中国移动动感地带套餐市场营销调研报告书 精品.docx
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中国移动动感地带套餐市场营销调研报告书精品
重庆邮电大学
论文报告
课程名称：
市场营销学
题 目：
中国移动动感地带套餐市场营销调研报告
2013年12月
中国移动动感地带套餐市场营销调研报告
前言
随着生活水平的提高和电信业务的不断发展，移动电话已成为大学生生活与学习必不可少的产品，各大运营商纷纷推出了各种各样的针对大学生消费群体的校园套餐，其中由中国移动2003年推出的子品牌“动感地带”在目标受众中的品牌知名度达到了85%，品牌忠诚度达到了80%。
本次调研主要研究中国移动“动感地带”校园套餐的营销策略与其市场定位。
我们将在重庆邮电大学校内采取调查问卷的方式了解大学生消费者对“动感地带”校园套餐消费体验和感受，以研究“动感地带”校园套餐的营销策略与其市场定位，以及发现其在大学生消费市场中的不足之处，帮助中国移动解决服务中的问题，提高校园套餐整体的服务质量。
一、“动感地带”校园套餐介绍
资费13元/月
校园V网0元/1000分钟
动感地带校园套餐13元200条短信
动感地带校园套餐13元30M流量
二、小组成员
姓名
学号
学院
崔夏芳
2012212077
外国语
陈彪
2012212101
外国语
何艳
2012212085
外国语
胡雪颖
2012212086
外国语
刘嘉
2012213739
传媒
肖涵
2012212093
外国语
章鸿飞
2012212090
外国语
三、调查背景和目的
重庆邮电大学是一所以信息科学技术为特色的省部共建重点高校，和中国电信，中国移动，中国联通分别签署战略合作协议，目前选择比较广泛的通信方式有移动，联通，电信。
其中移动和联通在校园里均设有营业厅，每位同学在接到录取通知书时就会收到一张中国移动的电话卡，使用移动的动感地带客户占到了大多数，移动推出的套餐服务给学生的选择带来了方便和实用，包括音乐套餐，网聊套餐等，也有一些可选包。
此次调查的目的在于了解学生使用套餐的情况分析“动感地带”校园套餐的营销策略与其市场定位，发现问题并提出改进建议。
四、调查指标
此次调查的指标包括学生选择的套餐，短信使用情况、流量使用情况、每月市话费、每月话费开支和满意度等等。
五、调查方法
本次调查采用不记名问卷调查的方式，两人一组负责一个年级发放调查问卷，学生填好后收回，调查对象涉及全校十四个学院大一、大二、大三和大四学生共200人，问卷发出200份，实际收回有效问卷198份，选择对象均为现在使用移动动感地带套餐的学生。
收回的调查问卷使用Excel进行了数据分类、统计和分析。
六、调查结果整理分析
调查问卷共有16个单项选择题，1个简答题，都是针对动感地带套餐的问题而提出，基本上能够反映学生的使用情况。
调查结果如下：
根据图表可以看出一半以上的大学生选择动感地带是因为同学或者学校推荐。
因为年轻人有较强的品牌意识，动感地带的品牌知名度相对较高。
而且年轻人又是最容易相互影响的消费群体，因此他们选择动感地带主要是受周围群体的影响。
套餐适用性强是大学生选择动感动感地带的第二大主要原因，占的百分比为28%。
费用合理和其他分别位居第三和第三，占的百分比分别为23%和15.5%。
这体现出了产品的差异化，在信息通信时代，随先推出具有较高价值的产品，他就能在市场竞争中占优势地位。
最后因为时尚才选择动感地带的大学生占极少数，百分比为7.5%。
动感地带的品牌个性是时尚、好玩、探索，采用全新的形式，提供时尚好玩的定制服务，年轻人崇尚时尚，喜欢张扬个性。
通过图表数据可以看出，1000分钟校园通话使用率并不高。
1000分钟校园通话使用少于100分钟的多达26.5%。
43%的大学生1000分钟的校园通话仅使用100-500分钟。
1000分钟校园通话介于500-800分钟大学生的百分比占18%。
极少数的大学生1000分钟校园通话达到800-1000分钟，百分比为12.5%。
调查结果反映出1000分钟的校园通话安排不合理。
影响校园通话率的原因有性别关系，是否谈恋爱，参加学生工作等等。
图表反映出一半以上的大学生每个月的短信使用量超过了200条，百分比为52%。
18%的大学生每个月的短信使用量介于150-500条之间。
使用量在100-150条和少于100条的大学生所占得百分比都为20%。
大学生衷于社交，相对于中老年群体，他们更偏重于以发短息的方式交流，每个月两百条短信远远不能满足他们交流的需求。
由图表可以看出，每个月流量使用量超过30M的大学生占了整个被调查群体的72.8%。
每个月流量使用量在0-10M的占了10%。
每个月流量使用量在10-20M的占了8.8%。
每个月流量的使用量介于20-30M的大学生占了9%。
手机流量是指手机上网产生的流量数据，用手机打开软件或进行互联网操作时，会和服务器之间交换数据，手机流量就是指这数据的大小。
现代化的社会，大学生对信息的需求量大，获取信息的主要来源是网络。
不管是娱乐还是学习，大学生对流量的需求量都是巨大的。
图表反映出，41.5%的大学生认为动感地带套餐的资费偏贵。
40%的大学生认为动感地带资费合理。
9.5%的大学生认为动感地带资费贵。
5.5%的大学生认为套餐资费便宜。
极少数的学生认为套餐资费很便宜，百分比为0.5%。
市场竞争中，价格战是最容易想到并且迅速实施的。
要想在竞争中取得优势，合理的资费是必然的。
统计的数据显示出有相当大的一
部分人认为套餐的资费不合理。
图表反应出，客户理想话费数额与客户的实际话费数额在100-150元之间基本相符。
客户理想话费数额和实际话费数额在少于50元区间差距巨大。
客户理想话费数额和实际话费数额在150以上区间的有一定的差距。
客户理想话费数额和实际话费数额在50-100区间的较小。
客户消费的金额越少，顾客理想话费数额与顾客实际话费数额的差距越大。
图表反映出，绝大部分的大学生对动感地带的整体满意度是一般。
29%的大学生对动感地带品牌是持满意态度。
2.5%的大学生对动感地带是非常满意的。
此外，还有还有一部分对动感地带持不满意的态度。
虽然对动感地带持不满意的大学生是极少数，但是为了增加市场占有度，必须重视这小部分大学生的观点。
持非常满意态度的大学生也有，这表现对动感地带品牌的肯定，说明动感地带这个品牌还是极其有市场前景的。
大学生持一般态度的百分比是满意态度的两倍，这说明动感地带不管在服务，还是自身的产品结构方面都还有待改善的地方。
图表反映出，影响动感地带套餐满意的主要原因是校内通话优惠，其次是短信充足，再其次是通话收费合理，然后是赠送流量多和月租合理，他们所占的票数相同。
影响最小的是赠送的M值。
赠送的M值少有人关注是因为没有让大学生感受到M值对他们的益处，还有待加强对M值的宣传。
校内通话优惠大大的满足了大学生的通话需求，通话又是最主要的一项业务，必然是他们满意的决定性因素。
通话收费、月租、流量、短信方面都还有待改善。
图表反映出，造成大学生对动感地带不满意的主要原因是赠送的流量少，百分比为32%。
赠送短信少喝月租不合理是第二原因，占得百分比都为17%。
通话费用高是第三个原因，占了15%。
其次是附加业务多，再其次是其他。
大学生对信息量的需求大，喜好社交，追逐时尚，这些都离不开互联网，离不开流量，因此对流量的需求、短息的需求都是巨大的。
一但不能满足他们的这么需求，就会成为他们不满意整个动感地带品牌的原因。
资费一直是一个所有人选择运营商的标志，在任何情况下，较低的资费在市场竞争中都会有强有力的优势。
附加业务多则是动感地带产品的设计问题，要想提高客户满意度，减少附加业务是必然的。
图表反映出，对于促销活动，大学生最钟爱于存话费送话费，真的百分比远远超过其他促销活动。
其次是存话费送礼品，百分比为20%。
优惠购手机是第三大影响因素，占的百分比为6%。
在这四个因素中，影响最小的是存话费送餐券，占的百分比仅为6%。
存话费送话费是一种比较老套的促销活动，但是它的促销效果是最好的。
送餐券对大学生的吸引力不大，原因可能在于送的餐券不符合大学生的口味。
当大学生恰好有换手机的想法时，优惠购手机就会对他们有很大的吸引力，毕竟他们没有自己的经济来源，不会追求太高端的商务手机。
礼品对大学生也有一定的吸引力，新奇实用的礼品是最能吸引他们眼球的。
从图表可以看出，对于大学生而言，最具吸引力的积分回馈方式是换礼品，百分比为55%，已经超过一半的人数。
其次是换业务，百分比为25%。
再其次是换优惠券。
对大学生吸引力最小的是换话费。
毫无疑问各种各样的新奇的礼品对大学生的吸引力是巨大的。
作为学生群体，没有固定的收入，生活主要是靠家长的支持，如果可以通过积分换礼品的方式换取合适的满足生活需要的礼品，何乐而不为呢。
学生群体对话费的需要不高，也主要取决于他们的现在所处的环境，没有特别需要打电话的需求，他们的消费主要集中在新奇的有特色的业务上，因此换话费这种老套的方式，对他们而言，吸引力极其的小。
业务和优惠券对大学生群体也有一定的吸引力，原因在于他们想要追求一切新鲜的事物，跟上时代发展的潮流。
图表反映出，大学生中会继续坚持选择动感地带的百分比仅为32%。
有48%的大学生会选择电信，此外19%的大学生会选择联通。
仅仅1%的大学生会选择移动的其他套餐。
数据表现出在移动的套餐中，动感地带以他个性化的设计俘获了大学生的心，移动的其他套餐对大学生市场的适用性不高。
同时电信的竞争力也是超强的，联通紧随其后。
通信行业的三巨头都看准了大学生市场，必然存在激烈的竞争。
由此看出良好的竞争性营销战略对移动动感地带是十分重要的。
市场定位
从目前的市场状况来看，25岁以下的年青一代消费群体将成为未来移动通信市场最大的增值群体。
预付费用户已经越来越成为中国移动新用户的主流，而15到25岁年龄段的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分。
抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户。
从长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，购买力会不断增长，有效锁定此部分消费群体，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户，企业便为在未来竞争中占有优势埋下了伏笔，逐步培育市场。
另一方面，15到25岁的年轻人，主要是大学生，其次是中等学历和较早进入社会的年轻人及家庭条件好的中学生。
他们崇尚新科技，追求时尚，对新鲜事物感兴趣；他们凡事最重感觉，张扬个性，思维活跃；他们喜欢娱乐休闲社交，移动性高；他们有强烈的品牌意识，而且是最容易互相影响的消费群体。
在一般产品的消费方面，他们往往会显示出见异思迁，品牌忠诚度不高的现象，但是另一方面，他们率真、率性、感性、真诚，却又远远超过过分理性的年长者。
一旦抓住了他们的心，他们反而是最忠诚的客户。
中国移动在进行了市场细分之后选择了这一市场，并利用一系列的营销组合策略来迎合其市场定位。
营销策略
随着市场的不断变化和消费者的个性化越来越强，营销的4P策略（产品、价格、渠道、促销）也逐渐受到重视。
与此同时，“动感地带”的文化营销策略以及其中的后现代营销艺术，也是促使长久立于不败之地的关键之所在。
品牌策略
品牌是用以识别某个销售者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争者对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。
它们构成了品牌的基础，解释了品牌间差异的实质。
而“动感地带”的推广就是移动的“品牌战”策略。
“动感地带”品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。
直接面向15-25岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，有超值优惠的“学生套餐”、“娱乐套餐”、“时尚套餐”和沟通计划供他们选择，不仅为用户提供优质的语音通话服务，还有丰富的数据业务，超值短信、个性铃声图片下载、走着玩的移动QQ、手机游戏及移动FLASH等时尚、新奇和好玩的各色服务。
可以说不仅满足了年轻人的消费需求，更吻合他们的消费特点和品牌文化。
从产品内容上来看，赋予了动感地带“时尚、好玩、探索”的品牌个性，采用全新的短信包月形式，提供多种时尚、好玩的定制服务，比如娱乐新闻等。
在品牌宣传上，“动感地带”这一品牌名称本身就充满了现代的冲击感和亲和力，同时整套形象识别系统简洁有力，易传播，易记忆，富有冲击力；富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇宣泄快乐”、“动感地带，年轻人的通讯自治区！
”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣；在品牌形象塑造上，“动感地带”大胆选择特立独行的周杰伦作为形象代言人，利用周杰伦在年青的一代中的号召力，推动“动感地带”时尚品牌形象的提升。
同时，动感地带的品牌目标不仅仅在于营造“动感地带”的时尚形象，更在于营造以“动感地带”为引导的“M-ZONE文化”。
“M-ZONE文化”代表着一种新的流行文化，即用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式，演绎移动通信领域的“新文化运动”。
产品策略
以消费者为导向意味着企业将重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。
从产品的开发到投入市场以及整个营销过程中，消费者的需求始终成为企业的准则。
特定目标消费群的需求。
“动感地带”的推出是对特定的消费者群体进行了仔细分析的结果。
这种市场细分，不仅避开了与原有的神州行和全球通的顾客冲突，也比竞争对手提早一步抢夺目标市场。
“动感地带”有着明确消费者选择，因此，“动感地带”在差别化上是相当做的出色的，这点我们可以在分析竞争者的时候可以观察出来。
价格策略
从市场营销的观点来看，制定价格的关键是消费者对产品成本的认知，而不是销售成本。
新的定价模式是消费者支持的价格－适当的成本＝成本上限。
以目标客户支付能力为基础的差异化价格策略是运营商的最好选择。
客户需求不同，支付能力也不同，运营商可以向客户提供差异化的业务。
客户可以各取所需，运营商也保证了自己的收益。
业务价格差异应与运营商实际成本差异相对应。
“动感地带”品牌作为移动通信服务来说价格并不是最低，但是却深刻的了解到了消费者希望将自己的花费用来什么地方。
比如“动感地带”的消费群体就主要集中在短信上，“动感地带”针对性的提出了13元1000分钟校内免费通话、200条短和30M流量，这就让消费者感觉到自己把钱花到了刀刃上。
另外需要强调的是，在“动感地带”的营销中，将产品和服务的低价准确的传递给了消费者。
一直以来联通在消费者心中的低价形象是根深蒂固的，但是“动感地带”为了能够挑战联通的这种低价的印象，需要的就是传媒的力量，正是依靠传媒把这种信息准确的传递给了消费者，同时加上降低了消费者了解“动感地带”的成本，消费者才真正接受了“动感地带”这个品牌，接受移动校园卡这一时尚业务。
渠道策略
市场营销要求注重客户购买的便利性，对电信运营业而言，它应当包括渠道的完善性和服务性。
每位重庆邮电大学的新生在接到录取通知书时就会收到一张中国移动的电话卡大大方便了大学生消费者，也第一时间占领了市场。
“动感地带”的分销不停留在移动通信营业厅上。
为了方便目标消费群体购买，移动通信在各个大学校园设置了学生代理，这样在校的大学生可以非常方便的购买到“动感地带”。
这样就真正使得主要的消费群体能够获得购买“动感地带”时的便利。
在增值服务上，用户只需要登录中国移动通信为“动感地带”开办网站就可以了解到各个服务，如果需要使用只需要按照提示发送短信就可以了。
而且“动感地带”依靠各种媒体宣传渠道来扩大自己的增值服务的影响力，用户可以从各个方面了解到“动感地带”的增值服务信息，并且从中选择自己所需要的服务。
在“动感地带”的网站上，中国移动还为客户开设了在线办理的功能，用户只要输入自己的手机号码，就可以实现查询话费，增加服务等功能，几乎实现了用户和移动通信之间的零距离接触。
在网站上还有BBS等多种渠道可以实现了解购物信息等。
广告策略
企业的品牌文化要向其目标消费者传播必须通过各种传播途经，广告作为企业首选的传播途经，在这之中发挥了很大的作用。
具体说来，广告对企业的品牌文化传播是否有效，取决于下面五个方面的工作是否做好，即受众认知程度，品牌利益，品牌形象与个性，品牌情感关系建立，引发购买倾向选择。
移动和电信、联通之间的相互竞争
中国移动不同的产品针对不同的目标客户,因为不同的市场细分群体具有不同的消费行为，从而，不同的产品，不同的消费群体，有不同的业务和服务，进行不同的营销策略。
“动感地带”目标客户群体定位于15岁到25岁的年轻一族，他们主要是在校大学生和企业白领。
从心理特征来讲，他们追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通，他们崇尚个性，思维活跃，他们有强烈的品牌意识，对品牌的忠诚度较低，是容易互相影响的消费群落；从对移动业务的需求来看，他们对数据业务的应用较多，这主要是可以满足他们通过移动通信所实现的娱乐、休闲、社交的需求。
“动感地带”其独特的品牌主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合他们的消费特点和文化，更是提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“动感地带”的“价值、属性、文化、个性”。
将消费群体的心理情感注入品牌内涵。
优势
在产品理念和品牌效应方面
中国移动强档推的与“全球通”和“神州行”并列的第三大品牌“动感地带”，并斥巨资邀请周杰伦作为其形象代言人在全国范围内进行了立体式媒体轰炸。
在重庆邮电大学红高粱食堂的餐桌上可以看到鲜明的动感地带的宣传广告，周杰伦作为新一代的年轻代表具有无与伦比的号召力和感召力，到处可见“我的地盘我做主”的豪情宣言，这一品牌已经深入人心，长久占领大学生市场。
在产品业务方面
每一位重庆邮电大学的新生都会收到一张和录取通知书同时寄来的动感地带校园卡，很明显这张卡带着重庆邮电大学的标签，几乎每位同学到校都会选择这张电话卡。
动感地带校园卡业务内容要经济实惠，适合大学生群体的消费水平。
每月免费的20个小时的无线上网套餐充分满足大学生的上网需求。
彩铃业务及无线音乐俱乐部高级会员功能，能够充分适应大学生群体对时尚的追求。
动感地带校园套餐的业务具有选择性。
短信套餐底限为200条、300条等，同时具有动感系列的拇指王、甜言蜜语包等业务，能够适应广大学生们对短信数目的需求。
服务上的劣势
网速较慢。
现在的WAP手机一般传输速度为9.6kbps，比起普通PC上网几十到几百kbps的速度来说是很慢。
资费上劣势
手机上网的费用偏高，尽管GPRS手机按流量计费相应减少了费用，但与固定网相比仍然偏高
七、调查小组成员思想体会
在本次的调查研究中，我负责的是撰写报告。
最深的感触就是团队的分工合作，只有在充分利用每个人的优势分配任务的情况下，才能高效的完成整个调研报告。
通过这次的调查，我对市场调查的工作有了一定的了解。
实践是检验真理的唯一标准，课本的知识始终是空洞的，实践则带给我更为真实的感受。
首先调查问卷的设计需要整个小组成员的头脑风暴，问卷开头必须简要说明本次调查的目的，问题必须围绕调研的主题，并且简明扼要。
在发放问卷的过程中，态度要真诚，尽量保持微笑。
然后在对数据的统计时需要保持严谨的态度，不能疏忽任何一个数据。
然后再是根据汇总的数据做出相应的图表，以便于直观的反映出调查结果。
然后才是撰写报告，撰写报告的不仅时候需要对整体数据有宏观的把握，更需要灵活的运用书本的内容，提出问题所在并解决问题。
最后就是整个资料的汇总，调研报告版面的设计，封面的设计等等。
总之，调研的每个环节都需要小组成员尽心尽力的完成。
发现问题，提出问题，解决问题，每个环节都是相互影响的，只有高质量的完成前一个环节，才能更好的展开下一个环节的工作。
当今社会需要的是高素质的，综合性人才。
实践活动的形式锻炼了大学生各个方面的能力。
活学活用在实践活动中体现得淋漓尽致，而且还培养了我们团队合作的意识，与人沟通交流的能力，组织能力等等。
总的来说，这次的实践活动还是相当的成功，是非常有意义的值得提倡的活动。
---------------胡雪颖
这次的市场营销实践课，我们小组针对中国移动动感地带品牌做了调研活动，收获颇丰。
以前我一直觉得问卷只是简简单单一张纸，简简单单一些问题。
但是，当我自己投入到制作过程，才体会到其中的艰辛。
我们的问卷有16个问题，每一个都是小组成员认真思考，精心挑选出来的。
而且问卷的发放也并不像想象中那么简单，往往需要费尽口舌才能让同学花点时间填写，不幸的是，也常常因为同学们不太乐意填而导致回收的问卷为无效问卷。
在统计数据的环节更是令人烦恼不已，需要用高度认真态度去完成一项极度枯燥的任务，即费时间又费精力，看似简单却是一项折磨人的苦差事。
在小组任务分配中，我做的是这两个部分的事情，因此只对这两项简单说说自己的感想，相信做其他部分的小伙伴们一定也有他们自己独到的体会。
———肖涵
在本次市场调查项目中，我参与了调查问卷的设计、修改，调查结果的分析以及报告的撰写，我们小组经过多次讨论，最终才确定本次调研的主题方向。
这次市场营销调查与分析的项目，给我带了颇多感受和新的，在将近一个学期的时间里，对知识的一窍不通到对知识的参透，这个过程中还有我们小组成员的配合下，对调查对象的长期深入了解，拟定合适的问卷以带了有效的成果方案。
在调查中我有了以下心得：
在调查过程中最重要的就是设计一份好的问卷，精心的准备才能带来实践过程的顺利实施。
调查结果的有效性也取决于我们的问卷设计的内容和方案的针对性。
分析调查结果，应该全面的结合知识和生活常识以及网络资源，这样的分析得到的方案和结果才能具有可靠性，才能体现一次调查的质量所在。
作为一个团队，团队合作真的很重要。
任务复杂，需要有良好的规划和分工合作。
整个调研过程让我对市场调查有了更深一层的认识，它并不仅仅只是分发调查问卷，撰写实践报告，而是需要我们大多数人的努力，通过运用专业知识达成的一项任务。
学习市场调查与预测的教学实践，利用了理论和老师提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的教学。
经过这次充满挑战机遇的教学实践，锻炼我们的实际工作能力，提高了我的社交能力，写作能力，更让我提高了组织能力。
我还学会了遇到困难该如何面对并去解决，这让我提高了分析能力。
此外，还让我巩固了专业知识，学会了如何运用理论与实践相结合。
———章鸿飞
通过学习市场调查，知道了它是由一系列收集和分析市场数据的步骤组成。
某一步骤作出的决定可能影响及其他后续步骤，某一步骤所做的任何修改往往意味着其他步骤也可能需要修改。
市场调查的步骤①一般按如下程序进行：
①确定问题与假设；②确定所需资料；③确定收集资料的方式；④抽样设计；⑤数据收集；⑥数据分析；⑦调查报告。
通过对这门课的加深了解，明白了什么是市场调查，它的特点，方式，种类，作用，意义。
对我们将来进入社会，进入工作中将是一个很好的运用工具，对市场的分析及消费者的需求，关于企业的利润最大化都与市场调查密不可分
———刘嘉
这是我第一次做问卷调查，刚开始觉得很新奇，很简单，以为就是随便问两个问题，随便让人填一下就好了。
直到工作慢慢的展开，才发现这并不是我想象的那么容易。
从问卷的方向选择，工作的分工，到着手去完成这一系列问题都需要我们认真查阅资料，耐心，细心的分析。
需要我们团队的每一个人充分发挥自己的聪明才智。
一张张的问卷，一本薄薄的报告，不知道蕴含了我们多少泪水。
这是一次深刻的经历，它让我学到了交际的技巧、实践的重要、团队协作的珍贵以及做事要保持一个积极仔细的态度。
这些经历是我们从书本上学不到的，我相信对我以后的成长和工作会有很大的帮助。
———何艳
调查的过程是艰辛的，充满了各种困难和意想不到的事情。
首先就是
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