销售技巧钢材销售技巧之经典之路1.docx
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销售技巧钢材销售技巧之经典之路1
现身说“法”：
建筑钢材生意经
前言：
他是人民大学的MBA，曾在国家机关任职、大型企业任分公司总经理，和绝大多数的钢贸商相比，他的经历是比较让人意外的。
这些经历不仅没有影响他做钢材生意的决心，反而给了他一些帮助，似乎是多年的历练，让对钢材生意一无所知的他，从入行到成功创业，水到渠成。
放弃优秀背景，投身钢材生意
田海先生，生于1971年，2000年前在政府机关工作，由于感到束缚太多，想换一种生活方式，通过自己的努力多赚些钱，然后静下心来做自己真正喜欢的事，便在2000年辞官下海。
开始想到企业做高级管理职位，感觉这样比较风光。
为了打好基础，便从一些基层工作做起，后来做过行政部经理、总经理助理、总经理，几年下来觉得“打工不是长久之计，最终要有自己的事业”，那时候，身边也有些朋友做钢材生意“赚了大钱”，他觉得可以一试，04年底便到了北京。
在这之前他对钢铁生意的了解基本为零，但他上手很快。
“技术含量不太高。
家里种田的兄弟都可以做。
”他说。
他做的是建筑钢材生意，说到成功的经验，他自己归结为两点：
一是诚信经商，合理报价；二是自身的学识。
一家一家跑客户，镇定自如进工地
网友：
你是做哪方面的，做钢材生意有很多品种的，是建材吗？
田先生说:
主要做建材，比如线材、螺纹、型材、管材、板材。
网友：
做建材是一家一家跑工地吗，有没有其它的方式？
田先生说:
基本上是，有业务之后要经常发货催款，联系老客户，没时间跑了，新入行的肯定要跑工地。
网友：
进工地推销要勇气和智慧，至少连门卫这一关都不好过，你是怎么进入工地的，可以透露一点？
田先生说：
是，要智慧和勇气，要放开面子，选择上班时间，最好戴一顶安全帽，理直气壮、旁若无人、神态自若地走进去，千万别看保安，这是个秘诀。
网友：
田总，我问一下钢材是可以暴富的，对我们穷人来说是不是天方夜谭？
田先生说:
你可以做业务，可以找公司给你发货，在北京市场每家公司都可以给你发。
业务可以分成，你用它的资金，这样合作。
主持人说:
会不会你帮他做业务，当客户跟厂家联系上以后把你踢掉？
田先生说:
绝对不可能的，市场都有它的规律和规则，但有一点，一定要很辛苦。
主持人说:
做业务也很困难的，不是这么容易的？
田先生说:
对，是很残酷的行业，但有一点，毕竟市场需求很大，下工夫，动脑筋、下本钱，成功的几率还是很大的，说得容易，实际做起来都很难的，每天都要走好几十里地，骑几百里地，有的人时间一长没有业务就灰心丧气了。
要有一个过程，不可能刚到马上有业务，有的工地需很长时间，没有开工就跟上了，开工过一段时间才用钢材。
主持人说:
你一般做一个单子多长时间？
田先生说:
有的要跟踪几个月，有的马上就做了。
很长时间的也不一定成，说不定就是白白浪费，也很痛苦的。
第一笔业务未遇行业“潜规则”
网友：
请问前期投入大概多少资金，初入钢材生意有什么风险？
能不能加盟？
田先生说:
加盟不能，开始做要看什么生意，可多可少。
现在风险有几个方面，一个是价格的风险，比如近期一直在降价，提前进货的都要亏了；另外就是资金回收的风险，有可能客户答应给你钱但没给，就可能把你拖垮，普通业务员第一个风险不存在，第二个风险存在的。
网友：
田先生，你的第一笔投入大概多少？
田先生说:
我个人的投入并不大，就投几万块钱，我主要是靠做业务提成。
公司的投入比较大，购货要几百万。
主持人说:
这对其他人有借鉴意义吗？
田先生说:
有，比如没有资金但想创业的朋友，做钢材就是不错的选择。
给别人跑业务，这个我介绍一下，北京钢材业务员的情况，一个是有工资的，几百块钱，或者是一两千块钱，但提成较低。
第二个就是没有工资的，公司也不负担任何费用，也没有考勤，也不用上班，业务员跑来的业务由公司负责发货，不用自己拿钱提货，然后公司给你一定的分成，实际上业务员和公司之间是合作的关系。
主持人说:
他找客户，公司发货，其它不用管，然后公司给他分成？
田先生说:
对，公司也不管你，这个和自己创业一样的。
提成看具体卖出的价格。
主持人说:
那做钢材业务员需要一定背景？
田先生说:
不需要，最好有一定的关系，哪怕认识一个建筑工人。
主持人说:
两种情况？
田先生说:
对，大部分是第二种情况。
我就是第二种情况。
网友：
田先生你好，我作为一个贸易新手，很想得到你的指点？
田先生说:
这个问题太大，我可以介绍自己的一些体会，首先做业务就是做人，让对方认可你这个人，觉得你可信，然后才认可你的产品，第二要懂得一些工程技术，对别的行业要懂得相关行业的技术，根据工程需要，推荐合适价位的产品，做到既不浪费、又保证施工质量，对不仁义的客户建议不要做。
有种人，吃你喝你拿你回扣，还要狠命压价、压款，让你赚的钱不够往里搭的，我碰到过一个，气得我差点吐血。
还有最后一点要注意防骗，对轻易得到的生意要多加注意，一旦被骗就白扔了。
网友：
请问什么样的人明显是骗子？
田先生说:
比如他在要求你报价的时候，要求把他的好处包括在里面，正常的采购员不会要好处，他一般都是压价。
还有要求到他们那里签合同，要好处的肯定都是，一个正常的客户不请他几次是请不出来的，厚着脸皮要你请客，多半是骗子。
网友：
田先生，你的第一笔业务什么情况下做成的？
田先生说:
第一笔业务很偶然，也没请客送礼，就是感觉挺谈得来，对方也是比较好的，特别有共同语言，我们就这样谈成了。
这个客户后来成了长期客户。
主持人说:
你提到没有请客送礼，做销售一定要请客送礼吗？
这个行业很普遍吗？
田先生说:
在任何行业都普遍，在钢材里面表现更突出一点，这主要看客户，前三个客户我都没花钱，也不一定是请客送礼都见效，通常谈成一笔生意总要有一个表示，这个是情理之中的。
网友：
钢材行业有很多黑幕吗？
田先生说:
这点我详细地说一下，大家都挺感兴趣，首先我要替钢材经销商说一句话，他们采用一些不当的方法，也是被逼无奈，他们要提前把款打到钢厂，还要承当降价与货款回收的风险，所以当竞争越来越激烈，价格越压越低没利润，一些黑点子就应运而生了。
常言道“谁会做亏本的买卖”，但这样做的结果是几方受害，首先是建筑商和甲方，看起来价格低，实际上吃了亏。
有一个工程，预算1700吨，结果用了2000多吨，而且质量也有问题，经销商说：
这个价格只能买这样的货，只能是这个质量，二是经销商本人留下了不良的商业记录，三是对整个钢材市场造成混乱，给正常交易带来困难，引起无序竞争。
第二是关于我自己，首先是适应，但适应不等于同流合污，不适应就要被淘汰出局。
在适应的同时保持自己独立的个性，不要完全融入进去，我自己总结，就要保持一种介于出世和入世之间的状态，第三每个行业都有黑幕，不要过于抱怨，市场经济也有完善的过程，行业本身是有净化功能的，清者自清，浊者自浊，混乱到一定程度自然会重新洗牌，给人以崭新的面貌。
网友：
如何分析钢铁的最低点？
田先生说:
一靠经验，另外要关注政策走向，我的想法不一定要等到最低点，差不多就行了。
网友：
请问你们经营的钢材执行的是什么标准？
田先生说:
有国标，还有非标的，看工地的需要。
主持人说:
你一般的销售额多少？
田先生说:
看工地大小，每一次走的货不一样，都不是固定的。
从业务员到经销商
网友：
田先生，那你起家干这行的时候投多少钱？
田先生说:
我投入很少，主要靠别人，和别人合伙做。
主持人说:
跟别人合伙是什么样的关系？
田先生说:
有利润分成、也有业务分成。
主持人说:
你们有没有成立公司？
田先生说:
现在就是。
网友：
钢材经销商很多，怎样保持你的价格有竞争力？
田先生说：
一个是选择合适的时机进货，就像股票一样，要最低的时候。
这是一个关键的地方，进货价格低卖的时候才能保持你的价格优势。
网友：
进货是直接从工厂购买吗？
一般是怎么购买的？
田先生说:
一般都是提前打款到钢厂，象计划经济，所以资金压力很大，还要承担压价风险。
网友：
建筑工地为什么自己不从厂家进货？
为什么还要接受钢材贸易商的推销？
田先生说:
一般不会，一个是资金的问题，从钢厂进货要把款打到钢厂，要占一部分资金，有风险，第二个是时间，他们没有时间专门搞这个，要自己运输挺麻烦，量小了钢厂不给卖。
个人经验谈
网友：
我的问题是头笔单子，客户非要分期付款怎么办？
田先生说:
这个行业里都知道，北京的建筑工地都是现款。
因为建筑行业信用比较低，如果要分期付款就要做好打官司的准备。
网友：
你认为钢材行业是朝阳行业还是没落的行业，你觉得你选择钢材行业选对了吗？
田先生说:
这个是涉及到职业生涯规划，分两点，第一选对一个行业这是非常正确的，在这个行业里做得越久，你越有资历，越有发言权，身价也越高，人的精力、智力都有限，能在一个行业里做出点名堂、做出点业绩很不容易。
第二选什么样的行业，不一定要去选热门或者朝阳行业，关键看这个行业里有没有你的机会，冶金是夕阳行业，但多少人在这个行业里一跃而起，互联网是朝阳行业，但又有多少人在里面碰得头破血流，北京有很多机会，但对于某一个人来讲，可能西部的小城更能施展他的才华，所以关于朝阳行业还是夕阳行业要辩证分析，不要想当然，可能深山埋藏巨大的宝石。
网友：
田总，你能谈谈你有没有遇到资金短缺的时候吗？
田先生说:
有，经常在短缺状态。
要给钢厂预付款，工地有时候压一部分钱，压几天，这样就很多。
网友：
我觉得在钢材销售的同时，与钢材加工能做到相结合，这样做得更稳，你怎么认为？
田先生说:
是这样的，但资金压力更大，管理难度也大。
网友：
田先生，你觉得钢材行业利润高吗？
田先生说:
原来利润高，现在利润不高，现在主要靠量。
因为一个工地一般要用几千吨，大的工地要用几万吨，一吨十块钱也是几万、几十万的。
主持人说:
主要是量大，哪怕十块钱也能赚很多？
田先生说:
很可观。
主持人说:
田总，你做工地生意有没有收不齐货款的？
田先生说:
现在还没有，欠款的一般不做。
主持人说:
你欠款的不做，也不做分期付款的？
田先生说:
不做，一般最多两三天。
主持人说:
不存在分期付款的情况？
田先生说:
长期做肯定会有，碰到不讲信用的没办法。
主持人说:
你认为一个初入钢材行业的人多长时间可以上手，对钢材行业完全陌生的，到完全入门，大概多长时间？
田先生说:
一个月差不多，基本上可以进行谈业务。
主持人说:
需要哪方面的素质？
田先生说:
关键看做什么，钢厂进货资金首先不能缺，如果是业务，首先要能吃苦，要放下面子，要动脑筋，要灵活，不一定非得用什么手段。
主持人说:
动脑子举一些例子？
田先生说:
有一定的技巧，怎么样把客户约出来。
主持人说:
主要还在跟人交往上的一些技巧？
田先生说:
跟人交往要动脑子，比如什么时候打电话，什么时候去谈啊。
网友：
田先生，国内像宝钢这样的钢铁制造厂国内没有太多家，经销商进货的价格不是一样了，谈业务关键是什么？
田先生说:
国内上规模的钢厂很多，像唐山、北京、天津很多，价格不会一致。
主持人说:
经销商进货的价格也是有一定差别的？
田先生说:
不同的钢厂之间价格是有区别的，这个在售价上能体现出来。
价格市场上是透明的，就是说市场上什么价用户也知道，报价太低了客户也怀疑，比如你的价低了，这个质量保证不了。
主持人说:
价格透明这生意怎么做？
田先生说:
进价是透明的，还是要赚钱的。
因为有些建筑工地不会直接从钢厂进货，从钢厂进货要求提前全额付款。
建筑工地不可能这么做的。
主持人说:
大家都知道价格，怎么赚钱？
田先生说:
你比如说进货商直接采购也有很多的因素。
要的货比较少的话，钢厂也不会给你的。
只能从经销商那里拿货，比较方便。
总要给经销商利润，这个大家都理解的。
一定的利润客户是允许的，他没有资金，他没有人力，量小不给，必须给经销商赚钱。
像买一瓶醋要到超市去买，不可能去厂家买。
主持人说:
我们今天的直播快差不多结束了，我们最后请田总给初入钢材行业的人一些好的建议，或者你自己的经验？
田先生说:
也谈不上经验，要能吃苦，要动脑筋，要诚信经商，这样才有长期的合作伙伴。
（来自：
阿里巴巴访谈）
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：
成功=知识\+人脉
公式2：
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？
网络营销？
上门推销？
邮寄方式？
电视直销？
通过寄宣传产品推销？
采用批发？
零售？
批零兼营？
代理？
采用什么样的付款方式？
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。
纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？
做的不好，为什么？
多问自己几个为什么？
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。
当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。
因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。
无疑，这对市场会形成伤害。
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