运动品牌培训资料2.docx
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运动品牌培训资料2
市
场
拓
展
内
训
资
料
体育用品行业知识介绍及各区域市场行业现状介绍：
体育用品行业分类：
国际一线品牌：
耐克、阿迪
国际二线品牌：
锐步、彪马、背靠背（KAPA）、匡威等
国内一线品牌：
李宁、安踏、特步、361、
国内二线品牌：
乔丹、鸿星尔克、匹克、康威等
国内三线品牌：
贵人鸟、德尔惠、美克、爱乐、名乐、捷路、双星等
国内四线品牌：
康踏、温克、奈步、八哥、喜得龙、助乐、霸克等
国际贴牌：
花花公子、梦特娇、老爷车、法国公鸡等
国内品牌分析：
李宁：
知名度高，市场占有率高，是国内体育用品品牌的领头羊，但由于近几年体育用品行业品牌众多，激烈的市场竞争，使李宁的竞争优势逐步变弱，李宁现在已把市场重心放在了国际和国内一、二线城市，三线市场服务不到位，竞争力已经弱化，价位折扣都比较高，折扣在6.5折,终端零售商的利润比较低。
安踏：
后来居上，市场综合占有率第一，销售网络较完善，发展已经比较成熟，成为国内体育用品新的龙头。
劣势是由于高速的发展，也带来的较多的问题，同时也无法摆脱在营销手段，品牌定位，产品定位、风格、类别，终端形象等方面同国内大部分品牌高度同质化的竞争格局。
由于公司发展的战略决策是自控终端，这也让广大加盟商的利益得不到应有的保障，成为做嫁衣的垫肢石。
特步：
由于差异化的产品定位，主要是个性化的年轻消费群体为主，确立了自已在市场竞争中的地位。
劣势也是由于众多品牌的竞争，产品定位优势上已不明显，而在营销手段，品牌定位，产品定位、风格、类别，终端形象等方面也陷入了同国内大部分品牌高度同质化的竞争格局。
乔丹、361、鸿星尔克、匹克等：
在全国市场有不同的表现，有一定的竞争力，但也无法摆脱晋江体育用品品牌在各方面高度同质化的格局。
国内三、四线品牌：
由于综合实力较弱，品牌知名度较差、而又没有自已的创新力，在各方面上又紧随安踏等国内品牌，竞争力越来越弱，市场占有率越来越小，随着行业的进一步竞争和行业的重新洗牌，如不调整战略布局，都面临着被淘汰出局的命运。
1、中国休育用品行业的渠道现状：
1）、竞争企业和品牌激增，市场严重饱和
2）、品牌意识与日俱增
3）、通路扁平化不可逆转，批发商地位边缘化
2、未来渠道发展趋势：
信息化、品牌化、扁平化、灵敏化、精细化、专业化、规范化
3、传统代理批发商常见问题：
坐商习气、短期行为、贫血症、信用危机、制度缺乏、任人唯亲、有销售少服务、政策不稳定
4、七匹狼运动的竞争优劣势分析：
优势：
品牌的知名度高，品牌的忠实消费群体大；差异化的品牌、产品定位，形成了差异化的竞争优势。
现在的品牌竞争已是一个公司综合实力的竞争，七匹狼强大的公司综合实力，奠定坚实的竞争基础。
劣势：
发展时间短，规模化竞争力还有待加强，加盟门槛较高。
5、分公司的简介及竞争优势：
分公司于年月份正式组建，采用公司化运作模式，织组专业、强大经营团队。
对各区域市场进行高站位的规划，大手笔的投入，建立有效的市场合作机制和完善的市场服务体系，打造和谐共赢的价值链。
竞争优势：
优秀的专业化经营团队，规范化、标准化的管理，保姆式的服务，货品供应比较有保障，有强大、专业的培训、服务体系服务终端市场。
6、七匹狼运动的加盟相关问题：
1）、加盟流程：
加盟申请——市场考察（店铺、客户、市场）——加盟评估——加盟谈判——合同签订——交纳保证金等相关费用。
2）、加盟条件（详细见加盟细则）：
有良好经营理念和合作心态，有诚信，有资金实力、有较好店铺资源（主要街区A类地段，门头7米以上，实际营业面积60平米以上）
3）、加盟政策（详细见加盟细则）
根据客户、市场、店铺的实际情况给予不同程度的支持。
7、拓展流程
招商信息发布—各类市场信息收集、分析—意向客户的分类—意向客户的跟踪—意向客户的谈判—合同的签订—保证金等相关费用的收取—开业前各项工作的跟踪和服务（与各部门、客户的沟通和协调）—开业
8、招商信息的发布：
拓展人员通过市场的走访，对招商信息目标受众，通过面对面的品牌介绍，招商资料的散发进行招商信息的发布。
注意：
对目标客户的店铺的选择要有侧重点，招商信息发布要全面、详细、正确。
9、各类市场信息的收集和分析、反馈：
1）、商业街区、主要品牌、店铺的分布图
2）、市场各类信息的收集，各竞品和主要品牌的经营情况，新街区和门面开发情况，店铺的转让信息、当地经济水平、市场容量、人口等信息的收集
3）、主要品牌、主要竞品、意向客户详细信息的收集：
实力、店铺资源、意向度、在当地的口碑、现经营的项目和经营情况、联系方式、对我们品牌的认识，对加盟的要求，何时来访，何时可加盟，有无竞争对象，有无店铺资源，店铺资源情况等。
4）、竞品经营现状信息的收集
注意：
信息的收集要全面、准确、有效，对重要信息要做到及时的反馈。
5）意向客户的分类：
对意向客户要进行分类，根据客户的实力、店铺的质量、加盟的时间、加盟的意向度等进行分类。
6）意向客户的跟踪：
现在竞争相当的激烈，优质客户和店铺资源非常稀缺，如果没有及时的跟踪，就会被我们的竞争对手抢走，如果没有及时的跟踪，客户的加盟积极性就会减弱。
7）意向客户的谈判：
谈判是一项非常重要的工作，它关系到我们前面所有工作努力的结果，关系到我们对客户市场资源支持投入的多少，关系到客户以后同分公司的配合情况。
谈判是一项比较专业和技巧性的工作，它需要我们对各项业务工作的熟悉，对市场和行业的了解，对客户情况的了解和掌握，对谈判技巧的掌握，它需要对驾驭谈判的能力。
8）合同的签订：
根据谈判的情况，拟订合同，针对客户对合同条款提出的疑问进行解答和修正，经双方正式确认后，由客户和总经理签订三方合同。
9）保证金等相关费用的收取：
根据加盟协议和服务流程，对开业前的各项进度，配合各部门，收取客户保证金、器架款、首批货款等费用。
10）开业前各项工作的跟踪和服务：
配合各部门做好开业前对客户的跟踪和服务
11）开业：
客户开业后才正式结束拓展的流程
拓展常识性问题
1）、七匹狼运动品牌现在有多少间店铺？
回答：
全国1300多间左右，遍布全国大、中、小型城市。
2）、七匹狼运动品牌的主打价位在哪个阶段？
回答：
春夏季的零售价在79-169元之间，秋冬的零售价在129-249之间。
3）、80平方米左右的专卖店的投资大约需多少资金？
回答：
80平方米的专店投资大概在28-35万元（含保证金、装修、货架、招牌、灯具、电脑、传真等物品、首批上货）。
正常店铺投资除店铺投入外，大概投入在25万左右。
4）、七匹狼运动品牌可以换货吗？
回答：
零换货。
七匹狼原则上没有换货率，但对于新加盟的客户，分公司有一定程度上的调换率，新款上市1个月内不动销并且未曾补过货的产品，可有10%的调换货率。
相对于比较成功的大企业，也是执行零换率。
分公司将在经营中根据客户的实际情况给予适当的提高。
5）、七匹狼运动品牌货架是多少元/每平方？
回答：
公司目前的货架是国内品牌最新、最好的器架，而且由于我们主要是服装墙为主，相对于国内其他运动品牌主要是鞋架（偏宜很多），所以比较高，大约800元/每平方。
6）、七匹狼运动品牌有做什么广告宣传？
回答：
七匹狼在广告投入上一向是比较大手笔，这在行业是有口皆碑的，除中央电视、杂志、大型户外广告、各种大型体育活动的赞助。
07年7月将在中央台进行大手笔投放，与亚洲杯赛事进行充分结合，利用事件营销，加强终端推广。
同时，将在07年8月份进行体育用品品牌首支超长时间的广告播放（45秒的广告片）。
目前已同北京奥组会在谈战略合作事宜，计划在08年度利用北京奥运会期间集中力度进行品牌推广）
7）、七匹狼运动的加盟条件？
回答：
：
七匹狼运动品牌的要求：
具有良好经营理念，有资金实力、有商业诚信。
有较好店铺资源：
要求临街铺、门头7米以上、营业面积60平米以上。
品牌保证金：
地级城市3万、县级城市2万（不做时可不计息退还）。
8）、七匹狼运动品牌对装修提供什么样的服务？
回答：
由我公司为每一位新加盟的客户免费设计装修图纸，分析设计方案，核对尺寸，提供各种装修的成本报价及预算；可提供“工程监理”现场监督工程和指导装修。
9）、七匹狼运动产品结构？
回答：
整体分为三大类：
服装类占总量的70%（精英运动、流行运动、时尚运动、基础运动），鞋类占25%（跑鞋系列、休闲鞋系列、篮球鞋系列、板鞋系列、网球鞋系列），配件占5%（包、运动袜、帽、护具、球拍、太阳眼境等）。
10）、七匹狼运动品牌有加盟费吗？
回答：
七匹狼运动不收加盟费，减少终端加盟商的初期投资。
只收取品牌保证金，用以市场规范及品牌形象使用规范。
11）、七匹狼运动品牌产品折扣是多少？
回答；七匹狼运动品牌产品期货价为全国统一价；零售价的5折；现货价为5.5折（特殊商品除外）。
要求每季订货不得低于任务的70%。
12）、七匹狼运动品牌折扣为什么那么高？
回答：
一、对于在市场上已经取得成功的大部分品牌来说，这样的折扣属于中等，相对李宁6.5我们还是比较低的。
安踏、特步、361也是同样的折扣。
二、七匹狼品牌同其他小品牌比，多了在于广告宣传投放、售前售后的服务等营运成本。
而小品牌是不能给客户提供各各专业服务的。
四、由于品牌影响力强，我们的终端零售价基本不打折，这样相对于那些天天打折的小品牌，利润反而更高，更有保障。
13）、七匹狼的VIP卡在七匹狼运动品牌店铺通用吗？
回答：
不能。
除非当地同属相同的经销商经营，或者双方经营者都同意。
14）、七匹狼运动品牌如果开新店公司有什么培训吗？
回答：
公司会提供每间新店在开张前，有专人到店铺进行专业的开业指导；每年公司将会进行专业系统的培训。
我司有一支独立的客服团队，定期或不定期地为客户提供服务，这点请各位放心。
我们的客户服务比较专业，这个部门也是我们分公司最强大的部门，从陈列、店铺管理、开业指导、店员培训、季节指导、活动策划都等提供专业周到的服务。
15）、七匹狼运动品牌县城销售情况？
回答：
普通县城，正季销售每天可达2500—5000元。
16）、七匹狼运动品牌店铺补货，多久可以收到货品？
回答：
采取款到发货制。
时间不会超过款到的48小时，一般在24小时之内完成。
17）、七匹狼运动品牌订货有目标吗？
回答：
根据店铺城市级别及市场的实际情况分析，制定任务目标。
原则上要求终端加盟商每季订货任务不得低于销售任务的70%。
新加盟客户当季以现货形式进行上货,第二季则要参加订货。
18）、七匹狼运动品牌这一季推出多少个款式？
回答：
每季推出的款式服装有150款式以上，鞋也有100款式以上，足够200平方的专卖店陈列及销售。
19）、七匹狼运动品牌终端广告支持？
回答：
根据实际的情况，按分公司《终端广告支持政策执行》，客户向分公司提出申请，分公司评估后，根据实际情况，给予相应的支持。
20）、七匹狼运动品牌子新签订的合同签期是多久？
回答：
我们跟各大品牌一样,都是一年一签，一般是不随意更换经销商。
一年一签目的也是为了保证经销商的利益，因为每年对经销商都会出台相应的支持政策，随意的更换经销商对市场也有较坏影响。
21）、七匹狼运动的设计意念及风格？
回答：
凸现狼性文化，传统运动和休闲相结合。
22）、七匹狼运动要求店铺的要求是什么样的？
回答：
县城及地级市最低要求门头要双门头以上,面积在60平方以上.铺面中空要求高度4米—4.3米，地面到天花要求3.3米—3.8米
23）、七匹狼运动目前开了多少个店？
回答：
在共有家专卖店，个商场专厅，准备在7月份淡季时进行全面的装修升级。
在同行业是最多的，这也证明了七匹狼运动投入的大手笔。
24）、七匹狼运动07年计划开起多少间店？
回答：
分公司在下半年计划在省新增开家店。
25）、七匹狼运动已开业店铺业绩情况？
回答：
目前以普通的县城为标准，日销售均为2500—5000左右，月平均为10万—15万元，月纯利为2万-5万元。
地级市销售非常好，日销售均为6000—10000左右，月平均为25万—30万元，月纯利润5—8万元。
26）、七匹狼运动有代言人吗？
回答：
西班牙皇家马德里球队，集团最近签约齐达内，也是用于运动的推广传播。
27）、七匹狼运动装修需要多长时间？
回答：
15天左右
28）、七匹狼运动做促销或大折需要经过公司同意吗？
公司会提供节日的促销方案吗？
回答：
七匹狼运动和七匹狼各品牌服饰都是以全国统一价格面向市场，如有任何加盟店想做促销或者打折都需要向公司申报，得到公司的同意才能进行，否之视为违规。
公司在每年的节假日都会有相应的促销方案提供帮助加盟商，利用节假日销售上倍增。
我司销售部及客户部定期分析店铺货品情况，滞销品及时协助店铺清理，畅销货品及时补充。
29）、七匹狼运动SWSPORT是什么含意？
回答：
是“七匹狼”运动的英文LOGO，是“七匹狼运动”的英文缩写。
30）、七匹狼有多少个部门在服务终端？
回答：
七匹狼运动是个新项目，拥有完善的各职能部门，其中包括市场部、客服部、工程部、商品部是直接为所有加盟店提供优质的服务及支持。
31）、七匹狼运动装修的流程是怎样？
回答：
1、测量并给制平面图；
2、制订效果图、施工图、配发货架、灯具等
3、公司统一工程队按设计图进行装修（费用由客户方负责）；
4、我司派指导工进行指导与验收；
5、准时完工开店。
32）、为什么七匹狼运动的加盟门槛要比较高？
1、总公司的支持较小，这给分公司对终端的支持也就变小,总公司将大量的资源投入到产品开发,产品供应链整合,品牌推广,所以投入到终端的资源相对较小。
这也是为了加强品牌的综合竞争实力,大家都知道,最终端我们大家都是靠商品在赚钱嘛.
2、对投资者来讲，投资首先考虑的是风险控制问题,而不是回报,如何将风险降低到可控,是所有加盟商要考虑的事情.那么投资七匹狼运动项目有保障，风险小。
对其他支持较大的小品牌来讲，我们的竞争优势比较明显。
3、高门槛也预示着我们选择的客户实力比较大，质量比较好，这样网络的质量也会比较高，稳定性也比较高。
4、大家在选品牌时,通常会有一个误区,就是挑来挑去,就是在对比支持条件.其实,不要忘了,对于有眼光的投资者来说，他们已经不是在选择支持条件，而是在选择一个好的品牌好的项目。
只有好的品牌,对能给经销商带来无风险、稳定、持续的回报。
业务心理素质强化
个人格言：
像追求女朋友一样，去追求你的客户吧！
1、霸气：
相信我们的项目是最好的，我们是给客户提供一个绝好的投资项目。
中国的投资渠道有限，银行的利息低，跟不上物价的提升，如果钱存银行就导致缩水，股市近阶段是牛市，但大家都清楚他的风险性，而且泡沫比较大。
我们的目标客户大部分都是做服饰行业的，很多人都会做自已最熟悉的行业，而且终端商现在所能选择的项目已经没有了，好的项目别人都做了。
我们要找到一个好的终端商比较难，但终端商要找到一个好的项目比我们要难上几十倍，所以我们比他们来得有优势。
2、激情：
做业务如果没有激情，就没办法达到最佳状态，没有状态也就没办法去感染和说服客户。
3、吃苦：
业务工作是一项非常累的工作，我们到达一个陌生的区域市场，要收集大量的市场信息，要发布的信息面较广，要拜访较多的终端客户，业务员在一个区域市场所呆的时间较短，如果没有吃苦的精神，我们将没办法做到我们在区域市场所要完成的工作任务量。
4、细致：
如果没有细致的工作精神，我们很可能会把一些重要的信息给漏掉，也就可能会失去一个潜在的重要的意向客户。
5、协作：
从信息的发布、收集、到目标客户的确定、意向客户的分类，意向客户的
跟踪、选择、意向客户的谈判、合作意向的确定到后续的跟踪和服务，拓展的流程较长，如果没有团队协作的精神，很难较好、顺利的完成整个拓展的流程。
6、执着：
对一些实力大、理念强的优质意向客户，我们要执着的精神，坚持不懈的
去跟踪，或许我们会有一半的机会，但如果没有这样的精神，那么我们永远也没有
机会。
7、专业：
现在经营品牌，已经要求越来越专业了，所以要求我们的业务员要比对手
的业务员更熟悉行业的现状，各品牌的优劣势，终端的情况，区域的特性等等，作
为业务员，需要的是知识面非常广，需要的是有专业的知识，只有通过不断的学习，
拓宽知识面，比我们的对手更专业才能在竞争中，取得胜利。
8、创新：
06年中国的一个主题除了和谐以外，提得最多的也就是创新。
大到一
国家，小到一个人，都知道创新的重要性。
同样拓展也需要有创新的精神，在谈判
策略、拓展策略上面都要求我们要用创新的思维，创新的手法应用到我们拓展的各
项流程中，这样拓展就能达到事倍功倍的效果。
业务沟通十八式
1、引导、排除法
客户到我们分公司来考察，由于市场上的项目和品牌非常的多，客户就会在各的点上进行横向的比较（支持的各项政策、投资的风险、投入资金的大小、加盟的门槛高低、加盟的条件、、、）。
由于七匹狼运动项目在这些点上都没有竞争优势，那么如何让客户选择我们这个项目呢？
用排除法来让客户自动的选择我们的品牌。
你可以先和客户交朋友，同他聊聊他现在所做生意的现状，然后帮他分析他现在所做生意方面的困惑在哪里，让他建立对你的认同。
然后引导他如何选择项目，第一帮他选择行业，体育用品是一个朝阳产业（通过各种举例论证，首先让他认同这个行业，体育用品行业是他所要选择的第一行业）。
第二，帮他选择一线品牌（分析做一线品牌的竞争优势，做二、三、四线品牌的劣势，这样又让他认同他必须选择一线品牌才有投资的保障，这样就把他的投资范围进一步的缩小）。
第三，向他介绍一线、二线品牌都有哪些品牌可供选择（由于一线、二线品牌网络已经基本建立，这样就进一步缩小到他们所能选择的品牌）。
通过此类排除法最后留下二到三个可供他选择的品牌，通过分析他们的劣势和我们的优势，这样的话客户也就心理有底该选择哪个品牌了。
2、归类法
通常我们的意向客户都会列举很多其他品牌来同我们比较他们的加盟优惠条件，这样容易无休止的在这方面打转，为了能更快帮他们分析这类品牌同我们的比较分析，可采取归类的办法，这样就可以把他们归为几类，也就没必要的去同他们进行各个品牌的比较，也能缩短谈判的进程。
比如国际品牌分为一类，国内李宁可分为一类、国内晋江品牌分为一类（然后再分细分为几线品牌），结合客户所在区域市场的特点，进行各类品牌的比较，这样也才不会让客户拿具体的品牌，不断的来比较。
这样客户提哪类品牌，我们就可以针对性的通过分析这类品牌的劣势和他所处区域能不能适应这类品牌来进行比较。
如国际品牌劣势在于单价高、消费群体小，折扣高，客户利润空间小，款式大众化，不符合现在的年轻人追求个性化的趋势等劣。
李宁折扣高，发展的重心在于国际市场和国内一线城市、对二、三线城市的重视不够、服务不到位，相对于晋江品牌在二、三线城市，竞争优势越来越弱了。
国内一线品牌如安踏，同晋江其他品牌一样处于同度同质化（品牌定位、产品风格、产品类别、营销手段、终端形象等）、安踏在国内市场的战略是自控终端，到现在已经是客户做好、做坏都撤掉，客户做好的地方就自已做，客户做差的地方就换人做。
其他晋江品牌相对于安踏那优势就更不明显了。
3、造梦画饼
从古至今，多少能人义士，为了理想，为了梦想而义无反顾。
而商人追求的是最大化的商业利益，只要有利可图，那么所有的投入都是不值一提的。
如何把七匹狼运动塑造成完美的投资项目，这就要求我们如何向客户灌输七匹狼运动的美好前景了和投资保障了。
这里需要的不仅要有光明前景的塑造，也需要描述我们从哪方面来保障达成目标的策略，这样可信度就会比较高，客户也就能看得到摸得着。
4、逆向思维和操作
现在有一条信条叫“客户是上帝”，个人认为是错的，因为上帝就要无休止的满足他的要求，而如果我们把客户当上帝，那么我们是没办法满足上帝的各种要求的。
那么即然当上帝有那么大的好处，那么如果我们让客户把我们当上帝，那么是不是反过来，也就是上帝就可以提要求（店铺位置、面积、投资的大小，支持政策的压缩等），而客户不能提要求了呀。
当然如何让客户把我们当上帝这就要求我们在各项配套上、在项目塑造上，如何让客户认同我们是上帝了。
5、主动出击
客户到我们分公司来考察，通常会问很多问题，了解我们的各种加盟条件、加盟政策，通常是客户问，而我们被动的答复，这样我们就会陷于被动的地位，那么客户也会往往因为我们的加盟门槛比别人高，支持比同行少，而对品牌失去兴趣。
如果一开始，我们就开始反问客户店铺的位置、面积、租金、能投入的资金，销售的最低任务额、加盟、开业的时间点等，并介绍我们品牌对这些因素的要求，达到这些要求能产生的回报和收益，这样通常客户就会根据自已的情况来对号入座，客户有些在某些方面达不到要求的话，即然他就不敢多提支持了，而会想着达不到我们要求的话，我们是否会让他加盟的问题了。
即使客户在各方面都很到位，我们也需要在某些方面提更高的要求，比果客户有一个80平米的店，他会拿出来说，位置很大，那你就可以说，面积达到120平米的才算比较理想，位置不错的话，也要说一般，并举例哪个路段会更好等等。
总之，让客户永远都达不到我们的要求。
6、知已知彼
谈判就像打牌一样，要打赢，除了抓到一副好牌、有较好的技术，最重要的就是要知道对方的底牌，如果我们都知道了对方的底牌了，那么我们打赢、大赢的概率就会非常高，最少也是少输一点。
所以知道对方的谈判底牌，也就获得了我们更多谈判的筹码。
那么如果获知客户的谈判的底牌呢？
通过各种方法和手段了解到客户的各项信息：
目前经营的品牌、经营的情况，对事业的规划、遇到的问题、这些经营品牌的各种问题和弊端、销售的情况，有无店铺，店铺的各种信息，资金情况，目前在选择的各种项目及意向度等等。
大家知道，对客户的情况了解得越多，我们也就好制定谈判的策略和合作的底线。
客户不会主动告诉我们这么多的信息的，那么这就要求我们的市场人员通过市场的调查，或同客户的谈话的方式上入手，达到我们要知道的客户的各种信息，在方法上，只要认准目的，至于采取什么手段就根据个人应用的方法和策略了，比果应用旁敲侧击、投石问路、抛砖引玉、出其不意、声东击西等等的方法，这里就不一一介绍。
7、速战速决
大家在拓展中，经常由于谈判的时间过长，跟踪不到位，而让我们的对手有机可乘。
所以要求我们在拓展的流程中需要速战速决，才不会因时间太长，而被对手抢走。
另外时间太长也会造成客户失去兴趣，因为随着时间的推移，客户的加盟冲动性会逐渐的淡化，变得越来越理性，或者因为其他的因素而影响到合作。
8、以点带面
这个方法是作为业务员经常为说和应用的一个策略，但大部分人没用应得透彻，大部人往往理解的是在一个点上开一个形象店，通过形象店来辐射和带动周边市场的发展。
在点上往往只理解和应用到此。
如果我们把这个点放大，那么取得的效果可能就会非常好。
比果这个点的客户，他即能带动周边市场，也可以能过这个点，带动他所经营的品牌，通过这个点，可以带动他的亲朋好友、、、所以如何挖掘这个点，就要求我们在点上多寻求一些角度，也就多了很多点，多带了很多面了。
9、点面结合
我们的业务员谈判的时候往往在于偏于在点的谈判，而我们清楚，一个客户如何让他产生兴趣，产生加盟的冲动，需要的是给他对这个项目有充分的理由去投资。
这就要求我们的业务员在面做足功夫。
通过项目的介绍，产品的展示、终端网点形象和销售情况的展示，分公司团队的介绍，客户的引导，谈判的深入等在各各点上让他对这个项目在面上有充分的兴趣和冲动，在面上做足了功夫，那么客户的加盟也就水到渠成了。
10、精确打击
我们的业务员，通常不能够准备的把握谈判的要点，不能够通过客户表现出来的综合信息，经过加工，理解客户的想法，把握谈判的进度和节奏、火候，要么答非所问等。
如果能够实施精确打击，那么客户
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