国开形考《推销策略与艺术》形考任务14答案.docx
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国开形考《推销策略与艺术》形考任务14答案
国开【形考】《推销策略与艺术》形考任务1-4答案
形考任务1
1推销的核心是说服。
（错）
2推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）
3企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）
4产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（对）
5为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）
6为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）
7推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（错）
8推销活动的主体是被推销的产品。
（错）
9一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）
10人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）
11推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（错）
12在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（错）
13在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）
14在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（错）
15如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）
16动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）
17在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（错）
18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）
19对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（对）
20在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（对）
21一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。
（错）
22人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。
（错）
23敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。
（错）
24在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。
这种做法是非常必要的。
（对）
25如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。
（错）
26以下哪项关于推销的描述是正确的？
（B）
A、推销就是促销
B、推销要为顾客着想
C、推销就是营销
D、推销是艺术，不是一门科学
27在推销的要素中，（B）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要要素。
A、推销人员
B、推销信息
C、推销对象
D、推销商品
28每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？
（A）
A、创造能力
B、应变能力
C、社交能力
D、观察能力
29在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能？
A、推销产品
B、沟通信息
C、开发客户
D、提供服务
30一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）。
A、2秒钟
B、4秒钟
C、3秒钟
D、5秒钟
31以下哪一点不是推销员应具有的态度？
（C）
A、团队合作意识
B、成功的欲望
C、为了成功可以不择手段
D、锲而不舍的精神
32在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？
（A）
A、先向年轻者介绍年长者
B、先向身份高者介绍身份低者
C、对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者
D、先向女士介绍男士
33推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（D）。
A、推销艺术导向型
B、客户导向型
C、解决问题导向型
D、强力推销导向型
34“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）。
A、美国
B、日本
C、英国
D、德国
35在接受名片时，以下哪种做法是不正确的？
（A）
A、以左手接过，一言不发
B、面带微笑，双手捧接
C、专心看一遍，同时口头致谢
D、以右手接过
36十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（A）。
A、顾客导向型
B、推销艺术导向型
C、事不关己型
D、强力推销型
37在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？
（C）
A、以达成交易为主旨、说服客户购买
B、以高压式手段说服客户购买
C、关注“人”，满足客户需要
D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品
38请指出以下哪一点是不恰当的？
（B）
A、和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手
B、在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
C、和新客户握手时，应以轻触对方为准
D、一般应采取站立姿势与对方握手
39在进行自我介绍时，以下哪方面的情况是不需要介绍的？
（B）
A、担负的职务或从事的具体工作
B、个人兴趣和爱好
C、供职单位
D、本人姓名
40以下哪个不属于建立良好的第一印象的要素？
（C）
A、良好的外表
B、恰当的身体语言
C、超乎寻常的热情与殷勤
D、简洁清晰的开场白
41在推销员的知识体系构成中，（B）是排在第一位的，是最重要的。
A、产品知识
B、客户知识
C、市场知识
D、公司知识
42“费比”模式的第一步是（C）。
A、以“证据”说服客户
B、相信自己的产品
C、详细介绍产品
D、充分分析产品优势
43推销技巧的核心是（D）。
A、与客户建立长久的关系
B、使客户对公司留下深刻印象
C、卖出商品
D、说服客户购买，让客户因此获益或得到满足
44以下哪个不是吉姆模式的三个要素？
（C）
A、推销员
B、公司
C、公众
D、产品
45消费者求实购买动机的核心是（A）。
A、“实用”和“实惠”
B、“时髦”和“奇特”
C、讲求装饰和打扮
D、“显名”和“炫耀”
46以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？
（A）
A、专家购买
B、购买量小
C、购买频率高
D、购买流动性大
47以下哪个对组织购买者的描述是错误的？
（B）
A、购买批量大
B、受促销宣传影响大
C、购买批量小
D、影响购买决策的人员多
48在推销方格中，（C）是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。
A、事不关己型
B、客户导向型
C、解决问题型
D、强力推销导向型
49如果和客户是第一次见面，可注视对方（A）三角区域，以显示自己的诚意。
A、额头到肩膀
B、额头到下巴
C、眼睛
D、额头到鼻子
50按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（D）。
A、产品结合
B、促使接受
C、证实符合
D、准确发现
形考任务2
1所有的潜在客户都是企业的现实客户。
（错）
2寻找客户的过程，就是收集客户资料，并进行详细分析的过程。
（对）
3个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（错）
4接近客户的方式主要有：
电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（对）
5约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（对）
6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近客户的目的。
（对）
7在你向客户介绍商品时，应当只介绍商品的优点，而对其缺陷只字不提。
（错）
8当你拜访的一位新客户拒绝了你，正确的态度应该是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。
（对）
9运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。
（对）
10推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。
（错）
11鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（对）
12在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（错）
13只要客户有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
（错）
14客户说：
“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（错）
15销售服务可以不作为洽谈的主要内容。
（错）
16推销员对客户说：
“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！
”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。
（对）
17客户说：
“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
这种异议是质量异议。
（错）
18如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
（错）
19推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。
（对）
20在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。
（错）
21面对客户的价格异议，你可以说：
“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（错）
22实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。
（错）
23和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。
（错）
24在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。
（错）
25迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。
（错）
26二八法则对推销工作的意义是：
（D）
A、要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品
B、推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向
C、要准确掌握拥有购买决策权的人
D、推销员要掌握对方的经济实力
27某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D）
A、市场咨询法
B、网络搜寻法
C、个人观察法
D、资料查阅法
28小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找客户的方法？
（C）
A、向导协助法
B、中心开花法
C、个人观察法
D、连锁介绍法
29小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。
这种寻找客户的方法属于（A）
A、链式引荐法
B、向导协助法
C、中心开花法
D、走访法
30现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是：
（D）
A、信函约见
B、直接拜访
C、广告约见
D、电话约见
31对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是：
（C）
A、自己介绍法
B、他人介绍法
C、产品开路法
D、利益接近法
32纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（C）。
A、产品的特性
B、产品特性的优势
C、产品优势会给客户带来的利益
D、产品的优势
33哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？
（C）
A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C、客户确实不存在对推销品的需求
D、希望获得谈判的主动权
34“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（B）
A、需求异议
B、货源异议
C、产品异议
D、价格异议
35一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。
客户：
“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
”推销员回答：
“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（C）
A、迂回否定法
B、直接否定法
C、转化处理法
D、优点补偿法
36推销工作的起点是：
（B）
A、准备产品
B、寻找客户
C、约见客户
D、介绍自己
37以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？
（A）
A、成本低，效率高
B、接触面大，范围广
C、同时进行市场调查
D、信息量大
38以下哪个不是寻找客户的原则：
（D）。
A、寻找范围的限制性
B、寻找途径的灵活性
C、寻找方式的连锁性
D、说服客户的鼓动性
39以下哪一项不是推销接近的目标？
（C）
A、引起注意
B、激发兴趣
C、寻找客户
D、步入洽谈
40以下哪一项不应是约见的内容？
（D）
A、确定约见对象
B、明确约见事由
C、安排约见时间
D、签署成交合同
41关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？
（C）
A、推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效
B、使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
C、推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
D、这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施
42以下哪个不是反问法的优点？
（D）
A、可以使推销员处于主动地位
B、可以得到更多的反馈信息
C、找出客户异议的真实根源
D、有利于创造和谐的谈话气氛
43以下哪种情况不适宜使用回避法？
（C）
A、客户提出一些与推销无关的异议
B、客户提出一些荒谬的异议
C、客户提出理由正当的意见
D、客户提出显然站不住脚的借口
44“推销员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。
这句话说明了推销员应当遵循推销洽谈的哪项原则？
（C）
A、客户导向性原则
B、鼓动性原则
C、参与性原则
D、诚信原则
45推销员：
“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。
你看这样可以吗？
”。
这位推销员使用的是：
（C）
A、直接否定法
B、转化处理法
C、优点补偿法
D、反问法
46客户异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即客户对推销品：
（C）
A、决定购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
47以下哪个不是直接否定法的优点？
（A）
A、有利于保持良好的人际关系
B、可以增强客户的购买信心
C、有利于提高推销效率
D、有利于消除客户疑虑
48以下哪个不是提问接近法的优点？
（A）
A、有利于客户消除异议
B、能使客户按照你选定的话题交谈
C、诱使客户讲出有价值的信息
D、将客户的注意力集中在他们最急于解决的问题上
49在当今社会，以下哪个不适宜作为约见地点？
（B）
A、工作地点
B、家庭
C、社交场所
D、公共场所
50以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？
（D）
A、回避法
B、反问法
C、直接否定法
D、迂回否定法
形考任务3
1成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
（错）
2成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（对）
3如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
（对）
4当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
（错）
5今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。
（错）
6积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（错）
7产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
（错）
8在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。
（错）
9及时兑现是激励推销人员的重要原则。
（对）
10推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
（对）
11一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。
（错）
12转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质（对）
13买卖合同必须采取书面形式。
（错）
14电话约见中，原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
（错）
15如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
（错）
16在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
（对）
17因为店面陈列的丰富性是是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。
（错）
18一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。
（对）
19薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
（错）
20地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
（对）
21为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。
（对）
22在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。
这种做法是非常必要的。
（对）
23买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。
（对）
24向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。
（对）
25店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
（对）
26一种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
这是对以下哪种方法的描述？
（A）
A、积极假设促成法
B、强迫选择促成法
C、特别优惠促成法
D、建议促成法
27当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静地等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。
这种方法称为（B）
A、积极假设促成法
B、询问与停顿促成法
C、特别优惠促成法
D、建议促成法
28王总，您好！
我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。
从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。
我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？
”，这位推销员使用的是什么成交方法？
（B）
A、特别优惠促成法
B、建议促成法
C、最后机会促成法
D、试用促成法
29在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（A）
A、双务合同
B、有偿合同
C、要物合同
D、不要物合同
30以下哪个不应作为信用调查的主要内容？
（B）
A、交易双方工作人员及其工作态度
B、交易双方工作人员的学历背景和业余爱好
C、对方进货量与库存量的变化情况
D、对方的财务状况
31对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。
（B）
A、孤独型
B、犹豫不决型
C、谨小慎微型
D、擅长交际型
32在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（B），能够更好地实现交易。
A、给客户较大的空间
B、采取主动法为客户介绍商品
C、采取松动模式
D、多向客户提问题以了解基本情况
33购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？
（B）
A、拥有模式等同寻求模式
B、拥有模式大于寻求模式
C、拥有模式小于寻求模式
D、没有寻求模式
34建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C）
A、在商品买卖成交前
B、在客户完成购买准备离开时
C、在包装商品和收款前
D、客户购买商品付款后
35企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。
这种确定推销人员量的方法叫做。
（C）
A、工作量法
B、估量法
C、增量法
D、减量法
36推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是：
（D）
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、克服拒绝情绪、避免失态
37在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（A）。
A、你来了，先生。
B、我来为你提供服务好吗？
C、先生，有用的着我的地方吗？
D、我来帮你购物好吗？
38在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？
（B）
A、价格较低的商品
B、中等偏上的商品
C、价格较高的商品
D、名牌商品
39在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？
（B）
A、特别优惠促成法
B、多种接受方案促成法
C、次要重点促成法
D、附带条件促成法
40以下哪一点不宜作为使用电话约见的要求？
（D）
A、专心专意
B、坐姿正确
C、简洁明了
D、详谈细节
41对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是：
（C）
A、推销记录
B、客户意见
C、推销报告
D、同事意见
42“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？
”，这个推销方法是哪类推销方法？
（B）
A、积极假设促成法
B、强迫选择促成法
C、询问与停顿促成法
D、多种接受方案促成法
43以下哪种情况不是成交信号？
（C）
A、客户询问是否有优惠
B、客户身体前倾，细看说明书，端详样品
C、客户不动声色，表情淡漠
D、客户请教产品的使用方法
44哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
（A）
A、积极假设促成法
B、强迫选择促成法
C、特别优惠促成法
D、建议促成法
45指出以下哪一点属于不正确的收款艺术？
（A）
A、态度强硬不留余地
B、签约时有明确的付款日期
C、按约定的时间上门收款
D、争取客户的理解和同情
46当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（B）
A、地区式组织
B、产品管理式组织
C、市场管理式组织
D、职能式组织
47岗位培训法的主要优点是：
（A）
A、可使新录用的推销员深入现场，效果好、费用低
B、时间短、见效快、节省人力
C、能使新推销员在知识水平和专业技能上迅速得到相当程度的提高
D、有利于增强新推销员的成就感，激励其进取心
48哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？
（A）
A、薪金制
B、佣金制
C、薪金加奖励制
D、奖励制
49兼有几种组织形式的优点，能满足企业推销
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