spin销售培训教学文稿.docx

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spin销售培训教学文稿

Spin销售培训

一、什么是spin销售法

以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。

结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。

二、其中

1、S代表situaition，客户状况的询问。

找出客户现有背景事实。

具体分为：

背景、问题、事实。

结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）

状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。

问题举例：

（1）孩子和谁一起住？

（2）平时谁来带孩子？

（3）谁负责教育孩子？

（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？

（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？

2、P代表program，问题询问。

引发客户说出隐藏的需求。

针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。

目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。

问题举例：

（1）你对孩子的发育现状是否满意？

（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？

（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？

什么是有效的问题询问5w1h。

什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。

3、I代表implication暗示询问。

放大客户的迫切需求程度。

询问客户关心问题产生后果的询问。

问题举例：

（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？

（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。

暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。

4、N代表needpayoff。

需求满足询问。

揭示自己产品的价值和意义。

鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。

问题举例：

（1）解决这个问题对你很重要吧？

（2）还有其他可以帮助你的方法？

需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。

并告诉客户他可以得到的利益和价值。

三、SPIN的关键。

1、区分顾客的需求，

2、需求与产品工友化

举例：

（1）之前只认为上早教就是孩子在一起玩耍，现在发现早教并不单单如此。

说明洗脑成功。

（2）觉得孩子比同龄发育的慢，那么你给扩大化，将来会影响工作和生活。

（3）如果孩子不参加早教，那么将来的生活和工作会受到很大的影响。

（4）通过早教的课程，孩子会慢慢的和同龄孩子发育一致甚至更好。

四、关于SIPN总结

“碧芝”最吸引人的是那些小巧的珠子、亮片等，都是平日里不常见的。

店长梁小姐介绍，店内的饰珠有威尼斯印第安的玻璃珠、秘鲁的陶珠、奥利的施华洛世奇水晶、法国的仿金片、日本的梦幻珠等，五彩缤纷，流光异彩。

按照饰珠的质地可分为玻璃、骨质、角质、陶制、水晶、仿金、木制等种类，其造型更是千姿百态：

珠型、圆柱型、动物造型、多边形、图腾形象等，美不胜收。

全部都是进口的，从几毛钱一个到几十元一个的珠子，做一个成品饰物大约需要几十元，当然，还要决定于你的心意。

“碧芝”提倡自己制作：

端个特制的盘子到柜台前，按自己的构思选取喜爱的饰珠和配件，再把它们串成成品。

这里的饰珠和配件的价格随质地而各有同，所用的线绳价格从几元到一二十元不等，如果让店员帮忙串制，还要收取１０％～２０％的手工费。

2003年，全年商品消费价格总水平比上年上升1%。

消费品市场销售平稳增长。

全年完成社会消费品零售总额2220.64亿元，比上年增长9.1%。

也就我们初次寒暄破冰时，要有针对性的问你需要得到的基本的信息问题。

不要过多的去拉家常。

这样你只会得到更多的背景问题。

不利于你自身的判断。

PS:

消费者分析

与此同时，上海市工商行政管理局也对大学生创业采取了政策倾斜：

凡高校毕业生从事个体经营的，自批准经营日起，１年内免交登记注册费、个体户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费等，但此项优惠不适用于建筑、娱乐和广告等行业。

1、现代文化对大学生饰品消费的影响

也就现通过Q&A来询问存在的问题，之后通过我们的产品有针对性的能够解决客户的困难为条件来进行客户的洗脑工作。

营销调研课题

情感性手工艺品。

不少人把自制的手机挂坠作为礼物送给亲人朋友，不仅特别，还很有心思。

每逢情人节、母亲节等节假日，顾客特别多。

8、你是如何得志DIY手工艺制品的？

手工艺品，它运用不同的材料，通过不同的方式，经过自己亲手动手制作。

看着自己亲自完成的作品时，感觉很不同哦。

不论是01年的丝带编织风铃，02年的管织幸运星，03年的十字绣，04年的星座手链，还是今年风靡一时的针织围巾等这些手工艺品都是陪伴女生长大的象征。

为此，这些多样化的作品制作对我们这一创业项目的今后的操作具有很大的启发作用。

可见“体验化消费”广受大学生的欢迎、喜欢，这是我们创业项目是否成功的关键，必须引起足够的注意。