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销售技巧
<销售技巧>
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！
一般的导购看到顾客第一句话就是：
“你好，欢饮光临！
”，其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！
“您想要点什么？
”错 “有什么可以帮您的吗？
”错
“先生，请随便看看！
”错
“你想看个什么价位的？
”错
“能耽误您几分钟时间吗？
”错
“我能帮您做些什么？
”错
“喜欢的话，可以看一看！
”错
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？
基本上一句话都可以把你搞定，那就是：
“好的，我随便看看！
”怎么样？
听着熟悉吧！
你怎么接话呢？
很多导购说：
“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了！
再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择你的开场白，让你的顾客停留
一般第一句话这么说：
“你好，欢迎光临XXX专柜！
”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！
他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！
”就会想到你。
第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是给他一个留下来的理由！
女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！
我给你两千万！
”这就是一个理由！
第二句话一般这么说：
1、“这是我们的新款！
”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！
这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
第二种说法：
“我们这里正在搞XXX的活动！
”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：
“我们这里正在搞活动！
”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！
顾客已经麻木了！
这就需要我们把活动内容说出来：
“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！
”这样顾客就感兴趣了！
会注意的听你话的！
第三种说法：
唯一性，第四种说法：
制造热销气氛，第五种说话：
时限性等！
在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
切记：
把一种说法练习熟，脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：
卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我的也是这样说的：
“你好，欢迎光临XX专柜！
我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。
”马上第三句又变成了：
“您愿意了解一下吗？
”“我能帮您介绍一下吗？
”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！
”“不愿意！
不能！
”统统被顾客拒绝掉！
我通常把这种导购称为多余的礼貌！
本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！
给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：
“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！
谁知她有给了我一巴掌！
”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：
“我来帮您介绍！
”
直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！
别问顾客能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
第一个技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！
”
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！
”
这是最常用的。
下面说一招不常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：
“你少买件衣服就过来了。
”“少抽两包烟就过来了！
”“少去打麻将放两个炮就过来了。
”“少化两次妆就过来了。
”
这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
因为让他想到痛苦了！
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！
打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！
这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
这么说：
“就当您多抽了两包烟。
”“就当你打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。
麻友多赢钱更快乐。
这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐！
心情当让开心，那么就没那么难销售了
“我认识你们老板，便宜点吧！
”
但顾客这么说的时候你怎么回答？
很多导购说：
“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。
”
你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：
“那你我们老板跟我说一声吧。
”
顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
因为他根本不认识你们老板！
你也不能说：
“你根本不认识我们老板，净忽悠我！
”
他肯定不买！
其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：
“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。
”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
这么说：
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：
“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！
”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：
只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？
”
顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！
”错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！
”错
“你是老顾客，都没给您多报价！
”错
“老顾客也没有优惠吗？
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。
不同的是你这个人！
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
一句话：
他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
他甚至可能对他的朋友这样说：
“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！
”
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：
“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！
”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：
“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？
我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？
”
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
这么说：
“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。
”就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
只要你不比别的地方高就可以了!
就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。
千万别宰熟！
“你们家的品牌几年了？
我怎么没听过啊？
”
“您可能很少来这条街逛。
”错
“我们这么大的牌子，你都没听过？
”错
“可能您逛街的时候没看到。
”错
“你没听说的牌子多了。
”错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
所以遇到这个问题我们要引导他。
怎么引导？
问！
“我怎么都没听说过？
”
“您什么时候注意到我们品牌的？
”“今天刚注意到。
”“那太好了，正好了解一下。
”
直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
“款式过时了！
”
我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：
一种是真的过时了！
另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了！
东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：
“这是经典款，好东西永远流行！
”或者：
“是的，好东西才会卖这么久！
”
这些说法都不能算错！
因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
但我不是这么说的！
顾客说：
“过时了！
”我的说法是：
“所以现在买最实惠！
”
对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！
我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！
”
二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！
那么我们怎么说呢？
我们这么说：
“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。
。
。
。
，在这里也做了一些创新。
。
。
。
在这里还做了一些创新。
。
。
。
”最后让顾客自己得出结论：
这是新款！
不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！
”老板，我不需要这么好的东西！
”
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：
“我不需要这么好的东西！
”
很多营业员会说：
“其实这也没那么好！
”一句话把之前说的全部否定了！
好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢，就是感觉价格高，
我的答案是这样的：
“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！
”
超出我预算了！
”“我钱没带够！
”
当你给顾客介绍完以后，顾客说：
“超出我预算了。
”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：
“我们这边有便宜的，您这边看一下！
”
顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。
所以，记住，转介绍商品，是最后一招！
实在不行了再转介绍！
顾客说：
“超出我预算了！
”我们怎么办呢？
他只是说，超出预算了！
如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。
如果你是新营业员，那么怎么办呢？
问！
直接问！
“先生，您的预算是多少？
”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！
如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。
如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。
但转商品的时候不要说：
“这边便宜，你可以到这边看看。
”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说：
“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。
”
顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
顾客问：
“你们公司倒闭怎么办？
”于此类似的：
“你们品牌撤柜怎么办？
”“美女，晚上一起吃饭吧！
”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！
“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。
。
。
。
。
”等等，全是证明公司实力的话。
“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！
”
“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。
”
这次回答不能说不对，但是不好！
为什么这么说呢？
我们大家考虑一下：
顾客在什么地方会说这句话！
对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：
“你们公司倒闭怎么办？
”
换句话说：
顾客问出这句话的时候，一定会买的！
你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！
那么怎么说呢？
首先，不能说我们公司不会倒闭！
更不要证明公司不会倒闭！
因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！
而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！
我举个例子：
你的绝不会买一头粉红色的小象！
你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候，常说：
这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！
那么怎么回答呢？
一句话带过去！
“先生，您开玩笑了！
”就可以了，然后说：
“您看您是刷卡还是现金！
”不管刷卡还是现金，都买了！
“美女，晚上一起吃饭吧！
”千万不能说：
“滚，你个流氓！
”生意一下就完了！
而要说：
“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？
”
就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！
这才是主要的！
“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”请问怎么回答？
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。
其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？
如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。
再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。
那么怎么回答呢？
我一般这样回答：
“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？
如果效果不好，你肯定不会要的！
”
在此提醒一点：
不要说那个店的名字！
因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
“我再看看吧！
”
很多导购员听到这句话，头就开始疼了。
因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！
所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：
“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。
”
要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：
去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
甚至有的导购员还这么说：
“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。
” 那意思是：
我没骗你吧，我是对的吧！
问题是：
你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。
因为你在证明他错了！
就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：
“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。
。
。
。
。
。
”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。
顺便说一下：
遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？
一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。
比如：
你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：
“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。
”老板听完会说：
“满足客户是我们的宗旨，做的不错。
”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：
“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？
”如果你说:
“老板，这是客户的要求，不是杂乱。
”老板马上说：
“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。
”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：
“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。
。
。
。
。
”你死定了！
因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。
二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。
”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。
”
接着说“我再看看！
”
遇到这类问题怎么回答呢？
两种方式：
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
“我再看看吧。
”
我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。
我们的回答是：
“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？
我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：
“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。
”
这时你要接上说：
“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。
”再把顾客拉回去。
有时顾客不说出真实原因，怎么办？
那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。
因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：
“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？
是价格，是质量还是？
”等着顾客往下接话。
这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：
“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。
”再把顾客从外边拉回到店里。
坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。
这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。
也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。
成交量相当于正常销售的比例。
有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。
如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是：
1、我们有，别人没有的东西
2、我们能做，别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢？
我们以买空调为例，这么说：
“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。
）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？
我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。
”
预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
“你们质量会不会有问题？
”
这个问题很多导购觉得很好回答：
“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。
。
。
。
。
。
”
但是顾客问出第二句话的时候：
“万一有问题怎么办？
”很多导购就回答的不好了：
“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。
”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。
我说的有些不同。
我是这么说的，问顾客：
“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？
”
顾客一般会说：
“有。
”
我们问一句：
“是什么产品啊？
”顾客就会跟你诉苦了：
“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。
”
如果我们问顾客：
“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？
”
顾客一般会说：
“没有。
”那我们怎么办呢？
我们夸他一句，然后说自己的事情：
“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。
我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。
”
说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
然后说：
“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。
”至少吓得他不敢去其它厂家买。
与朋友讨论“你觉得如何？
”
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：
“你觉得如何？
”
这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
遇到这种问题，一般的导购员会说：
“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。
”
有的导购会说：
“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。
”
这样做也可以，只是我有更好的说法。
一句话搞定他朋友。
怎么办呢？
夸她，但不夸美貌与气质。
怎么说呢？
这么说：
“小姐，您有眼光，您看一下。
”
就可以了。
朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
有时候顾客的朋友会说：
“我没眼光。
”也有这样的人。
那么我们顺水推舟：
“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。
”
接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
一般说完：
“您有眼光，你看一下。
”就可以做好开票的准备了。
“这两个都不错，你看我买哪一个？
”
这是一个结束
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