级经管专业《商务谈判》试题及答案.docx

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级经管专业《商务谈判》试题及答案

《商务谈判》试题及答案

试卷一

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则型谈判和（     ）

 A.软式谈判   B.集体谈判   C.横向谈判    D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

（     ）

 A.实力     B.经济利益   C.法律      D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。

（     ）

 A.法律人员    B.商务人员    C.财务人员    D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

（     ）

 A.图形式     B.数据式      C.表格式      D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（     ）

 A.合作型模式   B.对立型模式   C.温和型模式   D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（     ）

 A.中国式报价   B.日本式报价   C.东欧式报价   D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

（     ）

 A.坚定    B.等额     C.风险性    D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（     ）

 A.问     B.听      C.看      D.说

9.谈判中的讨价要做到（     ）

 A.最大获利   B.以情为先   C.以利为先   D.以理服人

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（     ）

  A.初期    B.中期      C.协议期      D.后期

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

1商务谈判的要素包括有（        ）

  A.谈判主体B.谈判客体  C.谈判议题  D.谈判目标2.谈判成功的心理素质有（        ）

  A.信念  B.诚意  C.口才  D.耐心

3.商务谈判中经常出现的逻辑问题包括（         ）

  A.辩证思维   B.偷换主题C.以现象代替本质 D.以相对为绝对

4.谈判者应遵循（       ）的职业准则：

  A.礼    B.诚    C.智     D.信

5.市场信息的主要内容包括（         ）

  A.有关国内外市场分布的信息B.消费需求方面的信息C.产品销售方面的信息D.产品竞争方面的信息E.产品分销渠道

6.谈判议程的内容包括（         ）

  A.模拟谈判   B.时间安排  C.确定谈判议题  D.确定谈判人员

7.进行报价解释时必须遵循的原则是（         ）

  A.不问不答    B.有问必答   C.避实就虚    D.能言不书

8.迫使对方让步的主要策略有（         ）

  A.利用竞争   B.最后通牒    C.撤出谈判    D.软硬兼施

9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（         ）

  A.便于侦察对方       B.容易寻找借口

  C.易向上级请示汇报     D.方便查找资料与信息

10.类语言主要包括有（         ）

  A.语调   B.重音  C.笑声   D.表情

3、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"。

1.商务谈判是指经济交往的各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。

（     ）

2.谈判是一门艺术，因而无法进行科学分析。

（     ）

3.法律与道德的根本区别在于其实施手段的不同。

（     ）

4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

（     ）

5.商务谈判中，先报价对于谈判比较有利。

（     ）

6.在让步的过程中，不要一开始就接近最后目标。

（     ）

7.策略即是技巧。

（     ）

8.谈判僵局能够促成双方的理性合作。

（     ）

9.冷餐会一般在招待人数较少时举行。

（     ）

10.在答复时，应当确切回答对方提出的问题。

（     ）

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

1.如何制定商务谈判策略？

2.简述国际商务谈判的基本原则。

5、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1.试述低价策略及其破解。

2.试述国际商务谈判的准则。

6、分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

案例1：

（10分）

美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。

迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。

安排好之后,法国人似乎无意地问:

“您是不是要准时搭飞机回国去呢?

到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。

”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。

法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。

接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。

直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。

第8天重开谈判,是草草收场。

第9天仍没有实质性进展。

第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。

迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。

权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。

以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。

（1）法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?

（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的

（3）如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?

案例2：

（10分）

甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。

甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。

不过，乙方留了两个议题：

甲方的条件与成交的时间。

对此，甲方认为不应成问题。

于是，双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。

乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：

“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。

有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。

这么下去什么时候能谈完?

”

甲方：

“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。

”

乙方：

“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?

”

甲方：

“这是双方的责任，希望贵方也努力。

”

乙方：

“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。

”

甲方：

“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。

”

这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。

到了星期六，谈判进展很大。

星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。

能否结束谈判呢?

上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。

然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。

下午散会时，甲方问乙方：

“什么时候再谈?

”乙方说：

“今天是周末，下周一再谈吧。

”甲方又问：

“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。

”此话正合乙方之意，于是乙方说：

“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。

”甲方说：

“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。

”乙方又说：

“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。

”“那可以到我们住的饭店来谈判。

”甲方说。

晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。

这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。

谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。

甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。

乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。

尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。

时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。

当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。

而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。

于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。

此时，已是清晨5点多了。

按约定，一个月后该签合同了。

签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。

交付时，甲方通知乙方：

“合同内容有问题。

原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。

”乙方问：

“为什么?

”甲方回答：

“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。

”乙方说：

“不可能。

贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?

我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。

”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。

甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。

面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。

乙方说：

“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。

”甲方说：

“谢谢，我方只好接受贵方建议。

”

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？

商务谈判（试卷一）答案

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

 1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B   

2、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

 1.ABC    2.ABD   3.BCD    4.ABD    5.ABCDE  

6.BC    7.ABCD   8.ABD    9.CD    10.ABC   

三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

   1.√   2.╳   3.√   4.╳   5.╳

   6.√   7.╳   8.√   9.╳   10.╳

四、简答题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1.制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。

主要包括：

（1）了解影响谈判的因素，

（2）寻找关键问题，（3）确定具体目标，（4）形成假设性方法，（5）深度分析、比较假设性方法，（6）形成具体的谈判策略。

（7）拟定行动计划草案。

2.

（1）平等互利的原则，

（2）友好协商的原则，（3）自愿参加的原则，

 （4）灵活机动的原则，（5）最低目标原则，（6）时效性原则，（7）合法原则。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1.为防止对方大力杀价，卖方力图使对方相信所出价格低廉合理，这种策略就是所谓的低价策略。

这一策略可以通过以下手法实现：

（1）以最小或较小的计价单位报价。

（2）价格比较。

（3）采用示范方法。

（4）抵销法。

（5）从另一角度讨论价格。

这些低价策略在商务谈判被经常使用，破解这种策略通常采用如下方法：

（1）不管对方如何化小计价单位，或变换报价形式，都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。

（2）在出现价格比较的情况下,应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。

（3）上述策略中的“价格比较”和“抵销法”，略加调整就可以成为相互克制的方法。

（4）放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。

2.

（1）知道自己是一名外国人。

（2）安排好自己的行程。

（3）掌握当地的文化与习俗。

（4）调整谈判节奏。

（5）掌握世界通用的谈判技巧。

（6）你永远拥有拒绝的权利。

（7）不做与你无关的事情。

（8）要尊重对方。

（9）重合同、守信用。

（10）学习与应用。

六、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

案例1：

（10分）

（1）法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。

即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。

法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。

（5分）

（2）答:

法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。

期限是一种时间性因素。

在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。

时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。

法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。

（5分）

案例2：

（1）本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。

（5分）

（2）乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：

其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。

（5分）

试卷二

一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）

1、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

3、原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果

C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果

4、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议B、解决问题

C、赢得胜利D、施加压力

5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析

C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析

6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判

C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实

C、市场通行D、体现双方共同利益

8、模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段

C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段

9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B、寻找第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D、更换谈判小组成员

10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）。

A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

2、多项选择题（（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

1、一次完整的商务谈判程序包括：

（）

A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判终结

2、谈判理论的研究方法主要有：

（）A、“亲身经历”法B、调查法C、“实验性抽象游戏”法D、模拟与假设情境法

3、谈判成功的心理素质：

（）A、信念B、诚意C、口才D、耐心

4、市场信息的主要内容包括：

（）A、有关国内外市场分布的信息B、消费需求方面的信息C、产品销售方面的信息D、产品竞争方面的信息E、产品分销渠道

5、书面报价一般要做到：

（）A、粗细适度B、明暗相间C、留下伏笔D、不做解释

6、还价的方式主要有：

（）A、逐项还价B、分类还价C、针对性还价D、总体还价

7、商务谈判中常见的终结性策略有：

（）A、边缘政策B、折衷政策C、一揽子交易D、冷冻政策

8、非语言的表现形式主要有：

A、语速B、无声语言C、类语言D、时空语言

9、谈判风格凸现在谈判者在谈判过程中的（）A、行为举止B、方法手段C、礼仪礼貌D、语言

10、外交语言的特征是：

（）A、坚定自信B、圆滑性C、可能性D、缓冲性

3、简单题（每小题10分，共30分）

1、商务谈判的特征有哪些？

2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

3、简要说明运用说服技巧的几个环节。

四、论述题　（20分）

如何处理谈判中经常出现的几个难题？

五、案例分析题（30分）

案例1：

（15分）

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

2、你认为谈判结果将如何?

案例2：

（15分）

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：

“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：

“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：

“不降不行。

”意方说：

“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。

”中方说：

“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。

”意方问：

“怎么不合理?

”中方答：

“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。

”意方又问：

“贵方不是对我方设备很满意吗?

”中方答：

“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。

如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。

”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。

”休息一会儿，双方再谈。

意方报了一个改善3％的价格。

中方认为还没有到成交线，要求意方再降。

意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。

从包里翻出了一张机票说：

“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。

为了表示交易诚意，我再降2％。

贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：

00回国的机票，按时走人。

”说完，站起来就要走。

临走又留下一句话：

“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：

OO以前给我电话。

”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。

如何能再谈判呢?

于是先调查明天下午2：

00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。

第二天早上10：

00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：

“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。

作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。

”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。

中方赶到宾馆，到其房间谈起来。

没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。

只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?

双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?

最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？

2、试评价意方对该谈判策略的使用。

试卷二答案及评分标准

一、单项选择题（共10分，每题1分）

1、C　2、A　3、B　4、C　5、D　6、D　7、D　8、C　9、D　10、B

二、多项选择题（共10分，每题1分）

1、ABCD2、ABCD3、ABD4、ABCDE5、ABC6、ABD

7、ABCD8、BCD9、AB10、BCD

三、简单题（30分）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1、商务谈判的特征有七：

1）商务谈判的合作性与竞争统一性；（2分）

2）商务谈判是多变性与规律性的统一；（2分）

3）商务谈判是排斥性与互引性的统一；（2分）

4）商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；（1分）

5）商务谈判的核心是说服对方；（1分）

6）商务谈判具有临界点；（1分）

7）谈判具有语言表达与文字表达的一致性。

（1分）

2、谈判的开局是商务谈判的起点。

一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段，谈判人员的主要任务有三：

（1分）

1）创造良好的谈判气氛；（3分）

2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

（3分）

3）进行开场陈述。

（3分）

3、说服技巧的环节三：

（1分）

1）建立良好的人际关系；（3分）

2）分析你的意见可能导致的影响；（3分）

3）简化对方接受说服的程序。

（3分）

三、论述题　（20分）

谈判过程中一些经常出现的三个“怎么办”问题，即:

如果对方实力雄厚怎么办？

如果对方不配合怎么办？

如果对方搞阴谋诡计怎么办？

（5分）正确处理这三个怎么办是谈判人员所必须掌握的。

（1）面对实力雄厚的谈判对手，必须掌握两个原则，一是保护自己不至于接受本应拒绝的协议。

最好的办法是知道其他的最佳选择。

二是充分利用自己的所有以增强谈判力量。

决定谈判力量的因素在于你是否有其他最佳选择，你的其他选择越理想，那么你的谈判力量也就越大。

（5分）

（2）面对持不合作态度的谈判对手，应当保持理性，坚持以下原则：

一是不要攻击对方的观点，要看到其观点后面的利益。

二是不要保护自己的观点，要征求批评意见。

三是把自己的攻击转移到讨论的问题上。

（5分）

（3）面对高阴谋诡计的谈判对手时，应当做到：

一是发现诡计，二是揭穿诡计，三是要求对方做出解释。

（5分）

四、案例分析题（30分）

案例1：

1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。

（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。

也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。

（5分）

2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈