商业策划书1.docx
《商业策划书1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业策划书1.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
商业策划书1
同济阳光品牌河南办事处方案书
编制：
河南办事处筹建处
时间：
2013年6月20日
1、成立河南办事处的目的及意义：
嘉兴同济阳光公司以快速、全面开拓市场为企业目标，在激烈的市场竞争中销售额不断攀升，快捷的服务已经成为企业关键的竞争力，而灵活的企业办事处在市场服务方面彰显出强大的生命力，在郑州建立一个快捷的排头兵阵营具有重要意义。
河南省是我国重要的农业大省，人口众多、城市密集度高、交通便利，是中国的“粮仓”和“经济文化”腹地，自古就有“得中原者，得天下”的说法，河南已经成为各个商家的必争之地。
河南办事处的具体作用更体现在可以深度的掌控零售终端、提升终端的执行力，快捷优化渠道，发挥主场优势，更好的进行品牌建设、推广，从而提高品牌的知名度和影响力。
特别是提高小型分销商市场的综合竞争力，巩固市场发展会起到决定性的作用。
近几年，越来越多的企业在河南建立了办事处和分支机构，实现企业与市场的扁平化管理，做到快速为客户提供服务并抢占商机。
因此，筹建郑州办事处，为客户提供有竞争力的解决方案与服务，及时传达公司的政策制度，管理好市场营销团队，提高公司品牌形象，拓展公司业务，已经迫在眉睫。
二、河南办事处管辖范围：
河南办事处：
整个河南省
1、河南省所有的经销商都须从河南办事处出货；
2、2013年7月份之前的同济阳光和飞雕净水器的客户归同济阳光直接管理或整编到办事处，总公司在7月份以后不在该地区发展新客户。
3、河南省经销商的后期市场发展问题由河南办事处管理和解决（不含争议的政策、款项事务），隶属河南办事处直接考核。
三、河南办事处的职责：
1）、完成公司下达的河南省销售指标和服务指标（按照合作协议执行）。
2）、维护好市场秩序，带领各级经销商进行广告投放，促销活动，品牌建设。
3）、解决各级市场问题，处理客户投诉。
4）、为品牌在河南市场的推广开疆扩土。
5）、直接有效的掌握市场终端动态，及时解决。
6）、处理好本地的公共关系，接待好公司关系客户。
四、河南办事处的权利：
1）、河南省区域内渠道招商，撤换。
2）、对各级经销商价格的合理掌控。
3）、结合总部，根据市场形势开展促销活动。
4）、根据市场需求总部政策，制定市场管理制度和市场政策。
5）、管理各经销商的市场行为，对各经销商表现进行奖励。
五、成立河南办事处的细则：
1）、办公地点：
在郑州设立办事处，首先需要解决办公地点和产品展示问题。
鉴于办事处尚处于规划起步阶段，建议选择商住两用的（三室一厅）办公场所或者写字楼面积在300平方以内，月租金不要超过4000元为限，客厅作为展厅和办公室使用。
其中一间作为客户洽谈室，另外一间作为总经理办公室使用。
办事处的选址既要符合公司的形象需求，体现公司形象又要符合当地的实际情况。
办事处的选址建议在繁华且交通较便利的路段，可首选郑州金水区。
金水区作为郑州市的商务经济文化中心，许多大公司均在此设立办事机构或公司。
此处交通便利，方便公司宣传，同时也节省了办事处人员的出行费用。
地址选定后，可以进行电话安装，购置办公用品等。
招聘人员的工作也可以穿插进行，约1-2个月，人员到位培训一个月。
从筹划办事处到正式业务的开展大概需要1-2.5个月的时间。
2）、意义：
由于市场竞争越来越激烈，服务不及时现象到处可见，河南办事处和河南仓库的建立可以解决经销商的后顾之忧。
3）、仓库直属河南办事处直接管理。
4）、面积：
200平方。
六、河南办事处的组织与管理：
1、河南办事处经理为河南办事处最高负责人，其工作要对公司和办事处负责。
2、河南办事处组织结构由河南办事处总经理制定并管理。
3、河南办事处运营费用及工资费用与公司协商决定。
七、销量指标分解
一、河南办事处销量分析目标分解：
2013年销售计划
月份
7
8
9
10
11
12
合计
计划完成量台
―――――
―――――
――――
――――
――――
――――
4800台
招商任务（家）
―――――
―――――
――――
――――
――――
――――
80家
2014年销售计划
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
计划完成量台
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
40000台
招商任务（家）
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
200网点
2015年销售计划
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
计划完成量台
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
90000台
招商任务（家）
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
450网点
2016年销售计划
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
计划完成量台
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
120000台
招商任务（家）
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
600网点
2017年销售计划
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
计划完成量台
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
180000台
招商任务（家）
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
――
900网点
二、网点开发任务日常管理表格
类型
区域
数量
空白新增
已有区域增加
改造
人员架构及绩效考核
1、架构图
二、编制及费用
职位
编制
职等
人员工资
市场推广
办公费
差旅费
接待费
小计
办事处经理
1名
销售助理
1名
策划经理
1名
财务（出纳、会计）
1名
销售经理
5名
共计：
6人
三、薪酬体系
薪酬体系
（1）
职务
年薪（万元）
基本工资（元/月）
电话补助（元/月）
绩效工资（万元/年）
办事处经理
*绩效考核分/100
销售助理
*绩效考核分/100
策划经理
*绩效考核分/100
财务（出纳、会计）
*绩效考核分/100
销售经理
*绩效考核分/100
4、岗位职责
部门职能
1、办事处经理的职能
在负责办事处销售经营，人、财、物管理及领导行政全面工作，对外开展商务活动。
主管区域经理、市场部、品牌策划、财务部等工作。
（1）主持办事处销售经营管理、协调组织层次管理，保证正常良性运行。
（2）领导编制公司经营方针目标及规章制度并组织实施。
（3）组织建立并不断完善办事处工作程序，逐步实行科学化、民主化、规范化管理。
（4）根椐市场需求，组织协调货源及调整销售产品结构，保证有充足的适销对路的货源储备。
（5）配合工厂并结合市场实际情况，适时组织开展有特色的大型促销活动，并做好策划宣传，争取最大的社会效益和经济效益。
（6）组织销售经理建立河南分销网络，加强并完善队伍建设，扩大销售市场直至占领全省各地区。
（7）负责办事处财务系统管理，组织编制年度财务预算、决算，按计划使用资金，保证资金良性循环
工作细则及程序
根据组织的销售目标，审核编制本度办事处销售经营方针目标及经济责任制考核办法。
（1）每季度组织召开一次表彰会，表彰先进员工。
（2）每月组织召开一次办公例会，听取各部门工作汇报，并对落实情况进行检查考核，布置下月工作。
（3）组织编制财务预决算报告，分析问题，制定措施，对当年财务进行预算安排，保证资金平衡使用。
（4）组织制定年度广告宣传计划,向总部争取广告费支持,每季度结合促销活动,调整广告计划。
（5）组织制定全省分销网络建设目标及销售计划、奖励方案，每月对分销商进行奖励兑现。
（6）每月对产品库存情况进行检查，根椐市场变化，督促调整库存产品结构。
根据市场需要，适时组织开展有特色的促销活动。
（7）每月对售后服务进行一次检查,指导工作。
（8）根据经营需要，每年每季对所需员工进行计划招聘，保证其素质要求。
（9）对管理人员和员工加强经济责任制考核，每月奖惩兑现，并根据其工作成效和表现决定其升迁，调动和免职处理。
（10）每半年对公司员工进行一次业务知识培训，不断提高队伍素质。
2、市场部职能
1）负责整个办事处的市场与媒介策划的职能；同时负责地区整体方案的执行和督导，对各市场区域的促销，广告方案的审批与监控，负责全地区年度相关市场推广计划和销售计划（含年度、季度、月度计划）
2）销售政策（分销商政策和业务员政策等等）的制定和兑现；
3）终端等市场形象方面的信息和材料的收集；
4）网络渠道的管理（包括渠道政策的出台）；
5）实施并进行相应考核的职能执行和检查；
6）对销售业务管理和控制的职能，对各市场区域业务进行监管。
7）营销网络规划与市场秩序，对应收帐款和资信额度监控。
8）与后勤、仓库等部门进行协调与配合。
9）对客户档案实行动态管理。
3、财务经理职能
（1）财务核算与核查的职能；
（2）资金运作，整体经营分析与提出合理性建议；
（3）基础财务职能（记帐、审核、财务管理等）；
（4）对每种费用的审查；
（5）资金的运作和管理
4、仓库职能
（1）后勤支持（包括文件、资料、档案的管理）的职能
（2）负责产品的日常调度、平衡和配送的工作；
（3）销售统计、销售业绩考核（考勤）与营销部、市场部、财务对帐；
（4）管理产品在市场中的安全性，包括货物的流向、流量、流速、储运成本、票据等；
（5）负责退换货、积压货等有问题产品的处理工作和后勤部的有关部门的采购工作；
（6）负责营销系统的内务工作；
河南办事处市场开发及销售政策
第一节、总则
1）为规范河南分销网络渠道选择及门店建设作业，加快市场网络布控进度，保障门店建设高效、有序开展，制定本规程。
2）本规程明确了建立分销渠道的基本目标和选择分销商的基本原则及门店建设作业政策，门店建设作业政策流程等内容。
以此作为指导，执行分销网络渠道建设工作的纲领，实现分销网络建设的渠道任务。
3）适用范围：
河南办事处各区域经理在作业过程中使用。
4）权责部门：
河南办事处
5）适用时间：
2013年月日至年月日
第二节、开发、建设专卖店作业管理办法。
一、专卖店建设资质条件
1、经销商的资质、商誉、经营理念契合公司标准。
区级
内容
地级市场
县级市场
备注
店面面积
80㎡以上
50㎡以上
经济实力
30万元以上
15万元以上
经营理念
有较强的品牌经营和服务意识
有较强的品牌经营和服务意识
2、新增经销商必须是和同济阳光河南办事处签定了经销合后，方可取得合法经营权。
3、经销商在授权区域内必须完成同济阳光及附属品牌的销量，不允许同时经营其他净水器品牌。
二、河南办事处分销渠道及门店建设作业规程。
（一）目标市场：
建立分销网络门店，也是选择分销商的基本原则。
建立产品分销系统、共同合作、共赢财富。
依据原则来选择市场及分销商，将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量，提高分销渠道的运行效率。
目标市场选择基本原则是了解所选择的目标市场区域中消费者以购买什么品牌净水器为主，如何购买，期待什么样的服务类型和服务水平。
并全面了解每一个被选择的分销商是否有能力满足当地消费者的需要，这是选择分销商的基本起点和前提条件。
（二）共同合作：
办事处与渠道分销商之间的合作前提在于相互高度认同。
只有双方团结一致、具有良好的合作精神，就可以建立一个有效运转的分销渠道。
显然，被选择的分销商必须高度认同分公司，能接受分公司的规范，约束，管理。
（三）形象匹配：
一个分销商的形象必然代表着同济阳光公司的企业形象。
选择享有盛誉的分销商，自然可以烘托公司的品牌形象，迅速赢得消费者的认同。
资金、实力雄厚、商誉好、拥有优势的店铺及员工队伍等是重要的选择原则。
（四）专卖原则：
不能选择销售与同济阳光净水器具有竞争性的产品。
（五）品牌保证金：
所有被选择确认的分销商必须交纳品牌保证金。
县市级三千元，地市级一万元。
（六）专卖店建设作业的一般程序
1、新门店开发流程
市场调研确定潜在分销商-------潜在分销商资格鉴定--经销商档案表---潜在分销商经营能力优劣势-------确认分销商--------落定门店场所填写《建立专卖店申请表》—审批-----签订经销协议-------提供门店装修平面图设计施工图纸---缴纳品牌保证金----发放经销授权书并执行装修-------验收-------各区域经理指导门店上样陈列---------定货-----开业促销推广---考核-兑现建门店返利
2、潜在分销渠道成员的资格鉴定内容：
1）潜在分销商的经营设施鉴定：
是否能完成我们的业务目标期待？
（经营店面的地理位置、店面面积、人员配置及从业素质等）
2）潜在分销商的声誉鉴定：
（口碑调查、同业评价、之前合作品牌厂家评价等）
3）市场销售能力鉴定：
（分销商现经营品牌表现、促销手段、价格控制、人员素质、地方资源关系等）
4）信用和财务能力鉴定：
（资金充沛或融资方便，历史无恶性欠帐，较多的不动产等）
5）合作意愿鉴定：
（主要是判断分销商是否有进取心，信心和热情，能否与公司经营思路一致）
3、潜在分销渠道成员的经营能力优劣势分析内容：
1）地理位置及门店规模（地理位置的好坏几乎可以成为选择分销商的根本因素之一，核心市场内的旗舰店面无疑有超强的经营优势）
2）以往经销历史（经营历史较长的分销商早已成为周围顾客或消费者熟悉，拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客，地方商脉关系较好）
3）经营实力（经营实力表现为分销商在产品吞吐规模上，市场开发投入上的行为能量）
4）经营管理水平（是否能适应市场竞争变化，保持稳定经营发展，有无突出管理思想）
5）自有商业脉络（表现为有较高的客户流量，地方相关政府及行业关系度）
第三节、新经销商的合作政策；
一、渠道再造政策
1、产品分割
嘉兴同济阳光能源有限公司，设立两个品牌，分别为：
同济阳光品牌、飞雕品牌。
产品线将根据这两个品牌所针对的消费群体进行组合和分配：
飞雕品牌产品线为中低产品，同济阳光品牌产品线为中高档产品。
2、渠道再造
原有各区域分销商，根据对其评估和考查，有经营能力的，办事处将安排其继续经营同济阳光或飞雕，对于不愿按照公司安排进行经营的原分销商，公司将在此区域重新开发分销商。
原则上公司将保持一个区域两个品牌分销商的分销模式。
对于特别有实力（资金、店面面积、店面数量、销售状况等）的分销商，公司将根据其经营状况酌情考虑。
二、门店开发政策
统一的形象、统一的装修指导、统一的装修费用补贴
1、形象匹配：
一个分销商的形象必然代表着公司的企业形象。
选择享有盛誉的分销商，自然可以烘托公司的品牌形象，迅速赢得消费者的认同。
资金、实力雄厚、商誉好、拥有优势的店铺及员工队伍等是重要的选择原则。
2、专卖原则：
不能选择销售与同济阳光具有竞争性的产品。
3、新建门店装修返利政策标准
经公司审批确定并依据公司统一VI标准装修，同时取得公司验收合格的同济阳光门店,按办事处最新标准执行返利
4、新建门店的装修返利流程；
签订经销协议-------提供门店装修平面图设计施工图纸--------缴纳品牌保证金----发放经销授权书并执行装修-------区域经理验收-------分公司审核--------区域经理指导门店上样陈列--------定货------开业促销-------考核-------兑现建门店返利
三、广告支持政策
1、维护全体经销商利益为目地的宣传、广告活动和公益活动。
2、对分销商广告投放支持：
对分销商的广告费用报销50%，最高限额五千元。
四、经销商市场保护政策
市场秩序违规行为
1、在同济阳光专卖店内，混合经营其它品牌的同类产品。
2、以任何其它辅助材料冒称“同济阳光”品牌辅助材料推销给消费者。
3、不能严格执行本公司各事业部规定的产品价格政策，私自抬高价格。
4、对本公司产品或品牌进行虚假宣传、乱用广告语言、口号等。
5、消极的对待用户正常的服务需求和投诉，从而导致重大的品牌形象损害。
6、在本公司授权指定的经销区域外开展经营活动，越界销售或越界发展分销商、越界自行设立销售点，均属重大违规行为。
五、合同约束部分
（1）有按照合同规定维护乙方合法权益的义务；
（2）有依约对乙方提供全面服务及服务指导的义务；
（3）有提供经营性信息及风险防范的义务；
（4）为乙方提供产品销售所需的相关证件、证书及其它国家规定的检验性文件；
（5）甲方有义务协助乙方培训销售及售后服务人员；
（6）甲方有义务对经销商提供管理和帮扶服务，并对各授权经销商的市场工作和销售工作进行考核与评估；
（7）甲方有义务依据公司规定进行渠道拓展、门店建设、渠道日常管理并对各授权经销商进行支持与服务，对日常渠道管理事务进行协同处置；
（8）甲方有义务给乙方推荐进货品种和品目；
（9）甲方有义务对乙方设定标准零售价格提出建议；
（10）甲方有义务提供促销的部分资料。
六、工作方向
抓销量、建网店是2013年分销工作的中心任务，任何政策的制定和工作的安排都必须为之服务，并在此过程中得到提高、完善和实现。
我们计划采取以下措施，实现销量的突破，力争完成2013年销量目标。
1、针对大多数分销商求利不求量（制约销量的最主要原因之一），小富即安的心态，推出与销量挂钩的返利政策（返利力度要大），逼使其抓销量，实现“你要销量”到“我要销量”的转变。
2、重要地级市场，如销量长期疲软，在条件适宜的情况下，可考虑和分销商共同经营同济阳光，或给予其不同于其它分销区域的“特区”政策，该政策说到底就是“提高其某时间段销量指标，加大对其的返利标准”。
必要时，启动“销量保证金”策略，扩大其分销自主权和分销区域。
3、定期拿出一款或几款产品，大幅度地降低分销价，刺激分销商备货和热销，同时带动其它产品的销售。
4、促销活动策划上，政策倾斜特大型促销活动，鼓励分销商把促销活动做大做强。
与此同时，开展多种形式规模迥异的促销，让促销活动在众多分销商中不断进行着。
5、利用新产品制造新卖点，加强对新产品的宣传和促销，拉动销售，突破销售瓶颈。
6、加强总代理与分销商之间的信息互动，提高定单成交率，减少定单流失，同时减轻总代理的资金压力。
7、要求分销商建立以小区直销为重点的多渠道销售策略，80%的时间和80%的人力用在小区宣传和促销上，改“坐商”为“行商”。
8、有计划有针对性地开展多种形式的培训工作，提高其营销能力，增强其自信力。
9、赋予分销商更多独立的权力和权威，有利于提高分销工作的效率和效益，有利于提高战斗力。
10、利润从哪里来，说到底是从销量中来，更进一步是从分销商的信心中来。
因此，我们在咬定“较高分销价”的同时，在有利于我的情况下，通过多种手法把分销价“降下来”，以博取长期的利润。
11、通过有计划的对分销商优胜劣汰，把当地最优秀、最合适的分销商招至同济阳光旗下，拉动销量的提升。
12、鼓励分销商勇接工程单，工程单特事特办。
13、宣传和价格是两条腿，宣传到位到点了，就是生产力，就能促使销量的提高。
我们对分销商的宣传一是提供更多更及时的产品或活动宣传资料，二是将解决问题的思路和方法、操作成功的个例及经验推广、甚至是警告及处分决定等与分销商分享和公布。
这是2013年必须重视和加强的地方。
14、上面谈到销量从信心中来，分销商的信心从我们的服务和产品的卖点来，两者缺一不可。
认真研究服务工作的特性，高度重视服务工作是我们赢得分销商和销量的最关键的要素之一。
同心同力才能创造奇迹。
15、充分利用同济阳光产品线长的独特竞争优势，巧做价格文章，提高市场占有率，突破销售瓶颈。
七、办事处建设费用核算
1.费用明细
前期筹建费用为：
装修费用：
40000元（办公区隔断、会议室和总经理办公室隔断、产品展区装饰），总经理办公桌椅1300元、会议桌+6套椅子2000元、白板100元、办公桌8张1600元，办公凳子8个720元。
房租物业48000元（月4000元），电话二部100，传真一台1000，电脑3台6000元，笔记本1台2400元、打印机一台1000元，空调三部10000元，办公用品1000元。
文件柜3000，其他1000元。
一套3+1的沙发1800元。
网络和电话通讯费用6000元、水电费1800元、
员工宿舍三室一厅一年28000元
办事处硬件投入156820元（申请公司支持）
人员费用：
6名人员
每月正常开支以郑州办事处6人为例，主管工资在（8000元月/人）96000元，
业务人员基本工资（4000元月/人）192000元、内勤工资（3000元月/人）36000元，电话费200元月/人x6=1200元x12=14400元、交通费用：
2000x6=12000x12=144000元、
办事处人员费用投入：
482400元（申请公司支持）
八：
市场开拓部分
1、市场开拓费用预算：
网络建设费用：
10000元（网络推广、网站建设）、6次的会议营销费用，每次会议费用约50000x6=300000元。
展览会2次30000元
2、便于市场开拓和品牌传播，实现“快速落地”的效果，公司给予配备统一的形象面包车2辆。
（加油费4000元\辆x2=8000元x12=96000元/年。
市场活动推广总合计：
436000元（申请公司支持）
九：
产品支持：
公司对办事处500台的产品支持，规格型号由河南办事处向公司申报，此批货物做为办事处日常货物周转用途。
十：
产品服务：
为了保障市场健康的运转，通过产品服务提高同济阳光品牌知名度，同时解决渠道中困扰经销商的售后问题，申请公司为产品实行一年的售后服务保障（办事处建立客户档案），市场中出现有质量问题的产品，公司给予免费更换，因为质量问题产生的相关费用公司负责解决。
十：
品牌使用部分：
河南办事处与公司签订合作之日起，同济阳光和飞雕2个品牌的净水器由河南办事处全权负责，河南办事处对河南辖区的双品牌的代理商有管理权和对空白市场招商开发权利，其他任何组织和个人在没有经过办事处总经理核准
升级会员 