市场营销 模拟考试题1.docx

市场营销 模拟考试题1.docx

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市场营销模拟考试题1

模拟试卷参考答案

模拟试卷一参考答案

一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）

1.C2.D3.D　　4.B　　5.B　　6.C　　7.A　　8.C　9.B　10.B

11.B12.B13.C14.B15.D16.C17.B18.B19.A20.B

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21.ABCDE22.ACDE23.ABCE24.ACDE25.ABCE

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题4分，共16分）

26．市场营销是个人和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

。

27．市场营销组合（Marketingmix）是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。

28．企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。

29．物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

（4分）

四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）

30．1.购买者比较少。

2.购买数量大。

3.供需双方关系密切。

4.购买者的地理位置相对集中。

5.派生需求（由消费者需求派生而来）。

6.需求弹性小。

7.需求波动大。

8.专业人员采购。

9.影响购买的人多。

10.直接采购。

11.互惠购买。

12.租赁。

31．对卖主的好处1.品牌有助于促进产品销售，树立企业形象。

2.品牌有利于保护品牌所有者的合法权益。

3.品牌有利于约束企业的不良行为。

4.品牌有助于扩大产品组合。

对买主的好处：

1.品牌便于消费者辩认、识别所需商品，有助于消费者选购商品。

2.品牌有利于维护消费者利益。

3.品牌有利于促进产品改良。

32．

（1）后向一体化。

即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统。

（2）前向一体化。

例如收购、兼并批发商、零售商，自办商业贸易公司，通过增强销售力量来求发展；或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。

（3）水平一体化。

也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。

这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。

33．1.促销目标。

2.产品因素。

（1）产品的性质。

（2）产品的市场生命周期。

3.市场条件。

市场地理范围大小、市场类型、竞争者的市场条件。

4.促销预算。

五、案例题（16分）

34．销售价格应为2．5元。

（10分）

其他定价方法有成本导向定价法、目标定价法、随行就市定价法、密封投标定价法、需求差异定价法。

（6分）

评分标准：

销售价格的计算分值为10分，需有推算过程，没有推算过程该部分只给4分。

模拟试卷二参考答案

一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）

1.B2.D3.B4.D5.B6.B7.D8.C9.A10.D

11.A12.D13.B14.B15.B16.A17.B18A19.C20.C

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21.CE22.BCD23.ACD24.BC25.BCD

三、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分）

26．市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。

市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场（子市场）。

27．有效市场是对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。

28．投标定价法即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。

政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签订采购合同。

29．水平一体化。

也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。

这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。

四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）

330．

（1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。

（2）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。

 （3）效用导式，即描述消费者期望的产品满足感随产品属。

 （4）评价模式，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和文法。

31．

（1）产品延伸策略是指全部或部分改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。

例如企业原来生产高档品，后来决定增加低档品。

（2）品牌扩展策略是指企业利用成功品牌名称的声誉推出改衣产品或新产品，例如某品生产企业推出相同品牌的服装。

32．渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。

（1）密集分销。

即通过尽可能多的中间商销售产品，让广大消费者能随时买到。

（2）选择分销。

即只通过一些精心挑选的、适合的中间商推销产品。

33．1.确定问题与调研目标。

      2.拟定调研计划。

      3.收集信息。

      4.分析信息。

      5.提出结论。

五、案例分析题（16分）

34．

（1）亚都公司主要分析了天津市的人口环境与经济社会文化环境、自然环境、媒介公众及竞争者、消费者购买及中间商市场。

（5分）

（2）

（2）亚都公司此次主要选择了代价券这种形式，还可通过零售商利用赠送样品、包装兑换，提供赠品、商品展销（5分）

（3）（3）一般来讲，企业的营业推广决策包括确定销售促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、预试销售促进方案、方案和控制营业推广、评价营业结果。

（6分）  

模拟试卷三参考答案

一．单项选择题（每小题1.5分，共30分）

1.B    2.C    3.C    4.B　　5.C    6.C7.C    8.B　　9.B　　10.A

11.C　　12.C13.D　　14.A　　15.C　　16.B　　17.C　　18.A19.A　　20.D

二．多项选择题（每小题2分，共10分）

21.ABCDEF　　22.ACE　　23.BDE　　24.BCD　　25.ABCD

三、名词解释（每小题4分，共16分）

26．市场营销管理

市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

市场营销管理的基本任务，就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。

换言之，营销管理的实质是需求管理。

27．后向一体化成长战略

后向一体化。

即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统的企业发展战略。

28．需求的价格弹性

因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。

需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。

29．公众

对企业实现经营目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。

四．简答题（每小题7分，共28分）

30 ．简述集中性市场营销的含义及其优缺点。

答：

集中性市场营销是指企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。

优点：

由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地们；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。

缺点：

目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。

31 ．影响企业定价的主要因素有哪些？

   答：

影响企业定价的主要因素有六种：

（1）定价目标。

不同的企业有不同的定价目标，可能是：

维持企业生存；争取当期利润最大化；保持或扩大市场占有率；保持最优产品质量；抑制或应付竞争

（2）产品成本。

这是价格构成中最基本．最主要的因素。

   （3）企业的营销组合策略。

产品的定价要与产品的整体设计．分销和促销策略相匹配。

   （4）市场需求的性质和状况。

包括：

需求与供给的关系；消费者对产品价格与价值的感受；需求的价格弹性（主要是指产品价格变动对市场需求量的影响。

   （5）竞争者的产品与价格。

   （6）其它环境因素。

包括是否存在着通胀．利率的高低以及总体经济环境等。

32．何理解物流的定义与职能？

所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

物流的任务，涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。

   物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。

33．影响消费者支出模式和消费结构的因素有哪些？

消费支出模式与消费结构，不仅与消费者收入有关，而且受以下因素影响：

（1）家庭生命周期所处的阶段；

（2）家庭所在地址与消费品生产、供应状况；（3）城市化水平；（4）商品化水平；（5）劳务社会化水平；（6）食物价格指数与消费品价格指数变动是否一致等。

五．案例分析（16分）

34．要点：

主要从包装能起到保护商品．美化商品．方便使用．促进销售等方面进行分析。

（观点正确，能自圆其说即可）

模拟试卷四参考答案

一、单项选择题（每小题1.5分，共30分）

1.B2.A3.B4.D5.C6.B7.B8.C9.C10.A

11.D12.B13.D14.B15.C16.D17.B18.B19.B20.B

二、多项选择题（每小题2分，共10分）

21.BDE22.BCE　　23.ABD　　24.ACD　　25.BCD

三、名词解释（每小题4分，共16分）

26.市场研究：

指运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，目的在为营销决策提供充分、可靠的依据。

27.渗透定价法，是以低价投放新产品，吸引大量顾客取得较大市场份额，通过降低生产成本，薄利多销，实现盈利目标。

28.产品分销渠道：

指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的由各中间商连接起来形成的通道。

29.包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。

包装有两方面含义：

其一，包装是指为产品设计、制作包扎物的活动过程；其二，包装是指包扎物。

一般说来，商品包装应该包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料等要素。

四、简答题（每小题7分，共28分）

30.市场营销管理过程包括哪几个重要阶段？

  1.分析机会。

对面临的机会进行全面分析，找出其市场营销可能利用的有利条件，分析无法避免的有关威胁，提出设想。

  2.决定市场。

包括

（1）市场细分。

（2）市场选择。

（3）市场定位。

  3.市场进入决策。

即以什么方式进入和占领目标市场，主要有三种选择：

（1）内部发展。

（2）联合经营。

（3）企业并购。

  4.发展市场营销战略。

市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则。

它包括两项基本决策：

（1）市场营销组合。

（2）市场营销预算。

   5.实施市场营销活动。

31.简述企业进行分销渠道设计时需要考虑的因素。

（一）顾客特性。

渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。

（二）产品特性

      （三）中间商特性

      （四）竞争特性 

      （五）企业特性

      1.总体规模。

2.财务能力。

3.产品组合。

         4.渠道经验。

        5.营销政策。

      （六）环境特性

32.简述产品组合策略的选择

产品组合决策包括

1.扩大产品组合。

2.缩减产品组合。

3.产品线延伸策略。

产品线延伸策略指全部或部分地改变原有产品的市场定位。

（1）向下延伸。

是在高档产品线中增加低档产品项目。

（2）向上延伸。

是在原有的产品线内增加高档产品项目。

       （3）双向延伸。

即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，向产品线的上下两个方向延伸。

33.年度营销计划控制的内容包括哪些？

（一）销售分析

销售分析就是衡量并评价实际销售额与计划销售额之间的差距。

有两种方法：

1.销售差距分析。

这种方法主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。

2.地区销售量分析。

这种方法用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。

（二）市场占有率分析。

主要是对市场占有率波动的原因分析。

（三）市场营销费用率分析

二、盈利控制

1.盈利能力分析。

2.最佳调整措施的选择。

三、效率控制

1.销售队伍的效率。

2.广告效率。

3.促销效率。

4.分销效率。

五、案例分析（16分）

34.希拉对这批珠宝采取的营销策略：

在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。

销售失败的关键原因：

定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。

35.因为：

珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。

（4分）

36.企业定价要考虑：

内外部影响因素：

内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。

基本定价方法：

成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。

定价策略：

新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。

（6分）

模拟试卷五参考答案

一、单项选择题（每小题1分，共15分）

1.B2.A3.C4.C5.C6.C7.A8.D9.A10.B

11.B12.D13.A14.A15.D16.C17.D18.A19.B20.A

二、多项选择题（每小题1分，共15分）

21.ABE　　22.ABD　　23.ABCD　　24.ABC　　25.BCDE

三、名词解释（每小题4分，共16分）

26．顾客让渡价值

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。

27．市场定位

市场定位（MarketingPositioning），也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

28．需求价格弹性

因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。

需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。

29．独家分销

独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。

四、简答题（每小题7分，共28分）

30．简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

（1）社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。

（2）市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。

31．简述企业订价的主要目标。

（1）维持生存。

如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。

（

2）当期利润最大化。

有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格。

（3）市场占有率最大化。

当具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来实现市场占有率的提高：

①市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长；②生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降；③低价能吓退现有的和潜在的竞争者。

（

4）产品质量最优化。

用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。

32．针对消费者的习惯性购买行为，企业应该采取何种营销对策？

习惯性购买行为。

对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。

消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。

这类产品的市场营销者可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。

33．试述对于引入期的产品企业应采取哪些市场营销策略。

（1）快速掠取策略。

即以高价格和高促销推出新产品。

（2）缓慢掠取策略。

即以高价格低促销费用将新产品推入市场。

      （3）快速渗透策略。

即以低价格和高促销费用推出新产品。

      （4）缓慢渗透策略。

即企业以低价格和低促销费用推出新产品。

五、案例分析题（16分）

34．[分析提示]

新产品开发必须坚持的原则之一是要有市场渗透力，包括产品的性能、款式、工艺、操作使用方法与市场需求相一致。

新型打字机尽管技术先进、性能优越、质量和效率很高，但需要使用打字机的人完全改变他们所熟悉的工作方法，不符合消费者的心理与动机，因而没有被消费者所接受，使其夭折。

模拟试卷六参考答案

一、选择题（每题2分，共20分）

1.C2.D3.C4.A5.D6.B7.D8.A9.D10.B

二、判断分析（判断正误并说明理由，2*7=14）

11．顾客价值最大化是市场营销的最高目标。

对。

市场营销的目的是为了比竞争对手更好的满足顾客需求！

二要满足顾客需求就必须让顾客价值最大化（顾客让渡价值=顾客价值-顾客成本）

12．品牌电脑的销售应采用广泛分销策略。

错。

品牌电脑价值较高、技术含量高、售后服务要求高，属于选购品，所以应采用选择分削策略，而不应采用广泛分销策略。

三、简答题（每题4分，共24分）

13．怎样分析市场营销环境中的机会和威胁？

答：

市场机会：

指对企业营销活动富有吸引力的领域，在该领域该企业拥有竞争优势。

环境威胁：

指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业市场地位构成威胁。

分析方法：

矩阵分析法

1.环境威胁矩阵分析：

分析威胁出现的可能性和严重性的大小

（1）关键性的威胁：

会严重危害公司利益且出现可能性大，应准备应变计划。

（2）（3）：

不需准备应变计划，但需密切关注，可能发展成严重威胁。

（4）：

威胁较小，不加理会。

2.市场机会矩阵分析：

分析机会出现可能性（概率）和吸引力的大小

（1）最佳机会：

应准备若干计划以追求其中一个或几个机会。

（2）（3）：

应密切注视，可能成为最佳机会。

（4）：

机会太小，不予考虑。

3.机会威胁矩阵分析

（1）理想业务：

市场机会很多，严重威胁很少

（2）冒险业务：

市场机会很多，威胁也很严重

（3）成熟业务：

市场机会很少，威胁也不严重

（4）困难业务：

机场机会很少，威胁却很严重

企业市场营销对策

（1）对理想业务：

必须抓住机遇，迅速行动。

（2）对冒险业务：

不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机。

（3）对成熟业务：

可作企业常规业务，用以维持企业的正常运转。

（4）对困难业务：

要么努力改变环境走出困境、减轻威胁；要么立即转移，摆脱困境。

14．试简述产品成熟期的特点、营销目标及应采取的营销策略。

答：

（1）特点

⏹        市场竞争很激烈

⏹        产品销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降

⏹        企业利润高，但开始缓慢下降

⏹        产品成本低

⏹        绝大多数属于顾客的重复购买，鲜有新顾客进入

（2）营销目标：

保持已有市场份额以获取最大利润

（3）营销策略

⏹        产品改良—品牌型号多样化，强调品牌差异和利益

⏹        市场改良—更密集分销

⏹        其他营销组合因素改良—加强促销

15．市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位?

答：

1．扩大总需求

（1）开发新用户：

A）转变未使用者；B）进入新的细分市场；C）地理扩张

（2）寻找新用途

（3）增加使用量：

A）提高使用频率；B）增加每次使用量；C）增加使用场所

     2．保护市场份额

（1）阵地防御

（2）侧翼防御

（3）以攻为守

（4）反击防御

（5）机动防御

（6）收缩防御

16．扩大市场份额（市场占有率越高，投资收益率越大）

应考虑：

A）经营成本；B）营销组合；C）反垄断法

慎重选择进攻对象：

A）进攻强者还是进攻弱者

B）进攻远者还是进攻近者

17．结合自身体会，举一实例说明消费者的购买决策过程包括哪些阶段？

   答：

要结合一亲身事例加以说明。

四、案例分析（阅读下列材料，思考并回答下列问题，30分）

18． 新盟广告公司为旭日升南昌公司所做的市场营销策划，符合社会市场营销观念。

因为旭日升在开展市场促销活动时所开展的爱心捐赠、扶助下岗职工等都充分考虑了企业利益与消费者利益和社会利益的有机结合。

19． 新盟广告公司在为旭日升冰茶进行推广策划的过程中

（1）从终端顾客出发把握市场环境变化和机会；

（2）从企业出发寻找结合点：

集团拨给分公司500台冰机；（3）能抓住社会热点事件并与企业促销活动有机结合。

20． 企业的沟通组合策略是：

（1）新闻媒介公开报道；

（2）社会公众口碑传播；（3）政府支持；（4）名人效应；

特点：

传播面广、传播效率高、沟通效果好

21．定位策略不需要调整。

旭日升作为中国最早的茶饮料品牌的定位是合适和成功的，其应该强化这种定位，以此树立中国茶饮料的第一品牌的形象。

五、方案设计（12分）

22．根据调查问卷所提问题的专业性、全面性以及问卷设计的合理性酌情给分。

模拟试卷七参考答案

一、选择题（每题2分，共20分）

1.B2.C3.C4.C5.A6.C7.C8.C9.B10.C

二、判断分析（判断正误并说明理由，2*7=14）

11．消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。

不对。

人的需要分为五个基本层次，有些需要是不因外部刺激和影响而存在的，如生理需要、安全需要等，当低层次的需要得到满足后，人便会产生更高层次的需要。

12．满意的顾客就是最好的