诺基亚4P策略.docx
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诺基亚4P策略
1.公司简介
诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，经历一个半世纪的发展后，成为世界上最大的通讯设备供应商。
诺基亚是移动通信的全球领先者。
凭借经验丰富、创新、用户友好以及可靠的解决方案，诺基亚已成为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商之一。
通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人们的日常生活更加丰富多彩。
诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。
目前，诺基亚的主营产品为智能手机、电脑、掌上电脑、手机操作系统及软件等。
2009年诺基亚为世界500强第85名，2010年则是第120名。
其主要子公司为：
欧洲诺基亚西门子（诺基亚有50%的股份），英国塞班公司，英国VERTU等。
2009，诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，10年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%领先。
此外，它在通信网络设备制造（主要是GSM和WCDMA网络）及移动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方案。
如今，诺基亚公司专注于移动通信相关产品的研发与制造，包括移动电话产品及多媒体、娱乐、通信网络和企业级的解决方案。
诺基亚是移动通信的全球领先者，致力于提供易用和安全的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。
中国是诺基亚具有战略意义的市场，也是诺基亚重要的生产、研发和创新基地。
从2004年开始，诺基亚移动电话凭借丰富创新的产品系列、深入的本地化战略、成功的渠道建设以及不断提高的品牌忠诚度，赢得了中国整体手机市场的第一名。
这次研讨报告我们要探讨的是，在中国市场诺基亚是如何实行其4PS策略的。
2.产品策略
2.1产品组合和产品线
产品组合，通常由若干条产品线组成。
产品线，是指同类产品的系列。
一条产品线就是一个产品类别，是由使用功能相同、能满足同类需求而规格、型号、花色等不同的若干个产品项目组成的。
一个产品项目，则是指企业产品目录上开列的每一个产品。
对于诺基亚来说，其产品组合只有手机。
而其产品线则非常丰富。
下面对此进行简单归纳。
诺基亚的产品线分为四大类，对四系详解如下：
N系列：
属于新科技的旗舰产品。
E系列：
个人与商务应用产品。
C系列：
家人亲友间社交互动产品。
X系列：
社交娱乐与年轻活力产品。
2.2实现产品和服务的差异化
20世纪90年代初的诺基亚，无论在技术、知名度还是资金上都无法与摩托罗拉、爱立信等通讯行业的传统强势企业相提并论。
如果一味地以技术作为其品牌市场宣传的诉求点，不但无法与其他品牌进行区分，还会弄巧成拙，最终只能以失败告终。
经过对市场情况的分析，诺基亚意识到，由于手机的用途限制在商务活动上，造成了手机消费市场的局限性。
如何打破这种局限性，使这种先进的通讯技术在消费市场得到推广和普及，使诺基亚品牌得以在这一行业中找到自我发展空间，是取得成功的关键所在。
当人与科技在互动中相得益彰的时候，科技便找到了它存在的真正意义。
诺基亚由此找到适合自己的品牌文化根基和新的市场诉求点，提出了“Human-Technology（人性科技）”的品牌文化和品牌诉求，改变了高科技企业一直以来以技术为唯一诉求的单一定位模式。
其具体措施为：
1.改变人们对高科技企业的思维定
诺基亚“人性科技”的品牌理念使科技具有了人性化的气息，为冰冷的、非个性化的技术世界注入了人本因素，使得消费者的消费意识从原先对科技产品的敬畏甚至排斥向真正享受科技所带给他们的方便和快捷这一方向转变。
诺基亚深刻地理解了现代科技的内涵，认为科技不能去操纵人们的生活，它仅仅是一种催化剂，一种促进因素，使消费者享受更好的生活。
通过“人性科技”这句口号，诺基亚把这一理解切实地传递给消费者。
2.体现诺基亚的人文关怀
科技产品的理性成分太多，诺基亚“人性科技”的提出，把焦点放在品牌与消费者的关系上，使消费者有一种被关怀的感觉。
这种感觉使他们认为诺基亚真正理解他们生活中的需要，并且知道如何运用自己的科技力量去帮助他们。
诺基亚成功地赋予了科技一张人性化的脸，把感情提升到很高的地位，满足了一般消费者的情感需求，品牌在诺基亚与消费者之间建立了牢固的情感纽带。
3.建立品牌差异
如果单纯用技术去建立品牌差异，容易使公司在加强价格优势和促销攻势时陷入价格战的陷阱。
“人性科技”这一品牌理念的推出，不但使诺基亚与其它同类品牌很好地区分开来，而且使其寻找到了新的利益增长点，在赢得了市场的同时也取得了可观的利润。
4.扩大产品的使用领域
诺基亚“人性科技”的品牌理念使人们意识到手机是生活的一部分，而诺基亚所努力的是让科技帮助人们更好地进行彼此间的沟通，更好地生活。
在其后一系列的广告运动中，诺基亚并没有过多地强调手机在技术上的一些性能特点，而是让消费者看到一种手机所引发的全新的消费时尚。
手机从原来只局限于商务用途转变为大众生活消费品，诺基亚则是这场手机消费观念革命的领导者。
2.3通过人员培训获得竞争优势
每一个进入诺基亚的新员工，都要有一个入职培训阶段，这个阶段大约持续3－6个月，但会因为工作岗位的不同和个人适应能力的差别而有长有短。
入职培训是新员工全面了解公司，接受公司价值观教育、感受公司文化的第一课。
人事部安排各职能部门的高层领导，集中一至二天的时间，与新员工交流。
对新加入公司的中层以上管理人员，公司还安排与未来工作中发生直接或间接关系的同级和上级管理人员见面，帮助其快速进入角色。
如有必要，他们还有可能被派出国学习几个月。
诺基亚的这种培训对其员工的好处是巨大的，他们能够因此而快速的适应规范化的工作。
当然也因此，诺基亚公司才得以规范、高效、优秀的运作。
诺基亚甚至认为，企业的第一投资不是任何产品和服务，而是培训和提升员工。
有了人员培训，就可以提高生产率；并且减少培训成本，因为选进来的人不需要培训，马上能干活。
另外，内部岗位轮换体系是诺基亚独具特色的。
诺基亚尊重员工的个人兴趣和职业生涯发展的选择，利用公司内部网站实时刊登不同国家地区、不同组织机构的工作机会。
职位申请的程序也尤为简单和开放，员工可以与用人经理进行直接沟通，得到认可后，通知目前经理和人力资源部。
在目前工作合理安排和交接后，就可以上任新的工作岗位。
在同等条件下，公司优先考虑内部员工转换工作的申请，这样，不但有利于诺基亚人才的循环，同时也保证了公司文化的延续和员工对公司的忠诚度。
诺基亚公司训练有素的人员在市场上得到了体现。
从售后服务方面来说，顾客认为，诺基亚的服务人员训练有素，专业而有水准。
不过我们认为，诺基亚的人员培训机制虽然很先进，但是其中缺少一个很重要的因素，那就是人性化。
从以往的市场调查结果中我们得知，顾客通常很信赖诺基亚与摩托罗拉的售后服务，但是诺基亚的售后服务虽然专业却没有多少表情。
相反摩托罗拉的员工则在“微笑服务”方面相对到位。
因此我们认为，诺基亚的人员培训在与绝大多数同行业竞争时给该公司带来了极大的优势，不过仍有更进一步的空间。
2.4制定品牌决策
1、品牌是一个集合概念
根据美国市场营销协会的定义，品牌是一个名称、术语、标记、符号或图案设计，或者是它们的组合，用以识别某个或某群销售者的产品或劳务，使之与竞争对手相区别。
就“品牌体现情感性和自我表现性利益”这个方面来说，诺基亚的品牌所代表的是睿智的、深邃的、理性的竞争观念。
2、NOKIA品牌的由来
NOKIA是芬兰语，指的是芬兰的一条河——诺基亚河（RiverNokia）。
1865年，当弗雷德里克·依德斯塔姆（FredrikIdestam）准备开始创业的时候，选择了在诺基亚河的岸边设立它的公司，并以这条河的名字来命名了它的公司，叫做（NokiaAB）。
从此，随着公司的发展壮大，诺基亚这个称呼也传遍了全世界，成了家喻户晓的名字。
3、品牌决策的制定
品牌化策略，即决定产品是否适用品牌。
诺基亚在品牌策略方面的决策是定“NOKIA”为企业的品牌；品牌归属策略，即决定采用制造商的品牌还是采用中间商的品牌，或是两种品牌混合使用。
很显然诺基亚采用的是制造商的品牌；统一品牌策略，是指企业对全部产品使用统一品牌的策略。
诺基亚践行了这一策略。
品牌再定位策略，是指企业因某些市场因素发生变化，而对品牌进行重新定位的策略；个别品牌策略，即指对不同产品采用不同品牌的策略；还有就是多品牌策略和品牌拓展策略，后面的这几项品牌策略，诺基亚根据自身的情况没有过多的采用。
4、诺基亚的品牌决策
在全国的9.3亿手机用户中，有3亿人选择了诺基亚。
很明显，诺基亚对消费者的了解和体贴集中体现在它的品牌中。
“科技以人为本”，向消费者传递诺基亚时时处处为消费者着想的精神——使用户充分享受人性化科技所带来的种种乐趣和方便。
从产品设计、广告及其他营销活动概括，其品牌识别延伸体现为人性化、个性化、创新、娱乐、情趣等。
品牌个性集中体现为刺激（大胆、有朝气、富于想象、新颖）。
5、诺基亚与摩托罗拉的品牌识别比较
诺基亚
摩托罗拉
品牌核心识别
科技以人为本
智慧演绎无处不在
品牌延伸识别
人性化、个性化、创新、娱乐和情趣
科技、高效可靠、高品质
品牌个性识别
刺激
称职
2.5包装和标签——营销工具
1、诺基亚的产品外包装
包装很重要，因为包装可以在产品从工厂到客户手中时保护我们的产品。
通过选择可持续性材料、减少所使用材料的包装尺寸和体积，同时兼顾到如果包装不再使用后的情况，诺基亚努力将包装对于环境的影响降到最低。
包装的重量和尺寸不仅影响材料的使用，而且对于运输和储存产品需要的排放量和能源也有影响。
诺基亚早就认识到，使用越来越小的销售包装是减少对于环境影响的一个有效方法。
多年以来，指导其包装设计的主要原则之一就是可持续性和创新性。
早在2006年，诺基亚就推出了小巧的、紧凑型包装，从而造就了手机行业的标准。
2006-2008年期间，诺基亚用最经济实惠的设备上的包装材料和用户指南减少了60%多，节省的纸张总计达到100,000吨。
较小的和较轻的包装也减少了对于运输的需求。
诺基亚的包装材料经过精心挑选，能够提供最好的、最漂亮的以及保护效果最佳的解决方案，同时对环境影响也是最小的。
超过95％的包装是由可再生的纸质材料做成，其中可再生成分高达60％。
而且在使用塑料的时候，其所使用的90%以上成分是再生的。
2、包装策略
包装策略有：
类似包装策略、等级包装策略、综合包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、创新包装策略。
诺基亚采用的产品包装（标签）策略：
（1）类似包装策略——诺基亚所采用的类似包装策略是将生产的多款手机类型采用相同或类似的图案、形状、标签（NOKIA5320和5130的外观很相似），是消费者容易意识到这是统一企业生产的产品。
只是产品的包装和标签策略的使用，有利于壮大企业的声势，提高企业的市场地位；同时也有利于新品上市，利用企业的声誉消除消费者对新产品的不信任感，迅速打开新产品的市场销路。
如此，诺基亚手机的包装和标签在一定程度上是作为营销工具存在的。
（2）等级包装策略——诺基亚所采用的等级包装策略是指其手机产品的系列分类，不同系列的产品采用不同的包装风格、包装材质、标签。
使得产品价值与包装相一致，以满足不同消费层次的消费者在不同使用环境中的消费需求；企业也不会因为某一产品销路不畅而影响其他产品的销路。
（3）创新包装策略——诺基亚所采用的创新包装策略是指其随着产品的更新和市场的变化，相应的改变包装设计、标签样式，以维持或扩大产品销售的目的。
对诺基亚手机来说，平均每隔35天推出一个新品种，在产品本身功能质量的提高基础上，手机产品的外观包装、标签等都在积极地创新进步。
这对企业产品的销售来说增强产品的诱惑力促进销售的目的，此时产品的包装和标签自然而然的成为了企业的销售工具。
2.6与主要竞争对手相比的优势和劣势
本公司与主要竞争对手相比产品策略有何优势和劣势
根据市场资料，诺基亚的主要竞争对手是摩托罗拉、三星和索爱。
在人员培训方面，摩托罗拉是做的非常优秀的。
摩托罗拉成立了培训中心——摩托罗拉大学，公司要求所有的新雇员均需具备7年级数学水平，对从事技术工作的人员则要求更高。
在每40小时的正规培训以外，就额外的实习培训而言，摩托罗拉公司是在全美国公司中率先实行这种培训方式的公司。
三星电子的专业培训中心“三星SDS移动学院”于今年的5月10日对外正式开放。
而这种做法，能够避免使其内部的竞争变得过分激烈。
通过以实践为主的短期培训，可以系统地培养出更多有水平的程序员，让更多程序员在挑战中开发出更好的作品。
不过与诺基亚相比，三星的售后服务并没有得到特别多的好评。
索爱的人员培训则有以下几个特点：
培训不分“新兵老兵”；了解别人的工作；了解别人眼中的“我”。
具体来说，在索爱接受培训的员工不是以“新老”来划分，而是以岗位职务来划分为管理人员和专业人员。
要求员工知识的全面性，目的在于其对工作流程的了解和对他人工作的支持。
索爱希望员工了解同事对其自身的看法，以免误差造成的工作障碍。
相比于以上企业的人员培训法，诺基亚的优势在于出国培训和内部轮岗。
这既能开阔员工的视野，又能为他们营造比较适应自身的工作环境，从而让员工专注于工作本身。
另外，这种方式也是一种使员工之间充分交流的良好契机。
在品牌决策方面，
诺基亚
摩托罗拉
品牌核心识别
科技以人为本
智慧演绎无处不在
品牌延伸识别
人性化、个性化、创新、娱乐和情趣
科技、高效可靠、高品质
品牌个性识别
刺激
称职
3.1首次推出产品的定价方案
企业的定价目标
1利润目标：
1990年的诺基亚，因产业领域过宽而濒于破产。
后来老总决定只认准一点——手机，并将其他产业全部舍弃。
在发展中，诺基亚将市场从本国推向全世界。
在1995年诺基亚将推向中国，更是抱有追求利润最大化的念头。
2，市场占有率目标：
让中国成为诺基亚在全球最大的手机市场，确立并保持中国手机市场额分第一的地位
产品成本：
由于技术有限，在当时移动电话的成本高昂，从根本上决定了产品的价格不能过低。
市场需求：
在当时移动电话是作为有钱人和公款消费的奢侈品。
因此市场需求有限。
为了在短时间内收回成本，公司需要适当将产品价格拉高。
竞争因素：
“当时还真没几款手机，柜台上只有摩托罗拉的GC87C、爱立信的388（398）和诺基亚8110…”从背景中的消费者谈话中我们就可以发现，在诺基亚在中国首次大范围推出移动电话的时期，中国手机市场并没有几家竞争者。
并且诺基亚在质量，设计等各方面都占有绝对的优势。
其他因素：
1诺基亚与中国电信合作，具有得天独厚的优势。
定价方法：
“在当年，移动电话是有钱人和公款消费的奢侈品。
因此我认为，诺基亚最初在中国地区的定价方法是——“成本导向定价法”。
这也是企业定价首先需要考虑的方法。
也是由于当年诺基亚需要获取一定的利润来保证它的发展前景的原因。
定价策略
1，应用了心理定价策略，通过资料我们可知，诺基亚在中国正式推广的手机8110当时的定价是6400元。
整数定价首先满足了购买者炫耀富有、显示地位的虚荣心，更加凸显了当时移动电话作为奢侈品的地位。
2，对于首家推出同时支持简、繁体中文短讯的移动电话诺基亚8110，在当时移动电话是作为有钱人和公款消费的奢侈品。
因此市场需求有限。
将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资，并且利用这一现象提高产品身份，为诺基亚的产品创造高价、优质、名牌的形象。
3.2产品线的定价
诺基亚整个手机产品线定价特点就是，中低端手机价格低廉，高端手机价格高昂，针对不同消费者特点为手机定价。
由于后面对产品渠道进行分析时有对诺基亚具体细分系列的特点描述，这里不再赘述，直接引出结论。
从整体产品线来说
诺基亚的定价目标：
利润目标：
其一，追求利润最大化。
其二，将中国作为一个战略发展基点提升诺基亚整个品牌的实力。
产品成本：
技术革新，手机生产成本下降也为诺基亚手机整体产品线调低价格带来了可能性。
市场需求：
手机面向大众的，必须走好性能人性化、价格大众化的路子。
竞争因素：
中国手机市场是一个完全竞争市场，随着技术的革新和成本的降低，手机市场的竞争压力越来越大，诺基亚想要保持他的市场份额就必需有他的优势，现在看来诺基亚的产品主打还是中低端，定价偏低，偏向于中低收入消费者群。
而诺基亚的竞争优势就是物美价廉。
基于这一点，诺基亚为其产品线定价就应该处于符合中低收入消费者可接受范围。
事实证明诺基亚也的确是这样做的并且取得了很好的收效。
诺基亚2000元以下的产品占据了大部分，而受中国人民喜爱的手机也通常都是在1500左右的。
其他因素：
1消费者心理：
当今中国市场手机消费者主体主要由年轻人、白领、商务人士组成，因此诺基亚的定价与吸引这类人群消费密不可分。
针对这种现象，诺基亚根据不同消费者的心理，配合不同款型的手机特性进行定价。
2产品形象：
诺基亚物美价廉，设计时尚且结实耐用，这一形象已经深入人心。
因此在为手机产品线定价的时候必须要考虑到与公司形象与产品一贯的特点吻合。
定价方法：
除去成本导向法之外，对于生产线的定价更侧重于应用竞争导向定价法。
通过关注手机网站我们发现，手机的价格集中于1000-3000区间。
因此诺基亚公司很大程度上不得不随行就市的定价，并以产品差别定价，利用中低端手机抢占市场额分。
其次，为了达到中国市场份额第一的目标，诺基亚在为其产品定价的时候，同时应用了顾客导向定价法。
定价策略
主要是利用了心理定价策略：
利用消费者的品牌心理定价，中低端手机定价偏低，而高端智能手机定价则偏高。
同时诺基亚坚持“科技，以人为本”。
这一理念产生于人们日常生活的细致观察，并激励诺基亚在进行技术、产品、解决方案开发的过程中，将满足人们的真正之需置于守卫，并在其广告和宣传画中，成功地传播了这一理念，牢牢地抓住了消费者的眼球
诺基亚高端手机的定价策略
市场需求：
针对消费者主要是商务人士，时尚追求者，年轻白领。
随着社会消费水平上升，这类人群不断扩大，对高端手机的需求也不断加大。
竞争因素：
定价要素：
主流功能是诺基亚手机价格策略定制的核心要素
产品成本：
高端手机定价存在两大成本因素：
高价的研发、生产费用和高额的宣传费用。
定价策略：
1，心理定价策略：
看重高级的功能之外，最大程度的满足顾客的社交需求。
2，最大避免价格竞争。
3，为了最大限度保值的升价与降价。
例如，2005年，一8800元的价格推出8800手机，结果是，上市后一路攀高至13800元，甚至一度出现脱销。
4，在生产与营销成本允许下的心理定价。
3.3定价与特点相适应
诺基亚手机的总特点：
1、质量好，皮实（耐摔），2、好看3、好用，性价比高,4、技术水平高，系统先进（塞班平台S60智能、S40非智能），支持的软件是最多的，5、客服强大，有品牌优势6、直板机型占多数，手写、双带机器很少。
整体定价策略：
从四、五百元到近万元，囊括了高中低的所有细分市场。
这样的定价战略也就意味着诺基亚产品线形成了一种通吃现象：
底部是低价位、大批量的货品化产品，主要扮演竞争防火墙的角色，赚取市场份额，掌握市场主导权；顶部是高价位、小批量的领先产品。
下面我们按照诺基亚的几款不同手机分别研究：
1）低端手机：
特点：
低端手机存在的最大特点就是对主流功能的需求不大，一般情况下只要满足打电话、收发短信或者再加上听歌等普通功能。
定价：
因为低端手机的特殊情况，它的定位就意味着是和市场竞争对手的同质化，很难让自己的产品在实质上和竞争对手的产品相区别。
也正因为如此价格成为十分敏感的影响因素。
从这个方面考虑，诺基亚可以以自身实力杀入价格竞争中去，市场占有率使得价格在相等之下可以使人们的选择机会更大。
这样可以通过规模效应获得更多的利润空间，但是这样便会冒下积压大量货物的风险，这样也不利于将资金投入中高端手机的开发中去。
同时在适当的时候可以跳出价格竞争，将手机定位于合适的位置，这样资金灵活，可以开发更多更好的潜在市场。
但也就意味着市场占有率会有所下降。
最终诺基亚采取的是没有最大限度的压低端手机的价格，而是制定了适当的价格同时为了吸引更多低端用户，采取了捆绑式的购机的策略，例如“诺基亚手机+动感地带手机号码+150元话费=540元”，最大限度的变相减低用户的成本。
2）中端手机：
特点：
相较于低端手机而言，中端手机在原有打电话和收发短信的功能上，还加了娱乐（MP3、MP4、照相、摄影、上网等功能）。
这种手机是手机市场的主打产品。
定价：
由中端手机的功能所决定，它所面对的是消费者中的大部分。
但又不是毫无却别，需要根据不同消费者的不同需求，而在其基本功能上有所变化。
它所针对的手中多数是属于刚出社会的青年或者在读的学生。
他们个性感强，对新鲜事物有浓厚兴趣。
同时这阶层的人，大多数收入不高，而且对于手机功能的需求也是有所差异的。
所以中端手机会针对这一群体而特别的增强以突出某方面的功能，而其他功能有的就可以相对弱化，甚至取消。
中端手机的这种顾客定位也就决定了诺基亚中端手机价格制定的核心——功能差异定价。
何谓功能差异定价，顾名思义，就是根据手机的功能的不同，而进行有区别的定价。
这里我们以诺基亚的n70，6681，7610，6600为例。
它们的价格其本上是3600元，3000元，2200元，1800元，而在功能方面基本符合机器之间的差客。
n70：
拍照，音乐手机；6681：
拍照手机；7610：
时尚手机；6600：
时尚旅游手机。
3）高端手机
特点：
高端定位手机最明显的特点就是高昂的研发、生产费用和高额的宣传费用。
当然这些也是高端手机质量、功能的保证，同时，也与消费者的消费心理因素有关。
定价：
由高端手机的高昂的研发、生产费用和高额的宣传费用所决定，高端手机的定价一般较高。
同时，高端手机的定价还要受其所针对的消费群体影响。
基于以上原因，诺基亚的高端手机有以下三种定价策略，1、在生产与与营销成本下的心理定价。
也就是说，在看中其高级功能外，也满足其社交需求的需要。
是一种身份、地位的象征，目标消费群体一般为成功人士。
2、最大避免价格战争。
在高端手机的打造方面，避免价格竞争与保值，既是高端手机在销售策略上所要求的，实际上也是生产商本身品牌形象的树立与维护。
一个品牌如果始终能站立与高端，那么是证明它自身是有实力的。
3、最大限度的保值与增值。
这方面的定价策略从某种程度上来说是将高端手机当做了一种收藏品来看。
诚然，一款好的高端手机当然是可以具有某种收藏价值，也正是这种收藏价值时期更加成为一种地位与实力的象征。
在这儿，我们以诺基亚的8800为例。
2005年，诺基亚公司以8800元的价格推出8800手机，上市后一路攀高至13800元，并一度出现“脱销”现象。
3.4修订价格适应市场
1、正常的节日促销以及节后上调等，例如智能机E63；
2、高端手机市场的激烈竞争，iPhone以及Android等系统的手机都占据了极大部分的份额，N8甚至可以看作是诺基亚的一个高端市场的再度试水产品，例如智能机N8；
3、产品的更新，正常的新旧产品更替
4.渠道策略
每一个企业对于自身的细分市场，都有其相应的分销策略，随着中国市场竞争的加剧，参与国内竞争的企业在分销策略制定方面进行发力，在纵向分销层面采取了渠道扁平化，而在横向分销层面则多采用多渠道混和即“多元化”分销模式。
诺基亚（NOKIA）作为手机强势品牌，如果不能达到一定的市场覆盖，其市场占有率是得不到提升的。
这就决定了在中国市场必须实施全覆盖、全竞争的渠道体系。
多元化渠道是诺基亚成功之本。
建立了多渠道分布生态系统，诺基亚可以通过运营商、国包商、家电连锁渠道、手机专业零售渠道和IT等渠道与最终用
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