《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》Word格式.docx

《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》Word格式.docx

《《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》Word格式.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

第一天

时间

内容

收益

上午

导入：

四轮渠道——网格区域渠道联动

Ø

道——导入网格化管理模式

术——区域网格化分方法

技——网格区域渠道建设布局

法——网格区域渠道管理支撑

第一模块

道——网格化渠道管理理念

第一节：

现有管理模式下竞争不力分析

市场运营管理中存在的问题

✓渠道协同不足，覆盖不力

✓集团市场人力不足，竞争力薄弱

✓农村市场人力不足，存在空白

网格化管理优势

✓服务营销职能重心下移

✓贴近客户，提高工作效率

✓统筹资源，减少耗损

网格化管理推广

✓片区市场微网格化

✓集团市场网格化

✓社会渠道网格化

第二节：

网格化管理认知

长尾理论与网格化管理

网格化管理概念

✓片区化管理

✓属地化管理

✓网格化管理

网格化管理内涵

✓纵向：

分层分级管理

✓横向：

微网格化管理

网格化管理特点

✓扁平化

✓集中化

✓标准化

✓信息化

✓数字化

第三节：

泛行业的网格化管理借鉴

物流行业

城市管理

本阶段收益：

（1）明确网格化管理的核心理念；

（2）在高度竞争模式，在现有四类渠道体系下，如何导入网格化模式，提高区域精细化管理。

下午

第二模块

术——网格化划分实施

网格化推行五大关键点

集信息

划网格

组团队

划地图

优模式

集信息——区域普查

信息收集要素

✓规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透

信息收集工具

✓GPS定位仪

✓经纬度标注

绘制网格信息地图

化网格——区域普查

网格划分原则

✓客户属性分类分层分级管理原则

✓客户属地化管理无缝覆盖原则

✓资源整合、聚焦客户原则

网格划分步骤

✓片区划分

✓网格划分

✓客户归属

网格划分指标

✓行政区域覆盖

✓基站覆盖

✓自办厅覆盖

✓市区街道、主干线、标志建筑

✓各类专业市场信息

⏹AB类集团市场

⏹CD类集团市场

⏹专业市场

⏹商务楼宇

⏹产业园区

⏹客户单位

⏹临街店铺

⏹家庭社区

组团队——内外价值匹配

对外市场评估

✓网格内客户信息数据

✓网格内客户价值评估

网格内市场竞争潜力

✓网格内潜在市场机会

对内人员评估

✓人员工作能力评估

✓人员网格市场掌控评估

“1+N虚拟团队”建立

网格区域管理者胜任力模型

人岗责匹配

（1）掌握网格化划分精髓和关键点，指导目前市场网格化实施

第二天

第三模块

技——网格化渠道拓展与建设

社会渠道建设基本思路

确定总体需求数量

确定目标网点用户类型

不同类型客户的选点标准

网点有效覆盖评估

案例：

xx区县代理渠道选点流程解读

网格化渠道布局的基本原则

整体布局原则

供给与需求匹配原则

以客户为导向原则

合理效益原则

共生、协调原则

重点对象重点覆盖原则

为什么麦当劳的选点总是这么成功

区域渠道规划的基本步骤

七步法：

✓第一步：

化网格

✓第二步：

步网点

✓第三步：

选社区

✓第四步：

找伙伴

✓第五步：

建队伍

✓第六步：

配工具

✓第七步：

做宣传

七规范：

✓工作职责

✓管理模式

✓资质认证

✓服务流程

✓行为规范

✓酬金发放

✓渠道协同

解读：

“一城多场，一格一厅”，“一镇多店，一村一点”

第四节：

区域渠道网络布局法

矩阵网格布局

蜂窝网格布局

农村代理商的选点案例及头脑风暴

思考：

一枝独秀、平分天下的操作要点

——立足区域渠道布局不科学，存在市场覆盖不足或布局重叠的现象，从网格区域渠道布局思路、方法讲解入手，掌握社会渠道建设“七步法”流程，沉淀渠道建设选址工具，实现整体的选址规范。

第四模块

法——网格化区域渠道管理

网格管理模式体系规划

定职责、订制度、优服务、梳流程、全方位新格局

城乡差异化管理模式

城区：

立体

✓职能专业化

✓考核条块化

✓管理分组化

乡镇：

线性

✓职能一体化

✓考核网格化

✓管理集中化

网格化管理核心目标

✓一区一品

✓一格一队

✓一台一册

网格化团队管理模式

虚拟团队人员配置

虚拟团队人员岗位职责

网格区域组织管理架构优化

“五个一”网格团队建设

网格团队常态化竞赛模式

网格化信息管理模式

信息收集制度

✓关键集团信息

✓高价值成员信息

✓竞争对手情况信息

✓阶段性营销信息

信息上报和反馈制度

市场开发协调制度

客户信息地图统一管理制度

网格区域客情特点分析

网格区域客情使用

✓对生产一线的支撑

✓对经营分析的支撑

✓对管理决策的支撑

网格化资源管理模式

端到端闭环的管理模式

单兵作战模式-集成作战模式

单渠道个体营销模式-多渠道协同营销

单元素独立营销-多元素整合营销

网格区域内各市场资源统筹分配模式

第五节：

网格化关键流程优化管理

网格区域内关键客户服务模式

✓客户经理负责制

✓工单管理

✓红绿灯管理

✓内部SLA固化

网格区域内关键业务营销模式

✓流程简化

✓县公司端-网格区域端

网格区域内支撑资源配送模式

✓例行物品配送模式

✓非例行物品配送模式

第六节：

网格化渠道协同管理模式

信息协同管理

系统协同运作

渠道协同

✓自办渠道+社区经理协同模式

✓自办渠道+客户经理协同模式

✓社区经理+社会渠道协同模式

✓……

第七节：

网格区域内公共影响力建立

网格区域CRM与情感经济

建设网格区域大客户社区

✓网格区域关键客户维系

挖掘网格区域营销传播者：

联盟业主BBS、业主QQ群

✓意见领袖-口碑营销整合

区域活动赞助

专业报刊关系维系

路演活动建立品牌

第八节：

网格区域内考核体系优化

考核优化原则

✓网格团队考核原则

✓全经营过程原则

✓过程和结果结合原则

✓定性与定量结合原则

✓网格区域经理考核

✓网格区域客户经理考核

✓网格区域渠道管理员考核

✓网格区域社区经理考核

（1）掌握网格化管理各方面实施核心要点，优化目前市场管理模式区域

（2）网格化模式人员配置方法

（3）区域网格化管理中网格化管理工具

（4）区域网格化管理中网格区域渠道协同和凝聚力塑造管理