马晓峰采购讲解.docx
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马晓峰采购讲解
马晓峰采购讲解
供应商管理系列：
开发与调查
关于如今的供应商而言他们是很狡诈的，任何供应市场假设我们没有看到，我们将不能下任何结论。
中国有句俗话：
百闻不如一见。
在初步确定供应商后我们应该对供应商做一个片面的细致的实地调查。
当然这个供应商对我们来说很有必要。
换句话说，我们必需才干保证我们和供应商之间是相互担任任的，也保证预先不推诿，不扯皮，保证业务顺畅停止。
当然我们还得先从开发说起。
一供应商的开发
供应商的开发在公司里边是比拟弱的一项，有一次在跟我的一个推销工程师在聊天，他跟我说，如今只需有网络一切就具有了。
我听了之后哑然失笑，这句话说的相当没有水准，不知道他人有没有这样的觉得在目前的工业制造行业外面，完全依托网络来开发供应商的确实是很干练的。
暂且不提网上信息的真实性，就连他提供的产品我们觉得需求多问几个为什么。
我以为供应商的开发应该从下面的几个渠道入手
1、展会
如今有些国度和地域关于初级别的展览给予了相当的注重，参会的这些厂商也费了九牛二虎之力预备了相当长的时间来设置他们的展台。
他们用最强的实力来表现他们的产品，用最客观的举动来证明他们产品的才干和特点。
他们的宣传资料有很强的针对性。
关于电子电器设备行业而言，参与这些技术精堪、实力雄厚、效劳瓶颈小的展会是有很大收获的。
我们可以带回来很多对我们企业有协助的资料。
我曾经在比利时的布鲁赛尔、西班牙的马德里、美国的西雅图、日本东京、中国的香港。
我曾经在这些国度和地域的展会上收获颇丰。
开收回了适宜我们公司的A类供应商。
比如像奥天时的巴尔沃公司，他不时是我们公司的中流抵柱。
一切我不希望我们的推销工程师参与那些渣滓展会。
那些展会上提供的都是高科技电子渣滓，由于他们的重复性太强、交叉性太强，着实没有可采用的价值。
我是经过比拟和吃过亏才失掉这样的结论的。
由于他消耗我少量本钱让我一无所获。
2、让客户引荐
我曾经碰到这样一个案例，在客户给我提供的图纸上和技术参数里，我找不到一家适宜的供应商，是汽车的一个电子原器件，名字叫自动编码器。
我曾经出差在国际跑了八个省两个直辖市，从河北省的沧州南皮县到广东东莞的厚街，从上海的奉贤到重庆的尤杨，从山东的淄博到湖南的株州我一无所获。
这个东西由于比拟冷僻，所以消费的产商不多，着实让我吃了不少甜头，由于交期的频频迫近，我心急如焚。
最后我不得不求助于我的客户，他们的供应商依据他们的需求及产品的技术要求给我提供了一个方向，国际的是江苏太仓的浏河另外一个是中美的墨西哥的皮盖尔小镇，当我赶去的时分我真的长长松了一口吻。
这种产品不是经常的用，但是也证明了我们供应资源的贫乏和我们开发供应商才干的缺乏。
所以建议推销工程师应不停的积聚不同特点的供应商的资料，以保证在任何时分我们都有货可供，有资源可采。
美国把这种方法称为跷跷板法那么。
3、从供应商那里搜集
我们应该有一种超强的洞察力，假设你是一个合格的推销工程师，那么你应该具有这样的才干。
我们在开发供应商的时分，应该让供应商给我们提供他的相关信息，比如他的客户，他的供应商，他的竞争对手。
有一次在广东的顺德，我跟美的电器的一个供应总监聊天，他说他们在开发供应商的时分有一张公用表格，这个表格的有一个栏里边记载着这个供应商的一切信息，甚至包括他们的地址、和手机号码。
他甚至开玩笑的说没有手机号码就没有平安感。
同时他也证明，如今的供应商太难找了。
找到一个适宜的供应商确实比拟难，所以，无论在什么时分开发供应商，都不要忘了搜集跟这个供应商相关的一切资料以保证我们的不时之需。
4、专业中介公司
在河北秦皇岛有一家公司，是华北电力公司下面的一个分公司，叫晨砻推销网，他是一个为总公司华北电力效劳的一个推销平台，06年时他们独立出来，专业做推销，触及电子、电器、机械化、自动化、输变电项目。
由于他们内行业外面的长时间积聚，他们沉淀了很多像ABB、西门子这样大的推销商信息。
上海也有一个这样的公司叫龙源推销网，他的推销剖析师夏先生通知我说，他们在中国的业务越来越好，有很多推销商慕名而来。
我以为这样的做法关于买方来说是十分划算的，也可以把他称为推销外包，关于我们以为可以外包的那局部产品就可以一次性的包给他们，他们提供产业链式的效劳，虽然收费比我们自己主导的推销高一点，但大家可以剖析我们多花出去的这一点钱比我们自己开发、自己下订单、自己运输、自己贮存、自己搬运、自己报关等等要方便很多。
这种提高效率的事情还是希望越多越好。
5、网络
我不排挤网络，但要依据实践状况有选择性的去选择网络，在搜索引挚外面我们经常可以看到有关的供应信息，他的最大特点就是庞大，但也鱼目混珠，好坏不分我们要投入少量的精神来鉴别信息的真伪性，这样糜费了我们少量的本钱
往年年终我们公司需求微型轴承200套，事先供应商确实不太好找，由于量比拟少，很多推销工程师都在网络上搜索，不一会的时间，我们找到了一家位于江苏盐城的一个供应商，从网络的图片下去看应该是我们需求的那种。
我们就依照网络上的打过去，结果没人听，后来如不容易打通了，由于口音效果，交流不顺畅，我们抱着宁可信其有，不可信其无的态度还是去了苏北的盐城。
结果到了那里让我们大跌眼镜，其实就是一个小的手任务坊，里边条件很差，质量很难保证，但我们还是买了几个样品回去，结果在实验停止到三分之一的时分，这个轴承被整个机器的冲击力打了个粉碎，差点形成平安事故。
还有，在一些专门网络外面，也有我们需求的信息，比如像中国纺织网、中国铝网等等这样的专业网站外面他们也有少量的供应商资源让我们可以选择，我们不应该疏忽这些。
其次，中国有很多开发区的管委会，他们的网页里边也有很多开发区内的公司而且是分类的，着实也会起一些作用。
6、其它
关于其他方式每个工程师都阅历过，也没有一致的总结和口径，都是在不经意间的留意和访谈，而且还有一些广告等等。
我在美国曾经在坐出租车的时分看到一那么关于电器混频器的产品广告，有意中把他记了上去，没想到预先还真的用上了，我不知道能不能把它称为一种方式。
相似于这种方法还很多，只需大家留意和用心一定就有所收获。
我真的很不情愿听到下面的话：
什么拿钱买不到货，如今是买方市场等等。
说这样的话给我的觉得就是说话自己没有开发资源的才干，没有管控资源的才干，说远点就是态度的效果，就是任务责任的效果。
二实地调查
关于供应商的实地调查我有很多话要讲，但是确实不知道从哪说起。
但有一条是不变的，无论怎样样我都要验证供应商说的话是不是真的，我能不能看到像他说的那样的场景。
1、在根供应商通话的时分就提示供应商说话要客观，在填写各种报表的时分也提示供应商要客观。
2、要供应商提供相关的证据，比如质量的证据，交期准确的证据
3、我们得有方法去验证这些证据，也就是我们要去考核。
4、调查需求破费本钱的，明白通知供应商，经济费用我们自己承当，只希望给我们提供调查的时机。
提示：
推销糜烂在这里很容易发生，我置信每个公司关于推销工程师不能够任其自然，应该有所约束、有所限制、有所警戒，比如在工程师回来报销发票的时分，我们应该留意看到发票的报销时间、金额及消费地点。
但不是不置信他们，是不置信供应商，由于在国际这是一个潜规划我们不得不防。
5、假设不符，我们就拒绝协作或就协作事宜提出慎重建议防患于已然。
6、去调查供应商的人员团队，要搭配的很合理，不能只要推销部门的人，要有消费部门、财富部门、方案部门、质量部门、物流部门等。
由于我们要调查的不单单是供应商的价钱包括他们的质量、方案的准确性、物流的有效性、发票的真实性、还有涨价与涨价的真实性
7、调查供应商一定要尊重供应商，在这种前提下我们最好出乎意料，不要以客户的身份去，最好以第三方的身份去，这样我们更容易看到真实的状况，如何操作，这样看各个推销工程师的才干了。
8、最后，回来要总结要比拟，依据每个供应商的状况，得出最合理的最客观的结论。
案例：
去年，我们调查一批供应商，其中有一个在北京的西郊，我们早晨下的飞机，就直接去了这家工厂旁边的一个宾馆。
由于此前我们并没有通知供应商过去。
第二天早上，我们就直接打到了供应商那里，这个是我们的推销经理皮尔斯打的，但他的内容主要是说我们这次是特地来看看，为下一步的协作做好预备，但是呢，希望明天去看，由于明天我们要去颐和园去转一圈。
其实这样做的目的是为了麻木供应商。
故意说出了去颐和园转一圈的想法，其实是想让他们抓紧警觉。
打完后，皮尔斯就率领自己的推销工程师在房间里边休会，拿出了书面的资料，总共分四个局部，并且把六团体员也同这四个局部分歧，区分是工厂现场、质量文件、推销文件、仓库包装四组。
然后指定哪团体担任照相、摄像和做掩护。
下午，在皮尔斯的率领下，他们区分在这个工厂的周围了解了状况，并且做了一定的记载，这为预先的谈判打下了一个良好的基础。
第三天，我们的人如期到了他们的工厂，我们故意表现出很疲倦的姿态，让供应商看出我们的心猿意马。
供应商看到这个状况果不其然，就没有任何芥蒂的很豪迈的观赏了他们的公司的任何一个角落，并且我们也做了详细的记载，对文件也做了搜集，甚至对某些员工做了说话。
结果大家可想而知，在预先的谈判里我们不时牢牢掌控着整个进程，这是我们最成功的一次调查供应商。
还有一件事也发作在我们的公司，有一天半夜我在工厂的食堂打饭，我身后站了一个推销部门的工程师，他就自动打招呼，然后我们坐到一同吃饭，由于怕为难我就自动问他一些很公司的效果，不经意间我问到，你经常出差吗？
他也回答说下午就要走，去深圳盐田调查一个供应商，就这样我也没有在意就分开了。
在第二天下午，在我的办公楼里，我不经意的发现了这个工程师，我事先觉得很奇异，由于调查供应商不能够一天就完毕，况且是深圳不是上海，我就自动过去跟他打招呼，问他你去了吗？
什么时分回来的。
下面他是这样回答的：
〝我昨天去之前，事前给供应商打了个，希望他们到深圳宝安机场接我，我下飞机以后就给他们去了，他们的车就在机场等我，上车后他们把我直接送到了宾馆，到了宾馆,桌子上放好了他们公司的一切文件，包括质量、价钱、交期、售后效劳等，我看完以后他们签字，然后给我复印，我就放进了我的包里。
供应商特热情，带我去吃饭、洗澡，早晨把我送回宾馆里边，第二天早上带我去观赏工厂，然后我早上10点的航班就回了上海。
〞
听了他的话我啼笑皆非，我也无话可说，我独一能做的就是找到皮尔斯〔他们的推销经理〕，大骂他一顿，希望引以为戒。
在调查供应商的时分，我们还应该留意一些自己外部的要素：
1、我们最关注供应商什么：
是本钱还是价钱，是效劳还是物流，是库存还是质量或许都注重，假设都注重，我们有没有平衡的比例，有没有平衡的才干，有没有调整的才干。
我希望这些东西可以是落实到表格上，临动身之前都做出来，装进一个文件夹里边，这样到了供应商那里我们才不会手足无措，要做一个有预备的人。
2、在填写数据的时分我们不要遗忘了填写日期，假设碰到受天气状况影响比拟大的产品，比如像温度、温度、氧化才干时，我们应注明天气状况。
3、我们在填写终了以后，希望供应商的担任人，可以签字确认。
4、回公司后把这些原始资料记载档案，这将成为供应商的第一手资料。
5、每当供应商有什么大的变化或业务变化,希望的推销剖析师可以及时的沟通并更新这些信息,以保证这些信息的新颖性.
6、最后,想提示这些推销工程师,调查的时分一定要执行实地调查的想法,千万不要以为供应商就是对的,这个市场是利润的市场,而不是某一团体的市场.
开发供应商的原那么
供应商管理系列：
开发原那么
供应商也是我们的客户，他在我们的下游，他应该成为我们的客户。
关于制造公司来说我们不能一下子来判别公司的单纯开展目的我们应该依据公司所在的天文位置、行业特性、企业开展的惯性、员工的素质、企业的临时与中期目的制定适宜契合本公司利益的供应商选择战略体系。
在选择供应商之前，应思索到公司的久远规划。
这种思索是基于尊重公司的股东、中层指导、基层员工他们关于企业的凝聚力和归属感，是企业文明的一个延升、是企业利润的另类风向标与桥头堡。
所以我们把它分为三个局部：
临时、中期和短期。
一临时
在制定临时选择供应商规划之前，我们应该界定什么是企业最注重的东西或元素，当然利润放在第一位，可继续开展放在第一位，树立长效机制应该是此时此刻思索的头号大事。
1、依据企业决策层的偏好及文明需求来制定适宜客户和市场的供应商偏爱方案。
如管理层的动摇性、股东资金的周转周期、我们公司产品的周转率及市场占有率甚至包括我们的产品在客户和市场中的重量。
2、依据政府导向和本企业产品科技含量的上下以及有没有国际化的趋向；关于政府导向他向触及我们公司的物流本钱、保税本钱及海关本钱。
这些关于供应商而言不得不思索的重要要素。
3、如此产品比拟单一〔假设没有一定先兆性的多元化需求应该固定供应商〕
4、此时，我不希望大面积的或众多性去指定供应商的功用。
5、给出开展的规划，比如可否执行集成供应商〔我们将在下面的内容引见〕
6、有无战略性的部门调整和革新趋向
二中期
1、制定出实在可行的供应商选择操作方案，由公司CEO签字。
2、制定选择供应商主要及重要要素，甚至包括像国厂化等这样的内容。
3、依据投资报答率〔ROI〕的要求和压力，公司指导层制定出要求供应商具有节拍性下调产品单价的方案和方案。
4、推销部门应及时就市场状况改善或更新供应商供应方案。
5、关于质量、方案要有实在的针对推销的协调体系以应对中期内不确定性的要素的发作和出现。
三短期
1、客户有无指定供应商的嫌疑或去向
2、我们应该制定质量、本钱、交期、售后效劳、国产化等详细效劳规范并把他档案化。
设立供应商档案管理专员职位
3、更新我们的档案
4、制定有效的针对垄断型供应商的推销战略
5、制定破坏价钱联盟的战略和方法
6、制定突发的或冷门的产品推销战略
7、有权重的元素比例并打重量化
8、活期组织供应商大会，商谈详细的供应需求
9、公司各部门要积极配合在制定供应商选择方案的前期预备任务，特别是质量部门、财务部门、方案部门。
制定战略是一个方向性的双赢的开展规划，公司各级指导要积极注重和配合。
案例
我们的公司刚到中国的时分，关于这方面的规划是没有的，公司推销不时很乱，没有合理的推销战略、本钱居高不下、供应商怨声载道、物流本钱比同行业高出两到三倍。
每次到美国休会都会被老板骂，他曾经说过中国是一个最好的市场，最能赚钱的市场，但基础没有打好，会影响以后的开展，我曾经记得在芝加哥我们开了十二小时的会议，气氛很凝重，抽烟的人很多，没有一团体随便启齿讲话，但客观状况是中国的状况确实太特殊了，没有人可以保证中国会在第二天开展成什么样子，供应商会不会执照我们的吩咐去做事情，我们的投资会不会收到报答，中国政府会不会给我们神色看。
大家该想的都想到了，并且中国区的每个总监都拿出了大把的数据的和方案来证明他们论点的正确性，但这些不时想证明他们分开中国。
第二天早上，老板把我叫到他的房间，让我向他直接述职，很严肃的对我说：
中国的景色很美，假设不赚钱就很惋惜。
这句无厘头的话着实隐晦半天，后来跟我讲让我把中国区目前推销状况和供应商的数量描画给他。
我事先就画了下面的这张图：
老板看了以后就笑了笑，但他的笑很缰硬,很呆板，让我很惧怕，我不知道我做错了什么或许我写错了什么。
他拍了拍我的肩膀，说出了下面一段话：
〝中国是一个让人很兴奋的市场，也是一个让人很兴奋的利润区域，我不希望看到你的做事方法是依照这张图的意图来做，我很绝望,供应商管理与管理客户的道理是一样的,第一，这个市场〔我们公司的市场，我们产品的市场〕的供应资源是有限的,不是有限的，你不停在攫取新的供应商，然后抛弃老的供应商；第二，开发一个新的供应商的本钱是维护一个老供应商本钱的3-5倍（包括现场评价,质量和技术等一系列的投入）；第三，管理好一个供应商与我们买卖的任何一个环节，实在的去协助他,培训他,这个供应商会很感谢你，他不会离你而去，并且会给你带来2倍的报答。
你知道了吗？
当然优胜劣汰也是肯定,但这样的淘汰并不会阻止我们关于供应商开发原那么的坚持〞.
他说完之后很颓丧的坐在沙发里，用那种很奇异的目光看着我，最后又补充了一句话说：
〝快点回上海吧，不过,请带走我画的一张图〞；他随手从旁边的桌子上拿了一张纸画了下面这张图：
临时的战略规划关于供应商选择而言是多么的重要。
推销设计：
供应商的SWOT剖析
推销设计----推销任务基础中的基础〔上〕
时下很盛行推销的培训、推销沙龙、推销论坛等这样的会议或活动，其实，这些活动的内容不外乎停止一些关于推销方面知识技艺、推销战略及推销经理及推销总监人脉的一次互动的PARTY罢了，说它有滋味是由于什么样的推销经理都有，有担任资料推销的、公司基础树立推销的、行政办公用品推销的、备品推销的，设备推销的、技术效劳推销、还有一个北京的经理〔杨森公司〕是担任宾馆会议推销的，等等，林林总总，五花八门，五彩绚丽，煞是精彩；
在晚宴上，与我对面的一个比利时公司的一位初级推销经理VivianPang，她与我讨论一个效果，大约意思是目前公司降低本钱的方法大约都有哪些，VivianPang所任职的公司与我任职的公司基本上性质和推销业务很是相似，故很谈得来，席间就聊到一个关于本钱降低与改换供应商的话题，焦点是降低成天分否要换供应商，我的观念是未必，要实践状况实践剖析，我的话刚落音我前面跳出一个经理〔后来得知这位经理是华西动力的一个推销统括经理，我自身就不是很懂他职位的真实含义〕，发话道：
〝我的观念是：
凡是不听话的供应商我就把换掉，比如，我们公司有一个制度就是每年希望A类的供应商价钱下降2%-5%......想与我协作就必需依照我们的要求做〞，此经理的话还没有说完，另一个经理〔做手机衔接器，特福尔达中国公司〕就跳出来马上持支持意见与他PK，结果5分钟后便构成了两个阵营，一时间争辩的一刀两断，一个很美妙的晚宴变成了一个针锋相对的战场，犀利的言语，生动地案例，妙趣横生的举措，甚至交叉搞怪的面部表情，为整个推销俱乐部的晚宴画上了一个完美般的、遗憾式的句号。
其实，这2个经理的建议和观念能够关于各自的公司来说都是正确的，并且还有能够是完美的，缘由很复杂，由于公司的差异和行业的差异以及产品的差异会保证他们的观念在公司的推销业务中瓮中之鳖。
但是很想知道的是，比如关于那个华西动力的经理来说，你的公司难得永远不会碰到哪些很牛的供应商〔垄断的、客户指定的、无法替代的供应商〕吗；关于特福尔达中国公司而言，难道他们永远碰不到很牛的客户吗〔像铁道部这样的客户，青岛四方庞巴迪所制造出来的机车独一能出售的国际客户就是铁道部，铁道部说你哪里不合格就是不合格，铁道部说你四方庞巴迪的供应商不行就是不行，让你换供应商你就得换供应商，不换就不给你结帐，靠，你怎样玩〕。
所以，我的结论就是这些公司看起来都很大，但都缺乏真正的推销剖析战略和技巧，这样的推销剖析战略和技巧就是我刚才所说的推销设计，所以他们才会有上述的争论。
那么什么是推销设计呢，准确地说，推销设计其实就是推销战略管理设计，是一个基于公司管理层面上关于推销业务的一个分类或定位，这个设计是整个推销业务的战略指点，是不可替代的独一的推销基本准那么。
请看下面这张图，是我们公司采用的推销设计剖析，一切的推销管理方式方法全部来自于下面的推销剖析：
下面的图表示的是一个SWOT剖析的内容，剖析对象是供应商，S-strongpoint优势、W-weakness优势、O-opportunity时机、T-threaten要挟；针对的是供应商的企业的内因和外因剖析，横坐标是外因，纵坐标是内因。
一、我们先看第一象限：
这类供应商的特点就是企业外部有优势，外部无时机，可以这么了解，外部资金富余，穷的就剩钱了，中心竞争力明白，凝聚力好，本钱良好，利润良好，外部处处生意盎然，消费出来的产品供不应求，甚至不需求销售部门都可以悄然松松搞定任何市场，取得大局部或绝大局部的地域市场份额，总之，一个字：
拽。
我们公司给这个象限供应商的定义如下，凡是契合下面条件之一的供应商就可以划到这类供应商的范围：
1、客户指定，并且客户并不协助我们与供应商谈价钱
2、技术垄断，全球基本上就这么一个供应商，或在一定范围找不到契合需求的其他供应商
3、公司大老板指定〔其实这属于公司政治，这个大老板有转移利润之嫌〕
针对这样的供应商，我们的管理原那么或方法是这样的：
1、不在价钱上做过多的纠缠，由于无论如何谈判都是他们强势，我们没有任何方法，倒不如识时务坚持，浪费时间去办别的事，提高效率
2、与这样的供应商树立推销银行机制。
我们有一个这样的供应商叫阿海珐〔客户指定非得买他的〕，牛B的不行，预付款100%，并且还得等，他的产品供不应求，提早3个月付款还未必能拿到货，看到这样的状况，我们决议把全年的方案推销阿海珐的货款全部预付给他们，比如07年我们方案推销阿海珐的预算为800万，我们就提早支付800万，用完后再给，以免双方费事。
3、经常与这样的供应商在数据上坚持联络，比如消费方案、方案变卦、客户的需求调整等，凡是我们有的信息就都共享给他，以免有变化的时分他们埋怨，影响下次协作。
4、不直接与这样的供应商接触，把这样的推销业务外包。
我们有一次买动力温控阀门，只买2个，费用在人民币10000左右，好不容易找到日本的一个供应商，结果他们不care我们，后来，我们这样的业务外包给了一个外贸公司叫弗森-戴，由弗森-戴帮我们去协调日本的供应商，后来发现效果不错，贸易公司有很多买方的资源，并且可以集小单为大单，浪费本钱，后来支付给弗森-戴的佣金及推销价钱总费用不到9500元。
二、第二象限：
这个象限的供应商的特点是，他的外部有优势，但外部的要挟很大，又很多的竞争对手。
我们对这个象限供应商的定义如下：
1、产品可以替代，但局部存在优势
2、竞争对手比拟多
3、外部管理完善，资金富余，团队不错，从某种水平上讲，他们不缺钱，在市场上打拚的目的并非是利润，能够是市场占有率，当市场占有率到达一定份额的时分，他们就会显露狰狞的利润嘴脸〔比如刚到中国的那些跨国公司，前2年的战略定位就是盈余，他们的目的很清楚〕
4、规模很大，有很多分公司或工厂，渠道规划合理
针对这样的供应商，我们的原那么是：
1、多开收回他的竞争对手作为备份，这样可以对它构成一定的要挟
2、取得备份供应商的报价清单，以备不时之需
3、学会应用〝托儿〞，但只能一次〔可以预备很多假的catalog和假的，坚持〝良好〞的联络〕
4、开掘出战略协作同伴的供应商，可以把关系处到partner（同伴）的那种供应商，多给他订单，但要把付款帐期拉长，起到融资的目的
我们有一个建材原料的供应商叫艾嘉技术（假名字,不太方便发布真实的公司名字,请读者见谅）,这个供应商外部很好,但他的市场就不是很景气,幸而他拥有一定的技术优势,我们的工程师跟他们联络过几次,他们的态度还可以,但总是以技术自居,总觉得自己的东西比他人要好,并且还不肯减低价钱,知道这个状况以后,我们的推销部门决议以他的3个最有要挟的竞争对手作为切入点停止片面的数据攻击,竞争的对手价钱清单与之比拟（他比他的竞争对手高2%）,供应商的交货期与之比拟（他比他的竞争对手低4个小时）,供应商因质量缘由的退回率与之比拟（他比他的竞争对手高1.6%）,并且同时停止威胁威逼,通知艾嘉科技,我们有后续的订单还是很有吸引力,最后艾嘉科技终于投诚,坦率讲,能感动他,是我们关于他的竞争对手资料的陈说,最终招致艾嘉抬头,所以掌握这类供应商竞争对手的资料比他任何资料都重要.
推销设计：
供应商的SWOT剖析
推销设计----推销任务基础中的基础〔下〕
三、第三象限：
与这个象限的供应商协作就比拟爽，他内外千疮百孔，摇摇欲坠，定义如下：
1、外部管理不到位，从消费到销售都是乌七八糟，经不起拳打脚踢
2、外部市场严重堆叠，只需是人都会消费这样的东东，含金量很低
3、距离很近，可以承当库存，比如做到VMI
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