推销技术课程设计.docx
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推销技术课程设计
[《推销技术学》课程设计]
2018年10月11日
作者:
[石超]
[09级管理学院]
学生学号：
[200900272197]
专业名称：
[市场营销]
《推销技术学》课程设计
——结合TCL彩电推销实践
09级市场营销石超200900272197
1、小组成员（单人小组）
石超200900272197
（因为在TCL公司专卖店实习期间亲自推销过TCL彩电，对TCL彩电的销售流程较为熟悉，所以，为了更好地展现个人对于推销技术的理解，采用了单人小组的形式。
）
2、产品概况
TCL彩电产品类别十分丰富，有多种不同的系列，此处按照屏幕尺寸介绍几种有代表性的型号（产品信息来自TCL官网）
1.32英寸3273EDS
产品品牌
TCL
产品型号
3273EDS
产品颜色
黑色
产品品类
LED液晶电视
屏幕尺寸
32英寸
屏幕比例
16:
9
面板类型
VA软屏
支持格式
1080P
物理分辨率
1366*768
品牌类别
国产品牌
最佳观看距离（米）
1.5—2.0m
USB接口
有
USB支持移动硬盘容量
500G
保修政策
整机一年，屏幕三年
特性参数
网络连接
不支持
地面数字接收器
无
操作系统
无
功耗参数
电源功率（w）
70
待机功率（w）
<1
工作电压（v）
220
规格参数
含底座尺寸
（宽*高*厚）mm
754*511*190
单屏尺寸
（宽*高*厚）mm
754*467*64
含底座重量（kg）
6.9
单屏重量（kg）
6.5
毛重（kg）
8.0
2.39英寸3DLED液晶电视L39E5000-3D
主体参数
产品品牌
TCL
产品型号
L39E5000-3D
产品颜色
底部磨砂黑布纹装饰+经典中国红装饰条
产品品类
LED液晶电视
屏幕尺寸
39英寸
屏幕比例
16:
9
面板类型
VA软屏
支持格式
1080P
物理分辨率
1920*1080
USB接口
有
USB支持移动硬盘容量
500G
保修政策
整机一年，屏幕三年
底座配置
内置底座
底座旋转
不支持
遥控器工作距离
25M
特性参数
网络连接
不支持
地面数字接收器
无
功耗参数
电源功率（W）
70
待机功率（W）
<0.5
工作电压（V）
110--220
规格参数
含底座尺寸（宽*高*厚）mm
889.0×586.3×231.0
单屏尺寸（宽*高*厚）mm
889.0×529.2×91.5
含底座重量（kg）
12.2
单屏重量（kg）
9.7
3.50寸LED液晶电视L48E5390A-3D
产品品牌
TCL
产品型号
L48E5390A-3D
产品颜色
银色
产品品类
LED液晶电视
屏幕尺寸
50
屏幕比例
16:
09
面板类型
VA软屏
支持格式
1080P
物理分辨率
1920*1080
品牌类别
国产品牌
最佳观看距离（米）
2.6—3.2m
USB接口
有
USB支持移动硬盘容量
1T
保修政策
整机一年，屏幕三年
底座配置
内置底座
特性参数
网络连接
支持
网络连接方式
全部支持
地面数字接收器
有（机卡分离式）
操作系统
Android
功耗参数
电源功率（W）
130
待机功率（W）
<0.5
工作电压（V）
220
规格参数
含底座尺寸（宽*高*厚）mm
1090*698.2*240.5
单屏尺寸（宽*高*厚）mm
1090*640.3*57.5
含底座重量（kg）
16.5
单屏重量（kg）
13.9
毛重（kg）
20
4.55寸LED液晶电视L55E5390A-3D
主体参数
产品品牌
TCL
产品型号
L55E5390A-3D
产品颜色
银色
产品品类
LED液晶电视
屏幕尺寸
55
屏幕比例
16:
09
面板类型
VA软屏
支持格式
1080P
物理分辨率
1920*1080
品牌类别
国产品牌
最佳观看距离（米）
3.2—4.0m
USB接口
有
USB支持移动硬盘容量
1T
保修政策
整机一年，屏幕三年
底座配置
内置底座
特性参数
网络连接
支持
网络连接方式
全部支持
地面数字接收器
有（机卡分离式）
操作系统
Android
功耗参数
电源功率（W）
130
待机功率（W）
<0.5
工作电压（V）
220
规格参数
含底座尺寸（宽*高*厚）mm
1247*797.6*276
单屏尺寸（宽*高*厚）mm
1247*732*55.7
含底座重量（kg）
25.5
单屏重量（kg）
22
毛重（kg）
29
3、课程设计内容
1.寻找顾客
（1）寻找顾客的方法
通过上面的产品介绍我们可以发现，彩电作为一种大宗的家庭耐用商品，针对的主要是家庭用户类型的顾客。
因此，在销售商品时，家电制造商往往采取以专卖店为主体，多种推销方式结合的方法。
具体来说主要有以下几个方面：
广告拉动法。
彩电的目标顾客是成千上万的家庭用户，派推销员进行点对点的销售是不现实的，因此，需要采用一种点对面的形式。
广告作为一种有效地推销方法很好的解决了这个问题。
在投放广告时，利用电视、广播、数码杂志、直接邮寄广告等多种方式相配合，使目标顾客对TCL彩电有初步的了解，提高TCL彩电的品牌知名度和顾客偏好度，让顾客自发的寻找购买TCL彩电，为以后的推销奠定基础。
专卖店销售法。
随着专业化卖场的兴起，顾客在有购买家电的需求时，往往会到国美、苏宁等专业化的家电卖场购买。
因此，在国美、苏宁等知名家电卖场建立专卖店可以大大减少选择目标顾客的难度（因为到专卖店的一般都是有购买需求的顾客），简化寻找顾客的流程，方便产品推销。
关系网编织法。
对于推销员来说，建立有效地关系网是必不可少的。
作为家庭耐用商品，口碑传播对于家电的影响十分巨大。
因此，推销员要与老顾客建立起良好的关系，要随时关心老顾客的产品使用动态，进行良好的售后服务，以便在顾客心中树立起良好的形象，利用与顾客之间良好的关系，使老顾客不断推荐新的潜在顾客，以便形成一种良性循环，不断推动产品销售。
（2）潜在顾客类型
通过对所在TCL彩电专卖店的销售记录进行分析，我发现彩电的消费群体主要有一下几个方面：
新婚（或准备结婚）夫妇。
这种类型的顾客在销售记录中占了绝大部分，他们具有强烈的购买欲望，但是经济条件差异性较大（新婚群体大多数本身经济条件较差，预算紧张：
但是部分顾客利用父母资金购买，预算充足），两极分化明显。
购买第二部彩电。
这类顾客实在已有彩电的基础上购买第二部彩电，多用于卧室等场所，倾向于小尺寸的彩电，强调经济性。
原有彩电替换。
这部分顾客大多是已经结婚数年，家庭原有彩电需要更新换代。
该顾客群体的经济基础较好，对彩电的质量、功能、尺寸要求较高，同时对彩电有较多的了解，有一定的品牌偏好。
（3）顾客资格鉴定
顾客需求审查。
进入彩电专卖店的顾客可以分为三种类型，第一种有强烈的购买愿望，发现满意产品后会立即购买；第二种有购买意向，以调查比较各种产品参数为主，不会立即购买，但可能后期购买；第三种则是为了闲逛，可能会询问产品性能，但是并没有购买欲望。
因此，作为推销员要能准确的区分这三种顾客，从而有针对定的应对。
支付能力审查。
顾客很少会直接跟推销员说明自己的支付能力，因此，在对顾客进行支付能力审查时，主要通过在与顾客交流中提问相关问题（如询问顾客可以接受的价位，帮助顾客确定购买尺寸时询问顾客住房面积），从相关信息推测顾客的经济情况，确定顾客支付能力。
购买权限审查。
彩电的顾客群体主要是家庭，因此购买决策者就是全体家庭成员，没有较为明确的决策人。
因此，在进行购买权限审查时，推销员要在兼顾所有顾客家庭成员的基础上，通过观察找到在家庭中具有较高地位和主要决策权的成员，对该成员进行着重介绍推销。
（4）选择重点顾客
因为专卖店销售量占彩电总销售量的绝大份额，且本人的彩电营销经验主要在专卖店营销方面，所以此处选取到国美、苏宁等卖场的TCL专卖店购买彩电的顾客群体作为重点顾客。
2.推销前准备
（1）了解顾客
因为采用的是专卖店销售的方式，因此，在顾客进入专卖店之前很难对顾客有深入的了解，主要是通过推销员观察顾客的衣着、气质以及与顾客进行交流来了解顾客。
（2）了解产品
作为推销员，需要对自己推销的产品有全面的掌控。
要对TCL彩电的产品参数（产品介绍中的参数）做到烂熟于心，无论顾客提到哪种参数都要能迅速反应。
对于竞争对手（如海信，长虹）的产品参数有深入了解，能以专家的角色对各品牌的产品进行比较，从而发掘本品牌产品优点。
对于消费者比较关心的参数（如尺寸、价格、屏幕）有深入研究，能给消费者购买建议。
（3）拟定推销方案
针对不同类型的顾客需要采取不同类型的推销方式，因此，要针对不同的顾客类型你定不同的推销方案。
针对新婚夫妇，针对其经济能力进行区分，经济条件较差的顾客向其推荐小尺寸彩电或者分期付款的大中尺寸彩电；经济条件较好的顾客向其推荐大中型尺寸彩电。
针对第二台彩电购买用户，根据其彩电安放位置推荐不同的型号（如卧室则推荐小尺寸悬挂式）。
针对替换原有彩电的用户，主要向其推荐功能齐全，技术先进，性价比较高的中高端型号。
（4）物质准备
店面清洁，设备齐全。
在顾客进店之前，要对店面进行打扫，保证有一个舒适洁净的推销环境。
同时，3D眼睛，遥控器，产品介绍资料等辅助推销设备要整齐的排放在方便顾客使用的位置。
着装得体，仪表清洁。
在专卖店内穿着统一的服装，同时保持个人卫生，不佩戴装饰品，不喷香水，保持得体的举止。
3.约见
因为采用专卖店形式销售彩电主要靠顾客上门购买，所以不需要针对顾客进行约见。
4.接近
在国美、苏宁的彩电专区，所有的彩电品牌专卖店都集中在一起，竞争十分激烈。
因此，推销员要做到两个方面：
第一，把店外的顾客吸引进店；第二，留住店内有购买意向的顾客。
其中，接洽阶段主要任务是把顾客吸引进店。
店外吸引顾客接近语：
顾客从店前经过（未进店）
推销员：
欢迎光临TCL,五一云电视全场特惠，新品降价，老师（济南人称呼陌生人为老师，利用本土化语言增加顾客亲切感），进来看一下我们家产品吧（店内成熟的推销员都喜欢用“我们家产品”而不是我们店或者我们公司的产品，再请教他们时，他们表示，彩电主要是家庭用户购买，用“我们家”更能拉近与顾客之间的距离）。
顾客：
五一特惠？
是五一搞活动吗？
推销员：
是的老师，五一回馈顾客，全场云电视新品降价，进来了解一下吧。
顾客：
我刚才已经在海信看到一款比较满意的产品了。
推销员：
有一句话说得好，货比三家嘛，您进来看看我们的产品，多个品牌比较一下，说不定能发现更喜欢的呢。
顾客：
说的也对，不过TCL的彩电我以前没用过，不知道质量怎么样？
推销员：
您放心，TCL王牌彩电也是个老牌子了，做了几十年彩电，质量绝对有保证。
对于这一点，您到店里来看一下，亲身感受一下我们家的产品不就知道了嘛。
买彩电前多了解几款产品对您也没坏处，您说对吧？
顾客：
对，那我就进去看看。
5.销售陈述
（1）销售陈述类型
采用提纲式销售陈述与视听辅助销售陈述结合的方式
提纲式销售陈述：
在熟练掌握推销产品的信息上，针对顾客的需求和问题，有重点的进行产品推销，临场应变，采用最能满足顾客需要的方式。
视听辅助销售陈述：
因为3D云电视比普通电视多了很多实用功能，因此，在进行推销时，推销员可以一边给顾客演示产品功能一边介绍产品，增强顾客的记忆力。
（2）推销模式类型
采用等客模式
因为是在专卖店推销产品，所以采用等客模式最适合推销。
（3）沟通技巧
直接询问法。
对于一些不涉及个人隐私的基本问题，可以采用直接询问的方法。
如顾客倾向于多大尺寸的电视，希望购买3D电视还是普通电视等问题顾客一般不会回避，因此可以直接询问。
诱导询问法。
对于一些顾客不愿意直接回答的问题（如个人收入），可以通过诱导顾客回答其他相关问题来推测答案。
例如可以通过闲谈获知对方工作，借帮助顾客确定彩电尺寸（一定的住房面积对应一定的最佳尺寸）来询问顾客住房面积，从侧面综合各种信息后，对于顾客的经济能力可以做出大致的推断。
（4）洽谈方法
直接提示法。
因为进入专卖店的顾客一般情况下具有购买彩电的意向，因此，为了提高工作效率，采用直接提示法向顾客介绍产品信息。
演示法。
不同于普通电视，3D云电视有一些复杂的新功能，单靠文字解说很难说清，也容易对顾客造成困扰。
因此，采用演示法能更直观、方便的向顾客推销产品。
（5）推销策略
采用扬长避短策略。
3D智能电视有很多的竞争产品，这些产品各有各的优势，因此，在推销产品时，要扬长避短，诱导顾客认同推销品的长处。
（6）推销陈述设计
顾客走进专卖店
推销员：
欢迎光临TCL，老师，想要多大的？
顾客：
我也不是很确定，中等大小就行吧。
推销员：
这样吧，您告诉我您放电视的房子多大，我给你算一下多大尺寸的合适。
顾客：
我家房子150平的，放在客厅里。
推销员：
像您这么大的房子的话50寸左右最合适，太大或者太小都很别扭。
顾客：
这样呀，怪不得我原先那台46的显得那么小。
推销员：
您现在是换新的淘汰旧电视吧？
换就换个好点的，您看您的房子那么大，要是彩电跟不上档次也不搭配呀。
顾客：
是的，你说对了，买一回就要买个好的。
推销员：
您这边请，50寸的彩电都在这。
我们家这几款电视都是最先进的3D智能电视，而且现在搞活动，性价比绝对高。
顾客：
你们的电视3D效果怎么样？
推销员：
我们采用了最新的数码调光技术，效果非常明显。
我这样说您可能不信，这里有3D眼睛，您可以亲自体验一下。
顾客：
好的
推销员给顾客体验3D效果
推销员：
感觉怎么样？
顾客：
不错。
你们电视的质量怎么样？
我以前没用过
推销员：
您知道，TCL王牌也是个老牌子了，做了几十年的电视，质量您放心就行。
顾客：
你们的电视还有那些功能？
推销员：
我们这款电视安装了安卓+系统，就像电脑一样，还可以智能上网，您想一下，对着这么大的屏幕上网比对着电脑课舒服多了，对眼睛也好呀，您说是吧？
顾客：
是的，你再给我介绍一下详细的参数吧
推销员：
好的，我们的产品……
6.处理异议
（1）顾客异议
顾客对于3D智能电视的异议较为集中，主要体现在显示屏、3D眼镜，辐射等方面。
（2）异议处理方法
采用询问处理法、否定处理法、转移处理法、模糊处理法等多种方法结合，针对顾客的问题灵活运用
（3）推销陈述设计
顾客：
你们的电视采用了什么屏幕？
推销员：
我们采用了三星原装进口的LED黑水晶显示屏，您可以看到，我们家电视的画面是十分清晰地，而且您也知道，三星原装进口的显示屏比国内的要好很多。
顾客：
三星的是不错。
不过我听长虹那边说LCD比LED的好呀。
推销员：
我这么跟您说吧，全国那么多彩电生产商，就长虹用LCD的屏，其他的都用LED的，您说哪个好？
顾客：
这样看来是LED的好。
你们的眼镜不是偏光的吧？
我听说这个好。
推销员：
我们的眼镜刚才您试过了，您自己觉得效果怎么样？
顾客：
不错。
推销员：
这不就对了，眼见为实耳听为虚，您用着好不就行了。
顾客：
那倒是。
不过3D眼镜有辐射，对人体有伤害呀。
推销员：
经过试验表明，3D眼镜的辐射比手机都小，您整天带着手机都没事，偶尔看看电视能有多大辐射？
这个基本可以忽略不计的。
顾客：
也对。
7.成交
（1）成交策略和方法
主要采用直接提示法，诱导成交法、优惠成交法等。
根据顾客的需求和意向灵活选择方法。
（2）推销陈述设计
介绍完产品之后
推销员：
您觉得我们的电视怎么样？
顾客：
不错
推销员：
而且五一期间我们搞活动，有这种赠品，现在是千载难逢的机会呀，您说哪里还能找到这么好的机会？
顾客：
是不多
推销员：
您要是觉得不错的话，我们明天就可以把货给您送过去
顾客：
行
推销员：
那咱们填一下订单，落实一下送货信息
顾客：
好的
8.成交后续工作和售后服务
成交的后续工作和售后服务包括多个方面，主要有：
产品配货
产品安装
产品维修
顾客回访及关系维护等
4、结语和心得体会
通过将在TCL实习的实际推销经验与课堂上推销技术的理论知识相结合，我对推销有了更深刻的了解。
正如老师所说，最好的推销是帮助顾客买东西。
在推销过程中，我们不能仅仅关注自己推销的产品，更要关注顾客的需求。
只有将顾客的需求与自己的推销品结合起来，只有当自己的推销品满足顾客的需求时，推销才真正有其意义，推销员也才有推销的底气与动力。
推销的八个环节环环相扣，既有严密的逻辑，又有迷人的变化，在课堂上，我深深的被这种美丽所吸引，老师讲的每一个理论，每一个案例都是那么的神奇，那么的富有哲理，往往简单的一句话就能使我们茅塞顿开，对推销有更深刻的体会。
课堂上老师讲的知识固然精妙，但是如果没有亲身的实践很难将知识内化。
通过这次课堂设计，我对以往的知识与实习经历有了更多的思考，对推销这门技术和艺术有了更深的体会。
这次课堂设计对我们来说不仅仅是一次作业，更是一次知行合一的好机会。
如果说我对推销有了一些真正的感悟，如果我能在推销这门艺术上取得一点成绩，我都要感谢这次知行合一的机会。
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