销售管理制度.docx
《销售管理制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理制度.docx（62页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售管理制度
销售管理制度
销售管理制度
（一）：
一、总则
为了明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与用心性和提高工作效率。
更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。
帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围
本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三、制度细则
1、管理体系
2、管理制度
3、销售人员素质要求
4、岗位职责
5、工作流程
6、例会制度
7、行为规范
8、合同管理制度
9、档案管理制度
四、制度细则资料
管理体系
（一）、指挥系统
1.销售部实行经理负责制。
2.指挥的原则
（1）服从的原则：
下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。
（2）一个上级的原则：
每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。
（3）逐级的原则：
上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊状况除外）。
下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。
3.指挥的形式
（1）口头指挥
（2）书面指挥
（3）透过会议指挥。
不管采取何种形式，指挥的资料务必完整：
某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。
（二）、联络（沟通）系统
1、创造一种团结协作互相帮忙的氛围。
2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职各负其责。
3、正式的联络主要透过工作流程来实现。
4、要树立相互服务相互制约的意识。
5、非正式的联络透过举办一些活动民-主生活会等来实现。
6、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。
管理制度
1、用心工作，团结同事，对工作认真负责。
本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。
2、学会沟通，善于随机应变，用心协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。
3、以部门利益为重，用心为公司开发和扩展新的业务项目。
4、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。
5、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展状况保守秘密。
如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。
6、营销部的员工应用心主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。
7、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，但是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
8、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。
9、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
10、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：
尽职，尽责，尽心，尽力。
11、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。
销售人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭潜力
3、人格魅力4、很强的组织计划管理潜力协调潜力
岗位职责
（一）、销售部经理岗位职责
1、职位名称：
销售部经理。
2、职位目的：
在总经理领导下，全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。
3、岗位职责
（1）、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。
客源组织和产品销售组织工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。
制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。
报总经理审批后组织实施。
（2）、根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
（3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
（4）、协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
（5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。
（6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和推荐，并提出签约原则和价格。
（7）、定期检查销售计划的实施结果。
定期提出销售计划调整方案。
报总经理审批后组织实施。
（8）、掌握产品价格政策实施状况。
控制公司不同客户对象及不同季节的价格水平。
提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平。
（9）、定期专访客户，征求客户意见。
掌握其他销售状况和水平，分析竞争态势。
调整产品销售策略，适应市场竞争需要。
（10）、完成上级领导交办的其他业务。
（二）、营销代表：
1、销售人员务必严守公司的信息资料（包括数据政策），不得将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离岗位。
2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集整理分析市场资料，为正确的营销决策带给报告。
3、建立信息档案，所报资料务必准确完整。
（包括：
客户信息资料，市场信息反馈表，市场售后服务登记表。
）
4、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇于创新勤奋工作，应用科学方法了解分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益。
5、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映状况。
6、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。
7、完成上级领导交办的其它业务。
8、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。
9、销售人员负责签定购销合同，合同的签定务必由总经理副经理部长签字后方可生效，并移交到档案员备案存放。
10、销售人员应负责所管市场的管理开发和产品推广，依照销售工作流程，能独立完成接待谈判签约等工作，与客户见面时，服装务必整洁，言谈举止要礼貌。
11、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件，应及时进行处理和汇报，提升客户满意度。
（三）、电话营销岗位职责
1、在电话中进行交流务必做到如同面谈一样，要微笑服务要用真诚热情周到谦虚尊重的口气。
2、好的敬业精神。
3、使用规范的标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备。
4、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。
5、要想成为一名优秀的销售人员需要不断挑战自我，要有突破创新，要用心去做。
遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。
6、电话销售人员需要树立良好的心态，以用心热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良
7、平时销售人员就应做好记录，做好客户分析，及时传递信息。
8、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，完成签单。
9、陌生客户电话访问量新客户的开发数量老客户的管理和量的增长销售额的增长以及销售计划完成率。
10、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息登记在册。
11、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。
工作流程
宣传—问询—谈判—签约—安装—订货—发货—收款—售后
1、拜访新客户与回访老客户流程
（1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志
（2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划状况，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点
（3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访
（4）、在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息状况统计表》
2、商务谈判与签订合同的流程
（1）、销售员在给客户进行宣传或和问询后，根据实际状况可进行商务谈判
（2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关状况（重大合同需向公司领导请示）
（3）、出现重大需达成一致意见时，需经销售部经理或公司领导再次确认
（4）、待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同
（5）、正式《销售合同》经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于当日保管存档
（6）、对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的务必由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行
3、安装流程
签约成功后通知安装人员进行安装，（特殊状况需请示公司领导后执行）
4、订货流程
客户需提前一天打电话进行订货，话务员会记录下订货客户名单，并通知运送人员配送。
必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。
5、发货流程
配送人员需根据前一天订货的名单，填写销售出库单，并按照路线进行配送，送货上门后需要填写客户确认单据。
6、收款流程
配送人员需要负责收回上一次的款项，并写好收据，而后上交财务部。
其他参考财务部相关流程。
7、售后流程
（1）、接客户售后服务申请，由销售部经理确认
（2）、话务员填写《售后服务申请表》后发给技术部
（3）、技术部和客户沟通
（4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员
（5）、其他特殊原因按售后管理制度执行。
例会制度
每周一次，由部门经理主持。
1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。
2、核查销售部指标完成状况，评估上周销售活动成效，分析市场扩展状况。
3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户状况，提出工作中的问题。
4、分析，协调，帮忙解决销售工作中的问题。
5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。
行为规范
1、言行举止
在工作场合要持续严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。
（1）、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的群众精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。
（2、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应立刻站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：
请稍等，请那边坐。
既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。
（3）、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他的谈话前先致歉。
（4）、工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。
（5）、在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应持续在双方能听见的音量为宜。
（6）、办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。
任何人在看到如下状况能解决的都有职责和义务立刻解决，不能解决的要报告主管：
如资料未摆放整齐，资料不够了，水桶里有杂物，地面、墙壁脏了，桌椅未归位，新纸杯不够，废纸杯未收拾，灯不亮了，电话出问题，沙发坏了，等等。
（7）、看到领导到来要起立、让座、倒水。
（8）、无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到一小时以上按公司有关规定执行。
2、接听电话
（1）、个人电话个人负责接听，如不在时同事帮忙接听、记录并传达给对应人。
（2）、使用电话不得使用免提，否则罚款20元。
（3）、每一位工作人员都有义务接听咨询电话，不得以正在接待客户为由任由电话铃长响不接，在接听电话前应向正被接待的客户致歉，并取得他的同意。
（4）、接听咨询电话使用普通话，在话机响过两声后——“您好，莹林公司”，结束电话前——“欢迎您的垂询”或“我们期盼着您的光临”或“再一次地祝您周末（节日）愉快”等。
违者罚20元。
（5）、不能随便将公司领导的电话、手机号，尤其是手机号给客人。
接到找领导的电话应礼貌、谨慎，先询问——“这位先生小姐，能够告诉我您的姓名、工作单位，找**有什么事吗，我能够代为您转告”，如果客人执意要领导的电话、手机，能够这样回答——“很对不起这位生小姐，我也不明白**的电话、手机，但是，他几乎每一天都会来我们办公室，您能够留下您的联系电话，我见到他（她）就请他立刻与您联系，好吗”，然后及时与领导联系，切记不可放在一边就忘了。
3、办公用品
（1）、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。
（2）、个人用文件柜要持续整洁，不得在文件柜内涂画及粘贴任何文字及图画。
（3）、电话机的清洁、端正。
合同管理制度
1、签订合同务必遵循：
（1）、平等、自愿、公平、协商一致、诚实信用原则；
（2）、坚持资信调查在先，谈判签约在后的原则
2、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。
3、合同资料填写
合同包括：
主合同、附加补充协议等。
（1）、严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。
（2）、填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。
（3）、加盖印章就应在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。
3、合同签字程序
（1）、合同文本由营销员填写后需营销经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交总经理审批。
（2）、原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。
档案管理制度
1、销售业务档案资料
文字部分；电脑资料：
（1）、送总经理资料。
（2）、公司下发文件。
（3）、会议纪要。
（4）、内部资料。
包括一般资料和重要资料（需长期保管）。
（5）、活动方案。
包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。
2、档案的管理
内勤负责档案的资料管理工作，主管负责监督和督查。
内勤作为资料的管理人员，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料完整、正确和安全。
注意事项：
①每份资料编写目录，建立借阅签字制。
②个性注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如合同变更状况说明。
③电脑主机要加密，密码应定期更换。
④涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。
销售管理制度
（二）：
销售部管理规章制度
一、总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工务必遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二、销售部组织架构
销售总监
大区经理——大区经理——大区经理——大区经理——大区经理
区域经理——区域经理——区域经理——区域经理——区域经理
销售主管——销售主管——销售主管——销售主管——销售主管
三销售部人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭潜力
3、人格魅力
4、很强的组织计划管理潜力协调潜力
四销售部岗位职能
1、与客户持续良好沟通，实时把握客户需求。
为客户带给主动热情满意周到的服务
2、根据公司产品价格及市场策略，独立处置询盘报价合同条款的协商及合同签订等事宜。
3、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略售后服务等提出参考意见。
4、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，用心完成销售量指标，扩大产品市场占有率；
5、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。
6、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
7、动态把握市场价格，定期向公司带给防水涂料市场分析及预测报告。
8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。
五服装规范
着装规定：
1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。
2、上班时务必统一着装，佩戴胸卡。
仪容要求：
1、工作期间，员工应注意自己仪容。
女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。
2、所有员工应每一天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应持续鞋面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻持续微笑。
4、所有员工工作期间衣着务必持续整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。
六考勤制度
1、每一天空上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、每一天早上8：
00上班，考勤在8：
15之前完成。
3、考勤时间标准：
以标准时间为准。
要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊状况，销售部员工务必全体参加，务必着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。
5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。
6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，2天以内由销售总监签字批准。
3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。
请假务必填写请假条，否则按照旷工处理。
月底核算，扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》
8、根据实际状况决定，销售部上班时间做如下规定：
上午：
8：
00---12：
00
中餐12：
00---13：
30
下午：
13：
30---17：
30
附注：
可根据销售状况、季节等进行调整。
七销售报表规定
1、销售人员每一天工作资料及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。
八薪金分配制度
1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为1―3个月。
试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。
2、工资标准：
分为试用期工资和转正工资。
试用期1―3月：
基本工资：
底薪；转正后：
基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。
3、薪金发放时间：
每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。
4、业务费用管理
在公司销售人员中餐补贴以3.5元人餐为标准，额外费用公司实行全额补助。
业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊状况由营销总监签字报销。
差旅费用:
销售人员外出补助80元天。
并按公司财务报销制度执行。
业务招待费：
需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。
个人办公电脑公司实行暂扣，以500元月扣足费用。
销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。
九合同管理制度
1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。
2、合同资料填写
合同包括：
主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。
加盖印章就应在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。
3、合同签字程序
合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。
原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。
销售管理制度（三）：
一．制定目的
为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作用心性，提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二．适用范围
升级会员 