赞助谈判技巧.docx
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赞助谈判技巧
赞助谈判技巧
篇一：
外联部拉赞助沟通技巧
外联部拉赞助沟通技巧
一、交流技巧
1、进店自我介绍：
A、在知道谁是老板的情况下
老板您好，我们是xx院学生会外联部的成员
B、在不知道老板是谁的情况下
您好，请问老板在吗？
我们是xx学院学生会外联部成员想找老板协商一下
关于我院xx某某活动的赞助需要。
2、确定相关店铺负责人后开始洽谈相关赞助事宜
A、介绍关于活动的信息
（1）xx活动的背景介绍：
换届、新学期的迎新活动、文化广场等等
（2）活动地点：
新老区音乐厅、室外、还是其他相关地点
（3）活动场地的相关情况：
如新区音乐厅科介绍为有座230+，空余地站立
100+，幕后工作人员与演员50+，预计至少有350---400人出席。
（4）活动时间：
根据具体安排而定
（5）活动规格：
中小型活动节目数在12—13个，大型活动在17—18个，具
体活动节目安排根据活动需要进行。
例子只适用于晚会类。
小结：
即是预计效果的评定，首先应是我院领导很重视，同学的参与积极性高。
规格较大，宣传机会难得，力度大，效果好。
二、我们能对商家承诺的宣传内容：
1、幕布：
活动幕布上课打印商家名称如“xx店特别赞助”、“xx店独家赞助”等内
容，同时要说出幕布所需的预计资金200—300
2、条幅：
活动场地外的条幅规格可由商家自己决定一般在15米左右，内容为：
xx
商家预祝法学院xx活动取得圆满成功等。
3、活动开始和结束时可以由主持人特别鸣谢赞助商。
4、在活动中间可以添加抽奖环节或者其他游戏环节（奖品有赞助商提供，奖品上可
以印上商家基本信息，也可以使用商家自己的商品作为奖品，或者商家提供的其他奖励。
但注意时间基本在5分钟左右）
5、活动开始前，可以发放店家的宣传单页。
6、活动海报：
举办本次活动的组织机构，在组织机构下方也可以附上赞助商的信息，
如本次活动由xx商家特别赞助等。
三、常见问题
1、我们老板/店长不在（此时要观察出说话人说的是否属实，判断出是否是委婉拒
绝）。
2、你们有带整个的活动策划书吗？
（我们此时要考虑到是否商家有意还是无意与我
们合作，回答时要根据实际情况而定，但在外联活动时尽量带上活动策划书，以此来堵住商家问此话的后路，然后再看商家是否有意愿进行赞助，最后进行洽谈。
）
3、其他院的/社团已经来过了，我们已经答应他们了（此时要询问出是哪些院或者
社团来过了，然后将我们法学院的优势和他们的劣势进行比较，然后才来对两者的优势进行比较，到最后比较出我们的绝对优势和比较优势。
秉持一个原则是对待社团要打压，同级别的要比较，突出自己，与高级别的比较，我们看工作的精致）。
4、我们有意向但是不知道宣传效果咋样（此时我们要尽量说出我们的规模，与整个
策划的具体实施动向，扔给商家一个打蛋糕，勾起他们的好奇心再来进行进一步的洽谈）。
5、我们店可以自己搞宣传，不需要你们/我们为什么要投资你们呢？
（此时要说出
我们的和他们自己宣传的比较优势，打击他们自己宣传的信心。
）
6、我考虑一下（此时我们要做出积极的回应，同时给商家暗示我们现在已经有了潜
在或者谈妥的同类商家让他们觉得自己如果不赞助我们自己的利益会受损。
同时在商家愿意听你的讲解的时候我们趁热打铁击碎商家的最后一道心理防线）。
以上就是进行外联活动的相关细节，其他不足之处需要我们在活动中自己因时因地而变，自我丰富，此模板仅做参考。
其他相关资料将会在外联工作技巧当中呈现！
！
篇二：
合作赞助洽谈技巧
拉赞助谈判的技巧和注意事项
什么是拉广告赞助？
拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。
目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。
全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。
每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。
有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。
要拉广告赞助，就要有业务员去拉。
会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。
不会拉的就混不下去。
所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。
因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。
所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上”广告勿扰”，有的单位公然打出三防”防火防盗，防拉广告”，拉广告的人让人感到讨厌。
拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
拉广告赞助与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。
而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。
这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。
可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备
（一）为什么要进行充分准备
在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？
准备工作。
谈起准备，很多人会不以为然，我知道。
但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。
为什么会这样？
就是没有准备好。
好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。
做任何事情准备工作都非常重要。
很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：
张老师，今天你怎么反映那么快？
刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。
我告诉他：
并不是我比你聪明，比你反映快。
而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。
可以说，今天的结果，是因为过去的付出。
过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。
你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。
”磨刀不
误砍柴功！
”这句话请大家一定要记住。
那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？
从什么地方准备？
（二）准备一份充足的名录
作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：
就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，”人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户？
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫”巧妇难为无米之炊”！
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户？
1.你的客户在哪里?
首先，要知道，你的目标市场是什么？
你的客户范围是什么？
如何寻找到这些客户？
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：
我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：
公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与”法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢？
请你好好地想一想。
2.寻找客户的方法.
其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法：
查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢？
我就上网点击”北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，”好记性不如烂笔头”。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：
对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
到专门卖名录的机构去买。
名录互换
一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议
各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为”泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，”泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：
在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：
”联系联系，有联才有戏”这个”戏”--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了”戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3.如何了解你的客户?
--了解客户什么？
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类
企业比较，该企业的突出特点是什么？
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况？
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：
听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：
……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……；
每个人都有一个电台，什么时候才收听？
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况？
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：
见面的台词--开场白；
介绍项目的台词；
反对问题的应对台词；
对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词？
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练？
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？
还有哪些问题没有考虑到？
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：
听话照做，没有错！
（四）准备好所需的道具
1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片！
一张好的名片，可以帮你很大的忙！
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：
名片正上方用黑体字重重地写着两行字：
弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：
某某报工作站张春健站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：
又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上”某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。
“人不带长，放屁都不响。
”社会上流传的这一说法，还真有点道理。
因此：
根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：
某某主任、某某经理等等。
当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员，名片上打着：
”хх报社”社会活动部某某。
他并没有写：
”记者”这两个字，但有没有”хх报社”这个品牌，效果力度完全不一样。
现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：
某某高级记者。
内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。
因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。
还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：
某某项目经理。
有没有”经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。
这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
在我的名片，也有一些头衔，如：
拉广告赞助的第一教练。
在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。
操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。
名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。
要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。
你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。
如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在
篇三：
大学生拉赞助谈判技巧
每个社团作为独立核算的单位，在开展活动的时候总会不可避免的面临资金不足的问题，也
是很多社团面临的核心问题。
因为团委要照顾的社团太多，一般不可能只对某一个活动有太
大力度的支持，也不能指望会员上交的会费，这毕竟数量有限。
为此，解决这个问题，不能
只靠学校团委，关键是要靠各社团自身找思路，而其中最快捷也最经常的就是拉赞助。
下面
我们详细介绍拉赞助的策划方案，供参考之用。
拉赞助可分为四个阶段：
策划、沟通、落实、
反馈。
一、策划阶段首先，策划的目标要明确：
说服对方，使之与你建立合作关系。
如何说服？
这是问题关
键。
一般而言，整个说服过程必须建立在互惠互利的基础上，即在权衡双方利弊后提出一个
使双方受益的合作方案。
策划阶段必须考虑的问题如下：
1.对方需要什么？
虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通
过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益。
2.我方优势何在，如何发挥？
这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依
据。
3.两者结合，分析双方合作的基础，写出能提高对方收益的合作方案，即策划书。
当然，
做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放
矢。
在寻找合作伙伴过程中，需特别注意的是我方优势与对方的契合点。
比如学校活动具有
宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专
营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较
高。
此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉
得更为“对口”。
这当然也是说服对方的重要条件。
做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：
你提供财力，我提
供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣
传，双赢。
所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助
本质上是合作。
这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。
此
外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥?
?
一目了然，绝不开
空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：
你是负责任，你是有经验的，你是替他
着想的。
校园策划书一般有几个组成部分：
活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预
算等等。
至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法即可，而没有一个固定的万能的模
式。
建议写策划书时这样思考：
我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素
材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终
标准是：
是否达到说服对方的预期目标。
对于经费预算，大家要特别重视。
我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金
和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。
力求留给对方一种印象：
不是漫天要价，
而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。
二、沟通阶段如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。
因此，该阶段的工作重心
是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题：
一是衣着整洁，并尽可能稳重些，向对方暗示我
是尊重你的，我是干练的，有经验的；二是不迟到，给人印象你是守时的，你是守信的，跟
你合作没错；三是无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题等务必十分注意，
尤其是双方初次见面的时候。
当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。
须知：
只有事先说服自
己，才有可能说服别人。
当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。
如何把握“度”的问题，若对方的情绪已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍
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