有效运用展业工具.docx
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有效运用展业工具
课程目标：
在课程结束后，学员将能够：
1、清楚并建立起展业所必备的一套工具；
2、了解不同展业工具运用的时机和技巧；
3、通过演练掌握配合展业工具使用的相应话术；
4、通过研讨明白自身目前的不足，并能及时改进和进一步完善展业工具及其有效运用；
授课方法：
提问、讲授、演练、研讨、朗读等。
授课时间：
160分钟
课程大纲：
1、寿险业务员必备的展业工具；
2、展业工具的有效使用；
3、配合工具使用的话术及演练；
4、案例分析；
5、运用原则及注意事项；
6、总结。
授课材料：
讲师手册随堂讲义投影片
学员手册展业工具样本（实物）
课程摘要
一、课程介绍/总述
●简要介绍课程大纲、课程目标
二、寿险业务员必备的展业工具
●展业工具的重要性
●展业工具的分类
●学员填写《自我检测表》
●讲师小结
三、展业工具的有效使用
●时机的把握
●常用的六种方法
●将客户分类
●分组研讨时机、方法、客户分类三者之间的关系
●讲师小结
四、配合工具使用的话术及话术演练
●六种情况下的话术范例
●话术演练（讲师示范、学员对练、挑选演练）讲师针对挑选演练作点评
五、案例分析
●学员阅读案例
●讲师开放式提问，学员自由发言
●学员填写《案例分析表》
●讲师归纳
六、展业工具的运用原则及注意事项
●两大原则、五项注意
七、总结
●课程总体回顾
●课程总结
●要求学员填写课后行动方案，并布置课后作业
●结束语
课程时间表
9：
00——9：
10一、课程介绍
9：
10——9：
35二、寿险业务员必备的展业工具
9：
35——10：
05三、展业工具的有效使用
10：
05——10：
15休息
10：
15——11：
00四、配合工具使用的话术及话术演练
11：
00——11：
10休息
11：
10——11：
45五、案例分析
11：
45——11：
50六、展业工具的运用原则及注意事项
11：
50——12：
00七、总结
讲师手册
提示
时间
过程/活动/重点
注意事项
投NO.1
投NO.2
投NO.3投NO.4
投NO.5
投NO.6
投NO.7
投NO.8
10分钟
25分钟
一、课程介绍/总述：
1、课程导入
2、介绍课程大纲
3、明确课程目标
二、寿险业务员必备的展业工具；1、讲师提问：
学员在面谈过程中是否遇到过因空口无凭导致客户不信任,而迟迟作不出决定的尴尬场面。
引入——展业工具的重要性：
（1）让推销过程生动起来，引起客户兴趣；
（2）无形商品通过展业工具的运用让客户感觉到。
（3）树立专业形象，提升成交机会。
2、讲师再次提问学员：
在日常业务活动中，一般都运用了哪些展业工具？
一般来说,展业工具可以分为以下几类：
（1）展示资料公司简介、理赔案例、剪报、建议书、条款、保险法......
（2）签单工具钢笔、元子笔、计算器、投保书、收据、稿签纸、转帐协议书……（3）个人资料及档案培训合格证、代理人资格证、荣誉证书、名片、客户档案、保单、工作日志、销售活动记录册......。
（4）行销辅助品人情小礼品公司简介VCD精美画册（美满人生、卡通画）
讲师解释并让学员填写《自我检测表》小结：
随着寿险专业化进程的快速推进以及竞争的日趋激烈，专业化的展业工具还会越来越丰富和不断的更新。
我们应该以客户为导向，不断调整自己的装备，以专业的形象出现在客户面前。
请学员回答白板板书，直到没有补充,讲师归纳。
提示学员展业工具应分门别类，放置于展业包及展业夹内，方便取出及展示。
讲师发放随堂作业
提示
时间
过程/活动/重点
注意事项
投NO.9
投NO.10
投NO.11
投NO.12
30分钟
三、展业工具的有效使用充分的准备和完美的装备是销售成功的保证，而如何让每一种展业工具最大限度地发挥作用才是关键所在。
1、把握好运用的时机：
1）刚见面时—个性化名片，人情
小礼品。
2）说明过程中—展示资料（建议书）,
钢笔的运用。
3）促成签单时—签单工具的运用4）拒绝处理时—保险法、理赔案
例、客户档案、
个人资料
5）要求介绍时—推介卡、钢笔6）递交保单时—行销辅助品7）增员时—个人资料,《成功吸引
成功》工资条等2、常用的方法：
引经据典法拟定承诺法画图列表法人情礼品法自我推销法实话实说法3、将你的客户分类：
性格、年龄、爱好、社会地位对于不同类型客户，运用不同的工具，将大大提高使用的质量。
分组研讨：
时机、方法、客户分类三者之间的关系小结：
恰当的时机，有效的方法以及对客户充分的了解才能让展业工具的应用达到最佳效果
讲师重点讲解其中2-3种方法
提示
时间
过程/活动/重点
注意事项
投NO.13
投NO.14
投NO.15
45分钟
四、配合工具使用的相关话术根据20：
80原则：
有20%的顾客会因为根据他们所听到的而采取购买行动，而有80%的顾客是根据他们所看到的做出决定。
因此，在适当的时候，运用适当的方法对不同客户使用你的展业工具时，若能加上相应的话术，将使你更容易促使客户做出决定。
耳闻+目睹=确认1、开门话术—配合特色名片使用。
“张先生，您这么年轻就拥有了一家属于自己的公司，想必，一定付出了不少努力吧！
真是让人佩服！
创业一定很艰苦吧？
不过也得注意自己的身体呀！
前几天，我偶然在报纸上看到一篇文章，真让我吃惊不小。
它说：
人的一辈子若以天数计算，只有2万多天，除去睡眠和休闲时间，真正可以用于干一翻事业的时间真是少得可怜.......看完后我就把这个数字印在了自己的名片上（递过印有数字的名片），时刻提醒自己得珍惜生命。
（停顿一下，观察客户反应）像你这样有责任感的成功人士，一定在创业的同时为自己和家人作过许多打算.....（切入保险话题）。
2、说明话术—配合剪报，建议书使用（拿出展示资料或运用画图列表法说明寿险的意义与功用）。
“张先生，您说到要让你的孩子将来接受高等教育，您真是一位有远见的父亲，刚才这份资料显示子女教育的经费将来一定是笔不小的开支。
不过，请放心，我和我的公司会为您规划好这一计划，您看......”。
请一位学员朗读一遍，其他学员默记。
请一位学员朗读一遍,其他学员默记。
提示
时间
过程/活动/重点
注意事项
投NO.16
投NO.17
投NO.18
（拿出设计好的精美建议书，进一步说明保单特色，保险利益等，用钢笔指引）“张先生，我们是这样为您的孩子将来规划的，当您的孩子......，您看，这一份计划合您的心意吗？
......”。
3、促成话术—配合签单工具使用。
“张先生，这套计划您只需每天为孩子存上10元钱（计算器显示），就可以实现您为孩子的教育规划。
您看这样的投资很划算吧？
如果没有其它问题，请在这里签上您的大名，（递上投保书和笔）这份计划从明天就开始实施了，早一天实施，早一天受益，张先生，您说呢？
......”
4、拒绝处理话术—配合保险法、理赔案例,客户档案等工具使用。
“您提到的关于保险公司是否可靠的问题，我的不少客户也提到过，他们和您一样都是细心人......是这样的（拿出保险法）：
保险法第84条规定......所以客户的利益是会得到保障的。
您看，（拿出客户档案）他们投保前也跟您一样，现在都成为我服务的客户.......”5、转介绍话术—配合推介卡，笔等使用。
“张先生对我的服务还满意吧！
相信你周围的朋友也很多，请您给我介绍几位让我有机能认识他们，我想也为他们提供一些服务，您知道做我们这一行全靠客户的信任和支持，不知平时下班后一般和哪些朋友一起去喝茶（递过推介卡和笔）请写一下他们的姓名和电话好吗？
我会和他们联系，不过，请放心，我决不会勉强他们投保，而且我也会随时向你反馈相关的信息.......”。
请一位学员朗读一遍,其他学员默记。
提醒学员：
投保书的任一内容都可以配合相应话术进行反复促成请一位学员朗读一遍，其他学员默记
请一位学员朗读一遍，其他学员默记提醒学员：
向客户提供具体的资料,以便客户做出判断并坚持至少3次
提示
时间
过程/活动/重点
注意事项
投NO.19
随堂讲义
投NO.20投NO.21
投NO.22——25
35分钟5分钟10分钟
6、增员话术—配合增员工具使用“张先生，请您帮我一个忙：
我正在寻找一些创业伙伴与我合作，不知您周围的亲朋好友中有不有合适的人选，帮我推荐几个。
其实，我做了这么久的保险，真的感觉这个行业能够成就一个希望成功，实现自我的人，您看（拿出《成功吸引成功》画册）：
寿险行业......”（介绍完后，征求客户的意见或拿出推介卡要求介绍）7、话术演练：
（1）示范演练（选其中一种话术，请一位学员上台与讲师演练）；
（2）学员对练（分为六个大组，每组指定一种话术，组员两人一组演练）（3）挑选演练（每组各选派一对代表上台演练）；
（4）讲师点评（每组分别点评）。
五、案例分析：
1、请学员用几分钟阅案例；
2、学员自由发言；
3、请学员填写《案例分析表》
4、讲师归纳
六、运用原则及注意事项：
原则：
工具的使用与话术密切配合。
针对具体客户，运用相应工具。
注意事项：
1、随时检查工具的准备是否完整；2、出发前确认所有工具的位置并方便取出；3、切忌所有工具一并使用,让客户有凌乱感；4、展示建议书前,确认客户已明白寿险功用；5、话术的运用要切题，并能与工具配套；七、课程总结：
1、课程回顾
2、总结
3、填写行动方案
4、布置课后作业
结束语：
1、专业的形象需要自我包装；2、精良的武器是胜利的有力保障3、用好您的工具,展现您的魅力，协助客户做决定。
请一位学员朗读一遍，其他学员默记。
讲师发放随堂讲义，请全体学员仔细阅读,然后自由发言,列出使用的工具、时机、运用的方法，讲师归纳
案例：
小李的一次拜访经历
（随堂讲义）
背景：
小李是一位资深业务员，前段时间，通过朋友介绍认识了一位姓王的准客户。
王先生是一家外资企业销售主管，年薪10万，其妻是一名小学教师，他们有一女儿今天是周末，昨天，小李已通过电话预约了王先生，约定今天晚上8:
00钟去王先生家拜访。
吃过晚饭刚好7：
00，小李看了一会儿新闻联播，就开始准备拜访的事宜，他仔细检查了一下自己的展业包，脸上露出自信的微笑，看了看表，已经7：
30，小李提着展业包向王先生家走去……
到达王先生家还差5分钟到8：
00，小李理了一下领带接响了门铃：
开门的正是王先生。
李：
王大哥，您好！
周末愉快！
王：
哦！
是小李来了，请进！
请进！
你可真准时啊！
李：
（边进屋边寒暄）过奖！
过奖！
呵！
王大哥的房子好漂亮！
不愧是大公司的高级主管，就是有品味！
王：
哪里的话！
来，请这边坐！
喝点茶！
李：
谢谢！
（放下包，呷一口茶）上次通过林安平认识王大哥真是有缘，很久没有见面了，跟您聊一聊。
你知道，做我们这一行的人就喜欢交朋友。
王：
是啊！
李：
最近在忙些什么？
可别光顾着工作，也得注意身体。
王：
唉！
没办法？
李：
噢！
对了，我换了电话号码，这是我的新名片。
李：
前几天，我在报纸上看到一篇文章，让我着实吃一惊。
它说：
人这一辈子若以天数计算，只有2万多天，除去睡眠和休闲时间，真正可以用于干一翻事业的时间真是少得可怜……
王：
是吗？
确实让人吃惊！
李：
看完后我就把这组数字印在了自己的名片上，您看，就是这张名片，让它时刻提醒自己得珍惜时间，爱护生命。
同时也提醒我的客户。
王：
你可真是个有心人。
李：
王大哥，像您这样有责任感的成功人士一定为自己和家人作过许多打算。
听说您决心让您的孩子将来接受高等教育，您真是有一位有远见的父亲。
不过请看这份资料……它显示子女教育的经费真是一笔不小的开支，不过只要提前规划也能够成为现实。
而我和我的公司将为您做好这一切。
王：
你是说……
李：
请看，这是一份关于子女教育的理财计划：
它为您的孩子从读高中、上大学乃至出国深造，今后创业……都做好了打算。
详细情况是这样的……您看，这份计划合您的心意吗？
王：
听上去倒不错，不过，到那时钱还值这么多吗？
李：
哦，您是说：
担心人民币贬值的问题。
您瞧：
这是我们的保险条款，它叫世纪彩虹少儿终身保险，具有分红功能。
也就是说：
每年您可以从保险公司分配到一定的红利，它可以抵御因通货膨胀给客户带来的风险。
这类型险种也是目前全世界的保险公司积极开发的，很受客户青睐……
王：
原来是这样。
但是，保险公司经营状况好还说得过去，万一……
李：
王大哥是担心保险公司公司是否稳定吧？
您看，这本书是专门介绍我们平安保险公司的。
今天我还为您带来了一盘公司简介的VCD，送给您留作纪念，您可以从上面详细了解公司的情况，特别是我们公司的投资理财专家队伍。
何况《保险法》的第84、87条还专门对保险公司，特别是人寿保险的稳健经营作了特别说明……。
放心好啦！
客户的利益会得到充分保障的……。
王：
这样的话我就放心了。
嘿！
你懂得可真不少！
李：
哪里！
哪里！
您看我这里有好几百个客户的档案呢！
做我们这行，接触各种客户，为了做好服务，什么都得去学点儿。
李：
王大哥，这套子女教育计划，我们来算算看……每天您只需为女儿存上20元，就可以了，这样的投资，比起孩子的美好未来，真的很划算，您认为呢？
王：
……
李：
这是一份投保书，请在这里签上您的大名，明天，这项教育计划就开始实施了，早一天实施早一天受益，王大哥，您说是吗？
请借用一下您的身份证，我们一起来填好相关的内容……
王：
……好吧！
就按你说的办，何况你和林安平又是好朋友。
李：
王大哥真是个爽快人，能同您这样的客户合作真是我的荣幸。
来，我们一起看看……
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