销售推广计划怎么写.docx
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销售推广计划怎么写
销售推广计划怎么写
#销售推广计划篇一#
转眼间就到了岁末年关，每年的这个时候，电话忽然间多了起来，除了简单的寒暄问候，更多的是在询问该如何制定年度计划的事。
因为自己负责市场推广方面的工作已经有五年多的时间，虽然每年的工作计划制定的漏洞百出，可还是有些曾经的小师弟小师妹如今在其他企业做了市场推广方面的高管，不依不饶地要求我能够提供一些模板供他们参考。
电话接的多了，而且也确实到了该做年度计划的时候，我就思考起“该如何制定年度市场推广计划，以及如何保障这个计划得到有效执行”的问题来?
在总结了自己多年的工作经验以后，我将市场推广计划的制定总结为三张表格，分别是计划表考核表和申请表。
当然，这三张表格只是整个推广计划的核心内容，一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。
一计划表
计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。
计划表在整个报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报告60%以上的时间。
那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢?
除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。
（1）整体目标
再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。
品牌建设通常被视为第二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必将对品牌形象造成莫大的伤害。
如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟公司的行业背景发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不同。
（2）量化目标
完成销售任务品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目标，也可称之为市场推广战略目标。
如果光有战略目标，没有量化的推广子目标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报告。
量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。
量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段要做哪些事情。
如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，那么你的子目标应该包括招商会展览会标书制作广告投放公关活动这样一些推广目标;如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你的子目标应该包括专卖店形象提升导购人员培训路演活动家居产品团购会等推广目标。
（3）执行标准
在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。
很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，别人看不懂。
在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。
一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少几个人派发单页现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。
（4）培训计划
如何保证你的推广计划得到有效执行?
培训是一项不得不做的工作。
很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。
笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。
针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。
在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。
二考核表
在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。
培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。
（1）奖罚分明
既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。
所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么也要及时地给予对应的奖励。
很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。
（2）质量管理
很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。
结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。
对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。
如何来考核执行过程呢?
费销比物料使用数量活动周期顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。
（3）竞赛活动
“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。
根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成活动执行效果执行进度等方面进行考核。
竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。
如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。
一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。
作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。
三申请表
一般情况下，有了计划表和考核表，市场经理的年度报告基本就大功告成了。
可是，巧夫难为无米之炊，申请表是实现资源申请，用于公司内部沟通的又一张重要表格。
之所以要特别地把这张表格列出来，是因为我发现很多的执行人员在填写申请的时候经常会出现事项表述不清晰重点不明确的现象，针对不同的市场推广工作提供不同的申请表格，这样可以简化流程，提高工作效率。
申请表的制定一定要遵循简单明了的原则。
我在审批办事处提交的广告申请时，经常会发现，在表格里用了很多的文字描述，可是最终的广告位置还是没有说清楚，后来我在申请表里增加了一项“广告位置平面图”，这个问题彻底解决了。
一张最简单的位置图胜过千言万语。
市场经理的这三张表，帮助我们理清了年度市场工作计划的构思方向。
当一堆的市场工作摆在面前不知道从何处下手时，用这三张表，我们可以把计划做得更加漂亮。
专注于一线销售人员成长训练，聚焦零售门店表现力研究，希望与更多的营销人员分享成长路上的经验。
#销售推广计划篇二#
策略阐述：
在即将到来的20__年_季，地板行业已倍感严冬的寒意，国内市场和国际市场同时萎缩，价格竞争与恶性洗牌在所难免，公司的市场推广政策就更要贴近市场注重实效富有弹性。
在市场推广的品牌规划中，我们将加大总部的广告投入力度和增加风格品位独特统一的终端零售店使生活家品牌由区域性市场品牌向全国性品牌转变由经销商品牌向大众化品牌转变由仿古地板市场第一品牌向地板行业强势品牌转变;
在市场推广的区域规划中，我们将在强势市场鼓励客户继续独立增加销售网点提高终端人员的素质加强销售促进的力度和公关活动的档次;在均衡市场里加强单店销售人员的交易成功率建材市场周边户外广告形象的建立把握好销售促进中各档次产品的折扣率并在总部的帮助下适当的增加销售网点;在弱势市场里增加总?
ahref=‘//target=‘_blank’>咳嗽蓖度牒透呖展愀媸谐⊥斗诺牧Χ惹渴普猩炭匦峦?
加强终端店面形象和人员素质的培养快速建设比较通畅的销售渠道以稳定原有的销售网点;
在市场推广的产品规划中，我们拟采用一组有特色和优势（个人建议宽板仿古系列和超耐磨标准板系列）产品的重点推广带动整个产品群的销售，设计地板和其空间其他家居搭配的形象化展示软件，增加客户的现场体验和成交率;
在市场推广的策略组合中，我们拟希望主要通过大旺季集中的广告投放每月一次不间断的销售促进和年内两次左右高端的公关活动来促进销售目标的实现;加强售后服务的力度增加用户使用的满意度维护高端品牌的形象，促进消费圈的形成;
在推广的目标受众选择上，我们将继续会集中在行业内的专业人士以及渠道经销商工程建筑商承包商等，强化在行业内的仿古品牌地位，并通过高端服务和公关活动逐渐把推广的重心向目标消费群体转移，加速生活家品牌由经销商品牌向大众化品牌的转化;
推行体验营销，围绕核心竞争力以服务为舞台以商品为道具以消费者为中心，创造设计一系列能够使消费者参与值得消费者回忆的活动（路演）模式，让消费者亲身体验生活家地板带来的利益;
【一推广目标】
销售任务目标：
（待议）;
广告宣传目标：
稳固仿古地板市场第一品牌的地位，争取在行业高端品牌中做到前三名的位置;
渠道目标：
在全国主要一二类市场建立销售网点;并在推广年度末在全国范围内再建立200家以上专卖店;全国隐性渠道体系的逐渐完善。
管理目标：
在推广年度内建立较完善的市场调研体系活动推广的执行反馈评估体系;
产品目标：
巩固巴洛克系列优势产品群高速推进洛可可系列产品群强势推出实木系列产品群。
【二推广目标受众】
推荐作用类：
设计院监理公司建委;
目标客户类：
个人装修客户群装修公司建设单位房地产公司等
渠道成员：
经销商导购人员员工等
【三重点推广区域】
全国一二级城市市场（具体待议）
【四重点推广产品群】
（待议）
【五推广策略阐述】
1广告
1.1广告受众
1.1.1直接消费用户;
1.1.2设计院家装工装公司设计师;
1.1.3渠道所有成员;
1.1.4所有房产施工方采购人员工程负责人;
1.1.5其它行业内专业人士;
1.2产品定位：
纯手工制作的高档地板;
1.3广告主题：
（待议）
1.4广告表现：
（1）对手工地板精细工艺的追求
（2）新奢侈生活的优雅表现
1.5经销商广告费返点政策：
增加中高档产品的广告返点额度增加广告报销的范围。
1.6广告形式及媒体选择：
1.6.1电视广告：
媒介：
主要为央视广告，其他待定;
广告形式：
产品主推广告品牌形象广告
数量：
待定
1.6.2网络广告：
媒介：
企业网站搜房焦点等建材网站众多地方门户网站
广告形式：
播放FLASH广告频道冠名软文发布;
论坛推广形式：
由公司推广信息专员组织各级代理商在各地门户论坛进行推广，由于论坛基本上免费，推广成本较低，所以应该成为网络推广的重要手端;
论坛推广方法：
由推广信息专员编制《网络推广手册》传到各地经销商销售人员处作为网络推广指导，并按公司计划按部就班进行;
论坛推广主题：
按照公司总体推广要求设计符合网络传播形式的文案动态图片静态图片FLASH动画等进行组合式拉网式大规模网络推广。
数量：
待定
1.6.3平面媒体广告：
媒介：
全国范围内装饰和高端时事（南风窗人物周刊等）杂志平面广告发布区域内大众报刊平面广告;
广告形式：
平面广告常规软文;
1.6.4终端广告：
终端售点户外门招灯箱等宣传;
隐性渠道合作单位展示地点_展架单页手册等;
终端生动化宣传展示物料;（荣誉背景墙《质量保证10大承诺》和《地板购买十大标准》的相框和手册业主安装样板相册本地优秀楼盘地板安装样板及其设计师介绍背景墙）
样板间展示广告;（使用具有装饰效果又能体现生活家评委的广告展示品高档楼盘对样板间广告有严格要求）
经销商自有车辆车身广告;
合作建材商联盟广告宣传展示;
1.6.5终端标准化形象化工程：
专卖店是凝固的广告，每一个生活家专卖店都通过一系列的展示道具如文化看板文化墙雕塑配饰等营造出一种浓厚的文化气息。
进了生活家专卖店，您可能由于各种原因不买生活家地板，但是绝不能不留下深刻印象，这就是生活家的终端传播策略。
通过精细化生动化的产品陈列终端展示等建立品牌与产品的高端形象，从而支持产品的高价格。
（!
）根据店面的大小形状建立各种不同风格规格的样板间通过立体化的展示，生动形象展示生活家地板。
（2）设计地板和其空间其他饰品搭配的形象化展示软件，增加客户的现场体验和成交率。
（3）设计一系列能体现地板特点的生动化的介绍工具。
（铁刷铺装工具不同品类的地板样品等）（4）设计《质量保证10大承诺》和《地板购买十大标准》的陈设框和手册，让客户了解生活家的承诺又能真正学会如何鉴别地板;
设计能展示各种产品的各项独特功能的展示工具和配合饰品，有让产品从终端跳出来的效果，并且要让客户又能容易方便的鉴赏。
制作优秀客户产品铺设相册：
身边榜样的力量是有巨大影响力的，要及时收集客户铺装效果的相册（做成婚纱影集的效果），其他客户可以比较直观的感受地板铺装后的效果，增加可信度和体验效果。
制作合作设计师设计作品展示墙，既能展示经典的地板设计又能促进隐形渠道的建设。
制作有分级专卖店装修方案，产品越来越多样化产品的价位的差距越来越大，总部要设计不同业态不同产品不同档次的专卖店方案，满足渠道的需求。
1.6.6重点区域专业市场户外广告;
数量：
选择重点区域的专业建材市场发布户外广告;
发布形式：
由公司根据广告牌不同大小地理位置等给予广告费用补助;
1.6.7样板间展示
跑在竞争对手前面，在楼盘发售之前房地产公司都会邀请熟悉的装修公司设计样板房供开盘时客户品鉴，经销商可以和房地产商或装修公司合作，入驻楼盘样板间，并通过合适的配饰做品牌广告或者在终端店面体现。
（很多高档楼盘不应许直接做广告）
1.6.8软文宣传
在公司大型公关活动和经销商促销活动时配合宣传，总部应做好不同版面不同形式软文硬广搭配样板，并详细的说明操作背景和流程。
1.6.9联合广告
与房地产开发商销售商协商联合互动在各自销售终端展示陈列品易拉宝发放资料等;
2销售促进
2.1渠道推广
2.1.1蒲公英计划开新店
鼓励公司原来的经销商在新发展的建材市场开始新店，原来的经销商对公司产品市场操作方法都比较了解，开新店的困难比较少，公司可以加大对这些经销商开店的补贴和价格支持力度。
现在很多强势经销商已经可以管控几个比较大的区域。
2.1.2渠道清理
及时了解整个渠道的库存，产品的积压情况，针对全国经销商进行新老产品的调换不同区域畅销和滞销产品的调换老产品的调价处理。
使整个渠道的运作通畅包袱减小，增加代理商进货的力度。
（要把活动细则通知到每级渠道，保证政策的执行力度，要针对不同渠道发放不同的通知）
2.1.3帮助经销商拓展新型渠道
现在的建材渠道越来越多元化，应当帮助经销商拓展一些新型渠道，例如建材网络团购建材现场团购建材超市工程拓展等。
2.1.4终端门店五星评比大赛
根据门店的类别，对经销商开设的门店分类评比，并根据评比的结果对不同的门店给予不同力度的支持。
2.2营业推广
2.2.1现场产品促销
年内营业推广的重点，主要针对中低价位的产品系列。
增加现场活动推广的频率，做到每年10次以上的现场产品促销活动。
每年总部组织的大型促销活动四次，根据经营情况自己组织的中小型促销活动6次以上。
在产品同质化比较严重的情况下，加大促销的频率对增加销量很有帮助。
总部应当快速规划好10种以上的详细促销方案，各地经销商根据各自情况和当地区域经理协商制定季度方案或年度方案。
企划中心和销售中心需要制作《产品手册》《导购员手册》《业务员手册》《终端形象与展示标准化作业》《小区推广手册》《终端活动造势手册》《广告投放手册》《促销活动现场组织手册》《装修公司和设计师推广手册》《美学简述》《地板与家居颜色搭配》等适合地板行业的培训手册，帮助经销商快速掌握现场产品促销技巧。
只有掌握了标准的营销知识才能在竞争中取得主动，赢得胜利。
2.2.2设计师酒会
根据经销商要求和设计师大赛的赛程安排设计师酒会，开拓和维护设计师渠道。
2.2.3新产品市场推广活动（待议）
2.2.4金钥匙VIP客户售后服务推广活动
背景：
不同装饰材料消费者最信赖的来源
结论：
口碑是最好的宣传，在高档建材信息来源中这种比例更大，高端人群的圈层意思更强;
口碑的重要支撑：
产品质量产品风格完善的售后服务;
活动组织：
按照购买产品的档次选取部分VIP客户，制定比金钥匙更为完善人性化的保修保养义务，严格按照条款执行，并在公司组织的公关活动邀请客户及其朋友参加，通过经常性的互动建立高端客户群体的品牌认同感。
服务内容：
待议
执行机构：
部分成熟代理商地区或有较长的经营生活家地板历史的商家
2.2.5地板抗刮痕万人踩踏大赛
背景：
市面上攻击实木复合地板主要说法就是实木复合地板木皮太薄，不耐磨。
目的：
通过众多顾客亲身踩踏地板或亲手刮擦地板，感受地板良好的耐磨效果。
组织形式：
在店面或建材商城设立比赛舞台，邀请消费者现场亲自动手刮擦或亲身踩踏等形式免除消费者购买实木复合地板不耐磨的担心，同时举行现场产品促销活动。
2.2.6跨行业联合推广
年度与建筑装饰行业内其它产业品牌进行合作推广，如买生活家地板送____浴品牌，获买____卫_品牌达一定金额，送生活家洛可可地板等等;
2.2.7现场团购活动
通过总裁签售等开展生活家单品牌团购活动或者联合其他品类的多品种团购活动或者参加网站组织的多品牌多品种的竞价团购活动。
2.2.8针对教师护士记者等进行行业性节日短暂促销
针对三类群体展开一周左右的短暂促销活动，通过聚焦人群产生品牌归属感，操作适当，效果比较好。
3公关活动
3.1主要合作媒体：
（待定）
3.2媒体关系管理
与行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访，增加企业与客户见面的机会，将市场上的每一次动作每一次新产品的推出都能站在更高的高度展现在大众面前，如根据产品上市情况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报刊杂志网站对新产品进行感受了解，并以新闻通稿的形式营造短期内的产品上市新闻热点。
3.3首届中国仿古地板论坛高峰会和仿古地板杰出品牌奖
合作单位：
中国林业产业协会中国木业报纸木业杂志建材类网站等;
嘉宾：
仿古地板厂家林产业协会政府高层艺术专家策划机构媒体等;
议题：
中国仿古地板的未来趋势艺术和地板仿古地板品牌修炼仿古地板精英对话仿古品牌颁奖等活动;
目的：
做大做强仿古地板市场制造明星企业（生活家获得中国仿古地板杰出品牌奖），打造成仿古地板最专业最高规格的论坛平台。
3.4巴黎家居饰品精品展推广活动
合作单位：
展会商装修设计师协会生活家木业
组织形式：
公司冠名赞助其在国内十个左右的城市进行巡回展，邀请地板用户装修设计师参加，并面向社会售票。
配套活动：
在展厅开辟生活家地板展家居饰品现场拍卖会和订购会终端店面促销活动。
目的：
（!
）彰显生活家个性优雅的生活理念。
（2）引导用户精心经营家庭，创建生活家地板用户圈层。
（3）建设和维护设计师隐形渠道
3.5生活家设计大赛
合作媒体：
《纯巴洛克》杂志各类网站《瑞丽》杂志各地主流报纸
主要设想：
与设计协会联合主办针对设计师主题为优越空间设计大赛，以创意想象力为主要设计方向，并要求以地板效果效果表现空间的个性。
获胜选手可获得由设计协会颁发的获奖证书和其他奖品。
3.6参与行业重要评奖活动
公司积极参与行业各类评奖活动，及时传递公司各类重要信息。
4人员推广
4.1人员激励
4.1.1生活家年会营销颁奖典礼
设置奖项：
优秀经销商奖优秀区域经理奖最佳样板工程奖最佳终端形象奖十佳终端形象店最佳推广执行奖等奖项，并分别给予不同程度的物资奖励。
4.1.2阶段性促销奖励
前期市场铺货阶段和月底年底销售冲量等
4.1.3终端生动化十佳创意奖评选
将产品特点更直观更生动的将展现给用户，对全国所有经销商导购人员业务人员等进行终端生动化创意评选竞赛，评选出终端生动化十佳创意奖。
4.1.4终端形象十佳门店评选
在全国区域内导入专卖店终端展示标准化生动化作业，提出终端形象派出专门终端形象监督人员对全国的经销商终端进行专项检查活动;并在20__年_半年对所有的经销商终端形象进行评比，评选出终端形象十佳门店。
4.2人员推广
4.2.1专业展会推广
年度内选择3-4个在国内具有较大影响力的专业地板展会，集中资源高调参与。
4.2.2会议营销
利用经销商年会新产品上市中国仿古地板论坛高峰会等机会针对渠道成员对产品进行推广。
如新产品上市时，召集行业内专业媒体以及部分大众媒体记者原有经销商意向经销商召开产品上市推广会，高调切入市场，并联合较有影响力的专业媒体对产品上市后的反应进行跟踪报道，塑造行业新闻热点;
5培训推广
我们是一家发展异常迅猛的年轻公司，从实际的店面装修促销执行效果来看，我们的人员素质离我们公司的目标还很遥远，和我们的竞争对手有很大差距，培训推广的工作任重而道远。
5.1理念培训
不同的品牌有不同的理念，大家只有理解了生活家品牌的真正含义才能在我们的推广工作中不会迷失方向人云亦云。
要对所有销售人员培训品牌愿景品牌定位品牌支撑品牌调性品牌诉求品牌传播口号这品牌六大要素。
品牌的六大要素是今后很多销售工作的参照标准。
5.2培训的要求
只有进行到终端的培训才是真正优秀有效的培训。
培训的内容能从市场中来，又能回到市场中去。
总部要编写足够多
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