中小学培训机构公开课说明会流程方案.docx
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中小学培训机构公开课说明会流程方案
公开课/说明会招生方案
一、现状简析
1、公开课的举行过于随意性，没有具体科学的周期安排。
2、主讲老师的水平参差不齐，没经过定期有效的培训。
3、主讲内容仍没有系统性的架构。
4、公开课的举行目标还不够具体明确。
5、各学科公开课的协调规划。
6、保障措施不到位。
7、公开课结束前后的销售攻单。
8、举行过程的细节考虑。
9、电话邀约的组织。
10、客户资料的有效性整理。
二、目标任务
1、招新。
公开课、课程说明会举行前要有明确的目标，任何活动的组织都应当以结果为导向。
如：
要实现招新人数、到访人数、电话邀约量、参与打邀约电话的人数、每个邀约人的电话邀约量等要具体化。
2、品牌服务的提升。
三、实施办法
会议前
一、市场分析：
提出公开课/课程说明会主题、思路建议。
各科课组长/项目负责人结合新生增长情况、市场状况、客户需求的对比，进行优、劣势分析，作为制定公开课/课程说明会的依据。
在公开课/课程说明会实施前三周（周三课组长会议），提出主题、思路建议，以书面形式提交到校长。
（向校长提出做公开课/课程说明会的需求）
公开课、课程说明会举行的时间：
春秋：
开课后第二、三、四、五周开展。
寒暑：
开课前两周举行。
公开课时间补充说明：
一学年分四个学期,春秋季、寒暑假。
假设一学年举办30场，可如下分配：
春秋季:
开课前举办2场,开课后第一个月举办4场,开课后的第二个月和第三个月为淡季，两个月一共举办3场,第四个月为最后的续班招新月,举办4场.
寒暑假:
寒暑假课时比较密集,所以在开课前举办2场即可。
形式：
除各年级衔接时，春季快结束时，暑假开课前，中考前，小升初前举办几场大型的说明会（人数超过100），其它时间举办公开课即可，（这里的公开课不纯粹是公开课，我们以后的公开课可以多个科目同时举行，先让家长与学生分开，由资深的老师给家长讲半小时左右的课程，上公开课的老师利用这半小时在另一个课室给学生上课，半小时后由公开课老师带领学生进入会场展示效果，公开课时间可根据举办科目的数量来定，最好控制在两个小时内。
）
春季、秋季：
第二，三，四，五周，举行课程说明会，有利于跨学科推荐，挖掘出潜在生源。
具体的科目：
第二周：
数学——热门学科，越早进行越有竞争优势；
第三周：
物理、化学——热门学科，早一点举行可以为学生和家长提供更多的选择；
第四周：
语文——让学生和家长意识到学习语文的重要性和必要性；
第五周：
英语，或者是可以将前几周举行过的反响不错的学科再举行一次，具体科目要根据各校区的活动情况而定。
寒暑假：
开课前的一个月，因为那个时候就要开始进行全面的续班工作，而课程说明会的举行有助于更好地开展续班工作。
暑假前的课程说明会意义重大，因为暑假课程还面临一个很重要的问题——交、接班，说明会的举行，一是可以让学生和家长认识新老师，二是可以让学生和家长了解课程内容，为续班打下良好的基础。
寒假前的说明会甚至可以为春季续班埋下伏笔，让学生和家长充分认识到寒假课程的重要性，以及它与春季课程的紧密联系。
其它时间可以根据各校区的具体情况灵活安排。
二、小组会议：
确定主题、目标、方式、主讲人及其他资源分配，拟定《公开课/课程说明会活动方案》。
1、课组长/项目负责人根据小组会议确定的科目、组织形式以及客户类别等，拟定《公开课/课程说明会活动方案》。
此工作在当周周四完成。
2、《公开课/课程说明会活动方案》的要求：
必须确定目标（如要实现招新人数、到访人数、电话邀约量、参与打邀约电话的人数、每个邀约人的电话邀约量等）。
明确活动主题、方式、主讲老师、主持人、时间、地点、针对客户类别等内容。
凡是需要其他部门配合的事项必须清晰、明确列出。
三、《公开课/课程说明会活动方案》审批。
1、审批程序为：
课组长/项目负责人→校长审批。
批准后发至所有参与人员，抄送市场部。
2、审批的主要内容包括：
主题、时间、主推科目及方式（公开课/说明会）的合理性，市场宣传的科学性。
四、制订《公开课/课程说明会实施细则/流程》，分解工作任务，提出工作要求，责任到人
课组长根据审批的《公开课/课程说明会活动方案》，于活动实施前第三周周日前制定详尽的《公开课/课程说明会实施细则/流程》经校长审批后以文件的形式发至前台课程顾问、相关部门、相关教师。
1、《公开课/说明会实施细则/流程》的宣讲、培训：
（1）对课组长、项目负责人的培训：
在活动实施的前二周（周三）的会议上，由校长对课组长、项目负责人进行宣讲和培训。
（2）对员工的培训：
课组长会议之后第1天由市场部（或主讲老师）对销售小组成员、该科老师、课程顾问进行培训：
包括专业知识（教学方法.教学内容.师资情况等）、销售技巧、教务流程。
2、设定奖惩制度:
（1）、完成邀约量的在大会上给予口头表扬，未能完成的上交改进方案，并在大会上进行宣读。
（2）、前台建立功劳簿，详细记录每次课程说明会及公开课的邀约功劳数字。
（3）、按到访学生人头数给予邀约老师相应奖励，在招新奖金上体现。
（4）、实现成交，给予相关人员进行奖励，每个生奖励100元。
奖励分配比例：
主讲：
组织：
邀约：
攻单:
跟单=0.1：
0.1：
0.3：
0.2：
0.3。
（5）、以季度为单位，评出邀约明星、销售明星若干、活动能手给予奖励。
（6）、课前进行精心准备，教学部批准后才上课，仍上得不好的，主讲老师要进行检讨。
[插入相关奖惩补充说明：
设定全年组织课程说明会为M场（设定M≥30），每场平均目标招新人数N人（设定N≥6），向学校申报公开课、课程说明会项目奖金为：
M*N*100
项目奖金80%用于发放公开课程说明会成交的奖金分配，20%用于发放未成交但有邀约功劳的人群。
该项目奖金所针对时间为公开课发起至公开课结束后两个星期。
（多出两个星期用于跟单）
设定每场邀约到访平均目标为Q（Q≥5），每场邀约量达成平均目标给奖：
M*N*100*20%/P*L其中P=超过平均目标的每个同仁数字汇总，L=超过平均目标的每个同仁数字；
邀约未达成目标接受惩罚，处罚为：
（Q-K）*5元，其中K为实际邀约量。
攻单未完成目标需接受惩罚，惩罚为：
（N-未完成数）*10，由攻单小组成员均分。
]
3、市场宣传、网站发布：
活动实施前二周
4、客户资料分类
前台在活动实施的前两周（周六前）将校区信息资料库中客户资料分类导出，由市场部/校长监督完成。
分类方式：
（1）按渠道：
户外活动资料
新生来电来访资料
课业辅导资料
看电影学英语资料
流失学员资料
公立学校资料
（2）按年级：
针对本次公开课/说明会的内容、主题，选定年级；
（3）按学校：
根据活动地点选定学校；
（4）按咨询时间：
近3个月和3个月以前的资料。
[插播：
如何建立有效的信息数据库？
2个思路；1、平常各类信息资料的搜集；2、整理资料获取资料。
为了调取资料，所有学校及每次活动开展收集的资料均统一模板格式，由前台输入电脑；
公开课、课程说明会举行时从资料库中调出资料分配给专人跟进并将打完的电话分类，举行完课程说明会后将资料又汇总给前台将分类输入电脑，形成资料整理的圆环，久而久之则客户资料分类明确，分例出好资料，不断提升教师打电话的成功率，积极性将得到极大的提高比，打陌生电话要强。
]
5、群发信息
（1）、课组长或主讲老师在活动实施前一周周二提交信息模板至前台。
（2）、当天市场部安排前台课程顾问发送短信。
例：
公开课模板：
“尊敬的家长：
**语文再次让家长放心——明星教师葛老师为您的孩子准备了独特、高效的作文示范课《给文章补空洞》，让您的孩子不再有下笔难的困惑、凑字数的苦恼。
时间：
2月17日（周六）19：
00-20：
30。
预约咨询：
2099700。
地址：
荷兰水乡一期综合楼四楼
课程说明会模板：
尊敬的家长：
为了让您体会“科学规划孩子的成长，比追求成绩更重要”的教育理念，深入地了解**语文“突击班”对六年级学生的全年规划、应试对策以及获得深外和其他重点中学的考试信息，现邀请您于今晚（1月2日）7：
00—8：
00在**教育水北分校参加家长座谈会。
具体信息请咨询热线电话2099700。
尊敬的家长您好：
世界读书日“今日城市”惠州征文活动在火热进行中。
**语文特级教师，全国课堂作文比武一等奖获得者***于3月20日晚7:
00在**水北分校举办“城市让生活更美好”的作文指导课。
本次文化大餐机会难得，欢迎**语文在读学员及家长的参加。
咨询电话：
2099700。
6、制定邀约话术
课组长/主讲老师/市场部在活动实施前一周周三，根据课程说明会的内容挖掘出卖点和亮点，提炼出邀约话术至前台课程顾问。
第一轮话术：
XX妈妈/爸爸：
您好！
我是**教育的XX老师，不知您是否有收到我们给您发的信息呢？
有：
那您周六晚上带孩子一起过来吧，您一定会有一个快乐、有意义的周末。
（您的一小是孩子的一大步呢！
）
没有：
是这样的，3月27号，也就是本周六晚我们**将举办一个“六年级升学信息及惠高考试最新动态”的交流会。
想邀请您和孩子一起来参加，不知道您周六晚是否有空呢？
有空：
告知地址
没空：
能理解，作为父母亲的我们每天都很忙，要面对工作、生活的诸多琐碎，但忙来忙去不都是为了这个家庭，为了孩子们，而孩子们成长是我们家庭幸福快乐的重要指标，像这样的公开课、课程说明也许您听过很多，但**的课程说明、公开课一定会给带来额外的惊喜事实上**的口碑是得到众多家庭交口称赞的，我在这儿标榜课程说明会如何精采未免有些王婆卖瓜的嫌疑，耳听为虚，眼见为实，你过来参加便了解了，相信您到时会很感谢我的非不是吗？
（如果真是因为时间不合适，接下来还有一段）那您周六的上午还是周日的下午有时间？
（二选一法则），您可以过来，我们安排专业的教师单独为您讲解。
（实在不行）我们的课程说明会，公开课组织很少，错过了有些可惜，要不下次我们如果有类似的课程说明会、公开课届时再打电话通知您吧？
第二轮话术：
XX妈妈（爸爸）：
您好！
我是**天教育的XX老师，今天会务组在安排座位，想跟您确认一下，要预留几个位子给您？
第三轮话术：
会议开始前2个小时：
XX妈妈（爸爸）:
您好！
我是**教育的XX老师，准备出发了吗？
特地提醒您我们的公开课/课程说明会XX点准时开始，在学校门口会有老师接待您！
我们等会儿见
7、分配邀约电话
前台课程顾问：
分配数量占总量的60%
销售小组成员（辅导老师）：
分配数量占总量的20%
该科目老师：
分配数量占总量的20%
④所分配邀约电话资料上写上分配人的名字，所分配电话有分配记录，活动结束后资料将进要收回。
8、电话邀约：
电话邀约以结果为导向来进行安排
需到访人数÷30% →答应到访人数÷20%→ 电话邀约量÷平均每天打电话数量÷打电话人数=需提前多少天打？
安排多少人打？
电话邀约时间表
时间
周一
周二18:
30-21:
00
周三18:
30-21:
00
周四18:
30-21:
00
周五18:
30-21:
00
周六10:
00-11:
3015:
00-18:
0019:
00-21:
00
周日10:
00-11:
3015:
00-18:
0019:
00-21:
00
邀约人员领取电话后认真填写下表
序号
姓名
年级
学校
联系电话
电话通否
谈话内容
是否到场
不来原因
另约时间
通话时长
客户分类
监督：
课组长、项目负责人进行监督。
电话邀约不足时的情况分析：
（1）及时与邀约人进行沟通，查明原因（邀约话术、技巧的问题；家长意向），进行解决；
（2）及时增加邀约量；
9、情况汇总
邀约人员每日下班前将当天分配数量、邀约数量、意向到访数量统计上报市场部。
电话邀约汇总表
老师姓名
分配数量
意向到访
实际到访
实际成交
到访率
成交率
第一轮
第二轮
第三轮
确定
暂定
家庭
人次
合计
10、试讲:
主持人:
活动实施前4天试演，经校长批准后方可正式主持。
主讲人:
活动实施前一周二提交课件至教学审批，前一周四的教研会上试讲练课，经教学部核准后方可正式上公开课。
串场：
活动实施前2天主持人、主讲人、协助人员进行串场试演。
11、活动当天工作的具体安排
前台课程/市场部负责会场布置、宣传资料、咨询报名表、签到表的准备及参与人员的订餐。
活动实施前2天，主持人/市场部负责相关主持及销售台词的准备。
市场部在活动实施前一天安排各部门工作（包括：
接待部、签到部、场外部、场内部、攻单部、主持人、财务、后勤、演讲专家团）
会议中（开展课程说明会/公开课）
一、开场前准备
1、影音调试
1.1、主讲老师检查电脑,课件;场内部负责人检查音响、投影、空调等
1.2、当晚市场部在活动前一天准备好“**企业文化”的PPT及相关宣传影音及结束后相关煽情音乐，用于活动当天家长等候和活动结束时播放.
2、会场准备
2.1、活动负责人组织人员在活动前一小时根据邀请电话情况安排座位（公开课需要摆放桌椅,说明会或交流会摆放椅子即可）,在活动前半小时将空调打开,将电脑投影连接上,并播放“**企业文化”PPT
3、安排各相关部门小组工作
A:
接待组,
B:
签到组,
C:
场外组,
D:
场内组,
E:
主持专家演讲组
F:
攻单组
G：
总指挥（一般活动总负责人担任）
二、各部门/小组开展工作
A:
接待组：
组长负责检查人员形象要求、位置安排、到岗时间并统一欢迎话絮！
1.1:
身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环顾四周，嘴微闭，面带笑容。
双臂自然下垂或在体前交叉，把右手放在左手上。
注意：
双手不能叉在腰间，也不可抱在胸前或将手插在裤兜里。
在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上.
1.2:
会议开始前40分钟到岗
1.3:
在关键需要指引的位置安排适当人选。
1.4:
致欢迎词:
早上/下午/晚上好!
欢迎光临!
请里面签到
B：
签到组：
组长负责检查：
1,人员形象要求；2,到岗时间；3,准备物品4,引导签到并填好签到表
1.1:
身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,坐姿端正,做凳子的1/3处,双臂自然放于桌面,
注意:
不能背靠椅背,头伏在桌面上
1.2:
会议开始前40分钟到岗
1.3:
纸和笔,会议所需的宣传资料,签到表,和笔
1.4:
致词:
早上/下午/晚上好!
欢迎您的光临,请这里签到!
顺便可以赞美一下家长!
注意:
在签到表备注栏中注明到访人身份,M（妈妈）F（爸爸）B（孩子）
1.5:
开始签到前在签到表上填写一个老生资料
1.6在活动前一小时电话提醒确定到访家长,并将确定到访人数汇总至组长,由组长上报负责人.临近活动开始时间到访人数还很少时,组长应及时知会负责人做出相应调整：
如果人员较少或整场无人到访时作如下调整：
1、人员到访较少时可安排部分老师进活动会场充场。
2、一人未到时安排所有参与电话邀约人员一起欣赏专家风采；如果这种刺激都不能让参与人员奋起则要开展相关的情况分析：
电话邀约数字不够？
内容不够吸引力？
市场客观环境？
销售技巧？
另外要加强团队的执行力意识，适当鼓舞士气，会后针对个别过程中表现不得力同仁加以批评再教育。
在读学员签到表:
序号
学生姓名
年级
联系电话
**任课老师
备注
新学员签到表:
序号
学生姓名
年级
在读学校
联系电话
是否在外有培训
到访者（M，F，B）
备注
C、场外组：
组长负责检查并组织具体工作：
1、人员形象要求
2、到岗时间
3、具体工作
1.1.身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环顾四周，嘴微闭，面带笑容。
双臂自然下垂或在体前交叉，把右手放在左手上。
注意：
双手不能叉在腰间，也不可抱在胸前或将手插在裤兜里。
在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上.
1.2:
会议开始前40分钟到岗
1.3:
在活动开始30分钟检查场内,场外的相关安排，巡场。
1.4:
指引家长进场:
早上/下午/晚上好!
里边请（配合手势）
1.5:
对早到家长准备茶水及其它服务
1.6:
站在入场的门口,不能移动,是场内和场外的接应者，要注意保持场外的安静。
1.7:
对迟到的家长进行机变的处理。
（人多：
婉拒；人少：
要求关手机，悄悄进去）
D、场内组：
组长负责检查及安排具体工作
1,人员形象要求
2,到岗时间
3,具体工作
1.1身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环顾四周，嘴微闭，面带笑容。
双臂自然下垂或在体前交叉，把右手放在左手上。
注意：
双手不能叉在腰间，也不可抱在胸前或将手插在裤兜里。
在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上。
1.2:
会议开始前40分钟到岗。
1.3:
会议开始前播放企业文化或相关宣传影音。
1.4:
会议开始前对早到的家长进行相关安抚、聊天、宣传资料发放。
1.5:
会议开始后关注场内的氛围（如带动掌声、会场的纪律等），随时与场外保持信息的通畅。
1.6:
关注会议室的硬件（掌控空调冷暖、会场的影音设备）
1.7:
主讲人结束时配合攻单部进行攻单，播放煽情音乐。
A、主持、专家演讲组：
主持串场人：
1,人员形象要求：
正装、面带微笑、落落大方，极具亲和、声情并茂。
2,到岗时间：
会议前20分钟
3,具体工作：
1.1：
活动前一天进行预演。
1.2:
开场前串场，介绍**、专家、活动流程及活动要求等。
1.3：
中场串联各个环节，保证活动开展得一气呵成。
1.4：
结束后欢送专家，有针对性调动销售氛围、启动销售环节。
专家演讲人员：
1,人员形象要求：
面带微笑、落落大方，极具亲和、声情并茂可以有适当个性化。
2,到岗时间：
会议开始前5-10分钟
3,具体工作：
1.1、活动前精心制作课件并精炼、熟悉课件，多参考他人意见、市场需求进行修改；新生类专家要求有预讲
1.1.1：
听众分析：
从课程顾问和前台处了解今天听公开课的客户群特征，明确客户群
1.1.2：
材料准备：
对课件的标准PPT要求熟练背诵，准备一些尽可能多的／有趣／逻辑
1.1.3:
事前要进行情景演练,正式公开课前要求试讲3次以上，经部门主管允批后才能上场。
1.2、开场前了解到访人数，再适当整理思路，应对变化，做到心中有数。
1.3、上台后全情投入，适当互动，根据现场氛围适时变化演讲方式。
1.4、在谈笑风声中进行潜意识贯穿销售。
1.5、结束时配合攻单人员不销而销专家风范的巧妙攻单。
F、攻单组：
组长负责检查及安排具体工作：
如人员形象要求、到岗时间、具体工作。
（一）攻单前准备：
1.1、形象要求同上。
1.2、到岗时间:
讲座开始后20分钟，讲座结束前40分钟。
1.3、具体工作:
负责说明会后的跟单,一对一销售。
1.4、沙盘演练：
活动会场外（单独教室）根据签到情况及场内氛围即时培训相关专业卖点、
攻单的话絮，接待攻单应注意的细节，并可进行模拟实操。
攻单组组长可以邀请专业人士协助。
1.5、资料准备：
人手一叠报名表（白单）、相关攻单资料（如宣传资料、展示教材等）、笔、纸、课程表、测试卷等
（二）、讲座结束后攻单具体事务：
进入会场或场外与家长进行沟通，记录基本信息，了解需求和孩子的学习习惯与爱好，进行有针对性的学科介绍，推荐报班、签单；对无意现场报名家长流下美好印象，持续跟进。
攻单的细节：
1．结束前10分钟攻单人必须进入会场或攻单负责人安排在会场外接单.
2．攻单要一对一，人手不够时一对二，绝不可一对三
4.攻单的技巧：
从孩子在测试的过程中或与家庭的沟通中了解孩子的情况（孩子的基础.孩子的报班情况.孩子的性格.孩子的学习习惯等）把握家长的心理，并作相关课程介绍引导其报班；高效的解决家长提出的2-3个问题，快速切单，攻单时间不可过长，控制在30分钟以内，另需巧妙运用销售十大法则，尽量让家长现场缴费，缴费后慢慢解决家长提出的问题。
5.营造现场的氛围：
如诱饵：
A.小优惠（现场报班送代金劵.送礼品等）
B,.粉丝家长.（适当的邀请些粉丝行的家长坐镇，家长就是最好的宣传）
C.优秀学员（邀请在读校内成绩特别拔尖的学员.分享他的学习方法，及**给他带来的帮助。
最好是这场公开课家长所认识的学生）
三、会议结束小结：
1、总指挥肯定团队的配合与付出，汇总绩效。
2、各小组汇报工作亮点与瑕疵。
3、针对整场会议提出改善性建议。
4、安排后续跟单人员及跟单事宜。
5、组织人员集体还原会场。
原则：
先肯定，后改进。
附：
检查签名表
组名
要求
备注
签名
影音调试
由总责人填写
具体项目执行人填写
由检查人员签名
场布布置
会场服务
巡岗
签到接待
企业PPT
主持
主讲
示范课
攻单
结束还原
总结会
会议后
一、会后跟单
1、会议结束现场攻单组负责人将未报名家长进行分类。
A类：
意向很强，如未带钱及时间冲突需回家协调。
B类：
意向一般，如要回家商量.考虑孩子的学习压力及路程问题等。
C类：
意向不定，如听完课就匆忙走了等。
2、负责人指定专人跟进，提供跟进表分时段检查跟进情况，内检查跟进情况。
会后跟进登记表
序号
学生姓名
年级
学校
电话
跟进情况
未报名原因
跟进老师
3、跟单三部曲:
跟进人员的话术准备：
1.（第一次电话.：
针对已报的学生，去电提醒下次上课的时间，教师.及上课的教室.提醒下次上课所需要的物品。
让家长第一时间享受**的服务。
针对现场未报的家长，逐一去电问候。
了解家长的想法及未报原因。
针对未报原因，深入沟通。
进一步了解家长的报读意向是否强烈。
并告之我们接下来的安排。
如：
试听课的时间及课业辅导及其他活动等）
2.（第二次电话：
针对意向强的家长，我们会再次跟进，确认试听课的时间。
及到访意向。
进行后续安排跟进）
3.（第三次电话：
暂时不考虑的家长进行长期经营，如节假日给予短信祝福等情感储存）
专人跟进：
1、前台课程顾问、市场部、非主课老师。
2、会议结束后第二天、第四天、第六天重点跟踪；第一周3次；第二周2次；第三周1次，一月内跟出；一月未跟出作长期经营。
3、市场部负责检查。
二、活动结束总结
1、活动结束第二天回收电话邀约记录，市场部检查有无详细电
话记录，打完电话资料有无客户分类，所报邀约到访数字与打电话记录是否允
合，是否存在虚报现象。
2、前台课程问将收集有客户意向分类之电话记录资料转信息员汇总至资料库，
以利下次邀约跟进。
3、前台课程顾问在二周内将到访参加活动未报名新生资料分类后汇总转信息员
汇总至资料库，以利下次邀约跟进。
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