安利价值远景等四课内容笔记.docx
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安利价值远景等四课内容笔记
一、价值远景
能做
做任何生意都要进行市场考察,从三个方面:
能做大
能做久
四大赚钱行业:
石油(软黄金)、军火、毒品、日用品。
石油和军火我们普通人无法介入。
毒品是有命做,没命花的生意。
日用品有很多品牌,我们无法和厂家合作,门槛费用很高,美国的宝洁公司,一个区域的代理,需要有500㎡的仓库——四辆货运车——加盟费。
安利公司全球最大的日用品公司之一,世界500强的企业,为普通人创业提供机会和平台,并且能够实现我们所有的梦想……
一、英雄的三个阶段:
1、退出:
要想成为一个行业的顶尖,成功于另一个行业,首先必须学会“放下”,放下以往所有“光环”,放下以往的思想方式,学习改变才能成功。
2、迎接挑战:
面对新的环境,面对新的选择,要敢于承担,接受挑战。
3、复出:
经过学习、改变、成长,走出困难,迈向成功。
每天做同样的事,却期待着不同的结果,这是不可能的。
二、成功的三个阶段:
1、压力:
“种子”种在地里,需要用土压实,才能长出新的生命,如果只是浮在土面上,结果可能被太阳晒死,或被小鸟吃掉,人也是一样,没有压力,难以成功,整天游手好闲、无所实事,那是一个废人。
2、指导:
成功是需要接受指导,避免走弯路。
3、帮助:
寻求更多的帮助。
三、个人发展:
收入稳定(无更大价值,无上升空间)
时间固定(不自由)
上班保障(退休生活质量下降)
品牌店门槛高
人从出生—→学习—→发展开店名额限制
非品牌店风险大
创业利润小
开厂生产—→资金—→管理—→行销
硬1元软9元
举例:
1、餐馆——房租——装修——设备——采购——服务员——厨师—→分利润30%
2、有家公司,所有需要投资的部分不用你管,你只管—→行销—→利润50%
安利公司:
成立于1959年,54年的市场营销经验,行销于92个国家,固定资产有480多亿美金。
美国标准普尔评定安利是3A级企业,2002年被列为世界500强第二十二位。
有自己的工厂,生产的产品有500多种,拥有1000多项国际专利,另有900多项在申请中,和全球75所大学合作,有97间实验室。
全世界有6500多家企业与安利异业联盟,代理近10万多种产品。
安利产品好:
可是贵,当然好,人人都不喜欢“贱”的。
“好”“贵”安利制度好:
公开、公平、公正,好东西才敢公开。
人才机制好:
不需要走后门,不需要讲情面,自己是未来的掌控者,“靠什么赚钱,受什么制约”
四、社会发展:
农业时代(地主、土地、水利网)
纵观社会发展的趋势工业时代(资本家、矿山、机器、交通网)
网络信息时代(网络的拥有者、网民、信息传递、但无法解决售后服务)
五、未来发展:
1、健康美容业:
2015年会拥有1500亿人使用保健品,现在只有130亿美国每人每月35元用在护肤品上,中国只有5元,空间很大。
在日本,十个人学医的,有四人从事营养,四人从事保健,二人做治疗。
中国,十个人学医的,有十人都做治疗,未来营养师非常走红。
《财富第五拔》里写道:
未来健康业会产生兆亿商机。
2、心理咨询:
压力、自杀……
3、网络经纪人:
圈地、养羊,拥有好的产品,拥有终端顾客。
六、安利的价值:
1、给平凡的人提供创业的机会。
2、给有成就的人提供展示自我价值的平台和享受尊重。
3、让家庭恩爱和谐。
4、让人们学会健康、美丽。
二、事业说明:
可行:
小生意,随时起步,很难做大,更无法持久。
何为事业可大:
房地产,很难涉足,也难保持久。
可久:
?
选择大于努力,思路决定出路,没有危机就是最大的危机
一、思路——命运公式
想法—→行为—→习惯—→性格—→命运—→活法
二、人群的划分:
《穷爸爸富爸爸》作者:
罗伯特·清琦
先知先觉(少数)
雇佣企业家世界上有三种人后知后觉(多数)
自雇投资者不知不觉
左向线占95%—→普通人—→怎么做——看老板脸色—工资——受钱支配——解决生存的问题
右向限占5%—→富人——为什么——老板思维——看市场——支配钱——生活
思维方式:
95%的人是会什么做什么,专业对口,上班,做着“三等”公民(等下班、等工资、等退休)解决生存的问题
5%的人是对事物好奇,常常用“为什么”去思考,是老板的思维,他们看市场需求,过着支配钱的生活。
生存——生活,二者有着天壤之别。
三、商业模式——商业流通环节
1、传统模式:
工厂—→总代—→批发—→零售—→消费者
产品从工厂出厂,广告费30%,总代赚5——8%,批发商赚10——15%,零售赚20——30%。
2、①直销模式:
工厂—→店营—→消费者
安利取消中间多层环节,让利给消费者,并由营销人员送货上门,做好一对一的服务,中间利润由营销人员和店铺1/2分成,消费者能够成为经营者参与利润的分配。
②直销前景:
消费者可以成为经营者,在欧美有60——70%的商品是通过直销送到消费者手中,而中国只有1——3%的商品是通过直销,潜力之大。
③巨大的发展空间:
品牌+直销连锁网络=财富
马云:
天变了,世界在变,天已经变了
△传统行业与互联网的竞争,说难听点,就像在机枪、打太极和少林拳一样,一枪把你崩了,武功再强都没用……
不是我厉害,是互联网厉害,如果你想,增加200名会员,你可能要买100亩地建商场,建巨大的仓库,我只要一台电脑。
……我可以保证二三十年后,是不可能手拉手去逛商场的……
但是他们会看电影、吃饭、看戏、交流,这是所谓的体验,绝不是买件衣服试一试
……中国的制造业发生着巨大的变化……网购汽车零件组装“法拉利”在车展上以140万售出……今年我做了1万亿,3——5年内超越三天,不在是奇迹。
最后他说:
很多人输就输在大多数人对于新兴事物第一阶段看不见,第二阶段看不起,第三阶段看不懂,第四阶段来不及……
四、公司的选择:
考察一家公司能否与之合作,要从三个方面,即“铁三角”原则。
1、
实力:
实力
1合法:
2005年12月直销立法
2公司地址:
总部:
美国密执安洲亚达城,占地43万平方米产品制度
中国:
广州经济技术开发区,占地14.1万平方米,2012年对扩大了厂房面积
先后投资2.2亿$,在98年面临国家整顿期,不离不弃,又追加1亿$扩建纽崔莱生产线,2012年在无锡投资6亿$建立中草药种植研发中心,在广州、北京、上海设有办事处。
固定资产:
480亿,世界十大商标之一,商标价值80亿,生命期限无限,银行式全球电脑网络自动结算系统,在工厂方面说投资超过3.7亿人民币,全国店铺230多家。
3研发:
自己研发生产的产品有五大类500多种,获得1000多项专利,另有900多项在申请中,业务遍布全球90多个国家和地区,每天400多次的产品检测,高效物流配送,投资5.1亿人民币打造的数码企业,电脑数据线长达10万公里,可以绕地球2.5周。
另75所名牌大学,85个商业组织,科研技术合作,拥有97间具有项尖仪器与技术的专业实验室,700多位科学家和技术专家。
4产品自行生产,销售五大系列,450多种产品。
△纽崔莱营养食品系列:
78年的历史,全球营养保健品生产商唯一拥有自行种植的农场
市场占有率16%,第二、三名加在一起不到4%,蛋白质市场占有率93%
△雅姿美容系列:
和纽崔莱农场资源共享,有自己的生产、研发队伍,居世界五大品牌之首。
△家居护理系列:
12款产品荣获中国南北极科考队指定产品。
必须满足三个条件方可被指定专用:
①浓缩②环保③高效
△个人护理系列:
△高科技生活耐用品
皇后钢锅——健康饮食厨房的革命
逸新空气净化器——PM2.5雾、天气、毒气污染
益之源净水器——美国宇航局和安利共同研制
2、制度:
9种12项:
哈佛大学、中国人民大学、中央学校—→市场营销专修课
比尔盖茨说:
完美无缺、无懈可击
净营业额销售报酬比率
25009%
750012%
1500015%
3000018%
5000021%
8750024%
≥12500027%
1、佣金9%——27%
2、市场开拓费
3、4%领导奖
4、2%宽度奖
5、1%深度奖
6、0.25%分红×3营销经理
×6高级经理
×9营销总监
×12资深总监
×13资深总监
×18资深总监
×21FC
1兼职:
多一份收入,让家里的黄金不外流
a、15000×15%=2250/月佣金
↗A7500900
您→B7500900
7500↘C7500900
3万×18%=5400-3×900
=2700
2生意:
A15000×15%=2250
B15000×15%=2250
C15000×15%=225012800×27%=34560-8×2250=16560/月
a、您:
8000D15000×15%=2250年收入≈20万/年
E15000×15%=225016560-960=15600
F15000×15%=2250↓
G15000×15%=2250市场开拓费
H15000×15%=2250
A2万3000
B2万
b、您:
2万C2万14万×27%=37800-6×3000
3000D2万=19800
E2万
F2万
3
项目:
A20万/年
您B20万/年你的收入≈40——60万/年
C20万/年
超越:
A20万/年
您B20万/年高级经理收入≈70——120万/年
C20万/年
A8000
您8000B80004万×18%=7200-4×960=3360
C8000
D8000
A4万×18%=7200
您B4万16万×27%=43200-4×7200=14400/月
营销助理C4万
D4万
五、生意的五大要素:
传统安利
①投资大95-70=25
2风险大时间、面子、精力
3回报?
保障、快乐、尊重
4市场前景?
环保、健康、美容、朝阳产业,未来的趋势
5合法?
2005年直销立法
传统行业年收益100万,投资约300——500万。
六、三换:
1、换产品:
体会找到产品的卖点分享
2、换环境:
积极阳光向上提升学习交友
3、换话题:
健康美丽创业
三、心态与原则
一、心态与原则——成功前的准备
1、来到这里是干什么的?
听课、学习
大家放弃休息时间是想给自己的生活做一个重新选择的机会
20:
80法则:
如果想过和绝大多数人不一样的生活,就要做和80%的人不一样的事,对吗?
焐在被窝里看电视,坐在麻将馆打麻将、打牌却想过上成功人的生活,是不可能的。
2、你真的想成功吗?
真的想改变吗?
钻石有56个面,闪闪发光,是靠打磨出来的,不断的风雨洗刷,才会令人赏心悦目。
改变是痛苦的:
养成一个好习惯。
为自己找一个坚定的理由,目标清晰,步伐坚定的往前走。
成功——就是做了别人所不能做的事。
八大心态六大原则十颗心七大感谢
二、心态
70年代讲出身,80年代讲文凭,90年代讲素质,21世纪讲心态。
一个话题讲的最多的,说明是最重要的,也是社会衡量一个人的标准,如今政府提倡的是和谐社会,反腐倡廉,21世纪心态是最根本的竞争力。
1、归零的心态,空杯精神,空袋子的故事
过去的总是过去的,重要的是我们现在要什么?
光环不可能永远闪光。
整天沉浸在自己过往的辉煌时期,那必定是现在过的落泊不如从前的人。
人生就像稻谷,饱满的都是弯腰的,而空壳的都是直挺着腰杆,随风飘扬,隔行如隔山,要想在另一个行业成功,首先得放下从前的一切,从头开始,脚踏实地的往上走。
人可以有光芒,但不可有锋芒,做人要呆一点,做事要精一点,可爱之人必有可敬之处,可怜之人,必有可恨之处。
成功的人:
想着明天把握着今天
不成功的人:
想着昨天荒废着今天
2、改变的心态:
跳出原有的方式看世界,成功的过程是改变的过程。
只有不断的学习,才会意味着改变。
成功的人80%靠的是心态和经验,而20%是方法。
△不报怨(言行举止的改变)
改变不了环境改变自己
改变不了事实改变态度
改变不了过去改变现在
1学会微笑,眼睛是心灵的窗口,放下架子,打开眉头,向她的朋友真诚的道一声:
您好!
认识您很高兴。
交更多的朋友,结更多的老师,收纳更多的经验和财富。
2改变形象,7秒种定律第一印象。
3言谈举止的改变,用专业的知识和所学的理念,给人以不同以往的变化,吸引。
△相信(自信心的改变)
相信你所选择的公司
相信你所选择的平台
相信你所选择的老师
相信自己(故事:
猫晒太阳)
△形象的改变:
七秒钟定成败,衣着、头发、整洁第一印象
3、学习的心态:
1学习如何做人——情商、财商、逆境商
情商:
学会赞美、鼓励
财商:
人聚财散、财聚人散
逆境商:
受挫和钝感力要强,不要敏感
今天的学习是为知而学,为做而学,为教而学
2学会如何学习:
书、碟、老师、会议
会前会:
提前到场,认识新朋友,融入集体
会中会:
学会配合讲师,点头、微笑、鼓掌
会后会:
快速聚拢,扎口袋,提炼和重温会议内容,做到加深印象。
没有卖不掉的产品,只有卖不掉产品的人。
武装头脑,丰富语言。
3学会如何做事:
勤奋、坚持、追随、感恩
勤奋:
行动是抑制恐惧的最好方法
行动是克服困难的唯一办法
安利是边学边做,在不断的行动中发展进步,做错了没关系,关键是心态上不要犯错,不消极,不报怨,干——就开心
坚持:
订切实可行的目标,坚持不懈,由少到多,由小到大,在自己的能力上增加10%
安利事业是掌控自己手中的,可快可慢,所有的目标达成重在行动,赢在执行,千万别给自己找个放弃的理由,否则将导致习惯性流产。
坚持是种信仰,坚持是一种习惯。
追随:
积极主动和领导人沟通,请求领导人批评。
学习借力、借势、借智,追上不累,追下受罪,你越是积极,在领导人心中就是心肝宝贝,他会全力以赴的帮你。
追随
↑
合作←您→合作
↓
关爱
世上原本没有领导者,追随的人多了也便成了领导者
你是部门的领导,也是领导的部门,最优秀的领导者就是优秀的追随者
感恩:
要学会尊重、感恩、感谢你的推荐人,他(她)是最看得起你的
4、创业投资的心态:
时间
△老板心态、世界500强企业、投资学习费用
学习资料书、碟、门票、路费
可口可乐代理费:
1700万
麦当劳代理费:
800万
安利:
95-70+会议门票+学习资料(书、碟)+自用产品
△自用产品心态
销售的是观念、知识、感受
△百货公司筹备组口号:
辛苦一阵子,享受几辈子
人穷是脑袋不是口袋,先投资头脑
先付出后回报,建好感情的存折
投资时间、精力、学习费用、学习资料
5、付出、包容的心态:
故事:
财富、健康、爱三者的故事
当你有了爱,即会获得更多
天一的团队精神是:
我来做!
我可以做些什么?
为中心、为领导、为集体、为伙伴、为朋友多做一些付出,别人是能够感受到的
6、合作融入的心态:
做小靠智,做大靠德,团队不是单打独斗,人无完人,不要横挑鼻子竖挑眼
IQ智商:
如今有很多聪明的穷人,他们聪明,但思维无法扩散,他们的知识广受尊重,但内心极不平衡。
EQ情商:
20%智商80情商
现代人很忙,很多有才华的穷人,无健康的富人,银章是干出来的,翡翠是熬出来的,钻石是帮出来的。
人为善,福未致,但祸已远离;人为恶,祸虽未至,但福已远离。
恨一个人痛苦的是自己,爱一个人快乐的也是自己
不要挑课,不挑讲师,无论哪位讲师都有自己的经典的工作经验。
△学会承担
不要分心,分心就是花心,叉多了就会差多了
希望领导人是什么样的?
希望合作伙伴是什么样的?
自己是领导的伙伴,也是伙伴的领导,是不是应该具备所有的成功品质。
7、受挫的心态(EQ情IQ智逆境商和钝感力)
安利难不难?
三大难:
约了不来来了不干干了不长
成功源于心态:
销售从“心”开始
△具备十颗心:
①雄心:
敢想才会去做,想赢才会去拼,敢拼才会赢
②信心:
有信心不一定会赢,没信心一定会输
有行动不一定会成功,没行动一定会输
③决心:
敢于面对逆境,敢于面对拒绝和嘲笑,拒绝如行路时的红灯,很正常。
4爱心:
爱顾客、爱上级、爱部门、爱同事、爱成功人,有了爱就有一切。
故事:
让爱先进来
5专心:
掌握专业知识,学的辛苦,做的舒服,学的舒服,做的辛苦。
全面了解和解决顾客的疑问,做个手心向下的人。
⑥耐心:
耐心是靠爱心来支撑的,不可拔苗助长,要有包容心。
⑦诚心:
时刻牢记,我们做的一切是帮助、给予,当别人获得健康美丽和财富,我们就获得了一切,不可急功近利,安利助人助己的生意。
⑧恒心:
要持之以恒,不可朝三暮四,要有挖井的精神,宁掘一口井,不挖十个塘。
⑨虚心:
三人行必有我师,认真听取顾客的意见,认真学习老师的经验,给顾客以优质的服务,
⑩静心:
不浮躁,脚踏实地,不穷虚,每位都在螺旋式成长,反反复复走向成功。
安利简单但不易,不易在于:
简单的事情重复做
重复的事情坚持做成功在即
坚持的事情快乐做
8、感恩的心态:
学会感恩:
感谢父母给予我生命;
感谢兄弟姐妹给我童年的欢乐和关爱;
感谢生命中的另一半相亲相爱一路相伴;
感谢子女延续了我的生命
感谢安利的引路人让我改变了命运;
感谢合作伙伴,不离不弃,风雨同舟创造人生的辉煌;
感谢一路相伴的同事,相互帮助相互鼓励。
更要感谢:
感谢伤害过你的人,因为他磨练了你的毅志。
感谢欺诈过你的人,因为他增进了你的智慧。
感谢诽谤过你的人,因为他砥砺了你的人格。
感谢鞭打过你的人,因为他激发了你的斗志。
感谢遗弃过你的人,因为他教导了你的独立。
感谢绊倒过你的人,因为他强化了你的双眼。
感谢指责过你的人,因为他提醒了你的缺点。
三、六大原则
1、不抢部门,不抢顾客。
2、不削价,不打折。
3、三说三不说:
说积极的,不说消极的;说赞美的,不说批评的;说鼓励的,不说打击的。
4、不搬弄是非。
5、不欠帐,不借钱。
6、AA制。
日本邮政大臣——野田圣子说:
努力的人不一定都会成功。
但成功的人一定努力过。
成功者的特质:
1、松鼠的精神——勤奋。
2、海鼠的精神——海边洞穴,永不罢休。
3、野雁的天赋——雁过留声,它们飞到的任何地方,都会不停的叫,这叫声不是提醒而是相互鼓励。
消费者:
永远是挑剔的,抱怨的。
经营者要直面困难,直面消费者,直面挑剔,直面抱怨。
永远都是从正面思考问题,乐观而豁达。
四、如何迈开成功的第一步:
一、加入的动机:
找一个刻骨铭心的理由:
为父母:
父母希望自己的孩子过的更好,他们才会安心,我们要成为父母的荣耀。
为子女:
要成为孩子一生的榜样,为孩子创造人生的财富。
为自己:
人生要有价值,生命要充满精彩。
思考:
你想要什么,你在忙什么?
人生既是演员也是导演,把握好自己。
生活中有四类人:
无钱有闲——游民乞丐无钱无闲——打工
有钱无闲——生意人有钱有闲——成功人生
二、哑巴原则:
一个人从外行到内行需要学习3000小时,从内行到专家需要学习1万小时,每天用2小时:
到内行需要1500天,4年多,到专家需要5000天,13.69年
从知道→学到→做到用1-3个月去深入学习了解。
沉淀知识,再慢慢成为行家,从做到→悟到→传到专家,学不到就会胡说八道。
三、爱用产品:
体会、感受、好!
分享,己所不欲勿施于人。
四、掌握二大武器:
1、一流的产品示范:
讲二十二遍不如做一遍——帮助销售
2、一流的事业说明:
将安利讲清楚说对——帮助发展
五、列名单:
亲戚、朋友、同事、同学、战友、领导、邻居、病友、服务的、被服务的、陌生人。
1、原则:
①不算命,一个不能少
②先近后远,先易后难,先亲后疏
2、优选对象
成功欲强为人好给面子条件好用户转介绍用户,就是一个金牌顾客。
六、邀约:
1、邀约的目的是——见面
2、邀约的前提是——真诚、兴奋
3、邀约的目标要清晰
1不要在电话里面讲安利;
2二选一(时间、地点);
3为下次见面留下潜台词。
七、借力——学会做的更好
1、借力的目的是为了学会
做小靠自己,做大靠团队,先借力再学会
我的朋友我了解,领导人不了解我的朋友,向领导人介绍朋友的详细情况,听领导人如何沟通。
2、借力的原则:
1非常好的包装和销售领导人(嘉宾)
2坚持ABC法则:
A、嘉宾B、自己C、朋友
3配合:
点头、微笑、帮朋友提问题,不乱走动,给C以安全感,闭嘴。
4借力的方法:
领导人、旁部门、会议、光碟、书、资料、中心、家庭聚会。
牢记:
宽在市场、深在会场。
5学会反问:
不要直接回答对方的问题,对方所说的是错误的,千万别跟着对方的问题走。
八、跟进——持续不断,不错过36小时。
1、感性的跟进:
用感情办事,而不能用情绪办事。
感情存款,黄沙+水泥“留人”,人生要有二本存折,一是金钱,二是朋友。
2、产品的跟进:
先成为顾客,没有卖不掉的产品,只有卖不出产品的人。
3、业务会议跟进:
不做安利更重要听课,因为在其他行业很难,没有安利企业文化的诸多培训。
会议是让朋友下决心的,每一次约都要像第一次一样,苦不去,回来要销售后悔,带入会场之前听完:
四大课
九、改变:
1、内在变:
能力在前,市场在后;成功在前,团队在后;不断学习,不断修炼。
2、外在变:
7秒钟原则,精气神,着装、兴奋、状态是可以影像别人的
3、学习力:
为知、为做、为教学而学。
十、守则:
1、守时——是王者风范,是成功必须的原则,用帝王的风范去做大做强,吸引高端。
2、十大原则:
①自己的生意,白天做市场、晚上进会场,老人开会是责任,是习惯。
选择承担、坚守、结果、会后骨干一定要分享。
②单列账户③爱用产品④现金交易⑤不二价——不削价、不打折
⑥三说三不说说“积极、鼓励、赞美不说:
消极、批评、不知道
⑦不抢别人的顾客和伙伴,谁讲计划谁跟进,真感情就是好文章
⑧经常开会:
让学习成为习惯,不吃饭会饿死,不学习会笨死
⑨AA制:
费用分摊
⑩遵守公司守则。