国际商务谈判重点内容.docx
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国际商务谈判重点内容
国际商务谈判重点内容
第三、四章占30~40分第九章占30分
一、填空20*1’
二、辨析5*2’判断0.5’+解释1.5’
三、名词解释3*3’
四、简答4*6’
五、论述2*15’
六、案例分析1*7’
第一章
谈判方针：
谋求一致（不多但绝不少），以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题）
国际商务谈判：
不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。
关于谈判概念的几点解释：
谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。
国际商务谈判的特点：
1、商务谈判的共性●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明●以经济利益作为谈判的主要评价指标—核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）●以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判的特殊性●既是经济活动，又是涉外活动；
●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）●跨国交易，情况错综复杂；●涉及面广,具有不稳定性；●面临的风险比国内贸易大；●国际商战不止,竞争激烈。
国际商务谈判的种类：
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、小组谈判——多人参加（每方一般3-5人）3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加（谈判是一系统工程;要求具有团队意识）
（二）按谈判目的划分
1．接触性谈判●一般性会见;广交会●技术交流性接触●封门性会谈2．意向书与协议书的谈判3．准合同与合同的谈判4．索赔谈判（三）按参加者的性质分类1.买方谈判2.卖方谈判3.代理谈判4.多方合作谈判
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）
2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅4、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按双方洽谈的方式分类
1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）
（六）按谈判内容划分
1、投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判国际商务谈判的基本原则：
（一）客观真诚原则
（二）平等互利的原则（三）灵活机动\求同存异原则（四）友好协商\公平竞争原则（五）依法办事的原则
第二章
需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要：
满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。
谈判双方依赖的四种关系：
1.完全独立关系；
2.相互依赖型；
3.程度不同的依赖关系；
4.单方依赖。
国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。
同时，“需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。
七种需要；六种方法；三个层次。
7x6x3=126种谈判方法。
（一）马斯洛的“需求层次论”
1.生理需要
2.对安全及保障的需要
3.爱与归属的需要
4.保持自己本来面目的需要
5.自我实现的需要
6.认识和理解的需要
7.美的需要
（二）国际商务谈判的三个层次：
1.个人之间的谈判；
2.组织之间的谈判；
3.国家间的谈判。
（三）国际商务谈判中不同适用方法：
（1）谈判者顺从对方的需要。
（谈判者为满足对方欲望而努力。
说服、让步、劝告；诱导；支持、鼓励）
（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
（谈判者引导对方，让其满足自己欲望。
明示约束；挑战、誓约；鼓舞）
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（谈判者为满足双方需要做努力。
给对方以鼓舞和勇气；向对方妥协）
（4）谈判者违背自己的需要。
（谈判者否定自己需要。
忍痛割爱；撤回和否认）
（5）谈判者损害对方的需要。
（谈判者损害对方需要。
让对方困惑、拒绝、限制；背叛、侮辱；要挟、恐吓）
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。
第三章
谈判前的探询工作：
一、探询的作用：
了解谈判信息;发现合作伙伴
二、探询的做法：
直接探询;间接探询
三、探询的原则：
（一）严谨性
（二）回旋性（三）亲合性
谈判准备工作的基本内容：
一、了解对方
（一）对环境因素的分析
（二）对对方资信情况的调查
（三）对对方谈判意图的分析
所有这些建立在信息收集\分析基础上.
2、设计己方
谈判计划的拟定;
谈判的组织管理工作;
进行模拟谈判.
我们分析的是狭义的计划制定。
狭义的计划又称静态计划，就是谈判前制定的计划。
主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。
谈判目标的确定：
（填空题）
谈判议题的确定，谈判议题不同，目标不同
最佳目标；对方忍受的最高程度；
实际需求目标；秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大
可接受目标；在谈判中可努力争取或作出让步的范围
最低目标。
谈判的真正底线。
根据谈判对象确定小组规模（3-5人）
第四章
谈判的四个阶段（考）开始阶段，实质性阶段，交易明确阶段，结束阶段
谈判的结构：
一、谈判的阶段性
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判不易过早出现僵局
（考）议题展开方式：
横向谈判，纵向谈判
（考）安排顺序：
先易后难，先难后易，混合型
三、谈判双方交锋的形式“以我为中心”方式，“各说各的”方式
4、精力结构
国际商务谈判的开始阶段（简答）
1、建立谈判气氛
高调的谈判气氛，低调谈判气氛，自然的谈判气氛
2、确定谈判议程
（一）议程谈判的重要性
（二）议程谈判的内容
议程谈判的“四P”问题：
（考）“Plan”（计划），“Purpose”（目的），“Pace”（速度），“Personality"（谈判人员）。
有效的谈判：
理性、态度友好、合作意识
（三）确定谈判议程的策略建立和培养“一致感”
3、开场陈述和提出双方的谈判方案
开场陈述
1、开场陈述：
开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。
2、陈述内容：
己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。
3、陈述时间：
双方应平分秋色，表述要明确，用词要温和。
4、陈述结尾：
语气应友好平和，不能带有挑战性。
四、对开始阶段谈判的回顾总结（考）第一次回顾总结：
总结谈判方针
（1）自谈判开始以来，他们的表现如何。
他们的行动基本上是合作的，还是充满敌意的。
（2）对方的实力在哪里。
我们在开始谈判前，他们曾对我方施加多大的压力。
（3）在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公的。
他们提出设想与采纳设想之比是多少。
他们提供信息及汲取信息之比是多少。
（4）从开谈以来对方的表现中，看我方的谈判方针是否得当。
我方是继续采取现行的谈判方针还是改用其他的谈判方针。
（5）从对方对我方开场陈述所作评价流露出来的一些迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行。
（6）总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段谈判中彼此的实力，初步确定在实质磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。
实质性阶段
价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。
（考）
价格解释（名词解释）：
卖方报价之后，应买方要求（1.5’），卖方对货物价格的基础价格构成所作的叙述。
价格解释分货物和技术，货物包括固定价格和浮动价格
技术价格由四部分组成：
技术使用费（>80%）、技术资料费（图纸、利润）、技术培训费（理论课、实践课）和技术入门费（<10%1、技术转让方谈判费用的补偿；2、在技术价格谈判时有关技术泄密的补偿）。
辩证逻辑推理的特点（填空）：
客观性、历史性、具体性
影响技术价格的因素：
（1）技术开发研制成本。
（2）技术的成熟程度。
（3）技术转让的次数。
（4）交易双方对技术引进方预期收益的预测。
（5）引进方接受、消化吸收技术的能力。
（6）有关国家的法律和政治环境。
（7）市场供求状况。
（8）技术转让形式。
技术作价的基本原则：
利润分享原则，在国际上称为LSLP（Licensor‘sShareofLicensee’sProfit）原则。
一般在16%至27%之间较为合理，控制在15%至30%之间均属合理范畴。
技术价格的支付方式：
（1）一次总付。
总付是指合同双方当事人在订立合同时，将价格一次付清，在合同中规定一个固定的总金额，由引进方一次或分期支付。
（2）提成支付。
提成支付方法分为销售提成（净额），利润提成（<27%，前提是用该技术获取利润）。
（3）入门费加提成支付。
价格解释的原则：
不问不答、有问必答、避实就虚、能言勿书
价格评论（名词解释）：
买方对卖方的价格解释及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性（1.5’）的反应谓之“价格评论”。
1、货物价格评论。
2、对技术费的评论。
对技术费的评论应针对卖方价格解释的类型来进行评论。
3、对技术服务指导费的评论。
价格评论的方法：
首先，评论既要猛，又要有节奏。
其次，人人自由评论，个个均受限制。
再者，评论的重心是意在压价，重在说理。
最后，评论中再侦察，侦察后再攻击，交错进行。
讨价方法：
全面性讨价，针对性讨价，全面讨价
讨价：
买方做出价格评论，要求卖方降价，卖方被动。
还价时卖方被动。
还价方式：
一是按比价还；二是按分析成本价还。
具体讲，两种还价性质的选择取决于谈判者手中掌握的比价材料。
如果比价材料丰富且准确，自然应选“按比价还”；反之，就用“分析的成本还价”。
还价的起点。
当买方选定了还价的性质和方式后，最关键的问题就是确定还价起点。
即以什么条件做出第一个还价。
价格谈判的结束：
1．降价率。
（参考）2．货物分交。
3．最后争一个条件。
报价技巧：
1．谁先报价?
竞争型（抢先报价）/合作型（卖方报价）
2．如何报价?
（1）选择最高开盘价。
（2）选择报价方式。
一般说来，我们提倡口头加书面的报价方式。
以卖方为例，选择最高开盘价的意义在于：
①最高开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度，开盘价一经确定．一般说来就不可能提出更高的价格了；
②开盘价会影响对方对提供商品或服务印象和评价；
③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地；
④开盘价对最终成交水平有实质性影响。
开盘价最高的理由二：
1、不要削弱自己力量；2、提高要求，告诉别人怎样对待你；
3、降低对方期望值；4、表明自己坚持与自信；5、满足对方已赢心理
报价时应注意的几个问题：
（1）报价要非常明确。
进行报价时切忌含含糊糊，使对方发生误解。
（2）报价要非常果断，毫不犹豫。
（3）报价时不必作过多的解释或说明。
（4）在作口头报价时还应注意尽量使谈判留有充分的余地；注意谈判各议题之间的内在联系；随时注意纠正对方某些概念性错误。
第二次回顾总结（考）：
总结分歧的性质
分歧按性质分为：
真实分歧（加强沟通），想象分歧（谈判者本身臆测、偏见），人为分歧（采用针锋相对的方针）
让步的原则（课堂版）：
参照第六章课件版
1、明确让步的价值
2、让步的幅度要小，速度要慢
3、让对方知道我方每次让步都是重大牺牲
4、让步是有条件的
5、不作无谓的让步
谈判中打破僵局方法（考）：
1、重复讨论，以确信的确存在僵局；
2、原则上达成一致；
3、改变合同类型；
4、成立联合研究委员会；
5、休会；
6、借助调解人.
谈判结束阶段
第三次回顾总结：
1、最终协议是否符合法律要求
2、最终签订协议的内容是否是想要的
第六章
策略选择是个“做什么”，战术选择是要解决“怎么做”的问题。
谈判策略类型：
（一）时机性策略
1．忍耐。
强忍焦虑，等待时机。
2．出其不意。
①惊奇的情况②惊奇的时间③惊奇的行动④惊奇的资料⑤惊奇的人物⑥惊奇的权威⑦惊奇的地方
3．造成既成事实4．不动声色地退却5．假撤退。
6．逆向行动。
7．设立限制。
（二）方法和方位性策略
1．合伙。
2．联系。
3．脱钩。
4．纵横交错。
5．散射。
6．随机化。
7．任意取例。
8．“意大利香肠”。
（三）代理人策略不要和没有拍板权的人谈
二、战术类型
1．亲和性战术与手段。
（1）攻心战①创造满意感。
②头碰头。
③鸿门宴。
④恻隐术。
⑤“润滑剂”。
⑥“投其所好”战术。
（2）.擒将战①激将法。
②擒将法。
③感将法。
（3）“和盘托出”的战术。
“和盘托出”，从字面上讲，是愿意向对方提供全部情况。
（4）“我只求得到百分之六十的利益”。
（5）“高尔夫球俱乐部”战术。
（6）“成立特别研究小组”战术。
2．扰乱性战术与手段。
（1）影子战（名词解释）。
影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，以达到扰乱对方的目的，使其接受自己的条件。
①稻草人。
②空城计。
③欲擒故纵。
④声东击西。
⑤木马计。
（2）蘑菇战。
人们常讲“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
①疲劳战②泥菩萨。
③挡箭牌。
（3）运动战
①货比三家。
②红白脸。
③化整为零。
（4）外围战。
3．旨在施加压力的战术
（1）“走钢丝”战术。
（2）强攻战。
①针锋相对。
②扮疯相。
③最大预算。
④虚与委婉战术。
（3）“先取得，后给予”战术。
（4）在会谈记录上做文章。
（5）谈判升格。
第七章
“权力”是个中性词。
我们将权力界定为把事情做好的才干或能力以及如何运用它来控制人、事、物及自己的力量。
列举你手中的权力：
（简答题，至少6个）
1、竞争的权力二、正统性的权力三、冒险的权力四、认同的权力五、“专家”的权力六、了解“需要”的权力七、投资的权力八、报酬或处罚的权力九、被肯定的权力十、惯例的权力十一、说服对方的权力十二、态度的权力
第八章
习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类行为的三要素，它们之间是互相交错，不能截然分开的。
人行动的原因（考）：
（1）文饰作用
（二）投射（三）移置作用（四）压抑（五）反应形成（六）自我意象（七）角色扮演（八）理性行为
投射（名词解释）：
将自己的特点归因到他人身上的倾向，是指以己度人，认为自己具有的特征别人也有的一种认知障碍。
对人指向性（名词解释）：
是指在乎别人的性向，也就是别人是否觉得愉快?
别人为什么保持沉默呢?
等等。
谈判者的背景差异：
（一）爱好危险型的谈判者不确定性高接受风险偏好型
（二）外向型和内向型的谈判者命运--外向自己--内向
（三）认识式复杂性的谈判者通过现象看本质
（四）一丝不苟型的谈判者
（五）自我概念的谈判者
（六）“动机”对谈判者的影响
（七）易于信任别人的谈判者
（八）协调性高的谈判者
（九）马基维利主义性格的谈判者君主论，冷酷无情，心狠手辣
第九章
一、国际商务谈判者的语言类型
（一）外交语言圆滑，可能性，缓冲性准备阶段：
②+④
（二）商业法律、惯例性语言严谨，隘板，通用性开始阶段：
①+③
（三）文学语言优雅，诙谐，生动，富有感染力实质性阶段：
②
（四）军事语言干脆，简明，自信结束阶段：
①+④
（五）谈判语言的应用条件
二、语言沟通的策略
（1）沟通者策略：
目标体系：
总体目标，行动目标，沟通目标
选择沟通形式：
①叙述故事Tellastory②卖一个观点Sellapoint③咨询Consultwithyou④参与join
5个影响因素：
Rank,Goodwill,Expertise,Image,Sharedvalue
（2）沟通对象策略：
（一）明确沟通对象的需求
（二）如何激发沟通对象的兴趣
Whoarethey?
Primary,Secondary,OpinionLeader,KeyDecision-Maker（重要性由低到高）
（3）信息策略：
灌输（直切主题），循序渐进（增进理解，面向观众），开门见山（节省时间）
（4）渠道选择策略
（5）文化策略
诡辩的识别：
（一）平行论证法
（二）以现象代替本质
（三）以相对为绝对
（四）攻其一点，不及其余法
（五）泛用折中法
（六）预期理由诱惑法
（七）以偏概全法
辩论中应注意的问题：
1．以势压人。
2．歧视揭短。
3．预期理由。
4．本末倒置。
5．喋喋不休。
第十二章
几种主要文化差异特征：
（没题）
1、成就取向型文化。
看重实力
2、地位取向型文化。
等级观念强，尊重年长者
3、未来取向型文化。
看重长期的商务关系
4、不确定性回避程度低的文化。
抗风险
5、“普遍主义者”的文化和作为“具体主义者”文化。
跨文化谈判的基本原则（考）：
1．物色一名文化顾问。
2．灵活耐心的待己待人。
3．控制自己对新文化及新文化人群的判断，不要过分做出积极或消极反应。
4．应当认识到，在调整过程中，“觉醒”和“失望”阶段的消极情绪是正常的。
5．对自身所处的环境保持一种幽默感，即保持一种乐观豁达的态度。
6．对发生的事情，从经验中吸取教训，以便于今后的发展。
从文化经历中吸取知识，不管这些经历是成功的还是失败的。
第十三章（了解为主）
第二节国外理论界对中国谈判人员行为的研究
1、BILLSCOOT（1981）《贸易洽谈技巧》认为中国谈判人员有三个突出特点：
顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。
2、卢西恩派伊（1983）《中国人的商务谈判作风》
（1）、注重原则，轻细节；
（2）、注重“意向性”协议，
（3）、注重对方的威望和名声；
（4）、善用拖延战术；
（5）、反对妥协而喜欢强调共同利益；
（6）、合同的签订是双方维持长期关系的开始等。
3、ScottD.Seligman（1989）曾试图通过深入分析中国社会文化来揭示中国人谈判的独特行为。
他在DealingwithChinese一书中指出：
（1）、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；
（2）、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；
（3）、中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；
（4）、中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢面子”、还能“给面子”、“赏面子”，掌握此点对谈判结果影响很大。
4、澳大利亚学者CarolynBlackman（1997）的NegotiatingChina，她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念：
（1）、中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统（hagglingtradition），无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。
他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。
（2）、中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。
与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。
（3）、国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
（4）、中国人在谈判中比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。
（5）、中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。
第十四章
任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较：
谈判如果产生结果的话，结果是否是明智的；谈判是否有效率；谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情。
好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益，公平地解决了双方的矛盾冲突，并考虑了双方的关系。
哈佛谈判法则的内容：
一、把人与事分开
二、集中精力于利益，而不是阵地
三、就共同利益设计方案
四、坚持运用客观标准
历年考试题
一、填空题
1、谈判议事日程是对谈判内容所做的程序编排，它包括两方面的主要内容：
一是谈判议题，即双方就哪些问题进行讨论；二是（议程时间安排），即议题的先后次序与讨论的时间。
2、商务谈判人员的组织构成谈判由负责人、（主谈人）和陪谈人员构成。
3、商务谈判策略,是指在商务活动中，谈判者为了达到某个（预定的目标），根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。
4、沟通是谈判双方为解决谈判中的问题，达到（各自目标）所具有的一种心理需求。
5、为什么要进行谈判：
为了自己的需要、为了自己组织的需要、对方也是为了（自己或组织）的需要。
5、理性谈判是一套将人类独特的（理性思维）运用于谈判过程的模式,又称为原则谈判法。
6、商务谈判人员的业务构成是指各类专家的数量及所占比例，它一般包括工商管理专家、工程技术专家、（法律专家）、金融专家等。
7、开场陈述：
即双方分别阐明己方对有关问题的看法和（基本原则）。
8、意见沟通是指两个谈判主体之间相互将自己对谈判过程中发生事情的认识、见解、（主张）、看法等，通过一定方式传达给对方的过程。
9、谈判要达到互惠互利、双赢、互通有无、取长补短、（各取所得）等价交换、等值交换。
10、马斯洛需要层次论：
生理、安全、（情感）、尊重、自我实现．
11、理性谈判坚持区分人与问题,对事不对人.先建立起（相互依赖）、理解、尊重和友好的关系,使谈判进行得更顺利、更有效。
12、制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：
（1）对方的谈判目的和主谈者的性格特点
（2）对方和己方的优势所在
（3）（交易本身的重要性）
（4）谈判的时间限度
（5）是否有建立持久、友好关系的必要性
13、谈判人员发言时，内容要简明扼要，（把握重点），恰如其分地表示自己的感情倾向。
14、打破僵局的策略有：
、调和并满足各方的真正需要、制造竞争、（寻找中间人进行调解）、调整谈判人员、“怒”破僵局。
15、在谈判中，向对方表明重视对方利益，能引起对方感情上（共鸣），继而推动谈判顺利进行。
二、辨析题
1、交易目标是谈判中的一个硬性目标，必须努力争取得到。
答：
错。
交易目标是—种虚拟目标，既可努力争取，也可在必要时放弃。
所以这类目标在谈判时有较大的谈判余地。
它不是硬性目标。
2、与主场谈判存在“天时、地利、人和”的优势相比较，客场谈判没有任何优势。
答：
错。
客场谈判的优势在于：
谈判人员可以全心全意地参加谈判而没有任何外界干扰；其次，在对方国谈判会使对方无法借口自己无权决定问题而故意拖延时间；第三，
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