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一、填空题：

1.重视综合计划运营管理的重要作用与地位，确立常态化的“以营销为龙头，以工程开发建设为主线，以财务数据指标为导向”的综合计划运营管理制度。

2.2010年房地产业集团立足精品住宅开发的基础上，逐步进入商业地产业务领域，实现由单一的住宅开发商向城市综合运营商的转变。

3.重点发展长三角，优先发展海南岛，加快发展山东半岛，密切关注京津唐，跟踪中西部。

（摘自2009年春节报告）

4.交房时需交给客户的二书是指：

房屋《使用说明书》和《质量保证书》。

5.容积率指项目用地范围内总建筑面积与项目总用地面积的比值。

6.绿化率指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

7.住宅用地土地最高法定批租年限为70年。

8.项目SWOT分析应当包括优势、劣势、机遇、风险。

9.项目产品定位包括建筑风格、景观风格，建筑密度、功能分区、户型配比等。

10.阶段性营销策划案主要分为年度策划案、季度策划案、月度（开盘）策划案。

二、单项选择题：

1.项目资金运作模式：

开发量达到（A）时须还清集团在初级阶段所投资的前期资金；达到（A）时完全实现资金平衡，并开始实现资金倒流。

A、20％，35％

B、20％，30％

C、30％，35％

D、20％，30％

2.销售人员必备职业素养的“一个中心”是指（B）。

A、销售为中心

B、客户为中心

C、服务为中心

D、业绩为中心

3.《广告委托任务书》内容中不包括的是（B）。

A、产品基本描述

B、媒体组合

C、营销目标陈述

D、广告回标内容

4.打造优质工程，强化工程管理能力，持之以恒地追求“（A）”的产品品质。

A、精致、完美

B、精致、高端

C、高端、完美

D、以人为本

5.房地产开发项目中“七通一平”的“一平”指的是：

（C）。

A、道路平整

B、材料堆放平整

C、场地平整

D、临时建筑平整

6.商业用地土地最高法定批租年限为（A）。

A、40年

B、50年

C、60年

D、70年

7.房地产宏观市场分析以下内容中不包括的是（D）。

A、金融政策

B、土地政策

C、规划政策

D、竞争项目

8.宗地位置主要是指（D）。

A、宗地性质

B、宗地图

C、地形、地貌

D、四至坐标

9.城市功能配套不包括的是（C）

A、银行

B、学校

C、城市地标

D、医院

10.营销推广费用标准分类界定中，一类项目是指总建筑面积在（A）万平方米以上的项目。

A、35

B、50

C、75

D、100

11.成本导向定价不包括（B）定价方法。

A、成本加成

B、随行就市

C、目标收益

D、售价加成

12.（B）定价方法包括随行就市定价法和追随领导者企业定价法。

A、成本导向

B、竞争导向

C、需求导向

D、风险导向

13.（B）价差主要是指楼层高度之不同所产生的价格上的差异。

A、楼栋

B、垂直

C、水平

D、景观

14.（B）是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月或按季度分期付清剩余款项。

A、一次性付款

B、延期付款

C、分期付款

D、银行按揭

15.所有销售人员服装形象必须按照VI形象标准，礼仪按照（A）执行。

A、服务标准

B、VI形象标准

C、案场标准

D、销售手册

16.接电人对于客户致电内容应区别咨询和投诉（A）。

A、分别做好登记，不得隐瞒不报

B、分开记录，重点关注求购信息

C、利用空余时间再进行整理

D、及时向分管领导汇报

17.下列售楼处的硬件设施，哪个不是必备的（B）。

A、销控处

B、智能化示范区

C、模型

D、电话

18.为了能即时解决客户异议并加深客户对楼盘的印象，以便加速客户成交的速度，同时有利于客户渗透客户，因此案场销售人员必须进行（B）。

A、做好记录

B、电话追踪

C、热情服务

D、详细介绍

19.高层项目底层业主（A）电梯部分的物业管理费。

A、无需支付

B、部分支付

C、按标准支付

D、视情况而定

20.高层项目底层业主（C）电梯部分的公共维修基金。

A、无需支付

B、部分支付

C、按标准支付

D、视情况而定

三、多项选择题：

1.根据“（A、B、C）”三大战略目标，实现由单纯靠扩张规模的外延发展模式，到以内涵为主的发展模式的转变。

A、创新

B、创优

C、创牌

D、求新

E、保优

F、塑牌

2.样板房内，以下哪些行为“（A、B、C、D、E、F）”是不允许的。

A、不穿鞋套

B、随意挪动摆设

C、休息

D、拍照

E、摄像

F、使用内部设施

3.营销工作要重点抓住四大方面：

（A、B、C、D）。

A、策划

B、推广

C、案场

D、客服

E、物业

F、SP活动

4.房地产价格定价策略有：

（B、C、D、E、F）五种方法。

A、跟随定价策略

B、底价入市策略

C、阶段提升策略

D、差异定价策略

E、分级价差控制策略

F、七级价格系数

5.七级价格系数包括：

（A、B、C、D、E、F）。

A、组团系数

B、楼层系数

C、朝向系数

D、平面系数

E、建筑系数

F、特别系数

6.中南房地产开发的项目去化时间的要求：

（A、B、C、D、E、F）。

A、140平以下的一般户型，3个月内去化率须达80%以上

B、140平以下的一般户型，6个月内达95%

C、140平以下的一般户型，12个月内全部去化

D、办公楼及140平以上的大户型，3个月内须过55%以上

E、办公楼及140平以上的大户型，6个月内达70%以上

F、办公楼及140平以上的大户型，9个月内达90%以上

7.合法的办公用地批租年限为（A、B、C、D）。

A、20年

B、30年

C、40年

D、50年

E、60年

F、70年

8.业主办理产权证主要交纳的费用主要有（B、C、D、E、F）五项。

A、物业费

B、公共维修基金

C、住宅档案费及住宅证本费

D、房屋所有权登记费

E、契约税

F、住宅交易税及印花税

9.中南房地产“提升营销能力”的主要措施有（A、B、C、D、E、F）。

A、健全组织班子

B、强化市场研究

C、提高策划水平

D、规范推广行为

E、重视案场管理

F、提升客服质量

10.房地产开发项目中的“七通一平”包括（A、B、C、D、E、F）。

A、给水通

B、道路通

C、供电通

D、排水通

E、电信通

F、场地平整

四、简答题：

基础知识部分：

1.容积率的定义

答：

指项目规划建设用地范围内总建筑面积与项目总用地面积之比。

2.绿化率的定义

答：

指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

3.建筑密度的定义

答：

是指建筑物的覆盖率，具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比。

4.层高的定义

答：

是指上层楼板面至本层楼板面之间的距离。

5.房间开间距离的定义

答：

是指房间轴线之间的距离，含二侧墙体的部分厚度。

6.得房率的定义

答：

得房率是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与房屋建筑面积（包括公用部分面积）之比。

7.套内建筑面积包括

答：

套内建筑面积包括套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积。

8.车户比的定义

答：

车户比是指总车位数与总户数之间的比值，车位配置数量越高，表示项目品质、定位越高。

9.公共维修基金的定义

答：

公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。

10.土地规划用地性质及年限

答：

住宅用地最高70年，商业用地最高40年，工业用地最高50年，综合用地最高50年。

11.变更用地性质程序

答：

变更用地性质程序如下：

1、用地使用单位或开发建设单位向城市规划行政主管部门提出申请；

2、城市规划行政主管部门依据城市规划和有关法律、法规审查批准，报市政府备案；

3、重点地区的建设项目报市政府审批；

4、对城市总体布局有重大影响的规划用地性质的变更，需报规划的原审批部门审批。

12.房地产开发项目中的五证、二书包括

答：

五证是指：

《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证证》和《商品房预售许可证》。

二书是指：

房屋《使用说明书》和《质量保证书》。

13.房地产预售证办理具备的条件

答：

商品房预售需具备以下条件：

1.预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；

2.按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；

3.持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；

4.已确定施工进度和竣工交付使用时间；

5.七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数；

6.已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；

7.法律、法规规定的其他条件。

14.房地产开发项目中的“七通一平”包括

答：

七通一平是指给水通、排水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通和场地平整。

北方冻土区域和有条件区域还应增加供热通。

15.商品房交房标准

答：

商品房交房时需提供相关验收合格证明、住宅质量保证书和住宅使用说明书。

16.业主办理产权证主要交纳的费用种类

答：

业主办理产权证主要交纳的费用主要有：

公共维修基金、房屋所有权登记费、住宅档案费及住宅证本费、契税、住宅交易税及印花税。

案场操作部分：

17.销售标准流程

答：

主动迎客→五图讲解→沙盘模型讲解→户型模型讲解→现场看房→客户沟通→逼定→确定房源→签约喊控→收尾送客。

18.五图包括

答：

五图包括业绩图、区位图、总平图、鸟瞰图、效果图。

19.标准说词大纲

答：

标准说词大纲包括：

一、集团公司的介绍

二、项目规划

三、产品简介

四、环境介绍

五、社区配套及其它

六、卖点简述

20.请说出6种以上的项目卖点种类

答：

楼盘硬件、建筑风格、园林景观、自然景观、区位价值、产品类别、功能提升、楼盘软性、企业品牌形象、居住文化与生活方式等。

21.售楼处门口的管理要求

答：

售楼处门口的管理要求包括：

1.当值售楼员应根据排班表的先后顺序，在门口候客，如客人到访，下一位值班销售人员应立即补位。

2.客户进门，立即向前迎接，面带微笑，用问候语（您好，欢迎光临）。

询问客人是否第一次到访本楼盘，假如之前已到访过询问客人哪位销售人员曾经接待，并立即通知该销售人员。

返回值班岗位后第一个补上接待。

3.精神饱满，并保持正确的站姿。

不得插裤袋，大声交谈讲笑、玩耍、做夸张动作；

4.双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。

5.必须主动热情地招呼客户，并引导客户进入售楼部参观。

22.销控台的管理要求

答：

销控台的管理要求包括以下几点：

1.保持至少1名销售人员在前台接电话，如客人较多未能留守前台接电话，则由最后一位前台销售人员通知销售助理到前台接待。

2.接待前台必须保持整洁，摆设充足的、必要的销售资料。

3.销售资料需摆放在销售台的一侧。

4.前台除放销售资料及电话外，不得放其他与销售资料无关的物品。

5.销售人员必须保持正确的坐姿，不得随意走动聊天，不得在销售前台做任何不雅动作。

6.不得在销售前台吃东西、看杂志或报纸、闲谈、睡觉。

7.各销售人员应尽量少打私人电话，做到长话短说（三分钟为限）。

8.各销售人员有责任将有关资料按要求归整，不可将公司有关文件随意摆放，特别是内部保密文件。

23.洽谈区的管理要求

答：

洽谈区的管理要求包括以下几点：

1.接待客户在洽谈区洽谈时，应引导客户先坐礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。

2.指引客户坐下时，应第一时间给客人递上茶水，与客户洽谈时须保持正确的坐姿。

应坐在椅子1/3到2/3。

背部不得倚靠椅背，双手平放在腿上或洽谈台上，不可置于两腿间或玩弄其它物品，双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿；交谈时上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容。

不可东张西望或显得心不在焉。

不可整理衣着、头发或频频看表。

3.当客户离开后，销售人员需主动把桌、椅即时复位和将桌面清理干净。

4.工作时间内，洽谈区需保持播放轻松抒情的音乐，但音量不宜太大。

24.案场注重销售服装和礼仪的目的

答：

销售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。

作为公司现场销售人员，是代表公司与顾客接触，有责任维护公司在顾客心目中的美誉度，仪容仪表及言行举止都要对公司的社会形象负责。

公司在社会上有健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。

25.案场着装基本要求

答：

上班一律着案场统一制服，佩带名牌或胸卡，胸卡整齐佩带于左胸前，男生以口袋上边缘位置为宜，女生为肩下12CM左右。

26.案场行为礼仪的基本要求

答：

时刻保持微笑与亲切友善的态度是基本的礼仪要求。

言谈举止礼貌得当，面对客人不卑不亢，时刻注意体现对公司及对公司产品的信心，树立宾至如归的待客意识。

27.案场行为礼仪中销售区域内严禁行为

答：

不可在销售区域补妆、吃东西、看书报纸杂志、写私人信件、修指甲、打呵欠，大声喧笑、吵闹、闲谈、睡觉、吸烟等。

28.电话礼仪部分中及时接电要求

答：

及时接听来电。

铃响三声内接起，迟接电话须表示歉意。

如有来电找其他同事，应说：

“请稍等。

”并用手盖话筒叫该同事接听，严禁大声呼唤同事接听电话及避免令来电者听到现场声音。

29.电话礼仪部分中遇忙接电要求

答：

当来电者找的同事正在倾谈电话、与客人交谈或不在售楼部，应该说：

“他走开了，或者有什么可以帮到您呢？

”尽量帮忙解决问题。

事后告知原来跟进的同事。

如果遇到无法帮忙解决的问题，应留下客户的联系电话，并立即通知该同事解决。

（紧急电话、长途电话除外）

30.逼定的含义

答：

逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，通过SP配合使有意向的客户加快成交。

31.售楼处整洁度标准中由销售人员负责内容

答：

洽谈桌椅使用后立即归位，做到洽谈桌椅整齐；销售台文件整齐、无零食。

32.案场背景音乐类型

答：

案场背景音乐可以播放各种轻音乐、快节奏音乐、英文歌曲（地中海国家音乐、田园风格情调），切忌播放中文歌曲。

33.销售人员必备的职业素养包含哪些

答：

包含“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”

一个中心即以客户为中心；

两种能力即应变能力、协调能力；

三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；

五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

34.销售人员现场接待技巧应把握的三大原则

答：

销售人员现场接待技巧应把握的三大原则包括：

1、相信自己所推销的楼盘；

2、相信自己所代表的公司；

3、相信自己的营销能力。

营销管理部分：

35.项目营销考核要求

答：

项目营销考核要求包括：

1、住宅类：

可售住宅套数、面积、平均售价、销售金额、回款等

2、商业类：

可售商业面积、平均售价、销售金额、可租赁商业面积、平均租金、入驻率、开业率等

3、其他

36.开盘内部控制类准备工作有哪几项

答：

开盘内部控制类准备工作主要包括：

1、销售队伍组建；

2、开盘销控方案；

3、按揭银行确定、现场收款/刷卡流程确定；

4、开盘现场组织方案；

5、销售手册编制和人员培训。

37.开盘销售道具类准备工作分为哪几类

答：

开盘销售道具类准备工作主要包括：

1、开盘宣传类资料准备；

2、开盘接待道具类资料准备；

3、销售所需法律文件准备。

38.销售道具的种类

答：

销售道具包括：

区位图、环境图、鸟瞰图、模型、灯箱、旗帜、样板房、LOGO墙，纪念品（赠品）、广告牌、楼书、海报等。

39.中南房地产开发的项目去化时间的要求

答：

140平以下的一般户型3个月内去化率须达80%以上，6个月内达95%,12个月内全部去化；办公楼及140平以上的大户型，3个月内须过55%以上，6个月内达70%以上,9个月内达90%以上，15个月内全部去化。

40.《销售手册》的产品篇主要内容

答：

《销售手册》的产品篇主要内容包括：

1、规划设计说明：

宗地概况、项目概况、总体设计构思、综合经济技术指标；

2、建筑设计说明：

户型分布及编号说明、户型特点介绍、配套设备功能介绍、景观设计说明、重要数据的说明；

3、项目卖点介绍：

项目优劣势分析、项目主要卖点提炼；

4、销售常见问题解答；

5、小区配套设施介绍；

6、周边教育配套介绍。

41.《销售手册》的工程篇主要内容

答：

《销售手册》的工程篇主要内容包括：

1、承建公司情况介绍；

2、监理公司情况介绍；

3、建材标准及交接标准；

4、主要工艺的监督检测流程；

5、新材料、新技术的使用以及特点；

6、屋面、地基、墙体、卫生间等重要部位的施工工艺介绍；

7、确定竣工验收时间。

42.《销售手册》的物业篇主要内容

答：

《销售手册》的物业篇主要内容包括：

1、物业管理公司介绍；

2、物业管理特色介绍；

3、物业服务内容介绍；

4、物业服务费用收取说明。

43.《销售手册》的按揭篇主要内容

答：

《销售手册》的按揭篇主要内容包括：

1、按揭银行情况介绍；

2、贷款条件及额度介绍；

3、办理按揭所需资料说明；

4、按揭手续所需费用说明

44.《销售手册》的权证篇主要内容

答：

《销售手册》的权证篇主要内容包括：

1、关于办理权证的相关规定、办理时限及所需缴纳费用；

2、项目土地使用年限说明；

3、确定交房时间。

45.房地产项目定价考虑的因素

答：

房地产项目定价考虑的因素主要有：

1、成本因素；2、竞争因素；3、产品差异；4、购房心理；5、目标因素；6、法律、政策因素。

策划工作部分：

46.项目案名的原则性要求

答：

项目的案名需要符合当地地名办的要求，符合当地文化习惯，满足新颖性。

恰当性、词义清晰性和无歧义性的基本原则。

47.项目LOGO的原则性要求

答：

项目LOGO除了保证项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。

48.项目总体销售节奏安排

答：

项目总体销售节奏安排包括：

1、开盘确切时间选择；2、总体推盘节奏安排；3、总体价格策略和定价参数

49.《广告委托任务书》的内容

答：

《广告委托任务书》的主要内容有：

1、产品基本描述；

2、项目营销目标陈述；

3、广告招标事项约定；

4、广告回标内容。

50.广告回标内容分哪几类

答：

广告回标内容主要有：

1、项目推广主题及主题平面表现；

2、项目案名、LOGO、广告语及平面表现；

3、项目推广策略及媒体策略；

4、项目小组组成及成员介绍；

5、合作报价及合同文本。

51.促销管理的目的

答：

促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。

促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。

52.在房地产广告中，不得包括哪些内容

答：

房地产广告中严禁出现的内容包括：

1、房地产广告中不得含有风水、占卜等封建迷信内容；

2、对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚；

3、预售商品房广告中，不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或投资回报的承诺；

4、不得出现返本销售或变相返本销售的内容，不得出现售后包租或变相售后包租的内容。

53.阶段性策划案主要包含哪几部分内容？

房地产宏观市场分析、区域商品房竞争格局分析、客户群体及需求分析、项目SWOT分析、产品定位调整建议、指标完成情况和定价建议及销控计划、示范区包装计划、营销推广计划、营销推广费用计划；

54.活动的操作标准主要包含哪几部分内容？

活动前：

时间和场地选择、活动主题、活动形式和内容、活动工作人员分工、活动宣传方式和通知方式、活动目的、活动费用测算、活动流程、活动效果预估、注意事项；

活动后要有效果总结和分析；

55.一户一价表制定有哪11个方面因素？

景观因素、朝向因素、平层差因素、层差因素、通风因素、采光因素、布局合理性因素、面积大小因素、赠送因素面积、总价因素、特殊因素；

市场调研部分：

56.标准的市场调研报告主要包含哪几部分内容？

城市房地产宏观市场分析、区域住宅商品房市场分析、客户群体需求分析、城市及区域商业环境分析、项目SWOT分析、市场调研结论；

57.市场调研的途径

答：

市场调研的途径主要有：

1、政府主管部门咨询；2、网络调查法；3、电话调查法；4、同业咨询；5、目标区域路访；6、目标消费客群问卷等方式。

58.标准的产品定位报告主要包含哪几部分内容？

城市及片区房地产供求状况、市场细分及选择目标客户、项目开发主题、项目开发节奏及价格建议、产品建议、首期开发建议、经济测算和成本测算明细表；

59.市场调研的技巧

答：

市场调研的技巧主要包括：

观察、旁听、提问、索取。

60.市场调查的策略

答：

市场调研的策略主要包括：

采用多角度（不同身份）、多方面（不同渠道）介入，与被访者联络感情以备后用，取得的资料准确、真实、详尽，过程中换位思考、角色扮演，以实际数据为基础结合当地情况归纳出真实的调研结论。

61.商业项目市场调研内容

答：

商业项目市场调研的主要内容包括：

1、基础数据：

建筑面积、占地面积、绿化率、车位数等；

2、市政配套：

道路、公交、轨道等；

3、经营情况：

商铺的租金水平、出租率、免租期、入驻率、开业率、经营收入等；

4、商铺情况：

商铺总量、楼层分布、业态布局、商铺面积、净空高度、使用成本等；

5、综合情况：

消费定位、人流量、人流时段分布、水平人流动线、垂直人流动线、广告布置等。

备注：

本次试题中，营销人员和案场人员的专业题是不完全相同的，如有过于专业的试题，可选择更换本专业范围内的试题；