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《银行如何打好订单融资业务第一枪》

中国·银行业

公司业务创新与营销专题研究报告

I

NNOVATION&MARKETING

前言

正所谓家家有本难念的经，商业银行也不例外。

尤其在面对数量难以准确统计的中小企业时，虽然表面上看这是一个足够庞大的市场，但在中小企业向银行申请融资或相关金融服务时却整天出现“鸡同鸭讲”的情况，这个背后更多的是两者之间信息不对称，缺乏深入了解所导致的局面。

那么如何有效降低中小企业融资门槛和融资成本？

其答案之一“订单贷款业务”，该业务指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单，向银行申请资金融通。

订单融资作为一种信贷创新产品，订单融资也并非全无风险。

订单融资能否做好，关键银行要选择有合作基础的优质企业。

不仅要确保订单真实有效，看订单的现金流回笼程度高不高，更要看订单所生产的产品是否具有销售前景。

若能做好流程控制、订单审查、资金用途管理及企业未来现金流监测，就有利于降低订单融资风险，达成银行与企业双赢。

然而，目前我国商业银行订单融资业务还处于起步阶段，还存在着诸多问题和挑战，亟需银行解决。

为此，银联信倾情推出本期专题，旨在帮助银行客户尽快全面掌握订单融资业务。

本期专题不但从订单融资业务的产生和发展背景入手，深入分析了订单融资对银行、企业的好处。

而且还整理出商业银行开展订单融资业务的主要做法、运作模式、营销案例，为银行客户提供了极其有价值的参考意见。

此外，本期专题还对订单的评估、对借款企业主体的评估和对融资主体（即合作的银行和物流企业）监管水平的评估三部分进行细致分析了，将有助于现实中的银行和物流企业做出正确的选择和准确的定价。

以及基于价值链过程的订单融资业务风险分析模型，比较全面地描述了商业银行开展订单融资过程中所遇到的风险，及其针对风险给出了管理建议。

您还在等什么呢，赶快行动吧——打好订单融资业务“第一枪”。

敬请关注：

《银行如何打好“订单融资业务”第一枪》。

本期专题：

银行如何打好“订单融资业务”第一枪

正文目录

图表目录

第一章我国订单融资业务的发展状况

一、订单融资业务的基本原理

（一）订单融资的内涵

订单融资是指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向银行申请的资金融通业务。

适用于自有资金缺乏，拥有订单却无法顺利完成订单生产任务的企业。

中小供应商依核心厂商发出的订单进行采购生产和供应。

由于核心制造商出于规避资金风险的考虑，一般不会预先支付资金，供应商在此时有一个资金缺口，可以通过订单融资的方式来解决相关的资金困难。

也就是说，供应商可用供应链上核心制造商的订单做担保向金融机构申请贷款，金融机构在物流企业的协助下审核订单的真实性、评估订单的价值和相应风险后给予一定授信额度，帮助企业购买所需的原材料进行生产，并借助物流企业的帮助，在供应商采购生产和销售过程中对相关的物流和资金流进行封闭管理。

图表1：

供应链所涉及的订单融资业务图

数据来源：

银联信

当供应商完成订单后，核心制造商付给的现金流将用于偿还授信。

一般来说，核心制造商会拖欠中小供应商的货款，此时供应商的订单融资形式转变为应收账款融资形式，金融机构可以直接买断供应商的应收账款，也可以继续以应收账款做质押担保给供应商提供融资，直至应收账款从核心制造商处收回以偿还借贷。

订单融资为企业解决的问题：

使核心企业的上游中小企业的供应商以信贷资金进行生产，减少自有资金占用；供应商解决了前期资金短缺问题，可以提前得到资金，顺利完成订单合同；使供应商提高接收订单的能力；促进核心企业顺利完成采购，保证上游采购渠道通畅，按计划安排生产。

在我国的订单融资业务中，中小企业可以持合法有效的、已收取一定比例预付款的销售订单向银行申请销售订单封闭贷款，银行则要求借款人在贷款银行开立结算账户，并要求合作的物流企业对相关物流和资金流进行管理监控，使销售回款作为还款来源实时结算，保证贷款资金在该账户内的封闭运行。

保管方式上，在订单融资业务中，我国近几年才刚刚起步，订单的科学和标准化的保管还有待探索；在存货质押融资业务中，我国现阶段多是针对流通型企业开展业务，因此对存货的保管方式多以公共仓储为主。

监控方式上，在订单融资中，由于信息化程度和业务水平较低，我国银行还不能有效地监控订单所涉及的物流和资金流，保证授信的“专款专用矽，而且缺乏与其它融资方式的有机衔接；对于供应链上的供应商及经销商而言，供应商可以运用订单融资及应收账款融资，核心制造商、经销商可以运用存货质押融资解决资金短缺的困难。

（二）订单融资的特征

一般来说，订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流动资金的中小企业，贷款用途是满足企业生产销售订单产品的流动资金需要，贷款手续力求简便，由银行对接受订单企业实行规模授权，专项用于订单业务的生产。

这种贷款的主要特征有三：

一是封闭性，即一单一贷、专款专用，从而由额度风险控制和长期贷款思维转化为单笔授信和贸易短流程的风险判断和控制；

二是灵活性。

即业务具有及时、简便、循环使用、效率优先的特点，能够保证生产运营的顺利进行，非常符合中小企业贷款；

三是复杂性。

即业务由主体准人为基础的风险控制理念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念，所涉及的物流和资金流较复杂，监控难度高，所以须专业的物流企业有效参与。

（三）订单融资的优点

订单融资适用于在备货、生产、装运阶段有融资需求的贸易企业。

只要交易具有真实的贸易背景，合同和订单真实有效且内容清楚、明确，以及贸易双方资信状况良好，即可申请融资。

1．可以帮助企业扩大贸易机会，使企业大幅提高接收订单的能力；

2．融入资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用，有效提高企业资金周转效率，获得盈利新空间；

3．创新担保方式，单据要求简单；

4．资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用；弥补自有资金缺口；

5．解决前期资金问题，中小企业可以提前得到资金，顺利完成订单合同。

（四）订单融资的操作流程

企业申请订单融资条件如下：

1．基础交易具有真实的贸易背景，订单有效且内容清楚、明确；

2．供应商履约能力强，与买方保持长期稳定的业务往来关系；买方资信良好，达到该行相关准入标准；

3．货物出运后在该行办理相关结算手续；

4．融资期限与订单项下货物采购、生产和装运期限相匹配，原则上不超过180天（含）。

订单融资的操作流程：

核心企业与上游企业签订购销合同、取得购货订单→上游企业向银行提出融资申请→银行向核心企业确认购销合同及订单真实性→上游企业在银行开立销售结算专用账户→上游企业与银行签订相关合同→上游企业按合同规定用途支用贷款→上游企业完成订单交货→核心企业回款至销售结算专户→归还贷款。

【案例】

某客户接到国外采购方一年期连续性订单，每月供货量在折合人民币3500万元，账期30天，但是原材料采购大部分需要支付预付款，其自身流动资金不足，客户也没有足额的抵、质押物用于银行融资的担保，资金瓶颈影响其接单能力。

解决方案：

XX银行给予该客户一年期的订单融资8000万元，在协议到期前4个月每月等额还款2000万元，要求客户将合同项下的收款权益转让给银行，设立回款专户专用于订单下出口的收款。

效果：

XX银行为客户订单的履行提供了资金支持，还款的结构设计兼顾了客户的现金流情况，降低了客户还款的压力。

结论：

订单质押业务能否做好，关键是要选好客户，即要选择商业跟银行有合作基础的企业或优质客户；选好订单，不仅要确保订单的真实有效，还要看订单的现金流回笼程度高不高；更要看订单所生产的产品销售前景如何。

只要做好流程控制，做好订单审查，做好资金用途管理，做好企业未来现金流监测，始终确保贷款资金用在订单业务上。

“订单融资”就是指在企业拿到订单时，只要企业拥有完成订单的人力、智力、物力而独缺财力，银行方将把评估焦点集中于订单项目本身，并给予贷款支持。

譬如，一家科技企业与行业龙头签订了合同，这说明，这家企业的产品或者服务已经得到了行业的认可，前景广阔。

由于这家龙头企业有着良好的信誉和充裕的资金，那么就可以判断，这个订单一定能够为这家科技企业带来良好的效益。

订单融资方式，可以采取承兑汇票和直接贷款两种方式获得资金。

如果采取承兑汇票，需要支付票面金额的万分之五作为融资费用，总的算下来，比同期贷款利率低得多，但是这种支付方式的缺点是只能付给指定收款人；而直接贷款方式，享受同期贷款利率，资金使用则由企业自主决定。

图表2：

订单融资业务控制流程图

数据来源：

银联信

从上图中可以看出，订单融资业务控制最开始的阶段是对企业的订单进行贷前评估（将在第三章重点阐述）。

在这个阶段，借款企业首先接到下游企业的订单。

然后将订单及相关材料递交给银行申请贷款，银行与物流企业合作审核评估借款企业以及订单的情况，确定是否基于订单给借款企业提供融资。

因为对借款企业及订单的贷前评估将直接影响业务的风险控制水平，并为银行的选择和准确的定价提供依据，所以非常重要。

二、订单融资业务的产生和发展背景

订单融资业务是指金融机构以企业所签订的有效销售订单为依据，实行“一单一贷、回款结算”的风险控制办法，发放针对该订单的全封闭式贷款业务。

这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款，即银行等金融机构以出口商收到的国外订货凭证为依据，在出口商接受国外订货到装运前，为出口商提供所需流动资金的一种贷款。

随着产业经济从企业与企业的竞争发展为供应链与供应链之间的竞争，供应链的运行机制从推动式变为以客户订单为驱动的拉动式机制，而基于订单的融资业务也逐渐从国际贸易领域扩展到了供应—生产—销售的整个交易链条中。

归纳而言，发展订单融资业务在供应链竞争的时代具有以下两大优势。

（一）发展订单融资有效解决中小企业融资困难

一种特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，到最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成了一个整体。

在这个完整的供应链中，将会有大量中小企业为核心厂商提供零配件加工或者服务；它们的业务行为紧密配合核心厂商的生产计划，并且为了尽量避免库存，降低生产的不确定性，越来越趋向于按照订单实时生产和销售。

一般来说，核心厂商因其强势地位，不会提前支付全额的订单货款；相反，会在中小企业完成订单后延期付款。

这样，从依订单采购到收回销售货款这段时间，就需要中小企业准备原材料货款、生产资金、人工费用等大量流动资金；订单越大，订单数量越多，中小企业的流动资金缺口就越大。

为了填补这一缺口，中小企业常常需要外部融资，但它们既没有足够的信用评级，也没有足够的抵押资产和第三方保证，因而按照传统的信商业银行式将难以获得金融机构的贷款。

订单融资则可以有效避免中小企业的融资困境。

因为在供应链环境中，中小企业获得的生产或服务订单，代表了下游核心厂商的信用和支付能力。

在下游企业的信用度高、业务良好、具有长期合作历史的情况下，中小企业只要能够完成订单业务，就能够保证销售收入，也就能够充分保证订单融资业务的贷款安全，使银行等金融机构愿意给中小企业贷款。

（二）银行与物流企业合作有效降低订单融资风险

创新能有效降低订单融资业务风险，从而使业务可行虽然订单融资业务能够有效地避免传统银行信商业银行式的信用风险，但是订单融资业务操作过程本身也存在很多问题。

在银行对中小企业进行订单融资中，

银行并不很了解借款企业和相关订单的信息，对企业主体的风险以及用来担保的订单有效性和可实现性缺乏准确的评估，对订单所涉及的物流和资金流的封闭式控制也缺乏专业技能，监控成本高。

因此，依靠银行本身单独进行订单融资业务难以对业务流程中遇到的信用风险、法律风险和操作风险等进行有效控制。

而若银行与物流企业合作进行金融创新，就能够使这些问题消除。

尤其是在供应链竞争时代，物流企业更加规范，信息化程度更高，实力更强，业务涉及的范围更广；它们非常了解中小企业的经营实力和状况以及和下游企业的贸易关系，也很了解订单融资所涉及的质押物的规格、型号、质量、价值、销售区域和承销商等。

因此，银行若与具有实力的物流企业在订单融资业务中开展合作创新，显然能够有效地降低订单融资业务的风险，使业务开展可行。

正是由于订单融资业务相对于传统信贷业务的优势，再加上与物流企业的合作创新，订单融资业务获得了迅速发展。

近几年，国外的金融机构，如法国巴黎银行、荷兰万贝银行和美国花旗银行等等，纷纷与物流仓储企业合作，开展包括订单融资的物流金融创新。

还有些金融机构成立了专门的物流银行，如1999年美国摩根斯坦利投资3.5亿美元给上市物流公司RedwoodTrust，用于开发包括订单融资的物流金融业务；而世界物流快递业巨头UPS更是收购了美国第一国际银行，成立了专门的UPS金融公司，为客户提供全方位的物流金融服务，以实现物流、信息流和资金流的同步化。

我国台湾省近些年也出现了大量订单融资业务，如台塑集团的订单就被称为“铁单”，获得台塑订单的供应商只要按规定完成订单就能够保证货款的按时收回，因此金融机构很乐意将其作为融资的担保品。

而随着物流与金融业务的有效整合，订单融资业务在内地也获得了较大发展。

在我国珠江三角洲和长江三角洲地区，大量国际知名企业建立了大型核心工厂，而随着大型核心企业业务的开展，为数众多的中小企业围绕核心企业成为了制造供应链上的一环。

为解决中小企业普遍面临的流动资金缺乏和融资困难等问题，民生银行和深圳发展银行就与物流企业合作，广泛开展了基于订单的中小企业融资业务。

但相比于现实需要，我国的订单融资业务水平还有相当的差距。

因此，充分识别和评估订单融资业务控制过程风险并采取相应策略，能够促进业务的进一步发展，更有效地解决供应链上中小企业的融资困难。

三、我国订单融资业务发展现状分析

融资难是中小企业面临的一个普遍问题。

中小企业的发展速度较快，资金需求频率高，但是其信用等级评级普遍较低、可抵押资产少、财务制度不健全等。

这使得在传统信贷模式下，银行等金融机构为控制风险几乎不对中小企业作信用贷款。

商业银行针对中小企业的信贷状况，可以采取以下五种方式（如下图所示）以达其目的，实践证明这五种方式是符合中小企业融资要求及满足商业银行规避风险要求的创新。

图表1：

商业银行针对中小企业的授信业务模式

业务模式

核心内容

客户群体

商会联保授信业务模式

与各商会、协会合作，联保小组担保，向成员发放贷款

商会、协会成员

专业市场集群业务模式

与各专业市场管理公司合作，给予专业市场经营户授信支持

专业市场经营户

配套企业集群开发模式

与大型龙头企业合作，通过嫁接核心企业的信用发放银行贷款，开发其配套企业群

优势产业配套中小企业群

工业、科技园区开发模式

与工业园区、科技园区内的管委会合作，整体开发入驻园区企业

工业、科技园区内中的中小型企业

供应链融资业务模式

针对核心企业的配套企业，以配套企业与核心企业的单笔真实贸易为基础提供授信

核心企业上下游的供应商及经销商

资料来源：

银联信

当今供应链的竞争时代，供应链中资金流供需的不匹配将会影响到供应链的整体效益。

因此有效解决中小企业的融资问题，必然会对整个供应链、整个工业以及整体经济产生重要的影响。

供应链融资能够有效解决供应链中中小企业的资金不足问题。

同时，银行等金融机构借助供应链融资业务，开辟了新的利润来源，增强了自身的竞争优势。

近年来，国内学者在供应链融资方面的研究非常活跃，其理论核心即是通过融资机构和第三方物流企业的分工协作来控制融资风险。

供应链融资一般沿着两个思路展开：

第一个思路是以供应链上的核心企业为业务中心，银行监控货物流转的过程和上下游供求合同的履行情况，根据生产经营要求提供配套结算和融资服务。

如应收账款融资、订单融资等。

第二个思路是银行直接控制流转中的商品价值，并以此为基础提供融资服务。

如存货质押融资、仓单融资等。

前者是一种上下游企业之间的信用迁移，银行的风险主要源于核心企业自身的信用基础；

而后者是以商品信用代替企业信用，银行的风险主要源于对物流的控制能力及商品的变现能力。

订单融资是指供应商在接到核心企业订单后，银行等金融机构评估该订单的价值和相应风险后向供应商提供一定额度的封闭融资，用于组织生产和备货。

当供应商完成订单后，核心企业生产厂商付给的现金流将用来偿还授信。

这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款。

订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益但缺乏生产流动资金的中小企业。

相对于其他的供应链融资方式，中小企业对于订单融资有着更大的市场需求。

一方面，对于大多数中小企业来说，其生产活动是以订单驱动的方式进行的，订单驱动模式可以有效地降低库存成本，提高物流速度和库存周转率。

另一方面来看，订单的存在使得企业未来的经营风险减小，也确保了银行的贷款能够较快回笼。

然而，相对于现实的大量需求，我国的订单融资业务水平还有相当大的差距，主要是因为银行等金融机构为规避风险对订单的发出方（采购企业）进行了严格的限制，即一般均要求采购企业属于所在行业的核心企业。

于是，对于那些广泛存在于核心企业上下游的中小企业之间的大量订单将很难被接纳为有效的融资订单。

这种限制对中小企业的发展和供应链竞争力的提高构成了很大的阻碍，银行自身业务的开展也受到相当程度的约束。

第二章各行开展订单融资业务的做法

一、工商银行订单融资业务的做法

◆产品介绍

订单融资业务指购销双方采用非信用证结算方式并已签署订单后，工商银行以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，为满足销货方在货物发运前因支付原材料采购款、组织生产、货物运输等资金需求而向其提供的短期融资。

订单融资业务是工商银行根据小企业融资需求特点，创新推出的国内贸易融资新产品。

企业在签署订单后，以订单为质押向银行进行融资，用来满足其原材料采购、组织生产和货物运输等资金需求。

截至2010年5月末，工商银行北京分行已累计为小企业办理订单融资业务30余笔，发放贷款2亿多元。

1．币种和期限：

订单融资币种为人民币，订单融资期限应根据订单规定的履约交货期限合理确定，融资到期日不得晚于购销双方约定的履约交货日后30天，且融资期限最长不超过180天；购销双方采用赊销方式交易的，须要求销货方在订单融资到期前，在工商银行续做国内保理或国内发票融资业务，相应的融资款项优先用于归还订单融资（销货方以自有资金归还工商银行融资的除外）；到期后不得办理展期和再融资。

2．额度和利率：

订单融资本息一般应不超过订单实有金额的70%；订单实有金额的敞口部分须要求销货方落实自有资金。

发放融资以后，如发生修改订单并减少订单实有金额的情况，应要求销货方归还已发放融资超出修改订单后按上述规定可融资金额的部分。

订单融资利率应根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定。

◆适用范围

1．企业法人因采购商品而形成的订单；

2．学校、医院等事业法人因采购商品而形成的订单；

3．由地市级（含）以上政府的采购部门统一组织的政府采购行为而形成的订单。

◆业务流程

1．融资申请。

销货方向工商银行申请办理订单融资并提交银行要求提供的有关资料；

2．调查核实。

业务经办行受理销货方订单融资业务申请后，对销货方和购货方资信及交易情况进行调查，并在规定时间内给予借款人答复；

3．签订合同。

按工商银行相关管理规定审批同意后，业务经办行与销货方签订国内订单融资协议，同时银行向购货方发送货款回款账户变更通知；

4．发放贷款。

客户采购原材料时，须由银行将融资款项直接支付至上游供货商。

5．按期还款。

客户履约交货后，回笼货款汇入银行回款专户，银行扣除融资本息后，将剩余货款归还客户。

其中，申请贷款应提交的资料：

（1）国内订单融资申请书；

（2）客户基本资料；

（3）订单正本；

（4）采购合同；

（5）工商银行要求提供的其他文件或资料。

二、建设银行订单融资业务的做法

◆产品介绍

建设银行订单融资是指企业持建设银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向建设银行申请的资金融通业务。

建设银行率先在同业中推出了“出口订单融资”贸易融资创新产品。

该产品填补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。

众所周知，赊销贸易虽然占据着超过70%的国际结算份额，但由于赊销基于商业信用，出口发货前贸易背景真实性难以把握和判断，长期以来，国外和国内银行一直没有成熟产品予以支持。

随着该项产品的推出，建设银行国际贸易融资产品正式构建了完整的体系，产品已涵盖了三大国际结算方式下的出口发货前、出口发货后、进口即期付款和进口延期付款等所有贸易环节，能够满足企业不同贸易阶段的多层次的贸易融资需求。

从国际贸易的发展趋势看，能够提升产业核心企业竞争力的供应链融资将成为各银行国际业务发展的重点，该项产品作为供应链融资的重要组成部分，使建设银行能够为客户提供完整的供应链融资服务。

其中，建设银行订单融资创造价值——亮点有以下几点：

（1）解决在传统产品模式下,企业凭订单无法融资的难题，大幅提高企业接收订单的能力；

（2）为持有大企业订单的中小企业融资打开了一道曾经关闭的大门；

（3）建设银行订单融资注重对订单发出企业的条件审查,同时降低对订单持有企业的条件要求，这道大门对中小企业来说开得很大，很有实际意义；

（4）有助于建立新型银企合作关系，伴随企业的经营过程，提供相适应的供应链融资系列产品，包括备料入库后的动产质押融资等全面服务；

（5）由于建设银行提供订单融资的支持，有助于订单持有企业与订单发出企业建立更加稳固的业务合作关系，从而有助于企业（中小企业）的长期稳定发展；

（6）对订单发出企业，订单融资可以为其遍布全国的下游客户在一个集中的平台上解决融资难题，这样建设银行解决了订单发出企业下游的融资需求，为其提供全流程的服务。

◆适用范围

1．接到订单，备料、组织生产，资金紧张的企业；

2．存货占用资金，周转不灵的企业；

3．产品价格看涨，想等等再卖的企业；

4．销售账期长，周转困难的企业；

5．对买方不了解，想销售又担心货款回收的企业；

6．财务报表优化需要的企业。

◆业务流程

1．企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单；

2．企业持购销合同和购货订单向建设银行提出融资申请；

3．建设银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在建设银行开立销售结算专用账户；

4．企业与建设银行签订订单融资合同及相关担保合同；

5．建设银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货义务；

6．购货方支付货款，建设银行在专用账户扣还贷款。

三、中国银行订单融资业务的做法

◆产品介绍

“订单融资”业务是指为支持国际贸易项下出口商和国内贸易项下供货商（以下统称“卖方”）备货出运，应卖方的申请，中国银行根据其提交的贸易合同或采购订单向其提供用于订单项下货物采购、生产和装运的专项贸易融资。

是中行完善供应链融资服务的方式来帮助企业在赊销结算方式下的贸易融资创新产品。

订单融资是中国银行供应链融资产品之一，可满足供应商备货装运的融资需求，帮助供应商扩大贸易机会、减少资金占用。

该产品将中行的融资服务延伸到企业供应链条接受订单的最初环节，全面涵盖信用证、托收、汇款等各项贸易结算方式，增补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。

在该业务项下，客户可凭与实力雄厚、资信良好的国际知名企业并保持着长期稳定的业务往来的买方订单，在赊销结算的贸易项下，银行为卖方提供的贸易融资业务。

这不仅能满足中小企业在备货、生产及装运阶段的资金需求，而且能与其他供应链融资产品组合运用，为企业提供从备货到销售的全程融资支持。

近年来，随着国内企业“走出去”步伐的加快和国内贸易的蓬勃发展，越来越多的企业希望银行能够在其备货、生产和装运阶段提供融资，帮助其扩