案例8啤酒瓶安全防爆瓶盖项目商业计划书.docx
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案例8啤酒瓶安全防爆瓶盖项目商业计划书
（说明：
以下商业计划书为节选）
啤酒瓶安全防爆瓶盖项目
商业计划书
北京中联公司
第一部分执行概要
2000年10月27日中国消费者协会公布了今年第三季度造成消费者人身伤残和财产损失的重大案件中“头号杀手”竟是爆炸的啤酒瓶。
据不完全统计在三个月内啤酒瓶爆炸案件发生了485起，炸伤435人，炸残27人，造成直接财产损失82万元。
（2000年10月27日北京晚报报道）
近年来，随着消费者维护自身权力意识的提高，当啤酒瓶爆炸伤人后，受伤者总是要对啤酒生产企业提出少则几万元，多则数十万元的经济赔偿，啤酒生产企业经济损失惨重。
在啤酒瓶爆炸事件中，给啤酒生产企业的名誉、企业形象所造成的负面效应损失是更无法用金钱来衡量的。
这一切使啤酒生产企业的经营者们苦不堪言。
啤酒瓶安全防爆瓶盖，是采用压力容器安全减压的方法来实现其目的的。
其安全压力值是预先设定的。
当啤酒瓶内压力逐渐升高，达到安全防爆瓶盖所预先设定的安全压力值时，安全防爆瓶盖就会迅速减压，使瓶内压力迅速下降，从而使啤酒瓶爆炸不会发生。
我们在广泛考察国内啤酒瓶安全防爆措施的基础上，针对我国的国情而研制开发了具有自主知识产权的啤酒瓶安全防爆瓶盖。
（专利号：
ZL96218131.5ZL98201066.4）填补了国内啤酒瓶安全防爆领域的空白，运用此项技术生产出的安全防爆瓶盖，对瓶装啤酒的水密性、气密性无丝毫影响，具有接近100%的安全可靠性，而且其生产成本价格非常低廉，因而具有强大的市场竞争力。
该产品具有技术先进、性能优越、生产工艺流程简单、成本低的价格优势。
根据我们调查统计，在1999年我国啤酒年产量已达到2088万吨，2000年将达到2400万吨，这其中瓶装啤酒占95%，每吨啤酒装1440瓶。
在未来五年内，全国将有至少1500亿个防爆瓶盖的产品需求。
我们的市场目标是这其中的7.1%份额，即107亿个防爆瓶盖。
每个防爆瓶盖赢利0.05元，安全防爆瓶盖五年可累计赢利5.1亿元。
进行这项为期五年的生产、销售计划，需要投资480万元（其中固定资产222万元，流动资金258万元）。
在第一年底时，可以收回全部投资并赢利。
公司是北京中关村科技园区中的高新技术公司，主要从事无线电、传感器、单片机、机电一体化、机械、自动控制等相关的高新技术产品的研发。
我们的团队具备了强劲的创新意识、超前的市场洞察力、优异的市场运作和控制能力、顽强的拼搏精神、专业的科技水平和诚实稳健的工作作风。
本公司力图在3—4年内实现股票上市，如果未能按计划实现，且近期尚无希望，则本公司将买回风险投资者占有的股份，买回须经风险投资者同意。
企业要对高学历、高智慧的员工有吸引力。
除了对未来的预测和规范能力外，还要具备未来2－3年发展所需的技术和人员储备。
我们公司除了上述的啤酒瓶安全防爆瓶盖项目外，还拥有自主专利项目10项。
我们要不断把战略思想从无形变成有形，发挥系列产品的集约优势，增加公司竞争力，提高产品市场占有率。
以便使其在未来能够重新缔造一个市场。
我们的团队组合，同时具备了强劲的创新意识、超前的市场洞察力、优异的市场运作和控制能力、顽强的拼搏精神、专业的科技水平和诚实稳健的工作作风。
投资我们的团队和项目，成功率最高，风险最少，获益最大。
我们相信，在我们的努力下，我们的产品、我们的公司，将有一个光明美好的前景。
第二部分产品服务创意
2.1产品
（1）.产品内容
（2）.产品功能
2.2市场
（1）.市场背景：
（2）.啤酒瓶爆炸原因：
（3）.经济背景：
（4）.企业形象：
（5）.解决之道：
2.3产品特点
2.4知识产权
该项技术已被中国国家知识产权局正式授予专利权。
专利号：
ZL96218131.5ZL98201066.4
第三部分管理技巧与团队
3.1组织结构
3.2人力资源配置
（1）.主要管理人员及其职能
（2）.其他人员配置
3.2用人机制
3.3组织管理战略
第四部分市场竞争分析
4.1行业发展现状
市场如战场，必须“知己知彼”，方能“百战不殆”。
因此，一个企业的经营者不但要知道办企业的资源和实力，知道目标市场上顾客的需要，还必须知道竞争者的实力，随时分析竞争者的动态，掌握市场竞争的态势，据以制定竞争性营销策略。
根据我们的市场调查分析，当前我国啤酒瓶安全防爆市场具有以下几个特点：
（1）啤酒瓶安全防爆产业处于刚刚兴起阶段，人们对啤酒瓶安全防爆的认识还不够全面。
（2）根据我们掌握的资料和市场调查，市场上虽然出现过几种啤酒瓶安全防爆措施，几乎所有方法都是对啤酒瓶本身的抗压能力进行加强，但终因具体实施、操作上的困难，而未能成功。
具体方法如下：
A.完全使用新啤酒瓶；
B.使用高强度耐压玻璃制造啤酒瓶；
C.在啤酒瓶外表涂上一层聚脂涂层；
（3）根据我们对啤酒瓶安全防爆措施及啤酒生产企业的深入研究表明：
完全使用新啤酒瓶，----首先，增加了每瓶啤酒的成本；其次，是有些新瓶质量不合格，玻璃熔化不够均匀，瓶壁薄厚不均，从而导致耐压能力差；最后，即使是质量合格的新瓶，在新瓶进厂及成品出厂的运输过程中，瓶子之间产生磕碰会造成表面创伤，从而降低了啤酒瓶的承压力,还是会发生啤酒瓶爆炸。
使用高强度耐压玻璃制造啤酒瓶及在啤酒瓶外表涂上一层聚脂涂层，对啤酒瓶安全防爆确实有效，----首先，极大增加了每瓶啤酒的成本，导致瓶装啤酒批发、零售价格上涨，现在啤酒生产企业竞争激烈，涨价无异于自杀。
以上两种类型防爆措施不可避免的会产生这种结果，就是----这些瓶装啤酒售出后，空瓶子不会全部被收回本厂再使用，还需要大量补充新瓶，所以也就没有哪个企业愿冒此风险。
4.2竞争分析
以前出现过几种啤酒瓶安全防爆措施，终因具体实施、操作上的困难，而未能成功。
针对我国的国情而研制开发的安全防爆瓶盖属高新技术产品，填补了国内啤酒瓶安全防爆领域的空白，它具有生产工艺流程简单、接近100%的安全可靠性，而且其生产成本价格非常低廉，因而具有强大的市场竞争力。
现在我们虽然没有明显的竞争对手，但是，随着时间的推移，潜在的竞争对手会不断涌现出来。
企业将面临的新的挑战，竞争不断产生愈演愈烈，因此，企业不能只看到自己还在运转、盈利，而应该把丧失盈利机会的多少作为衡量成功与否的尺度。
企业必须适应市场、适应竞争，重新调整企业的经营方针、发展战略。
（1）.以企业经营流程为中心，根据流程重新描述企业的经营过程，并依据流程重新设计管理模式。
由于流程往往跨越不同职能与部门的界线，所以重新设计不可避免地要突破现有组织结构的束缚，打破按传统职能设置部门的管理方式。
（2）.据环境的变化和解决问题的需要，不断改变现行的管理模式，适应市场发展。
（3）.一方面要根据自身的特点，发展适合本企业的技术；另一方面，要根据市场的变化确定新的流程。
善于把握各种变化和挑战，灵活地、集成地、可重构和快速地响应市场变化，从关联企业中或者企业各个部门中选出制造新产品的优势技术、人才和资源，将这些要素进行集成，发挥它们的综合功能，生产和提供那些超过任何单一企业或部门能力的产品和服务，实现企业发展的目的。
（4）.我们的竞争优势
独有性：
我们是国内唯一拥有啤酒瓶安全防爆瓶盖专利技术的公司。
低价格：
我们的产品生产流程简单，生产成本低。
高质量：
由于采用最新工艺加工制造产品性能稳定。
无污染：
我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人造成身心健康的毒害。
我们是国内唯一拥有啤酒瓶安全防爆瓶盖专利技术的公司，考虑到将来的发展，专利的期限定在10年，以确保在这一期间我们对国内其他同行企业的技术优势。
（5）竞争定位战略
由于我们的产品是面向啤酒生产企业，属于产业用品销售模式，在销售渠道上应选择短渠道，以减少中间商的费用，也便于直接提供服务，形成：
①生产者---用户②生产者---经销商—用户两种模式。
公司采取总成本领先战略、低价渗透原则，以强化产品及服务特色等方式，比较容易迅速进入市场，扩大市场占有率。
同时，企业的生产和分销成本也会随生产经验的增加而下降。
以后公司可以在产品的更新换代，强化销售服务等方面，狠下功夫。
为公司创立优质品牌打下坚实的基础。
第五部分市场结构、营销计划
5.1广阔的市场
5.2我们的竞争策略、营销计划
（1）树立鲜明的品牌形象
鲜明的产品形象是创建成功品牌，打开市场的基础，为此，我们将努力作好以下工作：
A.简明、形象、实用的产品设计。
B.品名：
我们初步决定将产品取名为中联，英文ZHONGLIAN。
C.商标：
我们正在着手设计一新颖、独特的商标。
D.价格：
我们将采用低价位渗透市场的策略，批发价0.10元/个。
（2）目标市场的选择
根据上面的市场需求和本产品的特点，我们将选择全国各大啤酒生产企业作为我们的市场目标，并以积极的人性管理理念、优质的产品和优惠的价格来吸引啤酒生产企业，力争用5年时间占领这一市场7%的份额。
（3）建立广泛的市场营销网络
我们初步计划这一网络有以下四部分组成。
A．我们将选择大型啤酒生产企业集团与它们建立伙伴型关系。
如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方受益：
我方：
迅速使产品打入市场并提高市场占有率
确保了产品的销售，这一部分销售量可占总销售额的20%甚至更高
大大降低了销售成本
大型啤酒生产企业集团：
建立完善了自身的管理服务体系
啤酒瓶不再爆炸、伤人、赔款。
树立了崭新的企业形象
B.初期，我们将根据市场需求的大小和地理位置的划分选出3--5个大城市，在当地建立我们自己的销售、售后服务网点，负责开发当地和周围邻近地区的市场。
C.诚征产品分销销售代理商。
D.利用现有的销售渠道
（4）促销计划
（5）销售服务
（6）加强销售工作的管理
第六部分业务体系与组织机构
6.1外部联系
6.2内部业务
（1）营销策略上，
（2）生产策略上，
（3）技术策略上，
（4）产品开发策略上，
（5）组织策略上，
（6）在战略管理上，
第七部分实施时间表
第八部分风险与机会
8.1风险
（1）.行业风险
A.啤酒瓶安全防爆产业的自身发展的局限
B.行业内部竞争
（2）.经营风险
A.对主要客户的依赖
B.啤酒生产企业的管理观念影响
C.人力成本上升和高素质人才不足
（3）.市场风险
A.市场价格波动
B.产品销售不足
8.2对策
（1）.行业风险对策
（2）.经营风险对策
（3）.市场风险对策
第九部分财务分析
9.1现金流量的估算与经济效果评价
（1）.资金需求
初步估算我们的产品开发第一年需要固定资产投资222万元，主要用于公司成立、建立生产基地，流动资金投资258万元。
详见项目投资估算表。
表9-1项目投资估算表（单位：
万元/月）
（2）.财务计划简述
表9-2财务计划目标（单位：
万元）
（3）.主要财务报表
表9-3总损益表（单位：
万元）
表9-4全部投资现金流量表（万元/年）（单位：
万元）
项目
年序
1
2
3
4
5
万个
20000
50000
100000
300000
600000
现金流入
万元
2000
5000
10000
30000
60011
销售收入
万元
2000
5000
10000
30000
60000
回收固定资产余值
11
回收流动资金
现金流出
万元
1631
2583
4980
15824
31437
建设投资
万元
222
0
0
0
0
流动资金
万元
258
0
0
0
0
经营成本
万元
1132
2536
4886
14394
28560
销售税金等
万元
19
47
94
281
561
所得税
万元
1149
2316
净现金流量
万元
369
2417
5020
14176
28574
累计净现金流量
万元
369
2786
7807
21983
50557
8%复利现值系数
0.9259
0.8573
0.7938
0.735
0.6806
折现的净现金流量
万元
341.8
2388.7
6197
16157
34409
（4）.经济效果分析
NPV=34409万元，远远大于0，经济效果良好。
产品投资回收期短，当年内即可收回全部投资。
该产品是一个投资少，利润高的产品。
9.2不确定性分析
将产品销售和经营成本按十年平均值计分别为：
产品销售B=21400万元/年、经营成本C=10302万元/年、投资K=480万元。
分别考虑经营成本和产品销售两种因素的变动对NPV的影响。
（1）.经营成本变动的影响
NPV=-K+[B-C（1+y）]×（P/A，8%，5）×（P/F，8%，1）
0=-480+[21400-10302（1+y）]×3.9927×0.9259
y=1.0647
计算表明当经营成本增加106.47%以上时该计划变得不可行。
（2）.销售收入变动的影响
NPV=-K+[B（1+z）-C]×（P/A，8%，5）×（P/F，8%，1）
0=-480+[21400（1+z）-10302]×3.9927×0.9259
z=-0.5125
计算表明当销售收入降低51.25%以上时该计划变得不可行。
9.3.结论
通过上面的计算可以看出，该计划具有很高的抗风险能力。
结语
我们的市场分析表明，我们的啤酒瓶安全防爆瓶盖在国内有很大的市场。
我们与啤酒生产企业的经营者们初步接触及市场调查已证实了这一预测。
我们经过反复的实验、检测，防爆瓶盖完全达到设计标准。
我们计划投资480万元，力争在5年内将我们的公司发展成为国内最大的啤酒瓶安全防爆瓶盖产品的生产企业，达到7%份额的国内市场占有率。
我们相信，在我们的努力下，我们的公司、我们的产品将拥有一个光明美好的前景。
附表：
生产设备明细表
办公用品明细表
赠送：
一份《国际商业合同》
国际商业合同
买方：
___________________________________
地址：
邮编：
____________电话：
____________
法定代表人：
____________职务：
____________国籍：
____________
卖方：
____________________________________
地址：
邮编：
____________电话：
____________
法定代表人：
____________职务：
____________国籍：
____________
买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：
第一条品名、规格、价格、数量：
单位：
____________________________
数量：
____________________________
单价：
____________________________
总价：
____________________________
总金额：
____________________________
第二条原产国别和生产厂：
第三条包装：
1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。
并具备良好的防潮抗震能力。
2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。
3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。
第四条装运标记：
卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：
________________.
第五条装运日期：
____________________
第六条装运港口：
____________________
第七条卸货港口：
____________________
第八条保险：
____________________
装运后由买方投保。
第九条支付条件：
按下列项条件支付：
1.采用信用证：
买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。
卖方须向开证行出具100％发票金额即期汇票并附装运单据。
开证行收到上述汇票和装运单据即予支付。
信用证于装运日期后15天内有效。
2.托收：
货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方银行交给买方进行托收。
3.直接付款：
买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。
第十条单据：
1.海运：
全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目的港公司。
2.空运：
空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。
3.航邮：
航邮收据副本一份，寄交买方。
4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。
5.由厂商出具的装箱清单一式两份。
6.由厂商出具的质量和数量保证书。
7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。
此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港公司。
第十一条装运：
1.FOB条款：
a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。
b.卖方船运代理公司________，（电报：
________），负责办理租船订舱事宜。
c.租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。
当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。
若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。
d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。
e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。
2.CFR条款：
a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。
不允许转船。
b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。
货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。
第十二条装运通知：
货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等立即以电报/信件通知买方。
若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。
第十三条质量保证：
卖方保证：
所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。
自货到目的港起12个月为质量保证期。
第十四条索赔：
自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，有权要求更换或索赔。
货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具商检局开列的检验证书，提出索赔。
商检验书乃索赔之依据。
按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。
第十五条不可抗力：
在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。
卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。
不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。
第十六条违约责任：
除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。
第十七条仲裁：
涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。
如果协商不能解决，按项解决：
1.提交方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。
2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。
第十八条附加条款：
本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。
卖方：
代表：
买方：
代表：
签署日期：
年月日
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