销售智慧总结.docx

销售智慧总结.docx

《销售智慧总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售智慧总结.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售智慧总结

销售智慧总结

篇一：

销售智慧心得体会

销售心得体会

经过这两天的学习，我对销售也有了进一步的了解。

我总结了作为销售的技巧。

一．销售计划

制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。

制定一个切实可行的销售目标和在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。

虽然我们现在只是在学习阶段，首先我要制定每月的销售计划：

在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。

二、开发新顾客

进行顾客关系管理，意思就是与顾客保持良好的关系，这样有利于随时与新老顾客进

行交流、沟通。

如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。

所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。

三、用积极的情绪来感染顾客

我觉得如果有情绪会给顾客一个不好的印象。

所以每天上班我都要保持良好愉悦的心情，良好的形象，。

四、寻找准客户

大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。

顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五、了解顾客的需求。

。

用我们的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。

二流销售员是满足顾客的需求。

一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

六、勤快，脸皮要够厚

第一要素就是要勤快。

这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。

（当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧）

第二要脸皮够厚。

刘老师说遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客

的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。

要告诉自己：

我的产品是最好的，无人能比的。

其次就要心勤、嘴勤、腿勤。

但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。

这就是我们的相信产品之心。

这就是我的销售心得体会，我今后会尽心尽力做到最好。

篇二：

销售沟通智慧学习心得

销售沟通智慧

---销售员必上的一堂课

在公司的领导大力支持下，20XX年7月17日、18日有幸参加了聚成股份组织的两日培训课程《销售沟通智慧》。

主讲老师为国内著名的销售实战讲师：

王延广老师。

在这两天的培训课程中，是我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。

在此将培训课程总结并将我的心得体会总结如下：

一、课程起源

有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。

国王回到住所下了一道命令：

“去！

把山路给我铺上牛皮！

”听到这个命令你会怎么做呢？

这隐寓着在现实中销售员听客户阐述完需求，你会怎么做？

国王的第一个下属只会听从，执行命令。

而国王的另一个下属则是找到国王，开始了一段独有的沟通智慧。

通过这个小故事王老师让学员成为类似国王第二个下属的心态和销售沟通技巧，第二类的下属也就是一个训练有素的销售员！

这个课程的名称叫《销售沟通智慧》，训练销售员学会三个关键的沟通技巧：

听、问、说！

聆听的初级境界是：

点头微笑。

聆听的更高境界是：

我如何让对方感受到我在听。

而聆听的最高境界是：

我如何让对方感受到我听懂了。

这三句话看似简单，却意味深长，作为一名合格的销售员需要清楚的了解：

如何将自己的思想放入别人的脑袋，这是与客户之间由被动变为主动的销售流程。

如果一个销售员不能够做到这一点，总是无限的满足客户的需求，让客户牵着鼻子走，那么说明这是一次失败的

沟通。

与客户沟通要做到：

先听，后问。

客户所说的话要用心去接住，否则无法在进行沟通。

在这种时候“问”这个字，就显得尤为重要，对于问，主要有几种说法：

1、你想要什么？

这时候客户说出来的只是表面需求，不要停留在客户的表面需求，要挖掘客户的深层需求。

2、除了这一点还有别的吗？

问这个问题的原因是：

如果客户的想法没有从他的脑子倒出来的话，那么我的想法是不会倒进去的。

在这两天的课程中，王延广老师着重提到了“问”这个字的深层含义，包括：

发问分为几大类，发问的三大方向，发问的技巧等等。

可见，“问”对于销售员与客户沟通中，占据着多么重要的位置。

通过培训，我明白了发问到底是为了什么？

发问是为了搜集信息。

会发问的人掌控着与客户的谈话。

发问分为两大类：

封闭式发问和开放式发问。

例如：

你想不想...?

这是封闭式的发问，目的是为了引导客户。

“请教你这句话是什么意思呢？

”这是开放式的发问。

对于发问的技巧主要有以下两点：

1、回答客户的问题，回答完立刻反问。

这就是前面所提到的变被动为主动。

2、不需要回答客户的问题，只需要复述客户的问题。

有效的发问技巧，是在与客户的沟通中不可缺少的。

总的来说就是让客户跟着你的销售沟通智慧模式：

先跟后问再说，这就是和客户沟通对话的三步。

二、互动时间

在培训课程完成后，王老师为学员提供跟进辅导。

对于有需要的学员，开展一对一跟进辅导服务，这帮助了学员自主地产生学习的行为，找几个代表学员提问题举例。

其中提到了在房地产行业，对于客

户观望房价掉价的情况。

对于这一个问题，王老师要求学员要做到：

与客户换位思考，但是记住一点：

了解客户的想法不等于认同客户的想法，对于这一问题，我们就可以利用在培训上学到的发问技巧。

“关于这个问题可以请教你两个问题吗？

”“你觉得房价降到什么价位你才会接受呢？

”“也就是说，如果这几年都不降价，你都不会考虑买房子了？

”让客户明白，我在帮助他，而不是要拿掉他得选择，只是给他更多的选择。

这对于我在今后的房地产行业，与客户交流方面掌握了更多的技巧。

三、复述客户语言的九种技巧：

1、原文复述。

2、理解性复述。

3、选择性复述。

4、汇总复述。

5、锁定复述。

6、需求复述。

7、正向复述。

8、成交复述。

9、情感复述。

其中主要讲解了：

原文复述和理解性复述。

原文复述的主要用语1、不好意思，打断一下。

2、麻烦你再说一遍。

理解性复述则是把客户的话放大了理解，把客户具体的需求理解性的升华。

当客户模糊性的语言要用理解性复述落地：

“假如这个问题解决的话，今天你能定下来，是吗？

”同时在课堂上进行一对一练习，增强学员的理解。

四、重新定义销售的身份。

销售卖的是观念，训练过的销售沟通高手能够保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的购物观念，完成向对方介绍新品或者新方案的任务。

塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够。

任何一个人都是把钱花在他认为最重要的事情上。

价值观是指：

1、塑造产品的重要性。

2、特点对于客户而言多重要。

因为产品无所谓优点于缺点，重要的是他的特点。

这就是给客户塑造方案的价值。

在这个课程上我明白了销售过程错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。

销售的核心是理解、挖掘、转换客户的需求，做到“比客户更了解客户”。

然后为客户制定出更有针对性的个性化产品、服务和解决方案，提高客户满意度，建立在客户眼中非你莫属的感觉，客户永远为对他重要的东西买单！

五、成功销售员的十大要素与销售员自测评估。

通过自测评估这一个环节，让学员更清楚自己在哪一个方面做的不够好，不够自信，在今后的日子里到底应该去怎样做，问自己为什么达成目标比问自己如果达成目标更重要。

参加完王延广老师的《销售沟通智慧》课程，改变了我们以往的销售沟通模式，我们过去的销售就是背话术，就是“说”，而现在是先听，留住客户；再问，挖掘客户。

销售沟通有其共性、内在的规律，掌握规律，这是一门你可以掌握的技术和艺术。

学会销售沟通的不变规律，领悟销售沟通的深刻智慧，在今后的工作中销售就会变得如此简单。

王晨

篇三：

销售智慧宝典读后感

《销售智慧宝典》

作者：

雷源

读者：

盟大精英，何正平

第一章《销售精英的素质》

人是环境的产物，我们是环境的创造者——何正平

做所有事情总会有一个更好的办法，就看你能不能找到它——爱迪生

销售是一个充满挑战的过程，你需要掌握的不只是目标，还有态度，方法，技巧和能力，你的未来掌握在你手中。

业务员的成功取决于四点：

良好的心态，明确目标，必备的能力和恰当的技巧。

有很多销售形的公司给业务员施加任务压力，认为压力可以产生业绩问题的关建

今天如果销售良好，是因为昨天的事情做对了，未来如果要好，一定要从今天开始把所有的事情都做对

如果一个业务员的业务技能不足，公司管理者却不加以纠正和提高，哪公司就意味着接受较低的工作标准和销售业绩

销售工作，只有原则，没有定式，要求学会以变通的方式灵活运用

不清楚成功的原因，不知道失败的理由，每件事情都会重复发生，却不知道如何找的规律

销售过程不要太过于直接，不要只专注于目标，而忽略了实现目标的

正确方法。

为了达到这个目标，必须向自己提出下列问题：

我的长处是什么？

优势在哪里？

我最擅长的工作是什么？

我做得最优秀的工作是什么？

目前为此我做得最成功的是什么工作？

为了完成工作，哪些能力或技术曾经帮了我的大忙？

我经常在哪些工作上失败？

目前为此，我的三大失败是什么？

那些失败中，哪一种最为严重？

我为什么会出现那种失败？

工广泛应该用什么方法防此那种失败？

我目前面临的困难是什么？

其中最大的三个围困难是什么

敢于直面自身不足的人才是值得敬佩的人。

试着用三句话说清楚自己。

说清楚自己，公司，产品和服务，并且掌握一对一和一对多的沟通技巧

公司为促进销售所提供的政策，权限和其他所有资源，客户的内部变动情况和变动，竟争对手优势和劣势，自己所具备的技巧，心态，目标和变通

在条件有限的情况下，做好所有工作的业务人员是值得尊敬，因为他们在用智慧使劣势转化为优势，使不可能变为可能，使所有的成功机会最大化

检讨能使自己面对自身的不足与弱点，知道自己的不足才能对行为进行调整，不断地检讨自己才能使我们更清楚地看到自己

告诉自己虽然说对现在不满意，但依然相相自己的能力我自知我比你差，我自信比你强！

——何正平

销售的过程就是一个概率问题，只要有机会，就有可能要认识到，是你自己在控制自己，不能让他人给你制定目标

深信天生我才必有用，相信只要自己肯干，自己的能力一定发挥出来多阅读，多说话，提升自己语言沟通的效果

写出你自在工作岗位上所需要具备的20种能力，努力提升各种能力

这是我今后要做的事情

视拒决为学习，只找办法，不找借口我们要充许客户表达他的关点

在电话销售过程中，要让客促使客户认同你的观点

要用发问的形式进行交谈

能否分析客户在不同的情况下的反映

对于一名专业的业务人员来说，除了具备必要的知识与良好的个人壮态以外，还要撑握有效的沟通方式，这就是业务员的行动能力

一些人充满热情，努力不懈，却收效很少，有些人思维敏捷，想法很多，却很少落实，一些人心怀壮志，却不能踏实稳重，积极行动

良好的行动能力体现在

计划与准备能力，

执行与实施能力反馈与修正能力批评与自我批评能力总结与提高能力想学习才会有老师

没有执行能力就没有未来

提出问题比解解决问题更重要

无论如何，业务员都必须积极向上，勇于面对挑战，解决眼前和未来中国的问题面对未来的变化，惟有专业，才能以不变应万变销售往往是一个过程而非法一个结果

要说清楚说清楚自己的产品，特性，卖点应用和内涵平时多流汗，战时少流血我信要成为更多的专家

产品演示专家，现场演示专家，问题解决专家，客户服务专家，公供关系专家营销售培训专家，促销推广专家

客户虽要的是你的专业能力和服务能力，理解客户真正的需要，这样才能赢得客户的尊重让客户觉得你站在客户哪边，你思考问题要超越产品和服务之上，以客户的角度看问题，理解客户的思路，了解客户的业务，他的生意，他的服务成为他的伙伴，真心真意地帮助客户，

准备作战时，发现计划总是没有用的，但是做计划是很重要的

——艾森豪威尔为什么我没有比别人更有有能力和财富，因为我学习和行动没有比别人强——何正平以前我总自以为我知道得很多，现在我明白原来我懂得的实在太少

?

何正平

因为有目标，所以虽要计划

计划是实现目标的唯一手段，用计划来管理你每天的工作

目标是一种未来的愿望，为了实现它，你愿意为此付出的努力，

制定目标很有效的，他曾加你的动力，迫使你分清楚优点和重点，及时地对自己付责

习惯制定目标，就知道自己的差距，同时工作方向更加明确，阶段性的小目标成就最终的成功

让自己看到自己的进步足迹

每天的工作计划，

你目标客户在哪里，你什么时候联系，会有什么样的结果，你要做哪些准备，你哪一些地方虽要帮助，你准备这么做才能做到最好，你最当心的问题是什么，打算这么解决，做工作计划，按计划工作，做事之前先看到过程，降低做的风险，

至力做到最优秀的人有三个参照物，自己的过去，自己的未来和行业中最顶尖的目标

明天的成就一定是你今天做对了什么，对过程的执行，就是对结果的保证

我们要花大量的时间去哪一些最愿意购买你产品的客户身上，给我的目标加一个保险，

管理我们的目标，让目标管理我们——何正平

《什么样的利益才能最吸引客户的？

客户得利益的条件是什么？

》这两个问题的答案要跟大家一起讨论

公司没有要求你对失败和成功细致描术，当你要清楚知道，这份报告是写给自己的

当你思考在为习惯的时候，在大脑中思考同样可以达到目的世界上有一种资源最不需要成本，但它又是最贵的——何正平1：

今天哪些事情在计划内完成的？

2，哪些计划未按计划完成？

为什么没有完成？

3《今天哪一些时间做最重要的工作，可不可以提前完成？

4,今天工作过程中最大的干扰是什么？

5今天有哪些事情不必要做？

6，今天花费了多少时间做最重要的事？

7今天花多少时间做不重要的事？

8，从明天开始，我要做哪一些改进？

9，今天的价值有多高，是不是比昨天更有意义

10，今天我哪些做得好的，要给自己什么要的奖励？

写下你明天最重要的事，并按重要性加以排序第四章《销售前准备工作》

世界上真正的成功者，是能贯彻执行所有事件的人，不管是老事还是小事许多别出心裁的销售都是借着客户的问题寻出解决方法而形成，客户可能不相信你，但他相信以经成功购买你产品的人，换位思考，如果我是客户我最想要的是什么呀

量化我们的认同客户的选择，并且提供最佳选择方案！

客户不相信你，但他相信已经相信成功购买产品的人

销售过程就是满足客户虽求的过程，使客户看到解决问题之后的好处紧盯结果，做好过程

客户数量是一个基础，没有数量，质量难以保证。

换位思考，投其好

什么是沟通——为了设定目标，把信息，恩想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议，

沟通的三大要紊，要有一个明确的目标，达成共同的协议，沟通信息，；思想和情感高效沟通三原则，就是论事，清晰沟通，积极倾听

沟通失败的原因，未来受到重视，缺乏信息和知识，只注重表答，没注重倾听，表达不清楚，客户，不明白，时间过于仓促，遗失重要信息，心情不好，情绪处于低潮，不注重他人要求，一味强加自己的想法，因为职位，差距造成沟通失败要想销售成功，听就要占整过过程的的70%而说只占30%

积极倾听的三原则

站在对方的立场倾听，不要用自己的价值观去评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度

确认自己所理解的就是对方所讲的以诚恳，专注的态度倾听对方的话语

听不出客户的意图，听不出客户的期望，你的销售将失去方向这个世界上想讲话的人是太多了，而原意听别人讲话的人太少了

掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自己问下列问题，