企业文化感恩平和doc.docx
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企业文化感恩平和doc
感
恩平
和
哭的时候没人哄，我学会了坚强；怕的时候没人陪，我学会了勇敢；
烦的时候没人问，我学会了承受；累的时候没人可以依靠，我学会了自立......
就这样我找到了自己，
原来我很优秀，更可贵的是，世界上，我只有一个，只有一个我！
渐渐地，我成熟了，知道了人是被逼出来的，
只有压力才有动力，因为没有更大的不如意，
所以现在的不如意也是幸福的！
想要成蝶的蛹就要破茧，想要重生的凤凰就要蘖磐，
就要坚强，即使独自悲伤，也不要去乞求怜悯，
嗟来的是廉价的，赶上的是便宜的，
在追求美好的同时不要失去自我，要始终做我自己，
只有自己才拥有自己全部的风格，谁也模仿不了，真实的你没有盗版！
相信自己可以撑起属于自己的那片蓝天~是马就应去驰骋草原，
是鹰就该去翱翔天宇，而我只需要做好我自己！
生活所迫又怎样，环境不好又怎样，困难在大又怎样，这一切都需要你自己去打拼！
拼不出来就找个地盘老实呆着！
这社会谁会可怜你啊！
谁不是从挨打过来的，谁不是从孙子混过来的吖。
不能主宰别人就管好自己，给自己个机会去重生，被逼出来的你才是蜕变的英雄，把握好这个机会，去展示全新的自己，
我永远都相信“爱拼才会赢”
爱上等于哀伤，宁可高傲的发霉，也不低调的凑合。
无聊时看看书，孤独时找个最好的朋友聊聊，
多疼疼自己，健康是一切的本钱。
不要过分去强求不属于自己的东西，
因为那样毫无意义，潇洒的放下该放下的，
去活出自己的精彩！
企业文化：
海纳百川厚德载物
企业精神：
坚持不懈持之以恒
企业信条：
付出总有回报
用人原则：
给猴子式的人物一颗树 给老虎式的人物一座山
目的：
最大限度利用人才
大方针:
乾坤共存,大众之志,四海同铸，海宸之魂
目标：
规范化系统化置业化
三公：
公平公正公开
三声：
歌声掌声口号声
三水：
口水汗水泪水
三统一：
统一思想统一行动统一认识
三商：
情商智商胆商
三心：
事业心责任心上进心
三不倒：
考不倒讲不到问不倒
四能：
组织能力协调能力应变能力创新能力
五商：
智商情商逆商领导商德商
公司销售人员八心：
爱心忠心孝心诚心信心恒心热诚心包容心
四一定：
一定要居安思危增强忧患意识一定要戒焦戒躁艰苦工作
一定要加强学习勤奋工作一定要加强团结勤奋工作
一种素养：
外树形象内修素质
学习方针：
比学赶帮超
早会开始口号：
今天是快乐的一天，今天是播种的一天，今天是收获的一天。
让我们一起来打造卓越，缔造传奇。
这里是人生的黄埔军校，每天清晨我们象渴望战斗的战士一样醒来，快乐的投入到一天的战斗中临睡以前回想今天所做的一切，是否有助于实现我们的长远目标，物竞天择，强者生存，是残酷的自然法则，如果我们生在草原我们是狮子，如果我们生在森林我们是老虎，如果我们生在天空我们就一定是那飞的最高的雄鹰。
我们自信，我们无畏，我们满腔热忱，我们满怀喜悦迎接新的一天。
坚持不懈，直到成功，坚持不懈，一定成功。
我们是最棒的,我们是最棒的,我们是NO.1耶~~~~
早会结束口号：
我觉得健康，我觉得愉快，我觉得大有作为，所以我来了，我看到了，我征服了，耶~~~
公司独创的销售模式
1、主动寻找市场2、使用人海战术
3、地毯式的搜索4、打破以往的销售模式
公司对销售人员的规则
1、良好的职业道德2、崇高的敬业精神
3、较高的专业知识4、较强的判断能力
超级销售人员的五大特征
1、精力异常充沛2、充满自信
3、勤奋诚信（相信自己、相信职业、相信公司）
4、经常渴望对金钱
5、有一种将困难和挫折当成挑战的勇气
公司优先出单的标准:
1、留电话2、带客3、带单
2、4、咨询电话5、上门推销
选择公司的六大理由
1、独特的营销理念2、专业的销售队伍
3、短、频、快的销售方针4、严格的半军事化管理
5、业内良好的口碑6、公司实力的品牌保障
机会来临时有两种人
1、准备好一切等待机会的人
2、机会来临之前放弃逃跑的人
成功销售人员守则
1、良好的形象2、诚恳的态度
3、热情的服务4、机敏的头脑
公司内的员工等级
一流的员工解决问题二流的员工面对问题三流的员工逃避问题
一流的员工主动创新二流的员工被动创新三流的员工拒绝创新
一流的员工靠让客户喜欢自己成交产品
二流的员工靠服务态度成交产品
三流的员工靠产品本身成交产品
四流的员工靠价格成交产品
一流的员工可以满足客户说不出的要求
二流的员工能够满足客户的要求
三流的员工不能满足客户的要求
公司的服务公约
客户至上服务为本热情周到礼貌待客
精通业务准确高效举止端庄用语文明
环境优美客户方便
公司对员工的要求
形象问题:
男孩阳光女孩端庄
语气问题:
抑扬顿挫温文尔雅
表情问题:
面带笑容亲和力强
专业问题:
一步到位百问不倒
礼节问题:
不卑不亢彬彬有礼
方法问题:
了解需求把握心理
公司的五字真言
微笑多一点理由少一点嘴巴甜一点脾气小一点
效率高一点观察细一点度量大一点做事多一点
公司售楼人员待客要求（七个字）
1、礼（礼貌待人）2、勤（勤于服务）
3、快（动作快捷）4、精（精通业务）
5、细（工作细心）6、静（环境安静）
7、洁（干净清洁）
影响人际关系的八大心理因素
1、怯懦心理（怯场）2、猜疑心理（相信一切）
3、逆反心理（唱反调）4、冷漠心理（高傲）
5、贪财心理（是就是不是就不是）6、排他心理（不可有最可怕）
7、作战心理（做人要真诚）8、自卑心理（自信心）
合格的推销员
1、勇于负责2、善于在工作中发现快乐
3、用积极的心态面对困4、难强烈的责任意识
5、养成终身学习的好习惯
置业顾问需要增强的意识
1、增强政治意识2、增强大局意识
3、增强危机意识4、增强责任意识
置业顾问必备的九大能力
1、做业绩的能力（活跃、三天不签单、制造紧张气氛）
2、总结和学习的能力（每个月总结自己过关、交友、业务）
3、承受压力助力反弹的能力
4、带领团队领袖群龙的能力5、和一切人打交道的能力
6、无中生有的能力7、当教授的能力
8、保护自己的能力9、爱的能力
成功要素
1、自信2、自省3、勇气4、胸怀5、积极理性的态度
马斯洛的五大人生需求
1、生理需求2、安全需求
3、爱与归宿需求4、尊重的需求
5、自我实现价值的需求
销售圣心决
内心真诚自我日新面带微笑着装整洁举止高雅谈吐自信
态度积极学习认真待人热情作为专精家庭和睦生活喜乐
置业顾问语言阶段
言多必失初级主任言多不失合格主任言多必得优秀主任
销售人员需要的能力
承压能力分析能力沟通能力适应能力
学习能力领悟能力应变能力创新能力
洞察能力总结能力抗逆能力
公司新同事生存法则
法则一：
学习行业知识和客户知识
法则二：
摆脱功利性的思想
法则三：
善于看到公司与身边人的闪光点
团队中最受欢迎的人
1、出自真心的主动帮助关心别人
2、要谈论别人感兴趣的话题
3、多赞美你周边的同事
4、不要批评要提醒
5、不要抱怨要采取行动
6、多提建议少提意见
7、学会微笑、赞美
8、对别人的成就感到高兴，并真心给予祝福
9、激发别人的梦想
置业顾问综合素质的五个能力
1、与狼共舞的能力
2、笨鸟先飞的能力
3、放弃的能力（取舍）
4、鹦鹉学舌的能力
5、善于捕捉信息的能力
如何做优秀卓越的员工（史发宏）
1、不断提升自己的业务能力→将三板斧细化
2、保持健康积极向上的心态（心里素质）→想问题以大局
3、未来世界属于不断创新的人→有就说出来
4、任何组织活动追求高度忠诚→领会意图
七个不掉链七个跟上（（史发宏）
1、谈客不掉链业务跟上
2、配合不掉链业绩跟上
3、团队不掉链扩招跟上
4、服务不掉链素质跟上
5、业绩不掉链目标跟上
6、签单不掉链配合跟上
7、自己不掉链学习跟上
三种意识四个正确（史发宏）
1、居安思危意识
2、市场淘汰意识
3、强化学习意识
1、正确对待走与留
2、正确对待工作
3、正确对待公司的意图
4、正确贯彻公司的执行力
让自己成长的六个问题（史发宏总监）
1、今天你笑了吗？
2、今天你放松了吗？
3、今天你有压力吗？
4、今天你进步了吗？
5、今天你收获了吗？
6、今天你完成目标了吗？
修好一颗心（史发宏）
1、要有惭愧心2、要有慈悲心
3、要有欢喜心4、要有孝顺心
5、要有信仰心6、要有般若心
7、要有柔软心8、要有精进心
9、要有平等心10、要有谦虚心
11、要有自尊心12、要有和谐心
13、要有忍辱心14、要有道德心
15、要有感恩心16、要有尊敬心
17、要有包容心18、要有诚信心
19、要有勇敢心20、要有恒长心
21、要有惜福心22、要有大愿心
23、要有仁爱心24、要有忠义心
25、要有正直心26、要有利人心
27、要有专注心28、要有结缘心
29、要有喜舍心30、要有无我心
31、要有诚挚心32、要有随喜心
如何做好职业顾问和楼盘经理（史发宏）
1、如何做人
⑴正直磊落
⑵重视人德
⑶重视修养
2、如何做事
首先做什么
⑴人归其位，尽职尽责
⑵富而教之
其次怎么做
⑴重人才有利于团队壮大，不戴有色眼镜
⑵重制度有利于团队发展
⑶重信用有利于团队竞争
⑷重平衡有利于团队平稳
3、如何做官
⑴具备多种才能
⑵严格要求自己
⑶注意个人形象
⑷杜绝物质诱惑
⑸加强学习力度
⑹勤政敬业
⑺目光远大
三从四德（史发宏）
1、三从
⑴服从公司安排
⑵听从领导指挥
⑶顺从客户建议
2、四德
⑴个人品德
⑵职业道德
⑶家庭美德
⑷社会公德
团队早会如何开？
（史发宏总监）
1、内容丰富团队
2、活力带动团队
3、激情感染团队
4、语言打动团队
5、主题激励团队
6、总结分析团队
7、安排充实团队
8、团队早会一般控制在50分钟左右
形象与礼貌礼节（史发宏）
1、穿——外表形象
2、动——走姿、坐姿、站姿
3、坐——如何坐、怎么坐、往哪坐
4、气——口气⑴味道⑵语气⑶神气
5、打招呼问候（早、中、晚）——鞠躬礼仪
6、握手
打造一个拴心留人的环境
1、以德服人2、以法管人3、以利诱人
4、以爱感人5、以情动人6、以心领人
7、以作风引导人8、以公平对待人9、以素质培养人
学会给自己投资（史发宏）
1、个人形象投资——职业经理
2、学习方面投资——厚积薄发
3、时间方面投资——积累经验
4、情感方面投资——培养人脉
5、事业方面投资——获得成功
如何成为优秀的能力（史发宏）
1、不忘初衷虚心学习的员工
2、自动自发没有任何借口的员工
3、责任意识强的员工
4、爱护企业和企业成为一体的员工
5、不自私为团队着想的员工
6、随时随地都具备热忱的员工
7、不墨守陈规经常创新的员工
8、能做正确的价值判断的员工
9、有自主经营能力的员工
10、能得体支持上司的员工
11、有气担当企业经营重任的员工
“顾问式销售”的三大角色
1、专家的角色
专家角色意味着售楼代表贯彻的了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解决和解答各种疑难问题。
成为客户的好参谋，好帮手。
2、长期盟友的角色
长期盟友角色要求售楼代表将以为客户看作一个可以不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。
3、组织者的角色
组织者角色要求售楼代表善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到售楼前台，来满足客户的需求。
售楼代表主动出击可分为三个层次
推荐楼盘要作到“三个主动”
1、热情主动的态度2、主动于客户沟通3、主动推荐成交
跟进客户时作到“两个不要”
1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝的原因。
2、不要穷追不舍，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户的好感和信任的基础上来推动成交。
售楼代表做到“三个继续”
1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。
2、继续了解了客户的售后需求和问题。
3、继续开发客户的后续资源和关系客户。
将刻板的工作态度转变为热情友善的态度。
热诚：
不厌其烦，热情有礼，有问必答，不虚不假，专业精神，说到做到。
服务营销的两项重要法则：
口碑效应:
口碑效应是由于消费者在消费过程中得到的满足感，荣誉感而形成对外逐步递增的口头宣传效应。
倍增效应:
服务是为了满足客户的需求，满足了一批客户在客户与其朋友亲戚介绍的时候便回无形之间创作很多的客户源，这个就是倍增效应。
房产基础知识
多层：
是指7层以下的住房模式。
小高层：
是指7层至12层的住房模式，是介于多层和高层之间的。
高层：
是指12层至室外楼高100米以下的住房模式。
超高层：
是指室外楼高超过100米的住房模式。
跃层：
一套住宅占有两个楼层，有内部楼梯连接上下层，也就是所谓的“复式楼”。
复式：
概念上是一层，但层高比普通住宅高可在局部掏出夹层，用楼梯连接上下。
错层：
指一套住宅的各种功能用房在不同的平面上，用三十到六十厘米的高差进行空间隔断，层次分明，立体性强，但未分成两层，适合大面积住宅。
塔楼：
以公用电梯楼梯为核心，布置多套住房的高层住宅，通俗的说塔楼以电梯楼梯为布局核心，进到楼层之后向四面走都可以直接进入户内。
板楼：
板楼是对建筑结构的构筑物的称呼，板楼一般建筑层数
房地产结构:
1、土木结构2、砖木结构3、砖混结构
4、框架结构5、剪力墙结6、构铆柱结构
住宅分类:
1、商品房2、安居房3、微利房
4、解困房5、经济适用房
房地产销售购房客户心理
理智型：
这类投资者通常文化水平都比较高，见识比较广，性格冷静、稳重，遇事善于分析思考，他们不易被推销员的鼓动性言辞所打动，但他们非常愿意聆听推销员的介绍，对于疑点要追问到底，这类投资者可以说是最成熟的投资者，对于这种投资者，推销员应更详细的介绍房地产的有关情况，耐心解答疑惑，并尽可能的提供有关证据，力争合理性说服客户。
冲动型：
天生好冲动，并容易受到外界影响，往往会在很短的时间内，未经深思熟虑，便轻易作出重大决策，而且反复无常，对待这类投资者，除了进行必要的介绍外，应一开始就大力推销房地产的特色和实惠，促使其尽快作出投资决策。
一但其不打算投资购买，应特别注意应付得体，尽量避免因他的激动情绪，而影响到了其他的顾客。
优柔寡断型：
缺乏决策能力，遇事犹豫不决，反复不断，不易做决定，如：
本来觉得四楼不错，一会儿又觉得五楼好了。
对待这类投资者，推销员态度一定要坚决，赢得客户的信任，然后根据顾客的特点和要求帮助顾客进行选择。
自尊型：
自尊心特强，他们往往不了解商品有关的情况，却装的十分精通，建筑结构和房地产行情，他们往往也很希望商品售价能尽量低廉一些，但又装得对价格满不在乎的样子，对待这种投资者应该在维护自尊的前提下，向客户客观介绍情况，切忌揭穿西洋镜。
盛气凌人型：
通常是一些大款，经常摆出一副趾高气昂的样子，对这种投资者，推销员可以不卑不亢，在尊重顾客的前提下，寻找突破点。
喋喋不休型：
生性多疑，因而遇事过分小心，事无巨细都要通过深思熟虑，在整个过程中他们会喋喋不休的提出各种各样的问题，有时甚至离题太远，对于这种投资者，推销员应紧紧抓住主动权，谈话不能让客户牵着走，一旦客户的询问离题，应立刻设法将它引入正题，后用明确坚决的措施说明产品的特点和顾客的实惠，促使顾客尽快做出决策。
沉默寡言型：
性格内向，平时极少言语，接受推销时反应冷漠。
问题很多，回答用词十分简短，对这类投资者，推销员应主动向其推销介绍情况，态度要格外热情，亲切，尽量避免冷场，要设法使用近似拉家常的方法，了解其工作，家庭，以及了解其对房地产的真正需求。
畏首畏尾型：
缺乏对购买风险的决策力，遇事总是缩手缩脚，状态重重，不敢下决心，对这种人我们应该主动关心他们，热情并且有耐心，做介绍和解答问题，可以突出行业的业绩，信誉以及对房地产产品的担保，要让这类人觉得你是可以信赖的人，然后帮助他们作出购买的决策决定，
神经过敏型：
生性多疑，缺乏分析能力，遇事总往坏处想，对待这种投资者，推销员应言行谨慎，少说多听，神态冷静，并对重点问题进行解释。
借故拖延型：
房地产投资推三推四，籍此拖延时间，主要有两种原因，一是他确实打算购买，但有些要求不便说明，二是他根本不打算购买，只是表面上装模做样，问这问那，对于这种投资者，我们应尽快了解他真正的动机，迅速做出反应，以免受其拖延。
斤斤计较型：
遇事都想占便宜，买东西喜欢讨价还价，哪怕是便宜一分一厘地计较，而可以采用软硬兼施的犯法，也就是一方面强调本产品的优惠之处，另一方面创造一种气氛，适当给加一些心理压力。
求神问人型：
应该向他们讲解房地产布局和该类房地产的优缺点，正确运用建筑风水理论，分析化解他们心中的顾虑，用建筑科学的方法，分析房地产的质量，不应对简单的迷信方式将他们拒之门外。
心态分析
销售：
是企业说服和诱导潜在客户购买某项商品或服务从而实现的企业营销目标，并满足顾客需求的活动过程，包括出售产品也包括销售信念的发布。
五种销售心态:
事不关己型：
没有明确的目标，缺乏主观上的努力性
方针：
1、严格的自我管理。
2、奖罚制度。
顾客导向型：
只关心顾客不关心自己的销售。
方针：
学会说服和诱导客户。
强力销售型：
只关心销售的效果，成就感太强但同时也有点急于求成，忽略顾客，引起反感。
方针：
站在客户的角度上考虑问题，加强客户的沟通，
销售技巧型：
即关心销售效果也关心顾客的满意程度。
满足需求型：
对销售目标和顾客的需求，达到极大的关心，最大限度的满足顾客的实际需求，而且也极大的关心销售目标。
五种顾客心理
漠不关心型：
缩短交流时间，只传递信息。
软心肠型：
先做朋友后谈生意。
放卫型：
处处提防，小心翼翼（保守，主要是受过骗）
方针：
推销意识不能太强，先让顾客产生信任，推销自己在推销产品。
干练型：
即关心自己的购买行为，也关心销售人员。
方针：
大量摆出事实，证据，让顾客自己判断。
寻求答案型：
即关心自己的购买行为，也关心与销售人员的关系。
方针：
真心帮助顾客解决问题。
五证两书两合同
五证：
1、国有土地使用证
2、建设用地规划许可证
3、建设工程规划许可证
4、建设工程施工许可证
5、商品房预售许可证
两书:
1、商品房使用说明书
2、商品房质量保证书
两合同:
1、商品房买卖合同
2、产权商铺租赁、回购合同
购买房屋都是签订什么合同（协议）
1、交定金签认购协议书
2、交全款签商品房买卖合同、物业合同。
楼市发展历史
阶段一：
1980~1988年试点
目的：
住房商品化 社会化
三大改革
1、出售新旧公房
2、住房商品化
3、租金改革
阶段二：
1988~1994年住房集中化
阶段三：
1994~1998年深化城镇住房制度改革，公积金制度，集资建房。
1995年安居工程
阶段四：
1998~2003年停止住房实物分配实行住房货币化
1998年个人住房贷款建立物业管理加强地价
阶段五：
2003~2007年调控房产市场建立住房保障
阶段六：
2007年开始强化住房保障
国家历年来楼市调控政策
2006年《关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知》（国十五条），要求新开工商品房90平方米以下面积占总面积的70%以上。
市场反应：
房价继续上涨，涨幅相对平衡，中小户型房增加。
2007年《关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知》和《关于加大闲置土地处置力度的通知》
市场反应：
当年市场价格暴涨啊，地王频现，政策出台后，2008年，全年出现明显下跌。
2008年《关于促进房地产市场健康发展的若干意见》松绑二套房贷。
市场反应：
其他金融政策全线松绑，2009年楼市复苏后大涨。
2009年《完善促进房地产市场健康发展的政策措施》（国四条），个人住房转让营业税征免时限，由两年恢复到五年。
市场反应：
短期内现望，二手房成交量下降，2010年春节后楼市复苏。
2010年《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》（国十一条）要求二套房贷款比例不得低于40%。
市场反应：
继续产生高价地王，三月后房价飙升。
业务员基本业务
派单三部曲：
一、自我介绍，介绍产品，带客户
“那这样吧，先生，小姐，百稳不如一见。
我还是亲自带你到我们售房部详细的了解一下，相信一定会给你一个惊喜，也许过去看看了解一下，会换取您一生的好环境。
”（三次要求）
二、三次要求不行，在留电话
“先生，小姐，看您实在很忙，那我们明天约好了在售楼部参观了解，请问您的联系电话是138的还是139的？
”（三次要求）
三、带客，留电话失败，也要在一次介绍，自我推销，加深印象
“先生，小姐，我们的房子卖的很快，希望你带上资料赶快的去免费参观一下，若有什么不清楚的，请赶快找XXX咨询。
”
留电话五大杀手锏：
一、开门见山
“请问先生，小姐贵姓？
联系电话是？
”
二、在一次介绍，缓兵之计
“先生，小姐，联系电话我们才能周到全面的为你服务，对吧？
电话是多少？
138的还是139的？
”
三、以诚动人，永不放弃
“先生，小姐，没关系的，留下电话是对你有益无害的，这样我们才可能及时准确的把房地产信息和我们售楼部的情况传递给你，对你现在或以后买房子都会有很大的帮助，你不会拒绝我们的诚心服务吧？
”
四、再次介绍，永不放弃
“不买房没关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，象你这样的成功人士，是值得我尊重和学习的，改天还要登门拜访呢，希望您能留个电话，给我一个学习和进步的机会。
”
五、哀兵必胜，最后要求
“先生，小姐，我是某学校的实习学生，我们的工作是要考核的，我现在就差两个电话档案，否则我今天的工作就是零分，这会影响我今后的工作分配，请先生，小姐还是留一个联系电话吧。
”
派单大致过程：
面对客户时，走上去，而后和客户大概保持3到5米左右开始走派单步伐，派单步伐分为三大步，首先第一步左脚上前，而后右脚横立于客户正中间偏右约45º，最后左脚上前立于客户右侧，呈斜跨包围型，身体稍向前倾，面带微笑，宣传单拿于右手手肘之间，而后对客户进行讲解，首先讲解的是宣传单上的东西，所以说外出派单一定要把宣传单了解清楚，彻底，这样便于同客户讲解，而后客户进行了简单的了解，能带客尽量带客，带客不成留电话，顽强程度一定要高，要让客户记住或者认识你，这个是最主要的目的。
宣传单公司内部称为：
转账支票。
九 大 步 骤 详 解
一、开场白（寒暄、摸底、拉关系）
目的：
了解客户三大信息：
家庭组成成员、经济收入来源、决策权）
效果：
消除客户戒心，同客户成为朋友。
注意：
应热情、大方，但是见好就收，个别客户不要太过。
二、沙盘介绍
目的：
让客户了解项目规划、环境、配套、软件硬件。
效果：
让客户觉得生活方便，升值潜力大，喜欢上地段，位置以及小区环境。
注意：
不要夸大，盲目吹嘘。
三、户型推荐
目
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