CarriageandlnsurancePaidto），运费、保险费付至（指定目的地）
D组货到达组：
DAF（DeliveredAtFrontier），边境交货（指定地）
DES（DeliveredExShip），目的港船上交货（指定目的港）
DEQ（DeliveredExQuay），目的港码头交货（指定目的港）
DDU（DeliveredDutyUnpaid），未完税交货（指定目的地）
DDP（DeliveredDutyPaid），完税后交货（指定目的地）
适合海运及内河运输术语：
FAS,FOB,CFR,CIF,DES,DEQ（术语后的地名只能使用港口。
）
适合多种运输方式价格术语：
EXW、FCA、CPT、CIP、DAF、DDU、DDP（术语后面可以使用任何地名。
）
第三节六种常用价格术语
国际贸易中使用最多的六个术语是：
FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP。
前三个装运港交货，适用于海运及内河运输，后三个向承运人交货，适用于多种运输方式。
后三个是随着现代运输业的发展而在前三个术语的基础上发展起来的。
它们都是“象征性交货术语”。
所谓“象征性交货”，是指卖方按照合同和信用证的规定向银行提交一套规定的单据就表示完成交货，是国际贸易中的惯常做法，但是需要配合适当的价格术语和信用证的使用，又称为“单据买卖”，即各有关当事人要求的是代表货物的单据，而不是货物。
在使用这些术语时，装运期和交货期是一致的。
FOB术语下买卖双方的义务：
卖方义务：
１、在合同规定的装运期、在指定装运港把货物装上买方指定的船上，并给予买方充分的装船通知；
２、承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险；
３、办理出口通关手续；
４、提交合同规定的各项单证，收取货款。
买方义务：
１、派船接货，支付运费，充分通知卖方船舶信息和装船时间；
２、承担货物越过船舷之后的一切费用和风险；
３、办理货物的运输保险，并支付保险费；
４、接收卖方提供的各项单证、受领货物、支付货款；
５、办理进口手续。
FOB术语的注意事项：
１、“交至船上”的概念
２、船货衔接
３、装船费用
装船费还包括与装船过程中产生的理舱费和平舱费。
理舱费指对装入船舱的货物进行垫隔整理，使其装载合理的费用。
平舱费是指对散装的大宗货物如矿石、煤炭等进行平整和调动的费用。
为了明确这些装船费用的负担方，买卖双方往往使用FOB术语变体。
FOB术语变体：
FOBLinerterms（FOB班轮条件）
FOBUndertackle（FOB吊钩下交货）
FOBStowed（FOB并理舱）
FOBTrimmed（FOB并平舱）
FOBStowedandTrim
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