房地产中介交易业务培训资料.docx

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房地产中介交易业务培训资料

交易篇

前言

居间是一种古老的商业现象，在古希腊时代即已出现，当时无论任何人都可以自由地从事居间活动，及至中世纪居间人发生了变化，具有了公职性质、官营性质，带有垄断性。

“行纪”、“居间”这类名称和实际活动在我国历史上很早也已出现，自汉代以来出现了经营行纪，从事居间活动的行纪人、居间人，民间将其组织、营业场所称为“牙行”，旧中国民法对行纪、居间进行了规定。

新中国成立以后，行纪业、居间业曾一度有所发展，但很快因政治运动而日趋衰微，直至改革开放以后，随着市场经济的发展，行纪业、居间业才又兴盛起来，信托投资公司、证券公司、各类中介服务机构等不断设立。

然而我国八十年代颁布实施的三部合同法没有关于行纪合同、居间合同的规定，行纪合同、居间合同只作为无名合同而存在，使之在现实生活中缺乏必要的法律指引和规范。

为改变这种局面，新合同法适应历史的要求在分则部分设专章对行纪合同和居间合同作了规定。

新合同法第414条、第424条对行纪合同、居间合同作了定义：

“行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同”，“居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同”。

从定义不难看出两类合同有相类似之处。

1995年10月26日国家工商行政管理局发布的《经纪人管理办法》曾将行纪人、居间人统称为经纪人。

我们目前从事的房地产经纪行业，即是居间业务，以下几章将从实际操作上阐述如何从事居间业务。

第一章房地产交易常用法律文书

第一节概述

房地产经纪业务作为一种商业行为，涉及多个主体，产生多个法律关系。

比如经纪人和卖方、出租方之间，经纪人和买方、承租方之间，由于服务和咨询行为产生委托关系。

在经纪机构接受双方委托之后，三方确认买卖或租赁交易的成交，继而产生居间合同关系。

在实际操作中，这些法律关系是如何体现的呢?

我们在第二节就逐一讲解体现这些法律关系的重要资料-法律文书。

说法律文书重要，是因为以文字作为载体的书面材料是记录法律关系的最佳依据，俗话说的“口说无凭”就是这个道理，所以，我们在日常业务当中，一定要高度重视法律文书的签署，为交易的顺利进行和佣金的顺利收取铺平道路。

第二节常用法律文书

1．出售委托/出租委托

委托合同，又称委任合同，是指委托人和受托人约定，由受托人处理委托人事务的合同。

其中委托他方处理事务的人为委托人，接受他方委托并处理其事务的人为受托人。

出售委托是房屋的产权人和经纪机构两方当事人签署的，经纪机构为房屋产权人处理房屋的出售和出租事务的委托合同，其中，受托人是经纪机构，具体代表是物业顾问和经纪人，委托人即是房屋的产权人或其合法代理人。

2．看房确认书

看房确认书，是用以证明购买方或者承租方通过经纪机构看过文件中所述房屋的房屋并且委托经纪机构处理房屋的购买或者承租事宜的文件，从性质上讲，这一份文件也是一份委托合同。

3．佣金确认书

佣金确认书，是指房地产买卖或者租赁的双方和经纪机构之间签署的，用以确认具体佣金数额的法律文件，是客户支付佣金的凭证，如果日后发生客户拒付佣金，这个文件也是诉讼追收佣金的有力证明。

4．房地产买卖居间合同

房地产买卖居间合同，是房地产的买卖双方和居间方签署的三方合同，合同的目的是确定成交的基本条件，比如成交总价，付款方式，办理房地产交易各项手续的时间等等，同时约定一笔定金，作为买卖双方签署正式房地产买卖合同的担保，约定某个时间签署正式的房地产买卖合同。

房地产买卖居间合同作为整个房地产经纪业务的核心工作，体现了经纪机构促成交易、谈判斡旋的全部内容，房地产买卖居间里的全部条款都要清除明白的解释给客户，并且让双方达成一致。

如果有任何修改，必须要双方一致签字确认。

5．房地产租赁居间合同

房地产租赁居间合同，是房地产的租赁双方和居间方签署的三方合同，租赁合同内容相比买卖合同要简单一些，主要约定好月租金、租期、保证金、费用承担、违约责任等内容即可。

如果租赁合同需要去房地产交易中心备案，那么须签订网上版本。

6．配偶出售同意书

房地产权证上如果只有一个人的名字，而这个人有配偶，且该房屋是二人婚后取得产权，则该配偶要签署配偶出售同意书。

因为，我国最新婚姻法司法解释规定，婚后取得的财产都是共同财产，处置共同财产必须要夫妻双方一致同意。

所以，尽管产证上没有配偶的名字，此房屋依然是共同财产。

如果配偶没有签署同意书，日后发生配偶拒绝出售的情况，购买方就会因此无法取得该房屋。

7．放弃优先购买权声明

如果房屋有租约存在，那么，还必须要求房屋的承租人出具放弃优先购买权的声明书，因为，法律规定，房屋的承租人在同等条件下有优先购买权，也就是说，如果承租人未出具放弃优先购买权的声明，房屋的买卖双方签署了买卖合同，承租人在房屋办理所有权转移登记前，可以在同等条件下优先购买，那么，购买方就无法取得此房屋，出售方也要向购买方承担违约责任。

以上七个法律文书是房地产经纪活动中最重要的法律文件，缺少任何一项，都会给交易的顺利进行造成阻碍，或者给佣金的收取造成阻碍。

第二章如何签订合同

在整个二手房交易过程中，最重要的环节莫过于签订买卖合同了，因为，签订买卖合同是经纪公司收取佣金的依据，也是买卖单真正成交，交易进入实质性阶段的重要标志。

签订买卖合同的过程也是谈判深入，诸多成交条件落实的过程，因此，如何在签订买卖合同过程中正确的把握买卖双方的心态，如何使买卖双方将目标指向签约，如何更有效率地促成买卖合同的签订，都是本章主要讲述的内容，下面，就分两个小节详细展开叙述。

第一节如何签订买卖居间合同

房地产买卖居间的签署成功，代表着买卖双方洽谈初步成功，作为物业顾问的前期工作也告一段落，签署房地产买卖居间之后，也就进入了后续工作阶段，主要由签约法务和客户服务人员来主导。

所以，在房地产买卖居间签署完毕之后，可以长出一口气了。

下面，就签署房地产买卖居间时候应该注意的几个问题阐述一下，让大家都能够签出一份完整、漂亮的居间合同

◆合同当事人

房地产买卖居间的所有当事人（除18岁以下未成年人和精神病人）必须到场签署，如果确实不能到场，必须提供经过公证的委托书，委托书必须详细列明委托事项，如签署合同、收取房款、办理抵押登记注销手续、办理过户手续、办理交房手续等等。

委托书未列明的委托事项，代理人没有代理权。

◆修改

一般房地产买卖居间合同都是由买方先行签署，之后再给卖方签署，那么，在给卖方看的过程当中，卖方可能会修改合同的条款，如需修改，可在合同中修改，但是一定要回给买方签字确认，未经买方签字确认，则整个合同可能会归于无效。

◆传真签署

传真签署一般情况下不允许，因为不知道传真过去后，是否本人签署，故真实性不能确认。

最好的办法是要求异地的产权人做公证委托。

◆

第二节签订买卖合同前的准备

古人云：

“凡事预则立，不预则废”、“不打无准备之仗”，说的是做事之前准备工作的重要性，既然签订合同是整个二手房交易成交的标志，那么在这之前，应该做哪些准备工作呢？

◆确定成交的房屋是否已经进行网上系统登记备案，准备签约的时间是否已经超过备案时间10天以上。

上海市目前所有的二手房交易必须通过网上房地产进行，同时执行T+10的交易政策，即自该套房屋进行网上备案10天後，方可在网上打印并签署《上海市房地产买卖合同》。

案例：

一套世茂滨江的房屋于2007年3月1日房东签署出售委托，于2007年3月4日进行网上登记备案，那么，2007年3月15日方可签署《上海市房地产买卖合同》。

◆确定卖方是否需要还贷，还贷的银行是哪家银行的哪家支行，还贷数额是多少，通过何种方式还贷。

一般来说，卖方办理提前还贷需要向银行提出申请，之后按照银行确定的时间前去办理，全部提前还款手续必须到卖方原贷款银行支行办理。

还贷款项必须打进卖方的贷款每月扣款账户，可以采取银行转账方式（必须是同一银行），也可以采取现金本票方式（可以是同一银行，也可以是不同银行之间），推荐使用现金本票方式。

案例：

卖方老陈的房屋在购买时向建设银行浙江中路支行办理银行贷款70万，过了2年，现在还欠银行66万，老刘现购买老陈的房屋，首付款66万，老陈想用老刘的首付款还贷，老刘的首付款在工商银行存着，那么本案还贷方式为：

老刘持本人身份证件和银行卡或存折去工商银行任意一家网点的办理公司业务的柜台去开具现金本票，代理付款行为建设银行浙江中路支行，收款人为老陈，约需30分钟即可办理完毕，办好後，交给老陈，老陈持现金本票到建设银行浙江中路支行将本票兑付，然后办理还贷手续。

办理以上手续必须于周一到周五的工作时间。

◆确定买方是否需要贷款，及是否能够贷足需要的额度。

首先要和贷款部联

系，提供买方主贷人和身份证号码（查询借款人的资信，确定贷款额度）以及房屋的产权证复印件（确定房屋的评估价格）给贷款部，可以确定贷款金额以及银行。

如果不能贷足需要的额度，还要通知客户筹集款项补足额度。

◆如果卖方的房屋现有租约，那么

首先，确定买方是否同意接受租约成为出租方，如果不同意接受租约，则需要卖方先行解除租赁合同。

因为《合同法》第二百二十九条规定：

租赁物在租赁期间发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力。

买方是可以直接依据购买行为成为原租约的出租人的。

其次，要拿到承租人放弃优先购买权的书面声明，《合同法》第二百三十条规定：

出租人出卖租赁房屋的，应当在出卖之前的合理期限内通知承租人，承租人享有以同等条件优先购买的权利。

要想保证交易得以顺利进行，必须要承租人放弃优先购买权。

案例：

陈sir有套房屋要卖给刘sir，现在房屋租给张sir，那么，首先，要问刘sir，是否要买进以后马上或近期将住在里面呢？

如果要马上入住，则陈sir需要想办法跟张sir解除租赁合同，如果不入住，那么就可以等到租期结束後再让张sir搬走。

其次，要张sir出具书面的放弃优先购买权声明。

◆确定签约到场人员，通过下面几个小案例，说明到场人员有何要求

案例1：

卖方陈sir，配偶陈太太，产权证上的名字只有一个陈sir，两人1995年结婚，房屋2003年购买，则签约时陈太太是否需要到场？

答案：

须到场，并携带结婚证、身份证，签署出售同意书。

案例2：

卖方陈sir，配偶陈太太，产权证上的名字只有一个陈sir，两人1995年结婚，房屋为1994年陈sir个人出资购买，则签约时陈太太是否需要到场？

答案：

不须到场，因为该房屋属于陈sir的个人财产，并且不因婚姻的存续时间而转变为共同财产。

案例3：

卖方陈sir，配偶陈太太，两人有一个17岁儿子陈小sir，陈小sir已经取得身份证，三人名字均在产权证上，签约时，陈小sir是否必须到场？

答案：

不须到场，18岁以下未成年子女均可由父母代理签字。

案例4：

买方刘sir，已婚，购买一处房屋，须贷款，配偶刘太太是否需要到场？

答案：

必须到场，持结婚证、身份证，且须签署配偶抵押同意书，签贷款合同时亦须到场。

案例5：

卖方陈sir，因出差不能到场签约，出具一份委托书（未经公证）委托给配偶陈太太办理签约事宜，是否可以？

答案：

不可以，该委托书必须经过公证，不经公证无法确定委托人签名的真实性。

第二节如何进行签约谈判

签约过程是由签约法务主导，物业顾问协助完成的，那么，如何在签约过程中很好的配合签约法务，让签约得以顺利有效的进行呢？

本节将从以下几个方面阐述之

◆备齐各种资料文件，帮助法务提前复印好买卖双方的身份证、结婚证、户口簿产权证等证件。

○大陆个人的有效身份证件是身份证，未成年人的有效证件是出生证明，如果没有出生证明，则提供户口簿。

大陆个人最好不要提供护照，因为会多出公证费用。

○香港或澳门居民的有效身份证件是香港或澳门身份证或者回乡证。

○台湾居民有效证件为台胞证。

（所谓中华民国身份证和中华民国护照均不可以）。

○其他国家用护照。

○日本、台湾、韩国居民的户口证件为户籍滕本，其他国家无户口证件。

○军官证可以身份证件

○驾驶证、社保卡、居住证、居留证均不可以作为身份证件。

◆合理安排交易的各个环节每一个买卖的具体情况都有所不同，作为物业顾问，必须要善于捕捉影响买卖双方交易流程的种种因素，如双方是否在后续交易时间内出差，买方的房款是何种方式筹集，会不会有不可预料的因素干扰房款顺利筹集，卖方是否可以顺利办理交房手续，等等。

根据了解到的买卖双方的具体情况，和签约法务进行充分的沟通，以便签约法务合理设计合同条款，不至于双方产生违约。

◆把握买卖双方的心理动态签约过程可能会遇到突发情况，如一些物业顾问没有预料到的情况，买卖双方极易产生分歧，或是将矛头指向中介方，导致折佣。

如果出现上述情况，物业顾问能够合理引导买卖双方的思路，并舒缓他们的情绪，将对于顺利签约有很大的帮助。

第二章如何办理贷款

第一节贷款流程

◆预评在买方确定贷款额度的预算后，要和贷款部联系，并且向贷款部传真提供如下资料：

○产权证复印件用以确定房屋的评估价格，因为银行是根据评估公司出具的评估报告来计算买方可贷款额度的基数的。

○买方主贷人的身份证复印件用以确定买方的贷款额度，因为买方的资信越差，原有的贷款房屋套数越多，可贷款成数越低。

○买方主贷人的公积金帐号用以确定买方可利用的公积金贷款额度。

案例：

买方王某要买一套房屋，谈好合同价为110万，王某另外有3套房屋的贷款，经过评估公司估价，该房屋估价100万，经银行资信调查，王某最高可获得6成贷款，那么，王某购买此套房屋最高按照100万*0.6=60万。

◆签贷款合同贷款合同可以在签订买卖合同之后，也可以和买卖合同同时签署，有些银行要求卖方亦须在场。

买方要携带如下资料：

○身份证

○户口簿

○婚姻证明（已婚的结婚证，未婚的单身证明）

○买卖合同

○收入证明（为月还款额的2倍，超过2万的要提供税单）

○首付款收据

◆审批银行会在7个工作日左右作出审批结果，审批通过后就可以去办理抵押登记了。

◆放款主要有两种放款方式，见他证放款会比见收件收据放款迟20天。

○见收件收据放款办理完毕产权过户手续，取得收件收据后，可以申请见收件收据放款，须支付费用约500元。

○见他项权证放款买方的产权证和他项权证办出后3-5个工作日，银行收到他证后放款。

第二节贷款政策

◆中国银行

1．房屋总价及面积最低要求

房屋位置

总价要求

面积要求

内环以内

40万以上

无

内环之间

35万以上

50m2以上

外环以外

30万以上

2．竣工年限与贷款成数

竣工年限

贷款成数

1997年及以后

80%（90m2以下）

70%（90m2以上）

1992年-1996年

70%

1987年-1991年

60%

1987年以前，原则上不做

3．贷款年限

○最长贷款年限：

贷款年限+房龄≦30年

○主贷人最高贷款年龄：

男性65岁，女性60岁

（注：

两者必须同时满足）

4．收入证明

○收入证明必须是月还款额2倍

○收入证明只能盖公章或人事部门章，其他任何部门或其他公司章都不予接受

○收入证明超过2万需提供税单或其他资产证明

5．利率

○在上海的第一、第二套贷款，可享受优惠利率

○在上海的第三套贷款起，适用基准利率

6．费用

○保险费（可免）

○评估费

50万以下：

300元

50~100万：

500元

100万以上：

房屋总价的1‰

○律师见证费：

850元

满足以下情况可免律师见证费：

1）贷款金额50万以上

2）组合贷款（商业部分超过10万）

3）上海人第一套贷款

备注：

中国银行对于部分外地的公证委托不认，需提前与银行确认是否可用。

中国银行可见收件收据放款。

（需做阶段性担保，担保费：

贷款额的1‰，最低500元）

◆工商银行

1．房屋总价及面积最低要求

总价要求

面积要求

40万以上

50m2以上

2．竣工年限与贷款成数

竣工年限

贷款成数

1987年及以后

80%（90m2以下）

70%（90m2以上）

1987年以前，原则上不做

3．贷款年限

○最长贷款年限：

贷款年限+房龄≦30年

○主贷人最高贷款年龄：

70岁（不分男女）

（注：

两者必须同时满足）

收入证明和利率条件同中国银行

第三章如何办理后续交易

第一节如何办理提前还款和抵押注销

◆首先让卖方向银行提出还贷申请，银行会给出还贷时间，还贷时需要准备如下材料：

1）抵押借款合同

2）还款对帐单

3）还款存折

4）主贷人身份证

5）房地产权证

◆还贷手续办理完毕之后，银行会给出两套材料：

○办理注销抵押登记的材料（因为抵押必须办理登记手续，贷款还清，须将原有抵押等级注销）

○退保险费的材料（卖方办理贷款时按年缴纳过保险费，提前还款後，剩余年限的保险费可以要求保险公司退还）。

出售方凭银行给予的保单正本、结清证明和自己保存的保单副本到保险公司退还保费

◆抵押注销

如果是商业贷款，在取得银行的注销材料后到房屋所在区交易中心办理抵押注销手续。

如果是商业和公积金组合贷款，在取得银行的注销材料后到上海市住房置业担保公司拿取公积金注销材料，之后去房屋所在区交易中心办理组合贷款的注销手续。

注销抵押登记后7个工作日，方可办理产权过户手续。

案例：

王先生在出售一套居住用房，该物业有商业贷款50万，首先王先生向银行预约还贷日期，在银行给予确认还贷日期后，王先生携带上述材料去银行结清商业贷款。

银行告知王先生七天后可以领取注销及退保材料，王先生领到材料后在客服人员陪同下至房屋所在区交易中心办理抵押注销。

王先生自己可以择日到保险公司退还保险费（退保需本人办理，代为办理退保的需公证委托）

第二节如何办理产权过户

在卖方办理完毕抵押注销手续7个工作日後，买方办理完毕贷款审批手续後，双方即可去房屋所在区房地产交易中心办理产权过户手续了。

房屋属于不动产，不动产的转让以登记为生效要件，所以，产权转让标志着权利由卖方转为买方。

◆办理产权过户的流程

1．买卖双方须在交易中心所设的税务部门办理完税手续，

○卖方须缴纳的税为营业税、个人所得税、土地增值税（花园住宅需缴纳）

○买方须缴纳契税

2．买卖双方办理完税手续後至交易窗口办理登记手续，提供完税证明、买卖合同、房地产权证、双方身份证件、抵押合同等，验明正身，在所有权转让登记申请表和抵押登记申请表上签字盖章。

3．缴费

○卖方须缴纳的费用有合同印花税、交易手续费

○买方须缴纳合同印花税、交易手续费、登记费、图纸费、抵押登记费

4．领取收件收据，20个工作日后买方名字的产权证办理完毕。

案例：

客服人员预约买卖双方于2007年6月6日前往交易中心办理过户手续，该物业出售价100万，原买进价50万，面积为60平方米，购入年限为4年，出售方不能提供原值证明，该物业为普通住宅。

首先买卖双方申报税收，出售方缴纳营业税100万*5.55%=55，500元，个人所得税100万*1%=1万元，合同印花税100万*0.05%=500元，交易手续费60平米*2.5元/平方米=150元。

买受方需缴纳契税100万*1.5%=15，000元，合同印花税100万*0.05%=500元，交易手续费60平米*2.5元/平方米=150元，登记费80元，图纸费25元，抵押登记费200元（如有，公积金贷款100元）。

其次，税收缴纳完毕后到预检窗口检查交易材料并领号，需要提供过户材料为买卖合同、房地产权证、双方身份证件原件及复印件、契税完税凭证、登记申请书、借款抵押材料（如有）到受理窗口办理交易过户。

受理后，取得收件收据，凭收件收据二十天后领取房地产权证和他项权利证明（如有抵押），他项权利证明和房地产权证复印件交由贷款银行放款。

第二节如何办理交房

房屋交接是二手房买卖的最后一个步骤，由于房地产交易周期较长，平均需要40天左右，所以，在办理房屋交接的时候，房屋内的基本情况有可能和看房时候有所差别，这就需要我们经纪公司对房屋的情况进行仔细的检查和确认，以保护买方的利益。

根据合同约定的时间，客服人员会安排买卖双方交接房屋，交房当日需填写《房屋交接书》，证明房地产转移占有的日期，双方对房屋内的固定装修进行检查，对各项费用主要有水、电、煤、有线电视、物业管理费、电话、维修基金结清并办理更名手续，双方对房屋验收完毕后进行钥匙交接，并到物业管理中心为买方办理进户手续。

办理进户手续需提供房地产权证或买卖合同原件及复印件，买受人身份证原件及复印件，可能需要预付三个月物业管理费。

办理完毕上述手续后，交房手续就办理完毕了，整个交易也就宣告结束了。

附表：

税费

上海市存量房（二手房）交易税、费明细表

购买方

出售费

2005年8月5日版

税

费

税

费

契税

合同印花税

权证印花税

交易手续费

交易登记费

配图费

发票工本费

抵押登记费

合同印花税

营业税

土地增值税

个人所得税

交易手续费

个人

公寓、联体别墅

普通住宅

1.5%房价

0.05%房价

5元/套

2.5元/m2

80元/套

25元/套

1.5元/张（各区收费标准略有差异）

200元/套

0.05%房价

不满5年

合同价*5%+营业税*11%附加税

免征

差价-个人所得税可扣除项目）*20%或普通住宅按总价1%、非普通住宅按总价2%（提供不出原值发票），满5年且家庭唯一住房免征所得税

2.5元/m2

超过5年

免征

免征

非普通住宅

3%房价

0.05%房价

5元/套

2.5元/m2

80元/套

25元/套

1.5元/张（各区收费标准略有差异）

200元/套

0.05%房价

不满5年

合同价*5%+营业税*11%附加税

合同价*0.5%

2.5元/m2

超过5年

买卖差价*5%+营业税*11%附加税

独栋别墅

3%房价

0.05%房价

5元/套

2.5元/m2

80元/套

25元/套

1.5元/张（各区收费标准略有差异）

200元/套

0.05%房价

不满5年

合同价*5%+营业税*11%附加税

（售价-土地增值税可扣除项目）*适用税率

售价-个人所得税可扣除项目）*20%

2.5元/m2

超过5年

买卖差价*5%+营业税*11%附加税

商铺、办公楼

3%房价

0.05%房价

5元/套

0.5%房价

300元/套

130元/套

1.5元/张（各区收费标准略有差异）

累进制

0.05%房价

买卖差价*5%+营业税*11%附加税

（售价-土地增值税可扣除项目）*适用税率

售价-个人所得税可扣除项目）*20%

无

公司

公寓、联体别墅

3%房价

0.05%房价

5元/套

2.5元/m2

300元/套

25元/套

1.5元/张（各区收费标准略有差异）

累进制

0.05%房价

买卖差价*5%+营业税*11%附加税

（售价-土地增值税可扣除项目）*适用税率

依照税务机关实际征收为准

2.5元/m2

独栋别墅

3%房价

0.05%房价

5元/套

2.5元/m2

300元/套

25元/套

1.5元/张（各区收费标准略有差异）

累进制

0.05%房价

买卖差价*5%+营业税*12%附加税

（售价-土地增值税可扣除项目）*适用税率

依照税务机关实际征收为准

2.5元/m2

商铺、办公楼

3%房价

0.05%房价

5元/套

0.5%房价

300元/套

130元/套

1.5元/张（各区收费标准略有差异）

累进制

0.05%房价

买卖差价*5%+营业税*13%附加