《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》.docx

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《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》

四轮驱动——区域网格化渠道拓展与管理

【课程背景】

无论是固化、宽带还是移动业务，用户增长速度都在放慢，在通信市场逐步饱和的情况，发现市场空白点，挖掘现有用户的消费潜力已成为主要的市场竞争方向。

要想争夺用户，必然需要比竞争对手更贴近客户，更了解客户的需求！

从目前市场运营看，特别是集团市场、农村市场和家庭社区市场，虽然运营渠道不断叠加——已基本形成直销渠道、自有营业厅、社会渠道和电子渠道等四大渠道框架，但是四大渠道在渠道协同、市场覆盖方面仍存在很多问题。

如何在现有既定人力资本模式下，提高市场竞争力和运营力？

一是向能力要效益，二是从管理要效益。

同时在管理模式优化下的能力提升才能发挥更大的效益。

因此：

区域网格化管理模式顺势而生！

区域网格化管理——在现有的人员数量下，通过划分片区微网格划分，从组织结构方面保证市场无缝覆盖和精细化营销，改变过去低水平、分散的网络体系模式！

✧为什么要区域网格户？

✧区域网格化的核心是什么？

✧如何做到区域网格化？

✧网格化下渠道如何有效地建设和拓展渠道？

✧区域网格化模式人员如何配置，组织结构如何进行调整？

✧区域网格化管理过程中的注意点有哪些？

【培训目标】

✧领悟网格化管理的核心要义，将网格化管理理念运用到组织管理模式中

✧掌握网格化划分精髓和关键点，指导目前市场网格化实施

✧掌握网格化管理各方面实施核心要点，优化目前市场管理模式区域网格化模式人员如何配置，组织结构如何进行调整？

✧区域网格化管理过程中的注意点有哪些？

✧

【培训对象】公司各级管理层/区域管理经理

【培训天数】2天/12小时/期

【培训大纲】

第一天

时间

内容

收益

上午

导入：

四轮渠道——网格区域渠道联动

Ø道——导入网格化管理模式

Ø术——区域网格化分方法

Ø技——网格区域渠道建设布局

Ø法——网格区域渠道管理支撑

第一模块

道——网格化渠道管理理念

第一节：

现有管理模式下竞争不力分析

Ø市场运营管理中存在的问题

✓渠道协同不足，覆盖不力

✓集团市场人力不足，竞争力薄弱

✓农村市场人力不足，存在空白

Ø网格化管理优势

✓服务营销职能重心下移

✓贴近客户，提高工作效率

✓统筹资源，减少耗损

Ø网格化管理推广

✓片区市场微网格化

✓集团市场网格化

✓社会渠道网格化

第二节：

网格化管理认知

Ø长尾理论与网格化管理

Ø网格化管理概念

✓片区化管理

✓属地化管理

✓网格化管理

Ø网格化管理内涵

✓纵向：

分层分级管理

✓横向：

微网格化管理

Ø网格化管理特点

✓扁平化

✓集中化

✓标准化

✓信息化

✓数字化

第三节：

泛行业的网格化管理借鉴

Ø物流行业

Ø城市管理

本阶段收益：

（1）明确网格化管理的核心理念；

（2）在高度竞争模式，在现有四类渠道体系下，如何导入网格化模式，提高区域精细化管理。

下午

第二模块

术——网格化划分实施

第一节：

网格化推行五大关键点

Ø集信息

Ø划网格

Ø组团队

Ø划地图

Ø优模式

第二节：

集信息——区域普查

Ø信息收集要素

✓规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透

Ø信息收集工具

✓GPS定位仪

✓经纬度标注

Ø绘制网格信息地图

第二节：

化网格——区域普查

Ø网格划分原则

✓客户属性分类分层分级管理原则

✓客户属地化管理无缝覆盖原则

✓资源整合、聚焦客户原则

Ø网格划分步骤

✓片区划分

✓网格划分

✓客户归属

Ø网格划分指标

✓行政区域覆盖

✓基站覆盖

✓自办厅覆盖

✓市区街道、主干线、标志建筑

✓各类专业市场信息

⏹AB类集团市场

⏹CD类集团市场

⏹专业市场

⏹商务楼宇

⏹产业园区

⏹客户单位

⏹临街店铺

⏹家庭社区

第三节：

组团队——内外价值匹配

Ø对外市场评估

✓网格内客户信息数据

✓网格内客户价值评估

Ø网格内市场竞争潜力

✓网格内潜在市场机会

Ø对内人员评估

✓人员工作能力评估

✓人员网格市场掌控评估

Ø“1+N虚拟团队”建立

Ø网格区域管理者胜任力模型

Ø人岗责匹配

本阶段收益：

（1）掌握网格化划分精髓和关键点，指导目前市场网格化实施

第二天

时间

内容

收益

上午

第三模块

技——网格化渠道拓展与建设

第一节：

社会渠道建设基本思路

Ø确定总体需求数量

Ø确定目标网点用户类型

Ø不同类型客户的选点标准

Ø网点有效覆盖评估

案例：

xx区县代理渠道选点流程解读

第二节：

网格化渠道布局的基本原则

Ø整体布局原则

Ø供给与需求匹配原则

Ø以客户为导向原则

Ø合理效益原则

Ø共生、协调原则

Ø重点对象重点覆盖原则

案例：

为什么麦当劳的选点总是这么成功

第三节：

区域渠道规划的基本步骤

Ø七步法：

✓第一步：

化网格

✓第二步：

步网点

✓第三步：

选社区

✓第四步：

找伙伴

✓第五步：

建队伍

✓第六步：

配工具

✓第七步：

做宣传

Ø七规范：

✓工作职责

✓管理模式

✓资质认证

✓服务流程

✓行为规范

✓酬金发放

✓渠道协同

解读：

“一城多场，一格一厅”，“一镇多店，一村一点”

第四节：

区域渠道网络布局法

Ø矩阵网格布局

Ø蜂窝网格布局

案例：

农村代理商的选点案例及头脑风暴

思考：

一枝独秀、平分天下的操作要点

本阶段收益：

——立足区域渠道布局不科学，存在市场覆盖不足或布局重叠的现象，从网格区域渠道布局思路、方法讲解入手，掌握社会渠道建设“七步法”流程，沉淀渠道建设选址工具，实现整体的选址规范。

下午

第四模块

法——网格化区域渠道管理

第一节：

网格管理模式体系规划

Ø定职责、订制度、优服务、梳流程、全方位新格局

Ø城乡差异化管理模式

Ø城区：

立体

✓职能专业化

✓考核条块化

✓管理分组化

Ø乡镇：

线性

✓职能一体化

✓考核网格化

✓管理集中化

Ø网格化管理核心目标

✓一区一品

✓一格一队

✓一台一册

第二节：

网格化团队管理模式

Ø虚拟团队人员配置

Ø虚拟团队人员岗位职责

Ø网格区域组织管理架构优化

Ø“五个一”网格团队建设

Ø网格团队常态化竞赛模式

第三节：

网格化信息管理模式

Ø信息收集制度

✓关键集团信息

✓高价值成员信息

✓竞争对手情况信息

✓阶段性营销信息

Ø信息上报和反馈制度

Ø市场开发协调制度

Ø客户信息地图统一管理制度

Ø网格区域客情特点分析

Ø网格区域客情使用

✓对生产一线的支撑

✓对经营分析的支撑

✓对管理决策的支撑

第四节：

网格化资源管理模式

Ø端到端闭环的管理模式

Ø单兵作战模式-集成作战模式

Ø单渠道个体营销模式-多渠道协同营销

Ø单元素独立营销-多元素整合营销

Ø网格区域内各市场资源统筹分配模式

第五节：

网格化关键流程优化管理

Ø网格区域内关键客户服务模式

✓客户经理负责制

✓工单管理

✓红绿灯管理

✓内部SLA固化

Ø网格区域内关键业务营销模式

✓流程简化

✓县公司端-网格区域端

Ø网格区域内支撑资源配送模式

✓例行物品配送模式

✓非例行物品配送模式

第六节：

网格化渠道协同管理模式

Ø信息协同管理

Ø系统协同运作

Ø渠道协同

✓自办渠道+社区经理协同模式

✓自办渠道+客户经理协同模式

✓社区经理+社会渠道协同模式

✓……

第七节：

网格区域内公共影响力建立

Ø网格区域CRM与情感经济

Ø建设网格区域大客户社区

✓网格区域关键客户维系

Ø挖掘网格区域营销传播者：

联盟业主BBS、业主QQ群

✓意见领袖-口碑营销整合

Ø区域活动赞助

Ø专业报刊关系维系

Ø路演活动建立品牌

第八节：

网格区域内考核体系优化

Ø考核优化原则

✓网格团队考核原则

✓全经营过程原则

✓过程和结果结合原则

✓定性与定量结合原则

Ø考核优化原则

✓网格区域经理考核

✓网格区域客户经理考核

✓网格区域渠道管理员考核

✓网格区域社区经理考核

本阶段收益：

（1）掌握网格化管理各方面实施核心要点，优化目前市场管理模式区域

（2）网格化模式人员配置方法

（3）区域网格化管理中网格化管理工具

（4）区域网格化管理中网格区域渠道协同和凝聚力塑造管理