梦桥网商业策划书.docx
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梦桥网商业策划书
商业策划书
项目名称:
梦桥网
项目团队:
e创队
团队成员:
周瑞棋姬晓天周之蓉陈茹怡陈曼芝
目 录
1、项目要点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.．．4
2、项目背景．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
3、市场机会．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
4、公司战略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
5、市场营销．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
6、管理体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
7、投资分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
8、财务分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
9、资本的退出．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
附录
1、教育培训市场调研报告…………………………………………………………………..29
2、教育培训市场中介收费比率调研报告…………………………………………………..33
3、市场占有率预测模型分析……………………………….…………………….………....35
4、辅导资料收费标准调研报告…………………………………………………………....37
5、财务附表…………………………………………………………………………………..39
1．项目要点
1．1产品概述
梦桥网致力于构建一个智能化、自助式、规范的教育培训网络电子商务平台，是目前国内唯一专业针对在校学生教育培训市场的中介网站。
通过与各家培训机构建立合作关系，在教育培训行业中复制“携程”模式，构筑培训机构及需求人群间的中介平台。
为培训机构提供精准的定向广告和在线招生服务，并经营与培训课程相关的资料辅导用品。
经营业务主要包括以下几个方面：
①“梦桥网”在线报班系统。
梦桥网通过与各类培训机构合作，搜集市场上各类培训机构培训课程和辅导资料信息，建立网上培训信息搜索业务，为学生提供可按地点、时间、课程类别等方式的信息查询服务，吸引使用者。
同时，与相关培训机构合作，以低于培训机构线下报名的市场价获得培训课程名额，在此基础上也以低于市场价一定比例向学生提供报班服务，课程选定可用“梦桥宝”支付工具直接在线支付，公司从其报班差价和“梦桥宝”资金暂存所获利息中提取利润。
②基于“梦桥网”的定向直投广告。
仿造XX广告模式，在网站访问者使用报班搜索系统时，依其搜索类型，为商家提供相关的按培训地点、时间、类型为分类的定向直投广告，直面需求群体。
③打造辅导资料的“淘宝”。
为用户提供细分的相关资料购买服务，依据其搜索类别，提供包括自营和其他商家的资料购买链接。
④论坛点击广告收入。
为增加培训需求人群关注，提高网站知名度，将在网站中开设服务考试培训信息交流的bbs版块，随后我们将适时为培训机构提供在此论坛中的直投广告。
1．2创新优势
①“梦桥”课程搜索系统。
目前国内市场一方面各种教育机构和相关培训课程繁多，另一方面，消费者却缺少能有效获取满足自己时间地点安排，预算的课程信息渠道。
梦桥网是为了解决在校学生及工作群体日益增长的教育培训需求和落后短缺的培训课程信息获取渠道的矛盾而创办。
我们从XX模式获得启迪，网站的重点之一是创建一个开放，简洁的课程搜索系统，依托梦桥收集的广泛的实时课程信息库，带给访问者以卓越便捷的使用体验，让使用者快速找到最适合自己的培训课程信息。
梦桥网从创业理念到网站具体建设都基于让用户最快速、最便捷找到所需最佳信息，让商家最高效、最精确面对最需求受众的目标，打造培训课程提供者和需求者之间的圆梦之桥。
填补这一细分市场空白。
②覆盖用户所有培训需求的一站式服务体系。
培训课程只是每个消费者全部培训需求的一个环节，绝大多数参与培训课程的消费者对相关培训书籍，音像资料，及后续网络服务的最优化选择也需要一个平台来实现。
针对这种情况，梦桥网在梦桥课程搜索系统中加入了课程相关内容显示功能，为消费者提供一个快捷、优惠的网上商城，以优惠价格销售各培训机构的培训资料和衍生服务。
另外，梦桥网还会设置BBS专区，供访问者在线交流相关培训信息和学习感想，增加网站的知名度和使用者忠实度。
以上三项内容的结合，构成了梦桥网完整的服务体系。
③“梦桥宝”在线支付工具。
梦桥网不仅是一个培训信息发布和获取平台，更重要的是它为培训机构和课程需求人群提供了安全，方便的在线支付网络。
通过“梦桥宝”支付系统，消费者和商家可以直接在线交易。
大大提高商家培训信息投放到需求人群后最终成功交易的概率，也免去了以往消费者通过携带现金，或者通过汇款等方式支付的不便。
1.3社会意义
①促进大学生就业，尤其是为财经学院大学生乃至浙江省内大学生提供众多就业机会。
②引领大学生创业热潮，减少大学生待业的可能性，打破“大学生毕业即失业”的神话。
③后期将进军成人教育，幼儿教育，专业技能教育等各方面培训中介市场，为培训机构和需要培训的“弱势人群”架梁搭桥。
④降低培训费用，使待业人员，甚至是无技能的社会人士都能接受培训，为提高社会就业率作出贡献。
2．项目背景
2.１公司概述
梦桥网是一家以教育培训市场为依托，为经营英语等级考试、公务员考试、考研教育以及托福，雅思等留学类考试的各类培训机构和大学生培训需求人群提供多种在线中介服务的B2C电子商务网站。
公司的主营业务包括分类培训信息搜索，培训班在线报名，“梦桥宝”在线支付，考试培训相关资料购买，及培训考试信息交流论坛。
梦桥网希望为各类培训机构和相应需求人群提供了方便，安全，规范的电子商务平台，填补国内教育培训中介网站的空白。
对于培训机构方面，网站可以为其提供直对目标人群的高效、低成本广告投放，在线招生及费用结算服务。
对于众多的大学生培训需求人群，梦桥网则为其提供了包括培训机构及培训班信息精确搜索，折扣报名，相关资料购买，考试及培训信息交流论坛的一站式服务。
梦桥网的发展目标是与各家培训机构建立合作关系，在教育培训行业中复制“携程”模式，最终建立一个专业教育培训产品网上自选超市。
打造国内最具影响力教育培训主题类B2C电子商务网站。
2.2产业背景
教育培训行业是我国十一五规划中提出重点发展的朝阳产业，受益于国内市场日益膨胀的培训需求和政府的战略扶持，市场前景广阔。
目前国内的教育培训行业可大致分为IT培训、英语培训、考研教育、，公务员考试、管理培训和少儿教育几大类别，而针对在校大学生的相关教育培训更是处于井喷式发展的状态。
基于中国未来越来越大的就业竞争压力和大学生群体日益增长的自我提高需求，大学生群体中的考研、公务员考试、英语等级、出国考试等教育培训需求未来几年仍会高速增长。
同时，越来越多的教育机构参与这一目标群体的竞争。
另一方面，随着市场的发展和成熟，竞争的激烈要求培训机构需要更有效的广告宣传方法和招生渠道，并且大学生群体对培训教育需求有其特殊性。
根据我们的调查问卷结果显示，大学生群体需要更为方便，高效的培训班信息，培训报名等系列服务。
这为以大学生为目标主体的教育培训中介行业发展带来了巨大契机。
2.3市场状况
中国教育培训行业进入了高速发展的时期。
目前，IT培训、英语培训、考研教育、，公务员考试、管理培训和少儿教育已成为培训教育业的支柱。
而在校大学生则是主要市场之一。
2010年全国现有高校1800余所，在校大学生1800余万人，毕业生人数达631万人，就业竞争的加剧和自我提高的需要，将越来越多的大学生推向培训市场。
教育部在09年中的一项调查调查显示，40%的大学生参加过校外培训班，内容涉及第二外语、电脑、英语考试辅导等；研究生招生最近几年连续扩大招生规模，普通高校招生规模也保持较高的增长水平，这刺激了考研、公务员考试、英语等级、出国考试等方面的培训市场需求。
以培训行业中的英语培训为例，仅目前全国的英语培训机构总数已达5万家之多，预计2010年我国英语培训的市场总值将达到300亿元。
而随着市场逐渐成熟，大学生消费者选择更趋于理性，培训机构的经营情况已经从市场发展初始时新东方式的供不应求变成了竞争激烈，大批机构被市场淘汰的局面，仅北京市海淀区在09年内被淘汰的培训机构就有数百家之多。
未来一两年中教育育培训市场还将加速洗牌。
因此，无论是原有的强势培训机构或者新建立的培训品牌，都迫切需要更好的招生渠道，更为有效的推广平台。
这催生了未来教育培训中介行业的繁荣。
另一方面，大学生群体是尝试网络服务，电子商务的先锋。
对信息提供，中介服务有着更挑剔和专业的需求，设立针对该目标群体教育培训中介网站可以更好的贴合大学生需求，而公司的理念和服务方式也更容易被该接受。
在市场的区域分布上，公司以杭州为中心试点，初期以全国六大高校聚集省市——浙江、北京、上海、江苏、湖北和广东为跳板，随后实现全国铺开。
2.4投资与财务
公司成立初期共需资金50万。
其中风险投资20万，自有资金20万，中长期借款10万。
股本规模及结构为：
公司注册资本40万；外来风险投资入股20万（50%）；自有资金入股20万（50%）；
第一年估计盈利21.9万人民币，投资回收期为9个月。
风险资金最好在第3年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
2.5组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵制。
公司所有权与经营权分离，实行CEO负责制。
CEO下设技术部、市场营销部、人事部和财务部。
初期创业团队主要来自浙江财经学院。
在公司发展中会根据公司发展需要，不断吸收各相关领域人才。
3．市场机会
3.1目标市场
基于公司战略，本产品不同阶段目标市场定位有所不同。
目标市场分析如下：
第一阶段，杭州市本地培训市场，杭州是浙江省内高校的主要聚集地，同时作为浙江的文化教育中心，聚集了大批不同类别的培训教育机构。
以杭州为重点，将精力首先聚集于收集，整理在杭培训机构信息，建立网站培训机构的数据信息库，同时也积极与各个培训机构联系，开辟合作关系，将其即将开设培训课程信息上线。
在上述工作基本完成，梦桥网进过上线，测试，所涵盖杭州市培训信息较为完整时，启动在杭城各大学中的宣传。
随着访问量增多及客户开始使用梦桥宝系统，向培训机构收取广告费用和报班提成。
第二阶段，全国六大高校聚集省市——浙江、北京、上海、江苏、湖北和广东。
在第一阶段网站进入广告收费和梦桥宝系统的收费期，效益逐渐稳定时，随着网站知名度提高及系统更加完善，开始进行以上六个地区的培训机构收集及高校宣传工作，在各地设立分站和相关机构，同时实行六个地区的系统联通和信息共享；随后向全国进发。
第三阶段，进军成人教育，幼儿教育，专业技能教育等各方面培训中介市场。
利用前期积累的知名度和经验，同时在电视媒体和各种平面媒体投放广告，将梦桥网的梦桥宝系统和广告模式运用到绝大部分教育培训机构和需求人群，打造教育培训行业的携程网。
3．2竞争分析
按公司发展战略分步对比，选取每阶段针对的竞争者典型及相对优劣势分析。
（以下优势及劣势均从本公司角度出发）
第一阶段杭州市本地培训市场
梦桥网VS各培训机构自有网上报名系统
劣势：
1、进入市场稍晚。
2、所涵盖该机构相关培训信息没有其精确。
3、部分知名培训品牌如新东方，其自由报班系统已获得一定的用户认可度。
优势：
1、梦桥网是专业的市场整体培训信息提供发布平台，所涵盖信息更为广泛，收录同类型所有机构信息，能方便培训需求者需找最适合的培训信息。
满足消费者货比三家的心理。
2、使用梦桥宝报班系统报名，可以享受比在机构自由平台报名更多的各种优惠和积分活动。
3、公司核心团队由在校大学生组成，更了解高校市场的需求，便于不断完善公司提供的产品和服务，快速开拓占领市场份额；
第二阶段全国六大高校聚集省市——浙江、北京、上海、江苏、湖北和广东
梦桥网VS各地大学生网络网站，大学城网站教育频道
劣势：
1、进入目标市场晚，对方已拥有一定量的用户群体，且用户忠诚度较高；
2、各地区培训及机构和在校学生有较大的需求特征和差异。
优势：
1、梦桥网采用系统化，规范化管理模式处理平台信息，方便交易双方发布、检索、浏览，提供了可按培训地点，时间，费用等多种关键词的信息发布及搜索模式。
2、梦桥网自行开发“梦桥宝”----首个用于高校教育培训中介行业的交易支付软件。
该软件设计基于现行电子商务支付技术，使得梦桥网不同于一般的大学生网络网站及教育频道，实现了课程，搜索，报名，缴费一站式服务。
3、品牌化运作为合作培训机构提供了较易为消费群体接受的可靠信息发布平台。
第三阶段跳出高校，面向全国的IT培训、英语培训、考研教育、公务员考试、管理培训和少儿教育等教育培训中介市场。
梦桥网VS搜狐等各大门户网站教育频道，中国培训网
劣势：
1、进入目标市场晚，对方知名度较高。
2、大网站具有由于较强的资金实力和客户资源。
3、对方具有成本及营销渠道等方面的规模效应。
优势：
1、梦桥网的网站框架建设基于简洁，易用的理念建设，类似XX页面特色的课程搜索系统给用户提供更好的培训课程信息获取感受。
2、“梦桥宝”系统实现了课程费用在线支付，为交易双方提供了直接，安全的交易平台。
3、资料购买、信息交流、课后评价版块为培训需求人群提供所需所有培训服务一站式完成。
4、梦桥网最为主要的目标是国内的教育培训行业，针对教育培训行业的中介中仍没有诞生具有较高知名度的网站服务。
教育培训行业可预期的高速发展，为整个相关中介行业的发展提供了良好支撑。
4．公司战略
4．1公司概述
梦桥网信息技术有限公司是一家提议中的IT新锐，旗下“梦桥”网是一家以大学生为主要服务对象的网上教育培训平台，是现今国内唯一以教育培训为主题的B2C电子商务网站。
公司成立于2011年1月，总部设在浙江省杭州市，注册资本50万。
“梦桥”网通过B2C模式越过了销售渠道的重要环节——传统的代理商，提供教育机构的信息发布、消费者的信息反馈、信息认证的规范化平台，开展有针对性的网上促销和个性化服务，以此提高成交交易的成功率，并通过我公司自主开发的“梦桥宝”实现交易避险。
另外，增加在线购书平台，扩大网站功能，做到一站式服务。
4．2总体战略
公司旗下“梦桥”网5--10年发展成为以教育培训为主题的B2C电子商务网站的领先者及以教育培训为主题的B2C网络交易准则的制定者。
4.2.1公司使命
通过对师资力量的充分利用以及优化配置，以一站式服务理念满足客户的多方面需求，追求和谐、方便、快速、诚信的服务网站。
4.2.2公司宗旨
“诚信为本，一站服务”
4.2.3公司口号
“梦桥，启梦之桥”
4．3发展战略
“梦桥”网将通过3个战略阶段，从而发展壮大成为业务覆盖社会各领域的专业性教育培训网站，发展模式如下图。
图4-1“梦桥”网发展模式图
第一战略阶段：
以杭州市场为切入口，网站进入市场运营，主做杭州实践中逐步完善网站运营模式，逐步拓展至全国市场。
第二战略阶段：
在“梦桥”网运营过程中，搜集了培训机构和用户大量信息的情况下，我们利用网络交流的便利性发展出一个交流网站，与高校成交网相辅相成，从而在充实网站内容，增加广告营利点的同时，进一步推广网站在高校群体中的影响力，提高市场占有率。
第三战略阶段：
从长远看来，在网站机制完善，市场开发良好的情况下，我们可以选择走出高校领域，进军市场各行业的成交领域，以争取网站不断壮大的长远利益；
4.3.1初期（1—2年）
分阶段进入市场，提高网站知晓度，树立品牌形象，逐步建立健全的网站的运营体系。
①第一年采取6+6的模式，前六个月在网站前期制作的同时进行网站进入杭州培训市场的前期宣传，为稍候网站的推出做好准备工作；后六个月，“梦桥网”正式开始运营，同时公司的网站平台在杭州地区正式推出，第一年公司以保本为主第一年公司以保本为主，杭州市场有效成交额达9.3万元，利润约为4650，市场占有率达2.88%。
②第二年网站正式进军全国，同时网站的网站平台在全国正式推出，将正式为“梦桥网”和网站平台的广告铺向全国；
杭州市场有效成交额约50万元，利润约为2.5万，市场占有率约10%，
全国其他地区有效成交额约80万元，利润约为4万，市场占有率约1%
4.3.2中期（3—5年）
进一步提升品牌形象，增加无形资产，扩大服务器容量，增大网站交易额；利用现有的市场，开拓全国整个培训市场，不断提高市场占有率；在不断完善原有服务体系的同时，重点挖掘服务新性能，开发增值服务，拓展市场。
第三年全国有效成交额约250万，利润约为10万，市场占有率约10%
第四年全国有效成交额约500万，利润约为40万，市场占有率约15%
第五年全国有效成交额约2000万，利润约为100万，市场占有率约18%
4.3.3长期（5年—）
在巩固高校领域原有市场的同时正式进军社会市场各行业的成交领域，以争取网站不断壮大的长远利益，成为整个成交领域的领先者。
5．市场营销
5．1市场分析
（1）高校学生对培训机构的需求增大
现在就业形势严峻，高校学生随着就业压力的增大，越来越重视对自身素质的培养，他们通过考研、考证、出国等各种途径来提高自己的实力，从而参加各种培训辅导班，因而对培训机构的需求不断增大。
还有一点2009年上半年杭州政府发放消费券也大大的刺激了高校学生对培训机构的需求。
从5718份调查问卷中统计发现73%的高校学生参加过培训辅导班。
（2）中国培训机构多如牛毛
培训市场正处于鼎立时期，社会各界人士对培训越来越重视，致使越来越多的人投身其中。
培训公司目前人员流动率颇高，很多人在培训机构做了一段时间后，就自立门户，裂变出无数新公司。
来自高校学生的不同课程项目的需求，也是让这些大小培训机构得以产生和生存的必要因素。
很多学生对培训病急乱投医，所以让一些“经营”培训的人感觉：
“嘿，什么样的课程都能卖得出去。
”
（3）培训市场是跳跃式发展
培训市场的需求无限增大，也意味着无限的商机。
也使更多人“趋之若鹜”，培训公司不断发展着，但是有些培训公司盈利巨大，有些培训公司却应运营不善而倒闭
（4）学生选择教育培训机构随波逐流
从5718份调查问卷中得知54%的学生家长根据朋友介绍选择相对较好的培训机构，23%选择推销上门的培训机构15%的学生家长上网查询有知名度的培训机构，8%随便选择培训机构。
图5-1选择培训机构不同方式的人数比例
从图5-1可知成立一个培训中介机构对高校学生有着非常重要的引导性的作用。
而我公司的信用评级体系也将为高校学生减少一些怎样选择一个优秀的培训机构的负担。
（5）国外培训机构逐渐与中国培训机构竞争剧烈化
国外一些成熟的培训机构，正纷纷加快脚步，正进军中国这个世界上最大最具潜力的市场。
外国培训师已逐渐学会与培训员深入交流。
高校学生应出国留学而所需的培训国外培训机构也能全面提供。
国外培训机构逐渐与中国培训机构抢饭晚吃，它们之间的竞争逐渐剧烈化。
2、分析培训机构主要存在的问题
（1）课程僵化：
培训机构课程抄袭现象严重
很多人在培训机构做了一段时间后，就自立门户，故有些培训机构奉行“拿来主义”，课程照搬照抄，没有自主开发的核心课程，缺乏针对性和系统性。
从5718份调查问卷的数据反映，44%的认为不同培训机构课程培训方式类似，40%的人认为不同培训机构培训课程类似，11%的人没注意课程类似的问题，5%的人认为培训机构的课程具有自身个性。
见图5-2
图5-2培训机构课程蕾丝问题调查图表
类似的课程说明培训机构之间存在剧烈的竞争压力，而如何吸引学生也成为了他们相对头疼的一件事。
因而与我公司合作将是一个明智的选择。
（2）市场混乱：
有些教育培训机构以盈利为目的而忽略了教学质量
有些培训机构只看重暂时利益，教学质量差，“一锤子买卖”现象严重。
一些既没有标准化教材、课件及教学方法，又没有正规教师，更没有符合市场主流应用环境要求的实验设备的非法培训机构大量滋生，更有些培训机构只收钱，而不管学生是否能学到知识，这不仅扰乱了市场秩序，而且严重影响了培训业的健康发展。
从5718份调查问卷分析，35%的学生认为自己有所收益，20%的学生认为自己有所收益但效果不大，18%的学生认为老师给他们上课时尽量在消磨时间，15%的学生认为完全没有收益，12%的学生认为很有收益。
图5-3培训机构教育质量调查图表
图5-3中的数据反映学生对培训机构的服务质量不太满意，我公司恰好做可以培训机构与高校学生之间的桥梁，向培训机构反应学生对它们之间的意见；向学生提供优秀的教育培训机构。
（3）师资缺乏：
富有经验尤其是深入了解培训课程的教师十分缺乏
培训机构的泛滥也导致了培训课程的教师的泛滥，有些教师没有教师资格证也就匆忙上岗了，甚至有些培训机构随便找一些没有经过考查的，没有经验的在校大学生及研究生。
这对被培训的学生来说是一种及不负责的态度。
3、分析高校学生对教育培训中介机构的受欢迎程度
针对教育培训市场及教育培训机构的种种现状，我们决定推出教育培训中介机构——梦桥网系B2C网站，不少学生表示他们对教育培训中介机构的出现非常期待。
图5-4学生对教育培训中介机构的兴趣情况图
图5-4反映了高校学生并不反感教育培训中介机构的出现，教育培训中介机构的存在是有价值意义的。
基于对现有高校成交市场状况的分析，结合我们作为在校大学生对高校成交市场的深刻体悟，我公司推出了梦桥网。
5.2制定市场营销战略
5.2.1、目标市场:
基于公司战略，本产品不同阶段目标市场定位有所不同。
目标市场分析如下：
第一阶段，杭州高校学生、希望获得充足生源的杭州培训机构
当今各大学生就业压力增大，为了提高各方面的素质，大学生对各种培训的需求也在不断增大，但市场存在着很明显的信息不对称，许多需要培训的单位和个人对各类培训机构缺乏了解，缺乏各类培训机构的信息，对各类培训机构的好坏很难比较。
因此“梦桥”网对高校培训市场进一步规范化，并逐步挖掘市场潜力，以期达到一个成熟的杭州高校培训市场。
第二阶段，全国高校在校学生、希望获得充足生源的全国培训机构
现有的1800多万在校大学生，以及全国数以万计的培训机构，且对我们所提供的网站交流信息也有较大需求，目标市场潜力巨大。
第三阶段，整个培训行业市场
目前国内培训市场十分广阔，发展势头良好，且具有极大的拓展空间。
但由于信息渠道不健全，运行机制不完善，风险控制不得力等原因，在一定程度上大大抑制了市场的快速发展。
因此本网站将通过以上两阶段所得到的经验，拓宽健全、完善的国内培训市场。
5.2.2市场定位
我公司的市场定位属于“做强定位”
虽然目前有的“雅思”等培训机构网站较早进入市场，拥有一定量的固定及临时顾客群，作为现今国内唯一以教育培训为主题的B2C电子商务网站的“梦桥”网将首先在大学生培训市场上站稳脚尖，以“一站式的服务”等各项特点逐步稳定于优质行列；
随之推出网站平台和“梦桥宝”，向在校大学生提供各类所需信息以及支付安全保障，进一步向整个培训行业市场拓展，定位于整个市场，发展国内培训市场。
5.2.3市场份额
①高校培训市场
第一年：
杭州市场成交市场占有率达2.88%，
六大试点地区成交市场占有率达8.01%
第二年：
杭州市场成交市场占有率约10%，
六大试点地区成交市场占有率约3.5%，
全国其他地区成交市
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