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销售人员成功法则与技巧

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2004-10-15 

销售人员成功法则与技巧 

市场营销—→赚钱—→成功！

   一般情况下，熟悉的环境易分散受训者的注意力；新环境能加强受训者的培训效果——要用新环境，改变旧习惯！

    苏大朱仲羽教授讲骆驼是被最后一棵稻草压死的！

讲的就是积少成多、量变到一定的程度将会发生质变，若干个知识点、技能点叠加到一定的高度，市场营销水平才会水涨船高。

养成学习积累（零存整取厚积薄发）的好习惯！

——积累——挡不住的成功！

   成功法则、技巧

   1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。

说到不如做到，做好了才算好。

   2、A高效能人才的《七种能力》

   1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。

   2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。

不断充电，快速学习。

   3）狗一样灵敏的嗅觉。

善捕信息、抓住时机。

   4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。

学会说话，讲究艺术。

   5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。

协调领导、管理自如。

学会领导别人与被别人领导。

   6）别学猴子掰苞米。

学会选择，学会放弃——善于取舍。

   7）像蜘蛛一样的织网者。

拓展E时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。

）

   B高效人才的《七种习惯》

   1）像鹰一样搏击长空。

自动自发、积极进取。

   2）具有像蚂蚁一样的合作精神。

与人合作。

   3）虎啸千里，忍于一时。

控制情绪，主宰自我。

   4）骡子那样的韧性。

锲而不舍，永往直前。

   5）牛一样的勤奋。

勤奋、付出、实干。

   6）孔雀开屏，新意迭出。

勇于创新。

   7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。

先定目标，才有了行动。

   2.要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。

   我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！

   水果长的好，请用套袋保！

你用爱刺螨，杀螨就是管！

   3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：

   ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；

   ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；

   ⑶创造一种永恒的价值观：

   古人云：

言之无文，行而不远。

企业要想行“远”，也必须有“文”。

海尔的“真诚到永远！

”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….

   ZZ→新益农药，时刻为你的发财着想。

时刻为大地的丰收着想！

   →新益农药，服务世界绿色农业。

   →新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！

   4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”

   多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。

令人心情舒畅，回味无穷。

它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。

   5.把握客户，力争主动

   我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。

（先款后货，订做更好！

）

   6.巧妙施压，有效催收货款

   ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

   “饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！

不能太主动，太热情，要珍惜自己！

   ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；

   ⑶前款不结，后货不送；

   ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；

   ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。

   7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。

   A．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：

知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。

常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。

   产品是钞票，品牌是印钞机！

   没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！

何日才可以靠岸？

惟有迷茫！

树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样，“盲品”没有出路！

   高度警惕  谁动了企业的奶酪？

你！

   冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！

！

   B．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！

   ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；

   ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；

   ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；

   ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；

   ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；

   ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；

   ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。

   C．质量和服务是品牌的“心脏”和“大脑”

   我们“质量救厂”

   ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；

   ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！

   ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；

   ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；

   低级错误

   *产品外在质量差大厂易犯，

   *产品内在质量差小厂易犯；

   ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；

   ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：

售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！

服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！

   D.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！

   F．说一说农药品牌的变革

   ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；

   ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。

方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！

   ⑶历史原因的形成：

计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的“商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；

   如：

宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………

   ⑷市场经济：

“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！

原有品牌被不断地蚕食，进退两难！

长疼不如短疼！

“新沂多菌灵”：

可爱！

可惜！

可怕！

   振痛后不乏曙光出现：

克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？

？

力主振痛变革！

   8.好东西让“名人”第三者来说效果更好！

戒王婆卖瓜之嫌。

前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。

普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。

   一个产品制造商需要有两个经销商：

一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。

   例：

周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！

——借名人造势事半功倍。

能  帮你把产品铺到消费者心里。

   9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”

   ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。

（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！

）

   ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。

这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。

   ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。

投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！

“既不犯规，也不犯傻，——多变！

”

   ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，

   消费者放心

   广告综合效应：

经销商有信心、对手揪心  政府关心、 胶东开心、员工安心防窜货、砸价，保护市场。

（游戏有规则，有裁判有处罚！

）

、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

   10.伪劣农药为何有市场？

（一）.销售渠道混乱。

   ①懂与不懂农药者都在经营农药；

   ②供大于求，相互杀价，抢占市场。

（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。

   ①  外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。

   （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。

   （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。

   造假者——售假者——打假者——用假者

   有利     有利      有利    亏血本

   造假者：

罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。

   罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。

久病成医。

   “狡兔死，走狗烹”。

打假者最怕无假！

   试问：

你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？

   12.如何第一次拜访客户？

   A．与客户见面的技巧

   ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

   B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

   ⑴避免向客户说：

“可以给我一张名片吗？

”

   ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

   C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。

（╳）

   *学会营造一种融洽的沟通氛围。

   D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？

如何能长久地赚钱？

卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

   F.应用“两点式”谈话法，不给对方说“不”的技巧

   ⑴现在要不要货？

…………………………（╳）

   ⑵现在要一吨还是2吨？

…………………（对客户）

   ⑶现在拿一件还是拿两件？

………………（柜台农民）

   ⑷╳╳╳有100克包装吗？

………………（回答没有：

╳）

   回答：

现在有500克的更好卖，更能赚到钱！

（转移矛盾）

例：

卖早点问人要不要加油条？

……（50%加，50%不加）

卖早点的问：

加一根油条还是两根？

…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

   13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法

   一.表现形式

   1. 经销商窜货

   1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。

水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。

邻近客户制定价格不同也易造成窜货。

   1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）

   2.生产供应商“放水”

   ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。

   ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。

一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！

   ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。

   ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。

   3.以货易货。

   4.经销商销售假冒伪劣产品。

   二.窜货的危害

   1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。

   2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。

   3.经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。

市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？

更谈不上用力卖了！

！

   4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。

   三.解决问题的办法

   1. 窜货先从源头抓起

   a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。

   b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。

）

   c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。

   2.加强对销售渠道的管理

   把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。

   3.实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）

   4.实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场

对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！

对举报经销商（且守规）给予奖励。

   5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假

   6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。

   7.窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。

对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。

*   *沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**

   8.正反思考

   ⑴边缘、小批量窜货属正常现象

   恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。

   ⑵畅销品易窜货，容易被造假。

   ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。

   9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。

自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！

此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。

   14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

   15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！

采了也白采！

   终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。

（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？

来点阳光就灿烂！

）16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。

把“卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。

   ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。

   ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。

   ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；

   ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；

   ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）

   卖的是客户的利益！

   总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。

   给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？

客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。

钱会主动给你，货会用力卖。

勤于学习，善于总结，学而不思则惘！

台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！

   拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？

）

   *小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。

   *自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！

！

~

   *每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！

！

”

   17.陈安之世界级营销大师（营销术）

   ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！

不带着问题进入市场，力争一炮打响！

）

   ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；

   ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！

   ⑷产品通路多销量才会大；

   ⑸宣传，宣传，再宣传；

   ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；

   （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）

   （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。

）

   ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）

   ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；

切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。

   ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？

）

   ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！

）

   ⑾成功=每天进步1%；

   ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；

   ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）

   ⒁成功的秘诀=认真+准时；

   ⒂推销自己比推销产品更重要；

   ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；

   ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；

   ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；

   ⒆结交人际关系要主动出击；

   ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；

   （21）成功的秘诀：

学习，学习，再学习；学习+阅读成功者=都是“阅读者”

   （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）

   （23）与人竞争不如与人合作；

   （24）找最优秀的人与你合作；

   （25）找最好的产品来经营；

   （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；

   （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）

   （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？

因为20%人都能预见未来）。

   19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）

   A．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：

杀、打、灭等；（属初级创段，空间无手为零）

   B．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：

灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；

   C．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。

如：

清亮，赛明珠，闲锄等。

   D．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）

   20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是XX了！

也没XX快！

（去了也没有用！

）

   ⑴“思想有多远，我们就能走多远”；

   ⑵“只要决心成功，失败永远不会把我击跨！

”

   ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——

“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……

（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：

认真、主动、主动回话！

（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。

热情、付出……）

   ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

   23．“实力比拼，双项选择”—→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！

   A.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；

   ⑶是对手制订选择战略的第一要素。

   B．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；

   ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。

以上六点构筑经销商的品牌！

（实力）

   B．企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、剂型）；

   ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；

   ⑶新产品跟进进度快（开发能力）；

   ⑷市场管理与控制能力强；

   ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；

   ⑹注重学习与培训。

（学习型企业）

   24.对业务员的评价：

看结果，看过程，看代价（成本）。

对业务员的考核指标：

   ①回款额，回款率（应收款占用）；

   ②销售贡献=产品毛利-销售费用；

   ③优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。

   25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。

   ⑴在产品“同质化”的今天，“差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！

   ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；

   ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；

   ⑷卖点来源：

感悟市场、交流沟通和试验示范。

   26.业务代表干什么样的工作？

充当什么样的角色？

   ⑴代表企业形象（驻客大使）

   ⑵是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）；

   ⑶是宣传员（把公司好产品服务带出去，导购促销，解决问题！

）；

   ⑷是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）；

   ⑸20%精力发货回款，80%精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）；

   ⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）

把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。

   27．农药淡季——是另一个旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。

   28.市场定位与目标管理中的“三知道”：

   ①谁是我们的客户？

   ②他们的需求是什么？

   ③多长时间同他们沟通一次？

   29.二十一世纪市场需要什么样的产品

   ①质量化（效果）

   ②个性化（差异性功能），农药产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！

   ③魅力化（服务、精神享受）

   30.新老产品如何卖？

   *卖点的产品大家卖……………（管理、协调大路常规产品）；

   *利润点产品分开卖………………