精品优秀销售主管必须做的七件事.docx
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精品优秀销售主管必须做的七件事
优秀销售主管必须做的七件事
销售主管的开门七件事
当今销售已非同以往，流行趋势的脚步一天天加速，新的行销通路、新的行销技巧不断问世，销售主管就必须高瞻远瞩，才能带动好团队在急剧变迁的时代快速前进。
在这股趋势中，销售主管又该怎样协助同仁做好销售呢？
一、让大家都明确为何做销售
B2B电子商务公司Single sourceIT的销售副总监弗兰克·Pacetta指出，激励员工的方法首先是展现你的能量和取胜的决心，其次是了解每个人内心深处的想法。
你不妨直截了当地询问每个人想得到什么？
为什么要来做销售？
为什么要来这个公司？
做销售你想要得到什么？
当你问完这些问题之后，你就会发现团队中每个人的心态和观念都有差异。
销售主管要能达到对小组内所有人员的心态和观念都要了如指掌，你能扮演好“保育员”的角色，鼓励他们实现自己的价值，且不必为销售业绩所烦恼。
二、莫让同仁自我膨胀
众所周知，在一个销售队伍中最忌讳的就是满足现状、不思进取。
作为销售主管就要时常向同仁灌输观念，让他们了解到当今国外的销售模式、最新的销售方法、销售通道、产品趋势和一些好的服务方法，开阔他们的眼界同时，至少能够让他们感觉到“人外有人，天外有天”，以及感受到来自外界的最新资讯和竞争压力，从而在实际的操作之中激发他们的斗志，并且有所借鉴。
三、网络沟通迫在眉睫
据最新报道，我国每天网络在线高达5800万人，由此可见网络行销是有待开发的一片大市场，网络沟通迫在眉睫。
如果你能充分利用好网络工具、文书处理十分到位、文宣制作相当成熟，加上各项周边设备，例如PowerPoint等充分使用，会使销售更加灵活。
我的第一份保单就是通过网络购买的，起先认识这位小伙子很开心，我们一直利用QQ在网上聊天，直到我们见面的那一天，我才知道他是平安保险公司的。
更为奇怪的是，连续三次的见面，他只字不提“保险”二字，那一天我实在忍不住了，我就问他公司有何险种适合我？
由此，我也成了他的最忠实的客户。
四、销售通路有待拓宽
目前我们许多销售队伍在通路方面还存在着很多问题，通路很狭窄，往往在实际的竞争中忽视地毯式深耕，这无不让销售主管头痛不已。
其实，出奇不备、避开竞争群的压力，也应该是主管的工作之一。
我们还可以在一些其它的空间进行尝试，比如团队销售是否可行？
特殊商品是否销售给特殊顾客？
电话行销有没有利用好呢？
快速获取市场信息了吗？
陌生拜访是否一直坚持？
DM是否运用呢？
诸如此类的问题都应该是销售主管有待积极思考的重点问题。
显然，销售通路拓宽不了，要想有好的业绩增长是不可能的，在实际推销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方法，这样通路才能发挥其应有的效果。
五、销售技巧还要再提高
俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是在推销工作的生涯中，你要是忘了这句话，你的团队往往就会在不知不觉中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。
我们常常听到这样一句话，“不进步的团队会成为新人创业的墓场”，作为销售队伍如果长期一成不变的话，必然会如临大敌。
销售主管应当拿出点时间，潜心研究行销技巧，看看自己的产品和自己的特长该如何发挥，充分将自己的优势发挥而出，在销售市场才会具有强大的竞争实力。
六、创造独特的文化内涵
销售主管在对团队的带动中，切莫忽视开发心灵潜能和思想智慧，一定要有前瞻意识，除了要强调销售人员不断学习进取之外，在文化参与和潜能开发及思想研修方面都要加强。
不妨针对同仁的状况和兴趣，有的放矢进行引导或让他们进一步体验生命力的博大，对激发销售斗志和信心很有裨益。
七、带领同仁走出去“做”
销售要想成功，说一千道一万就是一个字———“做”！
我们现在许多团队在实际的操作之中，喊口号的还大有人在，“光说不做等于没有说，做了没有结果等于没有做”，显然，推销工作最重要的还是要走出去“做”。
销售主管要想带出一个成功的团队，自己就要首先做好表率，带领同仁主动走出去，真正进入市场，可要知，“在岸上你的游泳姿态无论练得多么美，你不跳入水中，你便永远不会游泳”。
尔后，你别忘记要不断地去分享产品、不断分享每一次成功销售的经验和喜悦，让人人都对走出去做销售养成一种习惯。
总而言之，销售主管在随着时代的变迁，要尽可能地协助同仁提高效率，要能高瞻远瞩地用心去真正帮助下属，那么，团队的绩效、知名度、战斗力就有可能会不断地提高。
4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。
4Cs理论取代4Ps步入现代
然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：
1、瞄准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4Cs理论也留有遗憾
总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：
一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：
前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。
顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。
只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。
所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。
四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。
根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
如互动关系、双赢关系、关联关系等。
营销理论的最新进展——4Rs理论
针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：
1、与顾客建立关联。
在竞争性市场中，顾客具有动态性。
顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。
要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。
建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例：
——与用户关联。
利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。
企业本身可以为顾客提供全方位的服务。
但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。
解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。
如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。
康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。
海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。
这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
——与产品需求关联。
提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
其具体做法是：
首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。
企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。
其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。
网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。
任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。
而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。
所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。
2、提高市场反应速度。
在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。
目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。
当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。
这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。
网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。
在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。
日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。
他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。
而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。
这是一种企业、顾客双赢的做法。
3、关系营销越来越重要了。
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
与此相适应产生5个转向：
（1）现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：
不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；
（2）从着眼于短期利益转向重视长期利益；（3）从单一销售转向建立友好合作关系；（4）从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；（5）从不重视客户服务转向高度承诺。
所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。
必须优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。
否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
沟通是建立关系的重要手段。
从经典的AIDA模型：
“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4、回报是营销的源泉。
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。
因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。
一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
综上所述，4Rs理论有4大优势：
（一）4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。
4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。
（二）4Rs体现并落实了关系营销的思想。
通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利去益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。
（三）反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。
（四）“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。
追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。
这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。
如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。
但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
从“人人人才”谈直销管理
——优秀直销经理的思维方式和管理手段
zhengrushi@ zhengrushi@
直销正作为一种成本更低、见效更快、发展速度更迅猛的销售方式被越来越多的公司所采用。
无论是采取电话行销、陌生拜访，还是手段比较综合的推销方式，一个优秀的业务员团队将直接关乎到公司的生存。
所以笔者希望从以下几个方面探讨一下直销管理的方方面面。
一、“人人人才”的用人观
企业的核心竞争力是什么？
撇开产品、技术、网络等等这些显性要素不谈，更多的人会把目光集中到人的因素上。
而事实上“以人为本”的管理思想和意识也已经得到了管理界的普遍认可，进而推行到“人人人才”的用人观，如果用辨证的方法去判断任何一个人这种观念是极为正确和先进的。
问题就在于，如何把“人人人才”这种观念和思维落到实处，让它真正的发挥出作用呢？
有一个假设：
如果你是一个销售经理，在你的面前有两个销售人员，a销售员性格外向开朗；b销售员内向腼腆。
那么你能告诉我究竟谁更适合担任销售工作吗？
可能更多的人会选择那个性格外向开朗a，其实不然。
如果我们换一种角度去思考，那个外向型的a会不会给客户带来的感觉是浮华而不诚实，反而影响销售呢？
而另外一个内向型的b是不是会给客户带来的感觉是稳重、诚实可信，反而以此来赢得了客户的认可呢？
所以很大程度上问题不在于销售人员本身如何，而在于做为一个销售经理，你如何去发现每个销售人员自身所具有的特点，然后根据这些特点进行指导和发挥，帮助他们扬长避短提高业绩。
做一个产品最首要的一样工作是调研，充分的了解产品和市场，然后才能根据这些特点来做好计划，用人也同样如此。
所以对于一个销售经理而言，首先必须对自己手下的销售人员有一个充分透彻的了解，只有这样，你才能有的放矢，帮助销售人员找到最适合自己的工作方法，提高业绩。
所以，一个销售团队中，某一个销售人员的业绩不好，完全是销售员自身的问题吗？
一个经常对着销售人员大吼大叫，指责这个指责那个的销售经理只能说明他的无能！
二、我们究竟卖什么
作为一个销售人员，可能每个人都会想：
我们究竟卖什么？
而回答这个问题也是一个销售经理所必须做的一个重要工作。
作为一个销售经理，你必须明确的告诉你的销售团队：
我们究竟在卖什么？
这也是对销售人员培训的一个基本内容。
那么我们究竟卖什么呢？
卖产品——这是一个最直接的，也是最愚蠢的答案！
卖功用——这是一个看似合理但却会害死销售员的答案！
……
因为有这些答案的出现，所以才会有那些对着客户背说明书的销售人员。
要回答这样一个问题，我们首先要解决这样一个问题：
客户为什么要买我们的产品？
针对不同的客户我们将会听到不同的答案，经销商会说，我买产品是因为一它可以为我带来利润，二买你们的而不买别人的，是因为你们的产品更让我省心（售后服务、技术支持等等）；终端消费者可能会说，我买产品是因为我某某地方需要它，它能给我带来某某好处等等，不一而足。
答案纷繁芜杂，然而归结到一点，客户之所以买我们的产品是因为我们的产品能够为他们带来利益！
所以我们卖什么呢？
我们是在卖利益！
只有让这样一个答案深深的扎根于销售人员的思维深处的时候，销售人员在和客户洽谈业务的时候，才会处处围绕着客户的利益展开话题，也就是说销售人员和客户的话题就不再仅仅局限于产品这一块，而是一套解决方案！
一个连卖什么都搞不清楚的销售员会做得好吗？
三、管理的基本内涵
管理一直以来都是一个非常复杂的话题，但是我所理解的管理就是两个字：
服务！
这就是管理的最基本的内涵。
一位优秀的销售经理会告诉你：
我是这个部门得最大的服务员。
事实上也的确如此。
管理就是服务，销售经理的责任在于明确某一个时间段部门的任务，同时给销售人员提供完成任务所需要的条件。
销售管理的最基本的作用就是要运用各种手段创造出一个和谐、自然、高效、充满激情和活力的平台，让销售人员在这样一个平台上最大限度的发挥自己的能力，提高业绩，实现自身价值。
所谓的奖励、惩罚、各种管理报表等等管理工具都是一个为这个平台添砖加瓦的手段，其基本的出发点都是为了让销售员更好的提高业绩，为销售员销售工作的展开做好更好的铺垫和服务，最终能够提高整个部门的销售量。
把管理的基本内涵作为一个话题来讲，是希望我们的销售经理能够积极的转变思路，明确自己的工作性质和任务，为销售经理运用各种管理手段的时候提供一个最基本的思维出发点。
按照传统的管理思维，管理的核心是控制，经理的工作实质就是控制员工的行为，以使他们能够完全按照管理层的意思完成工作。
这种观念和管理和服务的管理观念之间的差别就象营销理论中的“产品导向”和“消费者导向”之间的差别一样。
他忽视了管理的对象和目的。
所以作为一个销售经理，他的管理思维其最基本的出发点和最终的归宿都应该是最好的服务于销售人员，更好的为销售人员开展工作提供必须的条件，使得销售员在这样一个平台上能够最大限度得实现自我价值。
把管理理解为服务，对于管理者而言，是一个方向性、思维性的东西，而不是手段。
四、激励、沟通和时间管理
激励：
销售员最需要的是什么？
是自信、是工作激情！
没有一个天天垂头丧气的销售员做得好工作的。
一个人的自信来源于两个方面，一方面是自身的自信，另一方面是他信。
优秀的经理人应该是一个激励高手，会采取各种手段去调动销售员的积极性。
这也是销售经理所能提供的服务的一个方面。
听过一堂讲座，一个酒店的总经理讲述了一件他亲身经历的事件：
某一天，他早晨上班的时候看到前台接待的服务小姐好象心情不太好，于是他主动走过去，一脸微笑的告诉她“你今天真漂亮！
”，这个服务小姐的脸色马上由阴转晴。
试想如果这个接待小姐今天的心情不好，其必然的最直接的结果就是导致服务态度的降低，其连锁反应就是直接影响到这一天客房的出租率。
那么做为一个酒店的总经理，你有两种选择：
一就是故事中的选择；第二就是把她给炒了。
可是第二种方式，对这一天的销售业绩的弥补又有什么好处呢？
所以，一个销售人员的业绩的好坏，他本身究竟应该负几分的责任呢？
这个是很难衡量的。
激励最基本的手段是物质方面和精神方面的。
很多公司都有很好的物质激励方案，比如提成，超额奖励等等。
这些都是最基本最简单的激励方式，但它是不是能够起到预期的效果呢？
变数很大。
一个离开了精神激励的物质激励机制只是一湍死水，它的实际功用最多只能发挥50%，甚至不到。
精神激励是远优于物质激励的一种方式。
从马洛斯的需求层次论也可以很容易的解释这一现象。
就象刚才那个小故事一样，一个总经理的一句赞美所能够收到的功效是超乎想象的，这是一种多么物美价廉的激励方式啊。
当然，如果说换了和她地位一样的同事这样的一句赞美可能起不到任何的功效，关键就在于他是总经理，所以作为一个经理，你是否充分的运用了你自身所拥有的资本来为员工服务了呢？
按照马洛思的需求层次论，一个人的最高需求是得到他人的认可，实现自我价值。
激励的最高层次也是这样，夸奖和表扬部下这是最简单的一种方式，任何一个销售经理都可以做得到的，关键是，不是每个销售经理都愿意这样去做，或者是有这样去做的意识。
夸奖和表扬的最佳切入点是肯定部下的工作成果。
在部下业绩不好的时候，鼓励，去帮他找出他的优势，肯定他前段时间工作的成绩，对于找回他的自信心是很有帮助的。
沟通：
销售经理要面对的是一个销售团队，整个团队的契合度如何，整体功能上的发挥效能如何，很大程度上依赖于管理者和销售人员、以及销售人员之间的相互沟通情况。
一个有效沟通的团队才会成为一个和谐的团队，才是一个精神饱满、斗志旺盛的团队。
沟通的结果是要让管理着和员工之间形成一个完整的信息流的闭合回路，为员工去忧解惑，提高业绩；形成员工之间的信息共享，发挥群体学习优势，扬长避短。
时间管理：
通常情况下，公司会对业务部及业务员采取任务管理制，即：
公司会给整个业务部下达一个阶段性的销售任务，然后业务经理会将部门任务层层分解，具体到每个业务人员身上。
公司只看结果，而不看过程，对业务员采取高提成的激励方式。
任务下达下去以后，业务经理对业务员采取的是宏观管理的方式，而具体的业务开展工作，将由业务员自己安排和调控。
实际上，窃以为，在这种管理模式下，对业务员的唯一控制只存在于销售任务。
那么，业务员对于完成任务的勤奋程度，很大程度上依赖于个人的进取精神和工作积极性。
业务员被放出去以后，对于销售任务的完成与否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及业务员的个人进取精神，这是一种“放鸽子”的管理行为，对于公司而言，存在着极大的风险，或者说，无法充分发挥出业务员的个人潜力。
试想：
如果某一个业务员被要求每天的有效拜访2家客户，而a业务员工作能力很强，实际上，他只用了一上午就完成了工作任务，而实际上，他下午还可以拜访两家，但他是否会继续去拜访两家，就依赖于他对提成感兴趣的程度以及个人的进取意识
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