业务谈单流程.docx

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业务谈单流程

内训、顾问案谈单流程

（初步草稿有待修改，需要各位高手提出宝贵的建议！

！

！

）

一、赞美。

二、简单了解对方的情况。

简述介绍自己的企业情况和实力。

1、问）:

了解对方是经营什么行业的？

有多少人数的公司？

记：

2、说：

介绍我们公司是做什么的，我们能提供什么样的服务。

3、说：

简述我们公司的实力。

（培训月刊）

三、简要问出客户的要害问题和需求（记录）.提出简要的解决方案。

1、问）：

你这边的问题（需求）是什么样的情况?

有哪几块较大的问题？

记：

2、问）：

这些问题存在多长时间了？

记：

3、问）：

曾尝试过哪些方式去解决？

（做过哪些培训和顾问）效果如何？

记:

4、问）：

你希望我们帮助你解决这些问题达到什么样的效果？

记：

5、问）：

提出简要的解决方案并表自己决心。

说:

我们这边有众多的国内顶尖高手，这些问题我们有实力帮你解决!

四、详细了解客户的企业状况（记录）.

1、问）:

为了我们能够准确有效的帮助你们解决问题，你愿意提供公司的一

些简介和情况吗?

好让我们深入了解问题的原因所在！

2、问）：

公司的性质？

记：

3、问）：

公司的背景和发展演变过程？

（时间、人物、事件）

记：

4、问）:

公司的架构?

记：

5、问）：

企业业绩的走向,今年的产值如何？

记：

6、问）:

了解企业未来发展的规划和想法？

未来发展的障碍是什么？

记：

五、深入了解客户问题、需求的原因（记录）。

1、问）：

你认为存在这些问题的原因是什么？

记:

2、问）：

能否找到相关人员来了解有关情况，让他们发表对问题的看法和各人的心声?

记：

3、问）：

老总对相关人员的看法、心声、建议的认识又是怎样呢?

记：

4、总结归纳客户的问题和需求，并与客户重新确认.

填表：

（培训需求调查表）

六、聊天,挖掘痛苦：

1、说：

哎！

××总，现在经营企业不容易阿！

2、说：

企业投资了那么多资金，花费了那么多的心血。

前方就在打市场,创造效益。

后方管理有漏洞，那是漏财呀!

3、问）:

×总，这些问题预计给企业带来多少损失?

或者说让企业少赚多少钱?

（按问题在企业里所占的比重来计算.）

记：

4、说：

像这些问题给企业带来的危害、损失也是蛮大的！

常常会给企业带来很多负面的连锁反应。

严重的话还会导致企业的倒闭,对吧？

5、问）：

问题不解决,它会不会自动消失？

记：

七、推荐名师、专家:

1、推荐名师专家的级别。

（拿出所需名师、专家的资料介绍）

2、塑造名师专家的价值。

（①资历②功绩③效果）

3、说明不同的讲师带来的效果不一样，一分钱一分货。

4、客户选定老师或做投资预算，并要求老总做口头的预算存诺

八、解除抗拒点。

●你帮助我们解决这些问题能达到什么样的效果？

1、名师、专家的资格！

（拿出所需名师、专家的资料介绍）

2、类似案例解决后的客户见证！

（有待搜集！

!

）

3、聚成的实力：

我们不但会教人，更重要的是我们做的很成功！

我们的结果比别人好.

国内有很多顾问公司，经营了五年十年，也辅导了很多企业，做得也

很不错。

（举例对比）:

比如说××顾问公司做得很不错,五年前开始

的时候已经有二十多人,五年后的今天已发展到了三十多人，公司已有一

台轿车.

那我们也做的很不错：

一年前开始的时候我们也有二十多人，一年后

的今天我们已经发展到了1000多人的行销大军和讲师团。

到目前为止公司

业务员自己购买的车就有二十多台，买房有已有十多名。

公司发展到十几家

分公司,分布在国内各大城市,创造了国内同行业的六大第一（聚成月刊第

一期29页）

那假如说你希望你公司发展的结果像××公司一样，那你就去找

他就好了。

假如你希望你的公司发展结果跟我们相似的话，那我还是建议

你找我们较好！

有很多顾问公司,自己都做不好却还教人。

4、聚成模式灵活,我们聚成是搭建一个为企业服务的大平台,你们需要什么样的名师和专家，我们就帮你推荐什么样的名师和专家.

5、展示专业的方案（例子）来证明。

6、我们一年时间，已有二千多家企业加盟我们聚成的学习，一年内就为企业培养人才高达八万人次。

这是全中国没有任何一家训练机构可以做得到的.

那如果说我们的培训、顾问效果不好的话，会有那么多的企业信赖我们吗？

会有那么多的人来参加我们的学习吗？

这里铁事实。

我们以结果说话！

①每场800人×每月5场×18月≈8万人次。

②大量的客户见证（聚成月刊后面）。

●我不放心你们，到时你没有按合同约定的时间实施方案或跑了怎么办？

1、有合同担保

2、聚成实力

3、聚成发展的前景

●太贵了？

1、推荐不同名师、专家的价位，以高衬低。

2、我们是国内一流的训练机构（培训月刊）,我们帮助你的品质、效果也比别人好，所以我们的价位就是比别人高。

九、设计或提交内训、顾问的方案。

（顾问案由专家亲临诊断方案）

1、在企业有诚意做顾问的情况下,让企业先投资半天或一天的经费，请专家来给

企业做全方位的诊断和方案制定。

十、签订协议，收取订金。

内训、顾问案

谈

单

流

程