别克昂科威51促销活动策划方案设计大学论文.docx
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别克昂科威51促销活动策划方案设计大学论文
毕业设计类别方案设计
汽车工程学院
毕业设计
别克昂科威5.1促销活动策划方案设计
专业名称汽车技术服务与营销
目录
第1章活动背景2
第2章活动目的3
第3章活动概况4
3.1活动时间：
4
3.2活动地点：
4
3.3参加车型：
4
3.4活动对象：
4
3.5活动内容：
4
3.5.1活动一到场有礼4
3.5.2活动二抽奖活动4
3.5.1活动三购车优惠5
3.5.1活动四保养折扣5
3.5.1活动五续保有礼5
3.5.2活动六互联网活动5
3.7活动车型介绍5
第4章活动整体构思7
第5章活动执行说明8
5.1活动日程推进8
5.2人员支持8
5.3邀约话术与技巧9
5.3.1确定参展人员话术9
5.3.2意向客户话术9
5.3.3其他话术9
5.3.4销售谈判技巧10
第6章资金预算11
6.1媒体投放预算11
6.2其他项目11
第7章方案的效果预估12
7.1别克昂科威品牌预测：
12
7.2别克昂科威销售量预测12
致谢15
参考资料16
第1章活动背景
随着生活的水平的提高，人们对车辆的需求也就更加追求高端，然而2014年8月
28日上海通用旗下SUV车型别克昂科威在成都车展开幕的前夕正式首发亮相。
昂科威搭载2.0T发动机，匹配6速自动变速箱满足新一代主流中坚追求完美的当代价值观，致力于为他们带来全方位提升的“越级”感官体验，帮助他们在不断进取中拓展更为宽广的人生境界。
所以我选择以别克昂科威来做一个5.1活动促销活动策划。
第2章活动目的
针对全网络别克经销商，继续深入推广别克服务核心流程，扩大传播范围与影响
力，形成连续性聚焦，提升品牌竞争力；用户亲临展厅，亲自感受别克的服务带来的专业、尊资、愉悦享受，了解别克服务核心流程，提高品牌出诚度与满意度，营造经销商与客户之间的交流平台，增进相互沟通；通过厂家支持经销商操作活动，对经销商的营销活动执行力建立标准化指导和规范。
引导经销商后续独立开展服务营销活动。
通过这次活动，提升人流量，人气，扩大4S店的别克昂科威销量且带动别克品牌其他车型销量。
第3章活动概况
3.1活动时间：
2016年5月1日——2016年5月3日
3.2活动地点：
湖南申湘天程别克4S店3.3参加车型：
别克昂科威及其它车型
3.4活动对象：
有购车意向的潜在客户，以及老客户。
3.5活动内容：
3.5.1活动一到场有礼
到场有礼：
凡是受邀活动到场的前50名顾客赠送小礼品一份（价值5元）
预约进店客户额外赠送不包括在50名以内。
3.5.2活动二抽奖活动
抽奖活动：
为了回馈老顾客.吸引新顾客而设计的抽奖活动
凡是购车成车即可参加抽奖！
（每人只限一次）
一等奖：
赠送1000元的油卡+dvd导航+倒车影像（仅2名）
二等奖：
送500元的油卡+行车记录仪（设立4名二等奖）
三等奖：
送300元的油卡+小车抱枕（设立10名三等奖）
纪念奖：
凡足参与抽奖的都有奖品，奖品为带有别克标识的钥匙扣和水杯。
抽奖方式：
每一位购买车的客户给予号码1,2,3,4,5,6,7,8……..以此类推，然后进行电脑抽奖，先抽三等奖再抽二等奖最后抽出一等奖，其余均为纪念奖，所有奖品发放由顾客到店领取，领取日期为7天，可叫人提供身份代领，过时表明放弃获奖权力。
3.5.1活动三购车优惠
购车优惠：
活动期间购买别克昂科威大优惠，每天前5位购买此车型，享受春季特别优惠活动价格并且赠送礼品。
5-10每位购买昂科威车型的享受特别优惠价格。
10位以后享受价格优惠。
3.5.1活动四保养折扣
保养折扣：
活动期间每一位别克车主进店保养享受8折优惠，昂科威车主享受赠送礼品活动（赠送别克车挂坠一枚价值20元）
3.5.1活动五续保有礼
续保有礼：
凡是活动期间续保达到金额的客户赠送油卡。
同时享受对爱车保养7折优惠。
续保2000元赠送200元油卡
续保4000元赠送450元油卡
续保8000元赠送1000元油卡
（保险金额赠送油卡最大金额为1000元）
3.5.2活动六互联网活动
1.互联网分享转载评论抽奖活动：
凡是在活动期间转发并且评论别克官方微信、微博活动内容的网友，都有机会在活动结束抽奖时，抽取互联网分享大礼共计10份，赠送优惠购车机会以及精美礼品。
2.现场微信摇一摇有礼活动，凡是到场客户，利用微信摇一摇进入活动页面，里面有机会抽取购车优惠券，油卡等内容。
3.7活动车型介绍
别克昂科威配置介绍：
昂科威整体造型动感。
家族化的直瀑式进气格栅、HID自动感应大灯、LED日间行车灯以及铝合金车顶行李架、19吋超大铝合金轮毂等.
内饰整体上采用了双色搭配，中控台采用了大理石纹的饰板。
车内采用了蓝色的氛围灯，在挡把、杯架、多功能按键等多个地方都采用了镀铬装饰。
别克昂科威还配备了全景式天窗。
中控部分采用了非对称设计，配备了一款8英寸的液晶显示屏。
别克昂科威的长、宽、高分别为4667mm×1839mm×1696mm，轴距达到2750mm；车内后排座椅能实现180mm的前后滑动，并能调整椅背角度。
别克昂科威采用2.0T直喷涡轮增压发动机，可输出191kW最大额定功率和353Nm最大扭矩；匹配全新6速DSS智能启停变速箱。
图3-1别克昂科威外型广告图
第4章活动整体构思
这次活动，目的是想通过5月1日劳动节的促销来对别克昂科威的销量以及品牌的提升的有目的性的活动。
本次活动活动方式有：
到场有礼，抽奖活动，续保活动：
保养活动：
购车活动：
以及昂科威优惠活动。
主要推卖昂科威以及利用春季活动噱头提升本店业绩。
以活动的方式拉近与顾客的距离是非常有效果的营销方式，所以我们采用此方式来进行别克昂科威的营销活动
主题：
5.1活动促销。
图4-1别克昂科威中控台广告图
第5章活动执行说明
5.1活动日程推进
表5-1活动日程推进表
时间
活动内容
4月29日——4月30日
活动前的准备
5月1日上午
早上9点开店开始活动
5月1日—5月3日
活动进行
5月3日
晚5点结束活动
5月4日
进行抽奖活动
5月9日
奖品发放完毕
5.2人员支持
表5-2活动日程推进表
工作人员
人数
职能
现场销售
5
客户邀请，客户接待，签到管理，礼品发放
现场经理
2
管理人员，现场安排
摄影师
1
活动拍照
摄像师
1
活动摄像
后勤，保险
4
活动后勤服务人员，保险讲解
5.3邀约话术与技巧
5.3.1确定参展人员话术
XX（先生、女士、老板）您好，这次很高兴能邀请您参加此次5.1活动促销活动，本次活动定于2016年5月1日在湖南申湘天程别克4S店举行。
到场即有礼。
早上9点活动准时开始，内容丰富优惠力度大请务必准时参加。
活动人数众多建议不要带小孩，同时带上定金，身份证和邀请函。
申湘别克朱娜妮：
到场电话联系：
155xxxxxxxx，欢迎你的光临.
5.3.2意向客户话术
XXX先生，您好！
我是湖南申湘别克的朱娜妮，小朱。
打扰到您了，您之前在我们店了解过我们的别克车型，您还记得吗？
非常感谢您对申湘别克的支持与关注，为回馈我们的新老客户，特定于2016年5月1日在湖南申湘天程别克4S店举行车展以及大型优惠活动，届时欢迎前来赏车购车。
5.3.3其他话术
1.超大阵容，专业试驾专员，等你前来，共同体验别克非一般的驾驶乐趣，所有车型都将有超大优惠，别克昂科威特推出大型活动，等你把爱车带回家！
2.别克昂科威是在国内中级车市场推出的一款全新五门轿跑车，它填补了别克品牌在新君威和新君越之间的产品空白。
作为别克品牌“全球品台、欧美技术”的最新力作，昂科威将诸多中级车产品的优势兼容并蓄，在设计风格、操纵性能、安全性能及科技配置等多方面均以高级轿车新君越为标杆，拥有超越同级的非凡实力。
3.别克昂科威，追求卓越，永争第一，选择别克，就是选择保护自己，我为别克代言，别克为我护航，平安出行，快乐回家！
5.3.4销售谈判技巧
1.提问技巧。
我们做电话销售一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。
让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。
当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。
如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗?
”。
问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便?
那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?
”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。
2.决断技巧。
“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”。
你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话销售的目的。
很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话销售时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。
3.增加亲和力技巧。
每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。
有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。
心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。
第6章资金预算
6.1媒体投放预算
表6-1活动媒体投放预算表
项目
资金：
单位（元）
公交车站
10000
电台广告
20000
6.2其他项目
表6-2其他项目资金预算表
项目
资金：
单位（元）
派发活动单页
1500
礼品预算
10000
广告条幅相关物件
1000
人员用餐
3000
电话，短信费用
300
第7章方案的效果预估
7.1别克昂科威品牌预测：
图7-1品牌知名度预测
因为品牌知名度我们无法实际运营所以预测，所以预测此次车展预测知名度会有上升。
7.2别克昂科威销售量预测
图7-2销售量预测图
别克昂科威车型，对于很多车来说它也许只是万千心宿中的一颗，但是新的东西永远都有无限的潜力，由图标可以看出，经过一系列的活动推广，别克昂科威的知名度和销售量直线上升，在一个平常的车型，由于推广的原因让消费者建立了良好的品牌意识，以及对新产品的感兴趣和支持度，打消了部分消费者的质疑心理。
让自己的产品脱颖而出，从而建立了别克昂科威的产品认知度以及口碑，刺激了各年龄层次的人对别克昂科威产生了购买的欲望。
让产品销量一增再增。
图7-3别克昂科威外型广告图
结论
通过本次活动方案实施，别克昂科威之前存在的问题得到了大大解决。
别克昂科威的品牌知名度和销售量也得到了大大的提高。
通过活动的优化，利用车展、热门营销工具，大大的提高进店、进展人流量量和购买量。
将大部分潜在客户转变为了购买客户。
然后通过这次活动营销不仅仅提升了别克昂科威的销量与知名度，更是让别克这个企业的知名度以及其他车型和售后保险服务提到了极大的提升。
同时也让别克品牌更加贴近消费者。
让越来越多的人知道别克的产品，产品特点，品牌文化等。
但是每个品牌并不是一次两次的推广就能得到所有客户的信任和理解，所以在推广的同时只有质量才是受欢迎的产品的硬道理。
致谢
由于本人水平有限，本毕业设计是在我的指导老师吴敬静老师的亲切关怀和细心指导下完成的。
吴老师严谨求实的态度和耐心的指导，深深的感染和激励着我。
在此向吴老师致以诚挚的谢意和敬意！
同时也感谢帮助过我的同学们，对我的意见和建议表示感谢。
但是对别克昂科威以及别克品牌相关信息可能把握得不够全面。
因此在毕业毕业设计中出现的问题以及不成熟，不完善之处，希望老师给予指正。
参考资料
[1]辛希孟、信息技术与信息服务国际研讨会论文集：
A集[C]、北京：
中国社会科学出版社，1994、
[2]参考书籍：
《汽车营销与服务》谢忠辉.编著.机械工业出版社出版.2012年3月、
[3]谢希德、创造学习的新思路[N]、人民日报，1998-12-25（10）、
[4]网络资料：
关于活动策划的网上模板与流程
[5]企业内部资料：
《别克昂科威汽车促销活动政策报告》、
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