企业经营实战模拟实训总结报告.docx
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企业经营实战模拟实训总结报告
企业经营实战模拟实训总结报告
（财务10）
组别：
第组模拟公司名称：
竞赛名次：
第名
担任角色：
CEO姓名：
学号：
财务总监姓名:
学号：
销售总监姓名：
学号：
生产总监姓名：
学号：
研发总监姓名：
学号
采购总监姓名：
学号：
人力资源姓名：
学号：
2012年12月27日
企业模拟经营涉及企业的部门及各自职责
1、CEO
负责对公司的一切重大经营运作事项进行决策，包括对财务、经营方向、业务范围的增减等。
同时负责主持公司的日常业务活动，对外签订合同或处理业务、任免公司的高层管理人员等。
2、财务总监
负责会计基础建设职责、公司的价值管理职责、企业内部财务控制和企业财务战略的制定。
3、销售总监
主要负责市场调查分析、市场的开发、最后确定广告投放，并掌握外部企业的情况同时时刻对公司的战略做出相应的调整。
4、生产总监
主要负责组织编制车间生产作业计划指令单，并保证计划按期完成。
不断更新产品，时刻计算产能，从而实现库存最低，但是也能保证我们的生产。
5、研发总监
主要负责对产品的研发。
何时进行研发研发的成本预测研发后能够给公司带来的效益。
6、采购总监
主要职责是根据营销总监对市场的估计以及财务总监的预算在充分考虑原材料的到货周期后进行原材料的采购保证生产能够准时进行。
7、人力资源总监
主要负责对公司生产工人以及销售人员的招聘，培训。
企业总体分析与评价
一、企业经营战略分析：
经营战略分析是财务报表分析的起点，通过战略分析可以总体上对行业的生产经营活动进行定性分析，确定公司的利润驱动器和主要风险，帮助分析人员评估企业当期业绩，预测未来收益水平。
企业弱要成功经营就必须制定有效的经营战略，行业经济特征会影响企业经营战略的制定。
企业的价值创造是通过一系列活动构成的，每一个企业都是在设计，生产，销售，发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。
在企业经营的过程中，我们的经营战略是以产品设计的新颖度和产品价格的低廉来抢占市场；在生产环节，期初的时候生产适量产品，为的是防止出现滞销时使得产品大量积压，造成大量的现金占用。
中期的时候，由于市场的进一步开拓，可以适当的加大产品的生产，大量的采购原材料，将商品最大量的投放市场，保证现金的收回以及盈余；在销售环节，随着后期市场的扩大，应该相应的增加销售人员，配合着等额的销售费用的投入，以此来拓宽销售渠道，积极的抢占市场。
上述所有的环节应该相互配合着进行，确保每一环节的有序进行。
当然，同时要时刻关注市场上其他竞争对手的整体经营状况，适时的调整本企业的经营方针。
我们企业在经营过程中，就是因为缺乏对市场上其他竞争对手分析，在第一季度的时候，由于产品定价相对较高，导致产品出现了滞销，而到后期的时候，又由于产品定价太低，使得收回的现金流较少，勉强能够维持本期期初的成本支出。
这就是经营战略没有及时的调整好，致使后期不断的出现漏洞，最终企业只能破产。
二、目标市场定位：
目标市场的定位对后期产品的销售具有重要的意义。
我们在策划营销方案的之前，首先必须进行市场的定位，只有确立了目标市场，才能使营销活动具有针对性，也才能设计出相应的营销策略。
在进行营销策划时，我们应当为产品确立前景市场区域。
找准了自己的市场，才能使营销计划在轻松中获得成功。
否则只能四处碰壁。
在进行目标市场定位的时候，有以下因素需要考虑进去：
1）这个市场中阶层的分布是如何的，主流阶层是哪个阶级。
我们的产品如若在这个市场上进行销售，是否有发展空间。
只有进行了阶层定位，牢牢把握某一阶层的需求特点，从营销的各个层面上满足他们的要求，这样我们的产品才有销路，前景才会广阔。
2）对个性的定位。
个性定位是考虑把自己的产品如何销售个那些具有特殊个性的人。
每个人都有自己的个性，一种产品不可能满足所有的人的要求，尤其是某些个人消费品。
这时，选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标，针对他们的爱好实施营销策略，可以取得最佳的营销效果。
3）其他因素。
当然除了上述的一些因素外还有很多因素得考虑，还包括年龄段的定位，兴趣喜好的定位等。
这就需要根据不同的产品进行具体的分析。
我们公司主要是生产玩具。
玩具主要是针对小孩儿和青年两个群体而言，大部分玩具的由来都是根据影视中出现的动画人物进行设定，在生产之前，我们得考察一下，当前人们喜欢的动画人物是什么，然后再进行生产。
这主要是为了迎合大众的口味，使自己的产品在相同质量的前提下，能够有更为广阔的销售市场，从而占有更多的市场份额。
我们企业在公司名称的制定，以及产品的生产过程中，都是严格按照市场上大众的需求进行发明生产的。
三、产品营销策略：
营销传播策略是界于营销战略和广告运动之间的统筹概念。
在现代社会中，营销战略已经成为一个有用的工具，一个产品如果没有优秀的营销战略是不能在市场上立足和发展下去的。
除了营销战略产品还要利用特别的广告运动才能将新产品很好地传播给受众，并且在市场上占据一定的地位。
而营销传播策略体现了营销战略的意志，又为广告运动提供了有利的策略指导，所以策划人对新产品的营销传播策略对于新产品面市和发展有重要的意义。
企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行。
只有与环境变化相适应、相协调，企业才能顺利地开展营销活动，并实现其预期的各项目标，因此对市场的营销环境分析是必要而且首先要做的。
1、市场宏观环境分析：
宏观环境是影响企业营销决策的社会约束力量，所以，只有正确认识和利用宏观环境才能有助于企业的发展。
目前，玩具行业的市场环境较为乐观，其凭着成本低廉，但售价相对较高，但大众的喜爱程度却没有明显减弱的形势下，其在市场上已经利于一席之地。
如果企业能够加大宣传力度，让大众熟知笨=本企业所生产的玩具，并且能够在大众心目中树立一个良好的形象，那么气销售天地就会极为广阔。
2、行业竞争者分析：
竞争者分析主要为企业提供的是市场中竞争对手和参与者的目标、能力、优劣势与策略分析。
对行业竞争对手的分析，有助于确定该企业在产业中的位置，预测竞争对手的战略并制定相应的战略。
此行业的竞争对手较多，企业如何能够不被击败，在经营中占有一定市场，这就需要对竞争对手进行分析，找出对方的不足，挖掘自己的优势，扬长避短，随时进行策略的转换，灵活的经营才是一个企业持续经营下去的秘诀。
我们企业在分析了市场上其他竞争对手的优势和劣势后，将自己的优势定位在产品美观个性，且其价格相对较低，在后续的经营中，赢得了市场上顾客的一致好评，但是由于价格一直处于行业较低水平，所以，最后的资金出现了周转困难的局面，这是后期营销策略制定不到位的结果。
四、公司各方面的竞争表现分析与评价
（一）产品研发
在这次实训操作中，我们公司共研发了三种产品。
一款名叫“米奇”，是针对实惠型客户的产品；一款名叫“维尼熊”，是针对经济型客户的；最后一款叫“跳跳虎”，也是针对经济型客户的。
从价格以及材料的配置上，米奇单位材料成本最低，维尼熊材料成本最高。
在市场评价中，在整个行业的经济型消费客户的评价中，维尼熊和跳跳虎一直位居市场前两位，评价较高。
在整个行业的实惠型消费客户评价中，米奇的评价也较高，一直位居前五名。
从市场的评价来看，我们的产品设计和研发是很受市场欢迎的，也很有竞争力，是很受客户关注的产品。
（二）生产制造
在这次操作中，我们在第一季度构建期，在生产力的投入上是很多的。
在一开始，我们总共购进了四条生产线，两条手工线，两条自动线。
手工线不需要构建安装期，直接可以投入使用，但是自动线需要一个季度的安装周期。
两种生产线的生产能力是不同的。
一条手工线需要配置两个生产工人，最大生产能力是900件，但是成品率为70%，也就是最终的产成品为630件。
一条自动线需要配置三个生产工人，最大生产能力是1350件，成品率为80%，最终产成品为1080件。
从固定资产的配置来看，我们的生产能力是不低的，而且每一个季度根据每个产品的销售量情况，调整生产线的分配，调整产品的最终库存量。
很好地利用了生产能力，使产能发挥最大水平。
（三）市场营销
在市场的选取时，我们对各个市场每个季度的不同的消费客户都进行了详细的分析。
最终我们根据自己开发研究的三种商品，进而开发了三种市场，分别是北京、上海和广州。
北京是不需要前期的宣传和开发的，但是上海有一个季度的开发期，广州有两个季度的开发期。
每个市场在不同的季度，不同的客户消费数量是不相同的。
每一个季度在进行销售报价前，我们都会仔细研究该季度不同的市场下实惠型和经济型客户的销售数量的比例关系，并根据库存商品的数量，分类进行分配。
在销售前，我们会根据每个市场下，我们的市场占有率以及产品的认知程度，来确定广告宣传的费用。
但是，在第二季度我们操作出现了失误，忘记了将广州的开发费用投入，使得第三季度产品造成积压。
以下为公司五个季度的市场表现图，从图中可以看出，我们第二个季度的决策是正确的，但是由于失误造成的第三季度产品的积压，在后期带动了市场表现的下降。
（四）人力资源
在人力资源的配置上，我们严格的遵循了最大发挥每个人的能力和能动性。
在生产上，我们按照每条生产线最大上限招聘了生产工人的数量，在销售上，我们按照产品数量、市场行情以及综合产品投放的比例分配每个市场上销售人员的数量。
发挥了每个员工的最大能力。
但是，由于后期的资金存在不足，没有很好的对员工进行后期的培训，这是一件很无可奈何的事。
五、企业运营的成功和不足之处
虽然再这次实训中我们的成绩并不理想，但是我相信这只是时间的问题。
在短短的两天内，我们从队员之间的意见统一合作到对软件操作的熟悉，这是需要一个过程的。
从前两期我们的盈利来看，我们一直是出于前五名的，后期从市场的表现图来看，我们是在处于一个进步的阶段的，但是由于时间的紧迫，以及操作的失误，才导致成绩的迅速的下滑。
总之，在这次操作中，我们的成功之处在于市场的选取和产品的研发，以及前期资产和生产能力的构建，在这些过程中，资金的支出的控制是很重要的，我们没有盲目的支出，所以前期我们的资产负债率的表现是很不错的，没有进行紧急贷款。
还有，在成本的控制上，我们很好地做到了成本的计算，没有造成产品的销售亏损。
所以，我们整体的盈利还是不错的。
这次最大的失误在销售量的预测上，由于没有做到销售的准确预测，导致过高估计了可回收的现金，导致从产品的积压。
而销售问题的出现，一部分在于，前期的广告费用投入的不合理，导致后期销售量偏低。
还有就是，没有合理的进行定价，虽然产品的价格很好地弥补了产品的变动成本，也实现了贡献毛益大于零，但是后期广告费用的不合理支出，导致不可被弥补的费用过高，使得利润为负。
现金流量下降，后期周转资金紧张。
创业之星实训报告
一、CEO所担任角色决策思路：
在本次ERP模拟实习操作中，我所担任的角色是CEO，主要的职责是进行最后的决策，根据每位相关负责人所报送的各自部门的决策方案，然后进行对比，总结，挑选出最为合理的优秀方案.
（一）选取生产线方面：
在阅读了沙盘模拟的全部规则后，我们开始了公司运营的第一步，那就是对生产线的选取。
生产线一共有三种，分别是：
柔性线，自动线和手工线。
在企业生产的第一季度，我们进行了选择何种生产线的讨论。
我认为，最初公司进行初步运营的时候，柔性线是不能选取的，因为柔性线的成本是最高，且投入的时候，在第一阶段并不能形成生产能力，它有一个生产周期的过程，虽然它的生产具有灵活性，任何产品都可以生产，但是最初的时候，在没有任何现金流流入的时候，最好放弃它。
然后我们进行了自动线和手工线的选择，最后决定分别选两条自动线和两条手工线。
手工线在当期的时候可以立刻形成生产能力，且成本较为低廉。
自动线在本期投入，下期就可以进行生产使用，它的费用位于柔性线和手工线之间，比较同行业创业初期生产线的选择，都是这种做法，属于相对稳健的做法.
（二）厂房的选取：
在生产线确定下来的同时，就要对厂房进行选择。
厂房也有三种选择，分别是：
大厂房，中厂房和小厂房。
大厂房可以容纳六条生产线，但是它的成本也是最高的，当然可以选择买，也可以采用租用；小厂房可以容纳两条生产线，生产成本最低；中厂房可以容纳四条生产线，它的成本位于大厂房和小厂房之间。
下面是厂房的具体内容：
在最初生产的时候，是选用购买还是租用？
如果选择组租用，每期都得支付相应的租金，将每期的折旧计入产品成本，会导致产品成本的上升。
如果选择购买，每期虽然也得计提折旧，最终将折旧也计入到产品的成本中去，但是如果在进行厂房的更换的时候，可以将厂房的账面价值扣除折旧，最后收回此厂房的净值。
所以，经过小组成员的一致意见，我们决定选择购买。
也许就是基于这一原因，造成现金的大量流出，渐渐地造成了资金的紧张局面，出现后期资金链断裂，不得不卖掉生产线的决定。
然后就是进行厂房的选取，由于生产线的数量已经确定，所以我最后只需要购买中型厂房即可，正好符合四条生产线的放置。
（三）产品的选取：
玩具产品一共分为三种类型，分别是：
品质型，经济型和实惠型。
1.品质型客户功能需求喜欢商品具有高档包装时尚外观富有质感做工细腻要求产品具有舒适的手感高贵美观的外观同时要便于洗涤他们追求高质量生活希望自己所购买的商品选用的是天然材料。
关注重点
虽然品质型产品优点很多，但是，品质型是面向高消费人群，产品的成本和价格都是最高的，由于创业初期，资金比较紧张，在购买完生产设备和厂房等一切必要的支出后，资金并没有太多的盈余，所以，对于品质型产品不能立刻进行生产。
2.经济型客户功能需求此类客户追求经济、实用的外观包装但又不希望毫无档次过于昂贵精美的外包装又容易让他们感觉太奢华。
不喜欢过于低端的面料愿意选用面料讲究的产品希望是便于洗涤。
对填充物的要求并不是想象的那么高方便易洗即可。
关注重点
经济型由于价格相对低廉，面向的是广大中产阶级消费人群，消费市场较品质型广阔，且整体还是比较美观的，市场口碑也很好，它对于刚起步的公司，生产这种产品无疑是首选。
所以我较为推存经济型产品的生产。
3实惠型客户功能需求精打细算希望花最少的钱买到自己心爱的商品。
他们钟意经济适用的面料并希望让物品看起来毫无档次对产品的内部填充无并不讲究追求实用大众原则。
关注重点
实惠型是这三种产品中价格最低成本最低的产品，是面对抵收入群体的。
虽然其材质面料并不上档次，但是由于价格低廉这一特点，相对的弥补了其本身的不足，因此，消费市场还是较为广阔的饿，较品质型和经济型市场并没有太大的差异。
综合上述的分析，我决定选择经济型和实惠型各一种进行生产。
（四）市场的选取：
市场一共分为五个，分别为：
北京，上海，广州，武汉和成都。
这五个市场每期每种产品的销售量都不尽相同。
由于我们决定选择经济型和品质型进行生产，所以，在最初开拓市场的时候，根据第一二季度每个市场对商品需求量的不同，我决定暂时开拓北京和上海两个市场，因为这两个市场在第一季度和第二季度的时候对经济型和实惠型产品的需求量较大，等到下期收回现金流的时候再决定是否开拓其他市场。
在后期的经营中，根据产品的大量生产，于是在增加产品种类的同时，又开通了广州市场。
但是，因为广州市场开放的晚了一个季度，所以造成了后期产品的积压。
这是我们失败的一个很重要的原因。
此图是为而来在第四季度和第五季度商品的销售，不得已在第二季度购买的资质认证书：
（五）广告费用的投入：
要想打开广阔的消费市场，广告费用的投入是必不可少的，越是到后期的时候，越应该大力的投入，但是必须有较高的产品价格相配合，这样才能弥补广告费用的支出，最终获得期望的报酬。
下面是对于相关广告费用支出情况：
（六）销售费用的支出：
随着企业销售规模的扩大，销售费用逐渐的增加，但是到了第四季度的时候，由于资金的紧张，导致销售费用支出的下降，到第五季度的时候，各种负债的偿还，还有就是产品的积压，流入的现金流在支付了必要的费用后，几乎没有剩余，所以，此时的销售费用急剧下滑，几乎没有投入。
在后期的时候，由于企业前期经营不善，造成企业举步维艰，已经难以经营下去，导致最后的破产。
下面是销售费用五个季度的支出情况：
二、自我表现分析与评价：
我的主要职责是进行最终的决策，在听取了各位相关负责人的方案后进行对比总结，做出对公司最为有利的决策。
一）运营中的职责贡献：
1.销售总监对市场进行调研，我们究竟应该生产什么类型的产品，在每一季度所生产商品的数量是多少，在保证占有市场份额的同时，不能造成存货的大量积压。
如若大量的产成品没有办法在其所在季度销售出去，这不仅会造成严重的机会成本的增加，同时，会影响到下一季度原材料的采购以及相应的必要的支出，恶性循环下去，当银行借款也不能保证正常的经营需要的时候，就需要紧急借款了，那样的话就意味着公司经营进入到危急关头，稍有不慎就会出现破产的局面。
所以，此环节中，销售总监的决策起着至关重要的作用，我在最终决策的时候，不仅要听从销售总监的意见，还要听从其他股东的建议。
2.得听从生产总监的意见，此种产品的市场行情怎么样，是否值得我们进行长期的生产推广，市场上商品的平均售价是多少，如果我们进行投产，我们的获利空间是否广阔。
同时，厂房，生产线的选取，公司究竟应该是租用还是购买，怎样抉择才会降低公司的成本，根据每一季度不同销售情况，灵活的挑战策略。
这是我首先必须考虑的问题。
在经过生产总监的分析与对市场上其他厂家的考察，提交他认为可行的方案后，我对其作出最后的答复。
3.采购总监根据生产总监和销售总监制定的方案，对材料的采购做出预测，在每一季度初，根据不同的销售情况，以及上一季度的库存量，来决定本期的采购数量。
同时根据销售数量，对商品的销售价格进行初步的制定，再听取销售总监的观点后，我再从公司的整体利益的角度考虑，对价格进行合理的调整，最终令此方案通过最终决定。
研发人员在此的职责是，综合上述各位相关负责人的决策后，他向其他股东提出是否研发产品的建议，研发产品，不仅需要可观数额的研发资金，同时，产品至少在当期的时候不能够进入生产环节，它是要有一定的周期的，资金的大量占用不能为本期带来效益，相反会影响到本季度的收益情况。
我要从近期以及长远的角度对是否进行产品的研发做出慎重的决策，最终，我通过了产品研发的方案。
4.根据不同市场的需求，有人力资源总监对生产工人，销售工人进行招聘，在本着成本最低，效益最大的原则的基础上，尽量使工人没有闲置，都能够充分发挥各自作用。
根据不同市场的销售状况，应该对每个市场合理的配置多少销售人员才能达到效益的最大化。
5.财务总监对成本收益做出分析，当然在上述的环节中，财务总监的参与也是必不可少的，她有权对上述的开销进行反驳或是赞成，根据公司每期的剩余利润来决定下期资金的投放，在保证公司一定的资金拥有量的同时，使公司尽量通过各种决策获得更多的财富。
我会通过财务总监提交的财务预算和以前季度产品的销售状况决定本期产品的生产数量，市场的开放范围等，在实训的过程中，最终在第三季度的时候，我决定开放广州市场，但也许是开放的时间有点晚，所以在后续的产品的销售过程中出现了一些问题，造成了产品的积压。
二）合作程度及表现：
在整个操作的过程中，我和大家都相互配合，各守其位，各负其责，积极的想办法，每位成员都很慎重，努力的根据其他相关负责人制定的方针来调整自己的方案，力求寻找一个对公司最优的决策方案。
让我深刻的感受到了团队合作的精神，我为拥有这样的一个团队而感到骄傲和自豪。
我们的表现，我认为都是很不错的，虽然最后公司经营的不是很好，但是过程中，我们真的很好的进行了配合了，大家都真诚的相互倾听其他成员的意见。
经营不善的原因有多方面的因素，但如果只是从公司的最终经营状况来说，那就验证在此过程中，我的表现没有达到预期。
就过程来说，本人以及其他成员，我们都竭尽全力的努力的去做了，所以对自己的表现还是肯定的。
三、实训心得
一）认识及收获：
在这次实训的过程中，通过与成员之间的互动，对公司的经营方针政策的决策都互相达成一致的意见，虽然公司最后的经营状况远远没有达到预期，但是过程中，我们依然是本着降低成本，提高效益的原则在进行产品原材料的采购，产品销售价格的严格制定。
亏损的原因一部分是由于市场中其他厂商售价高，而我们企业售价相对低廉，却在后期投入大量的广告进行宣传，致使产品销售收回的现金流都无法满足例如广告宣传这些大量的开销，收不抵支，造成了企业的亏损。
总结这一经验，我认为，公司要想获得期望收益，必须在努力降低产品成本的基础上，根据市场上一期的平均价格来极力提高本公司这一季度的销售价格，与之相伴随的是，投入相对较多的广告宣传费进行市场上的宣传。
从整体大局的角度考虑，我的工作就是制定有效的经营策略以及对市场大局的分析，明确企业的发展方向，有效的拿到更多的订单使企业有效高速的发展，贯彻落实好企业的工作精神。
进入沙盘之前，一定要充分的了解沙盘规则，深刻的理解对每一条规则，只有了解规则，在实际操作中才不会手忙脚乱。
才不会不知所措。
在遇到难题，遇到困境的时候，才能冷静的处理各种情况，使企业不至于走向破产。
二）启示：
1.团队：
对于一个团队，团队合作是最重要的，要相信团队就是力量！
一个人，无论你有多能干，你始终不能面面俱到。
团队中的一个人扮演多种角色，且不论这个人的能力大小，抛开其他事情不说，这样组织结构的团队中肯定会存在着团队协作的局限性和一的定盲目性。
2.战略：
面对多变的市场状况，为了能更好的走好成功之路，我们在发展的初期，首要任务就是制定企业的整体战略，不仅是规划了当期的策略，而且要考虑后几期的发展策略。
因为，企业需要长期的发展下去。
3.产品：
企业的资源和发展的速度有限，肯定不能什么产品都做，企业应当选择最适合自己、产出比投入大的产品。
产品生产出来，有多少产品，产品的预期利润多少？
出售到哪个目标市场？
这些都是要需要在产品产出之前就经过认真分析以后才能明确的，这一点，我是在企业破产那年才深刻认识到的。
企业要发展就要开始的时候明确，我们应该将哪种产品作为我们的主打产品，这种产品必须符合市场的需求，在极力做到降低产品成本的基础上，使其在市场上先占有一定的份额，然后根据需求调整产品的价格，在后期的时候效益会逐步提升，力求保证其所在企业生产商品中较高的地位。
4.生产：
导致企业破产的第四个原因是生产。
生产是企业的命脉，企业应该在保证产品产出的条件下对企业拥有的生产线进行合理配置。
企业要对新生产线的生产周期、安装周期以及生产品类能变性等进行综合分析。
新生产线的投资需要占用大量企业资金，这对企业现金流和资金链的冲击相当大，另外，投资新生线的资金回收期是几年，新生产线应该用于哪个产品的生产，这些问题都应该进行充分考虑。
5.市场：
如何选择目标市场是企业绝对不能忽略的问题。
选择市场前要对市场进行开拓，开拓市场之后还需要决策是否需要对企业产品进行产品认证。
我们企业在第一二季度的时候开拓了北京和上海两个市场，在第三季度的时候才开拓了广州市场，因为广州市场开拓的太晚，致使生产出的商品没有开阔的销售市场，造成产品的积压，造成资金链的脱节，另外，存在大量的应收账款，本来就紧张的现金流此时贴现，继而更加加重的财务状况的紧张局面。
6.财务：
财务关乎企业存亡，企业的成功与否关键就在于企业的财务状况。
处理好现金流，关注资金链状况，合理应用资金，每一笔投入都应该经过严格分析，每一分钱都应该使“它”动起来。
新生产线对企业资金的占用、原材料的采购资金占用，以及为了保证企业正常运转而借入的长期贷款和短期贷款的利息支出、不能按时交货而负担的罚款使企业背上了承重的财务负担。
企业资金运转率低，各
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