终端拜访流程规范.docx
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终端拜访流程规范
一、确定目标、检查计划每天，你的第一步就是检查你当天的行动计划，如这计划未经预先制定好，则花一点时间来制定你的日程和目1、首先要建立终端员的区域地图,明确区域范围和拜访路线。
2、完成必要的书面准备工作（如定货单）。
3、检查终端定货及送达情况。
4、利用《每日访问报告》，确定每日访问的目标。
──建立路线表──每日拜访终端客户数，普通终端每日不得少于50家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。
──确定你的访问目的（所要求的访问数目）──正确使用2：
8法则，明确重点终端的拜访计划：
旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等──对每一终端，确定你的目标销售数量──明确各类终端的不同拜访特点──对每一终端的库存、销售渠道顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划5．确定并准备所需的销售和售点促销材料。
（如计算器、广告纸、裁纸刀、覆盖计划、终端资料、订单、每日访问报告等）6、出发去拜访终端在进入商店前，复查一下你的计划和目的。
翻阅访问本，对一些关键的信息如买主的姓名，终端的需求，限制以及机会等等，加深一下记忆。
二、拜访步骤步骤一：
事前计划
（1）明确拜访目的：
本次拜访是收货款、理货、终端POP的维护、向老板宣传销售政策还是加强感情。
（2）设计拜访路线：
根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。
（3）携带资料：
就是客户和当地市场的一些基本资料，包括：
零售店资料表、市场容量分布表、竞争对手情况表、市场动态记录表，及携带一些相关活动的POP、礼品等。
（4）要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：
00-9：
30这个区间，或者是下午5：
00-6：
00的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
步骤二：
掌握政策掌握销售政策和促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
步骤三：
观察店面错误：
业务员到零售店就找老板“谈业务”。
观察店面可以了解到自己和竞争对手的情况，掌握第一手的市场信息业务员要做零售店的顾问：
观察店面往往能帮店老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。
业务员在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。
步骤四：
解决问题包括：
零售店在促销活动中遇到的问题；促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。
步骤五：
催促定货让零售店主要销售我们的产品让零售店主要销售我们的产品，销量是持续上升的。
零售店老板和我们的理念是相同的。
零售店店员主要推荐我们的产品。
步骤六：
现场培训销量的大小就是你在店老板头脑中占地方的大小，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢的市场代表的产品。
主要培训的内容：
产品知识；经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。
步骤七：
做好记录业务员一天要拜访15—40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此要做好记录对简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。
在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记住：
什么事情；什么时候；和谁有关；在哪里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。
步骤八：
售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法。
生意方程式：
由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。
几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
三、销售介绍为了确保你的买主听你的“说服性推销演示”，要创造出一种气氛，使买主心理上处于一种接收状况。
要求做到的几点技巧：
1、以有礼貌的态度走近买主。
2、赞扬终端对商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里办了一个很出色陈列，则要加以评论，表示赞赏，要保证做到这些赞扬是诚挚的。
3、要保持终端注意力不被分散。
只要可能，谈话应当在储藏室或在办公室中进行，以避开商店里的干扰，从而不会分散注意力，如买主正在和他的一位顾客谈话，或正在清点现款，则不要打扰他。
4、简要介绍本公司产品的与竞品相比较的优势和买点，或重点介绍你所想推荐的产品。
四、商店检查在进入商店时，向商店人员问好。
让你的买主知道，你打算检查一下本公司的产品，在此步骤中，你要确保完成以下事项：
1、检查销售情况：
记下货架上你的品牌及规格的销售情况，注意哪些品牌和规格商店没有存货。
2、检查货架摆设情况：
按照公司的零售标准，评估本公司产品的货架上的位置、空间和排列情况。
3、检查定价：
将商店售价与本公司零售价相对照。
维护正常的价格秩序。
4、检查售点促销情况：
观察商店的售点促销活动和陈列，找出可以用来建立与本公司产品可能有逻辑联系的售点促销机会。
留意更多的陈列位置和张贴宣传画的位置。
5、检查竞争情况：
记下竞争对手产品在货架上所占的空间；要警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。
6、检查存货和脱销情况：
检查存货时，要寻找库内是否有存货但货架上已脱销的产品，如发现有，你就必须安排把它放在货架上，或者自己亲自来放。
如果用户了解到你的行动是有准确的记录和他的实际库存情况为指导所定的，则你建议他定货的话，他对这一建议的信会大大增强。
五、完成订单在检查商店的基础上，对终端的销售，库存等有了一个完整的了解，结合来拜访商店的初始目标经过调整，定出新的最后计划报给店主，并要求签字认可。
六、记录和报告1、在离开商店前，你应当记录下这次访问的细节。
2、在访问本上要写入下次拜访的目的，终端的新资料等。
3、在《每日访问报告》上对照你的目标记录下所获得的结果。
第四节相关文章及案例精选文章之一祝你成功——《世界上最伟大的推销员》读书笔记尚阳你想成为一名杰出的终端业务员吗？
请你将以下九条成功秘诀细读熟记，直至渗入自己的灵魂，它定能助你成功！
一、我今天开始了新的生活我充满激情地开始一天新的生活。
“只要有决心，失败永远不会把我击跨。
”激情、决心、爱心、好习惯是成功的要素。
事实上，成功与失败的最大分别，来自不同的习惯。
好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。
因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。
当我每天重复这些话的时候，它们成了我精神活动的一部分，更重要的是它们渗入了我的心灵。
二、我要有全身心的爱来迎接今天爱具有无与伦比的力量，它能使人敞开心扉。
我要用全身心的爱来迎接今天。
对一切都要满怀爱心，这样才能获得新生。
我爱太阳，它温暖我的身体；我爱雨水，它洗涤我的灵魂；我爱光明，它为我指引道路；我爱黑夜，它让我看到星辰；我迎接快乐，它使我心胸开阔；我忍受悲伤，它升华我的灵魂；我接受报酬，因为我付出汗水；我不怕困难，因为它给我挑战。
我赞美敌人，敌人于是成了朋友；我鼓励朋友，朋友于是成了手足；爱是我的护身符；孤独时，给我支持；绝望时，使我振作；狂喜时，让我平静。
这种爱心会一天天加强，越发具有保护力，直到有一天，我可以自然地面对芸芸众生，处之泰然。
我面对每一个人，我心里默默地为他祝福。
这无私的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我的嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。
在这无私的爱意里，他的心扉向我敞开了，他不再会拒绝我。
我要爱自己，我会认真的检查进入我的身体、思想、神经、头脑、灵魂、心怀的一切东西。
我要爱所有的人，有了爱我已迈出了成功的第一步。
三、坚持不懈，直到成功竞技场上的法则是，谁是勇敢者，谁能坚持到最后，谁就是胜利者。
成功不是轻易能得到的，成功往往是躲在拐角后头，失败的后面可能就是成功。
四、我是自然界最伟大的奇迹上帝创造了天地万物，人人各异，我是独一无二的奇迹。
我的潜力无穷无尽，脑力、体能稍加开发，就能超过以往的任何时候。
从今天起我就要开发自己最大的潜力！
五、假如今天是我生命中的最后一天一早醒来，我就像被赦免死刑的囚犯，用喜悦的泪水拥抱新生的太阳。
我要有只争朝夕的急迫感去珍惜时间努力工作，但有时急于求成反会坏事，要把握好分寸。
过去的永远过去了，忘记昨天吧，也不要痴想明天。
明天是一个未知数，我仅有今天。
我要珍惜今天的一分一秒，因为它们将一去不返，我无法把今天存入银行，明天再取来用。
时间像风一样不可捕捉，我要用双手捧住，用爱心抚摸，因为它如此宝贵。
垂死的人用毕生的钱财都无法换得一口生气。
今天我要趁孩子还小的时候，多加爱护；明天他们将离我而去。
今天我要自觉地拥抱我的妻子，给她甜蜜的热吻；明天她也会离去。
今天我要帮助落难的朋友；明天他不再求援。
我要乐于奉献，因为明天我将无法给予。
今天事今天毕！
六、今天我要学会控制情绪只有积极地控制自己的情绪，才能掌握自己的命运。
日出日落，月圆月缺，万物都要循环往复，我也不会例外，我必须心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。
我要为自己创造天气，为自己创造欢乐、喜悦和笑声。
弱者任情绪控制行为，强者让行为控制情绪。
沮丧时，我引吭高歌；悲伤时，我开怀大笑；病痛时，我加倍工作；恐惧时，我提高嗓音；自备时，我换上新装；穷困时，我想象未来的富有；力不从心时，我回想过去的成功；自轻自贱时，我想想自己的目标；沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻；自以为是时，看看自己是否让风驻步；不可一世时，让我抬头仰望群星。
七、我要笑遍世界我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮黑夜。
我笑自己失败，它将化为梦的彩云；我笑自己成功，它回复本来面目；我笑邪恶，它远我而去；我笑善良，它发扬光大；我要用笑容感染别人，我要用笑声快乐自己，仰望皱起眉头会让事情更糟。
八、今天我要加倍重视自己的价值桑叶在天才手中变成丝绸，柏树在巧匠手中变成了殿堂，我为什么不能使自己身价百倍呢？
一颗麦粒可以变成腐料，也可以做成面包，还可以种植生长变成一片麦浪。
九、我现在就付诸行动立刻行动，从今天往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯。
面对紧闭的大门，失败者怀着惶惑的心情在门外等候，我却默诵这句话随即上前敲门。
面对诱惑时我默诵这句话，我立即远离罪恶。
成功不是等待，千里之行始于足下。
只有行动才有可能付诸实现。
精选文章之二营销人：
生死时速90天作者：
杜宏 中国管理传播网业务代表必须对所负责的销售终端进行经常性拜访工作,本文通过一个浅显的事例对终端拜访的一些主要操作环节：
管理决策、组织、实施等方面总结出一些心得。
市场是残酷的，危险和机会往往是并存的，有危险同时也就有机会。
我相信机会是给有准备的人！
失火今天是这次巡查的最后一站，于是我们决定在完成昆明市场的查核后，给自己放一天假，明天好好的睡个懒觉。
我还在睡梦中就被自己的手机电话吵醒了，原来是总经理，“早上好，王总，我是XX，您有什么指示？
”，“小X啊，在昆明吧？
什么时候能完成核查工作？
”王总问到。
“已经结束了，我们打算今天就返程”，“哦，很好。
你让小杨回来述职，你直接去杭州分公司，杭州分公司着火了，公司决定派你去处理。
杨总监和审计实施组会在今天晚上和你汇合，有没有问题，小X？
”，“没问题！
”我连想都没想，就斩钉截铁的答道。
“那好，你到了后，有什么问题再找我。
”“好的王总”“那再见了，好好干小X”“好的王总，我会用心的！
”“再见小X”“再见王总”。
救火杭州公司是去年12月注册成立的，截止目前销售回款只有8000多元，而和杭州公司同一时间成立的上海公司、江苏公司山东公司已经完成了近1000万的招商回款，开始深度分销了。
我必须把拉下的时间抢回来！
这是唯一的方法，我没有退路。
四、一个月必须完成铺市在招商的同时，由市场部经理带领的另一支队伍，也已经完成了市场调查和信息收集。
铺市在调查数据的支持下，指那打那。
1、基础资料的收集：
进行地毯式市场调查，收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。
客户档案包括：
店铺名、地址、负责人、电话、性质、商圈分析、店庆日、店员情况、卖场规模、人流情况等。
店员及促销费用调查：
店员的具体情况（姓名、生日、联系电话、住址等）、促销费用调查（包含进场费、海报、POP、条幅发布费等）基础资料的整理：
根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。
目标客户的锁定：
客户简单分级及确定首批开发目标：
根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标,以大型商场、超市、药店进行产品展示；十字路口、繁华地带药店、超市等卖场作为A类商铺重点开发；一般商铺不作重点,依据不同区域选择性开发。
A、B、C类客户界定的质、量的选择：
区域A、B、C类的差异性、质的确定、量的界定。
路线设定及拜访频率的初步确定：
针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。
集中人力、物力，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次，C类每周不少于一次，使铺货率达80％以上。
综合整理每家目标客户的档案，掌握第一手资料。
进行分析汇总，分渠道、分A、B、C三大类进行整理汇总。
形成一个完整的客户资料库，同时在以后的工作中对异动客户的资料进行更新调整。
2、先固化，再优化工作的第二阶段主要是对前一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。
在陈列和生动化到位后，核心是以销售量为基础的数据分析。
资料的修订：
及时补充新增资料，分析客户情况。
数据分析：
根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。
由此得出产品销售所必须的经营信息。
平均销售量分析，用于销售量预测。
渠道产品的存货分析：
接合销售量分析确定市场需求量计划，确定经销商库存管理和产品生产量计划；渠道产品的周转率分析：
确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。
百分比率分析：
用于客户等级的确定。
为终端建设提供依据。
制定拜访频率：
A类客户：
稳固占有、资源支持。
拜访频率每二天一次。
严格陈列和产品生动化。
在POP、促销品、销售资源上政策支持。
节假日在重点终端进行推动式促销：
产品知识促销活动，有效承接空中广告和弥补产品知识宣传的不足，针对渠道进行积分促销等。
B类客户：
稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。
拜访频率每三天一次。
C类客户：
主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。
拜频率每五天一次。
具体的拜访频次根据区域具体情况确定。
在对客户进行拜访的同时，应对客户的资料进行及时的更新，保证客户资料的准确性。
路线调整：
将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。
当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
五、精耕我们的市场运作是通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标的实现。
通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况、争状况的全面把控,树立公司产品在终端中的竞争优势。
对销售业务及市场的过程化管理。
通过定人、定域、定点、定线、定期、定时等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。
它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。
量化管理过程。
使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。
信息化管理过程。
市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，市场信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。
人员定量：
根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
我们要求每个片区对所辖区域进行区域分区，落实负责的业务代表。
在每个区域公司办事处办公室应有区域城市地图，作出明显的分区。
工作内容定量：
每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
在我们的企业管理操作系统中明确规定：
业务代表必须对所负责的销售终端进行经常性维护，至少在三天内对终端拜访一次。
根据区域城市的具体情况，可以适当的进行调整。
拜访路线量化：
根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。
每个业务代表在对终端或拜访新客户时，应设定目标、业绩数量、拜访路线的设定等。
在每天回公司后，对当天的工作情况进行总结。
拜访频率量化：
根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
具体表现形式为：
一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：
销售网点分布图。
根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。
一条线：
根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。
在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：
《重点终端调查、资料表》----记载重点客户详细资料、经营状况等;《终端铺货一览表》----直接反映了该片区的终端占有率，包括客户编号、客户等级等，该表是所有工作的基础；《业代日报表》---该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
六个定：
定人----业务人员相对稳定，每个业代落实具体拜访责任；定域----每个业务人员的销售区域相对稳定；定点----每个业务人员负责的销售网点相对稳定；定期----每个业务人员拜访每个终端网点的期限相对稳定；定线----每个业务人员工作路线相对稳定;定时----每个终端网点的拜访时间相对稳定。
六、决胜终端的组织、实施及检查组织：
各办事处根据以上操作系统进行具体实施。
各办事处规定明确的时间进度，各片区经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。
检查：
主要按照工作进度表检查。
包括：
文件图表的检查、是否按系统进行操作、组织的检查、市场覆盖率的检查、A、B类店的重点检查、销售业绩的考核检查、促销小姐的市场促销检查、市场开拓的进度（区域市场拓展、渠道开发---药店、超商、大卖场、等的检查）等。
经理的检查：
经理对A、B店进行每周一次的协同拜访。
定期检查和指导或不定期的抽查，对下属业务主管的工作检查，资料的检查与分析。
业务主管的检查：
业务主管须对终端的市场占有率进行详细了解，不断扩大市场占有率，对下属业务代表实施日常检查。
六、后记杭州公司在经过3个月的突击，截止12月已完成主要城市（市、县级城市）OTC、商超、酒店宾馆、餐饮娱乐渠道的销售网络建设。
公司员工经过三个月的强化训练，按照设定的工作标准和流程，全速运转。
广州市汇奇饮料有限公司营销学习资料（三）把握方法做好终端拜访--基础知识浅谈终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家和专业销售公司所重视，可以说在厂家和专业销售公司对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。
然而在现实的销售工作中我们可以发现经常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。
主要表现在以下几个方面：
1、拜访工作无目的：
主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。
2、拜访工作无规律：
有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。
3、拜访工作预备不足：
主要表现在事前无预备或预备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。
4、终端拜访缺方法：
很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。
5、终端拜访频率太长：
主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。
6、终端拜访缺礼仪：
销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的熟悉同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的熟悉大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。
7、终端拜访不解决问题：
主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。
因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效，就要避免上述问题的存在，同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考：
1、小恩小惠法：
俗话说：
“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给客户，同时对于客户的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视。
2、投其所好法：
物以类聚、人已群分，相同的喜好，最轻易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3、赞美法：
每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对客户的服装、发型诚恳的赞美。
通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。
4、幽默法：
通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注重打破拜访中被动局面。
5、单刀直入法：
初次见面由于终端对销售人员不熟悉，这时就需要运用该法一见客户就向客户说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6、换位思考法：
即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
7、微笑感染法：
微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。
所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。
8、自我示弱法：
有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。
其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高，但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。
2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时把握企业情况，熟知产品知识。
3、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。
4、终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。
5、终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为
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